平安人寿辽宁分公司意外险销售渠道分析

　摘要

意外险业务具有保障高、保费低、效益好等特点，意外保险业务具有高安全性、低成本、高效、受广大消费者欢迎的特点，是保险公司竞争的对象。意外险销售在市场上位于一个激烈竞争的前列，意外保险销售作为平安人寿辽宁分公司利润增长的一个重要因素，并成为其公司产品重要的系统营销策略，是公司目前信件的主要问题，也是本文章的中心问题。

本文从销售渠道的角度分析了平安人寿辽宁分公司的宏观与微观环境，以及平安人寿辽宁分公司的发展战略与目标，分支机构根据消费者的特点，重点是分析社会本身，企业形象，产出和趋势未来的在此基础上，我们提出了我们的市场营销策略，关于意外保险产品、价格、渠道的具体建议和建议。意外保险方面的创新重点是加强对信道的控制，降低成本，以及专业化提出了改进建议，特别是在促进传统渠道现代化、加速开发新渠道、改进专业系统等方面。积极预防与分销渠道相关的风险和优化创新发展环境通道市场营销策略领域，为员工的专业化、个体营销企业的双赢合作提供了适应性策略。为整个营销环境、社会和其他相关部门提出了一些相关的改革建议。

关键词：意外保险；销售渠道；优化创新；发展战略

引言

销售渠道的创新对于促进我国的意外险新产品非常重要。近年来，随着经济和社会环境的变化以及工业的迅速发展，我们面临着一些挑战，与保险有关的问题。意外保险营销渠道的创新和发展十分重要，意外保险是人寿保险公司三大活动之一，由于其保障程度高，消费者也越来越欣赏它。另外它还具有安全性高，保险程序简便，赔款支付速度快，意外保险期限长，意外保险费用低等特点[1]。

意外保险也是人寿保险公司的一个重要利润来源，它对企业的稳定发展和每个雇员的基本利益产生重大影响，从而成为保险公司竞争的一个轴心[2]。平安人寿辽宁分公司主要是个人保险分公司、银行代理人、意外保险代理人、意外保险经纪人、个人保险代理人和银行代理人为主，其中个人保险和银行代理人是两大营销渠道。

我国意外险业务处于初级阶段，意外险销售渠道主要分为代理人模式和电话销售模式。根据相关数据，平安意外险代理人逐年呈现出小幅度的增长，这样的天然优势使得代理人模式营销成为平安意外险销售的一个重要渠道。而随着社会的渐渐发展，电话营销也是意外险销售渠道的一种重要形式，因此在平安保险公司也不可避免地使用了电话营销的的模式。随着意外险事业的发展的逐渐完善，代理人模式和电话销售模式未来一定会成为意外险销售的主要渠道，但是只有意外险销售渠道越来越完善，我国向X乃至世界学习新的销售渠道，意外险销售事业才能发展[3]。意外险市场巨大，所以销售渠道也务必多样化。所以解决这一问题，既要保持意外险销售收益的实现，也需要调整拓宽未来意外险的销售渠道。

虽然我国意外伤害保险业发展迅速，但市场上仍然有成百上千种意外伤害保险产品，但是意外伤害保险市场的竞争非常不规则。许多金融和人寿保险公司都将意外保险作为一个敲门砖，并采取低成本的竞争策略用来抵消保险相关的损失和没有完全得到的利润。

近年来，新渠道已经不能有效地承载传统渠道，供电、网络营销等新渠道发展迅速，但尚未成为传统营销的重要补充。商业化不同渠道之间的业务“搬迁”明显，内部矛盾比较严重，客户资源不稳定，传统业务人员急需要做出改变。一些保险公司将传统的产品变为变价工具，而且保险公司没有考虑用户对获得用户名单和管理方面的感受，因此有一些保险公司存在着“电话干扰”问题[4]。

平安人寿辽宁分公司在财险公司进入意外险市场以来，在发展过程中也存在一些尚未解决的问题，如意外险销售渠道采用何种销售方式更有利、在意外险销售的过程中如何与其他意外险销售渠道保持一种平衡的关系。在这种背景下，本文拟对意外险业务的营销策略进行探讨，提高平安人寿辽宁分公司意外险销售渠道的竞争力，通过一些合理措施，良好应对意外险基本法不完善所带来的不利影响，在完善意外险销售渠道的过程中找出一条行之有效的意外险业务发展途径。

　1平安人寿辽宁分公司意外险销售渠道发展现状

　　1.1销售渠道管理现状

平安人寿辽宁分公司工作人员的安全和生活内部评估是衡量缴款效率的最重要指标，对于工作人员如何使用保单广告没有明确和严格的限制。在没有保险经纪合同的情况下，平安人寿辽宁分公司在与其他公司或者企业签订保险合同的时候，客户经理有职责在该分公司行政区内进行保险业务的交谈，但就目前来看，依然有很多客户经理在职责之外有大量客户。

近年来平安人寿辽宁分公司在大力发展代理人队伍，虽然大多数代理人员工都在尽力增加员工人数，但是他们却是为了获得相对稳定的高收入。人寿保险公司新招聘的有一些不诚实的员工，他们也可能偶尔误导和欺骗顾客，严重损害了公司的信誉。同时公司重组了旧运河意外险的组织结构和市场营销战略，公司已经从简单的硬形态转变为多样化的形态。可以说是柔软适应性，平安人寿辽宁分公司现在正处在一个前所未有的调整营销渠道的根本时期，营销渠道的管理做法同事也正在发生着巨大变化。

在管理方面，销售渠道的作用、功能和地位都发生了翻天覆地的变化。销售渠道已经成为企业竞争力的重要来源，而不仅仅只是管理和经营的职能。在日常生活中，同时也是旨在加强企业的基本竞争力，使企业在强劲的市场竞争中拥有生存和有效发展的能力，也是企业在国际竞争中长期获益的来源[5]。

　1.2销售渠道模式现状

保险营销过程其实是一种关于对保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，也是平安人寿辽宁分公司以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；最后，这同时也是一个转移到保险消费者身上的动态管理过程，对于平安人寿辽宁分公司来说，保险市场有利于了解市场需求，从而能够有针对性地推出保险产品，从而可以达到占领市场的目的，从而来提高企业竞争力的目的，使得平安人寿辽宁分公司在保险市场一直能够拥有一个广阔的市场。在客户方面，也让他们拥有更加合适的意外险产品，在客户和客户经理之间达到一个平衡的关系，从而切实维护客户的真正权益。

目前，平安人寿辽宁分公司接手的销售渠道主要有以下三种：一是直接销售，就是说通过公司在外面工作的人，主要经营销售团体保险和大型项目保险，销售人员除基本工资和福利外，第二种是银行和邮政机构的类型，即通过与银行和邮局等部门同时签署代理协议，以及平行机构开展保险业务，特别是销售个人分红保险产品，近几年主营业务已在五年内支付，而现在的重点是长期个人业务和风险防范产品的销售，银行和邮政机构根据业务量扣除手续费。三是个人营销，从字面意义上讲就是保险人员向分散的个人客户销售保险产品，一半以上的业务从从企业规模和三种渠道的利润贡献来看，是直销渠道和银行剧目及代理渠道的商业贡献比较大，个人营销渠道的利润贡献和收费的可能性是相对的高。

　1.3销售渠道设计现状

位于沈阳的平安人寿辽宁分公司拥有着源远流长的经营历史，广阔的资金实力和优秀的品牌基础。从经营范围来看，平安人寿保险公司是目前市场上寿险市场的领头羊，拥有着保险市场最著名的寿险品牌、最大的用户人群、最大的多渠道分销网络、最完善的客户服务支持和投资管理，拥有中国资本市场最大的机构投资者。平安人寿辽宁分公司拥有多年的意外伤害保险经验和相当稳定的固定客户群。意外伤害保险是平安人寿辽宁分公司自1996年以来经营24年的一种保险。在这个长期的业务过程中，我们积累了更多的业务经验和大量的客户，因此客户关系相对稳定。

目前，在保险市场上主动购买意外伤害保险的人是微乎其微的。现在人们对意外险的需求还是没有得到充分的开发，因此在意外保险市场潜力还是很大得[6]。根据中华医学会公布的统计数据显示，我国每年都会有大约70万人因为意外伤害死亡，占总死亡率的11%。意外伤害已经成为现在死亡概率继心脑血管疾病、肿瘤和呼吸系统疾病之后的第四个死亡因素，因此，想对而言意外伤害保险对于公众群众来讲也是有着客观的需求，意外伤害保险有着很大的市场。但是，一些保险公司还是没有能够意识到这样的问题，没有把握到市场的变化，对意外险的市场销售稍加欠缺，仍然有许多人没有意识到意外伤害保险的重要性。其中平安公司保费需求增长情况如图1.1所示。

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数据来源：平安公司官网

客户资源比较丰富。与人寿保险产品相比，意外保险产品具有对客户的忠诚度低，市场竞争激烈，产品相对简单等等的特点。除了不同的价格之外，意外风险之间几乎没有差别[7]。平安人寿辽宁分公司的意外险在费率方面不一样以外，其他方面并没有什么多大的区别，从某种程度上说，在沈阳意外保险市场方面，他是完全可以被取代的。因此向类似这种市场的主要特点是，在信息充足的情况下，如果辽宁生命安全子公司采取的做法，如以消费者为代价提高价格或降低服务标准，它必然会失去许多客户，并为其他市场参与者提供机或者专业种类的客户资源。

　2平安人寿辽宁分公司意外险销售渠道发展问题

　　2.1销售渠道管理不完善

拥有有一支庞大的营销队伍，通过这个队伍可以占据保险业务分散的意外人寿保险机构覆盖所有地区和大多数城市[8]。和其他公司来说，平安人寿辽宁分公司的优势是不动产保险公司在短期内无法效仿的优势。平安人寿辽宁分公司可以进入村庄和家庭，具有着广泛的覆盖范围，并能接触到许多不同的群体客户。如果分销渠道管理有问题，这将对整个企业产生重大的影响，并将对企业的未来发展产生影响。

目前，平安人寿辽宁分公司继续由行政部门、纵向管理部门和更多的中级机构组成。他们大多数是长期雇员，工资比基本雇员高，并且承担了意外保险的很大一部分利润和费用，同时也增加了工作人员的数量，因此有一些人们对意外险市场不敏感。

渠道资源没有得到有效整合。首先，根据目前的组织结构和平安人寿辽宁分公司的分工，意外保险分支机构，意外保险分支机构缺少专业代理人，在其自身使命的巨大压力下，不愿冒销售风险。而且关于意外险行业，人们认为，通过个人保险和平行代理人销售的分散意外保险业务会产生影响。关于这一行业的销售结果，以及意外保险和个人保险产品，专业代理人并不十分完善没有做到意外险产品与个险及兼业代理产品之间的功能补充，销售过程往往是不同的或亲密的；并且，意外保险产品的销售规模较小，公司员工并没有很好的销售动机，甚至出现转售保险的现象。

　2.2销售渠道模式相对较少

目前，平安人寿辽宁分公司意外险的销售模式主要为直接销售制和代理销售制。意外险直复营销的简称是意外险直销，是指人民群众依靠电话、信件、短信、目录、报纸、杂志、电视等各种各样的途径直接或间接给与顾客形形色色的消息，然后可以依靠获得他们反馈回复的结论来达到交易的销售方式。直接销售虽然是意外险市场中最近刚刚才有的一种销售方式，但人们一直认为他是一种增长最快的销售方式，没有之一。

中介是保险代理人代表保险公司开展业务的方式，保险代理人是一种相对便宜和安全的方法，但是同时也存在着风险[9]。第一个便是企业与代理商没有直接的联系，也无法指导和控制代理商。第二，代理人可能不愿意为企业设立新的分支机构，但是，他们会更多地关注销售的结果。他们缺乏必要的专业和道德素质，对保险条款的了解有限，或者甚至通过欺骗投保人，甚至通过转移客户支付的保险费而夸大保险责任。保险此外一些消费者意识到，在没有自己的保险代理人的情况下，购买的保险单变成了“孤儿”保险单，对保险公司造成了不利影响。

缺乏相应的财险产品捆绑销售。财产不动产保险公司不仅有意外保险，而且也有相应的不动产保险、责任保险和其他保险[10]。在其活动范围，不动产保险公司可以为客户提供一套意外保险，从而使客户对不动产保险更具吸引力。例如平安人寿辽宁分公司在经营企业财产保险时，可以向员工提供一系列意外保险，从而减少了企业多次寻找意外保险公司的困难，并对客户更有吸引力。

交叉销售的目的是最大限度地利用客户的信息资源，探索客户的潜在采购需求，并向同一客户提供各种产品和服务。因此，交叉销售导致了保险集团内部的资源共享。在意外保险公司之间的一般情况下，平安人寿辽宁分公司对交叉销售方式更感兴趣。而他的子公司或子公司的反应不是非常强烈，因为集团公司的强大分支机构可能不会对强弱的分支机构作出积极的反应，但它们可以积极参与，希望获得更多的资源，因为利益是微不足道的，但是优先权可以是分散的。

　2.3销售渠道设计不合理

传统员工直销渠道弱化。平安人寿辽宁分公司员工直销业务占比持续下降，2019年已经下降至不足6%。近年来平安人寿辽宁分公司的生命安全倾向于汽车保险、人寿保险等，大规模活动多样化等等，而且直接销售链本身不专业，不专业，只有一种市场营销方式市场营销，因此采用的企业销售方式简单的公共关系手段仍然很重要。平安人寿收入表如表2.1所示。

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市场经营细分度不够准确。市场细分是指在买方市场条件下企业根据人们的需求不一致因此把市场环境划分为不同消费群体的一种过程。消费者在当今时代的保险买方市场上保险公司应当适合的去改变其营销战略，采用市场分割策略的办法：首先区分不同的目标市场，然后根据其情况和战略选择目标市场[11]。

事实上，平安人寿辽宁分公司还没有充分意识到市场环境的变化，或者不愿意改变“人海战术营销”的历史。他的活动仍在继续边缘化，由于保险经营人可以将不同的产品组合起来，所以消费者并不总是认为它们适合于购买，因为他们没有更好的选择了。

　　3平安人寿辽宁分公司意外险销售渠道发展对策

　　3.1完善销售渠道管理

加快个人营销体制改革的进程。按照当今社会专业化的方向，增强改革的力度和方向。改革营销员招聘和薪酬激励制度，弱化增员利益，使营销队伍层级减少，对公司对招聘管控责任进行加强，改变现在没有节制找员工的做法[12]。使效率降低，也就是说使营销人员的水平加强公司在招聘管理和监督方面的责任降低，改变相关领导没有作为的思想。加强对退出期的延长，加强对员工的鼓励措施，取消对平安人寿辽宁分公司营销人员的不合理的税收和费用转移，为营销人员提供多种形式的基本社会福利，进一步协调税收减免政策，提高税务人员收入的安全水平，完善市场营销，逐渐理顺辽宁分部与营销人员之间的法律关系，鼓励勘探人员和专营销售公司，借鉴日本和X的双重合同关系，建立一个“准个人”关系，规范两者的权利和利益，部分放置建立了一个预警系统和优秀的营销人员甄选制度，建立一个奖励和惩罚机制，以便从诚信、恶意中获益，并促进在选定省份建立一个市场营销人员考绩制度，以便创造一个发展融合型教师队伍的环境。健全的分类和管理制度，完善销售人员的资格管理和评价制度，并将某些保险经营者引导到高水平的咨询和财务规划服务。

建立一个有影响力的销售团队。销售团队是最具成本效益的销售方式，适合复杂的交易过程，为客户提供优质服务[13]。因此，合理的做法是，办事处的业务仅限于能够提供高质量和中等质量服务的客户市场。更高的价值，将其他行业委托给其他销售渠道，从而为销售团队创造杠杆效应，即告诉给销售团队更多的时间和精力投资于最重要的市场机会。没有市场分割，没有精英系统中以价值为导向的杠杆销售重心，就必须改组现有的营销团队，并改变现有的营销概念和管理模式：将销售团队的活动逐步转向高中级客户市场，同时加强XX采购的地位；包括将与潜在客户的创造、价值认证和销售后支持有关的任务移交给私营部门。同样的低成本销售过程；改善销售团队的营销支持，提高销售效率，并通过技术提高销售人员的生产能力；重新设计设计；培训课程必须适应中高层客户市场的演变和维护，改变业绩评估方法，指导运营商向中高层客户开放市场，并提供高质量的专业服务[14]。

　3.2增加销售渠道模式

随着保险市场的发展，分销渠道已成为竞争的主要轴心和进入市场的主要障碍。分销渠道是实现竞争力的重要手段[15]。同时，随着保险经纪人的市场不断改善，保险经纪公司的出现，新技术的应用与开发，如互联网和分销渠道的创造与创新每一个营销渠道有自己的产品他要满足客户对多样化的需求就很困难。因此，创新和社会融合的重要性越来越大，运用最好的策略就是把产品或服务放在客户最愿意做生意的地方，把产品销售给最需要的人。

制定发展电话销售、网上销售等新兴渠道发展规划，对意外险营销渠道发展的方向、目标和有关政策措施进一步明确方向。电子营销和电子营销等新渠道的发展规划有助于更好地确定人民银行渠道的发展方向、目标和政策措施。适当增加与有关部门的协调工作，进一步对营销员进行相关调整、改善专业中介机构的税收政策，对他们税负减轻负担。对行业基础性建设进行适当加强，进一步探索信息平台行业统一的建立，加强行业内数据的集中、共享与应用的推进进程，以促进对意外保险消费的合理设计，并鼓励消费者有效利用意外保险的销售渠道意外同意促进和支持创新渠道，鼓励采取先进的主动行动，迅速吸取经验教训，推广创新渠道，尽快发挥示范作用。

改善部门间专业销售组织的管理，直接销售系统。运营商的专业资格，在专业中建立技术服务平台，将资源纳入产品开发，防止意外事件，提高服务能力，健全的贸易政策和健全的工业合作机制，更好地协调与有关部门的沟通[16]。

联合发起创收方案，明确地说汽车保险意外保险和其他类型的电子营销渠道，重点是开发简化和标准化产品，改进汽车保险产品的电子定价系统，管理网上营销机构和控制真实性和可靠性。针对系统营销机构的一致性可以为开发销售渠道提供坚实的基础[17]。制定意外保险、资格限制、不动产保险和不动产保险的交叉销售，基础小组成员以外的人遵守法律和规章制度，相互促进，而且对于增加银行融资的开放性，并且提高意外保险公司代理销售产品融资的力度是必不可少的，在这一方面尤其重要。也只有这样，才会提高保险公司的销售能力。

　3.3完善销售渠道设计

战略保险行业产品市场矩阵增长战略结合了产品开发和市场发展的四种选择：客户渗透、引进新产品。获得新客户和增长社会化产品开发和市场发展的综合战略。

首先需要拓展竞争性机构代理渠道，平安人寿辽宁分公司在于竞争性机构合作工作的过程中，需要坚持以合作、共赢、沟通为基础的原则，对平行代理渠道的控制进行加强，提供更有性价比的产品和服务给客户使用。保险市场需要一个以优势为纽带的共同实现互利互惠的分销渠道。他们两个双方应开发共同的客户信息，制定促销措施，并通过合同进行资源交换，以提高通道的效率。然后建立以管理为核心的文化分销渠道保险公司，协会兼职机构要深入员工的企业文化，宣传和塑造自己的品牌、企业文化和管理理念，达到扬长避短、共同发展的目的[18]。

其次，如果客户经理要想成为专业的代理或者拥有适当经纪分销渠道，专业的代理和经纪公司在提高保险能力和风险管理、拓展保险市场在发展大项目、高风险的项目发挥着不可代替的作用和用处，高科技保险市场与利益相关者保护被保险人[19]。平安人寿辽宁分公司应特别注意与专业代理人和经纪人的合作，以及对高风险、高技术突破的大项目，扩大外企保险项目，实现保险公司、专业代理人、经纪人和被保险人的共赢。

最后，我们应该利用保险网络的营销渠道优化。作为新频道、在线和电话频道几乎超过了所有中间连接，降低了运营和管理成本重要。根据在欧美等发达国家统计数据代表了车险通过网络和电力销售超过1/3，全部国内大型保险公司也在积极开拓车险和电子营销的新渠道，集中注意平安人寿辽宁分公司要充分利用这一新渠道优势，全覆盖，着眼发展着眼未来大力发展新渠道，迎接激烈竞争机遇来使用。电话中心作为一个重要的销售渠道，在增加销售收入、降低销售成本、提高产品质量等方面发挥着重要作用顾客满意[20]。然而，企业认为它只是一个提供售后服务的物流组织。因此平安人寿辽宁分公司必须重新定位意外险，使其成为重要的销售渠道，并将其纳入战略呼叫中心建筑。基础保险意识淡薄，保险产品复杂，近期电话中心应以电话联络为主，在向客户和卖家提供建议时，应该多打电话，与中、优质客户建立直接的联系，支持卖家，给业务员提供支持。

充分发挥直销机构的作用，持续利用公司现有网络（分公司和保险业务），吸引客户，直接通过产品、价格差异化和服务便利性在网络中进行保险和相关的理赔监管事宜。

结论

近年来，随着公众对风险的认识的提高和对意外保险部门的认识的提高，意外险将成为意外保险部门的一个重要组成部分，随着快速发展，意外保险市场的竞争有望扩大。辽宁省是一个教大的省区，一个不断发展的创新和保险领域，保险公司之间对意外损失的竞争将会增加。为了获得竞争优势，要充分利用自己的特点，形成其他公司不容易模仿的核心。这条路充满了机遇和挑战。需要提高服务质量，提高品牌在客户心中的价值，大胆改变，优化创新，适应新形势下老观念，正确评估市场需求，根据实际情况选择最佳的销售渠道，提高竞争力，提高市场份额保险公司，为了保持在意外保险市场的竞争优势，市场营销战略需要调整，并制定一个营销战略，考虑到自己的实际情况。

本文章是基于系统分析市场状况和宏观影响的基础上编写的，发现了相关问题，分析了沈阳市意外险营销渠道状况，提出了优化市场意外险渠道的建议。平安人寿辽宁分公司由于经济发展和更广泛的市场需求，以及对意外风险的强烈需求，为了优化市场需求渠道，他们也对突发风险行业的发展贡献不大，从最初的垄断市场、恶性竞争市场到正常的、合理的和有差别的公平竞争管理。

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致谢

在这次毕业设计中，首先要感谢的是我的导师，老师对我倾注了大量心血，给予了全面指导，从论文的选题、研究思路、基本框架的确定直至写作和最终的完成，无一不渗透着钱老师的心血。老师认真严禁的治学态度，一丝不荀的工作精神，渊博的学识和积极的生活态度都将使我受益终生。特此向恩师致以由衷的感谢和敬意。感谢平安人寿辽宁分公司意外险公司营销渠道的朋友，对本论文写作过程所用的各类数据提供的帮助，且不吝于分享自身的意外险从业经验，对本论文的写作提出许多中肯的批评和建议，加深了我对意外险行业的认识。感谢经济管理学院的各位领导和诸位老师的细心培育，从他们那里我获得了许多有益的知识和人生的启迪，使我能够顺利完成研究生阶段的学习，他们渊博的学识和豁达的胸怀将在以后的日子中继续引导我一步步前行。感谢四年来与我共同度过美好时光的各位同学，在学习的过程中我们相互鼓励共同进步。

最后，感谢沈阳城市学院给予我这段难忘的学习经历，在这里学习的日子将成为我记忆中的珍宝。