全盛房地产公司销售收款内部控制问题及对策

　　摘要

房地产开发行业是我国国民经济的重要组成部分,在其发展过程中，一些行业问题也逐渐暴露出来，例如普遍存在着诸如资金周转较慢、产品开发周期较长等特点，导致房地产开发企业的销售与收款业务往往伴随着相关风险的出现，因此完善的销售与收款内部控制体系对于房地产开发企业的发展至关重要。由于房地产企业的销售收款业务复杂且存在风险，企业应加强对销售和收款业务的了解和管控，才能设立正确的内部控制制度，保证企业经营活动的有效性，确保业务收入及时、准确。

本论文详尽分析了全盛房地产公司销售与收款业务内部控制方面存在的问题，并有针对性地提出切实可行的解决措施，为该公司的健康发展献言献策。这对于降低山西全盛房地产开发有限公司的运营风险，使其有效完成销售目标，确保企业经营收入具有一定的建设作用，为企业经营活动有序高效地开展打下基础。

　　关键词：销售与收款；内部控制；销售折扣

　　一、前言

经济全球化的发展增加了企业的相关经营风险，为了改善企业的治理环境，完善企业内部控制体系，我国发布了《企业内部控制基本规范》《内部会计控制规范》等法律条文，大力推进企业在内部控制方面的建设。经济一体化进程的迅速发展使得我国企业间的竞争越来越激烈，而在企业的生产经营活动中，销售与收款业务是必不可少的一部分。由于企业销售与收款业务复杂且存在风险，现代企业在公司内部控制制度的制定和执行中，销售与收款环节的内部控制尤为重要。经过多年发展，山西全盛房地产开发有限公司在销售与收款内部控制方面形成了一套自己的方法，但其中仍存在诸多问题，如某些内部控制制度没有落实、员工整体素质不高等，公司的经营活动在短期内可能不会受到明显影响，但从长远考虑可能会存在很大隐患。

因此，建立和完善全盛房地产公司销售和收款环节的内部控制对企业具有重要的意义。通过这种方式，企业可以在激烈的国内外市场经济竞争中真正降低运营风险，保证企业营业收入的可靠性，保护企业资产的安全和完整，保证企业经营活动有序、高效，使企业稳定持久地不断发展。全盛房地产公司相关内部控制的完善对于我国房地产开发行业内部业务控制理论的发展也具有一定的理论价值。

　　二、全盛房地产公司销售与收款内部控制现状

山西全盛房地产开发有限公司（以下简称“全盛房地产公司”）是山西省一家从事房地产开发的公司，2009年4月14日成立，注册地址为大同市开发区，注册资本2050万元，公司现有销售部、财务部、人力资源部、工程管理部等部门，职工人数近500人。此外，公司正在逐步尝试涉足其它行业，以企业逐步转型拓宽发展空间，壮大公司实力，现已发展成为拥有下属10家独立法人企业的综合性民营企业。

全盛房地产公司的主要经营范围为房地产开发与销售、室内装饰、房屋租赁以及信息咨询。

全盛房地产公司目前的决策层为董事会，下设总经理管理公司所有事务并由副总经理协同办公。公司的主要部门为销售部、财务部、人力资源部、工程管理部、行政管理部。销售部作为公司的利润中心，负责销售业务的市场开拓及客户关系维护，对公司未来的发展起着举足轻重的作用。该公司的组织架构情况如上图所示。

图1公司组织结构图

全盛房地产公司销售收款内部控制问题及对策

　　（一）销售政策控制现状

销售政策对于全盛房地产公司房地产项目的宣传方式、市场定位、销售策略以及销售收入方面都能起到不可忽视的作用。

在确定销售政策前，全盛房地产公司通常会做必要的市场调研。公司制定相关销售政策时，首先需要充分了解市场需求，了解相应客户对于房屋地理位置、房屋朝向、房产面积、户型、单位价格等要素的需求，只有这样才可以使公司房地产项目与客户要求相结合，更有针对性地制定出有利于公司销售的相关政策。

在制定销售政策的过程中，公司会首先制定例如房地产项目销售策略、房屋定价方法等政策，将拟定的内容报上级领导审批，通过后相关销售政策需要进行最后详细修订方可实施。在后续执行的过程中，销售部如果发现市场情况有变或是销售状况不理想，可以改进和完善销售政策，并在审批后实施。

　　（二）销售价格控制现状

在销售政策确定的情况下，全盛房地产公司综合考虑竞争企业、市场供需、营销目标等要素，首先拟定相关房屋销售的基准价格。此外还需注意项目投资款的后续收回和相关投资回报率同样也是重要影响因素的变化，这些因素会导致拟定的基准价格出现变动。最终公司将销售价格、销售折扣等拟定的方案内容报上级领导审批，并在审批后实施。

在市场供需、销售目标等情况出现变化时，公司需要对销售价格做出进一步修改和确定，待审批通过后实施。销售价格、销售折扣的高低直接决定了公司房地产项目的销售数量、营业收入及利润的多少。

图2销售定价流程

全盛房地产公司销售收款内部控制问题及对策

　　（三）售楼管理控制现状

在楼盘销售业务流程中，购买方需在售楼处办理业务，公司与购买方需签订订购协议书，公司需收取定金并向购买方开出收据。之后双方需要按照订购协议书的约定期限签订购房合同。

公司销售部、财务部需要依据购房合同和相应收款凭据登记销售台账并开具增值税发票，还需要与相应银行确定相关贷款的放款事项。

销售台账上需写明例如购买方名称、购房面积、首付款、首付时间、未付款等相关内容，销售部、财务部需要完全依据售楼和相应收款的流程登记相关台账及开具开票，禁止在进账事项未发生时进行业务处理。

图3销售签约流程

全盛房地产公司销售收款内部控制问题及对策

　　（四）财务对账控制现状

根据全盛房地产公司在财务对账方面的相关规定，财务部应当在受到银行放贷信息的规定时间内及时确认相应款项的到账情况，公司需通过领取银行回单以及登陆网上银行账户确认收款信息准确无误。财务部需开增值税发票并进行账务处理，同时向销售部汇报已收到贷款的相关信息，并将发票转交给相关负责人。

全盛房地产公司由财务部相关人员负责管理公司银行账户和银行对账单，每个月至少会进行一次核对，由相关人员对未达账项进行记录并查明发生原因。

全盛房地产公司销售收款内部控制问题及对策

　　（五）应收账款控制现状

应收账款和公司相关房地产项目销售的每个环节都具有紧密联系，在应收账款的管理方面主要是由全盛房地产公司的销售部负责。销售部会按照客户后续付款的相关反馈信息对欠款客户进行催收。对于超过合同规定期限未付款的客户按照合同规定的违约情况进行处理，同时向其收取相应的违约利息，对于仍未缴款的客户必要时会采取强制措施。

　　三、全盛房地产公司销售与收款内部控制存在的问题

　　（一）存在一人多岗、职位混乱现象

随着全盛房地产公司的不断发展，公司经营规模和经营范围都相应扩大，然而其员工人数规模未能及时跟进增加，导致公司存在由一人担任多种职务的情况，其中不相容职务分离不明确、职位混乱的情形最为严重。

不相容职务就是由同一人任职可能会出现舞弊的职务，将不相容的职务进行分离是内部控制的主要原则之一，其目的是通过加强相互间的检查来减少舞弊，从而防止错误和不正当行为。全盛房地产公司在日常企业经营活动中存在一人多岗担任不相容职务的现象，如由出纳领取银行对账单、核实银行存款余额、编制银行存款余额调节表等。该类情形如果不加以重视，易对企业造成风险隐患，影响企业经营活动的有序进行。

除以上情形外，全盛房地产公司还存在职位混乱问题。虽然全盛房地产公司的销售部和财务部分开设立，但这两个部门的职责划分仍存在问题，例如有时会出现由销售人员代为收款等现象。这样导致同一部门和人员处理了销售和收款业务的所有过程，并且也违反了销售人员不得触及现金的规定。该类情形易造成公司内部职位划分不清，员工对其应尽的岗位责任缺乏清晰的认知，从而对公司日常业务活动产生不利影响。

　　（二）定价与折扣管理存在风险

对于衡量一个房地产开发项目成功与否，销售价格是必不可少的因素之一。房地产定价的高低与企业销售收入的多少密切相关，价格过高或过低都会影响企业的收益，因此对房地产项目进行合理定价十分重要，

全盛房地产公司近几年推出的太阳城项目是该公司的招牌项目，但从开盘至尾盘，该项目的营业收入始终低于营业成本，一直处于亏损状态。可能是由于周围有其他房地产开发企业项目的原因，制约了该项目房价的上涨，因此在2014年该项目二期商品房均价7000元/m2，洋房均价8000元/m2，该定价过于接近房屋成本价，结合其他费用因素考虑，如此定价其实并不利于企业的盈利。此外，在实际业务中，朝向好的房屋售价会更高一些，但是仔细观察太阳城项目的房屋价格发现，对于不同朝向的房屋在价格上并没有明显差别，这就没有起到分化客户需求的作用，容易造成朝向好的房屋销售过快并且未能给公司创造更多的收益，而朝向差的房屋滞销的情况，总体来说不利于公司房地产项目的整体销售。

在实际销售过程中，全盛房地产公司有时会由公司内部管理层根据具体情况擅自定价，这会造成企业商品定价不透明，同时会导致公司的财务部对定价信息缺乏了解，无法及时获取和监督公司相关价格政策的落实情况。然而房地产销售作为企业经营活动中的主要业务，其价格的制定必须经过仔细研讨方可实行。这种未经市场调研就擅自决定价格的行为容易造成价格失控，公司的预期收益也可能会遭受损失。

在销售折扣方面，全盛房地产公司虽然对折扣有授权批准控制，但执行力度不强，对员工的约束力有限，导致部分员工权力过大，存在越权审批和随意确定折扣的行为，这同样会影响到企业的收益。

　　（三）订购协议书和销售合同的有关内容不明确

订购协议书和销售合同的制定是房地产开发企业在销售过程中不可或缺的一环，不规范的订购协议书和销售合同会降低其有效性，当公司和客户发生相应纠纷时，合同的效力不足将对企业造成不利影响。严谨合理的销售合同可以防止消费者产生争议，同时保障企业自身的利益。

一方面，全盛房地产公司的订购协议书并没有对协议发生后客户缴付首款以及签约正式合同的时限做出准确清晰的界定，对于购买方可能存在的违约情况也缺乏必要的管理和限制条款。对于房地产企业而言，条款不清晰甚至存在缺失的订购协议书可能会延迟正式合同的签订，甚至造成购买方随意反悔的情况。

另一方面，全盛房地产公司的销售合同中对于某些内容的标注不够明确，如产品的详细说明、装修内容的详细说明、卖方到期未交房的违约责任、客户逾期付款违约责任等。销售合同中的内容不够明确可能会降低客户签约的效率，也可能导致交易完成后买卖双方因内容差异而产生纠纷，这势必会对企业正常经营活动的有序进行造成不利影响，从而影响到企业盈利。

　　（四）财务对账不规范

在财务对账方面，公司如果缺乏及时流畅的内部信息沟通，可能导致信息收集存在偏差、企业决策不当、企业政策实施不力等情况。

在全盛房地产公司的日常经营活动中，其销售部与财务部的数据核对不及时，并且信息的传递也曾出现问题，数据有时会出现差错，两部门之间在某些时期甚至存在不相互核对的情况。公司销售部与财务部之间信息不对称，其根本原因是两部门职责目标不同导致统计口径不一致，且两部门在日常业务活动中的财务对账较随意。

此外，在销售与收款环节，全盛房地产公司的财务部仅仅按照销售部传达的数据来进行收款，缺乏必要的核实措施。财务部通常会在合同提交后做财务核对，此时即使发现合同价格有误，也难以追究相关销售人员的责任，出于销售人员的流动性高的原因，公司往往只能自己承担这种损失。这种不规范的对账方式，反映了公司有些工作人员的内部控制意识较为淡薄，违背了公司内部控制的要求。

　　（五）应收账款管控薄弱

房地产行业的销售与收款业务流程较为复杂,对于相关销售业务的后续回款方面，公司应当对购买方是否能够及时支付各方面费用的情况进行调查和考虑。目前,许多房地产企业的应收账款比重过高,这对企业正常的资金周转和经营活动造成了不利影响。因此，企业销售管理的一项重要任务是加强对应收账款的管理和控制,以加速企业的资金周转,降低企业的经营风险。

全盛房地产公司2017年财务报告指出，该公司应收账款的期末余额为53.82万，共计提坏账准备32.05万，其中三年以上的应收账款占比80%以上。其他应收款的期末余额为407.42万，共计提坏账准备253.26万。款项存在时间过长，欠款难以收回是造成坏账准备的主要原因。

全盛房地产公司由于过于重视销售业绩的增长率，导致销售回款情况比较混乱。销售业务员只重视销售业绩的数量，缺乏销售回款和应收账款的调查和统计。此外，全盛房地产公司的销售部和财务部在信息沟通方面有所欠缺，销售部与购买方的合同信息不能及时反馈给财务部，并且公司也没有指定的人员负责应收账款的后续收款，这些因素都会影响公司后期业务回款效率。该类问题暴露出随着全盛房地产公司的不断发展，在其销售规模不断扩大的过程中，缺乏相应的应收款项管理控制，导致与应收款项相关的内部控制出现了漏洞。

　　四、全盛房地产公司销售与收款内部控制问题的对策

　　（一）完善岗位设置制度

良好的岗位设置制度是企业经济业务高效有序进行的基础，完善岗位设置制度对于企业而言至关重要。

全盛房地产公司应避免一人多岗担任不相容职务，并且解决员工职位混乱的问题。不相容职务的分离是为了防止员工在其正常的职责范围内犯错和舞弊并进行隐瞒的行为。在全盛房地产公司的销售和收款业务中,应加强不相容职务互相分离的控制，例如：收银员岗位应与销售岗位分开进行工作；收银和出纳岗位不得同时担任稽核工作，并且也应当与会计岗位进行分离；等等。

此外，全盛房地产公司还应该补充增加与销售收款业务相关的一些岗位，以使公司销售与收款业务的流程更为完整有序，例如增加业务后期回款的收款人员以确保应收款的相关信息能及时确认，同时能够保障款项及时追回。

　　（二）加强销售定价控制

针对全盛房地产公司存在的销售定价不合理问题，销售部门应根据市场调查和周边房地产项目价格的情况来制定销售计划，同时还需考虑公司的财务目标、销售目标、开发成本、相关税费等各种因素，对平均销售价格进行计算，并根据平均价格制定企业具体房地产项目的价格表。此外还应当及时、准确地调整公司房地产项目的售价，并将方案交给公司上层审核和批准。

在销售折扣方面，销售部门需根据市场环境、合同要求以及全盛房地产公司相应的销售政策来进行拟定，并将拟定内容报公司上层审核批准。此外，销售部还应当对销售和收款业务审批人员的相关权责、方法流程以及控制措施等要素内容进行规定，以及确定相关工作人员的职责。在向购买方报价时，公司销售人员应当按照公司规定的销售折扣进行报价，对向购买方泄漏公司定价折扣底线以及越权报价的行为必须严格禁止，对违反规定者应承担的责任进行明确规定。

　　（三）完善订购协议书和销售合同的内容控制

全盛房地产公司应当就其在订购协议书和销售合同的条款设置方面加强管理和控制，以保证企业日常经营业务的完整性和准确性。

在订购协议书方面，因为房地产行业的特殊性，全盛房地产公司在获得预售许可证后就能进行房屋出售业务，此时购买方若签订协议书并且支付定金即可视作销售成立。全盛房地产公司在拟定订购协议书的各项条款时，应当尽可能对其加以完善，使每个业务环节所反映的内容更加全面且严谨，例如订购协议书应当对合同签约期限进行明确规定；对客户违约应当承担的责任做出强调；对购买方交付首付款的期限以及是否贷款等各事项加以确定。

销售合同应该由相关律师进行标准化和审查，以避免合同内容出现重大遗漏，特别是与房屋的详细情况、交付的具体事项、买卖双方违约条款等项目有关的遗漏。买卖双方签订销售合同时,公司应对内部审核程序进行标准化，以防有房产重复销售、合同内容错误等问题发生；公司应检查所售房产是否已经做好备案，如果存在没有备案的情况，应及时对未备案的合同进行审核，确认其是否经过公司内部审核程序，并采取相关预防措施，以防有风险发生。

　　（四）加强财务对账的监督与控制

1.加强销售过程对账控制

全盛房地产公司需加强其销售业务的流程控制，以确保每一笔经营业务在销售环节的及时性、有效性和准确性。对于公司房地产项目销售过程中的每个环节，如签订购房协议、签订销售合同等，财务部门都需要做到全程参与和监控，不应只被动接受其他部门反馈的信息，也不应只在业务完成后才反映。

销售部门应当将购房款项的收取情况做好统计，定期和财务部进行核实。财务部也应当做好销售收款和结算，并且需要将有关的购房定金、合同收款、银行按揭款项实际到账等情况按时报送给销售部，确保部门之间能够及时、准确地对相关业务进行核对。

2.加强收款流程对账控制

全盛房地产公司也应当加强对其经济业务在收款流程的监督和控制。在企业日常经营活动中，只有在会计对定单和合同中的金额进行核对确定之后，出纳才可以收款开票。在销售和收款环节中，每完成一项业务，会计都应当及时填制相关凭证，并保证所填制的凭证内容真实且准确，之后需按照既定的程序进行传达；全盛房地产公司还应当建立对销售和收款业务的日常审核制度，对已发生业务中各项记录的准确性、真实性和完整性做出保证，从而确保业务流程控制的有效实施。

　　（五）健全应收账款控制制度

1.加强对收款内容的分析和控制

销售部需要及时分析销售收款的内容，例如对客户超过期限未付款的情况做出分析，对逾期欠款事项应当执行或已经实施的措施等等。财务部门在收到销售部门提供的信息反馈后，应及时对逾期欠款的客户进行核实，分析客户逾期欠款的原因是否合理、公司对其做出的催收措施是否恰当，并向公司管理层报告。

2.建立销售回款绩效审核管理制度

全盛房地产公司可以通过建立销售回款审核管理制度来加强对销售业务回款的追收力度，确保销售回款的追回措施能有效进行。公司应当明确销售业务的相关负责人，在销售业务完成签约后，相关的职工薪酬需要与后期回款追回额挂钩，以起到督促的作用。公司的销售合同中应当写明相应的后续收款条文，同时应当在销售部和财务部分别设置销售台账和应收账款台账，还需设立和落实相关制度以确保销售部和财务部能及时进行信息交流。两部门应明确职责和相应负责人，财务部负责审核应追收的余款信息，确保销售部能及时对欠款客户进行催缴；销售部负责催收剩余欠款，对于超时未付款的情形需要依据销售合同的规定加收利息和违约金，同时对于恶意拖欠房款的客户应当进行警告，必要时报公司对其提起诉讼，以确保公司能够及时受到欠款，使经营业务有序、有效。

3.建立逾期欠款催收制度

销售部门应建立评级警告机制，并据此对逾期欠款的买家进行及时催收。评级警告机制可依据这几种情况进行设置：买方确认购房后是否按时签约；买方是否在指定时间支付首付和提交按揭贷款的相关材料；按揭贷款的相关材料是否已交齐，按揭款回款是否符合银行放款条件；购房款项是否按期交付；与买方协商的其他事项等等；根据上述内容的时长来设置评级警告机制。

销售部门还能依据逾期欠款事项的具体时限设置警告级别，并依据各类警告级别对客户实施有针对性的催收方法，例如：一级警告的对象是接近约定期限的客户，此时应当提醒客户如期履行合同；二级警告的对象是到已经约定期限但仍履行合同约定的客户，此时需提醒客户履行合同；三级警告的对象是已过约定期限一定时间但仍未按约履行合同的客户，此时企业应当向其递交书面信函，同时向客户说明应承担的相关责任；等等。

　　五、结论

房地产开发企业具有投入资金大、财务风险髙、项目周期长等特点。目前，全盛房地产公司的内部控制尚不完善，在销售和收款业务的内部控制方面仍然存在诸多不足之处。在房地产开发企业的生产经营过程中，为了保障企业有效地完成销售目标、实现利润最大化，科学且合理的销售收款流程和相关的内部控制措施必不可少。由于企业内部控制在销售与收款业务中的有效性可能受到多方因素的影响，例如公司销售收款业务相关流程内容是否合理；公司内部治理框架、相关业务的流程框架以及相关的绩效审批管理是否合理等等，因此，完善全盛房地产公司在销售和收款环节的内部控制是十分必要的。全盛房地产公司在建立和加强销售和收款业务的内部控制时，应当加强对公司业务流程、风险管理、监督考核机制等方面的重视，以保证公司业务收入的可靠性，保证公司经营活动高效有序地进行，使企业稳定持久地不断发展。

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　　致谢

感谢太原学院对我几年的培养！

感谢太原学院财务与会计系的各位老师对我在学术上的谆谆教诲。感谢各位老师们的悉心教导和无私奉献，使我不仅学到了知识，而且学到了做人的准则和严谨的治学作风。

回忆四年的大学生活，我思绪万千，感慨良多。在论文的写作过程中，我的导师温月老师全程严格把关，循循善诱，使我获益良多。在过去的学习和生活中，我收获了知识和友谊，得到了各位老师和同学的支持和帮助。正是由于这些，我才能顺利完成大学学业，提升和丰富自我。

在此，王岩表示衷心的感谢和崇高的敬意！