摘要：在市场经济的大潮中，基于商业信用的企业之间的商品交易成为企业扩大市场的主要手段之一，这种以赊销方式实现的交易方式在一定程度上能够增强企业的销售能力，然而，随着赊销方式的不断发展，企业之间由于赊销业务产生的应收账款问题也日益严重，导致企业连年亏损、甚至使经营难以维持。因此，加强应收账款的管理就显得非常重要。合理有效地防范与控制应收账款的风险应作为企业一项重要的管理工作，应引起各级领导的高度重视。
本文主要针对凯华发电机有限公司应收账款进行研究和分析，认为目前的凯华发电机有限公司在应收账款上存在着不少问题，但应收账款是公司得以持续发展，获得更大竞争优势的手段之一，是不可避免的，它基于企业信用的基础，使其具有了一定的风险性。因此公司必须从实际出发，树立全新的营销观念，加强客户信用管理，明确有关部门和人员职责。财务部门应加强监督，确保内部控制制度的有效实施，使企业收账款的风险降低到最低程度。
关键词：应收账款；信用管理；对策
一、绪论
（一）研究背景
应收账款管理，是财务工作管理中的一项重要组成部分。它是企业在日常销售活动、提供劳务中由于时间差异或者为吸引销售而产生的。应收账款管理的科学与否会直接影响企业的现金流的增减和利润的变动，从而对企业运作有极为重要的影响，如08年美两房和雷曼兄弟破产引发波及全球的次贷危机，深刻影响了中国经济。所以，加强应收账款的管理是我们必须重视的课题。
（二）研究意义
应收账款核算企业因销售商品、提供劳务等经营活动应收取的款项，是企业拥有控制的一项不能随意兑现的长期资产，企业为销售库存商品而采取赊销或者因时间差异而无法即刻收取的营业收入，要根据合同和债务人的经济状况而定收取时间。但产生的营业收入却要计入流转税的征收环节中和增加企业应纳税所得额，并且税金必须要以现金来缴纳。这就无形中产生了应收账款的成本，故应收账款管理应受到企业决策者的重视。
合理有益的应收账款管理对企业的经营发展有重要意义：一是在完全竞争环境中提高自身的竞争力，扩大市场占有率。二是加快企业库存商品的流转，降低仓库保管和管理的相关费用降低成本。应收账款的管理主要依赖于企业管理者对企业发展方向的合理判断和对客户信用评级管理的精准判断。信用管理学在西方早已是一门重要的经济学科，采取几种评价的方法可以有效的建立企业的信用管理方案，如：查阅审计报告、客户记录、财务报表等。我国的信用制度还有待进一步发展，目前缺少很多客观的条件信用管理体系依然在发展和探索中，相信当我国信用体系建立后应收账款的管理将会更加的有效。
（三）国内外研究现状
1.国外对应收账款的研究主要集中以下三个方面：
（1）研究应计额的信息含量；
（2）研究上市公司利用应计额进行盈利管理；
（3）运用应收账款来衡量盈利质量和盈利反映系数，研究发现应收账款增加，盈利质量降低，盈利反映系数也降低。
2.国内研究现状：
（1）明亮在1999年根据深沪股市1997年财务报表中772家上市公司应收账款进行分析及研究，认为我国上市公司应收账款存在的问题：应收账款占主营业务收入的比重过大；应收账款增长幅度过大，远远超过主营业务收入增长；应收账款帐龄老化，发生坏帐的可能性较大；应收账款中关联方交易现象严重。并根据我国上市公司应收帐款存在的问题得出我国上市公司应收账款应采取的对策。
（2）魏刚在1999年根据深沪两市1996、1997年的772家样本数据进行描术性统计及对样本数据进行线性回归，由实证得出结论，总结出我国上市公司应收账款存在的问题以及政策性建议；
（3）戴昕（1999）认为企业间的不良债务总是长期以来困扰着企业的正常发展，其借鉴外国的相关经验，认为值得借鉴和学习的方法有：建立全国范围的信用咨询网络、建立信用管理公司、开展应收账款抵借业务、开展应收账款转让售融资和应收账款有价证券化；
（4）谢获宝、左远雄（2003）通过对我国上市公司应收账款的基本情况进行考察并且借鉴国际上的成功经验，探讨了应收账款证券化的内涵、优势、流程和我国上市公司在应收账款证券化过程中应注意的若干问题；
（5）王乔、章卫东（2004）通过对上市公司会计信息操纵行为的动机分析的基础上，剖析了上市公司会计操纵行为的手法，主要有：第一上市公司通过过度剥离来优化资产负债和利润表；第二利用资产重组和关联交易操纵会计信息；第三利用会计政策选择和变更操纵会计信息。从而提出了治理上市公司会计信息操纵行为的措施。
从上述情况来看，国内研究对企业应收账款研究的文章比较多有关公司应收账款的文章分为两类：一类是对应收帐的实证分析研究；第二类是分析对上市应收账款管理对策。
近些年来，由于我国市场经济的迅猛发展，企业商业信用的扩展，导致大中小各种企业的应收账款比例不断增大。这本是市场发展的积极导向，但我国由于对应收账款的监管不力，部分领导对其不够重视加之信用评级制度不存导致应收账款收回比例不断降低，而应收账款的增加和质量的降低必然导致其中一部分应收账款的呆账坏账的产生，这些应收账款的沉淀，使企业资产实际质量降低，严重影响了企业资金的流转和经济的正常运行。
作为影响企业财务状况的重要因素之一，应收账款的管理是企业管理的重中之重。分析应收账款的产生原因以及我国应收账款的现状，并找出其中的问题所在，分析应收账款的管理方法和及其不足之处的改善方法，这些对于企业管理者和投资者，以及相关XX部门都有借鉴和参考意义，对于我国企业管理质量的提高以及经济的健康发展也有一定的帮助。
（四）思路与方法
研究思路：本文的研究思路是从学习应收账款及其管理的理论着手，通过查阅文献，以了解应收账款管理方面的基本理论，然后，应收账款及其基本管理状况和方法进行详细的分析，最后对企业应收账款管理的加强提出改进意见和建议。
研究方法：本文主要是应用规范研究方法，对公司现有应收账款管理方面存在的不足及其产生的原因进行充分的分析、归纳，并在此基础上通过一系列的比较、论证和推理，来完成对企业因信用销售形成应收账款的问题研究。
二、凯华发电机有限公司应收账款现状分析
（一）凯华发电机有限公司简介
凯华柴油发电机组有限公司是一家以制造销售柴油发电机组为主营业务的企业，生产销售的发电机组功率为3-3000KW、船用应急柴油发电机组24-500KW，同时销售各种进口系列、特殊系列柴油发电机组。公司专业生产的“凯通”系列全自动柴油发电机组，采用一体化设计，完全独立的配置，可满足任何情况下的用电要求，实现真正意义上的应急供电，年生产柴油发电机机组能力达30万KW，在国内外发电机组行业具有独特的品牌优势，多年来，公司始终坚持产品质量的高标准和严要求，按照价实求生存、质量求发展的企业原则，重合同、守信用、讲诚信，结合先进的工艺技术和测试手段，求精求益求质量，赢得了许多的回头客，深得各界的信赖和支持，是省质量管理办公室、省技术监督局，多次抽查质量、计量信得过的单位，取得并通过AA资质企业、ISO9001－2000认证。其中，船用柴油发电机组被国家指定为专业生产专业船用发电机组的公司。
（二）凯华发电机有限公司应收账款现状
1.凯华发电机有限公司应收账款相关财务指标分析
截止2010年12月31日，公司应收账款达到1331万元，占流动资产的55%，占总资产的21%。在2010年，公司当年实现销售收入2837万元，与上年同期相比有所下降，但同时应收账款却有所增加，并且出现逐年递增的趋势，与此同时应收账款周转率不断下降，影响公司健康发展。下表1是凯华发电机有限公司2008年至2010年的应收账款相关的财务指标
由上表可以看出，2010年公司产品销售收入比2009年下降了9.6％，但净利润降幅却高达39.5％。主要原因固然是因为近些年行业间竞争加剧，利润空间压缩导致，但公司的应收账款去在收入与利润都下降的前提下，却以17.9％的增幅在增长。毫无疑问，应收账款居高不下，连年增加无疑也对利润的大幅下降起了推波助澜的作用。
2．应收账款账龄及坏账计提比例分析
一般来说，应收账款的账龄越长，其成为坏账的可能性就越大。截止2010年底，从凯华发电机有限公司的应收账款账龄来看，发现公司的应收账款账龄存在严重问题，首先逾期的应收账款占到总应收账款的17%以上，表明公司应收账款回收率并不高，质量不佳；而且，公司一年以上应收账款占到总应收账款的15%。上述两种情况，造成公司的很大一部分应收账款失去了流动性，产生坏账的几率无形中增大，一定程度上导致公司周转资金紧张。
此外，从公司对应收账款坏账准备的计提比例上来看，也有设置不合理的地方，尤其是针对账龄大于3年的应收账款，其成为坏账的可能性非常大，设置为50%的坏账计提比例显然太少，一般来说，账龄大于3年的应收账款，其坏账准备应该全额计提。下表2是2010年凯华发电机有限公司应收账款的账龄及坏账计提比例表：
通过以上分析，并结合调查实际，可以总结出凯华发电机有限公司在应收账款方面存在的一些问题：
一是公司应收账款的总额依旧巨大，占据流动资产的比率依然不容乐观，参与企业之间的一些“三角债”问题严重，长此以往，会形成恶性循环。
二是应收账款老龄化情况严重，这虽然是国内很多企业普遍存在的问题，但对公司财务风险的增加却不容忽视。
三是应收账款的回收渠道不畅，很多应收账款采取了非现金的方式还款，而且存在故意拖欠现象。
四是对应收账款的坏账准备计提比例设置较为随意，对应收账款不同账龄的坏账计提比例，没有按照《企业会计制度》中的规定执行。
3.应收账款周转率问题
应收帐款周转率在公司的应收帐款流动资产中具有举足轻重的地位。公司的应收帐款如能及时收回，公司的资金使用效率便能大幅提高。应收帐款周转率就是反映公司应收帐款周转速度的比率。它说明一定期间内公司应收帐款转为现金的平均次数。用时间表示的应收帐款周转速度为应收帐款周转天数，也称平均应收帐款回收期或平均收现期。它表示公司从获得应收帐款的权利到收回款项、变成现金所需要的时间。
通过对凯华发电机有限公司的调查，其公司在应收账款周率的调查数据显示，集团公司1-6月应税销售同比增长105%，利润同比增长104%，流动资产周转率同比提高0.33次，应收账款周转率同比提高0.84次。而作为本省的龙头企业远东电缆厂应税销售同比增长113.23%，利润同比增长99.38%，流动资产周转率同比提高0.44次，应收账款周转率同比提高1.35次。由此对比可以看出，凯华发电机有限公司经营成效还算显著，综合实力也有所提升。
总之，凯华发电机有限公司应收账款中逾期比例太高，账龄太长等问题，不只是带给公司财务账面所体现的一些影响，更有深层次的影响，如管理成本、利息利率及坏账损失等，这都对公司的经营产生严重的影响。
三、凯华发电机有限公司应收账款问题产生的原因解析
凯华发电机有限公司应收账款金额巨大，且存在不良资产，已对公司运营产生了一定的影响，那么造成应收账款这些问题的原因有哪些，通过调查总结，归纳出以下一些原因：
（一）市场竞争手段升级，公司优势无法体现
在如今高强度的市场竞争中，凯华发电机有限公司除了使用传统的以质量做保证、靠广告挖客户的营销手段之外，还会想方设法从多个方面去完成自己产品或者服务的销售，以扩大自己的市场份额及市场占有率，为此，公司便开始不断采取赊销的方式，允许购方先购买并使用公司的产品，以此来降低购方短期内的成本，从而达到吸引更多客户的目标，应收账款便随着公司一次次的赊销而不断产生并积累。
此外，发电机行业的激烈竞争，还要求公司必须具有较强的优势才能对市场进行更好的占有，对大部分企业来说，竞争的对象很多，而自身的优势又不明显，特别是处于一种同行同标准、同渠道、同服务的“三同”模式之下时，公司便不得不出此下策，允许赊销。
（二）经营理念落后，风险意识不足
当前形势下，凯华发电机有限公司在对应收账款的问题上存在认识不足的现象，往往只是将公司销售能力的大小作为衡量公司效益高低的标准，却忽略了应收账款存在的问题，这样的认知直接造成了很多管理人员无视应收账款的存在，无原则的放宽赊销条件，甚至对赊销对象不做任何调查，经营理念始终停留在销售与成本的问题上，而没有将其扩展到管理与成本问题上来。
同时，对于应收账款到底有哪个部门或者由哪个人员进行回收的权限划分不清，导致各部门人员推诿扯皮，无法有效完成对应收账款的回收工作，更无法认识到应收账款这种债权资产的风险，想当然的认为公司只要通过销售获得了收入，工作便算完成，而没有对这些资金的回收予以足够的重视，时间一长，公司内部甚至没有人去管理这些应收账款，更没有人去对这些赊销客户进行跟踪和催收，回收工作变得异常困难，无形中加大了应收账款成为坏账、呆账的风险。据统计，凯华发电机有限公司有30%的应收款为拖欠款，而且账龄已超过3年，难收回的占10%，造成这种情况的主要原因就是其公司的风险意识不足。另外，还统计出，凯华发电机有限公司应收账款占流动资金的比重超过了25%以上，严重影响了凯华发电机有限公司得流动资金周转的灵活使用。
（三）缺少信用档案，保护意识不强
凯华发电机有限公司对于客户的管理，特别是一些赊销客户的资料没有完整的档案管理系统，客户的所有资料都分散地分布在公司的多个部门，这样一来，对产生应收账款的赊销客户无法做到及时的档案查询，信用跟踪及有效分析和反馈，因此无法对这些客户的经营状况进行科学判断，也无法对客户的信用度及其变化进行有效分析，使得公司错失了很多回收应收账款的良机，同时也加大了由于赊销客户信用度降低而造成的坏账风险。
此外，在实际的财务管理过程中，公司没有形成对自己的良好保护意识，经常会产生一些因为公司自身没有认真履行合同条款而造成违约的，最终导致对方赊销方拒绝支付款项，或者因为赊销客户故意欺诈而导致应收账款无法回收的，再加上通过法律诉讼程序寻求这种债权保护的方式需要投入大量的人、财、物，也使得公司失去了使用法律武器保护自身的勇气和决心。据统计，由于我国企业间不讲信用，互相拖欠货物构成连环债链的资金总额已达到3000到4000亿元，占全国流动资金的20%。而凯华发电机有限公司因缺少信用档案的保护，而造成资金的大量流失，每年因拖欠的货款基本上占公司总资金的30%，资金的缺乏给公司的周转带来了巨大的损失。
（四）回收力度缺乏，监管机制不健全
在凯华发电机有限公司，由于财务管理水平不高，相应的应收账款管理水平也很欠缺，除了对信用管理等方面缺乏之外，还缺少相应的应收账款回收的机制和制度，没有统一的标准使得部门或员工在执行应收账款管理时有较大的随意性，也无法对应收账款进行防范和控制，对产生的问题没有指导性的解决办法，最终导致应收账款回收力度缺乏，这种现状也严重影响了企业的市场竞争力。
此外，应收账款本是公司给予赊销方的一项短期无息贷款，公司在此过程中本身就已经牺牲了自己的部分经济利益，如果最终的结果还因为应收账款被长期施欠形成坏账，那对公司的损失将更加严重，而实际过程中，由于没有对应的监管机制，销售部与财务部互相独立，没有形成相应的互相制约机制，使得应收账款在公司的两个部门之间“荡秋千”，却无法实现回收。
四、加强凯华发电机有限公司应收账款管理与控制的对策
对于一个企业来说应收账款催收管理尤为重要，据西方有关国家统计资料：如果应收账款没有逾期，则98%的部分可以收回，如果逾期3个月则可收回75%，逾期1年则可收回25%；而逾期2年可收回仅10%，因此对上市公司2年以上的应收账款金额做坏账准备是合理的。西方企业的平均坏账水平约为0.2%-0.5%，而中国企业则高达5%。以为拖欠与坏账有着密切关系，所以必须加强应收账款风险的管理，以降低拖欠成本及坏账成本。制定好的催收制度尤为重要。
通过对凯华发电机有限公司存在的一系列问题进行分析，了解了公司应收账款出现各种问题的原因，因此，在此基础上，公司应该认真对待应收账款的问题，必须从根本上、从整体上对应收账款进行管理，实施全方位的监管机制，尽量减少应收账款或坏账的产生。
（一）加强人员素质教育，提升公司经营理念
在任何企业，人员素质都是一个非常重要的前提，它决定着企业很多方面的管理方式和管理力度，因此，在应收账款的问题，凯华发电机有限公司同样要以加强人员素质教育为前提，除了要加强对财务人员的培训之外，还要针对销售人员甚至公司全体人员进行财务知识的培训，让全体人员对应收账款的重要性、坏账的损失性都能够有明确的认识，将“赊销账款不属于企业”的思想灌输到每一位员工身上。
此外，提升公司的经营理念，将经营的目的予以平民化，从公司决策层到普通员工，都应以公司经营效益的最大化，公司实际利润的最大化为最终目标。
（二）建立信用体系，加大跟踪力度
公司对应收账款的管理，应首先从基础入手，应收账款是基于信用而存在的，因此信用体系的建立就显得非常重要，它包含两个部分：一是对债务人实行动态的信用政策，信用政策不是标准，更不是制度，而是一系列针对市场需求、环境因素、销售对象等制定的销售政策，它是动态的，随时可以进行调整的，目的是为了减少应收账款的积累、缩短应收账款回收期间，从而避免了由账龄太长而带来的坏账风险；二是建立客户信用档案，在对每个客户进行赊销之前，都要通过信用档案对其信用度进行评价，根据信用标准确定是否能够进行赊销。这里的信用标准可从两个方面综合考虑：其一是企业自身的优势，如果公司的优势不明显，那么可采取适当降低信用标准，反之提升信用标准；其二是根据公司自身的抗风险水平，水平越高，信用标准可以越低，反之越高。
此外，对已经构成应收账款的赊销客户，应采取及时跟踪措施，根据款项大小适当选择加大跟踪力度，对赊销客户的企业状况、市场情况等进行多方面调查，尽量避免错过应收账款回收的黄金时期，从而将坏账的风险降到最低。例如，业务人员在与客户签订合同或协议书时，应该按照《信用额度表》中对应客户的信用额度和期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。如超过信用期限者，按以下规定处理：超过1-10天时，由经办人上报部门经理，并电话催收；超出11-60天时，由部门经理上报主管副总经理，派人员上门催收，并扣经办人该票金额20%的计奖成绩；超过61-90天时，并经催收无效的，由业务主管上报总经理批准后做个案处理，并扣经办人该票金额的50%计奖成绩等政策。
（三）加强应收账款监管机制，确立绩效考核责任制
在凯华发电机有限公司，应收账款的回收只被当作是财务部门的职责，而对应收账款产生的销售责任人却予以忽略，这极易造成销售部门与财务部门的责任混淆。因此，在发电机的销售过程中，公司决策者和主要销售人应对应收账款的回收担负起责任，公司应加强对应收账款的监管机制，理清责任，将存在的应收账款一一责任到人，并将这些款项的资金回收情况纳入到日常的员工绩效考核中。
因此，绩效考核责任制的建立就很有必要了，尤其是对销售人员的绩效考核，不只是对销售业绩、销售数量的考核，同时应包括因销售而造成的应收账款回收额，绩效考核的指标针对应收账款可分别设置为应收账款回收额、应收账款回收率及坏账率等，并进行综合评价，遵循应收账款从产生到管理，从管理到回收的全过程责任制，建立以销售人员回收为主、财务人员监管为辅的绩效考核责任机制，将应收账款回收情况与销售人员的绩效工资挂钩，从而在根本上增强产品赊销过程中的信用考察力度及款项回收力度。
（四）提升财务管理水平，加强应收账款分析
通过对凯华发电机有限公司应收账款分析可知，公司存在着应收账款被恶意拖欠等现象，一方面是由于赊销客户本身的信用问题造成，另一方面却是因为公司自身的财务管理水平不高而造成，这主要表现为公司财务人员和应收账款责任人，甚至公司领导都对应收账款重视不够，从而将应收账款的回收工作一拖再拖，或者对于债务方的恶意拖欠现象无动于衷，没有采取很好的防拖措施。因此，公司应加强财务管理水平，要求应收账款责任人和相关财务人员定期与债务方联系并核对应收账款，最后进行签字盖章确认，防止由于债务方和企业内部人员以拖欠为由进行串通性账款瓜分。
此外，对公司的应收账款，财务部门还应做到定期分析，分析的内容包括回收情况分析、账龄分析，这是财务部门监管过程中的重要手段之一，通过分析，财务部门应根据当前应收账款情况，汇总债务人的款项金额、账龄分析、风险概率等要素，编制相应报表，交由公司决策层审核，并做出下一步指示，决策层和有关部门应通过这些报表，准确及时地掌握公司应收账款的现状，对逾期未收回的，确定催收策略或是否做坏账处理，并对今后的赊销手段做新的调整。
（五）加强企业应收账款融资，做好坏账准备计提
当公司认为某些应收账款存在坏账的可能或者较难回收时，可采取应收账款融资的方式，将可能的损失转移。应收账款融资主要有三种方式，一是使用代理回收，即公司以委托人的身份将应收账款回收任务委托给专门的代理机构，由代理机构负责对应收账款的回收，一般情况下，代理机构会承诺不会让公司遭受到坏账损失，但款项回收后，需要公司支付给代理机构一定的服务费；二是采取将应收账款出售给银行或者代理机构的方式，即将应收账款出售给银行或代理机构，由他们进行回收，回收款项由这些机构获得；三是采取抵押的方式，将应收账款作为公司贷款的抵押品，在一定期间内降低坏账损失风险。
此外，从理论上讲，只要有应收账款的存在，就会有坏账损失风险，因此，很多企业为了应对由于坏账出现而造成企业瞬时的资金周转困难等问题，采取了一种计提坏账准备的手段，即提前按照规定的比例对坏账损失进行准备金提取。目前大部分企业采取的计提的方法有三种：一是账龄分析法，即通过对应收账款账龄长短的分析来进行分段准备金计提；二是余额百分比法，根据国家规定，计提坏账准备可按应收账款年末余额的千分之三至千分之五的比例提取；三是赊销百分比法，是以赊销净额作为基础，乘以一定比率进行计提的方式。凯华发电机有限公司规定，会计要按照应收款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3%-5%，如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，公司会根据严重程度作出相应的政策。
（六）采取灵活的坏账转移方式，适当借助法律途径
当公司发现某个债务人因客观原因，在当前一定时期内确实无法对应收账款进行回收时，可采取灵活的坏账转移方式，如通过债务人手中购买一定的公司需要的资产，以此实现对这部分应收账款的抵补，同时，如遇到债务人资金困难时，可通过采取签订延长回收应收账款的协议，但必须要求债务人加以补偿的方式进行坏账风险的降低，还可适当帮助客户渡过困难。
对于一些应收账款到期后，经公司多次协商，但债务人依旧拒绝偿还的，公司应该考虑通过适当的法律途径，按法定程序，向法院提起诉讼，等待法院强制执行。
结论
综上所述，目前的凯华发电机有限公司在应收账款上存在着不少问题，但应收账款是公司得以持续发展，获得更大竞争优势的手段之一，是不可避免的，它基于企业信用的基础，使其具有了一定的风险性。因此公司必须从实际出发，从各方面分析自身应收账款存在的问题，进而从提升财务管理、建立信用档案、加强监管机制、应收账款融资、灵活转移坏账等手段，对应收账款的问题予以解决，才能尽量避免由应收账款回收风险而造成的公司财务风险。
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