房地产营销渠道战略研究

　　摘要

现今随着中国经济的高速发展，中国的人口规模也在迅速扩大，由于传统意义上的“住有所居”观念，人们对住房的需求也在迅速地增长，这也导致了房产的市场需求越来越大，而如何才能在保证收益的同时，将房子销售给更多的人，就成了当前房地产开发商所面临的一个很大的问题。随着网络的发展，人们的思维、观念、生活模式也随之改变。要想与时代的发展相适应，提升房地产企业的营销质量，就必须利用网络的优势，并对传统的渠道模式进行改进。渠道营销已经渐渐成为一种主要的方式，根据我国房企所使用的网络营销渠道的现状，本文从数字营销的角度来对其发展的前景进行了分析。在“卖方市场”转向“买方市场”，企业由“以产品为导向”转向“以顾客为导向”的时代背景下，网络渠道营销作为企业认识、沟通、把握顾客的主要途径的销售渠道，已经成为企业最关键的一种资源。建立一个高效稳定的销售网络，对于提高企业的竞争力也越来越重要。

　关键词：房地产营销；营销渠道；客户运营

　　1绪论

　　1.1问题提出

当前，因特网正以迅猛的速度发展着，信息科技正从四面八方向我们的工作、生活渗透。在房地产领域，渠道方面市场营销还只是一个新兴的领域，但在将来，市场销售将会是一种主要的市场销售手段。当前，房企在对顾客的信息的处理方面，仍然比较零散，随后会有专业的工作人员使用大数据，来对顾客的信息进行筛选、排列、分类，甚至可以对顾客的特定需要进行分析，从而对不同种类的顾客进行一个精准的投放。利用虚拟现实技术为顾客展现项目、沙盘、样板房等。近年来，我国的房地产市场发展迅速，但也暴露出不少问题，不少的开发商都花大价钱进行市场推广，以吸引更多的顾客。然而，由于对消费者的心态认识不足，在市场销售上并未取得理想的成效。究其根源，是企业对销售渠道的选取出现了问题。因此，在进行销售的过程中，开发商的销售渠道就必须作出相应的变化，对原来的销售渠道模式进行变化，要充分认识到在进行销售的过程中，对销售渠道的选择具有重大的影响，从而制定出一套合适的销售战略，最终达到目的。

　　1.2文献综述

关于房地产渠道营销的研究，Jeffrey Shepard（2020）在《Digital Transactions in Real Estate Marketing》一文中提到了房地产成立之初的情况，提出了有关房地产经纪行业经营绩效的理论性研究理论，系统地阐述了房地产的基本概念。Jianmin Chen（2020）在《In The Era ofInternet Plus”，the Analysis of Real Estate Marketing Countermeasure》系统的详细内容是研究中介行业，特别是经纪行业的信息效率，是房地产经纪人经济学理论的基础，而房地产经纪人服务的非价格竞争有利于一定程度的市场销售量的提高为了代理的服务，可以有效地减少买卖双方的交易费用。

关于房地产渠道营销的研究，袁孝炳（2019）认为房地产企业要想占有更多的市场份额，不仅要提升房地产公司自身的产品质量，还要做好品牌营销，通过品牌营销效应——品牌传播、品牌销售，获取更多消费者，房地产公司依据自身实际情况合理结合品牌营销策略，发挥出品牌营销的积极作用，在激烈的竞争中立于不败之地，实现公司的长远发展。陈璐（2019）认为作为房地产公司，应该根据实际情况来采用不同的品牌营销策略，对于中小型房地产企业，就应该集中针对自身市场，为自身企业品牌树立良好形象，房地产行业的品牌营销应结合自身情况及所处的环境从而采取相关品牌营销策略。罗焕文（2020）认为在互联网时代，房地产公司想要增加客户，就应该在传统营销模式的基础上加入顺应时代发展产物，大数据会依据网民们在网络所留下的痕迹，进行产品信息推送，致使消费者对产品形成品牌形象，但是同一书籍都会有一千个哈姆雷特，所以为了满足客户需求，应该在产品设计、产品服务等方面多元化，依据大数据将消费者的喜好、需求归为类别，针对不同的客户需求都可以大部分满足，毕竟人无完人，没有任何事物十全十美，但可以提升客户对于企业品牌的形象，实现精准营销。

这些学者的研究，为本文提供了丰富的研究基础。

　　1.3研究的主要内容

首先，房地产作为不动产是一种特殊的商品，它具有自己的市场运作规则。开发商利用多种销售渠道向消费者推介房产，消费者对房产进行多次实地考察，最终作出决定，最终购买或拥有该房产。中国的房地产市场很大，但也面临很大的风险，这就要求我们要对中国的房地产有一个全面的认识，并掌握好政府的相关政策。各个大开发商都要对房地产行业的营销渠道给予足够的关注，伴随着网络的崛起，对当前房地产行业的营销渠道的方式和现状进行深入的分析，从而对市场进行准确的定位。在中国，随着经济的飞速发展，房地产市场的规模越来越大，竞争也越来越激烈，很多开发商都把自己的营销方式运用到了自己的身上。论文结合西安万科的案例，对其在网络上进行的网络矩阵模型和其他有关的理论进行了初步的探索。

首先，对国内房地产市场的发展状况以及未来的发展方向进行了全面的分析，然后，他就房地产市场与房地产市场的关系以及影响这两个问题进行了简单的讨论，并发表了自己的观点，最后，他还根据自己的专业知识，对房地产市场中的一些问题进行了分析，并给出了自己的意见。理解房地产营销渠道所面对的困难与发展趋势，抓住机遇，拓展营销渠道，在大数据背景下，通过数据化的营销手段，对未来的发展进行展望，并通过西安万科建立自己的营销渠道，来探讨其在市场上的竞争优势。

　2房地产营销渠道的现状

　　2.1我国房地产营销渠道的发展背景

2.1.1我国房地产行业的发展历史

中国房地产业在1987年进入了以市场为导向的发展阶段，即从这一年起，住宅进入了商品化阶段。这四个阶段的发展和变动的总体趋势是波动的。第一个阶段为一九八七年至一九九一年。西安市人民代表大会常务委员会于一九八七年九月二十九日颁布了《西安经济特区土地管理条例》，明确了土地使用权可以有偿转让和有偿转让。这意味着中国的土地利用已经完全进入到了竞争的轨道。第二个阶段是1992年至1995年，我国经济开始向纵深发展，向纵深发展。在1992年，完全建立了住房公积金制度。快速发展的房地产业，每月投资额达到150%，使得一些区域的泡沫更加显著。在1993年底，由于政府实施了宏观调控，经济增长出现了显著的减速。第三个时期为1995~2002，经济增长趋于平缓。由于国家的收入不断增加，加上房地产的市场机制也在逐步健全，买房已经成为很多人的一种投资方式。1998年以后，住房抵押贷款制度被废除，住房抵押贷款制度被引入。房地产业已逐步成为支柱产业。第四个阶段是从2003年至今，这一阶段的房价一直在不断地攀升。在这一阶段，国家也制定了很多的政策，从注重经济功能和交换价值的角度，逐步转向注重使用价值和投资价值的角度。

2.1.2房地产营销渠道的背景

伴随着互联网技术的进步、我国社会的进步和人们的居住品质的提升了，中国出现了大量的房地产开发公司，这使得中国的房地产行业在这一领域的竞争更加的白热化。在市场上，营销拥有着传统的网络营销渠道所不具备的多媒体性、低成本、不受时空的制约等优点。此外，近年来人们对互联网技术的关注和运用也有所提高，这也让市场与传统媒体的配合更容易、更易推广，所以，更多的公司都在与网络营销渠道这一新型的销售模式相联系，在这种情况下，我国的市场营销渠道也在迅速发展起来。网络的出现，使传统的营销方式发生了翻天覆地的变化。网络平台中的信息更加透明化、网上交易自由化以及网上支付系统的健全等特征，使得顾客能够足不出家，就能够更加完整地认识到与产品或服务有关的全部内容。同时，在这个网络上，物业公司可以实时地对商品的目录和价格进行最新的升级，这样可以更加的便利地和客户进行沟通和获取信息的反馈。这是一个巨大的市场。由于社会的发展，人们的生活质量得到了很大的改善，人们的生活水平也得到了很大的提高。因为网络技术的广泛应用，再加上手机移动终端装置的性能不断地提高，这就导致了人们对信息服务及产品开发所给他们所造成的便捷性与舒适度等问题越来越重视。市场需要逐渐多样化，以网络为基础，以传统的渠道和现代的电子商务为补充，构成了一种新型的市场营销模式。这种新型的销售方式，不但可以突破在时间和空间上对市场需求的垄断，还可以让企业利用更多的媒体获得信息，让市场的需要变得更加多样化。随着互联网的发展，新的媒介如：抖音，微博等应运而生。这种新型媒介具有开放性、互动性和低成本的特征，使得房地产企业可以利用网络技术与顾客进行迅速的交流。在“互联网+”的背景下，将“传统的渠道”和“渠道营销”有机地融合在一起，形成了一种全新的、具有发展方向的销售模式。这几年来，不少的房产公司都在增加自己的投资，甚至是增加了自己的投资。在全国百强的地产公司中，90%以上的公司都开始进行在线销售，60%的公司都建立了自己的在线销售队伍。线上自渠道之所以会被开发商所关注，其原因除了因为在过去的一年中，因为新冠疫情的影响，导致线下看房的人数急剧减少之外，另外还存在着两个更重要的因素：一是现在的买房主体，正在逐步从70后、80后转向90后，乃至95到10之间的人，他们的购房行为与70后80后有着很大的不同，在买房前，他们的主要趋向于从互联网网络中获得房屋信息。二是，经销商的成本越来越高，房地产企业想要改变这种局面，就需要建立自己的经销商，培养自己的私人经销商，这些私人经销商，都是成本很低的，随时可以联系到自己的客户，比如互动星球，比如微信群，比如微信，比如QQ，这些都是重要的用户群体。

　2.2房地产行业的营销渠道的方式

如今的房地产行业发展得很快，而在这一领域，有一个很重要的理念就是渠道为王。这也表明渠道对房地产开发商的重要性，许多房企都是具有复杂组织架构的大型公司，而房地产企业的主要决策者和领导人缺乏对营销的认知，没有对其员工进行先进的营销理念的灌输，因此对企业的网络营销渠道没有给予足够的关注，无法跟上其他房企的脚步，从而造成了房企的销售渠道变得狭窄。当前，房地产公司在网上的营销渠道有两种，一种是直销，另一种是寻找中间商。而房地产公司，则是通过网络的方式，将房屋的商品，传递给消费者。房企传统的网络营销渠道，首先是一种，它是直接将产品卖给客户，没有任何中间商和经销商的参与。因此，房企不仅要负责生产，还要负责流通，这对企业的要求比较高。但是，在另外一个方面，站在一线的销售人员可以对客户的具体需求进行更直观的了解，这样就可以减少中间复杂的环节，让客户对房企的情况和产品有更多的了解，最终实现客户与房企之间的共赢，从而对以后楼盘的营销策略和定位进行调整。这也是一种可以提高企业的知名度，提高企业的品牌影响力，拓展更广阔的市场的机会。第二种是直接销售，也就是房地产公司，将房子卖给经销商，让他们来进行销售。它能加速住房销售，并能使开发商和中介机构共同承担风险，并能使中介机构分工明确，从而提高销售效率。但是，从另外一个角度来看，在房地产行业中，中间商的准入门槛比较低，他们的职业素养和专业水平跟地产公司自身的人才相比有很大的差距，他们的名声不好，很可能会遭到顾客的抱怨。因此，在这过程中，开发商和中间商之间会产生许多的冲突，同时，他们还会向中间商支付一大笔费用。房地产开发商要想获取更多的收益，就必须遵守降低成本、提高效益的原则，并在此基础上，结合自身的实际情况，选取一种成本较低的模式。随着网络技术的飞速发展，很多公司都认识到了在线营销的必要性。两个渠道是指企业将以上两种方式的优势相结合，利用直接和间接的网络营销渠道，这样既能让顾客对自己的产品有更多的认识，又能扩大自己的市场。但是，如果在两种方式中做出了选择，那么在渠道的选择上就必然会产生一些冲突和矛盾，作为一个企业，要知道怎么去适应，就要在内部达成一致。目前，我国大多数企业都采取了两种销售渠道的模式。

　　2.3房地产行业的营销渠道的困境

去年，由于疫情的影响，各大地产都在做着网络营销，吸引了不少人的目光。现在已经在网上建立了销售网络，但能做到这一点的，却寥寥无几。上级领导对此没有足够的关注，也不愿意在人力和财力上进行投资。事实上，在房地产行业百强中，只有不到20%的公司做的比较好，大部分都是集团或者地区的策划。另外，要想让网络营销见效，就必须在前期投入大量的宣传资本，而许多地产公司却没有这个预算；想要吸引更多的流量，就必须要通过网络游戏来吸引更多的客户。

2.3.1销售手段不成熟

原来的市场营销人员既不能满足以往的销售需求，又不能充分发挥线上市场的积极性；市场营销手段不成熟，未能形成行之有效的市场闭环。与之形成鲜明对照的是，一些头部房企已经把80%的购房流程都搬到了网上，比如通过微信预约，锁定了房源。许多房地产企业的网络营销手段还很落后，主要表现在两个方面：一是功能单一，二是用户体验不佳。比如演示，只有图片，不可能让顾客在360全景的角度，感受到房屋的空间结构和光线，无法让顾客体验到真实的体验。甚至有些网上售楼部仅能看，无法留电，无法良好对话，难以及时跟进。二是流程不能闭环，网上的房产中介不能和房产中介沟通，这会让房产公司和中介的工作效率大打折扣。用户没有养成在线观看的习惯，也没有网络平台的流量。尽管许多开发商都在网上设立了自己的销售网点，但是由于没有专门的管理人员，所以游客数量非常少，所以在网上销售平台的作用并不大。这主要是因为房地产行业以前都是线下推销赚钱，不太重视自己的产品，所以客户对他们的忠诚度和认同感都很差。另一方面，许多购房者并没有在网上看到楼盘的销售习惯，而是选择在网上搜索楼盘。

2.3.2组织架构不成熟

目前，房地产企业缺乏相应的组织结构和人员，难以进行精细的管理和经营。最后，造成的结果是浪费了大量的时间，让雇员们筋疲力尽，但是却没有明显的成效。而且，他还错过了一个成交的机会。网络营销人员缺乏，现有的销售团队不能适应新的市场需求。之前，业内还没有这样的需求，也没有足够的人才储备。人才不仅要甚至整个行业，都对网络有所了解。而且还必须精通房地产市场，所以很少有人能做到这一点。所以很多开发商都必须降低自己的标准，一方面要做好房地产市场的销售人员，另一方面也要从网络公司里挖人，然后慢慢培养。

3房地产企业建立营销渠道的前景分析

　　3.1房地产企业线上营销渠道的趋势

首先，我们要知道房地产市场的某些特征。第一个特点：房屋是永久性的，由于房屋是和地方的土地关系密切，不能迁移。第二：存在区域差别，各城市的经济发展程度相差较大，一、二线的房价比三、四线的房价要高。即便是同样的城市，不同的配套设施也会在价格上有差异。第三，价格昂贵，商品房是一种价格昂贵的商品，往往要花掉一个家庭多年的存款才能买到一套房子，因此，一般人都会很小心，一般情况下，一套房子要三四个月才能买到。因此，房产的数字销售，将会是一个新的发展方向，这将会极大地减少消费者的消费时间。

3.1.1趋势一：开发商组建自己的在线队伍，以区域为主力

保持全年无休的客流量，已经成为业内的惯例。由于各项目集中式营销的节骨眼将逐步减少，销售将逐步趋于正常化；在线运营专业，排名靠前的地产商早早地组建了自己的在线运营队伍。万科在2020年的网络交易中，占据了35%的份额，而在西安，万科有一支名为“万小二”的队伍，除了西安，还有一支名为“万小二”的队伍，地产商不但要对线上营销的结果负责，更要对线上营销的整个过程进行数据和分析。他们要走的是网络营销的老路，不能太过依靠第三方。在网上和网上的工作都要有更细致的分工，网上的销售经理将会是一个新的行业，而网上的销售经理也要学会网上的招揽顾客的新技能。将来，地区公司将会成为主要的网络销售队伍，万科将会在全南部地区拥有一万多个地区的小二团队。建立“集团－地区－项目”的三层经营结构，地区较集团较接近客户，而地区较项目较能整合资源。以楼盘的成交为起点，兼顾客服与品牌两方面，区域公司要建设一支精通项目、懂得线上聊客、能够线下拓展、整合线上线下、高转化率的线上运营队伍。

3.1.2趋势二：线上深度运营平台，线上与线下渠道相互配合

目前，大部分的销售成本都被销售出去了，房地产企业必须“去渠道化”，通过线上、线下两个不同的销售平台来提高销售效率，必须要有一个长远的规划。在过去一年中，由于受到了病毒的影响，网上销售的网络销售系统得到了极大的发展，并将在2022年得到进一步的发展。比如万科自己建立的那个“简单选房”的平台，就能让客户在网上看房、选房、下单、推荐等一套流程中找到自己喜欢的房子。伴随VR看房、线上支付、全民经纪人等线上功能的广泛推广，以及电商平台、线上造节、抖音直播等方式的运用，线上平台将会对顾客线上“从看房到售后”的服务感受和体验给予重视。通过在线售楼平台产生的广告投放效果、营销活动效果、置业顾问每日工作、粉丝活跃度、访问量和交易量等，都将会是营销人员的重要KPI指标。

3.1.3趋势三：私域流量池受到追捧，品牌和内容越来越重要

人人都有自己的社交账号，可以用这种方式来进行宣传，比如万科的买方，就有了自己的私人网站。房地产公司的官方网站，除了要在新浪微博和新浪微博上建立自己的门户网站外，还需要在今日头条、百家号、知乎、小红书和B站上抢占更多的位置。在进行房地产的网上宣传时，需要与用户有效地进行交互，还能满足95后和00代的顾客，因此，抖音直播、电商直播平台和小视频，已经渐渐变成了网上宣传的主要方式。尤其是对于短视频来说，随着人们的生活速度的加快，它的创作就变得更加的简洁，更加地有针对性，更加地贴近大众，更加的有内涵。可以是房地产品牌，也可以是一种营销手段，房企的形象已经不只是销售额多少、排名第几、清负面，更要有真实的流量和好的口碑。积累广告沉淀、客户属性、行为等数据资产，从而对公共领域的拉新和私人领域的经营进行反馈，实现对客户进行分类，将其进行营销情景化，实现多点有效的触达。

3.1.4趋势四：数据中台越来越受到重视

在邀请了一位新的客人和一位新的客人之后，接下来就是市场推广的事情了。要对顾客的网上资料进行收集，要对顾客的肖像进行深入的研究，要了解顾客的具体需求。对于一个公司来说，数据是一笔非常宝贵的财富，然而，对于这些数据，一定要经过一定的加工，才能够支持人、货、场的数据化运作，还能够实现智能决策，实现对市场的营销和营销的半智能化。这样的信息，也是有价值的。投放集成平台、数据管理平台和客户管理平台，共同使用，实现了对公域流量的不断有效地引流，对私域客户池的有效地利用。

　　3.2房地产行业的数字营销

当今的社会，科学技术的进步很快，这是一个快速发展的信息社会。大数据环境下，既为企业提供了新的市场信息，又为企业提供了新的市场信息。许多的房地产公司都已经在迫不得已的情况下，不得不对自己的营销方式进行了一些改变。在这种情况下，许多的房地产公司都会面临着巨大的机会。

3.2.1“2+5”的媒介矩阵

首先，在以后的房产市场中，想要通过网络获得客户，必须要通过网络。万科在今后的市场推广中，制定了媒体“2+5”的战略，其中“2”是微信、百家号。“5”是企鹅、头条、微博、微博、抖音等账号。在一个顾客无法逃脱的“媒介网”上，对顾客进行复合式的传播，能够更加准确和有效地接触顾客，达到“人与人”的“人与物”的效果。并且在这个计算的基础上，还能做到“信息找人”，使得触达的信息更加精准。七大媒体，涵盖一人一日的行动，使顾客的信息流动中，充斥着公司信息；以高质量的内容，换取流量，影响顾客，使更多顾客在参观时，怀着对公司的良好印象，怀着对这个城市，对这个房地产的前景充满了自信。例如：万科的“抖音”房地产公众号，将围绕物业服务、装修设计、施工工艺、购房百科等方面，不断推出高质量的视频，吸引更多的忠实用户，以全民喜爱的视频来推广。开设几个栏目，比如《跑腿看房》，以满足顾客没有空闲去找房子的需求，真正做好找房子的工作，媒体保持中性的心态，为顾客提供持续的流量曝光率。每个月制作一次走心化、福利化的品牌活动，如中秋、春节等节日，与顾客及销售者建立更多的关系，并主动将活动从线上向线下进行。总体而言，就是要利用线上矩阵投放，利用互联网技术，寻找出准确的顾客群体，并制作出顾客更喜欢看到的高质量的信息，为该节目获得更多地曝光量、点击量和线索量，最终达到在空中吸引粉丝的目的。

3.2.2数字营销的内容

内容行销就是要使产品变得可触摸，可感知，并能产生共鸣。内容就是交通的门户，比如一篇深度报道，业主福利，媒体联盟房地产的知识共享等等。合适的内容应该与情景相吻合，并向顾客传达清晰的讯息。要从顾客的角度出发，突出顾客的诚意，打动顾客。

3.2.3数字营销的投放

购买房屋的成交过程，是透过广告媒体，如报纸，户外广告，电视广告等方式，电话访问进行的。在大数据时代下，买房的成交过程是通过新媒体的宣传进行的。因为网络的信息变得更加透明，所以顾客会在网上搜索相关信息、查看网友的评论、权威媒体的评论、查竞品凤舞的测评等。当顾客打电话到访的时候，他们会通过朋友圈、微信群、开放网络等途径，表达出自己的意见，从而对其他潜在的买房人员产生一定的影响。以往的传统的销售通道是点到点，人到人，单个项目，一个城市，都是自己去获得。重复地投入人、钱、时间，却缺少了对顾客的流动机制，缺少一个可以一起沉积顾客资源及高效的行为数据的统一平台，不能被重复地被活化，同时还会造成数据资产的损失。以线下渠道为主导，存在着粗糙的暴露，这就造成了信息传播受限，效果不能进行回溯评价，没有抢占到流量的红利，在网上的投资方面也存在着巨大的不足。在此以后，将实现“点对点”、大规模的扩散、可反复追踪、迅速地获取信息、精确地获得客户。利用内容+通道的布局，对不同的平台的用户结构及内容上下文进行区分，将其投入到不同的平台，让每一个内容都能得到最大的利用。使用主要的网络销售通道进行网络销售，各城市，各品类的综合销售，全方位地提高客户获得的效果。发掘顾客喜爱的，以提高产品效率和建立起一个标准的品牌营销。构建出一支全新的在线销售队伍与工具，对流转客户进行沉淀、运维，打通案台客户流转机制，从而达到“一客多盘多城”的目的。

　　4房地产营销渠道战略的案例分析——以西安万科为例

　　4.1西安万科的营销渠道的建立

从一开始，西安万科就是从一片区域，发展到一座城市。公司总部设在西安，管理西北地区。西安万科新增的通道功能，就是将通道的中、后端，以及主要客户，电呼叫中心建立在市区的公司。从成本，资源，管理等方面进行了优化，形成了三层结构：销售经理，渠道经理，渠道专员。这群人大约有十到十五个人，在成立之初，他们大多都是有经验的。销售经理按各项目的时间节点，对各团队的工作任务进行统一安排。一个频道的负责人会领导一个专门的团队去做一些特定的事情，比如大客户的管理，竞争对手的截获等等。要做好渠道营销，构建健全的内部合作系统，提高执行能力。在客户获取方面，计划主要负责前期的投放，活动，策略。渠道主要负责对客户进行联系，协调各部门之间的关系，对客户的肖像进行分析，并与现场的销售人员进行事先沟通，现场销售员负责顾客的转化率和成交率。西安万科“万小二”是一个创立不足两年的企业，是一个品牌营销中心。他们都是从不同的项目中抽调过来的，组成了一个特殊的渠道团队。负责网络拉客，与顾客交流，建立社交网络，建立社交网络，达到吸引粉丝的目的。万科万小二，想要成为业内最专业的房产咨询，就必须变得更加专业，对房地产的整个过程有深刻的认识，对买房问题有很强的解惑技巧，对项目的理解和对楼盘的理解；更加客观，与楼盘咨询“以楼盘成交为起点”，对客户的状况进行客观地分析，为其提供适合的房子。树立强烈的服务观念，以平视的态度对待顾客，尽力为顾客提供最好的帮助。

　　4.2房地产企业自建营销渠道的客户运营

4.2.1客户运营流程

第一个阶段是顾客的获得，即对顾客的流程、逻辑、推销话术等进行规范化，以提升顾客的服务质量和职业化程度。要有一个标准的开场白，可以用一种标准的方式，比如：手机、微信等，来展现自己的职业水平，并且使用最高效的话术，来确保将有效的顾客沉淀为私域流量的顾客。熟悉运用讯飞打字机中常用词组，相册分类，小程序等，以达到快速反应和快速回应顾客的目的，以增进顾客对顾客的印象。最后的收尾工作要规范化，要反复地向顾客们展示多个产品的优点，以增强顾客们对万小二的认同。第二个步骤就是客户的管理，要求最基础的两个整合，在微信的管理上要做到整合客户的备注，标签，状况。为了方便与顾客进行资料共享及顾客咨询，必须在各种跟客手段上进行顾客资料的记录。将符号语言在电子客登表中进行统一，将各种标记所表示的顾客状况资料，方便了对表单的集成和对顾客的优先选择，将表单分成了两类：顾客倾向列表和顾客的优先选择列表。通过对顾客的分类实现对各类顾客的精细管理。第三个步骤，就是三种对顾客进行跟踪，利用这些手段来方便顾客与顾客之间的交流，提高顾客的黏性，多向顾客提供一些好的服务，树立一个职业的物业咨询公司的形象。首先，运用公司的微信来群发消息，可以给公司的朋友圈里发一个链接，也可以给公司的朋友圈里发一个小软件，这样就可以解决私人朋友圈里的问题，还可以给公司的朋友圈里的问题。可以将该功能与顾客共享有利的物品。在进行一键设置时，可以对需要群发的内容进行一次设置，只要点击同意就可以了，因此，一天之内，我们可以对一个顾客进行一次群发。因此，我们要将顾客的信息标记好，要好好把握好时机，将好的信息与顾客共享。然后再去看大V的博文，顾客总是会对推销抱有成见的。比如，市场信息、网签数据、政策信息、房产科普等等。在与顾客的交谈过程中，要体现出专业客观、可靠的形象，要对顾客进行痛点回应，用他人的口说出你想说的话。

4.2.2与客户的沟通技巧

与顾客进行网络交流，要先了解交流的目标是什么？三个目标，一是确认客户的意向，二是免费登记，三是邀请客户。以客户所在的区域、预算和产品偏好为依据，确定客户的意向房产，然后向客户输出项目的价值，了解客户的名额等问题，获得登记数据。你的产品必须要有一个能让顾客光临的真实日期，以保证顾客光临的顺畅。与客户进行交流的思路，大体上就是销售与客户的信息博弈。身为在线的置业顾问，你必须了解客户想要的户型、名额问题、关注哪片区域、重点是教育、地铁还是配套，最重要的就是客户的资金状况，这是顾客最不愿意回答的问题。顾客需要了解一些行业的信息，比如贷款资格，公积金贷款，政策优惠等等，这些都是为了服务顾客，让顾客觉得自己是一个专业可靠的人。顾客要的是房型图纸、周围计划之类的项目资料，用来吸引顾客、顾客的注意。在网上，房产顾问手中最大的武器就是网络上的优惠和房价。如果能用好这把武器，那么就能让对方的进度条和自己保持一致。节点信息主要包括活动节点，节庆节点，周末节点，房地产节点，特别是打折节点。比如从开盘到认购，每个月、每个季度的折扣释放，折扣回收，促销，节日等等，这些都是为了在与顾客的交流中邀约顾客，所以要给顾客一个合理的解释。怎么跟客户报价格，这是每个客户都会问到的一个问题。在输出价格之前，要先输出价值，如果只是简单地报价格，而不提价值，那就等于是把客户赶跑了。一旦有了明确的报价，就能很快确定顾客的意愿，但也会很快流失掉一批没有多少钱的顾客。如果没有明确的报价，那么邀请的概率会更高，但也有可能会让顾客付出更多的代价。另外还要看房子的价钱能否作为一个卖点。在不了解顾客状况下报价，大致价格是多少。对顾客的基本情况有一定的认识，给出一个比较合理的价格范围。报价越高越好，价格越高越好。还有一种，就是没有确定的房子，就把周围的二手房子的价格告诉顾客，让顾客心里有个底。当你在网上和顾客交谈的时候，记得你是一个销售员，而非一个服务人员，当你回答顾客的问题时，不要用一个句号，而是用一个问号。一般都是顾客提出一个问题，然后在网上回答一个问题。在和顾客交谈的过程中力求迅速的回答，比如使用讯飞的输入器，可以迅速地回答公司的信息。尽管如今的市场推广已经被人们所关注，但不管互联网有多方便，最有效也最正规的方式还是通过传统的方式。首先，要对一个项目进行模棱两可的描述，然后给顾客一个封闭的问题，一问一答，在顾客的问题出现前。在交谈中，顾客可以根据自己的情况，来确定自己的要求，然后就可以在一天之内，把自己的要求告诉顾客。在这个时候，最困难的并不是说话，而是倾听，销售人员的话语和专业知识，这些都可以从对方那里得到，而倾听，则是一种磨炼。仔细地聆听客户所说的每一句话，可以从中提炼出重要的信息，还可以对自己的理由进行深思熟虑，并且可以根据自己所说的内容进行分析，可以真正地设身处地想一想，而不仅仅是考虑到了客户做出决定的理由。提出问题也有一定的技术含量，要有跟踪性地提出问题，要抓住顾客说出的重要内容来提出问题，限制性问题，如果一个顾客同时给出许多意见，你可以向他询问，在所有的影响因子中，你最关心哪个方面？如果一个顾客对另一个顾客的看法是负面的，你可以尝试去问一句，你是否同意这个观点？他要在这个时候，发出邀请，首先，他要利用一些节点和活动。比如有优惠的房子，有促销的房子。第二份邀请，是关于土拍的消息，以及市场的变动。第三次邀请，让顾客感受到真实的情感。

4.2.3微信使用技巧

微信是以私聊和群发为主，要将重要的顾客和来访顾客放在第一位。与顾客交流，发送短视频，公众号的推文等等。提供各种福利券，上门礼品，口令红包等信息；请顾客对该计划进行一次推广，将可能的顾客介绍给顾客。在顾客的基数已经到达了一个程度之后，再有一个房产营销的关键时刻。如果有什么活动，但是害怕被顾客忽视，那么这个时间点，就可以使用软件辅助。要将顾客按类别分类，并根据顾客的类别，向顾客发出对应的信息，并且要留意群发的信息不要含有过多的广告，以免引起顾客的厌恶，也可以让那些长时间没有回复的顾客产生更多的需求。社区运作，第一要明确社区的位置，比如西安万科公司的官方客户服务中心就有一个物业的福利性社区。设定好了群里的规矩，然后在那一天发布有价值的内容，比如买房攻略，比如福利活动等等。必须要提升社区的活跃度，比如设置低门槛、高参与度的各种活动，并结合当前的热门话题进行辩论赛、房产知识有奖提问抽奖环节、线下地产专家讲座、节点优惠红包接龙等。同时，还要做好社区的引流工作，利用各种形式的线下节点，将更多的顾客拉到这个群体中来。让顾客给他们打广告，还会给他们一些小礼物，让他们产生裂变。第三种，就是在社交媒体上。第一种方法，就是将这个时间段定在上午七点到九点之间，也就是你从睡梦中醒来，在你去工作之前，在你的顾客乘坐公共交通工具和火车的时候，他们会看到这个时间段的营销信息。上午11:00-1:00，是午餐休息的时候，下午6点至8点，在下班途中到收拾完毕之前，夜里十点钟，他们又看了看自己的微信。房地产营销者要好好管理你的社交网络，而不是到处都是宣传。将这些信息发送出去，要么屏蔽，要么删除。在自己的朋友圈里，要提供更丰富的信息，比如：每天的生活，好房子的介绍，还有一些关于市场的信息，这样才能塑造出一个职业的房地产顾问的形象。可以找到一些生活、科普类的朋友圈，在这些朋友圈中，可以多角度地将自己的性格表现出来，为展示自己的能力提供了一个展示自己的平台，让顾客对你有一种自信、幽默、专业的印象。你的朋友一定不会是一个房产顾问，你的通道必须显示出自己和起亚房产顾问的差异，优势。因此，必须要让顾客对自己产生好感，让顾客对自己产生好感。要经常留意顾客的朋友，在微信里有一种说法，一个点赞就没有不能把任何的联系拉得更紧，否则，就不断地去找。常常对顾客的社交圈子发表真实的意见，配上表情等，多做此类的互动，客户才会记住你。遇到发布者很重视或者内容价值大的内容，可以直接选择私聊。

　　5结论与展望

　　5.1结论

(1）以后，各大公司都会关注自己建立的网络渠道销售网络，尽管各公司的业务能力都不强，抄袭现象也很明显，但是各大公司都明白，自己建立自己的销售网络才是最可靠的。(2）频道的专业化程度不断提升，尤其是运用了更多的新媒介，尽管许多企业还处在“试水”期，但是，对于频道的培训已经成为了人力和营销部门的一项主要工作（3）整个产业呈现出了线上趋势，随着在线投资的增加，在线销售的比例将会越来越高，房地产市场将会成为一场数字化的市场之战。(4）各渠道的客源拓展行为逐渐变得理智、具体，受限于市场成本的缩减，使得拓展者必须在更细致的寻找出路，一些企业加强了对顾客的挖掘，提高了对顾客的吸引力，延长了阵线，注重顾客的经营，注重对营销渠道建立健全与长远发展。

　　5.2展望

随着网络的快速发展，网络上的信息会变得更加清晰，不会出现信息不对称的情况，消费者也会变得更加聪明，他们已经不是以前那种只要一开始就能赚钱的时候了，所以他们要做好售前咨询、售中咨询和售后服务。整体优质的服务过程是区别于其他房地产开发商的重要标志。以后会有更多的开发商像万科那样建立自己的互联网平台，以此来提升自己的知名度，而做一个好的顾客，最重要的就是提供更多的优质顾客，即使不是自己的顾客，也会转投万科的，而这样的模式，将会是今后互联网渠道营销的主要趋势。

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