抚顺银行个人理财业务发展策略的优化研究

　　摘要：在我国，随着经济社会的不断发展，人们对投资的积极渴望性不断提高，相对于银行个人理财业务发展的要求也不断提升。金融市场的快速发展使得商业银行之间的竞争不断加剧，各银行纷纷开始在个人理财业务方面展开激烈的竞争。抚顺银行近些年来加大在个人理财业务方面的投入，为抢占市场先机以获得高额收益，这也是我国当前大多数商业银行普遍采取的主要发展战略之一。

　　理财业务已经成为各个银行发展的重要部分，从内涵视角讲，个人理财业务就是指向一般国民为了一定的经济利益而开展的一些业务，银行为了自己的业务发展和事业拓展也积极开展个人理财业务。从价值与功能视角分析，商业银行个人理财业务能够极大促进商业银行的发展，能够极大促进国民理财业务的发展与极大提升国民的幸福指数，能够极大推动国家经济社会新常态发展。

　　个人理财业务论根源兴起很早，但我国的商业银行新兴的个人理财业务起步较晚，同质化营销是非常严重的，这种现象的产生是由于个人理财业务刚刚发展起来，这就导致个人理财业务在商业银行中的发展缺乏特色，理财业务内容和渠道单一过于狭隘，相较于国外的理财产品而言由产品导向的理财业务，其内容的丰富程度比西方国家商业银行的理财服务差得多，目前大多数的国内商业银行的资金不足以支撑理财产品的金融品牌优势，其业务的发展壮大还需要很大的进步空间。从国内外商业银行的个人金融服务的成功经验，从战略到产品创新，服务战略，品牌战略和不同层次的学习个人理财业务的困难这几个方面研究抚顺银行的个人理财业务情况，通过分析国家和国际环境的理财业务在金融服务体系中的成功经验和战略性的实践意义，给出适合个人理财业务在抚顺银行发展的策略和建议，我们希望在中国商业银行的个人理财业务的发展中具有一定的参考价值。

　　本文通过文献研究法、定性分析法、调查分析法等，对商业银行个人理财业务相关理论进行分析和研究，并对抚顺银行个人理财业务的发展现状及存在的问题进行多方面的分析，指出其存在的各项缺陷。并结合当前我国金融市场的发展环境，从抚顺银行个人理财业务发展的现状出发，从风险防范、客户管理维护管理、理财产品及服务、市场营销等多个角度出发，提出相应的改进和优化对策，以期全面促进抚顺银行个人理财业务的发展，使其能够在激烈的市场竞争中保持竞争优势。最后，本文从文化品牌、组织、制度、资源等方面提出相应的保障性措施，以保证抚顺银行个人理财业务发展策略的顺利实施。

　　关键词：抚顺银行；个人理财业务；创新策略；服务策略；品牌策略

　　我国的个人理财业务借助于全球经济水平的提升正在逐渐的蓬勃发展起来，随着这股发展势头中国的个人理财业务在国内商业银行众多的金融业务中居于领先地位，其所产生的经济利润约占四分之一银行的总利润。个人日益强烈的对商业银行个人银行业务的认可和需求，主要是因为国民经济一直处于持续快速发展的势头，使得居民的财富已经显著的改善和增加。虽然个人金融服务市场在中国发展迅速，但其发展仍然受到不同程度的客观因素制约，个人理财业务的发展速度缓慢，不能更好地实现银行与理财客户的双赢局面。因此，如何能够凭借着发展的创新优越的理财产品、广受欢迎的个人理财业务品牌，来推动商业银行的个人理财业务更快更好的发展，但要尽量地避免理财产品的同质化，为客户提供更具有个性特色鲜明化的服务，促进商业银行个人理财业务发展，提高其在国内银行的竞争力，抓住品牌优势为理财业务的发展提供更好的经济效益，以达到银行和客户互赢的金融服务局面，这项课题促使我国商业银行也正在积极研究中。在一些西方的发达国家，商业银行在发展银行业务时，最重要的组成部分是个人理财业务，同时它也是主要的经济来源，这项对我国来说新兴的业务在商业银行的所有业务的发展中占有很重要的位置，这是由于个人理财这项业务的突出优点在于其批量较大、服务的范围大、客户所面临的风险较低以及经营收益相对来说比较稳定等。而在我国，目前居民个人收入数额已经提升，其个人存款已经占总存款的60%，个人理财作为一项新兴业务，谁能够在个人金融理财业务上抢占先机，谁就能占据银行业竞争的优势地位。故个人金融理财业务也逐步在我国银行理财产品业务和服务竞争中占据一定的位置的。

　　我国商业银行之间的各项业务存在竞争，并且日益激烈，这主要是因为商业银行业务的全面开放，吸引着国内外商业银行的目光，针对高净值的客户的抢夺主要集中在具有良好的金融发展前景以及较高的经济利润的个人理财业务范围之内。因此，在这样激烈的竞争压力面前，商业银行应借鉴国外银行优越的经营理念和优秀的管理经验，在积极学习认清自身的差距和潜在问题的前提下，自主研发专属的个人理财业务的独特品牌，并积极研究并制定可行的发展措施。为了达到既有财富的保值增值，同时优化金融财务管理体制系统，必须对个人理财业务进行分析和探索，寻求最佳的解决方案，以实现社会资源的合理配置和利用。

　　本文的结构如下：

　　第一章，绪论。本章主要归纳出抚顺银行个人理财业务发展策略优化研究的背景与意义、研究方法与内容，从现存的角度出发，提出问题，同时列出本文的整体架构和主体架构以及可能的创新进行了简要的概括。

　　第二章，抚顺银行个人理财业务发展的现状与问题。本章从抚顺银行个人理财业务发展的基本情况入手，并对存在的问题现状进行深入分析，通过多方位研究寻找问题所在。

　　第三章，抚顺银行个人理财业务发展策略的优化方案。本章结合个人理财的现状、潜在问题到发展趋势，站在理论和实践两个角度，针对存在的业务发展方面的问题，应该从策略、服务以及品牌等方面进程阐述，研究其存在的问题及可能产生的潜在问题，考虑到这些问题的产生，提出有针对性的合理的有关理财方面的科学措施，要充分考虑到抚顺银行的现有条件，以适合抚顺银行个人理财业务更好更快的发展，促进抚顺银行理财业务健康有序地长久发展下去，对个人理财业务范围的拓展有一定的指导意义。

　　第四章，优化方案的实施与保障。本章提出文化及品牌保障、组织保障、制度保障、资源保障，对抚顺银行而言，其个人理财业务发展策略的顺利实施离不开相应的保障性措施，从当前其各项策略的实施情况来看，必须要从企业文化、组织结构、制度体系、资金等方面给予其充分的保障，以全面服务于其各项个人理财业务发展的需要，使其能够在现有的基础上不断实现新的突破，促使抚顺银行能够继续创新其理财产品及服务，为其带来更多的收益。

　　本文的研究方法如下：（1）文献研究法。本文在研究的过程中，主要通过知网等网站资源，大量搜集了国内外关于商业银行个人理财业务发展情况的文献，并根据本文的研究对其进行筛选和分析，尤其对国内商业银行个人理财业务发展策略等研究文献进行了整理，为本文的研究奠定了现实和理论基础。

　　（2）定性与定量研究法。本文在对商业银行个人理财业务等理论进行介绍和分析的过程中，主要采用了定性分析的方法，在相关策略的制定过程中，也主要用到了这一方法。同时，本文在对邮储银行各项理财产品进行分析的过程中，主要采用了定量分析的方法，使其显得更加具体化和科学化，并在此基础上制定出更为有效的个人理财业务发展战略。

　　（3）调查研究法。本文在对抚顺银行个人理财业务发展现状进行研究的过程中，对抚顺银行及其网点银行的理财产品相关情况进行了调查分析，并咨询了相关工作人员，以准确了解其个人理财产品，在此基础上为抚顺银行的个人理财业务发展提供有效的指导。

　　（4）系统分析法。在对抚顺银行个人理财业务发展问题进行研究过程中，以理论知识为基础，以抚顺银行个人理财业务为例，进行市场调研分析，以此对其发展模式进行布局、设计，以实现本文研究的逻辑性、科学性、可行性。

　　个人理财业务的发展对不同的主体具有不同的意义。下面分别从客户、商业银行和市场三个层面对发展个人理财业务的意义进行概述，从而明确商业银行个人理财业务的整体定位。

　　商业银行个人理财业务可直接满足客户的理财需求，对客户理财目标的实现有促进和推动作用。商业银行个人理财业务的发展可以优化商业银行业务结构、增加商业银行业务收入、吸引个人优质客户资源，从而提升商业银行竞争力。商业银行个人理财业务的发展能有效发挥金融市场功能，促进社会资源的优化配置。

　　王军舰（2017）提出很多客户没有把闲置的资金进行有效的利用，在这种情况下，商业银行的个人理财业务就能够充分发挥它的作用，可以帮助银行客户把资金进行有效的分配与利用，使客户也能收到稳定的回报。具体来说，每个商业银行都有能力了解客户的实际资金情况，并且通过与客户的交流了解其偏向的理财产品，根据不同客户的不同需求来为其量身定制一款理财产品，增加其投资收入。商业银行个人理财业务通过对计算机的使用，可以更系统的为客户呈现出不同的理财产品以及不同的收益，能够让客户自主选择，增加客户对商业银行个人理财业务的信心，从而进行科学合理的个人理财业务，实现个人收入的最大化。

　　王旺（2017）指出理财业务作为一种专业性、技术性非常强的业务，需要配备大量的专业人员。对于理财业务员来说，他们不仅要掌握银行、证券、基金、保险等方而的金融知识，还要具有良好的沟通、协调以及营销能力。所以，银行内部应该加强员工的培训，不断提高理财业务员的综合素养和职业技能。

　　饶龙先（2016）认为，我国商业银行逐渐进入飞速发展的阶段，同时也面临着众多风险。因此，我国商业银行应该充分了解自身推出的理财产品面临的潜在风险的，将注意力关注在自身上，严格进行内部控制管理，及时、有效的采取措施，主动进行风险管理。同时，各商业银行应该在不断的摸索实践中总结经验，不断提高自身对于风险的控制与承受能力，从根本上降低个人理财业务存在的系统性和非系统性风险，为我国商业银行个人理财业务的发展起到推动作用。

　　吴玉梅（2014）提出商业银行运用金融创新手段开拓个人理财产品市场，一方面能在利率市场化背景卜，通过提高中问业务收入，改变传统的主要依靠利差收入的模式，提高商业银行的竞争能力、稳定银行的基础客户群，另一方面，能有效规避存贷比限制和银行混业经营限制等金融监管措施，更好地追逐商业利益。

　　王杰（2017）提出商业银行个人理财业务的发展离不开客户，以经济且命周期为变量，将商业银行个人理财业务客户细分为四类并分析理财特性，有助于商业银行准确区分和把握理财客户需求，为客户提供合适的理财产品和服务，对于提高商业银行个人理财业务客户满竞度及银行竞争力具有重要竞义。

　　冯聪（2017）指出，目前互联网行业已经深刻的影响到金融行业，并且已经达到厂深度的融合，当下各种互联网金融产品如雨后春笋般兴起，货币基金类、定向委托投资类、网络信贷类等，这此产品的出现对于商业银行的个人理财业务造成厂极大的冲击。本文主要通过对我国银行个人理财业务的发展现状，互联网金融对商业银行的影响，互联网金融冲击下商业银行个人理财业务发展存在的问题，及根据问题提出一定的应对策略，由此有效推进商业银行个人理财业务的发展。

　　2.1.1抚顺银行概况

　　1993年6月根据国家金融体制改革的需要，由原隶属于人民银行、工商银行等9个局级单位的39家城市信用社组建抚顺市城市信用社中心社。此后三易其名：1995年10月更名为抚顺城市信用合作社联合社，1997年2月获批抚顺城市合作银行，1998年6月更名为抚顺市商业银行，2011年6月11日更名为抚顺银行。经过2017年重组，抚顺银行现有4家分行、6家管理支行、19个机关部门、76家营业机构，在岗员工1535人。2008年末，抚顺市商业银行资产总额仅有74.6亿元，资本充足率10.5%，各项存款68.3亿元，各项贷款37.4亿元，贷款不良率6.83%，净利润仅37万元，资产利润率0.01%，背负了12亿元历史包袱和1.8亿元亏损。2008年抚顺市委、市XX面向全国招聘行长，新一届领导班子组建后，对抚顺市商业银行进行了大胆的改革与创新，提出了“三步走”发展战略。2011年6月，抚顺市商业银行更名为抚顺银行股份有限公司（简称抚顺银行）。

　　2.1.2主营产品与业务

　　抚顺银行的主营业务按照业务条线分为对私业务条线和对公业务条线，由于本文分析的个人理财业务属于对私条线，在此只列出对私业务条线的主营产品与业务。

　　抚顺银行对私条线主要包括个人金融业务、个人信贷业务、信用卡业务和个人电子银行业务四大类别。

　　其中个人金融业务主要有个人存款业务、各种银行卡业务、本外币结售汇业务、个人理财中间业务(理财、贵金属业务、代收代缴业务、银行保管箱等)。

　　个人信贷业务包括.个人住房按揭贷款、个人房屋抵押贷款、个人小额贷款、个人存单质押贷款、个人经营贷款、个人出租汽车经营权贷款等。

　　个人信用卡业务目前只推出启运公务卡，即财政公务用卡，是财政预算单位从事公务活动，进行内部财务结算和管理时所用的银行卡，只有财政预算单位和大型企业的正式工作人员才能办理。该卡主要用于日常公务支出、报销和个人消费，持卡人可在信用额度内先消费后还款，以人民币结算的银联标准信用卡。

　　个人电子银行业务涉及个人网上银行业务、个人电话银行业务、个人手机银行业务，微信银行业务等。

　　2.1.3个人理财产品种类

　　抚顺银行现有的理财产品种类如下：

　　（1）封闭式理财产品

　　A.保本浮动收益型

　　表1：启运稳盈系列2018年第31期(产品代码：QYWY201831)

　

　　表2：启运稳盈系列2018年第34期(产品代码：QYWY201834)

　　

　　（2）开放式理财产品

　　表3：启运日升金系列，目前有启运日升金系列2号理财(产品代码：QYRSJ002)

　　2.2.1产品发放力度不足

　　在相对先进的外资银行中，商业银行个人理财业务的重要经营手段和基本经营思路是差别化服务。成熟的外资银行都会先分析客户的差异性，再按照一定的标准来细分客户，以便更好的为客户提供量身定制的理财规划和个性化理财服务。但是抚顺银行吉林在营销方面，没有针对性的服务对象和个性化的服务内容，理财业务缺乏特色和侧重点，基本上还没建立起适合本行的差异性战略。

　　另外，国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富能力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品为客户限定了各种范围限制，局限性较大。例如:预购买乾元类型理财产品的客户资金必须达到5万元以上，在一定期限内不能随便支取，资金不能灵活运用，不能体现理财业务的增值特点，使一部分闲散资金流入股市或者其他渠道。

　　2.2.2理财从业人员参差不齐

　　国内商业银行的理财业务工作人员鱼龙混杂，理财培训市场有待规范有序。就目前各来看，每家商业银行从事理财业务的工作人员并不具备统一的职业资格，并且市场上存在的理财认证机构数量较多，良莠不齐，很难统一。客户面对各种各样的理财资格证书更是一无所知，很难辨别真假。而在国外，从事理财业务的人员必须是专业人士，具备国际或国内非营利组织的权威资格认证，同时接受终身培训方可从业。国外理财师良好的职业素养以及专业的业务水平是国外理财市场的健康发展的重要保障。

　　2.2.3客户基础良好但结构不平衡

　　一直以来，抚顺银行秉持以客户为中心的经营理念，致力于为客户提供优质的理财服务，因此其不光有一定的客户基础，而且具有一定的品牌优势。抚顺银行在为客户服务方面，充分考虑其财产现状及理财需求，为潜在的理财客户提出建设性的理财建议并为其推荐适合的理财产品。这些年来抚顺银行从业人员的努力和付出，换来了一批又一批忠实拥护的理财客户，他们对抚顺银行的理财产品持有支持的态度，一直以来对抚顺银行忠诚拥护。但是值得注意的一点是，理财客户的结构并不均衡，高端客户群相对较少，发展不平衡。抚顺银行现有的理财客户中，客户所拥有的资产数额与客户的人数呈负相关的关系。很大一部分的客户资产在10万元以下，基本上占到客户总数量的80%。资产在10万到50万的客户所占的比例大约在15%，仅有大约4%的理财客户拥有50万到100万左右的资产，而100万以上资产的客户数仅为1%。从上述研究数据表明，抚顺银行应重点关注客户群的发展问题，拓宽高端客户群体，扩展理财业务的发展。

　　2.2.4理财产品缺乏个性

　　与国外先进的银行理财产品相比，我国商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异，形式如出一辙。银行可供客户选择的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品，很多“个人财富中心”，仅在推广现有的理财产品，不能推陈出新，利用效率并不高，各家银行为了争抢客户，相继推出的理财产品也都互相克隆，只是在名称和期限上有所不同，缺乏创新性。

　　商业银行推出个人理财产品，产品种类繁多，模仿的痕迹严重，相互之间的竞争也日趋激烈。尽管理财的品牌多种多样，但是仔细研究不难看出这些商业银行关于个人理财方面的品牌建设趋于同质化，缺乏创新意识，人云亦云，模仿痕迹严重，各个品牌之间差异较小，这样的理财品牌容易使客户很难区分不同品牌之间的差异，难以取舍。就目前情况而言，抚顺银行还没有意识到品牌营销的重要性，不能完全做到重视创新理念，强化品牌意识，对个人理财业务的种类研究和推广也不够全面。

　　理财产品种类单一且区别较小，营销方式较为简单未采用国外先进创新的经营理念致使品牌的推广不够深远，公众对各种理财品牌的认识不够，无法根据自身的风险喜好挑选适合自己情况的理财品牌。同时，既有的理财客户或潜在的理财客户易受到外界影响，一旦觉得别家商业银行的个人理财服务更适合自己对投资理财的认知就会立刻放弃当前品牌，说明客户对品牌缺少忠诚，波动性很大，不利于抚顺银行发展自身的品牌。目前，抚顺银行对个人理财业务的营销品牌还不够重视，很多地方都需要改进，主要包含以下问题：

　　2.3.1缺乏完善的风险管理体系

　　风险管理是商业银行个人理财业务发展的重要基础和保障。当前，中国工商银行通过建立完善的风险管理体系，对客户信用等级、资金能力等进行评定以有效的实施风险管理。X渣打银行更是广泛收集客户资料，实现各部门客户资料的共享等全面强化风险管理体系。而当前抚顺银行在发展的过程中过于重视个人理财产品销售总量及其利润，而忽视了风险管理。其目前的风险管理工作主要是集中在后台，与销售人员的工作进行严格的分工，理财产品销售人员在进行产品的销售过程中基本不会考虑其具体的风险因素;同时，为了完成预期的理财产品销售计划和利润指标，对具体风险管理的措施执行不到位，使得理财产品在销售过程中难以促使客户定期偿还，进而增加了抚顺银行的利润损失风险和坏账，对进一步实施个人理财产品的市场拓展造成了诸多的不利影响。

　　2.3.2客户关系管理不明确

　　在客户关系管理方面，花旗银行主要是通过完善全球化的客户服务系统、建立强大的客户服务团队、严格的客户关系管理制度等实施有效的客户关系管理，降低客户的流失率。而恒生银行则主要是通过深入的市场分析、完善的客户关系服务团队，满足客户差异化的需求、强大的客户关系管理信息应用系统和技术支持、完善的售后服务等提升客户关系管理能力。而抚顺银行在实施客户关系管理过程中还存在诸多的问题，使其高端客户的流失率不断提升，其具体原因：

　　（1）难以对客户进行明确的区分和定位，进而使其难以在客户关系管理过程中实施有效的差异化服务和分层服务，使得抚顺银行的各项个人理财业务难以得到高速的发展。从目前的客户综合贡献度来看，由于受到科技信息水平等方面的限制，使得抚顺银行难以对客户各项业务往来中产生的数据进行有效分析和处理，对客户的挖掘还存在初始阶段，仅能以存款、贷款和中间业务的收入等几大指标对存量客户的贡献度进行划分，对大部分客户的综合贡献度难以进行准确的计算。

　　（2）缺乏客户关系管理的有效方法和工具。虽然近些年来抚顺银行不断加强对客户的管理，提升了客户服务质量，其金融理财产品也不断进行创新，但是仍然难以全面掌握客户的潜在需求，不能针对客户的需求提供差异化的产品和服务，更难以满足客户不断变动的需求，对潜在客户和忠诚客户的培育力度不足，难以实现客户价值的最大化。

　　（3）核心业务系统的处理难以坚持以客户为中心。如果建抚顺银行不建立起以客户为中心的处理模式，那么就难以显现客户关系管理的效果。是否有完整的客户资料作为支撑，是抚顺银行核心业务系统取得成功的关键。

　　（4）尚未对客户进行全面有效的细分。目前，如何对10万以上的客户提供服务，如何对50万以上的客户提供服务，对一般性的客户提供怎样的服务等等，这些都是建抚顺银行目前还没有解决的问题。如何进行多渠道的营销整合，网上银行究竟能够为多少人服务，如何进行整合与布局等等也长期困扰着建抚顺银行，由于不能对客户进行全面的细分，使得抚顺银行在实施客户关系管理的过程中所面临的问题不断增多。

　　2.3.3缺乏理财产品的创新

　　随着客户需求的不断变化，其对个人理财产品种类、收益、特点等的需求差异化程度不断提升，因此全面创新理财产品满足客户多样化的需求成为各大商业银行发展理财业务的关键。当前，中国工商银行、交通银行等都通过进行有效的市场调研，全面分析客户的需求，以年度大事件为契机，对其个人理财业务进行创新，使其市场竞争优势不断提升。当前抚顺银行在个人理财产品方面的创新仅仅局限于名称、持有时间等方面，而没有针对客户的具体需求对其进行针对性的创新，比如针对高端客户没有进行高额度、短期的理财产品创新;针对中低端客户没有进行长期、小额度的理财产品创新。

　　同时抚顺银行提供的个人金融理财产品和服务不具有针对性，抚顺银行的理财经营模式仍是被动的，每一活动季总行都会安排每一季的主打营销产品，其下属的支行都会全力营销主打的理财产品，当客户咨询或者购买产品时，理财人员便会大力推广并引导客户购买活动季的理财产品，而不是针对客户自身的特点为其提供和选择专业化、个性化的理财产和服务。以客户为中心和主导的经营理念还没有完全渗透到抚顺银行的理财服务当中。

　　2.3.4缺乏必要的服务意识

　　商业银行本质上属于服务业，随着我国商业银行数量的不断增加，其市场竞争不断加剧，随着产品和业务不断出现同质化，对商业银行而言，服务是决定其竞争力的关键所在。当前，在抚顺银行个人理财业务发展的过程中，很多客户经理和理财产品销售人员还缺乏必要的服务意识。一方面，在客户咨询理财产品的过程中，大部分销售人员难以通过专业化的术语进行讲解，对客户需求的解答能力相对有限，难以全面满足客户的咨询服务需求，会降低客户对各项理财产品的购买欲望，限制支行理财产品的销售量，进而对其发展造成了诸多的不利影响。另一方面，在为客户制定理财规划方案的过程中，由于客户的风险承受能力及购买力存在较大的差异，因此其对客户理财产品的需求是明显不同的，但是由于很多理财销售及服务人员没有充分认识到理财规划方案的重要性，进而使得很多客户在整个理财过程中缺乏明确的规划，当其所持有的产品期满之后，很多客户就会流失，而开发新客户的成本较大，因此会对抚顺银行人理财业务的发展产生很大的阻碍性。

　　2.3.5未形成“以客户为中心”的理念

　　抚顺银行在开展个人理财服务时，要充分认识到客户的重要性，积极与客户进行沟通交流，这就要求银行形成以客户为中心的经营发展理念。我们知道在营销开始前，银行的个人理财业务从业人员需对不同客户的资产情况及投资喜好深入了解，才能更好地为客户提供更便捷的理财服务。理财业务包括好多内容，不能狭隘的理解为是单纯的投资活动，它属于银行的多个部门，因此客户资源比较分散，导致从业人员不能及时有效的管理客户的信息，同时缺少与潜在客户的有效沟通，不能及时了解他们的价值取向是偏好保本还是喜欢风险大的理财产品，直接导致从业人员针对客户设计的理财产品组合有失准确，为客户提供优理财服务的质量就很难达到。因此，银行需要对客户的资产情况及时了解并收集其喜好，时刻做到以客户为中心，最终制定出适合客户需求的理想的理财产品。

　　2.3.6缺乏专业的理财人员

　　个人理财业务在我国商业银行中作为一个较新的业务，它具有很强的综合性，从事个人理财业务的工作人员除了要具备良好的沟通的能力能与客户交流愉快外，其协调组织的能力也要加强，自身的条件具备后要求工作人员深入了解不同的理财产品的特点、所针对的理财客户类型及其产生的利益关系，同时对保险相关、基金、股票等方面的金融知识也要非常熟知，以便在与潜在的理财客户交流过程中用到。由于个人理财业务出现的较晚就导致目前从事理财业务的工作人员基本是以前的柜台人员，他们比较熟悉传统的金融业务，但对新出现的个人理财业务涉及到保险等的业务的掌握还不够，不能很好地利用理论知识结合实际经验与客户很好地进行交流沟通，这直接导致个人理财业务的发展滞后。

　　2.3.7高科技支撑水平还较低

　　我国商业银行中现有的理财业务仍然采取传统的营销方式——营业柜台办理来实现，虽然科学技术取得很大进步，但银行业务的电子化总体水平并不高，这无疑制约着个人理财业务的发展，网上银行、电话银行等电子手段的推动，将有效减缓过分依赖分支网点和柜台所带来的压力及降低工作人员的增多所带来的费用支出，同时有利于银行提高工作效率，节省包括理财客户的时间，网店客户的分散将提高工作人员的工作效率。到目前为网上银行等电子手段的推行受到阻碍的一方面原因是银行工作人员未对有关客户进行相关的培训，传授他们网上银行操作步骤，造成实体柜台拥堵，工作效率低下；同时这些电子手段的技术较为简单，网上银行可供选择的业务较少，不能满足有些客户的多方面需求，这项技术有待进一步的提升。

　　尽管抚顺银行在国内发展个人理财业务的商业银行中居于领先地位，但其个人理财业务的发展仍然存在诸多问题，这可以从上文针对抚顺银行个人理财业务的现状、存在的问题分析看出，因此需要根据现实的情况，在充分发挥自身的优势的前提下，制定符合抚顺银行现状的发展对策，致力于将劣势转变为优势，更好的为广大人民群众服务。

　　3.1.1建立理财中心及拓宽理财销售网点

　　虽然电子银行业务为理财客户提供了便利的多种途径办理业务，同时办理时间具有灵活性，但是很多的理财客户尤其是有复杂的金融服务和理财需求的客户，还是想要去到实体的银行网点办理特殊的金融理财业务，满足他们不同的理财需求，国外许多商业银行均有过类似的理财经验。在有关国外银行的客户渠道使用情况的一项调查中表明，有的客户喜欢选择网点渠道来办理理财业务，相应的也有客户喜欢通过网上银行的渠道来选择自己的理财业务。银行网点的网络便利促使客户更倾向于选择该银行作为金融理财业务办理的平台。

　　网点是商业银行的门面，如果银行有效加强网点建设，不仅能够吸引更多的客户到该银行办理理财服务，同时也能够是客户更加依赖和信任该银行。各大商业银行将优异的网点服务作为吸引客户的重要方法之一，以此来应对理财业务的深入人心和金融市场竞争的日益激烈。目前，各家商业银行的网点都设立了专属的理财服务中心，并开设了理财窗口和理财专区。很多商业银行针对高端理财客户设立了专门的财富中心，为其提供更私人化的理财服务。

　　3.1.2发展电子银行及完善电话银行服务机制

　　随着银行业务的不断改进及创新，电话银行服务属于银行服务的一项拓展业务，在近几年来发展迅速，这项业务不仅有效节约了客户的时间，而且缓解了网点办理业务的压力。国内外一直很重视电子银行业务的发展，其发展速度也在逐渐加快，推动了各大银行的电话银行业务，许多商业银行一直致力于丰富电话银行服务的功能，不满足于传统的电话银行功能简单的现状，积极推出了众多新型的电话服务功能，例如自助缴费功能可便于客户缴纳水费、电费等；还有信用卡订票功能可用于帮助客户更便利地获地机票、火车票等，节省时间；除此之外，还包括机场贵宾厅预约系统等，相应的服务质量也有了很大的提升。

　　尽管银行在电话银行服务的功能拓展方面成绩突出，但在目前来看仍然处于发展的阶段，还需要继续加大力度完善和丰富，尤其在理财服务功能方面，从而满足客户日益增多的投资理财的需要。

　　3.1.3重视网上银行的渠道拓展

　　越来越多的理财客户更倾向于通过网上银行的途径进行投资理财，这得益于科技的发展和网络的普及。但因为我国商业银行的网络发展与国外相比较为落后，不能及时地为银行业务发展提供便利，从我们自身出发，我们应该坚持不懈地努力学习有关个人理财业务的先进的网络经验，对技术研发方面加大投资力度，积极促进技术创新，保证客户在享受网点服务的同时能够随时随地的在网上银行对业务进行办理，方便省时，最终达到全方位的不限时不限空间的为客户提供金融理财服务。网络银行一直在不断拓展新的理财平台，在满足客户传统的储蓄和结算等基础银行业务的同时，创新性的为客户提供包括证券投资、外汇投资、基金销售等理财渠道，更便捷地为理财客户提供全方位的业务办理。随着网络的普及与迅速发展，网上银行渠道也越来越受到广大客户的欢迎，它不仅有效节省了客户的时间，更为银行节省了网点成本。网上银行在为理财客户提供高效便捷的理财服务的同时，使客户不再受到时间、空间的限制。

　　银行在开展理财业务的核心内容就是理财产品，只有提供各种各样的创新性的理财产品，才能吸引具有不同理财需求的客户从众多的理财产品中加以选择，最终选择适合自己的理财产品。所以，保持理财产品的创新性是商业银行提高个人理财业务的核心竞争力与营销能力的最有效的办法。理财产品的创新之处在于首先要进行差异化服务，要抓住有利条件，尽快在全国各地根据高端客户（可投资的资产在100万美元以上）的高度私密的特点，在个人客户的资产的管理方面，银行应该积极推出有针对性的私人化的理财业务服务。银行应坚持不断创新理财产品理念，设计出更为人性化的受欢迎的理财产品，及时收集客户的理财需求，更为贴心地为理财客户做好理财售后服务，强化理财产品方案和产品设计的核心竞争力。抚顺银行不能局限于现存的业务办理，应该积极拓宽业务范围，全力发展交叉式的金融业务可涉及证券、信托、保险等非金融业务。在跨行业的投资银行、代理保险销售等非银行业务领域，对这些已开展理财业务的，抚顺银行应该加快创新的步伐，在原有基础上进一步完善其功能，强化对理财产品的创新与改进；抚顺银行对未开展理财服务的，也不能松懈，也要采取相应措施进行管理，应采取业务外包等手段，积极与不同的金融机构沟通合作，通过探索多渠道的合作路径如证券、信托等非银行类金融机构，不断改进合作方案，致力于满足客户各种理财需求。抚顺银行研发的新型的理财产品，一定要简化形式，要充分考虑客户的需求，这样做有利于客户更快得理解和接受。为满足理财客户的需求，要积极地对金融服务创新。

　　要想提升理财品牌在客户心中的地位，就要深入地管理客户关系，更贴心地为客户服务，同时规范建立理财业务流程，致力于提升理财品牌的知名度。首先要做的就是要严肃对待理财业务流程的规范要求，加强监督力度，银行研发的理财产品，要做到广泛推广，如何分配任务很重要，产品的研发工作应该由各个分行的产品经理负责，而对理财产品的推广工作则交由各个支行的客户经理主要负责，各个支行网点的服务型的工作人员及市场营销人员在向潜在的理财客户推广介绍这款理财产品时，可以向各个分行的产品经理寻求指导，必要时可以和工作人员共同为潜在的理财客户服务。对于新研发并推广的理财产品和理财产品组合，按以下三种不同的情况考虑不同的业务流程办理理财业务：（1）如果目前所提供的理财产品能满足客户的需求，服务型工作人员为客户介绍适合客户自身的现存的理财产品，无需为其设计专门的理财产品组合；（2）如果目前所提供的服务或理财产品不能使客户的理财需求得到满足，这种情况应该立即由工作人员和营销人员报告给分行或总行的产品经理，根据所了解的具体情况，产品经理应该就客户的特殊理财需求研究设计新的理财产品或重组理财产品组合，然后再将新设计的理财产品介绍给客户，客户的态度决定了理财产品的设计细节，若不满意，将重新修改相关的内容，知道符合客户的要求并办理这项理财业务产品。针对这类理财产品，售后服务一定要做好，产品经理要负责监督新设计的理财产品的动态实施过程，有任何进展都要及时地通知理财客户；（3）工作人员在遇到所拟定的理财计划中关于计划的经济收益与实际的差别很大时，要及时主动地通知客户，并积极与其协商，商议相应的改进办法，有效提高客户的理财收益。除了规范理财业务的流程，银行还应该加强的就是有效地提高客户服务的水平以及对风险的把握和控制的能力。银行应该重视科技创新的重要性，改进技术，将其应用到理财产品的研发中去，提高自身的自主研发能力。熟悉掌握客户的理财信息，建立合适的数量模型和软件，全面分析所掌握的客户信息，量力而行，自主设计各种理财产品，满足客户的不同理财需求。这种自主研发的理财产品因为其独创性，更能长久的立足，逐渐摆脱对其他金融机构的依赖，有利于提高银行的收益水平。

　　客户关系管理是商业银行开展各项业务的重要保障，因此抚顺银行在发展个人理财业务的过程中要通过客户关系维护管理策略，增强相互之间的信任度，强化合作。坚持以市场为导向、以客户为中心，对服务资源进行更为有效的管理和分配，最大程度提升客户对抚顺银行个人理财业务的贡献度。

　　当前，抚顺银行应该充分利用其自身的优势，借助当地经济社会发展以及相关政策等契机，明确客户关系维护管理的目标，在进行市场细分的基础上进行明确的客户定位，维护好大众客户，服务好中高端客户，提升客户的满意度和忠诚度。

　　3.3.1有效收集客户信息

　　客户信息是商业银行开展业务的基础，建立多层次的客户信息搜集渠道，对其进行整理归类是当前抚顺银行个人理财业务发展的重点。当前抚顺银行关于客户基本信息的内容与范围记录不全，难以快速联系到客户，因此难以开展针对性的营销，因此，建立信息搜集渠道是其进行客户关系管理的关键所在。顺银行应该在与客户进行沟通的过程中，要通过微信、互联网等途径充分了解、搜集、记录、归类客户的基本信息，将其录入客户关系管理的维护系统，为客户建立完善的个人理财档案。将客户基本信息中的财务信息与非财务信息进行分别搜集与管理。其财务信息主要有客户的收支情况、资产状况、财务规划、理财趋向等。非财务信息主要有客户的性别、年龄、投资偏好、社会地位、投资风险趋向以及承受能力等。在掌握好这些基本信息之后将其视为设计和制定针对性理财计划的重要参考与依据，同时也对其理财方案的重点实施起到了十分重要的指导与决定作用。另外，要针对客户的等级对其进行定期回访，了解其理财方面的变动，对理财产品与服务计划进行及时变动和调整，为开展更为有效的个人理财活动奠定基础，同时也能够深入了解高端客户对金融服务的要求，以开展捆绑式理财产品营销，提升其对抚顺银行的贡献度。也可以在客户生日、法定节假日等时间通过微信、QQ、邮件、电话、礼品等方式慰问客户，注重与客户交流的方式，充分做好对客户的日常关系维护，防止中高端客户的流失，同时不断开发新的客户群体。

　　3.3.2细分客户实施差异化策略

　　在确定好目标市场后，对客户进行严格的细分，实施差异化营销策略是当前抚顺银行销售理财产品过程中的重要措施，能够有效提升其理财产品的销售量，同时也节约了销售成本，提升理财产品的收益。这同样是现阶段抚顺银行开展各项业务的关键，是进行客户关系管理维护的重要前提和基础措施。在对客户进行分类的过程中，可以明确客户的等级，对普通大众客户和中高端优质客户进行界定和分类管理，以采取针对此的措施满足不同客户差异化的金融需求。

　　抚顺银行要在全面搜集客户基础信息的同时，对客户进行分层分类，根据既定的标准，比如资产状况、理财趋向、风险偏好等将客户划分为不同的类别，实施重点性和针对性的管理。将能够给抚顺银行带来重大贡献的高品质客户作为今后开展理财业务的重点与目标，为其设置理财服务的绿色渠道，为其设计和提供专业化、针对性、个性化的专享理财金融服务，实现对中高端客户的全员影响，尽快将中端客户发展为高品质的高端客户。比如，要逐步成立高端客户VIP理财俱乐部或者客户联盟体系。定期开展高端个人理财投资规划的宣讲，邀请专业人员为中高端理财客户讲解理财知识，做专门的理财规划辅导，交流理财经验。同时，还可以与其他商家进行合作，为高端客户提供机场贵宾绿色通道、商品增值等专享服务。

　　另外，也要加大对普通大众客户的维护管理力度，提升对其进行理财规划的能力，普通客户数量众多且很可能成为抚顺银行未来的中高端客户，目前也是抚顺银行最为广泛的理财群体。因此，要设计和创新一批专门适用于工薪阶层的个人理财产品，并对风险与收益进行有效的权衡，提升普通大众客户的理财兴趣与理财信心，进而不断开发新的客户群体，为抚顺银行带来更多的利润。

　　3.3.3建立完善的信息反馈机制

　　在进行客户关系管理维护的过程中，双方难免会存在一定的误会，如何处理好这些误解将成为抚顺银行客户关系管理的重点，对其理财业务的发展更是具有关键性的影响。提升客户的满意度与忠诚度是抚顺银行实施客户关系管理的重要目标，能够有效提升客户对抚顺银行整体营业利润的贡献度。因此，建立完善的信息反馈机制显得尤为重要，可以通过线上线下的形式，全面实现与客户的沟通，成立客户信息反馈处理部门，对不同层次的客户理财意见与建议进行分析，在此基础上对理财产品进行设计与研发。同时，要以客户的评价作为销售人员及所在部门业绩考核的重点。形成上下一致的客户信息沟通渠道，使得客户意见能够得到及时处理，对现有的理财计划与方案进行实时变革，全面落实客户关系管理维护措施，进而有效提升客户的满意度与忠诚度，提升抚顺银行个人理财业务的整体销售量。

　　3.4.1产品策略

　　随着商业银行的不断发展，其个人理财产品之间的差异性不断减小，而越来越趋向于同质性，各商业银行所销售的个人理财产品基本没有本质上的差异。其主要分为两种类型，其一是通过代理的方式销售保险、基金、国债等，几乎不会涉及到商业银行自身的技术因素，因此还没有上升到理财咨询的层面。其二是商业银行自身推出的理财产品，其主要是将传统的集中理财产品进行重新组合，但是还缺乏必要的技术含量，品牌的影响力和认知度较低，且这类业务基本还停留在对理财产品介绍、咨询以及简单的办理和操作等方面。因此我国商业银行现有的理财产品还不属于真正意义上的理财产品。所以，强化对个人理财产品的创新以及提升品牌影响力具有十分重要的意义。

　　强化品牌意识，实施品牌精细化管理。现阶段，金融行业的市场竞争主要集中于服务于品牌两个方面。邮储银行在市场竞争中也逐渐意识到个人理财业务品牌的重要性，因此分别创立了诸多名目的个人理财产品，在金融市场中的影响力不断提升，但是由于目前西北地位经济发展水平相对较低，品牌宣传和营销力度相对有限，使得广大客户对抚顺银行的个人理财业务的认识度不高。本质上，个人理财业务主要就是商业银行为客户提供多样化、差异化的理财综合性产品及其相应的理财方案等服务。目前抚顺银行应该继续针对客户的不同需求，充分发挥其具有的优势，最大程度上满足客户的差异化需求，进而有效开发新的优质客户。

　　抚顺银行应该继续强化个人理财产品的品牌优势和知名度，在进行个人理财产品品牌营销的过程中，要对员工进行有效的培训，使其充分认识到在营销过程中品牌效应的重要性，从客户的差异化需求角度出发，为其提供多样化的理财服务方案。将抚顺银行自主研发的理财产品与其所代销的理财产品进行有效的组合，形成具有特色化的个人理财产品组合，并对理财方案进行详细的研究，满足不同类型客户的理财需求，逐渐在同业市场中建立知名度较高的个人理财产品品牌，使得抚顺银行能够真正实现为客户进行财富管理的重要使命。

　　强化创新力度，丰富理财产品的种类。现阶段，抚顺银行的理财产品在整个市场中的适应性还有待于提升，其产品管理显得较为粗放，一方面是由于当前我国金融体系和政策不完善等客观原因造成的，但是没有充分结合当地客户的多样化需求进行产品的设计和研发才是最重要的原因，其目前以客户为中心的服务理念还没有得到充分的融合，在其产品设计和研发过程中得不到充分有效的体现。作为西北地区重要的分行之一，抚顺银行应该具备较强的理财产品创新、设计和研发能力，其更应该根据地区内个人理财客户的特点对其各项理财产品进行再创新、再设计。将现有的负债、资产以及代理等各项业务进行重新整理和打包，形成诸多不同类型的理财产品来有效满足不同客户的需求。

　　3.4.2服务策略

　　由于目前商业银行之间的竞争强度不断加大，因此使得商业银行将竞争的着力点体现在服务与竞争方面，较高的服务热情和优质化的服务能够使得客户提升对所在银行的忠诚度，进而提升其对银行的归属感和认同感。当前，抚顺银行的整体服务水平还没有得到客户的广泛认同，主要是对销售人员和服务人员缺乏必要的培训，问题处理机制以及相应的激励和奖惩机制还不健全。所以，抚顺银行应该不断加快和完善服务流程改造，提升全体员工对客户的服务质量与服务效率，提升客户对抚顺银行及其各支行的整体满意度水平。

　　完善服务机制，提升服务质量。抚顺银行在未来发展过程中应继续坚持和发扬“以客户为中心”的理财服务理念，对理财产品销售过程中的服务细节进行全面强化，建立健全各项服务机制，主要有服务纠纷处理机制、员工服务培训机制、奖惩机制、沟通渠道机制等。定期组织员工培训，充分提升员工服务意识和服务能力，使其在实际工作过程中能够根据客户的差异化需求为其提供全面性、高质量的理财服务;同时，要建立完善的服务纠纷处理机制，在与客户进行理财合作的过程中难免会产生一些纠纷，如何有效处理纠纷问题成为体现服务理念与服务质量的关键，因此在相应的机制下，要全面妥善处理好各项纠纷，化解与客户之间的矛盾，使得客户能够继续选择抚顺银行及其下属支行作为投资理财场所，对于能够有效处理问题的员工给予必要的奖励，充分发挥员工服务的积极性，以服务争创一流，提升抚顺银行在个人理财业务市场中的竞争地位。

　　提供差异化、高效化的理财服务。对商业银行而言，服务就是其一项重要的无形资产，也是一种重要的产品形式。对一般性的普通客户提供全面化、自助式、标准化的服务是抚顺银行在进行个人理财产品销售过程中不可忽视的重要环节。这些普通的客户极有可能发展成为中高端客户，其对抚顺银行理财产品的销售具有较大的贡献度。对于中高端客户应该提供一对一式的专享服务，不断优化服务流程，满足客户的差异化需求，在日常的经营管理中要主动与这些客户进行联系，并对中高端客户关于理财产品方面的反馈意见进行深入的思考，为其制定高效便捷的理财服务渠道，提升其对抚顺银行的忠诚度。

　　随着市场经济的不断发展，各商业银行之间的竞争不断加剧，其对企业文化的重视程度不断提高，企业之间的竞争也纷纷转型企业文化之间的竞争。抚顺银行在长期的发展过程中逐步形成了自身优秀的企业文化，这是取得现有发展成果的重要保证，但是随着市场的进一步发展，市场的形势发生了很大的变化。因此，对于抚顺银行而言，必须要在原有的企业文化基础上大力建设更加先进的企业文化，使得企业文化能够真正融入到分行的个人理财业务以及各岗位员工的工作理念当中。在分行外部要不断进行企业文化的宣传，增强邮储银抚顺银行的市场知名度;在银行内部要遵循以人为本的原则对企业员工进行管理，企业文化更多的是体现在分行的内部管理上。抚顺银行在建设优秀的企业文化的过程中要体现企业文化的先进性、学习型、速度性以及高度的融合性。企业文化的建立要经过一个长期的过程，需要抚顺银行在市场竞争中不断发挥自身优势和借鉴先进经验，根据整个市场的发展特点进行企业文化的创新，建立和完善优秀的企业文化对于全面促进抚顺银行个人理财业务的发展具有十分重要的作用。

　　品牌是一个企业在长期的发展过程中形成的无形资产，对企业而言品牌的价值具有无限性，是企业长期经营结果的重要结晶。现阶段，抚顺银行己经形成了自身优势的品牌形象，使其在个人理财业务市场上不断取得竞争优势，但是与其他商业银行相比，其个人理财产品的品牌建设还存在一定的问题，这将对其进一步拓展理财市场造成一定的不利影响，因此，必须要重视对品牌的培养和建设。首先，要在分行理财产品的宣传标语、品牌形象的设计等方面强化品牌的意识，突出品牌特色。目前，抚顺银行只是单方面的重视理财产品的销售，在宣传标语上存在很大的问题，因此必须要学习和借鉴其他商业银行的宣传方式，在品牌标志的设计方面要体现出抚顺银行的特色。这些方面的品牌形象是其在进行品牌建设过程中首先要进行的工作，也是品牌建设的基础性工作。其次，要加快实施品牌管理，在品牌宣传理念、品牌发展战略以及品牌形象的维护等方面加大投入力度，要根据理财市场的变化趋势以及我国经济政治文化的特点来发展企业文化，要将品牌管理视为抚顺银行重要的发展战略，增强对品牌管理人员的培训，使其品牌能够在短时间内为市场中的广大客户所熟知。重视品牌建设对于抚顺银行个人理财业务的发展水平具有十分重要的作用。

　　对中抚顺银行的个人理财业务而言，组织保障就是要在分行内部，成立多方联动的营销团队以及专业化的管理团队，对各部门各岗位的基本职能与责任进一步的明确，对分行个人理财业务的整体战略进行细分，根据分行的发展需要对组织结构、人员机构、管理模式等进行优化。

　　成立专业化的管理团队。个人理财业务的发展涉及到抚顺银行的整体发展，其内容较多，具有多方的联动效益，因此必须要成立专业化的管理团队，提升管理的整体水平，以此促进抚顺银行个人理财业务的顺利进行。一方面，要从抚顺银行各业务部门中挑选出高素质的管理人员，成立专门的组织管理团队，赋予其一定的管理权限，使其能够在抚顺银行个人理财业务发展中充分行使自身的管理权力。由团队负责人整个市场营销管理的全局，将各项任务进行细分，强化管理人员的责任与意识，使其能够在现有的基础上充分展现自身的管理才能，同时要对其管理行为进行必须要的监督，全面促进抚顺银行个人理财业务的顺利进行，使其能够在现有的基础上取得更进一步的发展。另一方面，要对专业化的管理团队进行个人理财业务市场发展方面的培训，使其能够对市场的变化和发展进行有效的分析和预测，并能够在短时间内迅速做出反应，通过对抚顺银行的个人理财业务经验分析，为其制定出有效的对策建议，通过建立专业化的管理团队来全面促进抚顺银行个人理财业务的发展是其当前的重点任务之一。

　　成立多方联动的营销团队。对抚顺银行而言，个人理财业务的发展具有复杂性和综合性等诸多特点，因此要组建多方联动的营销团队，在各个区域内实现联动营销。一方面，要充分发挥抚顺银行的统领各支行的作用，在市场范围内通过有效的调查和分析，及时发现个人理财业务发展可能面临的诸多问题，通过多方联动形成优势互补。另一方面，要充分做好相关配套产品和业务的营销网点支持，实现部门之间的联动、上下级之间的联动，在整个范围内为客户提供更加优质的理财服务。

　　对抚顺银行而言，发展个人理财业务具有牵一发而动全身的影响，对整个分行的发展具有至关重要的影响。因此要想保证其个人理财业务的顺利发展必须要制定和实施相应的机制保障，对其产品销售的各个环节进行制度层面的保障，使其市场营销策略能够得到顺利有效的实施。综合来看，抚顺银行应该从以下几个方面出发制定和实施机制保障。

　　成立专门的部门机构，完善市场拓展的推进机制。个人理财业务的发展需要抚顺银行投入大量的人财物资源，对整个分行的发展都具有十分重要的影响，因此必须要成立专门的部门，完善市场营销的推进机制，一方面，要以抚顺银行的管理层为首，成立专门的部门，根据其个人理财业务未来的发展目标对市场变动情况进行研究，并制定出完善的方案，并对其进行试运行。另一方面，要针对市场发展的需要，制定出有效的推进机制，使其能够在现有的基础上不断推动抚顺银行个人理财业务的顺利进行，并根据市场变动的状况对其响应的机制进行修正和完善，为抚顺银行个人理财业务提供必要机制保障。

　　加强对市场的调研和分析，完善市场信息机制。随着经济社会的进一步发展，人们的理财意识与理财能力进一步提升，而商业银行在发展个人理财产品的过程中存在的不确定性不断增强，市场需求存在瞬息万变的特点，因此对抚顺银行的个人理财业务造成了较大的影响，因此必须要全面加强对市场的调研和分析，为其市场营销策略的制定和实施提供充分的信息，使其能够借助于有效的市场信息修正和完善市场营销策略。同时，要对各类市场信息进行研究，建立和完善市场信息机制，使得抚顺银行能够在现有的基础上不断提升对各类市场信息的利用能力，进而为其在更为广阔的市场中发展个人理财业务提供信息方面的帮助。

　　建立完善的激励机制。完善的激励机制对于抚顺银行个人理财业务的发展具有十分重要的保障作用。要在企业内部建立相应的激励机制，通过建立完善的绩效考核指标体系，对分行内部各部门的工作进行考核，并在此基础上制定以物质激励和精神激励相结合的激励方式，全面提升抚顺银行内部尤其是市场管理部门的工作积极性和创造性，使其为抚顺银行个人理财业务的全面发展贡献更大的力量。

　　资源保障包括多个方面，人力资源、财务资源、物力资源等都对抚顺银行的个人理财业务的发展具有十分重要的影响，因此，要在全面发展个人理财业务的过程中不断优化资源结构，对其进行科学合理的配置，充分发挥其现有资源的杠杆作用。加强人力资源管理。人力资源管理是当前抚顺银行发展个人理财业务中必须要充分重视的内容之一，强化人力资源管理能够为其进一步开拓市场奠定良好的基础。一方面，要制定严格的员工招聘与选拔制度、绩效考核制度、薪酬管理制度、培训制度等，为员工尤其是知识型员工制定良好的职业生涯规划，增强员工对抚顺银行的忠诚度和归属感，充分发挥员工在个人理财产品销售及研发中的积极性和创造性，最大程度上发挥整个分行的人力资源优势。另一方面，要重点从高校、科研机构以及外资企业中引进一批专业化的人才团队，使其在抚顺银行的个人理财业务发展的过程中建言献策，重点进行理财产品的研发工作，为现有的人才团队注入新鲜的血液，为抚顺银行的个人理财业务的发展奠定完善的人才储备库。

　　加强财务资源管理。抚顺银行在发展个人理财业务的过程中要通过等级行评定、综合经营计划、KPI考核等方法实施全面预算，为开拓市场提供全方位的财务支持，加强对各基层业务部门执行的协助与指导，发挥财务功能在抚顺银行个人理财业务发展中的导向作用。其二，要通过实施重点业务、目标市场选择等财务支持手段，对各项理财业务进行差异化的资源配置，通过绩效考核的形式给予不同的财务支持。其三，建立联动的、利益共享的财务分配制度，使得理财产品销售人员明确自身的职责，形成良好的合作机制，与上下游企业之间形成联动的财务合作模式，最终实现抚顺银行的个人理财业务发展各环节的无缝隙链接。

　　加强物力资源管理。加强物力资源的管理是当前抚顺银行的个人理财业务过程中的重要任务之一，对其市场营销工作的实施具有十分重要的影响作用。一方面，要加强对各项资源的配置，根据目标市场的选择和细分情况，从自身的发展战略角度出发，调整对资源的配置情况，使其能够在现有的基础上全面实现物力资源的协调与配置。另一方面，要建立物力资源配置和管理机制，使得整个抚顺银行的物力资源能够实现流动式的配置和利用，全面提升抚顺银行个人理财业务的市场竞争力，为其进一步发展理财业务奠定充足的物力资源保障。

　　对抚顺银行而言，其个人理财业务发展策略的顺利实施离不开相应的保障性措施，从当前其各项策略的实施情况来看，必须要从企业文化、组织结构、制度体系、资金等方面给予其充分的保障，以全面服务于其各项个人理财业务发展的需要，使其能够在现有的基础上不断实现新的突破，促使抚顺银行能够继续创新其理财产品及服务，为其带来更多的收益。

　　金融理财业务的大力发展，业务范围的拓宽，不仅局限于现有的理财产品种类，要抓住发展机遇，积极有效的创新，致力于研究新的理财业务，目前银行业都在关注此研究课题。本篇论文借助于投资理财组合理论、金融创新理论等经济理论，重点分析了抚顺银行个人理财产品的结构组成、产品营销策略等方面的内容，运用现代经济学的相关理论，给出相关的建议。抚顺银行的个人理财业务发展取得了较大的成就，但是其存在的问题依旧十分明显。通过本文研究得出如下几点结论：

　　第一，加强品牌特色建设，增强竞争优势。国内商业银行个人理财业务刚起步不久，近几年来，商业银行逐渐面对外资银行的理财业务强势来袭以及私人银行的飞速发展的压力，它们的业务竞争压力也在逐渐上升，如果想在银行业的竞争中处于不败的境地，首先要做的就是塑造个性化的理财品牌和企业品牌，利用自身的竞争优势，增强客户的认知和归属感。银行应该从产品的创新、客户的需求和服务等各个方面加强努力，扩展理财业务的品牌效应，推进理财品牌的建立一步一步地进行。

　　第二，加强品牌广告宣传，树立品牌形象。对于理财品牌，商业银行应该有一个准确的定位，形成独有的品牌特色，所以品牌的建立需要一个统一的连贯的标识。另外，在广告宣传的过程中，采用各种营销手段推广品牌的特色，注意密切结合理财产品的特色，最终增加品牌的知名度，树立好品牌的市场形象。

　　第三，创新并开发系列化的理财产品。广大客户对于即将购买的理财产品都有期望，希望其收益在此种条件下最高。为满足客户的这种需求，商业银行应该开发系列化的理财产品，致力于研究其效益问题。通过探索建立理财产品的最优组合来满足客户日益增长的理财需求，研究设计高品质的理财产品，将其作为产品品牌的有效载体。值得注意的是，不同的理财客户对理财的需求是不同的，显而易见的是他们的理财需求是多种多样的，因此商业银行在研发理财产品时，考虑到不同客户的不同理财需求，不可能开发没有针对性的单一的理财产品去满足不同的客户所特有的不同的理财需求，因此如何在众多的理财产品中根据客户不同的理财需求选择最能满足客户需求的理财产品组合，真正成为商业银行研发理财产品的重点，最终实现理财产品的投资组合最优的目标。

　　第四，服务是理财产品发展的核心竞争力。针对不同的理财客户，商业银行必然应该采取不同理财服务，商业银行在开展品牌竞争时，提供的差异化服务，重点强调理财服务的质量。在商业银行办理理财业务的过程中，客户选择某项理财业务不光是考虑到财产的保值增值问题，同时也带着实现一定的生活目标及家庭等的财务目标。银行应该时刻以客户为中心，致力于打造优质化的理财服务品质，满足不同客户的理财需求。商业银行在塑造理财业务的品牌时，要加强对理财业务的品牌的建设，服务品牌的创立，要强化广告宣传度及理财品牌的认知，不断地完善理财品牌的内涵与文化，使客户成为理财品牌的忠实拥护者。

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　　本篇论文为我在吉林大学商学院研究生就读阶段的毕业之作。在论文即将完成之际，谨向所有关心和帮助过我的人表示感谢!

　　首先要感谢我的指导老师董竹老师在论文构思、结构设计及写作期间给予我的无微不至的指导与关怀。其次感谢支持我完成本论文涉及领域相关知识研究的吉林大学商学院诸位老师及MBA教育中心诸位同仁们。再次，感谢我工作单位的各位领导和同事给予我的关怀和照顾，有了他们细微和温暖的帮助与承担，我的学习及论文方可更完善、更没有负担的完成。最后，感谢我的家人，在我研究生学习和论文写作期间给予我的物质上和精神上的支持和鼓励，感谢她的奉献和及关爱。感谢所有我研究生学习期间和论文写作期间支持我、关爱我、帮助我的朋友们，感谢他们的理解、包容与鼓励，我才可以顺利地告别我的研究生阶段。