银行服务实体经济和银行业改革发展

　　一、银行业发展的现状

银行业发展的根基是实体经济，所以银行业的转型必须以服务实体经济为目标。随着客户金融需求个性化程度的不断深入以及一些业绩优良的大型集团公司对银行贷款依赖度逐渐降低，传统的银行客户正在脱离银行体系，他们通过股票或债券市场直接融资。这种转变对传统银行业的支付渠道、资产构成和负债来源等方面产生剧烈冲击，目前单纯依赖于存贷利差盈利的传统模式将持续减弱。内外部环境的变革预示着传统模式将难以为继，转型迫在眉睫。银行业迫切需要从服务实体经济的本质出发，只有发挥好资源配置功能，助力实体经济平稳发展，才能实现金融和实体经济的共生共荣。

　　二、虚拟经济与实体经济的概述

在一般意义上，“虚拟经济”与“实体经济”的概念相对应，市场通常简单化地把股市、楼市、金融等同于虚拟经济，但实体经济不仅仅包括实物、物质生产，也包括绝大部分服务业，要视市场具体情况而定。根据全国金融工作会议的描述，所谓虚拟经济，其典型表现是“以钱炒钱”、“过度自我循环和膨胀”。

依照这种描述，股市和楼市是否属于“虚拟经济”要视市场的具体状况而定：如果股市脱离企业基本面和经济基本面的变化而暴涨暴跌，没有能够体现“晴雨表”的功能，就是虚拟经济；如果股市起到了便利企业融资、优化金融资源配置、支持企业发展和鼓励创新，恰当地反映了企业状况，这就是在切实服务于实体经济；如果土地和楼市短期内暴涨暴胀，只需捂地捂楼就可以快速增值，由此导致投机氛围笼罩，就是虚拟经济；如果房地产是主要满足基本的居住需求和工商业生产经济活动需要，那就是服务于实体经济。

　　三、实体经济发展现状及问题

近几年，相对于实体经济旺盛的融资需求，信贷资源一直比较紧张。在信贷资源有限的前提下，银行业的信贷投向应该突出两个主题：一是围绕国家战略规划，积极配合产业政策，对社会经济的重点领域给予重点支持；二是紧紧抓住实体经济融资链条中的薄弱环节，对小微企业和“三农”企业给予大力支持。

在信贷资源的产业投向上，应按照“十三五”规划要求，切实加大对战略性新兴产业、节能环保、科技创新、现代服务业、文化产业的金融支持力度，推动传统产业改造提升，引导出口结构升级，严控“两高一剩”等国家限制性行业的信贷投放，促进淘汰落后产能，防止盲目重复建设。

在信贷资源的区域布局上，应积极支持西部大开发、中部崛起和东北老工业基地振兴，继续保持银行业援疆、援藏工作力度，推动区域经济协调健康发展。此外，针对当前的经济工作重点，银行业应确保国家已批准开工的重点在建续建项目和保障性住房建设等领域的有效信贷需求得到合理满足。

由于各种先天缺陷，小微企业和“三农”企业历来是融资市场中的弱势群体。解决这两类企业的“融资难”问题，首先需要构建好一个商业性银行与政策性银行互补、综合型银行与特色化机构并存，大中小型银行各得其所、各显其能、分工协作，适度竞争的多层次银行体系。

　　四、加强银行服务实体经济和改革发展的建议

　　（一）将国家宏观调控政策纳入中长期发展战略规划和年度经营计划

在支持国家战略重点方面，银行应该自觉地将国家宏观调控政策纳入中长期发展战略规划和年度经营计划，完善优化信贷结构的体制机制，发挥好市场配置资源的基础性作用。

监管部门应进一步明确各层次银行机构的发展定位，让不同层次的银行服务于不同的客户群体，既能避免银行的同质化竞争，又能解决好目前银行体系服务实体经济时所存在的结构性缺陷。围绕小微企业融资难问题，中央和相关部门已经出台了一系列指导意见。银行应在监管部门的指导下调整信贷结构，创新担保方式，优化业务流程，为小微企业提供优质高效的金融服务。在“三农”金融服务方面，应充分发挥政策性金融、商业性金融和合作性金融的作用，加大对农业科技和农村基础设施等重点领域的信贷支持力度。

　　（二）优化银行从业者的团队配置

由于我国的银行销售起步较晚，很多人才都是国内培养或是在工作中慢慢的累积经验成为了个人金融专业的经理人，而由于我国的银行普遍缺失专业的金融专业的人才，以及缺少高学历、高素养的客户经理，这使得我国的银行金融专业很难得到较好的发展和为客户提供有效的、高效的、便利的、专业的服务。因此我国银行应该大力的培养金融专业方面的专业人才，组织其有志之士进行国外的考察和学习，借鉴国外银行对金融专业的开发和发展，学习其有效的经验，结合实际情况进行融会贯通。另外，需要建立起有效的激励机制，鼓励每一位销售经理进行业务的扩展和学习，帮助其建立全局观念，不仅要扎实的做好每一项销售的工作，更要在工作和生活中学习进步，成为一名高素质、高素养的销售经理人。此外，在招聘方面，我国的银行也要像国外的银行学习，不仅要招募推广、销售、开发的人才，更要注重人才的全面性，比如用户关系维护、大客户运营等多方面的人才，且在招募人才时万不可以貌取人或是以学历、经验取人。

　　（三）加大金融服务的创新力度和水平

创新是银行核心竞争力的突出体现。近年来，伴随着金融市场的快速发展，金融服务需求的多元化，股份制银行以市场为导向、以客户为中心，在营销、服务、产品、渠道、管理等各业务领域的创新呈现加速发展态势，在服务实体经济、填补金融服务空白、满足客户需求的同时，也进一步扩大了经营空间，加快了自身发展方式的转变，促进了服务效率和水平提高。经过多年努力，最早提出“做中国最好的零售银行”的招商银行在行业内建立了领先地位，品牌吸引力强劲，客户高度认同。近年来，招商银行又瞄准中外资银行竞争的核心领域高端业务和高端客户，大力加强产品创新，提升财富管理专业能力，实现了高端客户群、管理客户总资产的稳定增长。

　　五、完善银行营销人员工作内容

在赣州银行上班已经有一段时间了，每天我都努力工作着，积极去营销着客户，学习着行里的业务知识。补充自己的业务水平，营销客户是要真情对待客户，在节假日和生日给客户打个电话，带去温暖。在领导的带领下我更加善于总结我的工作。根据客户办理的不同业务，开展不同的营销方式。同时营销话述要简短，客户来询问，可能只是希望快速办理业务，要将不同的业务营销点进行精炼，争取在十几秒内进行精准话述营销，最高的营销静界就是无痕，深入客户需求，打动客户。在营销的过程中，通过我对工作的理解，最重要的就是不要进行多产品营销，一次只需要营销一种产品，这样，可以给客户较明确的思考空间并且使其他客户的等待时间短，不会产生报怨，要知道，如果客户接受了你的建议，完成了一次银行产品的购买，体验度高，回报率好，整个投资或是理财的感觉好，就会再来。尤其是在代客户填写单据极易引起客户纠纷，产生不必要的法律风险。在办理业务过程中有时会遇到一些客户抱怨自己填写单据很慢赶时间或者自己不会填写该单据要求帮忙填写，这时作为营销人员我们必须严格清楚不能代理客户填单了解代客填单有可能产生的后果，我们要做好对客户的解释工作，或者叫营销经理指导该客户填写单据确认客户本人签字后才能为该客户办理该笔业务。

作为一线的营销人员千万不能急功尽利，在客户心存疑惑，或是有问题没有问清楚，我们就贸然地为客户进行销售和推荐，客户能够感受的服务体验只能是适得其反。我们一定要相信，时间是最好的营销工具，要有耐心，客户在银行有一个业务，我们就会让他在我行有５~６个业务，成为忠实客户。最后，要牢记一句老话，一个人的力量是有限的，要有团队精神。一个人的时间有限，专业有限，要判断客户谁服务可能更高效，要快速寻求帮助，客户的感觉会很好。