滦平县平安保险公司产品多元化发展研究

　　摘要

近几年来保险公司的发展如同暴风一般迅猛，在互联网+金融科技的大趋势下，保险公司多元化发展逐渐成为一股影响社会各个领域的重要活跃力量。传统保险的保险也开始不甘落后，向多角度、多方向开拓，保险+科技、保险+金融、保险+理财就像雨后春笋一般出现在人民的视野里。保险公司的贷款业务也成为银行之外的又一个重要战场。保险公司多元化发展不仅仅对传统保险行业带来的巨大转变，还使人们开始关注平安+综合金融互助平台的其他产品。但是在中国平安多元化开展的过程中，也暴露出一些的许多不足之处，例如客户对多元化产品缺乏信任度、寿险像多元化产品转化过程中质量下降等多方面的问题。显然中国平安保险公司滦平分公司产品多元化发展进程中有一定的问题所在。

当然，在当下互联网+金融的大趋势背景下，平安多元化发展已经势不可挡，那么怎样避免或减少多元化发展带来的问题就成了研究的一个重要的主题。希望可以通过对平安保险公司滦平分公司产品多元化发展战略进行分析，给予平安保险公司滦平分公司多元化战略的一些启示中国平安保险公司滦平分公司在未来可以拥有更大的市场，获得更大的收益，从而，创造出更大的社会价值。

　　关键词:多元化；市场；价值；平安保险

　　引言

中国平安保险公司是中国第一家以保险业为核心的，金融证券、信托服务、贷款、资金理财、年金分红等多种金融业务为一体的综合性服务品牌。平安于1988年作为保险业改革的试点在深圳特区成立，开始时只经营财产保险业务，90年代初逐步介入信托和证券业务，1994年开始经营人寿保险业务，并凭借着寿险业务的高速发展，逐步成为中国保险业内以保险业务为核心多元化发展的典范[1]。中国平安在过去发展的31年里，当今社会以顺应综合化发展的大背景下，顺应了互联网+金融发展的潮流趋势,以保险业务为核心，循序渐进的向金融业其他领域发展，走在了保险产品多元化的发展前沿，并取得了辉煌的成绩。

多元化发展顾名思义，就是将特点不相同的两种产品进行组合。保险产品或者保险业务多元化是指非同性、不相关的两种及以上产品相互组合。但多元化发展的要求：首先是保证多元中的每一元产品都处于成熟的状态；其次每一产品之间组合和占比是平等有意义的；最后要保证他们有共同遵从的准则也就是行业的标准。中国平安保险公司滦平分公司就是遵从这一原则，就是用保险公司的不同产品来进行组合，比如“鑫祥”类，本来是寿险类产品，以寿险为基本，分红收益为主要方式。经过不断研究完善，平安推出纯寿险类产品，同时，推出旺财等基本账户，进行深一步的理财。旺财账户余额是等于平安大华基金作为基金销售服务主体的平安大华日增利货币基金份额，也就是你将钱放入旺财等于买了平安大华日增利基金，流动性也很优越，并且有一定的收益，通过购买保险公司的产品，参与活动，获得旺财收益，保险和理财平等的交流。本文进行研究时，首先从平安保险集团的发展历程出发，了解中国平安目前在市场中的地位。进而研究了中国平安保险公司滦平分公司的具体情况，对其进行分析，从而发现中国平安保险公司滦平分公司在多元化发展中的问题，给予一些建议。最后得出结论，中国平安保险公司滦平分公司的多元化发展是机遇也是挑战，要想尽快的打破重重阻碍，就必须在现有问题的分析基础上，进行调整。

　　1中国平安保险的发展历程

1988年3月21日在中国人民银行总行的批准下，平安保险公司诞生了，在获得“经营金融业务许可证”后，开始成立并创建分公司。1994年，随着平安系统的不断发展，中国平安开始走向国际，在增强实力的同时加强管理，最终得到了世界两大财团摩根财团和高盛财团的参股。经过不断地增资控股，两年后，中国平安在海外成立了控股公司，同时增加了平安信托投资服务。2003年2月14日，中国平安集团公司开始走强服务全球化，增加了平安产险、平安寿险、平安信托和平安海外投资，平安信托等服务[2]。经过了一年四个月零10天，中国平安保险股份有限公司成功在香港联合交易所公开发行股票。

在中国平安不断地发展下，也用事实为我们提交了一份满意的答卷：在2008年“世界财富500强”排行榜公布，中国平安以非国有企业第一名的成绩首次冲进全球500强，虽然仅仅位列462，但也让我们开始期待他未来的发展。果然五年后，平安通过构建了一套符合国际最高标准的全面风险管理体系“521”风控体系，经过一年的零售战略转型，当时中国平安在2016年X《福布斯》最新“全球上市公司2000强”排行榜中，平安排名全球第20位，在中国保险企业中位列第一。预测在2020年平安EV增长20%，目标估值1.4倍，拥有长期的增长空间，截止2019年底，公司总资产达12万亿，国内总资产规模第一[3]。在经济中，平安保险公司用成绩为我们证明了它的实力。

除了发展经济之外，平安还非常专注于科技的研究发展，在2019年的国家新一代人工智能开放平台中，中国平安旗下的平安普惠是唯一一家入选的金融机构。在国际榜单中，位列榜单第4位，较去年提升两位，再度蝉联中国保险业第一品牌，位居中国金融业第二位，品牌价值增长17%至1352.37亿元[4]。

由此可见，中国平安不仅仅是一家保险公司，还是一家银行、信托、证券、金融科技等业务全牌照的综合金融公司。而且一直致力于探索及布局科技、经济和服务的发展。通过搭建金融服务、医疗健康、汽车服务、房产服务、智慧城市等五大生态圈，促使它能够且长期保持我国保险行业的龙头地位，提升自身竞争力的同时，引领中国保险行业的发展。中国平安凭借长远性的战略眼光，使用最快的速度，将中国人民保险的垄断经营打破，始终坚持用其精准培训、严格的制度和最先进的理念保护自身的行业领先地位。在国际金融不稳定、行业下行趋势的背景下，平安强大的管理能力和稳定的经营战略，引领中国保险行业的发展。

　　2滦平县平安保险公司经营现状

　　2.1滦平县平安保险公司的经营内容

2.1.1寿险业务

中国平安保险公司滦平分公司最主要的业务就是寿险业务是公司。始终坚持“保险姓保”发展原则，运用“产品+”的方式，不断开拓寿险产品边界和领域。主要包括寿险、养老险、健康险等业务。一旦当被保险人的生命发生了保险事故，导致意外身故或者残疾，保险人会支付保险金。这样的基础保障可以减轻投保家庭的经济压力，家庭的基本生活可得到保障，真正实现老有所养，病有所医。

2.1.2财产保险业务

国内外资金管理，是目前中国平安保险公司第二大主要业务。主要包括信托业务、证券业务，以及车险、企财险等其他资产管理业务。保证客户的资金安全的同时，与银行进行合作。银行根据自身情况提供零售信贷资产转让业务，保险公司将客户资金或者资产提前变现。对客户提供咨询和服务，使客户获得收益的同时增强资产流动性。与银行进行合作的不仅解决流动性风险，也开拓新型融资渠道，提升中国平安保险公司滦平分公司自身的资本。

2.1.3贷款业务

平安贷款业务是中国平安保险公司滦平分公司的主要业务之一。主要包括为企业提供融资服务和为个人提供信贷服务。中国平安总公司凭借有效的风险管理能力和不断壮大的资本实力，平安银行有能力为大型企业集团、重点项目、跨国公司提供项目融资、公司流动资金贷款以及组织银团贷款等授信服务,并能为优质大客户提供结构性融资服务和担保、保函等，以降低广大客户融资成本[5]。但平安保险公司滦平分公司根据自身的经营状况，秉承总公司的发展原则，只为中小企业提供有特色的、费率的授信产品。这类产品办理方便，也恰好能够满足中小企业经营性融资需求。另一方面，个人信贷办理是中国平安保险公司滦平分公司根据自身的综合实力和公司经营能力主要推出的服务。主要包括提供贷款、担保、咨询等，通过简易的操作方式和较为低的价格，为众多小微型企业、个体工商户、普通工薪阶层等提供借款服务，成为滦平县贷款行业的典范。

2.1.4互联网综合平台

互联网平台综合服务平台，是中国平安保险公司滦平分公司的“新宠”。主要包括平安好医生、金融商品大超市、平安好房等金融科技业务。通过每日签到、最美健康行、分享好友等活动来获得平安金管家的积分，然后利用积分在大超市中兑换和购买各种生活用品，促进生活更加便利和更高的品质，通过好医生随时问诊，健康资讯随时管理，购买药品一站式服务[6]。

滦平县中国平安保险公司的业务及发展态势与中国平安保险总公司的步调是一致的，但也有自己的发展特点。

　　2.2滦平县平安保险公司的发展现状

随着“互联网+金融平台”的大趋势，中国平安的多元化发展方式的开展，也需要结合中国平安目前的发展现状，截止到2019年，平安整体业绩及核心金融业务持续稳增，探索现代科技与传统金融的深度融合，深化科技赋能，探索智慧经营，将创新科技应用于前中后台的主要业务场景，实现降本增效。秉持着这一集团指导思想，滦平县平安保险公司也在经营、客户服务、综合产品结合当地特点做出新的尝试。

2.2.1在经营方面

平安坚持价值经营，追求稳健增长，截止在2019年，平安人寿凭借其业绩稳定增长，接连斩获了《亚洲保险新闻》、《每日经济新闻》、《华夏时报》、澎湃新闻等国内外权威媒体颁布的荣誉大奖，表彰平安人寿在公司经营方面坚持价值经营，各渠道业务发展齐头并进的卓越表现[7]。

平安保险公司滦平分公司，在平安保险总公司的带领下，秉承这一原则，在2018-2019年里，取得较大收获。

表2.12018-2019平安保险公司滦平分公司整体基本情况

通过图表2.1分析，可以得到2018-2019年平安保险公司滦平分公司在经营方面，经营状况良好，且业绩优异，在营运利润、承保保额、和件数方面均有提升。但与此同时经过数据利润和承保件数来看，不难发现，保险的使用价值并不高，可见保险客户经理在推销保险过程中，仅仅看重利益，忽略了客户需求和保险的价值。

2.2.2客户服务方面

“简单便捷，友善安心”短短的八个字，是平安保险公司滦平分公司对客户最真实的承诺。通过不断地创新服务理念，来提升客户对产品的认识度。在过去经营中，平安保险公司滦平分公司一直坚持以客户利益为出发点，运用科技手段增加服务，不断创新服务方式，增加效率的同时，提升和改善客户体验。闪赔、重疾先赔、特案预赔、智慧客服、慢病专属管理服务、智能核保等一系列创新服务，让客户感受到好服务的温度[8]。

表2.22018-2019平安保险公司滦平分公司客户情况

根据图表2.2分析，我们可以得出，中国平安保险在客户方面，还是比较丰厚的，个人寿险客户数、互联网客户数、个人综合贷款客户数都有明显的提升，尤其是在互联网用户量上，到2019年用户量已经大约在116万人左右了，可以说明滦平的目前的市场还有很大的潜力。但是目前滦平寿险数远远超过综合贷款客户数，可见保险公司没有充分利用互联网资源，寿险客户也没有充分的其他方面转化。

2.2.3综合产品方面

口碑是中国平安保险公司滦平分公司的拓展业绩最好的手段。中国平安保险凭借着自身的综合实力和符合人们需求的产品，在社会始终占有着强有力的地位。中国平安保险公司滦平分公司通过总公司好的产品、好的名片的使用下，打造以客户经营为核心的，一系列贴合客户需求和社会需要的产品，品牌影响力与日俱增，获得滦平县保险市场的高度认可。并且能够积极承担社会责任，平安保险公司滦平分公司始终铭记企业社会责任和使命，积极配合滦平县的公益扶贫道路“扶贫扶智”。在滦平县以教育挖穷根，注重乡村教育的政策下，积极开展“捐书送书”等公益活动。还积极对总公司坚持产业扶贫和保险扶贫，为内蒙古的当地企业提供资金支持，为当地建档立卡贫困人口提供保险保障，用“造血”式扶贫，助力脱贫攻坚战给予响应和支持[9]。

图2.12018-2019平安保险公司销售额情况

数据来源：中国平安保险公司平承德中支2019年数据库

根据以上图2.1的数据我们可以看到，综合科技业务虽然是平安新开发的业务，但是给平安创造的价值也不低，我相信在未来的发展趋势下，平安的多元化发展会越来越迅速。但是综合科技业务包括陆金所控股、金融壹账通、平安好医生、汽车之家、智慧城市等等多方面，总体来看价值创造比重不大，说明新产品进入市场客户对其认可度还有待提高。

　　3滦平县平安保险公司多元化发展问题

　　3.1保险公司盲目追求效益

现在，平安保险公司滦平分公司的市场战略主要是从保险出发，涉及多个领域[11]。但是，因为平安的股东利益最大化，一定程度上限制了公司内的产品创新能力、经营水平以及服务质量的提高。随着资产的增加，保险公司的利润率下降，促使保险公司盲目追求效益，平安开展各类活动，在传统的电话推销，保单推销等销售手段的基础上，结合电视广告，街头广告投屏等一系列扩大方式。除此之外，平安保险公司滦平分公司还利用互联网络搭建起网络推销、网络宣传、朋友圈推广等多种的网络营销手段[10]。此外，平安还推出“大福送小福”等优惠活动，促进成交量的增加，但由于市场有限，实际意义不大。

　　3.2客户对多元化产品缺乏信任度

随着经济的快速发展，人民收入水平不断提高，同时，人均可增加收入不断提高。通常条件下，为了保障个人家庭财产的安全，提供少许的保费支出是理所应当的，但是，根据调查，我国存在着13亿人口3亿多个家庭单位，愿意将家庭财产风险主动转移给保险公司的人却很少。尤其是在滦平这个县城里，很多人愿意把钱投入到银行交由银行代管产生利益。而不愿意放在保险公司购买理财产品获得更高的收益。同样当一些中小企业遇到资金困境时，选择银行贷款的繁琐方式，而放弃了平安简易的程序和快速的得到资金的手段。问题归根结底，是客户对多元化的产品发展缺乏信任，平安所谓的多元化产品，除保险种以外并未得到客户的真正认可，就此而言，也限制了平安的发展。

　　3.3保险向其他产品转化过程中质量下降

近几年来平安保险公司滦平分公司推出了不少的新产品如责任险、工程险等等。就连传统的家庭财产保险也开始不断地的更新和发展，打造同一性质的不同险种[11]。由此可见，中国平安保险公司滦平分公司在保险转型多元化发展中投入较大，但是由于产品更新换代速度太快，消费者的心理接受能力不足，需求反而更不能得到满足。保险公司通常的销售模式是雇佣保险销售业务人员去进行保险的销售，其在销售过程中，并没有针对每一险种的出现有效地做好调整，扔按照老险种的方式进行促销，因此保险公司，业务水平并没有精准提高[12]。此外，由于保险险种刚进入市场，其较低的业务提成率时，使得许多优秀的保险人员不愿意从事，新产品的推销与销售工作。正是因为由于种种原因，保险在向其他产品转化过程中导致质量下降，失去了一个成功至关重要的因素。

　　3.4产品多元化发展缺失营销重点

在营销过程中，平安保险公司滦平分公司在产品多元化发展过程中在重点调整方面具有一定的问题。主要表现在：在销售过程中，新产品投入过多，重点打出新产品福利，享受很多福利方案，激发客户兴趣，但由于规模、人力、资金投入有限，导致对原来的产品忽视太少，导致部分老客户对产品失去信息；营销中重点保险项目缺乏专业的营销人才，新产品推出，销售人员的销售手段、销售话术、销售方式没有较大的改变，而没有集中做好售前培训，导致在营销产品方面高度重视的情况下，效果不甚理想；需求状况也是导致保险营销重点的重要原因之一，在一定程度上影响了保险公司的经济效益。另外，滦平分公司在新产品推广过程中人事调整的重点不恰当，大量的、有经验的、专业化的人员调整到财产险，人身险等收益较高的险种中去，使得新产品推出，其他险种缺乏有足够市场经验专业化的人员。即使市场经济在快速的发展使得财产险和人身险有一定的市场地位，也是公司盈利的主要方向，但是其他险种的需求也在与日俱增，那么在专业型人才缺乏的条件下，其他险种想要迅速发展也必定会面临一些必要的困难。此外，在传统的险种上耗费大量的专业人才，即使其他险种的营销使具有良好市场前景，也会导致市场因为缺乏必要的推广，使险种难以在市场上有一席之地，进而，在一定程度上也会影响了保险公司未来的发展。

　　4保险公司多元化发展的策略分析

　　4.1保险销售应“以人为本”

保险公司推出多元化发展的过程中，一般采用直接营销的方式，因为保险销售在保险公司的良好声誉下能够让客户更有安全感，增加客户信任的，一旦销售过程出现问题，保险公司可以直接对员工进行管理，对客户多一层保障。因此，平安保险公司滦平分公司在展业过程中尊重以人为本，要求保险销售人员切身了解客户，发现客户的需求，在滦平分公司中，保险经理人经常以电话、微信等方式群发展业，给人的感觉保险生活离我们比较遥远，一经购买后，出保险责任外的其他环节出现问题，会让人产生被欺骗的感觉。因此，就要求保险代理人以人为本，不应以自己的业绩为中心，应更多的关注它带给客户的切身价值。虽然可能短时间佣金并没有得到有效提升，但是对保险展业的发展造就了很多积极的影响，良好的口碑，无论是对自己日后展业还是保险公司新产品推出都产生了一系列效益。

保险是为了应付特定的灾难事故或意外事件，通过订立合同实现经济补偿或给付的一种经济形势[13]。因此平安保险公司滦平分公司想要多元化发展的第一步就是认识并了解客户需求。“天有不测风云，人有旦夕祸福”，就是要将客户潜意识里的危险意识开发并挖掘出来[14]；另外也可以通过，制定调查问卷等方式对客户进行了解，根据经济能力、年龄水平、工作等方式，为客户设定并选择专属的产品；根据调查，滦平分公司每年有70%的收益是由老客户提供的，要想多元化发展，新产品能够迅速进入市场，并且在市场上得到充分的适应，那么电话回访老客户也是一种有效的途径，随着社会的进步，需求也在增加，维护好老客户，也是保险多元化发展下的有效途径。

　　4.2量身定制为客户提供“一对一”服务

利用互联网平台和大数据分析的途径促进保险多元化的发展，通过大数据和保险客户经理的双重的、多层次多形式的比对和筛选，共同搭建保险多层次的网络营销，这就要求，平安保险公司滦平分公司以客户的需求为主要导向，制定以客户为中心的服务方式，形成一套差异化服务体系，严格按照标准，对客户提供一对一的服务[15]。以平安保险公司滦平分公司为例，保险公司现有业务人员的数量在200人左右，而每个业务员对应的客户少的有三五个人，多的有好几十个人，若客户碰巧集中出现问题，客户根本不能有效的进行解决，造成这种情况的主要原因在于，开发客户拥有较高的提成，客户的维护和处理回报率较低，提成率使得许多优秀的保险业务人员不愿意为客户提供服务，而正是因为保险公司对服务的忽视，使得它在多元化发展中失去了一个成功的至关重要因素。

建立vip客服，同时加强客户管理，做到及时与访客沟通，解决问题，使更多的访客转化为客户；专“客”专“员”，对客户群体进行细分，研究不同群体的真正需求，做到专员精准化服务，将潜在的客户通过精准的服务成为真正的客户[16]；最重要的是要提高每一产品质量，保险公司多元化发展并不等于粗制滥造，我国保险行业中存在着一个普遍的认识，认为保险责任人只是单纯的将保险销售出去了就可以了，这就决定了在客户服务中，无法有效地做好售前学习考察、售后服务。

　　4.3提高从业人员素质解决产品搭配问题

第一、提高从业人员素质。平安保险公司滦平分公司想要促进保险多元化的发展就要有专业的人才参与相关发展，因此就要对相关险种业务人员进行相关的业务培训，提高保险业务人员的整体素质。这主要表现在两个方面：一方面要求销售人员能够与时俱进，适应能力比较强，勇于承担，不怕吃苦。根据公司的发展的方案，由于目标客户存在着分散性特点，也就是即将需要面对的成千上万个家庭消费群体，因此要求保险人员必须具备足够的经验精神，不辞辛劳的挨家挨户的推销活动[17]。另一方要求参保人员能够拥有较强的学习能力，思想开化。我们都知道，每一产品的更新换代需要社会一点点的去适应，去消化，但在学习过程中，不仅需要公司尽快建立一套完整的管理体系和管理制度，更需要每一位销售人员主动地去学习，去实践，另外让庞大的用户量也是你们的销售目标，可能在未来的市场上，市场也是提高销售人员的主动性之一，而不仅仅是佣金。

第二、进行产品合理化搭配。从目前中国平安保险公司滦平分公司的市场业务来看，平安保险销售重点不突出，虽然打出“平安综合金融的旗号”但是仍然以寿险为主。多元化在滦平分工司目前的销售形势来看，平安保险应确立：直接销售和间接销售并举的模式，即面对面销售和互联网销售的两种方式。营销两大模式实行齐头并进的方针，可以把保险营销方式按照市场的重点需求进行调整，使保险公司的销售渠道打造的更宽广，更有潜力，从而将中国平安保险公司滦平分公司的多元化营销重点与市场需求相匹配。同时根据市场发展和重点推销手段相结合，更加合理分配销售人员，调整市场，将商品和人员进行合理化分配，是产品多元化进入市场的重要手段之一。将营销人员按照多元化中每一产品的优势及市场需求有效进行合理分配，使人员能够发挥出最大优势，以便以最佳的结构发挥最大的力量，将产品多元化打入市场[18]。

　　4.4做好保险公司内部的重点产品定位

产品定位也是保险公司多元化发展过程的手段之一，为了提高在每一产品在寿险为主的行业竞争力，中国平安保险公司滦平分公司不仅需要在维持现有的销售渠道之外，在打造互联网销售渠道的同时，需要对现有的市场需求进行充分的分析，怎样将公司的新的产品可以合理的带进市场，是目前工作的重中之重[19]。只有将产品真正的满足客户需求，这样才能使平安保险公司滦平分公司的经营效果和经营能力的到综合提高，进而产品多元化发展才能有效得到认可和开拓，而不是虎头蛇尾，开始突飞猛进，一段时间后被人遗弃。拿“互联网+金融”平台的大超市来说，如果网站的所有商品的产品定位是“惠民”，那么就要求这个网站中购买过程相对简单，通俗易懂，但仅仅是操作方便可能难以维持网站的长期运转，更重要的是产品贴近百姓生活，价格相对合理优惠，才是维持中国平安网上大超市成功的秘诀。也就是说，多元化发展，就要要求平安保险公司在综合发展中，对每一产品根据市场需求逐一进行产品的定位[20]。

　　结论

总而言之，中国平安保险公司滦平分公司的多元化发展是机遇也是挑战，要想尽快的打破重重阻碍，就必须在现有问题的分析基础上，进行调整[21]。从问题出发，立足实践，找出解决问题的方法，从而进行必要的解决措施。平安保险公司滦平分公司在其23年的发展历程中，一直不断开拓、积极创新，迎合时代发展潮流趋势，把握社会发展命脉，在保险业百花齐放的条件下能够绽放，有一席之地。无论是在现在还是将来都发挥着巨大的潜力，平安多元化发展战略过程中进行了分析，在滦平的市场下给予平安多元化战略的一些启示。只有这样，中国平安保险公司滦平分公司才能拥有更大的市场，获得更大的收益，从而，创造出更大的社会价值。

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　　致谢

在这次完成毕业论文的过程中，通过对中国平安保险公司滦平分公司的现状进行分析研究，我了解到平安保险公司滦平分公司的多元化发展现状，以及在发展中存在的问题，经过不断地学习和思考，给予一些建议。在完成毕业论文的过程中，我也受到了很多人的鼓励和帮助，在此我也要给予他们最真切的感谢。

首先，感谢我的论文指导教师蔡苗苗老师，对本次毕业设计的细心指导，使我能够思路清晰、逐渐完善我的毕业论文；感谢金融学全体老师，在大学四年期间传授给我们专业知识，使我们能够接触、了解到金融学，以至于后来接触保险行业；感谢金融学这个神圣的学科，从第一次接触它至今，它便在无形之中影响并且改变着我，它不仅是一门为了应付考试而去学习的学科，更是一个实用的科学，应用于生活中的方方面面。其次，感谢我的实习师傅吴克琴老师，当我从一个校内学生进入职场，是他在一点点指导我，教我该如何跟别人沟通、如何展业、如何开展自己的工作，多少次我因为没有客户发愁，或者因为能力欠缺导致展业失败时都是他的鼓励，像个幼儿园老师一样教我手写计划书，像个母亲一样鼓励和支持。还有我的同事们，在工作中，每当我遇到展业失败、客户问题不能解答时，他们都会给我指导方向和耐心的解答。有时候觉得他们就像百宝书一样，在保险这个领域，是我的宝贝行囊。他们是师更是友，可能我是幸运的，在我的第一份正式工作面前，遇到了他们，没有更多的体验，可能对于大家来说，我不过是你们生命中一个过客，来也匆匆去也匆匆，但对于我来说，你们是我步入社会的老师，虽然不是第一任，却是很重要的一任。最后，感谢我的家人与朋友默默地陪伴、支持着我。感谢我的朋友，在我失意时给予我的陪伴和帮助，每一次工作的不顺心或者论文的没思路，都是他们的陪伴让我走出困境，感谢大学四年里所有的经历和相遇。