大连中国人保公司银保合作业务发展前景分析

　　摘要

随着我国经济发展趋势的发展，保险业可以机遇与挑战并存。社会经济的持续增长，为城乡居民生活水平的提高，给保险市场带来了更多的发展机遇。同时，保险市场自身的发展也更加熟练，这意味着竞争更加激烈。汽车保险业务是金融保险的重要组成部分，在竞争战略中应予以加强。

与一般企业相比，保险业具有投资需求大、业务周期长、利润率稳定等特点。这是一个典型的创新驱动型增长型金融行业。因此，保险人应具有创新意识，实现时代发展。要通过不断创新，抢占市场份额，带动产业发展。在中国保险业中，创新尤为重要。在资产保险方面，汽车保险对再保险公司的整体业务量起着非常重要的作用。此外，近年来我国车险市场改革频繁，车险业未来将面临新的发展阶段。从国民保险意识、国民关注度和激烈的市场竞争等角度，研究汽车保险业务的发展战略具有重要的现实意义。随着我国经济的快速发展，人均收入水平正在逐步提高。汽车作为一种传统的高消费品，已逐步走进千家万户，成为各行各业的重要交通工具。随着公司需求的增加，汽车销售和汽车保险的快速增长是必然的，市场的发展。

本文在借鉴了大量国内外汽车保险业先进经验和成果的基础上，研究了大连市汽车保险市场的潜在需求，分析了影响汽车保险市场发展的因素，并进行了选择和实践，加强相应的保障措施，为汽车保险业的发展提供指导。

　　关键词：机动车保险；金融；市场需求；

　　引言

保险业是一种较为特殊的行业，其通过经营风险为投保者提供风险保障，形成了一种风险转移机制，与此同时，保险还可以作为人们储蓄闲置资金的一种选择。进入21世纪，我国经济整体进入新常态，保险业的外部环境有了巨大变化。一方面，社会经济的良好发展态势为保险业的成长提供坚实基础，另一方面，保险业的发展也为市场经济的稳定运行提供较大保障。

随着我国经济的快速发展，人民生活水平逐年提高，人均可支配收入逐年增加。汽车曾经是奢侈品的象征，现在越来越流行。汽车保险作为资产保险的主导保险，迄今为止一直处于行业领先地位，对财产保险业的发展具有重要意义。

与全国车险发展情况相类似，大连地区车险的保费规模呈现出逐年増长的趋势，但是增长的势头却逐年放缓。保监会于2015年2月正式发布了《关于深化商业车险条款费率管理制度改革的意见》，这意味着中国车险行业迎来第二次全国性费率改革在进行费率改革的过程中，中国车险行业又出现了新的现象，即市场面临全面竞争。提高企业在竞争中的盈利能力是企业客观研究的重要课题。公司的最终目标是利润最大化，这也是投资者的基本目标。企业存在的价值及创办一家企业的目的就是盈利。盈利能力大小标志着一个企业运行的成败以及未来发展的好坏。投资人所关注的是投资一家企业所获得的回报率；对于个体投资者来说，他们所关心的是企业的红利、股息等；而对于控制企业经营权的投资者来讲，所关心的是如何来提升企业的竞争力、如何来提升企业的市场表现，扩大市场需求量以追求稳定持续的长期经营利润，这就需要对提高企业盈利能力的战略、方法和途径进行系统的分析和研究。

在人们保险意识得到强化时，市场竞争将更为激烈。基于全国视角而言，大连地区的车险业务比较落后，对比东南部沿海地区，其年保费规模相差甚大。目前，我国保险业仍处于转型期。从当前保险密度、深度和广度的快速发展来看，要迅速解决低于世界平均水平的现实问题。比如管理模式滞后，产品结构过于单一，管理体制相对陈旧，缺乏专业人才，产品开发体系和保险法律法规有待完善。2018年，保监会和银监会合并，反映出中国对保险业的高度重视，也为未来车险业务的进一步拓展奠定了重要前提。

汽车保险市场的发展受到保险公司的高度重视，提高车险的市场需求量迫在眉睫，各财险公司积极探索车险市场需求发展战略。从保费收入来看，大连车险市场已进入快速发展期，但车险业务的发展并未带来与整个资产保险行业相当的收入。相反，汽车保险业务却长期停滞不前。这种严重越轨行为的高速发展和由此带来的营业收入下降，是大连车险真正的产业。经历了多年高速增长后，大连市的车险市场开始进入低速平稳增长时期，依靠高增长的规模扩张盈利模式逐渐被社会所淘汰。由于新客户数量有限，竞争激烈，很难在正确的选择上有效地争夺优质客户。因此，有必要提高后备客户的价值贡献率，是车险业务质量和盈利高度提升的重要渠道。在实际操作中，要注意深入挖掘客户需求，提高商业保险比重，增加责任险金额，引导收入附加险等营销措施，努力提高车均保费收入以达到理想值。从行业数据来看，保险公司的车险业务风险已经非常显著。因此，研究影响汽车保险市场需求的因素，对于汽车保险市场的发展具有重要的现实意义。

　　1人保财险大连分公司的车险市场现状

　　1.1大连机动车保险市场现状

与我国汽车保险担保损失不同，大连市汽车保险担保利润水平一直处于国内领先水平。2016年，大连市汽车保险担保亏损2亿元，担保利润率13.72%。但从2018年起，大连市汽车保险担保缺口为2亿元，担保利润率为-13.72%。汽车保险实现了抵押收益。全年利润1.18亿元，保证利润率4.75%。到2019年，大连市车险保费收入达到50.47亿元，保证利润4.27亿元，保证利润率9.57%。

2016年以来，大连车险保本利润越来越好，盈利能力不断提高。2016年以后，大连车险业务呈现出以下三个特点：一是车险保费规模不断扩大，但增速呈倒V型增长。2017年，车险保费增速高达45.89%。近两年，车险保费增速逐步回落，2019年连10%都达不到，与我国车险保费增幅相比，大连车险增幅更为严重，车险保费增速放缓趋势更为明显；二是运营情况汽车保险的经营状况逐年好转，行业也在逐步扭亏为盈。在2014年和2015年担保损失逐步减少的基础上，2016年大连车险业务实现综合担保收益。2017年以来，行业稳步发展，车险保障利润从2017年的4.75%稳定增长到2019年高达9.57%，年均增长近35%，车险综合赔付率逐年下降，综合成本率保持稳定，各项业务水平不断提高；三是车险业务主体不断壮大，汽车保险费已经集中，汽车保险费已经集中，每年都会下降[1]。2016年，大连共有10家财产保险公司经营汽车保险业务，到2018年底达到20家，增长率达100%。2014年大连车险保费规模由2017年的73.68%提高到2019年底的74.19%，总市场占有率达到61.7%，可见大连地区车险业务竞争日趋激烈，汽车保险费集中度下降。

　　1.2人保财险大连分公司的车险市场现状

1.2.1整体经营情况

图1.12016-2019年人保财险大连分公司机动车辆保险保费趋势

数据来源：国家统计局

近年来，人身保险财产保险公司大连分公司在车险业务上不断提高保费。从2016年的9.81亿元到2019年的15.66亿元，时间间隔为4年零5年，增加8.5亿元。成绩着实显著，未来的发展也值得期待。具体的2016—2018年人保财险大连分公司的车险保费收入从上图1.1可以大致表明。

从图1.1可以看出，汽车保险总收入连续四年呈现良好态势，呈现高增长态势，同比增幅上下波动，但总体市场份额相对稳定，总体保持40%的水平。以2018年的数据来分析，人身、财产保险大连分公司汽车保险总金额16.66亿元，同比增加3亿元。增长率达到18.71%，完成年度计划目标，在公司各项财险保费收入中占比高31.81%，在整个大连市的机动车辆保险业务取得了30.62%的市场份额，成为当地车险市场上当之无愧的行业老大[2]。其商业险也取得了十分瞩目的成绩，保费高达13.71亿元，增幅为24.29%；交强险的实际保费收入为2.95亿元，增幅为-1.74%。具体数据如表1.1所示：

表1.1大连市人保财险公司各险种业务情况

1.2.2业务结构情况

剖析业务来源情况，2018年人保财险大连市分公司具体业务的三板块实际占比新车、续保、转入分别为33%、51%和16%。对比同期的基本情况，三个板块的增幅分别是0.3%、2.2%和-2.5%，具体情况由表1.2能够得出：

表1.22018年人保财险大连分公司业务来源结构表

从上表这些数据能够基本得出这样的结论，在公司车险保费收入中，新车和续保两个板块起到了极为关键的作用，为此，公司未来的业务拓展方向应以新车市场为重点，尤其关注提升对投保人的服务质量，以确保后续获得更多的续保业务。

再对该公司的条款结构进行分析，2018年非营业、家用车、营业车、特种累计的比重分别是13%、54%、29%和4%，可见车险的四大条款中家用车比重最大，成为车险业务的主要内容，未来的公司业务拓展也应当围绕家用车展开[3]。对比同期业务量，家用车的增幅也高达3.1%，而其他的非营业车、营业车及特种车都有不同程度的下降，降幅分别是0.4%、2.2%和0.5%。具体从表1.3中可以得出：

表1.32018年人保财险大连分公司条款结构表

1.2.3营销渠道情况

从2018-2019两年间人保财险在交强险的具体营销渠道情况来看，最近几年由于人们观念的转变，车商和专业的资源优势十分明显，使得其在整个车险不同营销渠道中占有绝对的地位[4]。再者，互联网的普及和电话营销的优惠力度较大，促使投保人愈发青睐于电网销售，其业务收入增长突飞猛进。交叉渠道尽管保费收入不多，但增长显著。具体收入情况从表1.4中有详细说明：优惠力度较大和便捷等特征推动了其他渠道的大幅上升，在整个车险多个营销渠道中有着十分显著的影响力。

表1.42018-2019年人保财险大连分公司交强险各渠道业务收入

1.2.4重要经营指标情况

2018年人保财险大连分公司的续保率达66.03%，对比同期该指标的增幅不足2%。公司实际完成赔付率的综合指标是68.12%，对比同期降幅为-0.32%。具体来看，商业险、交强险的赔付率分别是71.21%和66.27%。具体板块来看，新车、续保及转入业务的赔付率分别是62%、70%和86%，续保较新车业务高出8%的指标，而转入则较新车业务高出24%，较续保业务仍高出16%的指标，可以说转入业务板块赔付率指标相当之高[5]。

　　2人保财险大连分公司车险市场经营存在的问题

　　2.1车险市场竞争力较弱

人保财险大连分公司在车险市场竞争中表现较弱，主要在两个方面：一是自2016—2018年，车险业务占人保财险大连分公司的整体业务保费比重，在整体保费不断攀升的情况下，在所有业务中依然占据了超过七成的比重，其中2018年车险业务比重为71.71%。由此可以这样认为，车险业务营收的高低直接决定了整个人保财险大连分公司的经营状况[6]。二是人保财险大连分公司于2018年完成实际的车险保费收入为15.66亿元，对比同期下降了6%，同时市场份额也有所下滑。面对当下车险市场上的激烈竞争局面，人保财险大连分公司在一定程度上显得力不从心，缺乏显著优势。

2010年，大连的财险公司只有13家，而到了2013年底，这一数量增长到21家，数量众多的公司同时在车险业务市场上竞争，给人保财险大连分公司带来较大的竞争压力。事实上，人保财险大连分公司的车险业务收入近几年的发展态势良好，整体来看，基本占据整个市场约40%的份额，但业内其他竞争者的整体实力也在逐步增强[7]。车险市场的情况随时在发生变化，为此，公司要从市场入手，不断对自身的短板强化管理与改进，以此来提升自身的竞争优势。以2018年12月的具体情况为例，该公司的车险份额占比并非第一位，已经被平安产险超过，同比下滑1.43%，而平安产险则同比增加1.43%。人保财险的车险市场份额下滑被其他竞争者所占据，说明自身的车险业务存在较为强劲的竞争对手，尽管新车市场份额表现良好，但其他竞争者也在逐步赶超，人保财险大连市分公司仍面临较大的竞争压力。

　　2.2车险险种结构不尽合理

人们生活水平的改善促使私家车数量的增加，为此，当前大连市的私家车车险业务量不断增加，市场潜力也较大，赔付率也相对平稳，这些优点决定了未来整个车险市场上私家车业务的举足轻重地位[8]。人保财险大连市分公司出于这一现实情况，不断开发私家车车险业务市场，并取得了一定成绩。2018年的私家车车险保费高达19.6亿元，在整个车险保费中占比达到52.3%。即便这一成绩较为瞩目，但对比行业内的其他主体占比方面，私家车业务的发展还有较大提升空间，特别是对比同期的平安财险，还存在一定的差距。而且，该公司在营业货车和特种车，特别是混凝土搅拌车散单业务及拖拉机等农业机械的占比较高，这对于整个车险保费的增加显然有着较大掣肘。

无论是私家车还是汽车保险公司对汽车保险价格都保持着高度的敏感性和敏感性。目前，保险公司之间的竞争以“价格”为核心，各种“价格折扣”方式层出不穷[9]。虽然行业自律已经实施了很长一段时间，取得了显著成效，但在各种音质的恶性折扣费和贴费问题出现的时候，价格战正在发生。它不仅降低了保险费的满意率，而且增加了个人车险的销售成本，削弱了整个行业的利益，削弱了一些保险公司在经营中提高保险理赔服务和其他相关服务质量的重要性和能力过程。

　　2.3销售渠道单一严重影响经营业绩

目前的车险营销渠道以电销、车商以及交叉销售为主，且都是中低费用，未来发展前景十分看好[10]。而实际上，2018年人保财险大连分公司上述三项渠道的综合占比为30.85%。对比起来，该指标不仅低于太保产险的34.81%，更不必说平安财险的68.62%。值得关注的是，在交叉销售这个渠道方面，人保财险较平安财险的差距更为显著[11]。这种销售渠道结构的不科学，直接会给业务扩张带来负面影响，使得公司综合成本率难以控制，进而影响到收益率的提升。

表2.12018年人保财险、太保产险、平安财险销售渠道比较

从当前大连汽车销售商与财产保险公司之间的关系看，两者之间是非常紧密的依存关系。其中，汽车销售商面向财产保险公司提供丰富的客户资源，同时财产保险公司则向汽车销售商提供各种与汽车维修有关的资源[12]。自2009年起，财产保险公司就已经在业务方面进行拓展，实施车险业务专业化管理，而从供应渠道方面看，汽车销售商在财产保险公司中的重要性则相对更强。正因如此，汽车销售商逐渐成为各家财产保险公司争相获得的对象，市场竞争的激烈程度进一步提升。另外，由于汽车销售商开始逐渐向精细化管理过渡，其也希望能够与财产保险公司之间展开合作，通过这种合作提升自身在市场中的竞争力，而对于这种合作，显然汽车4S店会选择手续费相对较高同时维修资源也相对更为丰富的保险公司。

　　2.4管理不善导致利润下降

2.4.1人员责任心不强导致财务审核宽松

目前，人保财险公司大连分公司实行财务高度化。各分公司均无财务人员，所有财务处理均由个人财产保险大连分公司设立的财务共享中心组成[13]。财务共享中心按分工分为五个下属部门，包括监管部、费用计算部、业务清算部和总账部，分为资金结算部，通过各集团的合作，完成公司的各项财务工作，使公司的财务人员能够分门别类，实现财务与业务的分离，使财务人员能够在工作组内独立监督，有利于技能的培养。但另一方面，财务人员对工作一无所知，在财务审计过程中发现问题的能力有限。最明显的一点是要清理每家分公司的开支。财务人员只检查原始票据的真实性和成本依据的逻辑换句话说，不会对合理性和真实性进行实质性审查。

2.4.2经营管理粗放导致考核指标设置不合理

目前，公司对人保财险大连分公司实行年度考核制度。评价指标分为三类七项。工作发展型是保费收入增长率之一，占年度考核标准的40%。在审计过程中，主要是指对公司溢价增加的利息，对利润情况关注较少[14]。分公司将自己的考核标准分解为季度组织，直接将考核标准的完成情况与分公司整体的员工薪酬绩效联系起来，因此，分公司过于关注各部门保费收入的完成情况。为了达到保费增长的目的，一些分公司采取无意义代理、无意义费用等手段，非法使用资金和高额手续费，支付、抢劫业务的行为对寿险公司大连分公司车险经营利润产生了负面影响。

　　3人保财险大连分公司车险市场经营问题对策

　　3.1强化车险宣传方式，提高市场竞争力

尽管人保财险大连市分公司在区域市场中有着较高的知名度和影响力，但在更多主体进入行业的过程中，企业面临着更大的压力，因此当前最重要的是基于不同区域潜在客户的不同制定并实施差异性的宣传策略，提升市场竞争力，将企业宣传资源的价值在最大程度上发挥出来。比如，在经济相对较为发达的县区，可以通过城区户外屏幕、电视等方式投放广告，在经济较为落后的乡镇，采用下乡的方式宣传，使更多的人群能够准确的理解本公司的产品价值和特点，通过这样的方式提升客户的认可度，打造更好的企业形象，进一步拓宽企业的利润空间[15]。

　　3.2不断完善车险的销售渠道

人保财险大连分公司企业必须不断的强化新车获取能力，实现更高的优质服务占比，尤其是专营司部和县域有车商业务的单位，充分发挥出企业更加青睐新车配置的政策优势，围绕更高的新保率、保足保全这几个目标，发掘新车业务的潜力。机动车新车保险业务，主要是通过车行代理达成的。由于机动车市场竞争非常激烈，很多4S店通过赠送车险的方式来吸引客户，在机动车保险市场中，新车保险业务的90%是在4S店的参与下达成的，并且出险至少两次的4S店客户，有90%会在4S店续保[16]。为了进一步提高市场份额，同时实现企业的整体战略目标，人保财险大连分公司企业必须投入更多的资源来维护4S店这一渠道，实现更高的4S店车险业务份额。尤其是规模大、效益可观的4S店，可以给予更高的手续费作为回报。

电销、网销业务的优惠力度相对较大，并且办理起来非常方便，对客户来说有一定的吸引力。这部分业务重点为相对廉价的机动车续保客户服务，涉及到续保以及转入业务。统计数据表明，人保财险大连市分公司过去的电销、网销业务中，大部分为出险次数低的旧车客户，以及少部分出险频繁、业务质量差而被竞争对手拒绝的客户[17]。这就需要公司进一步考虑在以后的保险实务中，加强对这两个业务渠道业务质量的管控。在这两个业务渠道日益完善的未来，它们将能够为人保财险大连市分公司车险整体业务的提升做出更大的贡献。

业务员、个人代理渠道应该以单车险业务、高档车辆业务为主。此类业务能够带来更高的效益，此部分的客户非常看重服务质量，可以配备专职客户经理，为其设计个性化的车险解决方案，从而更好的维护这部分的优质客户，使人保财险大连分公司企业和在高端市场中提升自身的竞争力和市场份额。

　　3.3对车险结构进行合理调整

汽车保险结构调整是在深入分析保险公司汽车保险经营状况的基础上，进一步细分汽车保险业务。它包括汽车年龄、厂牌、车型渠道、保险、重大灾害、天气状况、驾驶员水平等各种内外部因素的影响，所以保险公司在汽车保险结构的细分上也有很多依据，保险标的在同期。由于确定的结构调整，可以认为车型的业务结构不一致，所以保险公司结合自身情况，以一个或几个因素作为汽车保险结构分析和控制的主要依据，并根据实际业务继续调整以达到改善汽车保险结构，实现盈利的目的[18]。

从车辆厂牌型号角度来看，可以通过将车险业务细分为宝马系列、解放货车系列海马系列、奥迪系列雅阁系列等通过对不同车型业务的分析，合理确定承保的车型范围，限制承保的品牌范围，严禁承保的品牌范围来调控车险业务结构。

在实际业务中，保险公司确定几个关键因素，利用工作报告系统将各个关键因素结合起来，对汽车保险业务结构和收入情况进行数据分析，确定业务结构调整目标，通过组合确定保险工作结构的合理优化。

　　3.4提高整体业务管理能力和水平

3.4.1依法合规经营，共同建立良好的市场环境

为了提高车险的经营效率，必须改善经营环境，建立良好的市场秩序。自保监会第70号文件发布以来，地方保险监管部门加大了对产险市场的整治力度出台了一系列监制度和规定[19]。因为这些企业高层领导投机取巧，他们抓住了当前汽车保险市场的劣势，一针见血。在市场竞争、经营管理和违法处罚等重要环节，他们用拳头进行斗争，有效控制和规范车险市场无序竞争的局面。佣金返还等费用的减少幅度大大降低。汽车保险市场正朝着有序合理的方向发展。这是整个行业都应该珍惜和维护的难得的好局面。

3.4.2坚持科学发展，促进车险效益提升

科学发展是提高汽车保险管理效率的重要基础和必然选择。科学发展提高了投资产出比，有效降低了成本，优化了企业结构。在适应行业和行业发展速度的基础上，我们将提高各类保险和车辆的利润水平，提高整体保险收入。

3.4.3强化内控制度，实施精细化管理

第一，要加强侦查、损害赔偿、清算和核算赔偿全过程的规范化[20]。第二，提高现场勘查质量，加强对危险原因真实性的勘查，正确确定保险责任。第三是严格执行危险车辆零部件更换制度，不允许单独更换。如果可以修理，那是绝对不允许的。零件应尽可能按修理价格损坏，损坏后应在现场更换。修理厂应确认散落的所需部件。第四是建立完整的报价体系，将系统的报价与本地的报价有机结合，如此以来报价就具有了说服力和真实性，要尽量能使报价更贴近市场。第五是增强对伤者的医疗随访频率，通过随时随地掌握伤者的情况和治疗方案，按照合理、严格的标准赔偿5项公费和护理费。第六是加强理赔人员职业技能培训，建立科学合理的评估机制，提高理赔人员专业素质和责任心，同样要想提高防范保险欺诈能力，就必须得建立防范保险欺诈这个十分重要的体系。财产保险市场如果没有专业的保险诈骗防范队伍，那么就只能依靠保险公司或交警部门理赔人员的识别和防范，但是显然他们的能力是明显不足以去肩负重任的。保险公司发现了一些可疑点，但又没有足够多的精力、财力和人力，如果以相对应的资质和专业水平进行调查，既耗费了大把时间，又找不到证据，就很难作弊。因此，保险可以防止虚假欺诈，减少不必要的赔偿费用。保险公司内部建立防欺诈体系的这个举措，长期坚持努力是很有必要的。

　　结论

机动车保险在中国发展的近40年过程中，已经从粗狂的规模经济型转型至精细化、集约化管理型的模式，赔付成本控制作为财险公司实现利润增长的重要保证，需要更加科学的管理方法来实现，对于车险的经营，短期来看，依然决定着产险公司的盈利能力。

本课题以人保财险大连市分公司为研究对象，通过调研和描述统计的方法，分析了人保财险大连分公司目前车险业务的经营现状以及影响车险市场需求的主要来源，识别出影响公司车险利润的主要因素—市场竞争、经营效益、险种结构、渠道结构，探求公司在车险业务经营中存在的问题，得出了目前公司市场竞争乏力、险种结构不合理、渠道结构不合理、经营效益不高的结论，对问题形成的根源进行了深入探究。最后，针对如何提升车险业务市场需求能力，从调整发展策略使用营销渠道差异化战略，到提出宣传方式多样化、车险结构调整、提高车险经营效益等具体措施。

希望通过本文的分析和策略建议，能够帮助人保财险大连分公司提高车险业务的市场需求量，增强市场竞争力，同时降低足够多的风险，促进公司持续稳健的发展。

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　　致谢

四年的时光转瞬即逝，随着论文的完成，大学的学习生涯也即将告一段落。学术研究绝非易事，要投入精力将它完成不容苟且。感谢在我论文的写作当中，给予帮助的许许多多人。

首先要感谢我的导师，本论文能够顺利完成得益于导师给予的最及时、最细致、最耐心的指导，一点一滴的意见反复修改，最终形成论文成稿，导师在每个阶段都时刻不忘提醒我细心检查，严谨论述，更在我卡壳时为我打开思路，将所学知识融入到论文之中，使我受益颇多。在此，向我的导师致以最衷心的感谢和最崇高的敬意！

其次，要感谢沈阳城市学院，特别是商学院搭建的平台，对自身专业素养的提高提供了坚实的基础和条件，毫无保留的给予我许多学习方面的帮助，给出中肯的建议，深刻诠释了我行我能的校训。

祝各位老师身体健康，各位同学工作顺利，母校再创辉煌！