石嘴山银行县域市场定位选择

　　摘要：

地方性的城市商业银行是我国商业银行体系中的重要组成部分，同时也是窝我国金融体系中的一个特殊的群体。我国地方性商业银行的前身就是在上世纪80年代发展起来的城市信用社，并且由城市信用社改组而成的，石嘴山商业银行就是一家这样的城市商业银行。在这样的情况下，如何实现石嘴山银行的市场定位已经成为了一个广泛关注的问题。为此本文深刻的分析石嘴山银行面对的宏观和微观方面的环境，并且进一步的分析了石嘴山银行自身的优势和劣势，在此基础上分析了石嘴山银行在县域市场上应该怎样的定位，并且提出了实现石嘴山银行合理发展的对策。通过研究本文得出了对于中小商业银行来说，要想实现较好的发展就要立足县域市场，以服务中小企业和服务城乡居民为己任，并积极的调整自己的发展政策的结论。并且进一步的认为石嘴山银行是一个充满了活力的银行，只要石嘴山银行做好自身的市场定位，并且采取合理的方式，石嘴山银行就一定可以实现健康的发展。

　　关键词：石嘴山银行；县域市场；定位理论；市场定位；策略

　　1.绪论

　　1.1选题的背景和意义

1.1.1选题背景

地方性的城市商业银行是我国商业银行体系中的重要组成部分，同时也是窝我国金融体系中的一个特殊的群体。我国地方性商业银行的前身就是在上世纪80年代发展起来的城市信用社，后来随着我国经济的发展以及金融事业的发展，我国城市信用社的弊端逐步的显现出来，如管理十分的松散、不良信贷资产的数量比较的高和经济效益比较的差等等。在这种大的背景下，为了更好的推动城市农村信用社的发展，在1995年的时候，xxxx和中国人民银行决定对城市信用社进行改革，其中有一项十分重要的改革就是就是组建城市商业银行，经过近二十多年的改革，我国城市商业银行逐步的走上了快速发展的轨道。石嘴山商业银行就是在这样的背景下产生的。经过这些年的发展石嘴山银行在2011年的时候总资产已经达到180亿元，比2010年增长33.69%；负债总额167.5亿元，较上一年增长了31.41%。其中各项贷款余额70.04亿元，新增15.47亿元，较上年增长了28.33%；存款余额143.66亿元，新增30.89亿元，较上年增长27.39%。

在看到石嘴山银行取得较好的发展成绩的同时，笔者还发现随着2006年11月11日，我国加入世界贸易组织的过渡期结束以来，石嘴山城市商业银行面临着诸多的挑战：一是从外部来看，石嘴山银行面临着三个方面的挑战：第一，国有银行深化改革的挑战。自2006年11月中旬xxxx成立国有银行改革股份制改革领导小组指导国有商业银行的改革以来，我国四大国有银行——中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行和中国银行都已经完成了股份制改革工作和上市工作，经过股改和上市之后这些银行的竞争力得到了显著的增强。第二，股份制银行不断发展，一路领先方面的挑战。当前我国的13家全国性银行——交通银行、中信银行、光大银行、华夏银行、广东发展银行、华夏银行、深圳发展银行、招商银行、浦东发展银行、兴业银行、民生银行、恒丰银行、浙商银行和渤海银行，发展势头强劲，给城市商业银行的发展带来了十分大的挑战。第三，外资银行的进入也给城市商业银行的发展带来了十分大的挑战，他们的加入瓜分了市场份额，带来巨大的竞争压力。二是从商业银行内部来看，当前石嘴山商业银行也面临着诸多的问题，第一是不良贷款和历史包袱的拖累；第二是发展发展方向不明确的困扰；第三是人才短缺方面的问题。总之，内外环境中的不利因素导致石嘴山商业银行的发展中面临着众多的问题。在这种情况下，石嘴山银行应该如何的发展，如何的提升自己的竞争力，实现做大做强的目标已经成为了急迫需要解决的问题。

为此，石嘴山银行在2010年做出了2010年至2012年三年发展规划，要求三年分步实现跨区域经营，通过引入战略投资者，进一步健全完善运行机制，不断增强全行的核心竞争力，借鉴国内商业银行发展的成功经验，不断探索、不断改革、不断总结、不断提高，力争把石嘴山银行建设成为一家经营有方、业绩优良、具有品牌特色的国内一流小银行。

现在石嘴山银行的这一发展目标还在努力的实现之中，透过这一发展目标我们发现其战略目标主要的是进行跨区域发展。在笔者看来实现跨区域发展对于城市商业银行来说是一种发展机遇但更多的可能也是一种风险。这一方面是因为在我国城市商业银行的发展特点决定了跨区域经营只有在XX的推动下才可以实施，这样经济总量排在前面的城市的发言权就大一些，政治地位高的城市的发言权也大一些。而向石嘴山市这样经济发展水平相对较低和政治地位相对不高的城市的发言权自然就低一些，这就使得石嘴山商业银行在发展上面临着劣势。另一方面来看，跨区域经营战略十分的适合发展水平比较的高的东部和中部地区以及西部的某些省会城市。因为这些城市的商业银行的发展规模比较的大，并且这些地区的市场潜力也是十分的大的，而石嘴山商业银行地处西部地区的中小城市，也就是县城，缺少这样的发展优势。由此对石嘴山商业银行的发展如何进行县域市场的定位就成为了当前石嘴山银行发展中必须要解决的问题。

1.1.2选题意义

通过对上文选题背景的研究，可以发现对于石嘴山商业银行的市场定位的研究是基于我国全面开放的金融环境展开的。当前石嘴山商业银行已经成为当地金融体系的一个十分重要的组成部分，也被XX作为推动当地经济和社会发展的一个重要力量。因此在这种情况下深入研究石嘴山银行的市场定位具有十分重要的意义。

一是对于石嘴山银行的县域市场定位研究有利于提升石嘴山银行的竞争力。

自我国金融业对外全面开放以来，我国金融市场上的竞争就越来越激烈，在残酷的市场竞争中，城市商业银行面临着被其他银行兼并的风险，如广州佛山银行被兴业银行兼并，安徽有6家城市商业银行被重组为徽商银行，江苏省也有10家城市商业银行被重组为江苏银行。因此在残酷的市场竞争之下，石嘴山银行要想生存下去就要首先明确自己的市场定位，在明确了市场定位的基础上，组织自身各个方面的力量，形成发展合力，全面的提升自己的市场竞争力。

二是对于石嘴山银行的县域市场定位研究有利于满足当地居民的消费需求和理财需求。当前面对2008年全球经济危机的影响，我们国家正在积极的实施扩大内需的消费政策，受此影响石嘴山的居民消费也逐步的活跃了起来，当地城镇居民的消费正在从单纯的电视、冰箱、食品等普通的消费向汽车、旅游等方面的高档消费发展，并且消费的方式也从原来的现金消费向借记卡、信用卡和信贷方面发展。同时居民的理财理念也不断的走向成熟。在这种情况下研究石嘴山银行的市场定位有助于满足当地居民的需求。

三是对于石嘴山银行的县域市场定位研究对于推动当地中小企业的发展，繁荣石嘴山的市场经济也具有十分重要的意义。中小企业是我国国民经济健康、快速和稳定发展的主要推动力量之一，对于搞活市场经济，促进就业和实现社会稳定都具有十分重要的意义，从现在的发展情况来看，我国中小企业普遍的面临着融资难的问题，中小企业融资难对于中小企业的发展是致命的。这在石嘴山地区也是具有明显的表现的，因此在这种情况下研究石嘴山银行的市场定位对于解决当地中小企业的融资难题，推动中小企业的发展具有十分重要的意义。

四是对石嘴山银行市场定位的研究对于繁荣当地的金融体系，优化当地的金融资源配置具有十分重要的意义。实践已经证明，石嘴山商业银行的发展促进了当地银行体系竞争机制的形成和竞争水平的整体提升，同时还带动了当地商业银行服务水平、服务质量和工作效率的全面提高。因此找到石嘴山银行的市场定位，可以进一步的明确石嘴山银行的发展方向，这对于推动当地金融市场的优化具有十分重要的意义。

五是对于石嘴山银行市场地位的研究对于丰富我国城市商业银行的定位理论也具有十分重要的意义。从目前的发展情况来看，石嘴山银行面临的市场定位问题不是石嘴山银行自身面临着的问题而是我国城市商业银行普遍面临着的问题。因此破解石嘴山银行的发展难题对于从个案的角度研究我国城市商业银行的发展理论也具有十分重要的意义。

六是研究研究石嘴山银行的县域市场定位对于我国商业银行应对外资银行的挑战也具有十分重要的意义。对于石嘴山银行县域市场的定位选择进行分析有利于石嘴山商业银行客观的分析自身发展中存在的优势以及劣势，有利于石嘴山商业银行巩固自己的传统市场优势并且积极的的拓展新的服务。毋庸置疑，石嘴山银行作为城市商业银行不论是在资金方面，人才方面、经营管理方面还是在服务方面都比不上外资银行。如果外资银行一旦介入石嘴山金融市场，石嘴山银行一定会处于比较劣势的地位。因此，为了保存现有的实力，推动石嘴山商业银行积极应对未来的外资银行进入的竞争，石嘴山银行必须要找准自己的定位，推动自身的进一步发展。

由此可见，对石嘴山银行县域市场定位的研究，不仅关系到石嘴山银行自身的发展，也关系到石嘴山地区经济的发展和金融市场的稳定，还可以为我国城市商业银行的进一步发展提供理论方面的支持，因此，我们应该积极开展对石嘴山商业银行县域市场的定位选择进行研究。

　　1.2国内外对相关课题的研究现状

为了了解相关课题的研究现状，以方便更好的推进本课题的研究，首先让我们来看一下国内外对于这个课题的研究现状。

1.2.1国外对相关课题的研究现状

在国外对于银行的定位进行研究是由来已久的，可以说自市场定位理论产生之后不久其就被广泛的应用于对于商业银行市场定位的研究之中，并且取得了十分丰富的成果。

如J.Tomson（1997）认为，关系性贷款能赋予银行某种市场力量，这种力量使银行能够对小企业实施隐形的长期合约，即企业短期只需支付补贴利率，其后再向银行补偿支付超出竞争水平的利率。[J.Tomson.Benefitsofexpandedbankpowersforcommunitybanks.JournalProceedingsofFederalReserveBankofChicago,1997,12(3):118-122.]在这里就指出了关系性贷款对于银行发展的重要作用。

WilliamKeeton（2000）在对J.Tomson的上述观点持肯定态度的基础上进一步指出随着这种力量的增强，即使那些信贷质量很低的中小企业也能够获得贷款。[WilliamKeeton.TheroleofcommunitybanksintheU.S.economy.JournalEconomicReviewofFederalReserveBankofKansasCity,2000,Q(II):15-43.]

还有学者认为与大的金融机构不同，由于自身发展方面的特点，中小金融机构更愿意为中小企业提供贷款方面的服务。而在自身发展的特点中造成这个方面的行为出现的一个最重要的特点就是中小金融机构在为中小企业提供贷款方面具有信息上的优势，这种信息上的优势可以使得中小金融机构对于中小企业放贷的边际成本比较的小。对于中小金融机构信息方面的优势，，Banerjee等学者(1994)提出了两种假说。第一种是“长期互动”假说(longterminteractionhypothesis)，在Banerjee等学者看来中小金融机构一般是地方性金融机构，与当地中小企业有一种天然合作倾向。通过重复的交易，中小金融机构对地方中小企业的经营及资信状况了解程度渐增，这有助解决二者之间的信息不对称。第二种是“共同监督”假说(peermonitoringhypothesis)，在Banerjee等学者看来对合作性中小金融机构即使不能真正了解地方中小企业的经营状况，难以对中小企业实施有效监督，但为了合作的共同利益，合作组织中的中小企业之间会实施自我监督，况且这种监督一般来讲比金融机构的监督更有效。[Banerjee.BorrowersandtheSurvivaloftheSmallbank:ismousebankmightyormickey.FederalReserveBankofPhiladelphiaBusineesReciew,1994,Nov-Dec.3-15.]

在中小金融机构对于中小企业的贷款方面。Berger等学者（1995）同样认为小银行（或小金融机构）更适合小企业的信贷。在其中还有不少的研究者提出了社区银行向信息不透明借款人放贷的能力、从事基于关系或声誉的贷款或低规模市场贷款的能力。Berger（2002）研究表明，大银行喜欢硬数据（如信用记录、收入、债务和其他能够从财务报表和信贷报告中能够得到的信息），而且不大愿意向“信息上困难的借款人”放贷。Stein（2002）指出，当关于个体投资项目的信息内在地是软信息时，大型科层组织的公司就处于比较劣势。[Stein,J.C.InformationProductionandCapitalAllocation:DecentralizedversusHierarchicalFirms.JournalofFinance,2002,5:1891-1921.]

再如DeYoung和Duffy（2002）认为，由于其地区知识和人性化服务，社区银行能够将业务从大机构中吸引走，而且在其他社区银行被大机构合并之后同一市场中的社区银行往往有相当大的资产增长。[Robert DeYoung,William C. Hunter,Gregory F. Udell.Thepast,present,andprobablefutureforcommunitybanks.JournalofFinancialServicesResearch,2005,25(4):85-133.]

总之，通过对国外相关课题的研究结果可以看出，他们对于这一问题的研究是比较的全面和系统的。他们的这些研究成果对于本文对于这一课题的研究提供了十分有益的借鉴。

1.2.2国内对相关课题的研究现状

在我国国内虽然对于银行市场定位的研究比较的晚，但是取得成果也是十分的丰富的。国内学者从银行的目标市场和发展趋势等多个角度对其市场定位进行了研究。

汤毅林（2005）对于我国商业银行市场定位中存在的问题进行了分析，认为商业银行定位中存在三个方面的问题：一是市场定位中的短期市场目标与中长期发展战略发生脱节,以致造成银行在经营、管理与发展等方面的战略规划形同虚设；二是市场定位不能适应市场环境的发展变化,大大降低了市场定位的有效性与准确性并使之流于形式；三是市场定位中不能正确地认识自身和竞争对手,不能有效利用自身的优势资源与竞争潜能,并针对竞争对手的劣势采取相应措施。[汤毅林:关于我国商业银行市场重新定位的分析.商业经济与管理.2005(02):70-74]

常永胜（2004）全面的分析了我国城市商业银行的目标市场和发展趋向问题，认为在国有和股份制商业银行与外资银行夹缝中，城市商业银行未来可能朝着定位于中小企业、定位于为社区发展、定位于个人零售业务方向发展。[常永胜.定位理论与中小银行的定位.企业经济，2004,(6):168-169.]

叶望春（2002）提出了中小商业银行市场定位的金融环境论，认为研究和分析中小商业银行运行的金融环境是关系到其市场定位的基础性工程，从某种意义上讲，市场定位的实质就是认清并适应环境。市场定位错误或不明晰导致中小银行在同业竞争和发展深化过程中缺乏整体规划和战略指导，使得一方面中小商业银行获利能力趋降，盈利空间紧缩，不利于其可持续发展；另一方面，使得中小商业银行信用下降，并进一步导致宏观金融风险累聚，降低了金融体系的整体效率。他根据我国中小商业银行发展的历史及其面临的制度环境，提出了中小商业银行宜选择“求异型为主，跟随型为辅”的市场定位策略，也就是将中小商业银行独特的专门服务技术融入与竞争对手相似的竞争业务中去，形成与众不同的别具一格的市场定位策略。[叶望春.中小银行的市场定位战略.北京：经济管理出版社，2002.]

沈和庆（2001）对地方性商业银行的定位进行了研究，认为地方性商业银行在支持中小企业的发展方面具有十分重要的地位，地方性商业银行应该把自己的定位确定在支持地方性商业银行的发展方面。[沈和庆.地方商业银行的市场定位应在中小企业.河南商业高等专科学校学报.2001(14):64—66]

李志赟(2002)认为，在一个银行业高度垄断的经济中，中小企业的非匀质性、信贷抵押和交易成本是影响中小企业从银行获得信贷的三个主要因素；相反，在一个分散化的金融结构中，经济中有许多中小银行，中小银行在向中小企业提供金融服务方面的优势，将使中小企业得到的信贷呈不断增加的趋势。[李志赟.银行结构与中小企业融资.经济研究，2002,(6).]

薛峰（2005）将城市商业银行作为一个整体与其他类型的银行业机构相比较，认为其具有以下竞争优势：快速反应优势、资源集中优势、与地方XX的关系优势。当然，部分地方XX的行政干预和“抽血”行为，也是城市商业银行发展的劣势之一。从城商行发展的内外部环境来分析，城商行宜采用差别化的竞争战略。“市民银行”、“百姓银行”、“社区银行”、“金融服务超市”、“中小企业合作伙伴”等都可以成为差别化战略的实现途径。[薛峰.我国城市商业银行发展战略选择.中国金融，2005,(12).]

翟建宏、高明华（2005）认为社区银行在我国具有稳定的服务对象和市场基础，将有很大的发展空间。中国的区域发展不平衡对金融服务提出了多方面的要求，为地区性的社区银行发展提供了机会。[翟建宏，高明华.中小企业贷款难与社区银行发展.金融理论与实践，2005,(3)]

通过对于以上理论的研究也可以发现国内对于商业银行市场定位的研究也是比较的丰富的，这些研究为本课题的研究也提供了重要的启示。

　　1.3论文研究的主要问题及方法

1.3.1论文研究的主要问题

为了更好的推进这个课题的研究，本文将主要解决的问题有两个：一是研究在竞争十分激烈的县域市场环境下，石嘴山银行应该如何的进行市场定位。二是研究在石嘴山银行明确了自己的市场定位之后应该如何的发展自己，也就是对石嘴山银行的定位策略进行全面的研究。

1.3.2论文研究的方法

为了更好的推进本课题的研究，笔者拟采用理论联系实际的方法、实证分析的方法、文献研究的方法、比较分析的方法以及科学研究的方法这五种方法。

第一，理论联系实际的方法，理论联系实际是马克思主义唯物史观的一个重要的观点，其基本内涵就是讲究实事求是，因此在本文的研究中将把理论联系实际的方法作为主要的方法在全文贯彻执行。

第二，实证分析的方法，实证分析的方法也就是本文将主要使用的方法，本文将通过对石嘴山银行发展过程中面临的环境的优势和劣势方面的分析，找出石嘴山银行立足县域市场定位的思路以及具体的策略。同时在分析的过程中为了使研究更加的真实和准确将采用大量的数据对内容进行充实。

第三，文献研究的方法，文献研究的方法主要是对这些年以来的文献进行综述，通过进行综述性研究为本课题的研究找到大龄的理论支持，从而推动本课题研究的取得新的进展。

第四，比较分析的方法，比较分析的方法也是本文进行研究时要采用的主要的研究方法，其中比较研究的方法主要是通过进行多角度、多层次的综合比较说明石嘴山银行面对县域市场应该采取的定位，从而得出更加具有价值的结论。

第五，科学研究的方法，科学研究的方法也是本文进行课题研究的时候采用的主要方法之一。使用科学研究的方法主要是运用归纳演绎、类比推理、思辨想象和分析综合等多种方法对石嘴山银行的县域市场定位进行研究。

　　1.4本论文的写作思路及创新之处

1.4.1本论文的写作思路

为了更好的完成本课题的研究，本文的写作思路就是首先分析石嘴山银行在当前发展中所面临着宏观环境和微观环境，并且在此基础上进一步分析石嘴山银行自身所具有的优势和劣势。通过这些分析明确石嘴山银行在目前县域市场上所处的位置，提出石嘴山银行的合理的市场定位，并对石嘴山银行的定位策略进行研究。

为了较好的完成本文的写作思路，在进行本文的写作中，笔者采取这样的结构。全文由六个章节构成。本文的第一章是绪论，主要的论述本课题研究的背景、选择这个课题进行研究的意义、对于本课题研究的国内外现状、论文研究的主要内容以及所要使用的研究方法。第二章对市场定位的理论进行研究，一方面研究市场定位的概念，另一方面研究国外对于市场定位理论的研究。再就是研究国内学者对于市场定位理论的研究。第三章主要是对石嘴山银行的竞争环境进行研究。对于石嘴山银行所面临的市场环境进行研究主要是从宏观环境和微观环境两个方面进行。其中对于宏观环境的分析主要是从政治环境、经济环境、技术环境和社会环境这四个方面进行分析。而对于微观环境的分析主要是从供应商的讨价还价的能力、购买商的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力等五个方面进行分析。第四章是对石嘴山银行的定位选择进行研究。对于石嘴山银行定位的研究主要从石嘴山银行的比较优势、石嘴山银行的竞争劣势、贷款规模受到限制、县域市场的细分和石嘴山银行市场定位选择四个方面进行分析。第五章是石嘴山银行立足县域市场定位的策略研究，在这一章里主要的研究石嘴山银行发展的策略。第六章是结论和展望，主要对上面的研究成果进行总结。

1.4.2本论文的创新之处

本篇论文的创新之处在于两个方面：一是对于石嘴山银行发展的宏观市场环境和微观市场环境进行全面的分析，并且分析石嘴山银行发展面临的优势和劣势，在此基础上提出石嘴山银行发展的市场定位。二是对于石嘴山银行市场定位的策略进行全面的研究，以推动石嘴山银行的进一步发展。

　　2.市场定位相关理论

　　2.1市场定位的概念

市场定位其英文是“marketingpositioning”，是市场定位理论中的核心概念，根据国内外学者对于这一概念的研究，我们可以认为所谓的市场定位就是企业根据竞争者的现有商品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。简单来说就是企业通过努力在客户心目中树立自己独特的形象。

　　2.2国外对于市场定位理论的研究

市场定位理论最早是在上世纪70年代由X学者艾尔·里斯（Al·Ries）和杰克·特劳特（JackTrout）首先提出的。在那个时代，他们在X《广告时代》上发表了一系列的名为《定位时代》的文章对他们的定位理论进行阐述。之后他们又把他们的这些观点在《广告攻心战略》一书中进行了比较全面的阐述。到了1996年随着时代的变迁，杰克·特劳特认为有些观点需要进行了创新，写出了《新定位》一书。通过汇总他们的观点，可以这样的认为他们所主张的定位理论，概括的说，企业应该采取各种措施为本企业的产品在顾客的头脑中创造位置，尽可能的争取“第一”。具体说来就是企业应该通过市场营销的方法，在他们这里市场营销的方法主要指的是广告，通过广告的作用，争取使自己的产品在顾客的头脑中保持“第一”的位置，从而促进产品的销售。因此在他们看来，一个企业如果要更好地销售本企业的产品，那么他就要针对自己的潜在客户对自己的产品进行定位。在这里他们重点强调的是定位要针对的是自己的潜在客户而不是自己的产品。

在艾尔·里斯（Al·Ries）和杰克·特劳特（JackTrout）创立定位理论之后不久，X学者菲利浦·科特勒（PhilipKotler）批判性的继承了他们的定位理论，经过研究，在菲利浦·科特勒（PhilipKotler）看来，所谓的定位应该是公司设计出自己产品和自己的形象，从而在目标顾客的心中确定自己产品和形象与众不同的价值地位。并且他进一步的指出“定位”不仅仅只是局限于产品的营销，而应该有着更为广阔的应用范围，定位不是对产品本身作实质性的改变，而是强调对市场的发现。在他看来企业应该致力于满足市场的需求，但是他同时认为不同的目标市场应该具有不同的需求，要满足不同的需求就要实施差异化的战略，比如说可以实施产品差异化战略、可以实施服务差异化战略、可以实施人员差异化战略、可以实施渠道差异战略、可以实施形象差异化战略。通过差异化战略的实施，企业向目标市场顾客让度较高价值的利益，从而使他们满意，与此同时公司也将获利。

　　2.3国内对于市场定位理论的研究

市场定位理论是在90年代传入我国，1991年我国友谊出版社出版了艾尔·里斯（Al·Ries）和杰克·特劳特（JackTrout）的《定位》一书的中文版，书名为《广告攻心战略——品牌定位》，这部书的出版标志着定位理论开始被引入我国。此书一经出版就引起了营销界的关注，但是国内学者对市场定位理论进行研究却是这几年的事情。虽然我们对于市场定位理论的研究时间比较的短，但是取得的成果却是十分的显著。

一是我国学者对于市场定位理论进行了有益的总结和全面的发展。如我国著名营销学家卢泰宏（1997）在《广告创意》的新版中将定位提炼为以下五大要点。一是广告的目标是使某一品牌，公司或产品在消费者心目中获得一个据点，一个认定的区域位置，或者占有一席之地。二是广告应将火力集中在一个狭窄的目标上，在消费者心智上下功夫，要创造一个心理的位置。三是应该运用广告创造出独有的位置，特别是“第一说法，第一事件，第一位置”。因为创造第一，才能在消费心中造成难以忘怀，不宜混淆的优势效果。四是广告表现出的差异性，并不是指出产品的具体的特殊的功能利益，而是要显示和实现出品牌之间的类的区别。五是这样的定位一旦建立，无论何时何地，只要消费者产生了相关的需求，就会自动地首先想到广告中这种品牌，这间公司及其产品，便能达到“先入为主”的效果。罗伯杰（2003）详细阐述特劳特定位理论的同时，从我国商界的实际情况出发，在产品品牌、广告宣传、产品营销、消费者购买心理等层面充分解释了杰克·特劳特的定位理论。邓德隆（2005）指出中国企业七大品牌观念误区，认为定位的本质是竞争观念，通过与竞争对手形成鲜明的差异化，提出相反的价值主张，做大自己的标准，从而打造强势品牌。侯惪夫（2007）在深入研读两位大师所著的17本著作基础上，撷取精华，融会贯通，原创性地提出了以营销的“两大公理”（大脑有限性和时间有限性）、“两个本质”（战略本质和竞争第一、顾客第二）、“三项原则”（积极进攻原则、集中兵力原则、防御优势原则）和“七大原理”（大脑原理、领先原理、分化原理、聚焦原理、词汇原理、实践原理、领袖原理）为架构的新竞争营销学体系。

二是国内学者付勇（2004）、刘芳（2005）、李东和邢振超（2006）对USP、品牌形象论和定位理论之间的联系和区别进行了有益的探讨。

付勇（2004）指出USP和品牌形象论以及定位理论都是发源于广告业，都是为了体现差异化、吸引消费者购买的策略。但是三者之间却有着很多的不同，三者之间的差别主要在于：（1）在其核心的理论主张上，USP强调产品具体的功效和利益；品牌形象论则强调塑造形象，强调感性（心理）利益；定位理论则强调创造、占领心理第一位置。（2）在实现差异化的主张上，USP强调用实物证实独特的实际利益，实现差异化；品牌形象理论强调以艺术视觉的效果实现精神利益（感性利益），实现差异化；定位理论则强调以独特的特征求得心理的认同，占据消费者心智中的某方面的第一位置。三者之间的联系主要体现在以下几点：第一，消费者购买时追求的利益包括实质利益和精神（心理）利益两个方面，USP强调的是实质（物质）利益，而品牌形象则强调精神（心理）利益。USP与品牌形象是对同一产品（品牌）利益不同方面的强调与重视。第二，USP操作与品牌形象操作有可能最终转化为定位操作。第三，USP与品牌形象本身是属于定位主张的范畴。以产品的物理、功能特性为主的USP，或以产品或品牌形象为主的品牌形象都可以发展成一个定位。第四，定位理论是对USP和品牌形象论的发展。USP强调产品的物质利益，品牌形象论强调产品或品牌的心理利益或精神利益，两者都是强调产品或品牌能带给消费者的利益。定位不仅强调产品或品牌能给消货者带来的利益，更强调通过这些利益在消费者心目中占领优势位置。

刘芳（2005）认为，定位理论是对USP理论的发展与超越，但在理论基点上却与USP理论一脉相承，USP理论可以视为定位理论的源头。定位理论对USP理论的超越主要体现在以下几个方面：（1）USP理论是从产品本身的功能和特点出发，试图寻找出对消费者有足够吸引力的“主张”，USP并非完全不考虑消费者，但其根本着眼点仍是产品本身。定位理论改变了这种着眼点，将出发点从产品转移到消费者的心灵里，是从消费者出发，在消费者的心智中解决差异化的问题。（2）USP局限于广告诉求层面，即解决广告要“说什么”的问题。而定位理论适用范围迅速拓展到营销领域，成为现代营销活动的基石，并提升到企业战略的高度，由单纯的广告策略层次上升到战略层次。

李东和邢振超（2006）也指出定位和USP的不同之处在于：USP是突出产品的某个特性，而定位是在“心智阶梯”上突出某个特性；USP是努力在产品上寻找，而定位是想方设法地从消费者认知的角度去找。

三是国内学者在定位的层次和方法论上也进行了探讨。王海峰和张梅（2004）指出现代市场上所描述的定位是一个多维的过程，它包括三个相互关联的步骤，即确定产品定位，确立品牌定位，确立公司定位。蓝进（2007）区分了市场定位、产品定位和竞争定位，并讨论了三者之间的关系：市场定位是企业营销战略意义上的定位，它指出了目标和方向；产品定位和竞争定位都是为实现市场定位服务的；产品定位和竞争定位都是市场定位实现的具体方式和策略，隶属于市场定位。张惠辛（2006）简明阐述了品牌定位的方法论意义，分析了品牌定位的心智特征及产品市场属性，探讨了市场生命周期与定位的关系，突出了定位的七种方法——阶梯定位、扩散定位、细分定位、点证定位、强势定位、跟随定位、反向定位。李飞（2006）建立可应用的市场定位综合模型，即定位的范围包括产品、价格、分销和沟通或传播等方面，定位的内容包括属性定位、利益定位和价值定位等层面，定位的过程包括找位、选位和到位等步骤。

　　3.石嘴山银行市场竞争市场环境分析

在分析了市场定位理论研究的国内外进展之后，再让我们来分析一下石嘴山银行在县域市场中面临着宏观环境和微观环境。

　　3.1宏观环境分析（PEST模型）

宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观因素。对于石嘴山银行在县域市场宏观环境的分析，本文将采用PEST分析方法进行，也就是全面的分析石嘴山银行发展中所面对的政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）这四大类环境。

3.1.1石嘴山银行发展中所面对的政治环境

政治环境是一个企业在从事生产经营活动中要面对的外部形势。一般来说，一个国家政局是否稳定，会给企业的发展带来十分重大的影响。政治局势稳定，人民群众就会安居乐业，社会的需求就会十分的旺盛。相反，如果政治局势不稳定，社会矛盾就会十分的尖锐，社会秩序就会十分的混乱，在这种局势之下，经济发展就会变缓甚至停滞，这样企业的发展也会停滞。然而可喜的是自改革开放以来，我国在“一个中心，两个基本点”政策的指引之下，我们积极推进政治体制改革，制定了多项发展政策政策，提出了构建社会主义和谐社会和全面建设小康社会的构想，为城市商业银行的发展创造了一个良好的政治环境。特别是11月8号召开的中国xxxx第十八次代表大会提出了夺取XXX新胜利的基本要求，确定了全面建成小康社会和全面深化改革开放的目标，对新的时代条件下推进XXX事业作出了全面部署，为党和国家事业进一步发展指明了方向。中共xxxx的召开必将为城市商业银行的发展创造了一个更加稳定的政治环境。

3.1.2石嘴山银行发展中所面对的经济环境

所谓经济环境是指国家的经济发展情况以及国家的经济政策，是影响消费者购买能力和支出模式的重要因素，经济环境主要包括国家的经济政策、居民收入的变化、消费者支出模式的变化等等，经济环境对于企业发展的影响是十分的直接和显著的，经济环境好，企业的发展就比较的好，经济环境差，企业的发展就比较的差。总体来看，石嘴山商业银行发展中所面临着的经济环境是十分的好的。首先，这些年来我国经济平稳较快发展。这主要表现在改革开放以来我国综合国力获得了较大的提升，2011年我国国内生产总值达到了47.3万亿元，财政收入也获得了较大的提升。开放型经济达到新水平，进出口总额跃居世界第二位。我国农业综合生产能力也获得了较大的提高，粮食实现了年年增产。在转方式调结构政策的影响之下，我国三大产业的结构进一步优化。随着社会生产力的发展，城镇化建设推进顺利，城镇化水平明显提高，城乡发展的协调性获得了进一步的提升。从改革发展来看，自改革开放以来，我国农村综合改革、集体林权制度改革和国有企业改革不断深化，非公有制经济实现了健康发展。现代市场体系和宏观调控体系不断健全，财税、金融、价格、科技、教育、社会保障、医药卫生、事业单位等改革稳步推进。再就是人民生活水平显著提高。自改革开放以来，我国城乡就业持续扩大，居民收入较快增长，家庭财产稳定增加，衣食住行用条件明显改善，城乡最低生活保障标准和农村扶贫标准大幅提升，企业退休人员基本养老金持续提高。特别是这些年以来国家积极推行金融市场改革，推动了四大国有银行的改组上市，全面开放了我国金融市场，并且鼓励支持城市商业银行的发展，这一方面为石嘴山银行的发展创造了良好的环境，另一方面也给石嘴山商业银行的发展带来了巨大的挑战。但是从总体上来看，宏观经济的发展为石嘴山银行的发展创造了良好的经济环境。

3.1.3石嘴山银行发展中所面对的社会文化环境

社会文化环境也是影响企业发展的宏观环境之一，社会文化环境主要的包括一个国家或者是地区的居民的文化水平、受教育的程度、风俗习惯、宗教信仰、价值观念等等。这主要表现在居民的文化水平影响居民的物质和精神需求层次；一个地区居民的宗教信仰和风俗习惯对于企业的某些活动会起到禁止或者是抵制的作用；一个地区或者是国家的价值观念会对居民对于企业的目标、活动的态度产生影响。一个地区的审美观点会影响人们对于企业活动的内容、活动方式以及活动成果的态度。

随着社会经济的发展，我国居民的受教育水平不断的提升，在社会上受过高等教育的人数越来越多，这对于企业来说是一个十分有利的现象。对于石嘴山银行来说，在社会文化环境方面可以推动其发展的变化最显著的就是我国居民的消费理念和理财理念的变化。经过近三十年的高速发展，我国经济已经由短缺经济逐步的转变为过剩性的经济，有就是实现了卖方市场向买方市场的转变，受这一经济形势的影响，我国居民的消费理念和理财理念都发生了十分深刻的变化。首先从居民的消费理念来看，在消费物品的选择上，正在发生着从重视物质方面的消费向重视精神方面的消费转变。从当前的情况来看，虽然吃穿用这三项支出依然是当前最主要的支出，但是其所占的比例正在逐步的下降，对于文化娱乐、交通与通信乃至居住这三个方面的需求正在逐步的提升。这些方面的转变说明当前

说明城镇消费从小康式的消费开始向富裕式的消费过渡，居民越来越偏重文娱、环境、健康等提高生活质量因素的消费。这一消费方式的转变带来的直接的影响就是在当前情况下，居民的消费理念已经由不消费或者说适度消费开始向超前消费转变。总之，居民消费理念向精神消费方面转变，向超前消费这种方式转变就会催生信贷需求，这就给石嘴山商业银行的发展带来了巨大的商机。其次让我们来看一下居民理财理念的变化。在经济的长年发展下，居民收入水平获得了不断的提升，在这样的情况之下，我国居民的理财理念也经历了由不理财到开始逐步的重视理财，再到热衷理财和理财方式多样化的转变。近几年以来，除了传统的理财方式之外，我国居民还开始了股票、基金等多种方式的理财。居民对于理风险的承受能力也越来越强，很多的居民开始投资一些高风险高回报的项目。并且经过前几年跟风投资股票的打击，这几年以来居民对于理财产品的投资目的更加的明确，投资的行为更加的理性，变得更加的倾向于投资适合自己的产品。居民理财理念的这些新的变化都需要石嘴山银行在发展中积极的去适应，并且根据这些新的变化积极的调整自己的发展方向。

3.1.4石嘴山银行发展中所面对的技术环境

技术环境也是影响一个商业银行发展的十分重要的因素之一，其主要考察的是与企业发展相关的技术手段的变化，以及国家对于科技的开发和投资情况，技术转移和技术商品化的情况，技术的专利情况和专利的保护情况等等。从整体上来看，当前正在进行着以信息技术为代表的第三次工业革命。飞速发展的电子信息和通讯技术正在逐步的改变着人们的工作方式和生活方式。一方面，高速发展的信息化正在改变着企业的管理方式和工作方式，它推动企业实现了管理方式的的计算机化和运行方式的信息化，这就大大提升了企业的劳动生产率，也推动了企业工作模式的转变。面前这种转变已经在银行业中开始逐步的普及，促使了银行管理的信息化。另一方面从信息化发展对于居民影响来看，我们可以看到，网络的高速发展已经在推动着人们生活方式的转变，人们日常生活中的购物、消费、工资领取等工作都在使用网络来进行，这就为银行业的发展带来了重大的机遇和挑战。一方面，人们生活方式的网络化催生了大量的网络银行，这些网络银行的存在对于石嘴山商业银行这样小银行的发展提出了重大的挑战。另一方面，人们生活方式的网络化还推动了银行开展网络业务，催生了网络银行和手机银行等新的业务领域。这样就扩大了石嘴山银行的业务范围，催生了新的利润增长点。

　　3.2微观环境分析（波特的五力模型）

对于石嘴山银行所面临着的微观环境方面的分析，本文将按照五力模型进行分析。微观环境分析的五力模型是由X学者迈克尔·波特(MichaelPorter)于上世纪80年代初提出来的，在迈克尔·波特看来行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。这五种力量分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

3.2.1供应商的讨价还价能力

供应商主要通过提高投入的生产要素的价格与降低单位价值质量的能力来影响行业中现有的企业的盈利能力和产品的竞争能力。这种能力就是供应商的讨价还价能力。供应商的讨价还价的能力强，其在市场上占有的份额就多，地位就比较的稳定；供应商的讨价还价能力比较的弱，其在市场上占领的市场份额就比较的少，其地位相对来说就不是十分的稳定。

石嘴山市是我国宁夏回族自治区的一个地级市，该市位于宁夏回族自治区的北部，城区面积75平方公里，市区人口46万人，非农业人口占到了全市人口的58.2%。该市2011年实现地区生产总值367.32亿元，同比增长13.2%，全社会固定资产投资300亿元，财政总收入70.2亿元，其中地方财政收入43.3亿元，城镇居民人均可支配收入17928元，农民人均纯收入6974元，人均GDP49622.18元，排全国67位。从这些数据可以发现石嘴山市的经济发展水平并不是十分的高，但是在这个区域里银行机构却是十分的多的，从目前的发展来看，比较大的银行机构共有七个，分别是中国农业银行石嘴山分行、中国建设银行石嘴山分行、中国银行石嘴山分行、中国工商银行石嘴山分行、中国邮政储蓄银行、中国农村信用社和石嘴山银行。在市场比较的小，银行众多的环境下，导致石嘴山银行的议价能力比较的低，市场地位十分的不稳定。

3.2.2购买者的讨价还价能力

购买者主要是通过压低价格与要求供应商提供较高的产品和服务质量的能力，来影响现有企业的盈利能力。具体来说购买商的讨价还价的能力比较的强，供应商的利润就会比较的低；而购买商的讨价还价的能力比较的弱，购买商的利润水平就会比较的高。

从当前情况来看，石嘴山银行的购买者也就是客户在讨价还价能力方面处在一种相对强势的地位。首先我们来看，在石嘴山市场上有不少的大的企业，这些大企业的信贷需求比较的强劲，但是总体数量不是太多，强大的信贷需求，使得这些企业在与石嘴山银行进行业务往来的时候发言权比较的大。其次从银行方面来看，在上文中已经说过，石嘴山市的银行机构众多，众多的银行机构的存在也消弱了石嘴山银行的讨价还价能力，增强了银行客户的讨价还价能力。最后银行业的客户一般来说所需要的服务对于不同的银行来说是同质的，也就是他们需要的服务不在石嘴山银行购买，也可以在其他的银行获得，这种情况的存在也大大的提升了石嘴山银行客户的讨价还价的能力。总之从这些情况可以看出石嘴山银行的客户相对来说具有比较高的讨价还价的能力。银行处在一种比较弱势的地位。

3.2.3潜在竞争者进入的能力

一般来说，在于完全竞争市场经济模式或者是垄断竞争市场经济模式下都会存在潜在的竞争者。潜在竞争者的进入会给行业中现有的企业的发展带来威胁，这主要是因为新进入者要想生存下去就要在现在已经被原有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地。如此就有可能会与原有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终可能会导致行业中的现有企业盈利水平的下降，甚至还有可能威胁到原有企业的生存。

今年五月份，中国银监会发布了《中国银监会关于鼓励和引导民间资本进入银行业的实施意见》（银监发【2012】27号），明确规定“支持符合银行业行政许可规章相关规定，公司治理结构完善，社会声誉、诚信记录和纳税记录良好，经营管理能力和资金实力较强，财务状况、资产状况良好，入股资金来源真实合法的民营企业投资银行业金融机构。”“支持农民、农村小企业作为农村资金互助社社员，发起设立或者参与农村资金互助社增资扩股。”“支持民营企业投资信托公司、消费金融公司。”“允许小额贷款公司按规定改制设立为村镇银行。”并且要求为民间资本进入银行业创造良好的良好的环境。据此，宁夏回族自治区党委和XX以及石嘴山市党委和XX分别制定了相应的扶持政策和措施。相信在这些政策和措施的推动下，石嘴山市必将会出现大量的民间资本设立的中小银行机构。大量的中小银行机构的崛起必然会抢夺石嘴山银行的市场份额，这样就使得原本竞争激烈的银行业市场的竞争更加的激烈。同时，随着我国加入WTO之后过渡期的结束，我国的金融市场已经开始对外全面开放，也就是说在有条件的情况下，外资银行随时都可以进入石嘴山市银行市场。大量的外资银行都是跨国性的金融集团，不论是在资金规模、人才能力和数量、企业管理经验、金融产品、金融服务等方面都有着石嘴山银行无法比拟的优势，这些外资银行一旦进入石嘴山银行业市场，对于石嘴山银行将会产生巨大的压力。

3.2.4替代品的替代能力

处于同一行业中的两个或者是几个企业可能会生产同样的产品，这些产品对于这些企业来说就是互为替代品。替代品的存在会导致企业之间的竞争加剧，影响企业的健康发展。毋庸置疑，当前在石嘴山市银行业市场上对于石嘴山银行提供的一些服务的的替代产品十分的多。石嘴山银行的提供的很多的服务，不说在石嘴山市场上的四大国有控股银行（中国农业银行、中国工商银行、中国银行、中国建设银行）可以提供，就是中国农村信用社、中国邮政储蓄银行这些具有特殊针对群体的银行也可以提供。在石嘴山银行业市场上，同类银行机构产品对于石嘴山银行产品的超强的替代能力，大大的削弱了石嘴山银行产品的竞争力。

3.2.5行业内竞争者现在的竞争能力

在同一个行业之中，企业会因为各种各样的利益与其他企业联系在一起，与企业企业进行竞争是企业整体战略的一个重要的组成部分，其目标就是使自己的企业获得相对于竞争对手的比较优势。从现在的境况来看，企业与企业之间的竞争更多的表现在价格、产品质量、广告和售后服务等多个方面。

从上面的分析可以看出在石嘴山市银行业市场上银行机构十分的多，并且这些银行提供的服务同质化的现象十分的突出。为了尽可能的获得比较多的客户，维护自己的市场份额，这些银行业之间展开了十分激烈的竞争。从总体上来看，我国四大国有控股银行的规模比较的大、提供的服务的种类比较的多、投入的广告也是比较的多的，因此这些银行在当地市场上的竞争力就比较的强。如建设银行石嘴山分行这些年以来以支持地方经济发展为己任，秉承秉承“与客户同发展，与客户共繁荣”的服务理念，充分发挥自身业务平台多、产品丰富和服务覆盖面广的优势，努力跟进客户需求，将优质产品和优质服务植入为客户服务过程中，2011年，重点支持了石嘴山市有色、机械加工、精细化工、电力、煤炭等支柱行业和优势产业的发展，全年累计发放公司类贷款9.26亿元。依托“速贷通”、“成长之路”、保理等业务，为小微企业良性发展添砖加瓦，全年累计提供资金支持4.62亿元。积极从居民生活改善、消费升级和创业需求等方面，满足客户需求，全年发放个人综合消费贷款4.27亿元。从这里我们就可以看到这些银行的竞争力。总之，石嘴山市的几个重点银行的竞争力都十分的强劲，这种情况的存在十分的不利于石嘴山银行的发展。

　　4．石嘴山银行定位选择

在对石嘴山银行发展的宏观和微观环境研究的基础上，笔者接下来将要研究一下石嘴山银行发展中自身具有的优势以及劣势以及分析石嘴山市县域市场的情况，在这个分析的基础上明确石嘴山银行发展中应该具有的定位。

　　4.1石嘴山银行比较性优势

4.1.1人力资源政策对人才吸引力强

自2009年以来，石嘴山银行实施了全新的人力资源政策。这主要表现为提出了人力资源招聘的四项原则和实施了五项人力资源发展政策。具体来说，人力资源招聘的四项原则就是：一是人员总量与业务发展相匹配的原则。也就是结合当前良好银行机构运营特点，按照人均不低于3000万元存款的标准进行逐步扩充。二是稳健经营、风险可控的人员发展原则。为保证石嘴山银行的稳健经营，实现风险可控、合规发展，石嘴山银行提出了在人员发展中应满足的两个比例——第一个比例是：审计、稽核人员占比不低于2%；第二个比例是总行按主要风险种类，每一类至少配备1名风险管理人员；每个一级支行至少配备1名风险管理人员；每二至三个二级支行至少配备1名风险管理人员。三是突出科技创新、科技保障原则。石嘴山银行要求科技人员按照总人数5%的比例配备，跨地区的支行每一个支行设置1个科技管理岗。四是高素质人员发展原则。在这个方面，石嘴山银行要求对重要岗位、关键岗位要求具备一定的学历要求和专业资格，至少具备全日制一本以上学历，硕士以上学历优先。五项人力资源招聘政策就是：一是实施了积极的人才引进政策， 广泛吸纳优秀人才加盟。二是实行差别化的薪酬方案，实现了“按绩取筹”的薪酬分配制度。三是整合教育和培训资源，加大了人才培养力度。四是完善了人才使用的竞争激励机制，营造吸引人才、留住人才、激活人才的良好用人环境。五是进一步完善了薪酬与福利待遇。六是引导员工制定长期职业生涯规划，通过激发员工实现人生价值，提高员工敬业意识和忠诚度，从而促进石嘴山银行的稳健发展。通过这些政策的实施大大增加了石嘴山银行对于各种人才的吸引力，现在石嘴山银行人才汇集，大量人才的汇集为石嘴山银行的发展注入了强大的动力。

4.1.2贷款审批流程相对比较的灵活

近些年以来，石嘴山银行不断的扩大的自己的贷款业务范围，目前主要提供个人贷款、公司贷款和小微企业贷款这三个方面的业务，具体贷款项目有36项之巨。如在个人贷款业务中，石嘴山银行主要提供企业家信用贷款、个人住房按揭贷款、个人住房装修贷款、个人二手房按揭贷款、个人汽车按揭贷款、个人二手车按揭贷款、个人综合消费贷款、个人小额信用消费贷款、养老保险金质押贷款等方面的贷款。为了做好这些贷款业务，尽可能的方便用户，石嘴山银行对贷款的审批流程进行了改革，做到了贷款流程的灵活、简捷。如个人贷款中的企业家信用贷款是石嘴山银行针对AAA级信用企业（国有）的高管人员，为满足其消费资金临时性使用需求，在授信期限内给予一定授信额度的信用贷款。目前符合条件的客户只需要四步就可以完成贷款的审批和发放，一是提交申请；二是银行审批；三是办理签约；四是发放贷款。这个贷款可以做到随到随办，一个工作日内完成放款，这样就大大的方便了客户。再如在小微企业贷款中有一个小额创业担保贷款，这一款贷款是石嘴山银行向符合条件的下岗失业和创业人员发放的、用于弥补个人在独立创业过程中的部分资金缺口，由创业小额贷款担保基金提供连带责任保证担保的贷款。其审批流程只有四步：一是提交申请；二是银行审批；三是办理签约；四是发放贷款。目前在借款申请人资料提供完整和办妥登记情况下,经办行已经可以在一个工作日内完成放款。再如在企业贷款业务中，有一项固定资产贷款业务，这项贷款主要是石嘴山银行对企事业法人和其他经济组织发放的，用于借款人新建、扩建、改造、开发、购置等固定资产投资项目的贷款。这款贷款的审批流程也只有提交申请、银行审批、办理签约和发放贷款四个流程，并且也可以实现在办妥抵押登记情况下,一个工作日内完成放款。灵活的贷款审批流程满足了广大客户的需要，这就为石嘴山银行吸引了一大批客户，使得石嘴山银行在这贷款审批方面具有比较明显的优势。

4.1.3决策链条短，决策效率比较的高

由于石嘴山银行是一家城市商业银行，它具有一般城市商业银行共同的特点那就是企业的规模比较的小，但是业务门类十分的多，在这种情况下，为了便于对石嘴山银行的管理，石嘴山银行建立了一种类似于矩阵型组织架构的组织管理决策系统。在石嘴山银行组织系统中，既有按职能划分的垂直领导系统，又有按产品（项目）划分的横向领导关系的结构。如在石嘴山银行中风险管理决策系统是实行垂直管理的，在风险管理中由董事会（风险管理委员会）、经营班子（风险控制委员会）、风险管理部、审计部门以及相关部门共同组成高效反应并决策的风险管理组织架构；在各个分行设立风险监控官、支行设立风险监管员，各主要风险条线设立风险经理，对全行风险实行按机构、条线垂直化管理。这样就明确了各成员的风险管理权利、责任和程序，强化决策、报告、监督职能，便于对各种风险进行全面管理。再如在石嘴山银行中还分别的设置了资金营运中心、行政管理中心、运营管理中心、市场营销中心、信息科技中心、风险管理中心、村镇银行管理中心、审计部、计划财务部、基建办公室、党委办公室等项目部门，负责本项目部门之内的工作，并且之间的对公司管理层负责，这样就减少了很多的内部传输环节，保证了决策的高效率。

4.1.4公司治理股权结构合理

近些年以来，石嘴山银行按照银监会《关于进一步完善中小商业银行公司治理的指导意见》，不断总结公司治理建设实践经验，深化、细化保证股东大会、董事会、监事会、高级管理层以及相关委员会等机构独立运作、建立了比较合理的股权治理结构。一是石嘴山银行根据这些年以来的发展经验并且结合发展的需要，不断的修订和完善了股东大会、董事会、监事会、高级管理层以及相关委员会工作的相关制度，为建立有效的公司治理机制奠定了制度基础。二是在在此基础上进一步的清晰界定了股东大会、董事会、监事会以及高级管理层的职责边界，做到各负其责、各尽其职、相互配合，不越位、不缺位。三是建立了完善董事会、监事会各相关委员会的工作机制，发挥各相关委员会职能作用，努力提高董事会、监事会决策和监督的科学性和有效性。四是着力的完善了董事、监事履职评价体系，进一步明确董事、监事的尽职标准。将履职评价逐步与薪酬挂钩，不断提高董事、监事履职的积极性。加强对董事、监事的培训，提高董事、监事履职的专业素质和决策能力。五是根据发展的需要，适当增加独立董事在董事会中的比例，并不断完善独立董事、外部监事的工作、激励和考核制度，有效发挥独立董事、外部监事的专业化职能。六是这些年以来不断的加强和细化对高级管理层的绩效考核，建立与发展战略、整体效益以及岗位职责相联系的考核评价体系和激励机制，逐步形成“能者上、平者让、庸者下”的高级管理人员评聘制度，促进高级管理人员努力提升管理水平和执行能力。通过这些举措的实施，石嘴山银行建立了十分完善和合理的公司股权治理结构，保证了公司管理层的高效运转。这也是石嘴山银行在自身发展中面临着的一个十分重大的优势。

4.1.5企业文化凝聚力比较的强

这些年以来，石嘴山银行高度重视企业文化建设，把企业文化看成是提高企业的创新力、形象力和核心竞争力，把石嘴山银行建设成为具有品牌特色的国内一流银行的重要措施，推动建立了以“家园”企业精神文化为核心的企业文化，进一步明确了“员工是企业的宝贵财富，企业是员工的精神家园”等核心文化理念。为了打造家园文化，石嘴山银行推行了物质文化建设、行为文化建设、制度文化建设和精神文化建设。在物质文化建设方面做到了统一企业标志、旗帜、歌曲、徽章、色彩等多种企业标识；规范企业形象风格，规范我行及各部门简称，规范办公设备、办公器具，设计并规范员工着装款式及色调，统一企业宣传标牌、广告牌的装置规格和设置区位；崇尚工作环境的美化、净化和现代化，营造企业整体文化氛¬围，提升企业整体形象。作好企业和产品的广告宣传，打造石嘴山银行品牌，扩大我行的知名度和美誉度。在行为文化建设方面做到了规范礼仪、仪式、会议等活动规格和标准；抓好员工的行为养成规范，结合行业特点，建立和推行《“6S”行为管理标准》，即清理、清洁、准时、标准化、素养、安全。强化对员工的职业化训练，使其文明程度普遍提高；建立并完善《员工手册》、《合规手册》、《合规操作手册》、《产品手册》，并抓好推进落实；提炼和倡导“作风”；选树和宣传优秀的集体和个人典型，通过典型反映我行的文化品位，树立企业和人的良好形象；深入开展“职业道德、社会公德、家庭美德”教育，形成员工“三德”标准和良好行为。在制度文化建设方面做到了明确企业发展方向和目标，在企业管理过程中，主动导入企业文化概念，充分体现和落实“以人为本”的管理思想；牢固树立企业文化建设就是加强企业管理的意识，使企业文化与加强企业管理融会贯通，密不可分；进一步改革和完善企业的劳动制度、人事制度、分配制度、绩效考核等各项管理制度，使企业管理制度符合现代企业制度要求，使管理工作走上制度化、程序化、规范化运作轨道；形成明确的“岗责体系”《岗位规范》；形成在“以人为本”原则指导下，以法治企、特色鲜明的“管理文化”，从而有效规范企业管理。在精神文化建设方面做到了挖掘和弘扬“家园”企业文化精神内涵，形成统一规范的《企业文化手册》，深化和推广企业内刊《石银文化》、企业网站；通过宣传教育，倡导企业精神和企业价值观，并为全体员工所认同，企业向心力、凝聚力进一步增强，建设一支高素质职工队伍，为企业发展注入文化动力。通过这些措施，石嘴山银行建立起了完善的企业文化，吸引了大批的人才加入到企业中来。

　　4.2石嘴山银行的竞争劣势

4.2.1贷款规模受到限制

我国《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》，规定“一家商业银行对单一集团客户授信余额不得超过该商业银行资本净额的15%。否则将视为超过其风险承受能力”。近期面对经济过热以及全球性经济危机的影响，我国银行业监管部门也要求商业银行要把资本充足率提升到12%以上。但是由于石嘴山银行属于城市商业银行，其注册资本相对于本地的四大国有控股银行来说是比较的低的，这就导致石嘴山银行发放的贷款的额度相对于四大国有控股银行来说比较的低，其最主要的表现就是不能发放单户超过一亿元的贷款。这样就限制了石嘴山银行的客户的规模，这对于石嘴山银行的发展是十分的不利的。

4.2.2人力资源储备相对薄弱

在肯定这些年以来石嘴山银行在人力资源建设方面取得的成就的同时，我们还看到石嘴山银行在人力资源储备建设方面与其他大的商业银行相比还十分的滞后，这是石嘴山银行在人力资源建设方面存在的劣势。首先是高级人才十分的短缺。21世纪是知识经济的世纪，在知识经济时代有一个十分显著的特征就是人才在社会经济发展中的地位越来越重要，已经成为了第一资源。同样人才资源对于银行业的发展也是十分的重要的，特别是高级人才对于银行业发展的意义更是非凡。而由于受银行规模、薪酬待遇等方面的影响，石嘴山银行对于高级人才的吸引力不强，致使高级人才短缺。其次是人力资源招聘相对的困难。当前大中专毕业生在就业方面提出的薪酬要求水平超出了石嘴山银行给予的范围，导致很多的大中专毕业生不愿意到企业来工作。最后，人力资源素质相对不高，这都需要进行大量的培训工作来提升人员的素质。这也给石嘴山银行的发展带来了一定的影响。

4.2.3企业信息科技力量与大行相比还有不小的差距

从当前的情况来看，石嘴山银行在企业信息科技力量方面也与其他大的银行相比存在着比较大的差距。这主要的表现在三个方面：一是科技人才队伍建设十分的滞后，在石嘴山银行目前缺少一批能紧跟国内、国际先进水平，掌握银行科技信息系统应用开发技术，精通信息系统运行管理，熟悉银行专业知识的多层次、高素质的银行电子化建设人才，缺少一支懂技术、懂业务、善管理、讲奉献、能拼搏的银行科技队伍。科技人才队伍建设的滞后，导致了石嘴山银行在信息科技力量方面发展的滞后。二是企业信息科技管理机制十分的落后。石嘴山银行在企业信息科技管理中对于其重视程度十分不够，没有建立统一规划、统一开发、统一运行的一体化管理体系，这就导致了在对企业信息科技建设管理的时候效率不高，影响了企业信息科技建设的进度。三是企业信息科技建设比较的滞后。当前石嘴山银行还没有构建起以现代化信息科技为基础的现代化电子银行体系，还不能全面的为客户提供不受时间、地点、方式等因素制约的电子化服务环境，还没有完全的实现业务流程再造和业务办理自动化，还不能为客户提供全面的金融产品和服务的平台和渠道。企业信息科技建设的滞后导致石嘴山银行电话银行、手机银行、自助银行、POS终端等服务渠道发展滞后，最终影响了石嘴山银行的竞争力。

　　4.3县域市场的细分

要明确石嘴山银行的市场定位，在对石嘴山银行面对的宏观环境、微观环境乃至企业自身的优势和劣势进行分析之后还要分析一下石嘴山银行发展所面对的县域市场环境，也就是对石嘴山银行的所在的县域环境进行一下细分。

4.3.1对于城市商业银行市场细分的原则

对于城市商业银行的市场细分一般来说要遵循四个方面的原则，一是坚持可比性的原则。也就是在对市场细分的时候一定要做到界限清晰，也就是通过对市场细分之后，我们大体上可以判断这个市场的容量。二是坚持稳定性的原则。也就是说对于市场的细分一定要保持其在一定的时期里是比较的稳定的，这样银行就可以根据对于市场的细分而进行市场定位和制定营销计划，不至于银行的市场定位和营销计划还没有实施而市场就已经发生了改变。三是坚持实用性的原则。也就是说对市场进行细分的目的是为了保证让细分市场上的客户可以方便的系统的了商业银行的服务，如果市场细分不能满足这个目的，那么对于市场的细分就是无效的。四是坚持效益性的原则。众所周知，银行进行市场细分的目的是为了效益，如果市场细分不能够给商业银行带来利润，那么进行的市场细分就是没有任何的效率的。因此为了保证对于县域市场的细分可以为石嘴山银行的定位起到良好的作用，笔者在对石嘴山银行面对的县域市场进行细分的时候将坚持这四项基本原则。

4.3.2对于石嘴山银行面对的县域市场的细分

石嘴山银行主要面对的就是宁夏回族自治区这个大的市场，根据石嘴山银行的发展情况，笔者认为这个大的县域市场我们可以把它划分成三个小的市场，分别是个人业务市场、企业业务市场和小微企业业务市场。

一是个人业务市场。在上文中笔者已经分析了石嘴山银行所面对的消费者消费理念的变化，随着消费者消费理念的变化，石嘴山银行所面临着个人业务也发生了十分深刻的变化。从个人存款业务来看，有的消费者热衷于理财存款，但是对于理财存款还有着不同的需求，如有的消费者热衷于通知存款，也就是需求时间比较短的存款，而有的消费者直接进行理财。再储蓄来看，有的消费者进行储蓄的目的是不同的，有的是为了自己和孩子的教育进行储蓄，有的是为了家庭的生活进行储蓄，有的是为买房买车进行储蓄，还有的就是单纯的为了储蓄而储蓄。从贷款业务上来看，个人进行贷款的门类也开始繁多化，如有的消费者为了买新房子进行贷款，有的人为了买二手房子进行贷款，有的人为了装修房子进行贷款；再就是在贷款方面有的人为了买车而进行贷款，还有的人为了买二手车进行贷款；再就是有人还会为了消费而进行贷款；同时还有一些特殊用途的贷款，如一些高级的蓝领、职业精英、白衣天使、教师、白领和老年人会为了解决自己的困境而贷款，这也是个人信贷市场的一个细分市场。

二是小微企业业务市场。当前我国XX积极支持小微企业的发展，作为石嘴山银行应该高度重视这个市场，并且这个市场也是石嘴山县域市场的一个十分重要的组成部分。具体来说，当前小微企业市场主要的包括农户经营和个人经营两种形式，作为农户来说，他可能会为了保证农产品的供应链而贷款，也可能为了存货而贷款，也可能为了购买农机而贷款，再就是为了创业或者经营而贷款，这就为商业银行的发展提供了广阔的业务领域。在个人经营方面，个体工商户可能会为了获得足够的资金进行创业而贷款，也可能为了购买商业房而贷款，同时也也可能为了获得经营必须的工程机械或者是营运车辆来贷款。个人经营市场的发展也给商业银行的发展带来了十分广阔的空间。

三是企业业务市场。当前在石嘴山县域市场上具有规模不同，性质不同的众多企业，这些企业大约具有300余家，这些企业按照性质划分有国有企业、民营企业、集体企业、外商独资、合资或者是合作经营企业和个体企业。企业要想发展就需要信贷方面的支持，大量的各种性质企业的存在提供了比价广阔的企业信贷市场。要想较好的利用这个信贷市场，一方面要高度重视对企业信贷市场的细分，针对不同的企业信贷用户的不同需求，提供不同种类的贷款。

　　4.4石嘴山银行市场定位选择

针对石嘴山市县域经济发展的情况以及四大国有控股银行等大的商业银行对于石嘴山银行发展构成的威胁，并且结合石嘴山银行发展规模比较小和贷款信用额度相对于企业来说比较的低的特点，笔者认为石嘴山银行应该把市场定位在支持中小企业发展和服务城乡居民方面。这种定位方面符合石嘴山银行的发展特点；另一方面，当前国家积极支持中小企业的发展，并且要求进一步扩大居民消费，石嘴山银行定位在支持中小企业发展和服务城乡居民方面，与国家的发展要求相符合；再就是在当前银行业的竞争环境中，大的商业银行所建立的金融体系都是与大中型企业相对接的，这些大型的银行机构很少会涉及小企业市场，并且在为居民服务方面也没有投入较大的人力、物力和财力，这就为石嘴山银行介入小企业和为居民服务领域提供了广阔的空间。

并且在确立了服务中小企业和服务城乡居民的市场定位之后，石嘴山银行提出了具体的发展目标，一是要求做到“深耕地方做精做细”。第一是要求在2012年石嘴山银行在石嘴山地区存款市场份额保持在20%以上，中小企业客户占市场份额的80%以上，居民客户市场份额占本地区的30%以上；第二是要精确分类客户群体，精准定位客户深层次需求，提供精致的金融产品。二是要求做到“跨区发展做特做优”。第一是要求石嘴山银行在银川地区存款达到30亿元以上，拓展1万户中小企业客户，拓展10万个居民客户；第二是要求石嘴山银行打造特色支行、开发特色产品、提供特色服务，做到人无我有，人有我优的特色化经营模式。

　　5.实现定位策略

在明确了石嘴山银行服务中小企业和服务城乡居民发展的定位之后，笔者接下来将要研究的就是石嘴山银行如何的实现这种市场定位。

　　5.1石嘴山银行的顾客定位

在上文中笔者认为石嘴山银行在石嘴山县域市场上应该为中小企业服务，应该为城镇居民的发展服务。但是应该如果的为中小企业服务，如何的为城镇居民服务呢？这就是石嘴山银行在市场定位中的顾客定位策略要解决的问题。

鉴于石嘴山银行的经济规模比较的小，资金实力比较的薄弱，为了更好的做好服务中小企业和服务城镇居民发展的工作，实现石嘴山银行在发展中确定的目标，就要努力的成为支持石嘴山地区乃至宁夏地方经济发展的重要支柱，就要成为中小企业的对接银行，就要成为金融服务的“百货公司”。

5.1.1支持石嘴山乃至宁夏地方经济的发展

石嘴山银行是一家受到当地XX扶持的商业银行，与地方经济的发展具有十分密切的联系。因此石嘴山银行应该主动的加强与石嘴山市当地XX乃至宁夏回族自治区XX之间的联系，主动的承担起支撑本地经济发展的义务。一方面要积极支持地方的基础设施建设，为美化地方环境提供重要的资金和财力支撑；另一方面要积极的支持地方的城镇化建设，积极推动地方城镇化建设是我国经济社会发展的必然要求，也是改善农村发展环境，发展农村经济，实现农民富裕的重要途径，当前石嘴山市及其周边县市正在积极的推动城镇化建设，这是一项得民心汇民意的工程，因此石嘴山银行应该为当地的城镇化建设提供资金支持，积极助推当地的城镇化建设。再就是XXX第十八次代表大会提出了进一步推进生态文明建设的要求，石嘴山市位于我国北部地区并且经济发展以工业为主，因此在生态文明建设方面更应该有所作为。当前石嘴山市委市XX也正在积极的推动生态文明建设，因此石嘴山银行已经积极的为当地的生态文明建设提供资金支持，以保证生态文明建设取得良好的效果。再就是石嘴山银行还应该为石嘴山市的其他方面的建设提供有益的支撑。

5.1.2成为助推中小企业发展的主力银行

石嘴山银行本身就是一家小型的商业银行，其在发展方面具有和中小企业很多的相似点，并且石嘴山银行所处的环境中大型的商业银行林立，石嘴山银行要发展就必须要寻找大型商业银行不去涉及的领域，而中小企业在当前就是大型的商业银行不去涉足的领域。在这种情况下，石嘴山银行就应该成为当地中小企业发展的重要后盾，成为助推当地中小企业发展的主力银行。为此一方面在服务中小企业方面应该特别注意按照商业银行的运行机制进行操作，不能因为有些中小企业贷款额度比较的低，就不按照规定程序进行办理业务而导致银行呆账和坏账的产生。另一方面就是在中小企业的选择上要注意做好两个方面的工作，一是在中小企业的选择上不能把中小企业的范围仅仅局限于中小企业，而是应该是包括民营中小企业、个体经营者等等在内的各种中小企业。石嘴山银行应该为各种中小企业提供尽可能全面的服务，以真正做到全面的推进中小企业的发展。二是在对中小企业进行贷款的时候一定要注意严格的区分中小企业，要主要的对于那些发展高效，具有发展潜力和经营效果比较好的中小企业进行贷款，对于那些发展水平比较的低，发展不好的中小企业应该采取先观望后扶持的态度，从而保证银行资金的安全性。只有石嘴山银行保证了自己资金的安全性，才能够有力量去推动扶持中小企业的发展，使是石嘴山市的中小企业有一个长久的发展后盾，长久的为中小企业的发展保驾护航。

5.1.3成为为当地城乡居民提供金融服务的“百货公司”

不论怎么样，在石嘴山市及其周边地区有着大量的居民，随着人民群众收入水平的逐步提升以及物质文化生活水平的提升，这就导致居民之间资金流量不断的增大起来，在这种情况下，广大的居民迫切的需要提供相应的金融服务来确保他们资金的安全和实现他们资产的保值增值。石嘴山银行是立足于石嘴山市的银行，其理应担负起为当地居民提供金融服务的责任。因此石嘴山银行要进一步建立健全卡通业务，通过使用通存通兑、信用卡、借记卡等结算工具，全面开展代收代付业务，还要积极的完善的网络银行、手机银行、电话银行、银联支付等新兴的结算方式，全面加强与网络银行、网络企业以及大型的超市和卖场的合作，通过与这些地方的合作，方便居民的消费，为石嘴山市城乡居民提供全方位的金融服务，方便城乡居民的生活。同时还要根据客户的需要，积极稳妥地为客户开办个人住房抵押贷款、个人购车贷款以及其他消费性贷款业务，将城商行石嘴山银行建设成为石嘴山市乃至宁夏回族自治区的真正的金融中心。

　　5.2石嘴山银行的产品定位

在确立了石嘴山银行的县域市场定位之后，为了更好的发展石嘴山银行，满足石嘴山银行的发展目标，我们还要对石嘴山银行的产品定位进行一下研究。同样在自己提供的产品方面，石嘴山银行也应该为积极的提供满足当地中小企业发展需要的金融产品和满足当地城乡居民发展需要的金融产品。

5.2.1实现信贷产品结构调整，加大对于中小企业的扶持力度

在这个方面主要做的就是把金融产品的创新与创造力度更多的放在中小企业方面，全面的丰富中小企信贷业务的品种，逐步的扩大中小企业、个私经营户贷款选择的范围，积极支持中小企业的合理的资金需求，同时要进一步公开信贷政策，简化业务流程和担保手续，为中小企业的发展提供尽可能便捷的金融服务。如当前石嘴山银行已经提供了多款针对中小企业发展的金融产品，在一般中小企业方面提供了单位协定存款、单位通知理财存款、单位定期存款、单位活期存款、单位通知存款等多项存款业务，和助起航-固定资产贷款、助起航-经济适用住房开发贷款、助起航-房地产开发贷款、助成长-公司按揭贷款、助成长-流动资金贷款、助成长-法人账户透支贷款、助永恒-信用证打包贷款、助永恒-流动资金循环贷款、助永恒-银团贷款、助成长-银行承兑汇票等多项贷款业务。在服务微小企业方面也提供了货押贷-存货质押贷款、订单贷-订单融资贷款、物业贷-经营性物业抵押循环贷款、便利贷-房产抵押便利贷款、账押贷-应收账款质押贷款、连超贷-超市贸易融资贷款、商会通-商协会会员联保贷款、创业贷-小额创业担保贷款和商家乐-商户联保贷款等多款特色贷款产品。同时还针对农户提供了助农兴-农户供应链贷款、货押贷-农户存货质押贷款、农保贷-农户联保贷款、农机贷-农机具按揭贷款和创业贷-农户小额创业担保贷款等多款贷款产品。在支持个人经营方面也提供了物业贷-房产抵押循环贷款、便利贷-经营性物业抵押贷款、联保贷-个体商户联保贷款、业主贷-民营企业业主信用贷款、特车贷-工程机械按揭贷款、车户贷-营运车辆经营权质押贷款、创业贷-小额创业担保贷款、商房贷-商业房按揭贷款等多款经营性贷款。下一步石嘴山银行应该进一步增加这些产品在整个银行金融产品中的比重，针对中小企业客户的特殊化需求，尽可能的提供多样化的产品服务。

5.2.2为服务城乡居民提供尽可能多的金融产品

在这个方面的主要做法就是高度重视为城乡居民服务工作，并且为了给予城乡居民尽可能好的金融产品服务而积极进行金融产品创新。当前石嘴山银行在个人存款业务方面为城乡居民已经提供了个人通知理财存款、定期一本通、个人活期储蓄、个人通知存款、个人教育储蓄、个人定期储蓄等多项存款金融产品。同时还为城乡居民提供了精英贷-企业家信用贷款、安居贷-个人住房按揭贷款、安居贷-个人住房装修贷款、安居贷-个人二手房按揭贷款、路路通-个人汽车按揭贷款、路路通-个人二手车按揭贷款、百事贷-个人综合消费贷款、高级蓝领-个人小额信用消费贷款、职业精英-个人小额信用消费贷款、白衣天使-个人小额信用消费贷款、感恩园丁-个人小额信用消费贷款、都市白领-个人小额信用消费贷款、养老贷-养老保险金质押贷款等多项个人贷款业务，基本上已经满足了广大城乡居民的金融需求。但是在这个方面的力度还有待进一步增强，一是要针对居民的新的消费需求及时的设立新的金融产品。二是要进一步扩大现有金融产品的覆盖范围，尽可能的为多数的城乡居民服务。

　　5.3石嘴山银行服务的定位

为了尽可能的保证石嘴山县域经济定位的实现，石嘴山银行还要积极的做好服务方面的定位，通过提供优质的服务保证石嘴山银行立足县域市场定位选择的实现。

5.3.1进一步规范对于信贷的管理，努力追求银行与客户的双赢

当前在石嘴山银行的信贷管理还存在着不少不规范的地方，如有些信贷员对于不符合条件的银行xxxx进行放贷，这不但不利于石嘴山银行自身的发展，也十分的客户，特别是企业客户的健康发展。因此要确保石嘴山银行市场定位的实现，就要积极探索新的信贷管理方式，努力实现银行与信贷方面的双赢。要建立健全的信贷管理制度，就要在支持中小企业和个人的发展中，一方面加大信贷的投放力度，保证对于客户的全面扶持。同时又要注意防范信贷投放过程中的风险。这就要求在对中小企业和个人在投放信贷产品的过程中要坚持“三查”的原则，也就是在对客户进行贷款前，对于企业要深入企业，对于企业的法人代表情况、经营管理情况、企业财务状况和企业发展前景等进行全面细致的了解，对于个人客户要严查其还贷能力以及对于贷款的用途。同时要坚持审贷分离制度对于贷款进行认真审查，坚决的杜绝人情贷和关系贷。同时在客户贷款之后要派专人对贷款的使用情况进行全面的和及时的跟踪检查。通过这些活动确保银行贷款不会成为死账和呆账，也确保客户能够把资金利用好，从而实现客户与企业的双赢。

5.3.2推进优质服务建设，建立巩固的优秀客户群

石嘴山银行要想实现自己的市场定位，还要在提供优质的服务上面下工夫。要实现优质服务，一方面要建立自己优质服务制度，在什么情况下使用什么样的语言，穿着什么样的衣服、做出什么样的行为都要实现标准化和规范化，让客户一看就知道这就是石嘴山银行，让客户感受到石嘴山银行对于客户的关心和支持。另一方面要提供优质的服务还要进一步推动石嘴山银行的信息化水平。当前网络办公已经成为了银行普遍使用的行为，石嘴山银行对此应该积极的跟进。一是要提升对于网络银行的使用率，尽快的开展自己的网银服务。二是要全面的开展网络结算，网络投资等多个方面的服务进一步的满足不同顾客的需求。再就是要建立优质的服务还要进一步的做好客户维护工作，对于石嘴山银行的老客户在节假日期间要进行拜访或者是信息问候，通过开展这样的活动，建立银行与客户之间的感情，确保石嘴山银行优秀客户群的巩固。

　　6.结论与展望

总之，经过研究，笔者认为石嘴山银行作为一个刚刚建立不久的城市商业银行要想实现自身的进一步发展就要立足石嘴山市这个县域市场，深刻的分析自己面对的宏观和微观方面的环境，并且清楚的认识自己的优势和劣势，从而实现对于自身的合理定位，并且采取合理的对策实现自身的发展。根据研究的情况，本文得出了如下的结论：一是市场定位理论是确保一个企业建设发展的重要理论，必须对于市场定位理论有足够的认识，并且在发展中积极的使用市场定位理论分析企业的发展问题。二是一个企业要想实现对于自己市场的准确的定位就要深刻的分析自己所面对的市场环境，这包括对于宏观环境的分析和微观环境的分析两个方面，通过对于市场环境的分析，明确自身在市场中所处的位置。三是一个企业要想实现对于自身发展的准确定位还要深刻的分析自身发展中的优势和劣势，通过对于优势和劣势的分析，明确自身发展中的情况。四是对于中小商业银行来说，要想实现较好的发展就要立足县域市场，以服务中小企业和服务城乡居民为己任，并积极的调整自己的发展政策。

总之，经过研究笔者认识到石嘴山银行是一个充满了活力的银行，只要石嘴山银行做好自身的市场定位，并且采取合理的方式，石嘴山银行就一定可以实现健康的发展。

　　参考文献：

[1]李文龙.石嘴山银行属下的村镇银行发展策略研究[D].西北大学.2012

[2]陈海波.成都银行二级城市跨区域发展研究[D].西南财经大.2010

[3]李曦.论我国村镇银行的市场定位[D].西南财经大学.2010

[4]邢雅菲.中国农业银行市场定位探讨[J].现代企业教育.2008(18)

[5]韩民,刘扬,张晓冬.东营市商业银行跨区域经营策略[J].中国石油大学学报(社会科学版).2010(06)

[6]董华斌.晋城银行:“做小微就是做精神”[J].财经界.2012(09)

[7]蔡鸿志.打造具有品牌特色的一流地方银行——访石嘴山银行董事长李登芳[J].银行家.2009(05)

[8]臧洪喜.对城市信用社归并商业银行后凸现问题的思考[J].银行家.2009(08)

[9]李冰.浅谈城市商业银行与中小企业间的关系型贷款[J].金融经济.2006(18)

[10]张伟.现阶段城市信用社要准确进行市场定位[J].中国金融.2005(23)

[11]金岩.城商行市场定位:中小企业和居民个人[J].银行家.2006(06)

[12]李冰.浅谈城市商业银行与中小企业间的关系型贷款[J].金融经济.2006(18)

[13]热烈庆祝石嘴山银行隆重开业[J].xxxx人.2009(10)

[14]谌争勇.村镇银行发展面临的困境及对策——来自湖南省桃江建信村镇银行的调查与思考[J].哈尔滨金融高等专科学校学报.2010(01)

[15]张蕾蕾,刘向前.我国村镇银行发展现状与对策简析[J].农村金融研究.2010(02)

[16]应宜逊.关于加快村镇银行健康发展的几点建议[J].上海金融.2009(12)

[17]冯华.村镇银行应向中低收入农户倾斜[N].人民日报.2008(013)

[18]应宜逊.从城市信用社的发展历程剖析其经验教训[N].中国经济时报.2004

[19]茅剑宇.“贷农贷小”定位下村镇银行发展研究[D].浙江工商大学.2010

[20]严华好.杭州银行发展战略研究[D].复旦大学.2010

[21]李曦.论我国村镇银行的市场定位[D].西南财经大学.2010

[22]赵宁.兰州银行天水分行营销策略研究[D].兰州大学.2010

[23]汤毅林:关于我国商业银行市场重新定位的分析.商业经济与管理.2005(02):70-74

[24]常永胜.定位理论与中小银行的定位.企业经济，2004,(6):168-169.

[25]叶望春.中小银行的市场定位战略.北京：经济管理出版社，2002.

[26]沈和庆.地方商业银行的市场定位应在中小企业.河南商业高等专科学校学报.2001(14):64—66

[27]李志赟.银行结构与中小企业融资.经济研究，2002,(6).

[28]薛峰.我国城市商业银行发展战略选择.中国金融，2005,(12).

[29]翟建宏，高明华.中小企业贷款难与社区银行发展.金融理论与实践，2005,(3)

[30]J.Tomson.Benefitsofexpandedbankpowersforcommunitybanks.JournalProceedingsofFederalReserveBankofChicago,1997,12(3):118-122.

[31]WilliamKeeton.TheroleofcommunitybanksintheU.S.economy.JournalEconomicReviewofFederalReserveBankofKansasCity,2000,Q(II):15-43.

[32]Banerjee.BorrowersandtheSurvivaloftheSmallbank:ismousebankmightyormickey.FederalReserveBankofPhiladelphiaBusineesReciew,1994,Nov-Dec.3-15.

[33]Stein,J.C.InformationProductionandCapitalAllocation:DecentralizedversusHierarchicalFirms.JournalofFinance,2002,5:1891-1921.

[34]RobertDeYoung,WilliamC.Hunter,GregoryF.Udell.Thepast,present,andprobablefutureforcommunitybanks.JournalofFinancialServicesResearch,2005,25(4):85-133.

　　致谢：

回忆这篇论文的写作过程可以说是相当的艰苦，这篇文章从创意到完成历时一年之久，期间笔者多次通过图书馆和网络等方式阅读了大量的文献，查阅了大量的资料，并且对石嘴山市乃至整个宁夏回族自治区的银行业的发展情况和石嘴山银行从成立到现在的发展历程进行了大量的调查，做了大量的笔记，耗费了大量的精力。现在经过对稿件的多次修改，终于按时完成了这篇论文，虽然笔者至今仍然认为本文还有很多的不足，但是毕竟取得了一定的成绩。

在看到文章取得的成就之余，我不会忘记我的导师为我完成该篇论文所付出的心血。我的导师从我写作这篇论文伊始就一直指导我的写作，这篇文章能够顺利完成离不开老师的指导，在这里我对我的导师表现衷心的感谢。同时，我也不会忘记给我提供过帮助的诸位同学，是他们帮我查阅资料，并为我论文的写作提出了宝贵的意见，在这里我对同学们表示衷心的感谢。再就是，我也不会忘记为我的家人，是他们的默默支持一直让我能够顺利的奋斗到今天，在这里我对我的家人表示衷心的感谢！

总之，感谢一直以来支持和帮助过我的人们！