光明乳业渠道策略研究

　摘要

在中国乳制品领域快速发展的过程当中，大家国家的乳制品类型为了能满足消费者的市场的需求下越来越俞趋于多元化，如今这个时候下大家国家中乳制品一共可以分成七大类。第一种是液体乳类，二种是奶粉类，第三种是制乳类，第四种是乳酪类，第五种是乳冰激凌类，第六种是乳脂肪类，第七种是其它的乳制品类。在其中光明乳业的商品通常是优倍、畅优风味发酵乳、乳酸菌ST-Ⅲ与干酪乳杆菌、莫斯利安巴氏灭菌酸奶、培儿贝瑞婴儿奶粉。由于平均GDP的上升，人们对于生活水平的要求也越来越高，饮食搭配感要求和商品绿色营养成分与健康品质也越来越重视。文中根据对光明乳业乳制品分销商的途径的探索，逐渐对光明乳业的整合营销策略展开分析。同时为了掌握对不同种类乳制品的途径的需求有哪些区别，对光明乳业的营销渠道做出剖析。用我们学习到的网络营销里的专业知识去认知和挖掘光辉商品在营销渠道方面的问题，并且对各种问题做出一定的解释。

　关键词：光明乳业；营销渠道；顾客满意原则

　一、引言

　　（一）研究背景

在人们越来越注重健康和营养的当下，不同类型的保健产品、补充维生素的绿色有机食品五花八门。并且在大家对生活品质追求完美相对较高的前提下，企业不单单是必须对产品的安全性作出确保，还一定要顺从消费者的口感和要求。通俗点说现今消费者不仅要求有营养成分还规定口味美味可口，乃至还需要对产品的定价作出一定的妥协。而乳制品这一行的战事从来没停住过，却在越打越猛烈，各种各样不同品牌的新产品新企业五花八门。不一样口味不一样定位，根据不同的人群和不一样的时间点，在各方面都是有着激烈竞争。这就使得大中型企业利益被小企业地域企业所刮分，因此影响到了光明牧业的高速发展，在这么前提下改进本企业的渠道营销策略能够很好的运用自己的优势对于其他企业进行一定的严厉打击[1]。

乳制品行业销售渠道方式的挑选是产品的特性、企业位置部位、企业的营销策略的挑选有着密切的关系。依据乳制品生产企业须根控制力，市场渠道能将企业路线和乳制品生产加工企业真正的建造通道垂直一体化安全通道方式，即“乳制品生产加工企业→消费者”路线方式和企业路线，并彻底按合同限定合同变成一体化的路经方式。式是“乳制品生产加工企业→企业子公司→代理商→消费者”或“乳制品生产加工企业→代理商→消费者”路线方式。两种模式在各类环境下，适合作为乳制品营销无线信道的选择合适的。

（二）研究意义

根据对营销渠道的探索对光明牧业的销售渠道存在的问题明确提出一定解决方案，协助光明牧业对销售渠道进行改善和总结做到销售的目的。

简单而言，售卖的方式是企业的服务和产品从经营者逐渐转移至消费者的一个过程。所说营销渠道，就是指“产品是通过经营者转移至消费者通道和路经，它是由渠道上一系列相互依赖的组织架构所组成的服务提供商。

（三）国内外研究现状

营销推广路线理论基础研究里，科学研究从威尔达的始发站路线到如今的90多年的历史。通过对路经基础理论的探索，二十世纪五十年代，第一次出现了一个叫营销推广小组念及。尼尔纪元·克拉伦斯提出了一个叫营销推广小组发展战略这一改革是为了能具体指导企业营销推广实践活动并且有12个因素，即“适用、产品计划、产品的定价、市场销售里的方式、工作人员中间销售业务、产品的宣传、产品的营销、产品产品的包装、产品的陈列设计、适用、实物的分派和市场调研”。这一营销推广工作组给出了最基本的现代商业策路线对策基础理论“适用、工作人员销售业务、产品的陈列设计、产品的供应方式、实物的分派”等对策。网络营销的活动里，阐述了怎样进行路经等方面的“营销渠道、人员销售、陈列设计、适用、实物的分派”等活动，展开了深入分析。尼尔纪元·阿瓦顿还专门阐述了营销推广路线对策现代逻辑研究内容，阐述了与“适用、工作人员销售业务、产品的陈列设计、产品的供应方式、实物的分派”等7个因素的搭配。在二十世纪六十年代，麦卡利的“产品发展战略、价钱发展战略、渠道战略和促销政策”造成了巨大的危害。将营销推广实践12个因素做为4个发展战略整理出来。基本内容目标客户群体获得该产品和进行相应的活动的思路。为了能向市场定位给予产品与服务，必须合理的利用。最后在二十世纪九十年代，网络营销通过一定的高速发展组成一个四个新的因素“消费者、沟通交流、费用和便捷性”的发展战略，在策略层面给出了更多便捷性。其实也就是尽量为了满足消费者的需要，为消费者提供帮助的消费方式达到减少消费者成本效果。而这样的观念在网络营销发展过程中是里程碑式的，它是一个繁杂的系统软件项目。它给消费者产生的不仅是消费观的变化而是把方式大大缩短，重新机构和改进。克服了消费者的购买方式，消费者的消费也就更为方便和便捷这给企业带来的收益是非常大的，在企业和消费者做到双赢时社会经济发展还会呈现一个高质量的循环系统。标准被技术性所创造，而生产厂家迅速、更准确的被有需要的消费者所寻找[2]。

（四）研究目的和方法

传统线下实体店乳制品在制造运输过程中，需要经过各种各样销售商、分销商、地区代理、零售商的多种渠道成员，不单单是造成产品的成本急剧增加还会影响到产品的使用寿命。原本乳制品的保存期不算久，产品在各类渠道成员当中的物流时间造成产品的新鲜度大大的损失。危害消费者的满足度，危害2次市场销售和售后服务，减少购买频率。在研究光明牧业营销路经中，综合研究了调查研究法、比较分析法、文献分析法、案例分析方法[3]。

（1）调查研究法：对消费者开展问卷调查报告，掌握消费者的爱好、消费者的年纪、消费者对产品的需求、消费者对企业的观点、消费者对企业的意见。

（2）比较分析法：光明牧业和同类产品乳制品数据分析优点、缺点、机遇、威协等各种问题对乳制品方式中存在的问题给予帮助。

（3）文献分析法：根据对多种不同书籍和互联网专刊的查询，找到别的企业成功的例子与光明企业进行比较找到光明企业的缺陷，然后找出问题制订解决方法。

（4）案例研究法：融合光明牧业渠道分销的成功案例，应用市场营销的主要理论基础研究，探寻对光明方式的支持。

　二、光明乳业营销渠道现状和问题

　　（一）光明企业简介

1.企业性质

在乳制品行业中，有乳制品对内和对外的销售，是一个民间上市公司。

2.主要产品

酸奶、超高温灭菌乳制品、黄油干酪、果汁饮料还有光明乳粉等。

3.发展历程

一九一一年有一位英国的生意人在上海建立了上海牛奶公司，这也是光明牧业前身。一九四九年上海市益民有一家加工厂创立，关键开展婴儿奶粉生产制造。一九五二年出现了“光明”品牌。一九五六年建立了“上海市牛奶公司”。一九七八年为解决老百姓“吃奶难”难题。光明品牌产品都是这样从奶粉中扩展到液态牛乳。一九九二年光明牧业建立了以乳制品销售市场为方向与国际工作交接，根据外，立在上海，面向全国服务项目，面向世界。从一九九二年到一九九五年步入社会，留意市场经济体制，之前“需求不足”的现象“比需求旺盛”，统一品牌，统一销售队伍。一九九六年，上海市合资企业企业建立了“上海光明乳业有限公司”。二千年时，上海光明乳业有限公司更名为“上海光明牧业有限责任公司”。在二零零七年的企业战略，以乳品为聚焦点，推动神秘感，制做常温下的常温，提升婴儿奶粉”。二零一三年光明牧业有限责任公司收购觊特在新西兰开售。光明牧业我国探月工程项目圆满完成了太空搭载的回民测试，打开专利菌股科学研究一个新的章，根据光明牧业教授的专家工作平台的渠道创建，有光明牧业科技进步定位。“国内领跑”转变成了“全球性影响力”。二零一五年光明牧业有限责任公司管理方法非洲第一食品公司的特鲁瓦，两个人在发展战略、销售市场、产品、高新科技等多方面共同协作，构建更全球的光明牧业。以上就是关于光明牧业不断发展的发展史。

4.企业文化与战略

光明乳业成立于1950年，是我国历史最悠久的乳品企业之一，历经70多年的发展，已成为国内一流的乳制品企业。

光明乳业自成立以来，始终坚持“以人为本、创新发展”的核心价值观，积极参与和推动乳品行业的发展进步，引领乳业向优质、健康、安全的方向迈进。

光明乳业不仅拥有一支高素质的管理团队，还拥有一支强大的科研队伍和现代化生产基地。光明乳业拥有现代化奶源基地和研发中心，主要从事乳制品加工及销售业务。光明乳业已拥有上海、杭州、武汉、南京等12个大型生产基地，年产乳制品达130万吨；拥有多家子公司，包括上海光明乳业股份有限公司、光明牧业股份有限公司和上海乳联科技有限公司等，主要从事乳制品加工及销售业务；光明乳业是中国规模最大、品种最全的乳品企业之一。

近年来，光明乳业积极推进“双品牌战略”和“一主两翼”战略，打造了以“光明优倍”为核心产品的两大品牌系列：优倍鲜奶系列和优倍酸奶系列；发展了以“巴氏乳”为核心产品的两大品牌系列：巴氏乳饮料系列和巴氏乳酸奶系列。

在“双品牌战略”中，光明乳业已形成了以高端巴氏鲜奶、常温酸奶为主导产品的两大产品线。光明优倍鲜奶是光明乳业旗下高端产品，品质在上海地区享有极高声誉，销售网络已覆盖上海各大卖场、社区及企事业单位食堂等。在常温酸奶领域，光明优倍酸奶成为继优加、优酸乳之后又一款成功进入市场并赢得消费者喜爱的高端常温酸奶。

（二）光明乳业营销渠道建设状况

1.S（优点）

（1）知名品牌优势：光明牧业在已经成了我国知名品牌，在市场的市场占有率达到百分之十五，因此光明的忠诚消费者还是挺得多。知名度都比其他企业更为响，在消费者的心里的也有一定的影响力，终归是大企业，给消费者产生的安全感其他小企业没法比较。比如，在这次的安莫犬事故中，上海区域的光明牛乳并没有检测到希恩安莫尼，在全国各地93个取样中，有87件未检测出希恩安莫尼。光明给消费者所带来的放心大家都知道，因此光明可在乳制品企业的激流中站更加稳定[4]。

（2）市场优势：在光明企业中，光明的理论是国内顶尖的，与此同时光明的农场也是有着顶级的喂养乳牛和培育奶牛的专业技术。光明有在全国范围内较大的最佳最优秀的农场，同时还有最安全检测中心，从乳牛到产品都严格监督，决不会给消费者一切安全隐患。光明于每年对专业的提高与维护里耗费了全部营业收入的百分之二十上下，这也是光明立足于的保证[5]。

（3）管理优势：光明企业的总公司在我国经济发展最发达的上海，因此在企业的管理层面也是有着一流的精英团队。光明企业的企业管理心得通过这些年的风吹雨打变得比较丰富，营销团队市场动向警觉性也非常高，对企业发展过程中的各种问题的沟通能力也十分的强。为应对消费者要求的改变对企业的改革创新也十分的坚决，都能达到极为完美实际效果。此外还应用了ERP等新技术对企业的成本费控制力、企业每个组员间的整合和企业运作效率都是有着协助和强化[6]。

（4）产品优点:是都市型乳制品企业的代表，光明牧业的产品拥有高营养成分、高质量品质、高口感质量。光明的产品的更新速度特殊的快，再生乳的比例占全部比重的百分之十。

（5）区位优势:拥有我国最大全面的网络资源。不仅是对中国拥有大量网络资源，在国际市场也有一定的区位优势，终归是知名企业，在数年时长积累下拥有同类产品不具备的区位优势。

（6）产业优势：光明企业拥有大量科技人员的贮备，强大的经济水平，其水平在世界范围内都要到了一定的认同。

2.W（劣势）

主要在资产正常情况下，作为城市型乳制品企业，因为不贮备先天强的便宜乳源，因此常温状态的乳制品费用比别的资产型企业高些。光明牧业作为一个知名企业，亲身经历得多但并没有对消费者产生尤其难忘的记忆优点，没好好充分利用深度，都没有形成一个乳制品的主导性，也不是说消费者一提到乳制品就可果断第一时间想到光明企业，在这一点上光明是不成功的。光明牧业品牌专注力不足，销售市场定位也不是很确立，并没有一些的性格产品支撑。在今年的，伊利牛奶增加了生产地，中国东部、辽宁省等具有提升一定的产品生产主力。朱德华表明，对于现在的光明而言，和伊利蒙牛作比较还远远不够，和自身位置有关。光明乳制品定位关键是“新鲜的”两字，成本略微高过其他产品，但是国内选购牛奶的消费者更在意的是牛奶的价钱而非牛乳的质量，以致于光明的产品在市场上销售状况受影响[7]。

3.O（机会）

光明拥有我国排第一的酸牛奶生产地，乃至当今世界遥遥领先的科研基地都是光明企业，同时还是中国唯一一个拥有着“健”的字体大小证书企业，全世界最厉害的人工智能应用管理方法，“绿色生态牛家”大奶牛规模化生产出在中国主打产品。这种强悍的网络资源意味着光明商品技术高。光明的市场定位属于销售市场中高档，光明是有着科技进步内涵的商品，光明的商品便是不容置疑一定是新鲜，并且光明的商品都是最出色比较好的。

从品牌的角度上而言，光明品牌是很可信赖的，由于光明亲身经历得多，光明是一个知名品牌与此同时光明也是一个大品牌，光明是同时又是新鲜品牌代言人，想起新鲜的第一反应就是想起光明。

从低温保鲜商品的角度上而言，光明在科技进步跟优化运营上面远远地领跑其它的企业例如蒙牛和伊利等。蒙牛乳业、伊利牛奶现在还没有真真正正对牛奶的冷藏度开展深入分析。应当非常好的使用这种蓝海市场的好机会，取得领先的技术优势，进而打开销售市场渠道，完成光明的对未来的期望。

4.T（威胁）

蒙牛和伊利近期加强了对乳品行业的投入。在今年的，伊利牛奶增加了津冀生产地、铀乳制品加工厂、华东地区、辽宁等液状乳生产量。光明的战略布局都非常的提心吊胆，不足自主创新敢于，给予竞争者机遇与空间，让对手趁虚而入。此外，国家都加强了对液态奶制品生产监管力度，造成了产品成本会有一定的升高，对光明的主营产品会有一定的盈利危害。也有部分地域企业对地区消费者的攻占也对光明这类知名品牌造成一定的消费者外流，所说近水楼台先得月，小企业在本地会有一定的优点。

我们国家的乳制品企业加工产品含有百分之六以上就是液态牛乳。液体奶制品的容易的储存特性和消费者高度重视商品新鲜水准的心态，企业强制性形成自己的分销商渠道，保证产品马上传达给消费者。因而，各乳制品企业销售业务渠道也渗入卖场的连锁便利店，也渗入饭堂和食堂。在批发和零售的前提下，直接销售模式也是市场上各大企业追捧的方法。一部分奶制品企业大企业，全国销售店日益健全。一些地方品牌依据地域的优点，市场销售渠道也挺平稳[8]。

（三）光明乳业营销渠道存在的问题

1．有效需求不足

市场需求是指消费者对商品或服务的需求，它包括消费动机和消费能力，前者反映了消费者购买某种商品或服务的具体原因和动机，后者则是反映了消费者购买某种商品或服务的能力。

要使光明乳业的产品能得到更多消费者的认可，就必须满足消费者对产品需求的有效需求。随着人民生活水平的提高，我国居民消费水平也在不断提高，特别是近年来我国居民收入不断增加，人们在购买商品时不只是看它的价格、质量等外在因素，更看重商品是否符合自己的消费心理和消费观念。

从光明乳业在市场上销售情况来看，产品价格基本一致，所以消费者也没有了太大的选择余地。由于光明乳业企业并不注重提高产品质量、开发新产品，没有针对不同的市场推出适合消费者需要的不同规格、品种的产品；而随着人们生活水平的提高，对高品质产品的需求越来越大，因此光明乳业要想提高自身竞争实力就必须开发新产品。

消费者需求具有多样性。由于消费者消费观念、消费心理等各方面存在差异，所以他们在选择商品时就会有不同的要求和标准。由于人们对健康、安全、营养等方面存在需求，所以人们对食品安全特别关注；由于人们追求健康生活方式，所以他们更倾向于购买无添加剂或少添加剂的健康食品；由于消费者有追求时尚、潮流等心理需要，所以他们会选择一些具有特色的、具有明显个性特征的产品；由于人们有猎奇心理和好奇心理等特点，所以他们会购买一些具有新奇有趣或具有收藏价值的产品。也不是说每一个消费者都是对的光明的产品有要求。

2．传统市场渠道缺乏弹性，路线反馈机制效率低下

首先，光明乳业传统的营销渠道缺乏弹性，很难应对市场环境的变化，营销渠道的组织模式过于固定，这导致了营销渠道的僵化，缺乏弹性和灵活性。其次，光明乳业传统的渠道管理方式没有考虑到经销商的实际能力，这使得经销商与光明乳业之间存在很大的信息不对称问题。最后，传统的营销渠道没有很好地适应消费者需求和市场变化。

面对当前激烈竞争的市场环境，光明乳业应当不断地提高自身产品质量，改善自身的营销渠道。

在当今社会，随着经济和科学技术不断地发展，传统的营销渠道模式已经无法适应时代发展的要求。随着人们生活水平和消费水平的提高，消费者对于乳品产品有了更高层次和更高质量的需求。光明乳业应该充分利用自己先进和独特的技术优势为消费者提供高质量、安全可靠、健康美味、营养丰富、时尚健康、价格合理以及具有良好发展前景与发展空间的产品。

因此光明乳业可以通过不断地改进营销渠道来提高企业竞争力。

首先，光明乳业可以将现有的销售渠道进行重新组合优化。在现有销售渠道中存在很多问题：例如经销商管理不够规范；经销商在销售过程中存在很多违规操作行为；经销商之间缺乏沟通合作；经销商资金链断裂等。因此，光明乳业可以对这些问题进行调整优化以提高自身竞争力。

其次，光明乳业可以利用自身先进和独特技术优势来改变现有销售渠道中存在的问题。光明乳业可以通过将原有产品与新技术结合起来提高产品质量和服务水平。

渠道太长，路线反馈机制效率低下，但是不明确市场渠道的设计标准的传统市场渠道缺乏弹性，想象金字塔式多层结构的根效率降低的严重的信息传达的真实性和不正确的路线，传递者和消费者中间的信息沟通和反馈不及时。线路冲突明显，资源浪费特别严重通道宽度擅自无视的设计，产品自身的特征[9]。

3．路线组织松软，路线成员之间的合作程度不够

光明乳业在组织过程中，采取了松散的组织方式，使得成员之间的合作程度不够，合作关系不够紧密。

光明乳业的营销渠道存在着中间环节过多的问题，在这种情况下，光明乳业不能够有效地利用信息技术来解决这一问题。

信息技术主要是通过计算机的信息处理功能来对企业所生产出来的产品进行生产和销售。随着市场竞争越来越激烈，企业之间的竞争也越来越激烈，企业想要在这样的环境下生存下去，必须要不断地对产品进行创新，这就需要对市场进行研究和分析。

目前光明乳业在进行市场调研时使用的是人工调查方式。

在这种方式下，光明乳业很难对消费者做出准确的判断和预测。对于一些特殊人群而言，他们对产品有特殊的要求和爱好。为了满足这种要求和爱好，光明乳业可以对产品进行人工调查和研究，然后根据消费者的实际情况进行调整或者是改进。这种方式虽然能够提高工作效率、节省成本、提高准确性，但是却使产品在市场上失去了竞争力。

光明乳业在生产产品时只考虑到了生产成本等方面的因素，却没有考虑到消费者对产品提出了什么样的要求以及喜欢什么样类型的产品。

光明乳业在生产过程中采用了人工调查方式后，也会出现一些问题：首先是调查方式不科学。在人工调查方式下，光明乳业很难找到消费者真正关心的问题和需求。这就导致在调查过程中消费者不能真正了解到光明乳业想要表达的东西，无法使光明乳业产品和消费者之间产生共鸣；其次是调查人员与消费者沟通交流不到位。

一个真正的路线必须保持在路线中的每个成员坚持不懈的努力肢体动作。因而，各渠道成员之间的合作与最后市场销售结论有关。

（四）光明乳业营销渠道存在问题的原因

1．中小型零售终端因为光明牧业欠缺幌子艳丽主线商品，因此光明的牧业商品在标价在结构上以厂家为基准点，华东地区零售终端的销售率极低。尤其路线的行业实际操作是一个更有机会的行业。比如，酒店餐厅、酒店餐厅、夜店、网咖等销售市场是高附加值的牛奶产品安全通道系统软件。可是，这个模式在上海，光明牧业也受到了蒙古族牧业的积极进攻，大受打击。光明牧业并非欠缺新产品的专业能力与产品的生产能力，而存在的不足是，光明牧业在观念和实际操作之中并没有完成路线的操作[10]。

2．销售市场渠道定制的规范不是很确立，没把握好市场的发展方向。在营销通道设计的时候参考依据不具体，对于市场渠道的管理概念有点模糊。企业一直过度依赖目前的情况来制定渠道，并没接纳一些新的有益的渠道专业知识，造成渠道老化。

3．企业缺乏新时期转型，只关注眼前利益并没有人生规划从而导致很多年积累都不及别的企业的一时兴起。本来很多年积累是光明牧业工作经历强大的原因，而光明企业并没把握机会，在当时还没有计划好本身企业的未来发展，以致于走到这一步。

在具体市场控制时，造成市场关系变得复杂，严重的能够导致市场瘫痪，针对光明牧业而言，在近距离的到长距离的战争中还要添加大量的技术支持[11]。

　三、光明乳业营销渠道优化建设

　　（一）加强对各个渠道成员的管理

在营销渠道中，最重要的便是加强对各个渠道成员的管理，包括经销商、批发商以及零售商等等。

首先是对于经销商的管理，在渠道管理中，经销商是非常重要的一个角色。但是现在的经销商面临着很多问题，首先就是许多经销商都在进行恶性竞争，所以经销商之间也存在着很多问题，为了减少这种情况的出现，光明乳业应采取积极的措施对经销商进行管理。首先应该从制度上来保证经销商不会与光明乳业在同一竞争环境下展开竞争，因为在很多情况下市场都是在不断变化的，如果光明乳业不能跟上市场变化，就会导致自己的产品市场份额下降。所以光明乳业应对经销商进行培训和指导，保证他们对市场变化有足够的了解和经验。其次是在政策上要向经销商倾斜，现在光明乳业主要以利润为主来制定政策、管理市场。所以说光明乳业应该制定一系列政策来鼓励经销商与光明乳业进行合作。例如：可以为经销商提供一些福利等。

其次是对批发商的管理。作为分销渠道中的重要角色，批发商应该对自己所销售产品进行宣传和推广。为了保证产品能顺利地进入到零售市场当中去，批发商应该及时与零售终端进行沟通和交流，了解消费者们对产品的需求和要求等；其次要建立一个完善的售后服务系统。如果光明乳业想要获得长期稳定发展和提高市场份额，就应该建立一个完善的售后服务系统，为消费者们提供一些优质服务、解决问题等；最后是零售商要提高对消费者的服务意识。适度的减少渠道成员剩余成员利益，变成方案、机构、激励操纵渠道管理者。

（二）在进行频道设计时，必须以消费者的需求为根据

1.渠道建设要与消费者需求相结合。光明乳业在进行营销渠道建设时，应该在销售过程中，注意消费者的需求，注重从消费者的角度去考虑问题。光明乳业应该在营销过程中与消费者建立起良好的关系，并且与消费者进行交流，使消费者了解到光明乳业的产品和服务。通过这样的方式，能够使光明乳业产品与消费者建立起更好的联系，使消费者更好地了解产品。

2.渠道成员必须根据营销策略来进行设计。营销渠道成员在进行设计时，应该以消费者的需求为基础。光明乳业在进行营销渠道设计时要根据企业自身以及竞争对手等信息进行分析。光明乳业应该根据不同渠道成员以及不同产品之间的竞争关系来对产品进行定位，并对渠道成员的利益进行分析。

3.创新渠道设计，在提高消费者满意度的基础上提高自身销售业绩。光明乳业在进行营销渠道设计时可以进行创新，首先要注重自身品牌建设。光明乳业应该不断地提高品牌价值和产品质量，从而使得其产品能够符合更多消费群体的需求。光明乳业要不断地提高自身产品质量和服务水平以及加强市场营销策划，以增强自身产品在市场中的竞争力。

4.关注消费群体需求变化的动态信息。随着现代社会经济的不断发展和社会生活方式的改变，人们对于食品消费逐渐从过去追求数量逐渐向追求质量转变。消费者对于食品质量和安全性要求越来越高，因此光明乳业应该密切关注消费者对于食品的需求变化动态信息，对食品安全和质量问题采取积极措施来保证自身的竞争优势。

（三）减缩渠道长度，增强渠道的弹性

针对关键的专用商品，企业能通过自产自用，使企业和消费者的自产自用占比提升，将地域代理制度整顿让地域代理制度变得更加严苛，劝阻跨区域营销和恶性竞争的情况。同时加强对渠道网里每个成员的监管降低各成员之间的冲突，改进渠道成员相互关系做到共同提高互帮互助的稳步发展[12]。

（四）建立信息管理系统

创建信息系统，创造一个会员规章制度给消费者，让消费者与经营者中间接触频率增加，让企业和直接消费者更强的协作。这不仅可以减少渠道成员，防止了不必要渠道成员之间的冲突的概率，还会对更强的实行对渠道和渠道成员的监管，推动通道扁平化设计。

　（五）渠道宽度的选择

营销渠道是产品在流通过程中的一种组织形式，它是商品从生产者向消费者转移过程中所经过的环节。营销渠道是指企业所控制的，作为商品所有权转移媒介的各种组织形式。从某种意义上讲，企业所控制的分销渠道就是营销渠道，是指产品在流通过程中通过一定的组织形式将产品从生产者转移到最终消费者手中所经过的各个环节。

随着现代营销理念的不断发展和完善，营销渠道在企业经营中也发挥着越来越重要的作用，营销渠道管理就是对企业经营中的营销网络进行有效地控制和管理。对于企业来讲，如何进行有效地渠道管理是一个很重要的问题，其对于企业在激烈市场竞争中能否获得成功有至关重要的作用。

企业应该根据新产品的特点和消费者的集中水平挑选路线的宽度。一般来说，企业在规划路线的宽度上面有3种选用。提升渠道互联网的弹性，降低程序流程优化流程。

　四、光明乳业营销渠道对其它企业的启示

　　（一）渠道管理的重要性

在一定程度上，路线是企业独霸销售市场的关键所在。在商品、价格贵的大环境下，是企业的能量的关键。

路线是否可行是非常关键的，甚至可以说能影响一个企业的命运。若不能好好地操纵市场销售渠道得话，企业的商品就难以商品流通最后变成贷币供企业生产循环系统，企业就失去了驱动力。如同丧失血夜得人，没办法再生存下来，在这么残酷竞争中的销售市场企业务必掌握好对渠道的管理和基本建设。

要实现销售的目标生产商才能对企业渠道进行深入的监管，管理方法渠道成员相互关系，管理方法渠道的流动性，管理方法渠道的融洽协作性。最基本渠道管理方法，调整了路线的成员，激励渠道的成员，点评渠道路线，渠道的决策，完毕渠道。制造商能够对渠道应用绝对控制和轻度操纵来调节渠道的经营和改进。

生产制造企业可以根据自身商品的需求来挑选承担销售商品的营销中介机构种类、数量及地理分布，并且可以对这种营销中介的销售方案和价格体系进行严格的操纵。在制造企业的实力和品牌特性眼前这是肯定可控的。一些生产制造独特商品大型生产制造企业一般对销售网络有肯定的控制权[13]。

　（二）渠道成员的重要性

路线成员通过各种方式，组成着产生重要途径的各类组织及个人。一个特殊路线的成员的诞生或消失，是由实行必须的路线作用来给与终端产品用户的提高能力的决策。路线键的成员是生产商、渠道中间（销售商、零售店、特殊中介公司）和终端产品用户（企业消费者和消费者）。

路线成员是单独的，追求的是个人利益最大化的经济实体。

由生产商、销售商、批发商、零售店和其它取得成功发挥了重要作用的专业公司的协作所形成的路线能够看作一个关联系统软件。在这个模式的系统内，按各企业企业的总体销售过程中的功效，能将路线成员分成2组基本上路线成员的最基本路线成员等特殊渠道成员独特渠道成员。

（三）渠道优化的重要性

积极主动融入新常态，进一步提高现今进行渠道构造的重要意义迫切性的认知，归纳路线构造的优化提升。

1．调节路线配备的顶级方案。强化对地域城市发展方案、经济发展金融资源的流动行情的加强研究，向互联网点资金投入融合，促进全辖的资源科学配备。将互联网资源投入到了与经济金融资源的分布不一致的地区，制订总体改进方案，适当打开网点分布的间距或提升渠道的高效供货力，最大程度地提升区域范围互联网点网络资源投入与经济金融资源的分布的整合度。

2．优化系统点地区配置。积极主动应用智能化数据库的模型和方法，以“快速建模”、“反复设计方案”的问题区域和经营效果的降低、提升力量的减少、互联网点撤离或地区迁移缩小通道经营规模。针对同一区域的临接的互联网点，由不同类型的所管分行所形成的根的覆盖范围重合，属于内部恶性竞争等诸多问题，依据分行的合拼、整体上的转移管理管理关联，清除互联网点配备的改善阻碍，保证地域安全通道资源构造的合理化。与此同时，提升互联网点网络资源的新型地域、魅力区域内的转移，将互联网点推动城市计划的新兴区、良好的零售点等现金流、人流量密集的地域。针对已经前行的地域，在用心点评地区资源与建设中的成熟情况后，在一定掌握的情况下，构建先发优势，得到市场主动权效果。

积极主动参照客户满意度，积极主动参照同业竞争或别的行业渠道运营的成功经验，不断创新的推动，从丰富多样的渠道作用、重新构建渠道的经营模式和真正的管理模式等多个方面推动协作。

　五、结论

针对奶制品企业这类产品品质强的领域，光明乳业所具有的区位优势和正确市场营销战略都是会协助企业发展，而营销推广渠道的功效相近和人类的血管，假如血管不顺畅、血管出问题、血管相连的人体器官错误都会造成人们死亡，功效与企业也是一样。渠道出现其他问题企业就会被更加好的企业取代，这就是一个适者生存的社会里，因此要把握一切能提高自己的能力的人或事去学习去刻苦钻研，去改变现状才可以在这般众多企业中立足于，乃至一枝独秀。针对渠道的监管，便是企业的重要环节，应该根据明朗的优点、缺点、的机会威协融合然后去创建一个良好的渠道。之后在渠道的管理方面，添加不一样控制和先进的思想意识，促进渠道的正面快速发展，协助企业将出色的高质量的产品更快、更安全、低成本的送至顾客的手里。适当的时候我们要削减渠道长度、提升渠道渠道的弹性，创建信息系统，提升各渠道的体系等渠道营销策略。期待在激烈的市场竞争中，我们的民族牧业越走越远，越做越好。

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