药品销售相关问题及对策

　摘要

医药市场是中小制药企业生存和发展的重要手段。近年来，随着我国经济的快速发展和医药市场的不断增长，医药市场的快速发展为医药产业的发展创造了有利的条件。文章运用4 C的基本原理，对目前中小医药企业的营销战略进行了分析，发现了存在的问题，包括：品牌定位不明确，客户群体单一，缺乏专门的互联网团队，营销成本高，产业链整合薄弱，售后服务差，沟通渠道单一等。在此基础上，本文从加强品牌延伸、优化网络营销队伍、加强产业链整合、优化服务与沟通等方面，为中小医药企业的发展提供了有益的参考。

关键词：中小制药企业；营销策略；问题；对策

　前言

我国中小型制造业企业众多，其规模差别很大。尤其是近年来，随着我国经济的快速发展和医药市场的不断增长，医药市场的快速发展为医药产业的发展创造了有利的条件。与此同时，医药行业的同质化也使得医药行业的竞争更加激烈。为了提高医药企业的知名度和市场占有率，必须建立合理有效的营销战略。有效、规范、有力的营销战略，既能提高医药行业的竞争力，又能提高医药公司的品牌知名度和品牌形象，又能赢得顾客的好感，在顾客心目中树立品牌，从而赚取更多的利润。同时，基于顾客、成本、方便、沟通的4 C理念，与目前中小医药企业的营销理念“流量、购物便利性、成本利用率、顾客满意度”的需求是一致的。所以，对中小型医药公司的医药市场营销战略进行深入的探讨，不仅对其进行了深入的探讨，而且对其进行了深入的探讨。

　1药品营销环境

　　1.1政策法律环境

作为一种特殊的商品，它关系到人民的生命和身体健康，因此它是XX的一项重要的监管和管理工作，它所涉及的政策和政策要比一般的产业要多得多，包括医疗、医疗、医疗、新医改等一系列政策。

随着经济的快速发展，国家有关药品的法规制度也日趋健全，对生产的质量控制也越来越严格，对假药的查处力度也越来越大，对假冒伪劣药的生产、流通、销售等危害人民群众的违法行为进行了严厉的打击。

此外，XX的基本医疗制度也在逐步的向着大众倾斜，强化了医疗机构的规范化，将医疗资源与药物的配置，从根本上改善了医疗服务的现状，让医疗服务不再局限于大城市和大医院，而是集中在了大城市和大医院的医疗上。

1.2经济环境

从“十二五”规划开始，我国的医药行业就一直在进行着转型，在医疗行业，通过特许经营的方式，吸引了一大批社会资本，将其用于建设医院大楼，由医院来运营，另外，还有一些非临床辅助服务，是以公共医院和私营机构为中心的。与外包模式比较，其特征在于：股东比例超过51%，投资人承担了出资人的责任，扩大或改建了医院；这一模式对医院管理也有很大的影响，包括资产管理、人事管理、经营管理等方面，而投资商也并非一无所获，在经营过程中，可以逐渐收回投资成本，获得更多的收益；合同到期时，产权归属于XX。这样的经济环境有利于中国制药行业的健康发展。

根据统计，目前公立医院占九成以上，其运作以XX机关为支撑，这给XX财政预算带来了很大的压力。通过PPP模式，可以大大减少城府在医疗方面的投入。目前地方债务不断攀升，主要原因是体制基金预算不断增长，加之很多投资费用收回缓慢，这使得XX不得不借钱还债。而在XX财政预算中，医药行业的投入比例很大。PPP模式可以很好地解决这个困境，因为基建项目往往规模大、周期长，初期投资效益不平衡，导致XX在筹资过程中负债累累，如果把这些工作交给私营机构，那就更困难了；在此背景下，由XX和民间机构共同出资，通过PPP模式来确定合作伙伴能够得到的利益，从而更好地推动制药行业的转型。

　2.药品销售现状分析

　　2.1产品生产策略

(1)本公司的产品设计思想强调“绿色，健康，高效，简约”。

很多中小药店的药品，都是从国外的知名药剂师，或者是国内的知名药师，挑选最好的原材料，物有所值，客户只需要花中低价格的钱就可以享受中高级的药品。倡导“绿色，健康，高效，简约”的设计思想

(2)“重生产”和“轻研发”的产品质量问题

药品生产厂家，对于产品的品质，都是非常重视的。在生产和加工中坚持质量和安全的原则。然而，近年来，一些中小药厂“重生产”“轻研发”，加之其所聘请的药剂师对自己的药品质量控制不住，产品结构单一，过分强调口感、风格、包装等方面的问题，致使产品质量大打折扣。现在，随便往百度和谷歌搜索搜索中输入“药品质量问题”，都会有大量的消费者对不同医药公司的质量进行谴责。

(3)本公司的主要产品是中低端的价格。

低价是中小医药公司快速抢占市场的重要途径。目前，大部分中小医药公司的药品价格都比较灵活，大部分人都可以接受。同时，公司也会不定期地采取折扣价格和优惠措施，以最大限度地为顾客提供最大的利润，以最快的速度占领市场。

(4)将差别化战略应用于产品的销售

所谓差异化战略，就是通过对产品进行深度加工，从而达到其它同类产品所没有的特色，从而为消费者带来新的体验，这就是所谓的“差异化”战略。因此，要想在市场上提升自己的产品竞争力，首先要做好产品技术的再创新，其次要做好消费市场的划分，要有针对性地制订出有针对性的营销战略，增加产品的品种，以迎合不同的顾客的需要。尤其是要想在市场上持续地占据更多的市场份额，就必须对其外观、功能等各方面进行改进。同时，根据消费者的不同需要和非用消费能力，进行差异化的产品市场营销战略。制药公司在进行市场调研、数据分析、根据顾客的个性化需求，生产出符合消费者需求的药品，以满足广大消费者的多样化消费需求。

2.2品牌延伸策略

(1)客户的需要是“包容”与“专业”并存的。

如果没有正确的品牌定位，药物的销售将会一败涂地。因此，我国许多医药公司在创立之初，都是围绕着“避开全能、专注于主攻”这一目标，从一种特殊的疾病入手，建立起一种具有较高性价比的、专门的药品品牌。然而，最近出现了大批“多功能+”药物，令人困惑，这种既“包容”又“专业”的消费者需求定位模糊，将药品当成“大锅饭”销售，损害了原本的品牌形象。

(2)大力宣传品牌

品牌宣传能够促进品牌的延展，进而深化消费者对药品品牌的认知，促进药品营销的整体效果。正因为如此，很多医药公司都会通过大量的渠道进行品牌宣传，因为他们的投资很大，凡客也会投资一些，这也就造成了医药公司的宣传力度不够强，而是分散开来，不管是不是目标人群，都会收到相应的信息，这就造成了媒体的资源浪费。比如降压药物，就是国家重点支持的药物，资本雄厚，这是多年的积累。但是，这也造成了我国降压药物产业在宣传渠道方面的盲目性和分散性，造成了一定的媒体资源浪费，使得其广告受众缺乏针对性，无法准确、及时地了解降压药物。天津地区抗高血压药物产业的媒介投放渠道分布如下：

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从上面的图表可以看出，在2018年，天津地区的降压药物市场主要集中在报纸、网络、广播、户外等，同时，报纸渠道也陆续投放了11家报纸；在网络频道上，先后推出6个腾讯，网易，新浪；在广播频道方面，使用FM10.37、FM94.7、FM87.9等8个频道，虽然宣传渠道比较多，但以平面媒体为主，从2018年天津地区抗血压药物产业的投资来看，报纸占48.7%，广播、互联网占25.4%，网络广告占13.2%，户外广告占10%，电视占2.7%。由此可以看出，降压药物产业在平面媒体上的广告费用占到了媒体的一半。这明显不合情理。

2.3顾客服务策略

(1)为客户提供方便的网页，自建网页。

中小医药企业更注重客户“沟通”的要素。所以，大部分人都会自己设计自己的网站来增加客户。在网站的设计中，通过不同的版面进行布局，既能增强产品的广告效果，又能提升消费者对品牌的忠诚与购买意愿。通过页面、美工、运营流畅、展示模式等方面的美观、简洁，让所有的药物都能在搜索目录中一目了然，客户可以按照自己的需求快速、准确地找到自己想要的药物。此外，中小型医药公司还会在“推荐”栏目中适时推出新品、热销商品、性价比高的商品，以便更好地为消费者的选购提供便利。在其自身的基础上，中小型企业也会与博客，淘宝，拍拍等产品的销售平台进行合作，增加各种广告链接，校园代理拓宽消费者的购买渠道，从而更好地提高消费者的购物体验。在支付方式方面，公司也采取了“货到付款”、“网上支付”、“电话支付”、“蚂蚁花支付”等多种支付方式，使消费者的支付渠道更加便捷。

(2)在售前、售中、售中、售后等方面有了比较完善的制度。

从服务机制来看，一般的中小医药公司把服务分为三大类：售前、售中、售后。在售前服务方面，公司的服务人员能充分的了解和耐心，突出产品的价值，从产品的功能，帮助改善的问题，使用赠送的礼品来激励消费者。其次，提问要注意细节，要有良好的态度。设置VIP专区，选择精通本店铺所有药物的详细资料，精通药物相关知识，且具备较强的组织语言及表达技巧的销售员，以一对一的方式与对方进行有效的交流，使对方能够准确的理解和掌握所需的商品，并耐心、专业地解答顾客提出的各种问题，达成交易。

在销售过程中，热情地向顾客介绍、展示药品，并对药品的使用说明。同时，为客户提供药物选择和回答。以建立客户忠诚为目的，为客户提供独一无二的、令人难忘的产品或服务。其次，顾客在买药之前，要反复叮嘱顾客注意事项、存放方法、发放联系卡、告知顾客如何在最短的时间内联系客服，这样顾客就能及时联系到店里，不用担心顾客的后顾之忧。

在售后服务方面，中小企业所拥有的商品和药物种类繁多，产品的品质也有很大差异，然而，企业的售后服务体系并不健全。消费者要退回，有很多困难。

3.药品销售中存在的问题

　　3.1品牌内容没有渗入消费者的内心

医药产业的开放和活力，使得许多药物从昂贵的药物走向了日常的临床使用。与此同时，药品生产企业的规模和技术水平也在不断提高。目前，不同的药物具有相同的疗效，其作用是明显的。但制药公司对自身核心技术的保护过于重视，忽视了对品牌的宣传；只看重药物的效用，却忽略了品牌的附加价值。所以，尽管国内医药市场的发展速度很快，但中小医药企业的市场占有率却没有明显的提高。

以降压药的销售为例，根据资料，目前市面上抗高血压的药物有四种，分别是β受体阻滞剂、沙坦类、利尿剂、Ga离子拮抗剂。其中，41%的降压药是沙坦类，42.60%是地平类，9.8%是β-阻断剂，4.5%是利尿剂。

降压药物市场的开放和活跃，使得降血压药物从“天价药”向“日常”的过渡。与此同时，我国的降压药物生产厂家在规模和技术上都有了较大的提高。抗高血压药物的种类很多，但作用大体一致，都能有效地降低血压，对糖尿病、心理衰竭等并发症有明显的治疗作用。但是，目前国内主要的降压药物生产厂家都过于重视自身的核心技术，忽视了其品牌的宣传；只看重药物的效用，却忽略了品牌的附加价值。所以，尽管国内降压药物市场的增长速度很快，但降压药物的市场占有率却没有明显提高。

3.2缺乏专攻互联网的团队

目前，我国许多中小医药公司都是以网上销售为主，没有实体店铺，因此，经营成本大幅下降。而公司只有厂房，设备，市场部，设计部，呼叫中心，仓库，所有的药物资料都可以在网站的目录里一目了然，为代理商节省了成本。同时，大多数药物都是自己生产和生产的，这样就可以在满足客户的需要的情况下，尽量地减少生产成本，以获取最大的利润。

但是，许多中小型企业缺少专门的网络技术人才，市场推广费用也越来越高。目前，公司内部有不同的营销渠道、品牌推广、产品设计等不同类型的队伍，但缺乏与网络营销相关的专业人员。尽管，这些人都拥有该行业所需的职业资格，但同时具备医药、营销和网络技术的复合型人才却是凤毛麟角。

　3.3产业链整合薄弱

目前，我国中小医药企业存在着较弱的供应链一体化问题。许多中小型企业转向网上销售，没有实体商店，网上购物的便捷是无可替代的。然而，尽管凡客诚品在渠道、模式、支付模式等方面都具备“方便性”，但在线上直销模式下，中小医药公司在上游的医药供应商整合方面存在劣势，缺乏自己的药品生产车间，导致药品的品质和供应速度不佳，导致产品经常性出现缺货、断货现象。与此同时，中小型医药企业的下游第三方物流业务也不能完全整合，基本上都是邮政、中通、申通这些物流企业，另一方面，建立自己的配送队伍，也会增加经营成本。其次，由于第三方物流的信息传递渠道不畅、速度缓慢，给消费者“购买到”药物的时间和使用带来很大的不便。如果医药行业的便利程度达不到消费者的期望，那么公司的利润就会大幅下降。

　3.4售后服务不佳

许多医药公司建立药品信息发布平台，以便更好的促进与消费者的交流。通过这种方式，消费者不但可以通过手机、ipad等购买药品的搜索、购买、浏览、收藏和查询，还可以通过对消费者的药品信息进行进一步的收集和沟通。

但是，在沟通渠道上，许多中小医药企业普遍存在着服务质量差、沟通渠道单一等问题。医药公司有自己的官方网站，也有自己的论坛，但他们的访问量并不高，大部分的顾客都是通过淘宝，天猫，拍拍等第三方网站进行在线购物。同时，由于公司的返工手续繁琐，在一定程度上加重了顾客的退货成本，并且在退货的时候，商家也不会承担运输费用，这就给消费者带来了更大的经济压力。另外，由于许多药物的销售渠道都是通过官方网站进行的，并且更换的时限有限，并且一些售后人员的服务态度也不是很好，面对顾客的投诉，也常常无法得到合理的解决，这就使得双方之间的矛盾更加激化，导致了不断的纠纷，无法进行有效的沟通。

　4.提升我国药品销售对策分析

　　4.1加强品牌延伸工作

第一个方面是优化产品的品牌宣传。在宣传的内容上，我觉得首先要注意宣传医药的品牌形象，因为它是一种无形的、有价值的资产，需要通过包装、广告、信誉来塑造和提升。中小医药企业要想提升自身的品牌优势，必须通过不断地优化营销手段，使其在市场上树立良好的口碑，为公司创造更多的价值和竞争力，反之，只能成为公司发展的绊脚石。

第二，优化品牌的营销渠道。在宣传渠道上，我觉得一方面，公司应该对传统的媒介进行优化，要有针对性地加大投资力度，要根据消费者的不同，合理地选择新闻传媒的投资。同时，要大力优化网络媒体，充分运用“互联网+”，“大数据+”，“人工智能+”等手段，使广大消费者对该地区的医药产业有所了解和了解。同时，也可以放弃目前主流媒体的传播方式，扩大受众，加强与客户的沟通，拉近公司与客户的关系，这对品牌的宣传无疑是有益的。

4.2优化网络营销队伍建设

第一，做好网上招聘的工作。要提高网上销售人员的整体素质，首先要做好招聘工作。按照公司的发展战略和远景，有针对性地招聘符合公司需求的人才。招聘的员工要具备一定的团队精神和协作精神，最好是在工作中形成优势互补，这样才能为公司的整体发展奠定良好的基础。其次，员工要有一颗积极向上的心，要有一颗积极向上的心，面对公司发展中的各种问题，不怕苦，不怕累，把经理交给他们的工作都做好。

第二，要建立以人为本的激励体系。首先，要从总体上提升职工的薪酬，让他们在财务上得到保证，同时也要用高报酬来吸引更多的人才。其次，要充分考虑到员工的职业生涯规划和发展需要，尽量给他们提供足够的培训空间和平台，一方面可以提升他们的市场竞争力，另一方面也可以帮助企业进行有效的管理。定期举办小型讲座，宣传公司的长期战略计划，使员工了解公司，热爱公司，视公司为自己的家。

第三，要建设一个以学习为基础的培训机构。“终身学习”、“大数据学习”、““互联网+””学习已成为当前企业和整个社会的主要学习理念，对中小医药企业的发展提出了更高的要求。中小医药企业要转变“利”为经营理念，通过多种形式、手段的培训，既要加强对医药品牌的认识，又要培养员工的实际工作能力和解决问题的能力，使整个队伍始终充满活力和动力。

　4.3加强产业链整合

首先，加强对供给的控制，对预报的参数进行细化。在药品设计、生产、供应、配送等各个环节中，药品生产部门要充分收集、整理各个业务部门的信息和数据，通过信息的加工，进一步加强对生产的控制，并根据市场需求、成本、规模等因素进行预测，从而降低供应链的断裂风险。

其次，要强化库存管理，以提高产品的周转效率。随着科技的进步，中小型医药企业必须通过建立库存信息系统来实现库存管理的创新，从而有效地促进库存管理，提高生产效率，提高生产周期周转率，确保生产经营成果的可信度。因此，在中小医药企业的库存管理工作中，必须树立创新意识，运用计算机网络技术，构建与之相适应的库存信息处理体系。

　4.4优化服务沟通机制

首先，要提高企业的网页设计能力。网站是一个展示产品的平台，其设计的质量将会对消费者的产品产生很大的影响。提高公司网站的设计水平，是中小型医药企业提高服务交流的有效途径。

其次，要提高服务的品质。强化售后服务是完善服务交流机制的重要措施。所以，医药公司必须进一步提高员工的整体素质，在服务过程中，做到服务与宣传的统一，以防止由于员工的素质问题造成的不满意。此外，要进一步强化人性化服务，加强与客户的交流与交流，建立良好的关系，为后续的活动打下基础，提高顾客二次购买的可能性；其次，为顾客解答各类购物问题提供解答。能为贵宾客户提供增值业务。如：周年送礼、生日送礼、会员日送礼等，并对回访结果进行统计和分析，以了解大多数顾客的意见和需要，以此来持续提高服务品质。

5结论

医药市场是中小型医药公司的重要组成部分。因此，本文针对中小医药企业的医药市场营销，主要做了如下工作：首先，分析医药市场的市场状况；重点从品牌延伸，产品生产，客户服务三个层面进行。第三，从4 C的角度出发，分析了医药市场中的品牌定位不明确；缺少专业的网络团队，市场推广费用增加；供应链一体化不强，限制了购物的便捷；供应链一体化的薄弱，四大因素制约了购物的便捷；第四部分，针对目前我国上诉药物营销中存在的问题，提出了加强品牌延伸、优化网络营销队伍、加强产业链整合、优化网络营销、优化网络营销、优化网络营销网络营销等四个方面的意见。因此，在互联网时代，医药企业必须要适应市场的变化，根据市场的变化，适时地作出正确的营销决策，以使其更快更好地发展自己的网络营销。

医药营销是一个系统的项目，研究范围广，周期长，因为市场环境的变化。由于作者的理论水平、研究能力和时间和精力都受到了限制，本文对医药营销的研究还存在着一些缺陷，包括理论研究的浅薄，以及在实际应用中的运用和运用还不够成熟。同时，在相关调研中也暴露出了以下问题：一是受调查对象的制约。只有天津省是一个地区，样本数量很小，地理位置单一。所以，调查结果有一些偏颇。二是由于研究方法僵化、形式单一、逻辑不够严密、缺乏深度的研究，造成了有关资料的偏颇。此外，本人目前对医药销售的研究尚处于探索阶段，其实际成效尚需进一步的实践检验，在实践中也会出现一些新的问题，需要不断地加以研究与修正。

在未来的研究中，作者将继续致力于解决以上问题，并在此基础上进行后续的研究：首先，扩大调查样本，使调查具有代表性和广泛性，并探讨更多关于医药行业的新问题。第二，在研究方法上，合理增加实地调查，以实地调查的方式，获得第一手的、即时的数据，并在实际操作中对医药企业的营销计划和执行建议进行验证。

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　致谢

时光荏苒，岁月如梭，转眼即将迎来毕业季。本文是在老师的悉心指导下完成的。感谢老师细心指导，老师严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响，在此表示衷心的感谢！

此外，也感谢我的家人、朋友及同学，他们的理解、支持与帮助使我能够顺利完成了我的学业！

最后，祝所有关心和帮助我的人身体康健，万事如意。