沈阳市平安人寿少儿险业务发展滞后问题研究

　摘要

现代社会是由每一个家庭所组成的，而每个家庭最希望的，自然是孩子能够茁壮成长。每一位孩子从出生到成人，这一个过程不是一帆风顺的，孩子在生活中难免会磕磕碰碰。对于父母来说，孩子一直都是弱小的，作为父母的可能没有办法能够一辈子都保护孩子，但是少儿险却能够准确的传递父母对孩子的爱，能够在一定的程度上让孩子健健康康的长大。

本次毕业设计，是以平安人寿沈阳电话销售中心为例，按照少儿险当代的发展为背景，同时以平安沈阳电销中心少儿险的发展状况为研究重心，发现平安沈阳电销中心少儿险发展所存在的问题，分别是：

首先是少儿险部门服务体系不健全。针对容易出现销售误导的现象，提出细分客户精准营销的改善意见，对不同的客户完成不同的投保引导。

其次是客户投保积极性不高。针对很多家庭对于少儿险的不了解，提出提高客户投保意识的改善意见，推出关于少儿险的公众号进行普及。

最后是同行业竞争力大，少儿险专业人员稀缺。针对沈阳电销中心少儿险电销的服务周期不够丰富等内容，提出提升服务质量的改善意见，通过对专业人员的培养以及提升服务品质来解决此问题。

希望能够让平安沈阳电销中心在少儿险发展方向上有一个改善和突破。

　关键词：少儿保险；服务体系；电话销售；竞争力

引言

少年强则国强，孩子是我们国家未来的支柱，是我们国家未来发展的基层人员，但随着社会的发展，父母为了生活越来越忙，难免容易忽视了孩子的安全教育，也是在这种情况下，少儿险随应而生。很多家长可能不太清楚少儿险的具体作用，少儿险从一方面来说，是能够帮助家长分担一部分孩子在成长中出现意外后所需要的费用，另一个方面来说，少儿险能够帮助家长利用合理的理财计划，从而完成一个孩子未来教育资金的储备。

从某种意义上来讲，少儿险不属于人身保险中的保险，少儿险仅仅只是一种人身保障而已。少儿险这一种保障是保险公司专门为0到18岁的孩子们准备的。因为我们国家的儿童社会保险制度并不是很全面，与国外成熟的儿童社会保险制度相比，还是有比较大的差距的，这种时候，我们国家的商业保险正好对儿童社会保险制度做出了一个补充，利用社会保险以及商业保险这两种的联合从而保证了孩子们的健康成长[1]。

我们国家的保险公司在不断的发展，每一个保险公司都相继推出了拥有多种保障功能的新型保险。在国外，少儿险一直以来都是属于很热销的保险。借助国外的发展经验，我们国家的保险公司在保证多种保障功能的基础上，慢慢的往少儿保险市场开拓。

一般情况下，小孩子的自我保护意识以及自制能力相对成年人来说是比较差的，这恰好提高了孩子们发生意外、在意外中被伤害的几率。我们常见的意外伤害保险所要交的保险费一般都是比较低的，是属于消费型的保险种类，这一种保险是有着很高的保障程度，同时这一种保险的保费是不会返还的[2]。现在市场中存在的教育储蓄险指的是专门为了儿童在不同教育阶段时所准备的对应教育金，对孩子，穷什么不能穷了教育，而这一种保险正好能够保证儿童在理应受到教育的阶段能够正常的上学，投保人为自己的孩子选择保险的时候，可以考虑购买包含意外伤害险以及教育储蓄险的少儿险。健康医疗险也是在有些少儿险中包含的，健康医疗险所解决的重点保证了一个孩子能健康的成长，值得一说的是，这里的健康医疗险是分为了儿童重大疾病险以及儿童住院医疗险这两部分。相信每一位父母都是很希望自己的孩子能够健康的成长，但是现在的统计数据来看，现在越来越多的疾病正在朝着年轻化、低龄化所发展，甚至是有的家庭为了治疗孩子的疾病而负债累累。为儿童购买少儿险是很有必要的，可防范儿童成长过程中由于疾病而产生的医疗费用造成的风险，预防儿童在罹患疾病后因经济上的原因而无法得到优质、快速的医疗服务。此外，我们还应关注儿童的意外保障，就像儿童上学期间参加由学校组织的假期旅游活动，就很容易让儿童陷于危险之中，这就需要家长考虑到为儿童购买少儿险，主要目的是为防范少儿日常意外风险，当风险一旦发生时，为少儿提供的是实实在在的保障。从家庭理财角度来说，少儿投保了意外险，发生意外，也能从一定程度上降低家庭经济的负担，是家庭增值、降低风险必不可少的。

据数据显示来看，我国大部分的保险公司在推出少儿险的时候，综合了挺多种类的保险，导致少儿险的费用一般都是比较高的，但是尽管如此，我们国家的少儿险依然存在着销售滞后的问题。我国少儿险的发展进度跟某些国家比较来看，少儿险在我们国家保险市场上的占有率不是很高，尤其是在一些偏远的农村地区，基本就没有多少家长为自己的孩子购买少儿险，从某种方面来说，少儿险在农村地区的市场更为广阔。我们根据客观因素对上述现象进行分析发现，农村普遍的家庭条件并不是很好，并不能承担的起为孩子购买少儿险的费用，也正是因为种种限制才会导致上述的显现，这也导致了类似少儿险等其他的保险业务在农村市场里难以得到推广[3]。所以说，各大保险公司应该实际问题实际解决，应该开发出一种符合农村当地的经济情况，符合农村孩子生长环境的儿童保险产品，以最大的限度来保障农村孩子们的健康成长。

就目前来看，少儿险已然成为现在各大保险公司相互竞争的热点。现在每一个家庭基本就一个孩子，家长们越来越重视孩子的健康成长，再加上保险公司的大力宣传，可以说少儿险市场是非常广阔的，这是一个社会发展的必然趋势[4]。

　1平安人寿沈阳市少儿险业务发展现状及趋势分析

　　1.1沈阳市少儿险业务发展现状分析

近段时间以来，保险市场的需求量非常大，多家企业为了能够在同行中保持领先的地位，在不断的研发推出新的保险业务，特别是少儿险业务。可是从目前的保险市场来看，现存的保险业务产品皆比较单一，并没有创新性的产品推出。多家企业在同一险种业务的产品都很相像，这也导致了我国现阶段的保险产品同构化非常严重。这一种现象不单单使多家保险企业在同一个水平线上重复建设，也没有办法打造出自家企业的特色，同时还会让社会资源出现浪费等现象[5]。

目前为止，平安人寿沈阳电销中心最主要还是依靠传统业务的来保持盈利，由于各家保险企业的同质化竞争过于严重，并且各大保险企业现在的主要竞争手段只有价格方针，这也导致了保险行业的竞争异常激烈。

据数据分析，2018年的保险企业的净资本集中度比起2017年来说，是有所下降的，这一种数据显示刚好表明了目前保险市场的竞争是异常激烈的，尽管平安人寿可以算是行业的龙头，但是这种优势并不明显。保险企业为了发展，最主要的手段就是在各个区域开设新营业部，以此达到开发新市场、新客户的目的。正因为营业部能带来更大的市场，不少保险企业在沈阳市开设了不少新的营业部，这也导致了平安人寿沈阳电销中心的少儿险业务收到了冲击，从而形成沈阳市少儿险行业竞争激烈的现状。

伴随着小孩子意外事故的频繁发生等现象，这也让平安人寿沈阳电销中心的少儿险业务产品成为了人们生活中不可或缺的产品之一。平安人寿沈阳电销中心的少儿险业务一般是用于对健康险的补充业务，少儿险业务的理赔金额比较高、保费相对来说比较低，所以平安人寿沈阳电销中心的少儿险业务受到广大人民的喜爱。平安人寿沈阳电销中心的少儿险通常分为储蓄型以及消费型，储蓄型少儿险业务指的是在面对交通事故、不同意外的情况下，平安人寿沈阳电销中心按照所出现的意外种类来支付不同倍数的保额，同时能够对孩子因意外事故住院所花的费用进行补偿以及报销，储蓄型少儿险业务能够让客户拥有一份全面保障的产品。消费型意外险业务指的是短期险，一般情况下是一年的期限，这一种少儿险业务的保费比较低，很适合经济能力一般甚至是经济能力较低的人群，让他们的孩子也拥有一份高额的意外保障。

我国社会在不断发展，经济实力也在高速的增长着，人民群众的保险意识也越来越强。随着科技的进步，平安人寿传统的少儿险渠道已经无法满足现阶段少儿险业务的经营发展了，这也意味着平安人寿需要成立多种少儿险经营渠道。在我国保险行业中，保险公司能够具备强大竞争力的关键就是经营渠道的掌握，保险公司只有客观的了解保险业经营渠道的现状，才能从中找出未来发展方向，占领保险市场的先机。当前互联网已成大趋势，于是少儿险电话销售就成为了保险公司的必然选择，也正是在这样的时代中，电销少儿险随之出现。但是由于电销这一种保险渠道的高速发展，新型的保险销售渠道与传统的销售渠道不可避免的发生了冲突。新型渠道的经营方式为平安人寿少儿险电话营销中心少儿险发展带来了广阔的前景，但随之而来的问题也慢慢浮现。

少儿险会存在营销方式，是因为市场上有客户所需求，市场营销不是由某个保险公司所决定的，而是由市场所决定的[6]。市场决定了少儿险应该具备什么样的业务、应该拥有着什么样的价格等等。

沈阳市平安人寿少儿险电话营销现在有四个方针，第一个方针是沈阳市平安人寿少儿险电话营销产品方针，第二个方针是沈阳市平安人寿少儿险电话营销服务方针，第三个方针是沈阳市平安人寿少儿险电话营销宣传渠道方针，最后一个方针是沈阳市平安人寿少儿险电话营销价格促销方针。

对于沈阳市平安人寿少儿险电话营销产品方针，这一种方针是每一个保险公司最基本的营销方针，产品方针最能符合少儿险市场的需求，并且客户能够从电话中明确的了解何为少儿险，少儿险拥有着什么样的业务，少儿险是一种干什么样的保险等。

对于沈阳市平安人寿少儿险电话营销服务方针，这一种方针是每一个保险公司都需要考虑的营销方针，每一家保险公司都需要对少儿险的基本服务实行适时调整，适当的少儿险服务才能服务更好的符合市场需求。服务方针不仅仅牵扯到公司的收入与利润，还牵扯到客户自身的利益。

对于沈阳市平安人寿少儿险电话营销宣传渠道方针，这一种方针对于沈阳市平安人寿少儿险电话营销来说是指如何正确的从现有的客户信息中心发现有需求但不了解少儿险的客户。

对于沈阳市平安人寿少儿险电话营销价格促销方针。这一种方针是指在保险公司在某种恰当的时候实行少儿险促销，合理的促销才能保证少儿险在同行的竞争中生存下来。

1.2少儿险业务发展趋势分析

少儿险宣传渠道方针同样是沈阳市平安人寿少儿险电话营销方针之一，是沈阳市平安人寿少儿险电话营销方针中比较重要的一个方针。宣传渠道方针能够在一定程度上扩大沈阳市平安人寿少儿险电话营销在保险市场的竞争力。宣传渠道方针不仅仅影响了沈阳市平安人寿少儿险电话营销未来的发展方向，还影响了沈阳市平安人寿少儿险电话营销能否实现与完成少儿险的售卖。

对比与传统的少儿险营销手段，少儿险电话营销能在很大的程度上降低了运营成本以及运营人力物力。少儿险电话营销是平安人寿成立一个中心的电话呼叫平台，通过这个平台来实现公司直接客户进行信息交流，能够更深层次的普及和推广保险，让广大市民进一步的了解少儿险业务的内容。同时这个平台能够在一定程度上精准的统计分析各个地区所需要改善的服务、政策等等。

我们的少儿险电话营销宣传渠道分为三大部分，首先是电话呼出，少儿险电话呼出指的是沈阳市平安人寿少儿险电话营销的电话销售工作人员的主动呼叫询问，同时还能具备续约保险、解答少儿险疑惑等作用;其次是电话呼入，少儿险电话呼入指的是客户通过朋友介绍等多种渠道来咨询沈阳市平安人寿少儿险电话营销的电话销售工作人员;最后就是直通少儿险，直通少儿险顾名思义就是沈阳市平安人寿少儿险电话营销工作人员在电话呼出过程中，客户了解清楚并且有意向购买少儿险，工作人员就会转接至直通少儿险，让其直接与客户沟通售卖。

而沈阳市平安人寿少儿险电话营销方针的营销渠道主要有：直销渠道和间接渠道两种方式，直接包括直销业务和电网销；间接（代理）包括兼业代理、经纪及专业代理。各渠道从不同的切入点发掘、拓展业务，各有优劣。平安人寿在2018年的数据报表中，能够知道，直到冬季，辽宁省十八岁以下购买少儿险的人数已经达到了四百五十万，占据了平安人寿总购买保险人数的43％，但是这一类购买少儿险的家长都是购买的短期保险，并且主要都是购买的人身意外伤害险和附加住院医疗险[7]。从这个数据中，能够看得出来，对比于国外发达的国家，中国大部分的家庭对少儿险的投保意识并不能跟得上社会经济发展的步伐；不仅如此，少儿险的市场占有率其实并不是很高，这也正好说明了少儿险在辽宁省中是拥有着很大的市场的，只是尚未开发罢了。

综上所述，就以潜在市场来说，不管是在城市还是在农村，少儿险市场都是十分广阔的。但是我们也能够看的出来城市居民与农村居民对少儿险的需求是不一样的，城市居民对少儿险的关注点主要是在健康保险这一块，而农村居民对少儿险的关注点主要是在意外险这一块，但是由于孩子的自我保护能力比成年人要低上很多，所以少儿险的费用自然会比成年人保险的费用要高[8]。

但是随着社会的进步，保险行业也在高速的发展，但是很多家长对于少儿险仅仅只是停留在浅略的认知。目前，我们国家总体上对少儿险的投保率不足40％，并且每个地区的投保率也不尽相同，这与那些发达国家的90％投保率相比，还是比较滞后的。总体情况来说，现阶段中国少儿险的市场还是比较广阔的。

　2平安人寿沈阳电销中心少儿险业务发展存在的滞后问题

　　2.1少儿险部门服务体系不健全

我们国家的保险市场日渐壮大，各式各样的金融保险随之出现，购买少儿险的家长已经不再单纯的满足于传统保险企业所提供的业务了，而是对企业的少儿险业务质量以及服务质量有了一个更高的要求了[9]。他们更加的希望保险能够针对他们每一个孩子不同的情况而做出合理的产品推荐。沈阳电销中心最近几年也在往这一种产品服务所转型，尝试着让投资者体验到差异化的产品服务，但由于受到保险市场发展的限制以及专业性工作人员的个人水平，这一种差异化的产品服务并有得到很好的发展。

沈阳电销中心目前缺少一个成熟的客户服务定位体系，无法有针对性的对投保者进行一个产品推荐，不仅仅影响了产品的销售，同时因为服务的笼统化直接导致了客户的购买体验极差。沈阳电销中心并没有根据孩子的情况进行推销，没有考虑到不同孩子的不同需求，目前的沈阳电销中心对投保者的需求都是被动接受的，并没有主动的对孩子进行分析，没有将投保者划分到对应的产品市场。

尽管沈阳电销中心一直在花大量的时间以及精力来成立投保顾问团队，但是由于孩子过多以及没有完善的投保顾问团队服务流程，导致了投保顾问团队并没有办法全面的了解投保者，容易出现销售误导的现象。而投保顾问团队本身也是存在着问题，有部分工作人员并不能准确的理解国家政策等等，不能为投保者提供一个准确的指导建议。正是多方面的因素导致了沈阳电销中心在少儿险经营制度定位上与其他的保险企业并不存在着区别。

　2.2客户投保积极性不高

随着保险行业的兴起，尽管我们国家现在很多的父母都在关注少儿险的情况，也都有意向为孩子去购买少儿险，让孩子感受到父母对他们的关心。但是我们也常常能听到很多家长都说自己没有足够的经济实力去为孩子购买少儿险，这也正是导致了客户投保积极性不高的原因。虽然少儿险对于孩子们来说是比较重要的，而且每一个圆满的家庭都应该拥有足额的保险，但是我们也知道有一些家庭的经济条件可能也仅仅只能保持在最基本的生活而已，在这样的背景下，让这些家庭拿出一笔比较大的金额去购买他们“看不见，摸不着”的保险，的确是有点不切实际[10]。马斯洛曾经说过，人们只有在满足了最基本的生理需求以后，才有可能考虑安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

客户投保积极性不高还有一个原因就是不了解，现在很多家庭对于少儿险仅仅只是停留在浅略的地步，或者是不知道自己的孩子适合哪一种，没有专业的人员、平台供他们了解，而少儿险电销也没有给他们推荐过，反倒是其他方面的保险电销人员给他们打过电话[11]。

　2.3同行业竞争力大，少儿险专业人员稀缺

少儿险电销现有的服务支持对比于传统营销并没有显著的优势，据数据统计，少儿险电销的服务满意度往往比传统的营销方式要低上很多，少儿险电销的投诉率相比于传统的营销方式来说也是比较高[12]。我们通过对平安人寿沈阳电销中心少儿险电销现有的服务进行了分析，发现了三点不足：

第一点是少儿险电销的服务周期不够丰富。平安人寿沈阳电销中心少儿险电销目前的服务主要是集中在售前服务，而售后半年之内并没有任何的服务。并且平安人寿沈阳电销中心少儿险电销现存的现状是没有出险客户的利润比已经出险的客户的利润要低上很多，但是没有出险客户却比已经出险的客户所能拥有的服务项目数量要多上很多，这也导致了平安人寿沈阳电销中心没有多少老客户。

第二点是少儿险电销服务内容少。平安人寿沈阳电销中心现存的售前促销方案并不能很吸引客户，甚至有时候仅仅只是赠送免费的礼品，导致了很多客户并没有购买的欲望，达不到一定的促销目的。同时平安人寿沈阳电销中心没有一个具备鲜明特点的服务，很多情况下不能考虑到不同类型的客户，服务效果并不能让客户满意。

第三点是少儿险电销理赔服务积极性低。客户购买了少儿险，最担心的无异于是理赔问题，客户的反馈并没有办法直接联系到对应的负责人，平安人寿沈阳电销中心在解决理赔问题上的时效性并不高，客户的理赔问题并不能及时的得到解决。

少儿险客户既希望获得相对便宜的保费价格，也要求得到便捷、高效的承保理赔服务。现阶段，各家保险公司提供的少儿险产品相差不大，这就导致市场上少儿险产品严重同质化，少儿险市场竞争尤为激烈[13]。

沈阳电销中心的少儿险业务共五种不同条款，但条款内容同质化程度高于90%。各渠道的几乎所有消费者在购买少儿险时均不会了解五种条款的区别，而无论是保险行业自身还是广大保险消费者，也已经习惯将少儿险视为同一个产品来对待。电销渠道更是始终缺乏体现自身优势特点的产品和组合。平安人寿少儿险电话营销中心面对激烈的市场竞争踌躇不前，特别是2018年下半年，在营销政策上无法对标市场、对标主要竞争对手，错失发展机遇；加之面对严监管政策的出台采取观望措施，导致2018年10月后发展不利。

电话销售渠道可以开展从承保到理赔流程中的各种咨询服务，但是由于电销人员的业务素质参差不齐，与客户的交流方式单一，导致外呼业务成单率低。特别是在信息化时代，成单率急剧下降，电销坐席人员的心理上存在较大落差，在销售话术与销售技巧上均出现一些明显的错误。同时，对业务发展的分析能力不足、业务管理的内在逻辑不清晰[14]。

少儿险在电销的过程中，很自然的暴露了一系列的合规风险点，比如说个别电销的工作人员在电话呼出的时候，误解了少儿险的内容，从而发生了销售误导等等，然而现在的平安人寿沈阳电销中心并没有监管这一类合规风险的规定[15]。

　3平安人寿沈阳电销中心少儿险业务发展滞后改善建议

　　3.1细分客户精准营销

不同类型的客户，对少儿险电销的态度也就不同，这主要是取决于客户的不同需求。只有了解清楚不同客户的不同需求才能实现差异化的产品服务。

根据少儿险价格、促销等多种的因素，将少儿险电销所遇到的客户有三种类型，第一种是追求性价比：在乎物有所值，理性；第二种是利益驱动：看重价格、礼品、低忠诚度；第三种是追求品质：轻价格、轻礼品、要求省心省事[16]。

第一种类型的客户比较理性，保险意识比较强，这一种客户主要是追求性价比。这一类客户一般会很理性的讲道理，并且他们的维权意识比较强，这类客户大部分觉得少儿险电话销售的过程不够便捷，不能清除直观的了解投保过程[17]。平安人寿沈阳电销中心可以成立一个手机管理平台，在少儿险电销的工作人员向客户详细的介绍了少儿险之后，客户有意向购买的可以选择转接直通少儿险，也可以在手机管理平台上完成自助的操作，让此类客户能更加直观的了解投保的过程。

第二类客户的投保意识比较差，忠诚率也是相对比较低的。这一种客户主要是利益驱使的因素比较多，大部分是在乎使用，他们普遍的认为少儿险终究只是一个保险，孩子本身也能健康成长，对于他们很难培养忠诚度。平安人寿沈阳电销中心可以在保证成本的情况下，提供更多的附赠产品，利用多种礼品的组合来吸引此类客户。

第三类客户的续保率是比较低。这一类客户是比较反感少儿险电销的方式，他们不在乎少儿险的价格和礼品，并且认为承保和理赔过程很麻烦。平安人寿沈阳电销中心可以改善理赔服务，在少儿险电销过程中说明理赔的时间，最简便的操作等等。

　3.2加强宣传力度普及客户保险意识

平安人寿可以推出一个关于少儿险的专门公众号，在这个平台上统计、收集有意向为自己孩子购买少儿险的客户，并通过各地电销中心，让各个地区的少儿险电销人员能够有一个针对性的营销[18]。窥一风而见全豹，只要平台、电销做的好，那么孩子妈妈身边的朋友们自然也能够感受到平安人寿少儿险的好处及其优点，尤其是对于那些二胎的妈妈们，能够一定程度的产生蝴蝶效应，让妈妈们对投保的热情更加高涨。通过电销了解到有意向的可以转接少儿险销售专线，如果家长们有需要，可以通过电销反馈给平安人寿的电销中心，电销中心会派出专门的少儿险顾问去介绍平安人寿的少儿险产品。

利用集中处理和服务平台推动网销、电销业务，将产品、市场营销、渠道销售按照个、团客户群组织，强化客户服务和理赔监督。

同时还要整合、优化理赔网点布局，借助互联网、移动终端等拓展销售渠道，通过多种方式与电销向结合，重视理赔环节的服务水平，全面提升服务效率。

保险公司必须做好自主经营、自负盈亏、自担风险的充分准备，根据自身实际情况和定位，对电销和网销渠道进行必要的调整。同时强化自我约束，加强条款费率执行情况和费用真实性管理，促进自身和整个财产保险市场持续健康发展。

平安人寿沈阳电销中心在进行少儿险电销的时候，对于一些经济条件并不是很好的家庭，电销人员可以为那一些家长推荐储蓄型以及理财型的少儿险产品。因为理财型的少儿险产品，是结合了保险的保障以及理财的收益，是一种很好的少儿险种类，能够在一定程度上降低经济条件并不是很好的家庭的负担，也能为孩子带来一份保障。

　3.3提高员工服务客户的业务能力

少儿险是属于持续性的保险产品，保险公司的服务水平以及服务质量将会成为未来少儿险中，非常重要的一个环节，少儿险电销更是如此。

平安人寿沈阳电销中心开展少儿险电销的最终目的就是发展新客户以及让老客户有意向为了孩子而续保。为了能够达到目的，就需要我们的工作人员在电销的时候，能够给客户创造出更大的价值，能够与新老客户紧密互动。特别是在售前售中的服务，平安人寿沈阳电销中心的重少儿险电销要提升服务品质，让电销工作人员、配送人员等都有一个良好的服务意识，接受客户的建议，优化配送管理，让客户有一个满意的体验。另外就是让理赔服务优质化，比如说理赔步骤步骤指引、费用透明等等，全方位的优化理赔服务体验[19]。

然后在增值服务方面，应以优化客户体验为核心，提供丰富的增值服务方案，倡导精细化、差异化的投放方式，增强未出险客户黏度。沈阳市平安人寿少儿险电话营销中新采取的对策是强化增值方针指导，最大限度的释放活动产能，对增值服务开展的形式、流程进行了详细指导。

平安人寿沈阳电销中心的少儿险电销是沈阳市同行业中比较有竞争力的，但是也容易出现销售误导等合规风险，这就要求沈阳电销中心需要提高少儿险电销队伍的服务能力，完善队伍内部、队伍之间的竞争，也只有这样才能促进人才的发展。

一个专业的少儿险电销工作人员，理应拥有与自家公司营销方针相匹配的专业知识，能够在确保低成本的前提下，针对不同的客户提供不同的少儿险业务组合，还能够正确的引导客户了解公司的理赔及服务政策，与客户建立良好的交流对话[20]。

沈阳市平安人寿少儿险电话营销在合规建设上，应该加强专业人员的培训和监管制度，确保少儿险电话营销工作人员能够严格的按照规则进行营销。在确保少儿险电话营销业务的合规性下，通过合理的监管制度的建设才能逐渐减少少儿险电话营销过程中出现的销售误导等错误操作现象。

在履行监管要求上，应当不断强化合规培训和监管力度，落实垂直管理和严格执行公司底线，确保保险营销人员能够严守监管规则，恪守职业操守，保证业务的合规性，给予客户专业、合规的服务，避免出现误导销售、专业服务水平低以及服务技能不到位的事件发生。具体而言：第一是对标主要竞争对手，贴近市场动态调整服务资源投放力度，提升竞争力；第二是优化增值服务形式，确保增值服务贴近客户所需，减少客户在享受服务过程中的操作，更多便捷地享受服务；第三是加强过程管理，提高策划执行能力；第四是传统营销团队和直通业务服务资源投放同步，减少内耗。

　结论

通过以上分析，我们不难发现少儿险电销的发展，已经改变了传统的少儿险营销模式，而沈阳电销中心少儿险电销的发展依然是存在着众多不足，对现有少儿险发展问题的研究对于整个少儿险未来发展方向是有着很重要的研究意义的。

本次研究笔者是以沈阳电销中心为例，分析出沈阳电销中心少儿险电销中所存在三个不足，分别是少儿险部门服务体系不健全、客户投保积极性不高、同行业竞争力大，少儿险专业人员稀缺。笔者根据所学向沈阳电销中心提出了改善的建议，分别是细分客户精准营销、提高客户投保意识、提升服务质量。希望本论文的研究能够对沈阳电销中心少儿险的发展问题有所改善，同时也希望能够对少儿险行业有所帮助。

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[20]简伟研,熊先军,郭岩.少儿保险管理制度的国际比较[M].北京:中国社会科学出版社,2017.12：76-79

致谢

在这次毕业设计中，首先感谢我的指导老师对我的指导和帮助，本次论文从选题指导、论文框架到正文内容以及格式的细节修改，都给予了耐心的指导，提出了很多宝贵的意见与建议，老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响。他渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。这篇论文是在老师的精心指导和大力支持下才完成的。

感谢大学四年来所有栽培过我的老师们，没有这些年知识的积淀，我没有这么大的动力和信心完成这篇论文，也是他们的辛勤教导使我成长为一名具有一定专业素养和道德情操的大学生，为我今后的工作生活打下良好基础。感恩之余，诚恳地请各位老师对我的论文多加批评指正，使我及时完善论文的不足之处。

谨以此致谢最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅的各位老师表示衷心的感谢。