摘要
近些年来随着金融行业的发展，人们对金融领域知识的提高，越来越多的保险公司在盘锦成立。并且有部分思想先进的人开始选择购买保险，相信保险。这使得保险业务不局限于大家都只购买的车险，随着保险行业的不断强大，健康险近年来也是人们所追求了解的。
本文通过对中国人寿保险公司盘锦分公司的健康险发展进行剖析，主要针对中国人寿保险公司盘锦分公司的健康险险种，健康险的营销方式，健康险的理赔方式进行现状分析。基于中国人寿保险公司盘锦分公司的现状，找到中国人寿保险公司盘锦分公司健康险在经营发展中存在的问题，主要表现为中国人寿保险公司盘锦分公司健康险客户认可度低，健康险市场份额不足，业务人员专业性不足。进一步找出问题发生的主要原因，其主要原因表现为，产品表意不明确，客户认知模糊。新兴保险公司抢占市场份额，业务人员招聘门槛较低。当找到问题存在的原因后并提出相应建议，仅供中国人寿保险公司盘锦分公司参考。当发展中存在的问题得到了解决以后，客户认可度得到上升，产品差异性得到优化，产品不断创新，业务人员专业水平上升以后，会使得人寿保险公司盘锦分公司的健康险得到健康稳定的发展与更好的经营，更有利于立足盘锦市场。
关键词：健康险；信息透明；市场份额；保险理赔
引言
中国人寿保险公司（简称中国人寿或中国人寿保险）成立于1949年，至今建司70余年，该保险公司实力雄厚，公司里的险种也多种多样。是国有特大型金融保险企业，总部设在北京，世界500强企业、中国品牌500强，属中央金融企业。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，1996年分设为中保人寿保险有限公司，1999年更名为中国人寿保险公司。2003年，经xxx和原中国保险监督管理委员会批准，变更为中国人寿保险公司。中国人寿保险公司也是我国资本市场重要的机构投资者。业务范围全面涵盖寿险、财险、企业和职业年金、银行、基金、资产管理、财富管理、实业投资、海外业务等多个领域。由于近年来保险公司在全球各地的良好发展，人们对保险逐步接受并认可[1]。尤其人们对自己的健康变得格外的重视，因此也越来越多人想要购买健康险[2]。以防意外的到来，让健康险分散自己的疾病风险，到老后丧失劳动能力的风险。中国人寿保险公司盘锦分公司近年来健康险险种也在不断的发展推崇出新的更好的产品以满足于客户的需求。然而理想和现实总是有差距的，健康险总有一天会达到发展瓶颈止步不前，所以良好的经营方式至关重要。
当了解了中国人寿保险公司盘锦分公司健康险经营发展现状后，主要从中国人寿保险公司盘锦分公司健康险目前的主要险种、中国人寿健康险盘锦分公司的营销模式、以及中国人寿保险公司盘锦分公司理赔方式这三个方面来分析。目的是找到中国人寿保险公司盘锦分公司在经营发展中存在的问题以及问题的原因。首先将拟设定的中国人寿保险公司盘锦分公司发展中存在的问题罗列出来。并且通过采取问卷调查的方式，实际调研的方式等[3]。将这些存在的问题找到理论的数据与科学依据进行正实。并确定下来存在的问题。找中国人寿保险公司盘锦分公司健康险在经营发展中所存在的问题主要是为了改正，这样中国人寿保险公司盘锦分公司健康险才能得到良好的发展。将所思考到的存在的问题已确定下来后，并且做出了对这些发展中存在问题原因的假设，并且给予充分的科学数据证明，最终得到确定。中国人寿保险公司盘锦分公司在发展中存在问题的原因大致也可以分为三种。第一种原因，客户认可度低的主要原因是中国人寿保险公
司盘锦分公司的健康险产品表意不明确。第二种原因，中国人寿保险盘锦分公司在盘锦市场份额不足主要是因为新兴保险公司的成立。第三种原因，中国人寿保险公司盘锦分公司业务人员专业性不足主要原因为业务人员的招聘门槛较低。只有将这些问题存在的原因一一解决了，中国人寿保险公司盘锦分公司销售额才会上升。
本文通过中国人寿保险盘锦分公司的产品表意不明确，客户认可度低。新兴保险公司抢占市场份额，业务人员的招聘门槛低。这几个方面详细的介绍了产生问题的原因。并最终提出了相应的解决方案。如本文中提到的为了提高客户的认可度，采取的方案为增加产品的透明度。对于市场份额不足，采取的方案是创新险种，优化差异。业务人员专业性不足，采取的方案为对业务人员进行专业化培训，以及对业务人员的招聘门槛进行提升。解决综上所述的问题的意义在于一旦将中国人保险公司盘锦分公司所存在的问题都解决了，中国人寿保险公司盘锦分公司健康险的经营发展是一定可以持续健康的发展。当客户认可度提高了，中国人寿保险公司盘锦分公司的口碑变得更好了。中国人寿保险公司盘锦分公司一定还会在盘锦市场独占鳌头，这样中国人寿保险公司盘锦分公司健险的经营也会变得容易些，中国人寿保险公司盘锦分公司发展也一定会持久且稳定的立足于盘锦市场。
1中国人寿保险盘锦分公司健康险发展现状
1.1中国人寿保险盘锦分公司健康险的主要险种
中国人寿保险盘锦分公司健康险的险种有很多，近年来由于人们对保险的认可与追求，人们购买保险不仅仅局限于购买车险，健康险也是人们目前所追求的保险。为了满足新老客户的需求，中国人寿保险公司盘锦分公司也在不断的创造更好的险种来服务于客户。中国人寿保险公司盘锦分公司长期健康险与短期健康险主要险种如表1.1所示。
由表1.1可以得出，虽然中国人寿保险公司盘锦分公司健康险险种很多，但是中国人寿保险公司盘锦分公司健康险险种类型比较单一。近年来中国人寿保险公司盘锦分公司发行的健康险险种都比较相似。
1.2中国人寿保险盘锦分公司健康险的营销方式
中国人寿保险盘锦分公司健康险的营销方式主要有两种，即为线上营销和线下营销方式。
1.2．1线上营销方式
线上营销方式主要是利用互联网平台进行营销。主要方式为业务员在微信朋友圈进行宣传推广险种，利用微博方式推广险种[4]，当公司推出新险种时销售人员在朋友圈发内容以及宣传图片，来吸引新老客户。对有想要有买保险想法的客户进行线上沟通，如先询问客户的基本情况，更加详细的向客户介绍保险内容，为客户推荐适合客户的保险。或是对那些买过保险的老客户推广一些适合其子女的保险，这样也能达到销售的目的，进而达到完成最终签单。或是利用微信公众账号推送文章进行获客，在公司创建的公众号上，定期发一些保险理赔案例，保险小知识，吸引客户关注公众号。当公众号的浏览量上升，再利用公众号宣传公司销量较好的险种，以致于达到吸引客户最终签单的目的。还有利用一些保险方面的软件进行宣传，如保险师等。销售人员将自己的信息注册到App中，当从App中宣传完，可以将其转发到微信朋友圈，上面既显示险种内容，又显示销售人员基本信息电话等信息。这样既方便了新老客户，又方便了潜在客户咨询购买保险，同样也有利于销售人员的业务办理，进而达到销售保险的目的。中国人寿保险公司盘锦分公司健康险线上销售方式与季度均销量情况如表1.2所示。
由表1.2可以得出，中国人寿保险公司盘锦分公司在线上销售健康险的主要方式为微信朋友圈推广，微信公众号推广，保险师APP推广，微博推广。其中微信朋友圈与微信公众号推广的销售量比较大，效果比较好。保险师App与微博推广的销售量比较小，效果较差。
1.2．2线下营销方式
线下营销主要分为两种。其一，利用手里以往的客户资源进行营销。其二，是外出展业。
利用手里以往的客户资源进行销售是指对老客户进行拜访，携带随手礼。在拜访客户的同时为客户介绍适合他的保险产品[5]，或是介绍一些公司新的产品为其子女，进而达到签单的目的。对公司所分的“孤单”客户进行打电话邀约。公司定期会有展销会，如甲状腺检测平台，大兵故事会等活动。还有为了方便客户以后理赔金能更加快速到账，让客户来公司办理银行卡的变更，由此也可将客户邀约到公司。对于邀约到公司的客户，业务员陪伴客户参加甲状腺检测。检测完成后，业务员与客户一同听保险知识讲座，与客户进行聊天，在与客户聊天的同时可以打探出客户的家庭状况。虽然有的客户自己曾经买过保险，现在不想买保险了，但是可以通过宣传而让其为家属购买保险。这也是对健康险销售的一种方式，这样做的目的也是为了吸引客户签单最终销售健康险种，因此将“孤单”客户邀约到平台参加活动也是一种营销方式。
外出展业是指中国人寿保险盘锦分公司有多种短险可以在外出展业时进行销售。例如在离公司比较近的地方，如公园，商场，步行街等地进行展业。提前印出自己的名片与想要推广险种的宣传单，并且买一些小礼品，如为了吸引老年人注意买一些锅碗瓢盆，为了吸引带孩子的潜在客户注意买一些小孩子喜欢的玩具等。在吸引人群观看以后，可以向这些潜在客户发自己的名片，与险种宣传单。并且为大家宣传想要卖的短险。因为现在网络比较发达[6]。短险通常一般都是一百元至几百元不等，总体说来说还是很便宜，所以可以当场销售。想买的客户可以凭身份证，在业务人员的指导下，下载国寿App，进行保险销售，进行签单。所以说这种签单方法还是很便捷的。
通过外出展业来达到介绍保险产品的目的，最终进行保险销售。这种线上和线下结合的方式是目前中国人寿保险盘锦分公司健康险的主要营销方式。
1.3中国人寿保险盘锦分公司健康险的理赔方式
中国人寿保险公司盘锦分公司理赔方式主要分为两种。一种为公司理赔部对客户的服务使得客户最后得到理赔，另一种为业务人员协助客户办理理赔业务使得客户最后顺利得到理赔。
1.3．1中国人寿保险公司盘锦分公司理赔部对客户的理赔服务
首先，当客户发生保险事故后首先需要向中国人寿保险公司盘锦分公司报案。向中国人寿保险公司盘锦分公司报案的方式主要有通过拨打中国人寿保险公司95519客服电话进行报案，到中国人寿保险盘锦分公司理赔部进行报案，通过销售人员进行报案，通过中国人寿寿险App（公司官网、微信）自助办理报案。中国人寿保险公司盘锦分公司客户出险后报案方式以及季度均报案量如表1.3所示。
由表1.3可以得出，中国人寿保险公司盘锦分公司客户出险后报案方式主要为主要方式为拨打95519客服电话进行报案，到中国人寿保险公司盘锦分公司理赔部进行报案，利用国寿APP进行报案，转告销售人员进行报案。一般客户经理赔部与转告销售人员报案较多，拨打客服电话与利用国寿App报案较少。
其次，当客户报案完成后，应当按照《理赔应备资料》提示，携带相关资料到中国人寿保险公司盘锦分公司理赔部进行提交申请。当公司收到材料后第一时间进行审核递交的申请，如材料不全将通知客户补交材料。
最后，当客户交全一系列需要的资料以后，若客户所发生保险事故属于保单载明的保险责任并且不属于免责条款以及特约中特定的事项，公司会通过电话、短信或信函等方式通知权益人领款或将保险金转账到指定的银行账户中。若事故不属于保单载明的保险责任或属于免责条款以及特约中载明的事项，公司会在核定拒绝付后三个工作日内，向顾客发送《拒绝给付保险金通知书》。
1.3．2中国人寿保险公司盘锦分公司业务人员对客户的理赔服务
当客户在中国人寿保险公司盘锦分公司购买保险后会有相应的销售人员对其服务。当客户购买了中国人寿保险公司盘锦分公司健康险出险后人并不在盘锦，不方便自己来公司办理，这时客户只需要给自己购买保险时的业务人员打电话，业务人员首先判断该客户所出保险事故是否在保险责任条款范围内。如果不在保险责任范围内，直接给客户回复电话说明清楚。若属于保险责任范围内，业务人员去公司二楼理赔部询问都需要交什么材料，办什么手续，然后告知客户。客户将材料以电子版的形式，或邮寄到公司，再由业务员上交到理赔部。一切资料上交完成，手续都办理得当后，待公司审核完成后。公司将赔偿金打进客户的银行账户中，或由业务人员转交给客户。
这就是中国人寿保险盘锦分公司健康险的主要理赔方式，总体来说客户在办理起来还是很简单方便，理赔金额到达客户的账户也是非常的便捷，以满足客户的不时之需。
2中国人寿保险盘锦分公司健康险经营发展中存在的问题
2.1中国人保盘锦分公司健康险客户认可度低
中国人寿保险公司盘锦分公司健康险认可度低主要表现在两个方面，其一是只买车险的新客户对健康险认可度低，对健康险并不感兴趣。其二曾购买过健康险的老客户对健康险认可度低。
2.1．1只买车险的新客户对健康险认可度低
新客户只买中国人寿保险公司盘锦分公司的车险而不买健康险主要表现为，一些新客户根本就对中国人寿保险公司盘锦分公司的健康些不感兴趣。另一些新客户来参加公司的活动只是为了领取小礼品。
例如公司经常会有一些平台会来回馈新老客户，如公司举办的甲状腺平台检测，大兵故事会等。目的是让客户能够更懂保险，以至于能够买到更适合自己的保险。同时也为销售人员提供了销售保险签单的机会。平台会上会有导师或者公司的高层领导对健康险进行宣传，宣传的主要健康险险种为公司新推出的新险种。同时到场的客户可以免费领取由公司发的小礼品。通过多次平台会的发现，发现了中国人寿保险公司盘锦分公司曾经没有买过健康险的客户不愿意去尝试购买健康险。
例如有些客户在中国人寿保险公司盘锦分公司买过车险，在平台会上听到公司的寿险以后，并不是很感兴趣，甚至都没有认真去听宣传的内容。他们所认准的只是公司的车险。这充分的表现了只买车险的新客户对中国人寿保险公司盘锦分公司健康险的认可度低。中国人寿保险公司盘锦分公司只买车险的新客户对健康险的感兴趣程度如图2.1所示。
图2.1中国人寿保险公司盘锦分公司只买车险的新客户对健康险的感兴趣程度
数据来源：问卷调查
由图2.1可以得出，中国人寿保险公司盘锦分公司只买车险的新客户对健康险的整体感兴趣程度并不高，大部分的客户都为一般感兴趣和不感兴趣。正因为客户的感兴趣程度不高，客户不愿意过多的了解健康险产品，所以导致了中国人寿保险公司盘锦分公司健康险产品客户认可度低。
2.1．2曾购买过健康险的老客户对健康险认可度低
曾购买过健康险的老客户对健康险认可度低，主要表现为对中国人寿保险公司盘锦分公司所推出的健康险新产品内容上不愿意接受，老客户跟不上保险行业的新形势。
例如曾经的健康险老险种只保十种重大疾病，而现在的重大疾病可保百余种。老客户会觉得以前买过的产品没有必要大同小异的再购买。再加上新的健康险险种内容制度不完善有些地方，使得老客户不认可。甚至还有一些从未购买过健康险险的老客户，对公司的平台会不满意甚至会觉得公司的宣传夸大其词。不愿意相信公司所推出的健康险产品。还有一些参加公司平台会的客户只是为了来看个热闹或是只是为了领取公司的小礼品，这些人并不认可公司的健康险新产品。以至于公司的健康险销售量停滞不前，同时也增加了销售人员的工作难度。客户整体对公司的健康险认可度低。中国人寿保险公司盘锦分公司曾购买过健康险的老客户对健康险新产品感兴趣程度如图2.2所示。
图2.2中国人寿保险公司盘锦分公司曾购买过健康险的老客户
数据来源：问卷调查
由图2.2可以得出，中国人寿保险公司盘锦分公司曾购买过健康险的老客户对康险新产品整体感兴趣程度并不高，大部分的客户都为一般感兴趣和不感兴趣。少数为非常感兴趣和感兴趣。正因为老客户对健康险新产品的感兴趣程度不高，不愿意去接受健康险新险种，所以导致了中国人寿保险公司盘锦分公司健康险产品客户认可度低。
2.2中国人保盘锦分公司健康险市场份额不足
中国人保盘锦分公司健康险市场份额不足，主要表现为市场竞争压力大。一些在盘锦地区的人寿保险公司挤占了中国人寿保险公司盘锦分公司在盘锦的市场份额。在盘锦地区保险公司有很多，销售健康险的公司也有很多。如平安保险公司，太平洋保险公司，华夏人寿，阳光人寿，福德生命人寿，泰康人寿等多家保险公司与中国人寿进行竞争。
中国人寿保险盘锦分公司的偿付能力很强，在盘锦地区是较大的保险公司，其注册金额也位居盘锦第一。一些外行的客户在购买保险的时候首先考虑到的并不是公司的偿付能力，客户只会货比三家，客户只会买相比较下更便宜的保险[8]。客户并不会考虑保险公司的综合能力，也不会考虑一旦保险公司破产所为自己带来的劣势。客户在购买保险时并不会特别着重的考虑保险的责任标的，以及出险后所理赔的金额等[9]。并且客户总是会抱着侥幸的心态去购买保险，总会认为一些意外与疾病不会发生在自己的身上。并没有设身处地的设想一旦出险的后果。所以有的客户会选择那些小的保险公司，这使得近年来一些新兴保险公司都成为了客户的选择目标。这样一来就降低了中国人寿保险公司盘锦分公司在盘锦的市场份额。一旦中国人寿保险公司盘锦分公司市场份额不足，中国人寿保险公司盘锦分公司就难以占领市场得到销量的绝对领先。
2.3中国人保盘锦分公司业务人员专业性不足
中国人保盘锦分公司业务人员专业性不足，主要体现在中国人保盘锦分公司业务人员理论基础不丰富，专业知识基础薄弱。通过附录1的调查问卷，中国人寿保险公司盘锦分公司业务人员学历情况以及大学专业情况数据，如图2.3-2.4所示。
由图2.3-2.4可以得出，中国人寿保险公司盘锦分公司业务人员的学历主要集中为高中和技校，少数人的学历为初中和大学。这足可以看出中国人寿保险公司盘锦分公司的业务人员学历比较低。现如今已大学普及，而中国人寿保险公司盘锦分公司业务人员未能达到专业知识普及。而达到大学学历的业务人员，专业为金融保险的又过于少。故而形成了中国人寿保险公司盘锦分公司的业务人员专业性不足。
由于销售行业比较好做，再加上做保险行业需要大量的销售人员。所以在表面上看来销售就变成了一份简单容易的工作[10]。虽然在每个销售人员入司后公司都会有新人培训班、新人启航班、深造班等等。但是这些培训班注重的都是让业务人员相信保险，导师们所讲解的内容是保险的意义，销售的技巧，如何拜访客户，维持客户关系。与客户沟通怎样进行开场白。或者学习的都是公司所推出的险种，险种的责任条款，教业务人员如何讲险种。导师所分享自己的成功经验，如何能够售出更多保险。有的导师也会轻微的讲一些保险方面的知识，但是有些知识导师不一定表达的清楚，同样学习这些知识的销售人员也并不会把如此重要的专业知识当作很重要，这些业务人员心中所想的只是如何快速学会销售技巧[11]，如何快速卖出保险签单成功，如何能够让自己的工资上涨等。导师没有把专业知识的培训当成重要的培训，同样业务人员对保险的专业知识也并没有想好好学。况且大多数的业务人员并不是学习金融或保险专业毕业的，甚至有很多业务人员只是凭着多年在社会上磨砺的经验来加入销售保险这一行业，这些人的专业程度并不高。即使他们取得了微小的成绩，也只是懂得了销售方面的技巧，在保险专业知识这一方面，还是有很大的差距。本身业务人员的保险专业知识就了解不多，加上培训内容的重点偏差，使得中国人寿保险盘锦分公司的业务人员专业性不足。
3中国人寿保险盘锦分公司健康险经营发展中存在问题的原因
3.1产品表意不明确，客户认知模糊
中国人寿保险公司盘锦分公司产品表意不明确，客户认知模糊主要表现在两个方面。其一为中国人寿保险公司盘锦分公司的新客户只注重车险的购买。其二为中国人寿保险公司盘锦分公司老客户对健康险新产品认知模糊。这就使得让那些想买中国人寿保险公司盘锦分公司的客户造成了一定的误区，进而影响了产品的销量。
3.1．1新客户只注重车险的购买
新客户只注重车险的购买主要表现为新客户对中国人寿保险公司盘锦分公司健康险产品认知模糊。因为中国人寿盘锦分公司推出的新健康险险种名称相似，所以让新客户对健康险产品认知模糊。例如中国人寿保险公司盘锦分公司的百万如意行标准版和百万如意行庆典版。虽然名字相似，但是一旦发生保险事故所给付给客户的保险金是不同的。客户有时如果不深入思考理解也是会对保险产品造成误解的。百万如意行标准版与百万如意行庆典版的身故高残保障金额，如表3.1-3.2所示。
由表3.1-3.2可以得出，以被保险人为21周岁男性为例，百万如意行标准版与庆典版的名字虽相似，但是当出险后，获得的身故高残保障金是不同的。百万如意行庆典版比百万如意行标准版的所交保费会贵几百元，但是获得的身故高残保障金额会大有不同。所以，当客户在购买保险时对产品名字的误解，就导致了客户对产品的认知模糊。出险后有些客户就会对中国人寿保险公司盘锦分公司的健康险产品产生质疑。
3.1．2老客户对健康险新产品认知模糊
老客户对健康险新产品认知迷糊主要表现在两个方面，一方面为中国人寿保险公司盘锦分公司健康险业务人员在健康险销售过程中对客户进行健康险产品信息传递有偏差[12]。另一方面为老客户来公司参加平台会在会上没有完全理解健康险新产品所表达的意思。
中国人寿保险公司盘锦分公司健康险业务人员在健康险销售过程中对客户进行健康险产品信息传递有偏差是指，一些业务人员为客户推销保险时候只把产品的优点对客户好的方面介绍给客户，那些免责条款或一些对客户不利的信息不会告诉客户的，进而容易给客户造成了误区。或是有一些为了一己私利的业务人员为了能够让自己多冲一些业绩，销售出保险产品。为客户介绍保险产品时候夸大其词。有些保险没有的保险责任也告诉客户该种保险产品可以保。大多数客户本身就不会仔细的看保险合同，一旦出险，若所出险根本就不在保险责任范围内，这样一来就会对客户造成一些的损失，最终降低了客户对中国人寿保险公司盘锦分公司健康险的认可度。
老客户来公司参加平台会在会上没有完全理解健康险新产品所表达的意思是指，部分老客户来参加公司的平台会，听讲师进行讲解新产品的内容时，老客户存在听讲溜号，对专业术语不理解，对新加入的保险责任与免责条款理解不透彻。中国人寿保险公司盘锦分公司老客户对讲师所讲保险理解情况如图3.1所示。
由图3.1可以得出，中国人寿保险公司盘锦分公司老客户大部分对健康险新产品理解程度不高，少数老客户能做到理解与掌握。大部分的老客户都对新产品认知模糊。大部分老客户不仅不理解产品内容，不懂的地方还不向讲师进行询问，这样严重的恶性循环导致了老客户对中国人寿保险公司盘锦分公司健康险产品认知模糊。
无论是从中国人寿保险公司盘锦分公司的初始发布保险的环节，还是从销售人员从中间向客户推销保险的环节。都使得中国人寿保险盘锦分公司的健康险的表意不明确，让客户认知模糊。
3.2新兴保险公司抢占市场份额
近年来由于新兴保险公司兴起，抢占了中国人寿保险公司盘锦分公司市场份额。这些新兴保险公司包括平安人寿保险公司、太平洋人寿保险公司、安邦人寿保险公司、泰康人寿保险公司、太平人寿保险公司、华夏人寿保险共公司等。
这些保险公司推出的健康险险种与中国人寿保险保险公司盘锦分公司推出的健康险险种类似。导致了中国人寿保险公司盘锦分公司市场份额逐年下降。中国人寿保险公司盘锦分公司曾在盘锦地区占领大部分的市场份额，但近年来盘锦的一些新兴保险公司在市场上不断涌出，使得原本属于中国人寿保险公司盘锦分公司的市场份额被削减。2017-2019年盘锦地区健康险销售所占市场份额如图3.2-3.4所示。
由图3.1-3.3可以得出，虽然中国人寿健康险盘锦分公司健康险的销售情况近年来销售量与所占市场份额都位居盘锦市第一。但是由于新兴保险公司不断的发展，新兴保险公司销售份额在徐徐的上升。这使得虽然多年以来一直位居盘锦市场健康险销售首位的人寿保险公司来说是一种竞争。新兴保险公司抢占市场份额，各公司的保险产品也都大同小异。这无疑不给中国人寿保险盘锦分公司造成了巨大的压力。
3.3业务人员招聘门槛较低
中国人寿盘锦分公司的业务人员招聘门槛较低。主要是表现为中国人寿保险公司的招聘业务人员的方式过于简单，不做筛选。一般中国人寿招聘业务人员的方式分为两种。一种是线上招聘，一种是线下招聘。
3.3．1线上招聘
线上招聘则是利用互联网招聘。58同城、Boss招聘、智联招聘、朋友圈转发广告招聘等。中国人寿保险盘锦分公司线上招聘方式与季度均招人数如表3.3所示。
由表3.3可以得出，中国人寿保险公司盘锦分公司在线上招聘的方式主要采取，在58同城上进行招聘，在Boss上进行招聘，在微信朋友圈发广告进行招聘，在智联招聘上进行招聘的方式[13]。整体来说中国人寿保险公司盘锦分公司在线上招聘的情况不是很好，招聘的人数较少，不能满足公司销售人员数量的需求。
一般情况下人事部的工作人员会在这些招聘软件上查看正在找工作的人的信息。只要年龄符合18周岁以上，文化程度于高中以上都会给这些人打电话。介绍本公司的有优点，入司的好处。有些不愿意来保险公司的人就不做考虑，有些有意向来到公司上班的人，约时间来面试。然而面试也不会像其他行业那么正规，只会象征性的要求填一份简历。并不会有太高的技术要求。做的性格测试，也不会因为某些人不适合做销售而将这些人拒之门外。总之招聘到的人鱼龙混杂，很少有真正学金融专业、保险专业的人能被招聘到公司。但是并不是那么绝对的，有时偶尔也会招聘到一些实习生，应届毕业生，来到公司。但是实习生没有什么太多的销售经验。虽然保险专业知识理论知识，以及险种的学习倒是学习的很透彻，也讲的很好，但是面向客户的销售能力就略微薄弱了。再加上刚从学校走到岗位上，适应的工作能力不是很强。再加上公司对人才留不住，吸引不了人才所以一些优秀的实习生毕业以后会奔向更好的发展单位，而不是选择继续留在中国人寿保险公司盘锦分公司。
3.3．2线下招聘
线下招聘主要是利用身边的人脉资源关系进行招聘。因为公司有规定，业务员近三个月FYC达到一定数额，并且能招聘到一定人员才能达到晋升条件。具体晋升条件如表3.4所示。
由表3.4可以得出，要想在中国人寿保险公司盘锦分公司晋升，就一定要举绩增员一起做。仅FYC值达到要求是不能晋升的，所以要想晋升，组建自己的团队是很重要的。正因为有些业务人员急于晋升，为了得到公司的晋升奖励，所以不做信息筛选的进行增员，最终导致了中国人寿保险公司盘锦分公司业务人员招聘门槛低。
不仅仅公司的销售人员如此，内勤人员的招聘门槛也较低。公司的内勤人员招聘条件为，会使用办公软件，高中文化以上。所以说无论是中国人寿保险公司盘锦分公司的保险销售人员，还是内勤人员，他们的专业性并不是很高，聘门槛的门槛都较低。所以提高中国人寿保险公司盘锦分公司业务人员招聘门槛是至关重要的。
4中国人寿保险盘锦分公司健康险经营发展策略与建议
4.1产品信息透明化，提高客户认可度
中国人寿保险公司盘锦分公司产品信息透明化，提高认可度，主要表现为对于新客户明确健康险新产品的产品信息。对于老客户透明化健康险的产品信息。
4.1．1对于新客户明确健康险新产品的产品信息
对于新客户明确健康险新产品的产品信息主要体现在中国人寿保险公司盘锦分公司对所推出的健康险险种进行加强，以及从业务人员方面进行增强。
当再推出健康险险种时，中国人寿保险公司盘锦分公司应做到要详细介绍产品信息。做到表达的意思能让客户完全明白，签署的合同应该也要加强，免责条款的规定也应当相应完善。
应该从业务人员，销售人员角度进行加强。业务人员从中间传递信息应该做到准确地传递产品信息[14]。不能无中生有，夸大其词。将产品的好处要如实的告诉客户，同样在签署合同之前，要把免责条款将给客户听。要让客户真正的明白他所买的健康险险种出保险事故后到底要如何理赔？怎么理赔？理赔需要走哪些基本流程？还有什么情况下不赔，这些都要与客户说清楚，以便于真诚的面对客户。这样才能让新客户明确健康险新产品产品信息，同时也能起到提高中国人寿保险公司盘锦分公司健康产品信息认可度的作用。
4.1．2对于老客户透明化健康险产品信息
对于老客户透明化健康险产品信息主要表现为，通过业务人员对老客户的悉心讲解和对健康险产品信息讲解时实事求是的态度[16]。
因为以往有些老客户和老客户所带来的潜在客户总是不相信中国人寿保险公司盘锦分公司的健康险新产品。再加上曾经有些人打着保险公司的旗号去诈骗客户[15]，使得保险在那些潜在客户心里认可度就变低了。中国人寿保险公司盘锦分公司要做的就是在保证自身产品没有任何的问题的情况下，让业务员为客户耐心的讲解保险的好处，以及将曾经大部分人对保险公司的误会进行解释。业务员应和老客户与潜在客户多一些的沟通，对客户所提出的问题与疑虑进行解释。以达到让客户满意。虽然短时间可能不会让客户有大的转变。但是久而久之，真正的把这些都做好，一些客户满意了。口碑变得更好了。客户的整体认可度也就随之提升了。
4.2优化产品差异，抢占市场份额
中国人寿保险公司盘锦分公司优化产品差，抢占市场份额主要表现为对与其他新兴保险公司相似的保险产品降低价格，提高健康险新产品质量，提高售后服务质量。
由于近年来新兴保险公司抢占盘锦市场份额[16]。加上各公司健康险险种产品都大同小异。所以中国人寿保险公司盘锦分公司更应该优化自己的产品。做到打造优质的保险产品。这样才能立足市场。从产品本质上进行优化，如缩短所缴纳保费的期限，减少保费的收取。于其他保险公司对比做到同类型的健康险险种在所能给付的保险金额大概相同的情况下。在交保费时候给客户最大的优惠力度，并且优化公司的售后服务。如延长犹豫期，优化犹豫期内退保服务，对超过犹豫期退保少扣除手续费，对理赔的服务加强。做到真正的替客户考虑，打造金牌的口碑。
当中国人寿保险公司盘锦分公司的差异一旦被优化了，口碑自然会随之上升。客户认可度也会随之上升。中国人寿保险公司盘锦分公司多年来一直都位居盘锦前三名。尤其是近年来健康险的销售量与额度在盘锦地区也一直位居第一。但是要想达到更好的发展，在盘锦市场独占鳌头，就要进行不断的改革优化产品，最终达到抢占盘锦市场份额的目的。这样才能够让中国人寿保险公司盘锦分公司的健康险能够得到持续良好的发展。
4.3增加专业培训，提高招聘门槛
因为近年来中国人寿保险公司盘锦分公司的业务人员专业水平不足，招聘业务人员时方式与要求过于简单，所以导致了中国人寿保险公司盘锦分公司的健康险销售停滞不前。所以要想让中国人寿保险公司健康险经营状况良好，对专业培训的增加，以及提高招聘门槛是必不可少的。对于线下招聘到的业务人员增强专业培训，对于线上招聘业务人员提高招聘门槛。
4.3．1对线下招聘到的业务人员增加专业培训
当线下招聘到的业务人员入司以后应该对业务人员进行更专业的培训[17]。目前公司对业务人员的培训比较注重于保险的销售与险种的学习。注重培养业务人员的销售技巧，如遇到什么样的客户该怎样开场白介绍保险。以及保险有什么好处，让业务人员认知保险，如何做到让客户认知保险，并没有注重于保险知识专业的学习。中国人寿保险公司盘锦分公司应该提高对业务人员保险的专业知识培训。如关于保险的具有法律效益的条款与原则。例如如实告知[18]，最大诚信原则这些具有法律效益的原则，还有保险合同失效多久可以复效，犹豫期为多少日可以全额退所缴保费金额，以及保费的计算等。这些在专业保险知识的领域中都应该进行专业化的培训，必要时应该给公司的新老业务员都开保险学，保险法这两门课程。目的就是让中国人寿保险公司分公司的业务员无论是什么专业毕业的，只要从事保险行业了都让其所能有的知识储量与专业人员一样多[20]。业务人员的专业水平提高了，对客户的服务质量自然也会随之上升。这对健康险的销售以及健康险的持续发展是有着至关重要的作用的。
4.3．2对线上招聘业务人员提高招聘门槛
目前，为了解决中国人寿保险公司盘锦分公司在线上招聘业务人员时方式过于简单、不做信息筛选的问题。中国人寿保险公司盘锦分公司再在线上招聘保险销售人员应该从多方面进行考虑。
首先，中国人寿保险公司盘锦分公司在线上进行招聘时，应该对招聘信息中的学历进行提升。目前中国人寿保险公司盘锦分公司招聘人员最低学历是初中学历，大部分学历为高中和技校学历，少部分为大学学历。应该将招聘的最低学历调整为大专及以上。
其次，中国人寿保险公司盘锦分公司应该留住所招聘到的专业人才。对招聘到的211、985大学毕业的金融和保险专业的业务员，应进行底薪的提升[19]。同样也应该对招聘到普通院校大专，普通院校本科，普通院校研究生毕业的业务员的底薪进行区分，学历的高低来决定底薪的高低。这样不仅提高了招聘门槛，同时还能够留住人才。虽然这样会使得公司业务人员短时间内进行了削减，但是中国人寿保险公司盘锦分公司这样的改革一定会使得人才涌出。使得更多社会上的人才能够就职于中国人寿保险公司盘锦分公司。中国人寿保险公司盘锦分公司对业务人员的开销也会与以前不相上下。这样公司有了更的业务人员，中国人寿保险公司盘锦分公司一定会更加辉煌。
最后，中国人寿保险公司盘锦分公司将线上招聘到的业务人员应采取正规的面试方法，要对业务人员进行试用[20]。当中国人寿保险公司盘锦分公司人事部与在线上所招聘的业务人员沟通好后，应给这些人员发短信，通知具体面试时间，所需要带的资料。所需要带的资料有毕业证书，身份证，一寸照片。并且在面试通过后，要在公司试用两周。一是业务人员根据工作情况判断自己是否适合做这份工作，二是人事部考察所招聘到的业务人员是否有能力，有潜力胜任这份工作。只有严格的提高线上招聘门槛，对业务人员严格的试用，中国人寿保险公司盘锦分公司才能在线上招聘到高质量的业务人员。
结论
通过以上分析来看，中国人寿保险公司盘锦分公司健康险经营发展现阶段处于瓶颈状态，停滞不前。中国人寿保险公司盘锦分公司目前的健康险险种类型比较单一，不具有多样性。营销方式也与其他同行保险公司相似，不具有差异性。
首先，为了解决中国人寿保险公司盘锦分公司的健康险产品表意不明确、客户认可度低的问题。中国人寿保险公司盘锦分公司就要做到让产品信息透明化，提高客户认可度。让产品信息透明化，主要表现在中国人寿保险公司盘锦分公司在发行健康险险种时要完善产品信息，明确产品条款，明确产品保险责任，免责条款等。
其次，为了解决新兴保险公司占领市场的问题。中国人寿保险公司盘锦分公司应该优化健康险产品差异，抢占市场份额。中国人寿保险公司盘锦分公司应该从降低健康险产品价格，提高健康险产品质量，提高对客户的健康险产品售后服务质量来与同行保险公司竞争，进而抢占市场份额。
最后，为了解决中国人寿保险公司盘锦分公司业务人员门槛低的问题。中国人寿保险公司盘锦分公司应该增加专业培训，提高招聘门槛。在对线上进行招聘业务人员时，应对学历要求进行提升，并且在入司之前进行试用。对于在线下招聘到的业务人员，应提高业务人员的专业性，对其进行专业培训。一旦业务人员的专业性有所提升，业务人员就可以更好的服务于客户。如果客户的满意度得到上升，中国人寿保险公司健康险就一定会得到持续稳健的经验与发展。
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致谢
在这次毕业设计中我要感谢所有帮助过我的老师与同学，谢谢你们为我解答我不懂的问题，对我的关怀与理解。
我要感谢我的校内与校外指导教师，感谢校内指导教师对我论文大纲，参考文献，论文格式，论文的主要中心思想进行指导。这使得我能够在本次毕业设计中更有方向，做的更好。同时也要感谢在我实习期间的校外指导教师对我在实习工作上的指导，对我工作的肯定，给予我充分的锻炼机会。并且教会了我许多在校园里学不到的东西。
时光匆匆流逝，转眼就是四年。我要感谢沈阳城市学院为我提供良好的学习环境，优雅的住宿环境，丰厚的学习资源，我还要感谢商学院所有的老师。感谢你们这四年来对我的教导，每当我有不懂的知识时你们总是为我耐心解答。我想大学毕业永远不是我人生奋斗的终点，而恰恰是我新的起点。在今后的日子里我会将在学校里所学的知识运用到工作岗位中，做一个合格优秀的职员，也许未来的道路充满坎坷，但我相信我会有“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”的坚定信念。
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