价格策略对酒店经营业绩的影响

　　摘要：最近几年，社会经济快速发展和进步，人们的生活质量水平不断提升，旅游已经成为人们休闲娱乐的新方式。旅游业作为一种新型服务业，对我国的经济发展起到促进作用，而酒店业是旅游业的三大马车之一，作为一种现代服务业，建设速度也引起社会各界广泛关注和重视，而中国加入世界贸易组织之后，国外许多大型酒店进驻中国市场，给中国酒店业的市场带来极大的挑战和机遇，竞争越来越激烈。定价作为企业的经营管理重要和基础环节，体现了产品的市场定位，还是酒店经营业绩是否提升的关键，价格策略与酒店的经营业绩有密不可分的关系，合理定价对经营业绩提升非常有利，酒店客房价值和特性对客房定价重要性起到决定性作用。酒店需要对客户需求进行了解，对市场脉搏进行感知，因此价格策略的选择体现了动态性的特征。最近几年，国际上一些知名大品牌酒店都非常关注和重视经营业绩中价格策略的应用和实施，经营业绩逐渐成为酒店在激烈竞争环境中取胜的重要法宝。怎样应用价格策略对酒店的经营业绩造成正面和积极影响，是现今我国酒店业的重中之重。

　　本文研究共分为五大部分，分别是：第一部分，绪论。对本文的研究背景、研究意义及目的以及研究综述等进行阐述和分析，为本论文研究提供理论依据。第二部分，价格策略在酒店营销中的应用状况。讲述了酒店营销中常用的价格策略以及价格策略在酒店中的应用。第三部分，价格策略对经营业绩的影响。主要讲述了经营业绩考核指标和价格策略对考核指标的影响。第四部分，影响价格策略实施效果的因素。主要讲述了价格变动幅度、价格对价值表达的真实性、顾客群体的特征以及价格策略实施的动机等。第五部分，提升价格策略实施效果的建议。

　　关键词：价格策略；经营业绩；影响；建议

　　伴随社会发展和进步，旅游业逐渐成为带动我国经济的三大马力之一，在城市发展中，旅游业的经济作用和产业地位等得到稳步听声，旅游业能够拉动当地城市的经济，促进社会就业，对环境和文化的促进作用也非常明显。旅游业作为我国经济发展三大支柱产业之一，在消费升级、内需启动和国民收入不断提升环境下，我国的旅游业逐渐走向黄金发展时期。按照十二五规划，未来五年内，XX将会实现多策并举，将旅游业发展成为国民经济的战略发展产业。国内旅游业政策和环境等将得到持续性改善，行业也会步入崭新发展阶段。酒店是旅游业的三大支柱之一，在此背景下，酒店业也得到快速、稳定发展，然而却面临行业竞争越来越激烈和产能过剩等问题[1]。伴随中国加入WTO，酒店服务业和国际市场逐渐接轨，国外一些知名大品牌酒店集团在国内开始大量经营和投资管理，为我国的酒店带来新挑战和机遇。我国酒店为迎接挑战，就需要提升竞争力，提升综合实力，增强管理策略，采用科学、先进管理理论是实现目的的明智之举和必经之路。同时，最近四十年，服务产业不只是在我国在全球范围内都得到了长足发展和进步，在国外一些发达国家，80%就业机会和GDP都是服务业创造的。我国现在还处在现代化的进程当中，经济发展也一定会从制造业转变为服务业，强化酒店经营业绩为核心的服务业运作机制研究是酒店业的重中之重，酒店业的经营业绩和价格策略之间的关系，价格策略促进酒店经营业绩的提升等都成为酒店业面临的重要课题。

　　从研究背景中可以看出，企业的价格策略和经营业绩理论逐渐完善和成熟，为增强企业的经营业绩和提升管理质量、水平奠定了理论基础。另外，十二五规划当中，服务业发展被提升更为重要位置，酒店业是旅游业的三大支柱产业之一，其地位和作用将越来越明显[2]。上海是我国发展经济最快、竞争最残酷、机遇最多的直辖市，大力发展服务业成为促进上海市经济增长点的重中之重。洲际集团属下皇冠假日、喜达屋旗下喜来登酒店、香格里拉、希尔顿等一些知名及对岸进驻上海，还有七天连锁、莫泰、如家、宜必思等经济型酒店的规模逐渐扩张，喜达屋旗下的上海世茂佘山艾美酒店也深感危机和压力，面对如此激烈的竞争环境，对价格策略对酒店经营业绩的影响以及有效、科学运用于酒店的经营业绩，对促进上海世茂佘山艾美酒店的经营业绩有很重要的现实意义和影响，对提升上海世茂佘山艾美酒店的整体竞争力和综合实力等都起到促进作用。

　　本文以上海世茂佘山艾美酒店为例，对价格策略对酒店经营业绩的影响进行分析，对价格策略在提升酒店经营业绩中的应用进行探讨，对上海世茂佘山艾美酒店怎样合理定价、占领市场、获得最高收益提供参考依据。为上海世茂佘山艾美酒店的经营业绩提升、综合实力和竞争力提升，缓解社会就业压力提供参考价值。

　　国际上Silever和Candal对经营业绩定义有很多，简单来讲，经营业绩指的是指导企业怎样在最合适时段，以最合适价格，将最合适产品，销售给最合适顾客，为企业创造最大的经济效益[3]。经营业绩管理运作时建立在以下基础上的：第一，对市场进行细分，各个市场要有能够明显进行区分的特点，要据此管理客人类型，例如：酒店存在两种典型市场，休闲客人和商务客人等，这两种客人在价格敏感度、预订方式和居住时段方面都存在明显差异。所以，在价格策略的制定方面可以采取差别和区隔定价方法；第二，要有完整持续性的预订数据和统计资料，能够掌握预订特征的数据，例如：Cancell、NO-show、Understay、Overstay的比例，继而对需求量进行科学预测，制定特定时段、夜晚、房型接受的预订数量，还可以为超额预订提供数据参考，管理需求等[4]；第三，产品能够进行灵活组合和区分，按照各种产品可以满足顾客效用价值差异，采取差别定价法，管理产品；第四，要有对应机制，要保障价格策略的有效制定，要通过价格变动对供求关系进行调节，以便赢得经济效益最大化，在房价和出租率之间寻求平衡点，促进经营业绩的增加，所以两者之间存在反比关系[5]。

　　李晓莉认为，经营业绩提升关键是是否能够制定灵活的且符合市场竞争规律价格体系，对产品进行动态调控满足顾客需求，实现差别定价，由于价格对顾客来讲是最敏感，最有吸引力的因素，所以对酒店经营业绩造成直接影响[6]。

　　吕新军等人对企业价格策略进行了表述，指的是经营者在不同外部和内部环境约束下，为实现预定定价目标采取价格谋略，不仅要求企业对成本进行分析、核算、预测和控制，还要求企业按照国家的市场供求、法律政策、竞争情况和顾客心理等作出选择和判断，制定科学价格策略[7]。

　　李天利等人指出企业要考虑产品成本补偿价值，还要考虑顾客对产品价格接受能力，企业的价格策略要由买卖双方的决策来决定的[8]。

　　1.3.1价格策略在营销中的作用

　　价格策略能够有效促进市场营销，价格策略是市场营销的重要营销策略，价格策略的设计和改进对营销和经营业绩等都有重要的指导作用，价格策略能够有效吸引顾客的购买注意力，能够让顾客在竞争对手选择产品时选择本企业产品，从这点来看，价格策略对市场营销起到导向作用。

　　1.3.2价格策略在酒店中的应用

　　价格策略在酒店中的应用很广泛，如：要根据酒店入住顾客的年龄、性别、喜好、工资、购买力和消费能力等进行定价，制定科学、合理、有效的价格策略对酒店的发展、经济利润、综合实力等都产生一定的影响。

　　1.3.3研究综述的总结

　　价格策略能够在一定程度上对酒店经营业绩造成影响，在前人研究文献中，我们得知价格策略的选择和设计在一定上能够促进经济业绩的提升，能够提升企业的综合实力和市场竞争力，价格策略的制定有效能够促使企业将选择大权牢牢掌握在自己的手中，能够提升自身对价格的认识，从而制定出有利于企业健康、稳定和可持续发展的价格策略。

　　2.1.1新产品定价策略

　　酒店新产品的定价策略一般是阶段性的，其定价策略好坏和成功与否将决定着酒店的经营业绩。阶段定价策略指的是企业按照产品市场的生命周期以及新产品在不同阶段的营销特点，制定差异化销售价格，借以维持新产品的经济效益和竞争力的价格策略[9]。所以，新产品阶段的价格策略一般是产品的定价策略最重要的环节，酒店产品在市场中具有生命力，新产品不是永久性的新产品，在市场中具有一定的生命周期。新产品的生命周期可以分为四个时期，生产期、成长期、成熟期与衰退期四个时期，在不同市场的生命周期都体现不同特点，生产期的定价策略是新产品迈入市场的第一步，也是最重要的。

　　生产期指的是新产品刚刚生产，刚刚进入市场，和老产品进行对比有显著优势，然而也存在不足，即单位成本高、生产批量小等；消费者对新产品特点和性能都不熟悉，销量小，为扩大销售量，需要花费较高广告费用和营销费用。所以要针对生产期特点对症下药，在此阶段定价策略有：渗透定价策略、撇脂定价策略、满意定价策略等。

　　第一，撇脂定价策略。在新产品投放市场的初期，利用消费者求新、求奇的心理动机和竞争对手较少的有利条件，以高价销售，在短期内获得尽可能多的利润，以后随着产量的扩大，成本的下降，竞争对手的增多，在逐步降低价格[10]。

　　第二，渗透定价策略。为薄利多销，在新产品上市初期，将产品价格定得低于人们的预期的价格，给消费者以物美价廉的感觉，借此打开产品的销路，迅速占领市场。在酒店形成买方市场的情况下，许多新开业的酒店就是以这种方式进入市场的[11]。

　　第三，满意定价策略。此策略吸收撇脂定价策略和渗透定价策略的优势，是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略，其锁定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格，既能够保障企业获得一定的初期利润，又具有可接受性[12]。

　　2.1.2心理定价策略

　　心理价格策略指的是按照顾客心理特点，为迎合消费者心理需要采取价格策略，消费者心理对酒店定价策略有很重要的现实影响。酒店制定价格时，要从心理学方面对价格变化影响消费者行为进行研究，对消费者心理动态进行掌握，可使所制定的价格迎合消费者心理特点[13]。价格策略对策有：声望价格策略、非整数和证书价格策略、习惯价格策略、招来价格策略、尾数价格策略和安全价格策略等。

　　第一，声望价格策略。指的是企业为了满足消费者追求品牌产品心理需求，通过产品给消费者留下的良好声望，将价格定得比普通产品价格要高的策略[14]。

　　第二，非整数和整数价格策略。此是典型心理定价策略，主要是通过消费者对价格知觉和感觉不同制定可以刺激其购买欲望和消费需求的价格。整数价格策略指的是所经营的特、名、优商品、高档礼品和消费品等，将价格定为整数的定价策略。也就是把价格定在整万、整千、整百、整十等，美欧尾数。此做法给人高层次消费之感，满足消费者的炫耀心理和自尊心理[15]。非整数价格策略指的是企业对所经营大众日常的生活用品和中低档商品，将价格定位在非整数上的定价策略，也就是制定有整有零价格。此做法能够给人以定价准确之感，也能够满足消费者的物美价廉心理需求。

　　第三，习惯价格策略。指的是按照顾客购买习惯制定价格策略，习惯价格策略普遍情况下都是日常生活用品，而且是生活中经常使用的商品[16]。

　　第四，招来价格策略。指的是企业根据顾客刺激性价格水平，有意识将商品价格压低，吸引消费者消费者的价格策略，通过招来价格策略商品就是一般所说特价商品，可以对顾客产生极大的吸引力，有吸引力产品和有吸引力价格，就能够吸引消费者，当顾客购买商品时，一般不只是看一种商品，而是看多种商品，就会产生连带消费[17]。

　　2.1.3折扣定价策略

　　折扣定价策略指的是酒店为了达到经营效益节约成本的目的，按照不同交易数量、方式、条件和时间，在基本价格上给购买者折扣，使购买价格得以优惠，常见折扣定价策略包括：季节折扣、批量折扣、功能折扣和付款折扣、转让折扣等[18]。

　　批量折扣定价法：也被视为数量折扣定价法，指的是消费者必须大批量购买商品。按照购买数量给予价格折扣的策略，折扣经济基础是，因为大批量销售能够加快资金周转速度，减少利息的支出，能够促进商品保管费用减少。销售者把大批量的销售好处过度给消费者，就组成批量折扣的定价策略，也就是数量折扣定价策略[19]。

　　季节折扣价格策略指的是经营或者是生产季节性商品，对在淡季时购买商品顾客的价格进行折扣，此价格策略能够对均衡销售和均衡生产等产生重要意义。企业通过季节折扣价格策略，要关注两个方面，第一确定折扣的幅度，第二，实行折扣时间。企业要把能够获取最佳经济效益视为中心，对企业季节性价格折扣策略进行安排[20]。

　　累积数量定价策略即惠顾折扣，指的是在规定时间里买主购买商品达到一定金额和数量给予价格折扣，目的是鼓励卖方企业和购买者两者之间建立长期经济业务关系，能够对买方企业经营风险有所降低，累积数量折扣价格策略一般是用来购买花色品种多、单位价值小，不容易一次性实现大批量的商品。

　　定价策略还有产品组合定价策略、地区和地理价格策略以及企业定价变更策略等，但是因为受本文篇幅限制，所以只在本文中大体简述一下以上几种定价策略。

　　2.2.1上海世茂佘山艾美酒店的介绍

　　（1）酒店的环境

　　作为世界顶级豪华酒店品牌喜达屋全球酒店与度假村集团成员之一的上海世茂佘山艾美酒店，位于上海最大的人工湖泊月湖之畔，枚不胜举的优美名胜和流连忘返的娱乐场所（中国规模最大的欢乐谷近在咫尺，毗邻佘山国家森林公园，辰山植物园）让您备感欧式现代与中式自然完美相融的浪漫气息。上海世茂佘山艾美酒店坐落于上海松江区以北的佘山国家旅游度假区内。作为上海最美丽最自然的风景区，47平方公里的佘山度假区集文化与休闲设施于一体。酒店主楼长365米，月湖秀丽的景色尽收眼底。

　　（2）酒店的设施

　　上海世茂佘山艾美酒店拥有一流的会议设施，带给您迥然不同的会议享受。总面积达4500平方米的会议场地包括一个可容纳约1800位宾客的无立柱型大宴会厅；可容纳470人的大会堂；7间会议室；一个户外礼堂和一个婚礼礼堂。上海世茂佘山艾美酒店提供齐全的休闲设施，如水疗中心，健身房，高尔夫（附近），网球场等。

　　（3）酒店的产品

　　上海世茂佘山艾美酒店令人震撼的美食体验即便是最苛刻的美食家，也会赞不绝口。精致考究的法式大餐、热情洋溢的地中海烧烤、花样十足的中式粤菜、或是细腻的本帮菜肴，均可以在上海世茂佘山艾美酒店的餐厅里地道呈现[21]。

　　2.2.2价格策略在上海世贸佘山艾美酒店西餐厅中的应用

　　上海世贸佘山艾美酒店西餐厅的折扣定价策略是根据原定的价格少数一定比例的钱，让价是在原定价格基础上少数钱数量，两者性质一样，两者都是减价策略。上海世贸佘山艾美酒店西餐厅采用让价和折扣都是有意识降低基本定价，以争取顾客，扩大销售。主要有季节折扣法、数量折扣法、功能折扣法和价格折让法等[22]。

　　心理定价策略。为引导消费，上海世贸佘山艾美酒店西餐厅按照客人心理因素定价，给客人舒适和适中感觉，通过人们通常喜欢数字，即尾数价格法，在价格后加6和8，这是利用客人心理，按低价格印象进行定价；对售价较高产品，利用客人对价格不敏感，给正常售价加小零头。上海世贸佘山艾美酒店西餐厅星期一至星期四的自助晚餐价格为198，而星期五和星期六自助晚餐的价格则为268。这种在价格尾数后加8体现了心理定价策略的运用，使客人感觉恰当适中[23]。

　　另外在餐厅菜品定价上，要迎合顾客求物美价廉的心理，采用尾数方法进行定价，例如：199,299等价格，能够收到良好效果。上海世茂佘山艾美酒店西餐厅制作的菜单中，一份凯撒色拉的价格为79，一份羊排的价格则为259等。因此上海世贸佘山艾美酒店西餐厅在特定产品上充分利用了客人对数字感觉和产品形象来制定价格。

　　2.2.3价格策略在上海世贸佘山艾美酒店客房中的应用

　　（1）客房差异化定价策略。前面已经讲到差异化定价策略，具体到酒店客房定价，就会分为三种情况，按照客房不同类型进行定价，统一定价和差异定价等。三种定价方法进行对比如表1所示。

　

　　差异定价指的是经营者根据两种或者是超过两种对成本费用不反应比例差异价格销售服务或者是产品也就是同种商品的利润率采取不同种定价方式。根本上指的是价格歧视。酒店客房的表现形式有三方面：一方面，一级价格歧视指的是最理想状态，把每一个客房都以最高价格的可能性销售给顾客；另一方面，二级价格歧视指的是按照顾客购买产品数量差异制定差异化价格；最后，三级价格歧视指的是在酒店经营业绩管理中应用最普遍的方式，把顾客按照群体不同进行划分，对不通群体采取不同价格[24]。按照酒店客房性质以及经营业绩的管理思想，差别定价与三级价格歧视比较接近，为促使差别定价能够实现经营业绩最大化目标，需要有三个方面的条件，第一，企业需要某个程度市场力；第二，要以成本有效手段预防高价市场和低价市场之间转卖；第三，需求价格弹性存在购买群体或者是购买者之间的差异。酒店业要同时具备三个条件才可。

　　上海世贸佘山艾美酒店客房定价是在二级价格歧视的基础上采用三级价格歧视，也就是差别定价，按照客户不同价格弹性和需求特征执行不同价格，即对顾客群体进行细分，将市场划分为不同部分，不同细分市场采取不同价格策略，然后实现细分营销，例如：协议客户、散客、团队客户和渠道商等。如表2所示。表2上海世贸佘山艾美酒店客房差别定价例举说明

　　

　　（2）不同时段差别定价策略

　　上海世贸佘山艾美酒店客房2005年-2008年，酒店客房一直处于卖方市场，竞争力比较小，上海商务酒店还处在起步阶段，按照当时市场情况，采取多级价格体系（见表3），这一定价把客源市场细分，满足不同客户需求，考虑季节折扣价格策略，分成周末价、平日价，周末价要比平日价高出三十元很多，尽量促使收益达到最大化，折扣价格策略和心理价格策略，把客户价格定成证书，例如：协议标准夫妇方价格平日价格是660元，那么周末价格则是690元，在这个阶段的收益比较高。（见表4）

　　

　　上海世贸佘山艾美酒店客房2009年-2010年在此阶段，因为受到市场的利益刺激，由2006年、2007年投资建设酒店进入市场，竞争不大，同时，2008年金融危机的刺激，企业、XX商务住宿和公务住宿的费用减少，标准也有所降低，而且要求还有上限；在两大因素影响基础上，上海世贸佘山艾美酒店客房把周末价取消，采用平时周末价策略，即和平时同价[25]；另外，针对大部分消费公司的客户，增加协议A团队的价格，刺激客户的需求，另外稳定客源。按照客户的心理定价策略，调整客户价格用“8”或者“6”或者是“9”收尾，另外为了增加套房的销售，增加协议公司的团队价格，前台接待散客价从原来7折下降为6折。详见表5。在这一阶段的经营业绩见表六。

　　上海世贸佘山艾美酒店客房2011-2014年初，按照市场情况，为促进前台收益操作便利，取消尾数“6”“8”“9”，把协议价格调整到整数，在网络订房基础上数量逐渐变多，把艺龙、携程等网络订房公司，12580和114等订房业务与旅行社并成为渠道商价格，重点进行开发和维护，见表7，另外，此时经济型酒店大量入驻上海市场，针对酒店原来价格不同、多种房类情况，统一调整双人房、单人房两个价格，达到直观吸引顾客目的，另外对销售人员和前台销售有利在这个阶段截止到2014年收益表见表8。

　　考核指标选择必须有针对性。作为考核经营者业绩的专用指标，其指标内容中必须剔除经营者无法直接控制的各种财务因素。当前旅游行业财务报表中的“经营利润”“营业利润”“利润总额”都不能直接用来作为经营者业绩考核的指标，这是因为“经营利润”没有考虑到同经营业绩直接相关的“管理费用”指标的执行情况；而“营业利润”包含了“管理费用”中一些经营者不能直接控制的费用项目，如折旧和摊派等厂利润总俞，更是这样。国际酒店业在考核经营者业绩时普遍采取GOP经营毛利额/率指标[26]。其总体思路是把经营者无法控制的财务项目从经营者责任指标中分离出去。具体做法是在GOP经营毛利指标设置时，把经营中发生的折旧费用、业主费用或其他经营者在经营过程中不可控制的财务项目，都从GOP经营毛利指标底线中移出。这样GOP经营毛利额/率就能真正成为考核酒店业经营者经营业绩的独立指标。酒店的固定资产特别大，稍有投资不当，将持续影响酒店的年均折旧费用的大小(这里还存在实际折旧速度与财务摊提方法的问题)。

　　3.2.1艾美西餐厅运用的价格策略对经营业绩的影响

　　艾美西餐厅运用的心理定价策略，利用尾数定价法、整数定价法等方法，有效促进了艾美西餐厅的经营业绩，对其经营业绩产生了积极影响。不管是尾数定价法还是整数定价法，都是一种提升经营业绩的有效方法，能够提升艾美西餐厅的经营利润，有效降低管理费用，还符合人们用餐的心理感受，对人的心理起到安慰作用和效果，所以对艾美西餐厅来讲，心理定价策略是一种行之有效的价格策略，对提升经营业绩有积极的作用。

　　3.2.2艾美客房运用的价格策略对经营业绩的影响

　　艾美客房运用的是客房差异化定价策略和不同时段差异化定价策略，客房差异化定价策略是根据不同的人的消费需求和购买力，对客房进行定价，而不同时段差异化定价策略是在周六、周末、节假日等一些特殊的时段适当抬高价格，以达到提升经营业绩的目的，这两种定价方法都能够有效提升艾美客房的经营业绩。

　　价格效应是不可忽视市场定律，价格效应指的是价格变化形成需求量，或者是酒店销售量变化。客户需求酒店产品时因为多种原因，除了自身价格之外，还有客人偏好、对手价格、酒店互补品价格、酒店替代品和客人经济状况等，以上种种因素，假定其他的因素维持不变，价格和需求量之间则呈现反比例关系，也就是价格上升，需求量就会相应降低，而价格下降，需求量就会增加。实际经营过程中，其他因素也会产生变化，例如：酒店价格维持不变，竞争对手价格上升，客人的经济收入会有很大改观，酒店产品满足顾客的偏好，客源国的经济状况得到好转，酒店提升互补产品的质量等，都会刺激需求量增加。相反，就会造成需求量减少。

　　4.1.1价格上涨幅度对价格策略实施效果的影响

　　价格上涨幅度大，则价格策略的实施效果影响大，能够减少经营业绩，反之，价格下降幅度小，则对价格策略的实施效果影响小，对经营业绩的影响程度就不大。

　　4.1.2价格下降幅度对价格策略实施效果的影响

　　价格下降幅度大，则价格策略的实施效果影响大，能够有效提升经营业绩，反之，价格下降幅度小，则对价格策略的实施效果影响小，对经营业绩的提升度就不大。

　　商品价格是价值货币表现，价格在很大程度上能够反映商品质量等级，或者是顾客购买决策判别标准。一旦价格超出顾客认同合理限度，客人就会放弃选择或者是对产品属性进一步进行了解，然后对是否购买做决定；一旦价格被顾客认为是可接受时，顾客就会对服务和产品进行进一步了解，然后判断其是否物美价廉、物超所值[28]。酒店业和制造业两者之间存在很大差异性，顾客在一般情况下不能判断产品价格，判断和消费者一般是同事进行。所以酒店业产品包含更为广泛内容，例如:软件产品、硬件产品、位置、形象、客人消费感受和互补性等。舒适客房可以给顾客带来惬意和宁静夜晚和良好睡眠；美味佳肴可以让顾客有一个美好而浪漫的夜晚；员工服务能够让顾客感受到自我价值和人间温情；地理位置优越可以为顾客带来出行方便；产品形象能够维护顾客社会声望等。所有因素构成顾客心中价值观念，形成顾客对价格认知的合理限度，不同市场细分会产生不同价值等级，例如：商务市场把地点作为重要因素，把价格因素放在次要地位；度假市场把价格因素放在重要位置，把地点放在次要位置；所以，上海世贸佘山艾美酒店在制定价格策略时需要对其他策略因素和市场细分特点进行权衡，然后对决策进行综合考虑。

　　从社会调查和走访中发现，在各个市场中，顾客群体特征表现出差异性，顾客群体选择住宿设施方面，选择招待所、旅馆、饭店和宾馆等前四位的比例分别是商务（97%）、公务会议（95%），教育、文化和科技交流（89%），观光旅游（84%），比例最小是探亲访友，这部分顾客群体只有5%。

　　观光旅游和探亲访友对价格敏感，价格高，则入住率少，价格低，则入住率高；商务、公务会议、文化、教育、科技交流等对价格不敏感，价格高低对入住率的影响不大。这主要是因为观光旅游和探亲访友的是自费，而商务、公务会议、文化、教育、科技交流的消费人群主要是公费，所以对价格不敏感。

　　价格策略实施动机除了顾客群体特征、价格变动和价值等因素之外，价格策略还有几项实施动机，有其他因素共同发生作用，造成价格策略的变动和供应量变化，一旦国际爱政策对酒店有利，经济增长和政局稳定等都会造成经营费用和生产成本下降或者是供应者对未来旅游需求进行预测实现增长，价格不变，就会有更多产品投入到市场当中，供应量增加，价格策略就会有实施动机，相反，一旦生产费用和成本出现大幅度上升，生产者的预测未来需求量减少，价格不变时，供应量就会减少，此时也会实施价格策略[28]。

　　动态定价体系需要酒店对市场需求进行研究，按照市场需求对服务和客房进行设计，按照顾客对服务和饭店价值理解，细分市场订房模式、供求关系变化情况、市场竞争状况等确定价格。因为市场需求伴随着季节变化而变化，顾客对服务和产品理解，供求关系，市场竞争和细分市场订房行为模式等都存在差异，因此上海世贸佘山艾美酒店客房和西餐厅价格是可以变化的。采用动态定价法，上海世贸佘山艾美酒店的管理人员需要及时、准确分析和预测上市因素变动情况，对价格进行及时调整，此方法是建立在市场中变动和分析预测基础上，将拥有其他定价策略无法超越的优越性，能够最大限度地提升产品销售价格、销售量以及总体收益等[29]。例如：建立合理价格结构；适当确定上海世贸佘山艾美酒店的前台销售基准价；争取一定数量基本固定账户；争取一定数量XX/公司协议客户；确定提供给渠道商的价格。

　　计划是管理主要职能，酒店客房的经营管理计划过程中，预测是重要环节，预测也是经营业绩提升的保障，只有有效预测，才能够提升经营业绩，经营业绩提升的方法和策略等都是以有效预测作为前提条件，客户需求预测是提升经营业绩的基础。在提升经营业绩过程中，预测技术一般是用来预测需求水平，需求包括两大部分，即未预定顾客需求和预订顾客需求，对预订数量进行准确预测能够为超额预订和客房分配提供科学参考；相对来讲，对未预定的顾客需求预测尤为关键。预测方法有多重，现在，上海世贸佘山艾美酒店主要由管理人员按照过去工作经验和经营状况进行预测，较多采用幼稚预测法，尽管有一定准确性，然而这对管理人员工作经验、预测能力和对市场把握提出更高要求，主管因素比较大，因此，需要对预测方法进一步进行完善，构建客观需求预测模式，对管理方法可持续性和科学性有利[30]。所以，在此阶段可以运用移动平均预测法和平均预测法对上海世贸佘山艾美酒店需求预测进行完善，具体做法有：简单平均预测法；移动平均预测法。

　　上海世贸佘山艾美酒店建成之后，要想增加客房数量，就必须投入较多时间和财力。因此，在此时间段内酒店客房数量是比较稳定的，在短时间不会发生变化。上海世贸佘山艾美酒店也一样，现在拥有450间客房，最大效益就是将450间客房全部出租出去所带来收入。因此，要想提升上海世贸佘山艾美酒店客房收益水平。

　　第一，争取在营业当天把客房尽量出租出去，减少客房的空置率。

　　第二，争取最大限度地提升平均房价。要求上海世贸佘山艾美酒店的销售人员对客房销售时机掌握好，对销售节奏控制好，把客房在适当时间以适当价格，销售给适当客户，而不是根据先到先得原则进行销售，无限制的市场需求对客房进行出租[31]。所以，按照上海世贸佘山艾美酒店的预订、销售情况，拟定以下客源控制方法，具体表现在：从入住天的前四周开始计算，把客房预定量调节到入住前四周，根据百分比进行划分，根据出租率100%进行分解，其他出租率也适用，按照预订和时间情况等因素控制客源结构。还可以在入住日当天，对客源进行分时段控制。

　　按照上海世贸佘山艾美酒店最近几年经营状况，对未来三年酒店定位和市场因素等进行预测，对酒店业来讲，经营业绩的提升基本出发点，供小于求时，提升房价；求小于供时努力提升出租率，酒店的经营业绩管理是利用对出租率和房价综合管理来实现收益最大化目标的。上海世贸佘山艾美酒店利用控制客源结构、构建动态定价体系、控制住宿天数、建立需求预测模式和研究收益管理参数等，符合价格策略对酒店经营业绩产生正面影响，能够对收益管理和定价等进一步进行完善，然而在实际操作过程中可能会存在执行力和人员配置等影响，这些都能够利用强化内部的培训解决。

　　在实践中，收益管理的实施由顾客停留时间和需求定价策略两个战略手段组成。住宿天数控制是有效管理客房市场需求，提高酒店客房收入的一种重要的收益管理方法。上海世贸佘山艾美酒店因客房容量的限制以及本地市场竞争因素的影响。目前，仅针对以月为单位的长住房实施一定的住宿要求，住客必须住宿满30天，方可享受长住房的价格，否则，住宿不满30天或超出30天后住宿天数按照协议客户价格执行。除此之外对客户实施住宿天数控制，存在一定难度，但可以尝试实施，以进一步提高收益，具体可以从如下两方面着手：第一是限制最低住宿天数和限制最高入住天数两方面。

　　例如：对于上海世贸佘山艾美酒店而言，最高入住天数的限制主要是用于在进行特价促销时，避免一些享用低价的客人住宿天数过长，从而占用本来可以出售给高价的细分市场客源的情况[32]。例如，每逢节假日酒店会送出一些赠券回馈给客人，如果不控使用的时间，就会导致在旺季时，酒店本来可以以高价出售的房间被免费占用，所以要控制连续使用的张数，从而达到最高入住天数的效果。最高入住天数的限制也可以针对那些享活动推广时的使用，比如团购活动，以及针对网络渠道商的订房都可以进行限制，比如针对携程网推出的神秘房活动，因其价格较低，需提前付费，预订成功后，标准间只需150元，可以限制连续享用不可以超过3天，这样便可以使更多的客人抢购，享受到此种优惠，达到推广面较大的效果，从而带来更多的回头客。

　　综上所述，企业经营业绩和价格策略的成功实践和完善经营，为上海世贸佘山艾美酒店的运用提供借鉴。酒店客房价值特点与航空服务业类似，具备实施经营业绩管理条件，然而经营业绩是一个动态、长期过程，与客源结构、动态定价、市场细分、超额预订和容量控制等存在很大因素，酒店要想实施完善经营业绩制度，促使收益达到最大化目标，就需要采取有效价格策略促进酒店经营业绩的正面影响。要充分了解客人的消费心理和市场竞争状况，完善动态管理的过程。价格策略和经营业绩之间存在正比例关系，价格策略成功，则经营业绩提升，价格策略失败，则经营业绩下降。从目前来看，酒店业前景十分广阔，对价格策略对酒店经营业绩的影响进行研究和分析，有助于提升酒店的经济效益，增强酒店的综合实力和整体竞争力，对酒店业的健康、稳定和可持续发展十分有利。

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