工商银行专户产品研究及案例分析

　　摘要：随着中国经济步入新常态，经济增长速度从高速转变为中高速，但与此同时从2008年到2015年，中国个人可投资资产1000万以上的高净值人群的人数和可投资资产却始终保持了强劲的增长速度。特别是资产规模在1个亿以上人群的资产，从2008年到2015年，8年的平均年化增长率为94.64%；而在同一时期，资产规模在1000万到5000万人群的资产平均年化增长率仅为35.25%，1亿元以上超高净值客户的资产增长速度大大超越普通的高净值客户资产的增长速度，这充分证明了全球高净值人群的财富越来越明显的呈现集中化趋势。作为最顶尖的财富拥有者，他们对私人银行的专户业务拥有很高的潜在需求，不仅仅要求专户产品的收益要高于普通产品，更对产品的设计模式、投资期限、流动性安排、安全性保证等等细节有了更多细致的比较。

　　基于上述主要原因，本文选择了国内最大的商业银行中国工商银行为例，通过对工银私人银行专户产品的介绍，详细分析了目前工银私人银行专户的发展历程和专户业务能够提供的金融服务，并且使用SWOT方法对工银私人银行专户业务的策略进行组合分析。然后在分析结论的基础上，有针对性的提出了完善工银私人银行产品的建议，并对工银私人银行专户的发展趋势进行了预测。

　　另外，在本文的研究分析中，针对不同的专户类型，引用了不同的客户营销案例。希望借助实际的客户案例，突出不同专户的优势和特点。目前专户业务在国内处于刚刚起步的初级阶段，不仅仅需要业务理论的支撑、业务架构的设计，更需要营销人员勇于接受和了解新的业务，在实际工作中去推动新业务的落地，才能使理论结合实际，让专户业务在不断地尝试中获得客户反馈，又通过客户反馈让专户业务不断地发展，更加的完善。希望通过本文的研究，能够为工行私人银行专户业务的发展，特别是专户业务体系的完善和我国其他商业银行开展私人银行专户业务带来具有价值的参考和借鉴。

　　关键词：私人银行专户；SWOT；建议；发展趋势

　　1.1.1全球高净值人群财富持续高速成长

　　从2014年到2017年，全球可投资资产在100万美元以上人群（不包括退休金账户和不动产）的财富规模持续的高速成长。预计至2017年，高净值人群的财富拥有值将从56.4万亿美元成长至70.5万亿美元，年化成长率达7.7%。从各大地区增长速度这一指标来分析，亚洲将是未来高净值人群增加动能的主要来源,有观点认为这主要受益于主要经济体和房地产市场的高速发展。同时从地理位置来分析，高净值人群的地缘较为集中，其中四大经济体——X、日本、德国、与中国占全球高净值人士成长的60.3%。

　　1.1.2全球高净值人群财富呈现集中化趋势

　　从高净值人群的人数组成上来看，持有美金100到500万元的占比达到90.1%，但仅仅拥有整体财富的43%；持有美金500到3000万元的占比达到9%，拥有整体财富的22%；而持有美金超过3000万元的占比仅仅只有0.9%，但仅仅拥有整体财富的35%，因此我们可以得出结论全球高净值人群的财富越来越明显的呈现集中化趋势。

　　2014年12月10日经济合作与发展组织（OECD）报告指出，大多数会员国的贫富差距是30年来最高。1980年代，最有钱的前10%，所得是最贫穷的7倍。之后差距持续扩大，2011年时已变成9.5倍；2015年1月20日国际救援组织联盟——乐施会报告指出，全球1%巨富的财富，于2009年占全球总财富百分之44%，去年则增加为百分48%。以当前趋势来看，全球1%的巨富、约数百万人的总财富，很可能在明年就超越全球其他99%人口的财富总和，掌控半数以上世界财富。如果说富人的财富增长速度极快，那么越富有财富的增长速度更快。

　　1.1.3中国个人高净值人群的财富分析

　　从2008-2015年，中国个人可投资资产1000万以上的高净值人群人数和可投资资产始终保持了强劲的增长速度，特别是在中国经济进入“新常态”的背景下，仍然一枝独秀。2014年尾声时超过一千万以上的高净值收入人群的规模突破了百万大关，并超出四万余人之多，这一群体的投资资产总数超过了三十万亿，截止到2015年末，符合该条件的人群增加了22万，同比增长超过了两成，总投资能够达到三十七万亿以上，这一群体2015年年末的投资达到了37万亿，与去年同期相比增加了十五个百分点，由于我国私人财富各方面持续看涨，非常有发展。

　　与此同时，我们看到国内资产规模在1000万到5000万人群的资产，从2008年到2015年平均年化增长率为35.25%；而资产规模在1个亿以上人群的资产，从2008年到2015年5年的平均年化增长率为94.64%。1亿元以上超高净值客户的资产增长速度大大超越普通的高净值客户资产的增长速度，这也印证了前文中全球高净值人群的财富越来越明显的呈现集中化趋势的观点，富人越富，财富增长的越快。

　　1.1.4居民资产配置多元化时代已经到来

　　在个人高净值人群和可投资资产快速增加的同时，2014年第三季度由于各方面的原因十年来第一次出现新增存款的下跌，这侧面能够反映利率市场化的发展已经进入了新的阶梯，居民资产配置多元化时代已经到来。

　

　　银行理财是发展最快的资产管理业务，根据中国银行业理财市场年度报告官方调查结果显示2014年年末的银行理财规模增长了近六万亿，总数超过了十五万亿，到了2015年同期理财规模已突破20万亿，仍处于高速增长过程中。

　　在存款增速下降和理财增速快速发展的背景下，中国财富管理市场的主要参与者——各大股份制银行都在争先恐后的抢占财富管理业务这块蛋糕，因为利率市场化将显著提升银行非利息收入占比；另一方面，财富管理业务在多次经济危机中表现稳定，不仅平衡了投行业务带来的大量损失，还在危急中利用牢固的关系留存住了客户。

　　当下，中国经济处于异常复杂期，由于行业受到互联网的冲击，牌照制度进一步的落实，所以我国投资管理行业的效率有了比较大的跨越，行业内部的管理机构的“荣枯”和“迭代”速度替身，投资管理公司的发展是这一过程的必然结果。私人银行客户作为居民单位的重要组成部分，是资产管理机构的“必争之地”，其需求变化极大地影响着资管行业的演进模式。

　　国际私人银行产品服务三层次：标准化——丰富产品及多样化服务（国内主要阶段）——基于客户需求的综合解决方案（专户部）。目前的国内主要财富管理机构不仅开发了自主的产品管理条线，投资品从银行理财、基金、保险、贵金属到股指期货、两融、QDII2极大的实现的投资端的多样化，同时也进一步的加大了遴选产品的范围，券商资管、信托计划、私募比例明显上升。“王婆卖瓜，只卖自家”的时代不再。除了自主管理理财产品，全市场遴选优秀合作伙伴必不可少。

　　基于定制的私人银行产品和服务设计则需要为客户提供一套财富管理的综合解决方案。投资管理、项目融资、离岸业务、税务筹划、保险规划、财产信托业务、家庭财富服务、教育计划等，这些个性化需求因人而异，千差万别，对资管行业提出了更高要求。为此大多数财富管理机构建立了基于解决客户综合需求的专户产品服务体系，希望通过一对一的产品定制服务满足这部分客户对于投资短及其个性化的需求，但从发展时间和规模上来讲，目前国内私人银行的专户业务都处于萌芽阶段。工行私人银行作为目前行业内规模最大的的财富管理机构之一，自2013年分部制改革后就专门成立了产品三部负责专户全权委托业务和家族信托，力求实现单一客户资金的全权委托管理的个性化资产管理方案。工银私人银行的专户发展经验具有一定的借鉴意义，所以本文从这个角度出发，确定了写作主题为工银私人银行专户产品研究。

　　1.2.1国外研究现状

　　ImolaDriga、DorinaNita、IoanCucu.Private（2009）以金融市场具有全球化发展的特性立场对私人银行业务的创新机遇进行了探索，认为今后可以在诸如退休财务安排、遗产传承计划、专业金融方案规划、资产保值增值业务的领域加强创新和开拓，同时还能够得到更高的组合效率和优化收益效果，提高整体业务的价值链的衍生与利基变现，从而得到促进私人银行发展升级的综合目标的实现路径。

　　GunterDufey（2009）聚焦亚洲私人银行市场进行探索，结果发现其存在显著的差异特点，初创企业家占据了大部分客户基数比例，于是这带来本身资产基础和管理上的区别和需求的不同，于是在全球各私人银行为这批客户提供的财务组合配置方案上也出现很大的异同，并且加剧了各界金融机构的竞争，同时也反馈出亚洲雄起的高净值客户市场需求，以及未来私人银行业务重心可适度扩散和转移的趋向。

　　鲍里斯•F•J•科勒迪（2014）通过研究发现目前全球金融的发展为私人银行创造了大量的市场机遇，同时也带来管理难度上的更多风险，因此今后的私人银行业务的开展面对的将是全球范围内各市场各行业上整体价值链的投资渠道，开展财富全球化的发展之路，而这也证实了近年来新加坡和香港的崛起就是更快的扮演和适应了这个角色。因此，如何能够更加专业的掌握全球各市场中监管规则的动向预测力，确保合理的内部控制机制发挥作用，并确保客户业务的合规性成为私人银行业务发展的关键，因为只有做好监管规则上的风险管理才能确保业绩的可持续收益效果。

　　英国高级经济学家斯戴维•莫德（2015）首先从全球财富市场的流动性入手，基于产业经济学、竞争前景的趋势现状进行解读，并对理财市场上每年超过7%的速度增长的全球百万富翁的数量和他们对于私人银行业务的需求做出了分析，认为私人银行业务是“管家”式的财富管理服务，理财业作为核心服务内容，并为用户的资产负债表负责，所以也需要关注财富的转移，为资本供求间的衔接和资本的权利与责任负责。因此其最终提出的观点是：发展私人银行业务更要关注的是理财成败，以这个立场去做整体业务的梳理和规划才能更加合理与正确。

　　1.2.2国内研究现状

　　张卫民、汪洋（2010）就国际经济与我国的发展路径上入手分析，认为私人银行是向高额净资产个人客户提供的专业化一揽子金融服务的银行机构，因此较之国外百年的经营历史而言，我国私人银行业务的发展唯有做好产品、人才、营销、信息管理层面的管理基础的搭建，形成系统化的发展策略的形态，才能更好的适应市场发展的需求，较为快速专业的建设起这项新业务的发展市场。

　　曹彤与张秋林（2011）对国内外私人银行间的差异性进行了解析，以借鉴境外私人银行的发展经验为脉络进行总结创新，进而结合我国当代市场环境对我国私人银行今后的发展策略与趋势进行了研究，认为在发展中要强化的是整体业务发展的战略管理效果。因此，其针对业务所需的合理的组织结构建设，客户需求层面的管理与维护，产品与服务过程上的契合性配置安排，资产管理维度的专业化与高效性，风险管理层面的合理保障与专业配置管理，运营管理上的发展建设管理，以及品牌管理层面的全新定位与优化管理提出了具体的建议内容，按照前瞻性的战略规划，建树性的发展方向，可行性的战略实施的脉络轴线提出了具体的方案，具有一定的参考价值。

　　陈勇（2013）针对目前工行私人银行业务的经营情况进行深入的了解，发现产品缺乏创新与吸引力，业务营销过程中的配置率及客户认可度都需要提升，而在风险管控层面却存在诸多困境需要深入的挖掘和防控，因此这就需要今后在制度建设及系统化管控层面做好运作管理，在日常经营过程中做好营销服务端的绩效管理与激励机制的设置配合，以及加强人才竞争力维度的高效培养与管理，进而做好产品本身的创新管理与风险管理工作，提高市场的认可度，形成具有竞争力优势的持续发展的最终目的。

　　龙燕娜（2013）以中国工商银行的私人银行业务为案例进行了研究，认为在国内开展私人银行业务拥有客源与资金规模优势，同时也有先天的本土优势和时代机遇，并在《企业所得税》的法律监管条件下以按照25%的税率缴纳提出的要求改变了以往与外资银行竞争中的不利，带给今后此业务的发展以更加合理的环境。其通过研究发现发现目前30岁到49岁间的第一代大学生，经由改革开放的机遇洗练，成为了中国目前的高净值人群，是私人银行市场中的中坚力量。之后就介绍了工行现有的私人银行服务内容，认为当前工行私人银行十大重点客户市场的来源是资本利得市场、创新资本市场、民营企业家能够、资源整合市场、房产并购市场、商品交易市场、专业投资市场、高薪收入市场、财务传承市场、跨境服务市场的多元构成，因此根据目前工行私人银行的现有业务类型——资产管理、另类投资、全权委托、顾问咨询、财务管理、跨境金融、财富传承、增值服务业务以及具体的管理情况来看，工行私人银行以整合性、安全性、前瞻性、差异性、客户需求性作为产品的创新策略进行了定位和发展，但市场制度的不完善，人才的匮乏，羸弱的产品体系上的问题仍待解决。最终，其提出了做好信息化建设，提高社会信用，创新产品体系，加强配套措施建设，以及提高管理运作水平的建议，认为今后工商私人银行不妨开展的业务可以围绕加强保险规划管理，税务规划管理，财产信托业务，离岸基金业务，以及业务融资和子女教育及艺术品鉴赏服务等业务展开。

　　雷涛（2014）则从私人银行的定位出发进行研究，认为如其字面的意旨，专注富裕的个体或家族客户提供泛金融的服务为主要的经营目标，所以相比别的业务而言，私人银行具有这些特征：监管要求、资本金要求低，信用和市场的相关风险不高，不甚依赖分支网络的支持，高回报率且进账稳定，同其它金融机构的相互内部协同出众。不过从我国的发展环境来看，体制上的固有限制束缚了创新，服务收费的行业标准也尚待建立，以工商银行为代表国有银行其实是需要加强战略层面的管理工作的，因此在品牌认知、客户规模、渠道布局的发展过程中都需要进一步提高服务的专业化程度，建构良好的核心竞争力，才能应对外部的风险与挑战，获得良性的发展。

　　1.2.3现有文献的总结与评述

　　私人银行专户业务目前只属于私人银行全部业务中的一个小分支，目前的研究资料较为匮乏，更加偏重的是管理理论层面的实践策略的探索和改造，因此目前相关的经验参考也更倾向于整体行业中从业者间的沟通，提出各自的理解观点和实操方法，进行交流分享。因此，应当从更加专业的金融学与管理学的相关理论出发，开展多元化理论体系下对私人银行专户业务的研究，或从诸如私人银行专户业务的开展情况的维度开展调研统计上的分析研究，动态的把握发展的情况，挖掘主要作用因素，为存在的问题和可持续的发展找出可行的路径与配套的管理机制。

　　而就有关私人银行业务的国外研究情况来看，因为国外的发展已经积累了大量的经验，因此研究更加偏重对私人银行业务开展效果的实质影响因素的探索，所以研究提出的观点偏重了对全球范围内如何掌握差异性区域间监管制度的能力上的管理建议，因为这才是左右最终业绩效果的关键。而国内虽然早在二十一世纪初期，各大银行已经陆续开启，不过受制于体制规定，并没有大力发展，而近期开始大力推进的私人银行业务，属于开启私人银行业务规模化发展的初始阶段，因此显然存在着诸多实操经验、管理经验、运营经验及人才资源层面的匮乏问题，这就让目前国内的研究大多注重实操层面的管理运作维度进行探索，呈现出多参考国外经验辩证的借鉴的特点。由此而言，我国研究走入到系统化的数据挖掘与实证阶段尚需一定的时间。

　　本文拟采用文献研究法、数据分析法、SWOT分析法。

　　首先是文献研究法，参考了知网和图书馆等处的先关资料，对私人银行相关的文献和书籍进行了研究，将研究内容根据需要进行了归类，找到可以参考的论点和能够提供帮助的文献。

　　其次是数据分析法，通过对各种资料的查找，筛选出对本文论点提供支持的数据，有针对性的加以分析并适当运用，绘制相关表格，用以帮助详实的分析和总结。

　　最后是SWOT分析法，针对目前产品的现状和市场情况，分析工银私人银行产品的优势、劣势、机遇以及威胁，从而更加清晰地明确产品定位，为下一步的更大发展带来理论支持。

　　私人银行业务被誉为“皇冠上的明珠”，无论是从资本金占用角度还是创利角度该业务的发展潜力都是巨大的。而专户业务作为“明珠”中最灿烂的部分，更是各家金融机构的必争之地。现有的专户模式是怎样的，工行专户产品的发展历程，如何建立更好的专户模式来满足私人银行专户客户的需求，本文以工银私人银行的专户业务为主要研究对象，提出了这样的逻辑论证：

　　第1章是绪论部分。阐述论文目前研究发展的现状，国内外研究发展的历史被禁和研究方法以及相关的思路，设置框架并就主要的框架进行创新和改进。

　　第2章是对私人银行业务的简述。对全球、国内、工行的现状做了简述，分析了工行目前的大类投资品。

　　第3章是工银私人银行专户产品的介绍。对目前工行私人银行的产品体系、产品构成以及专户产品做了说明和分析。

　　第4章介绍了工银私人银行专户的发展历程及具体案例分析。工银私人银行的发展历经了三个阶段，专户理财顾问和专户全权维护、专户投资账户、家族财富基金，在不同的发展阶段以实际的案例加以辅助说明，最后用SWOT方法对工银专户业务进行了分析和评价。

　　1、特色与创新

　　特色：由于私人银行业务在国内是新生事物，目前关于私人银行的文献大多比较泛泛而谈私人银行业务的定位及策略，而本文考虑到作为财富管理业务的核心及金融服务，而金融服务的核心是产品。面对财富越来越多的集中在极少数人手中的现实情况，私人银行业务中的专户业务一定会成为那颗皇冠上真正的明珠，所以本文选取了工银私人银行的专户业务作为研究对象。

　　思路新：由于私人银行业务无法用模型进行推算证明，故结合实际工作加入了大量实例，以辅助说明业务特点和发展的趋势，所有实例来自真实的从业经历，具有一定的阅读性和参考性。

　　2、不足之处：

　　由于私人银行业务作为研究对象本身具有一定的局限性，无法用具体的模型来进行实证研究，只能从内容上创新。

　　私人银行业务本身具有的私密性特点导致在具体数据上的获得具有很大的局限性，例如目前利用国内最大的金融数据服务商WIND也无法查询到各家机构私人银行业务的数据，且该业务能借鉴和参考的资料也相对较少，对论点的深刻性有一定影响。

　　2008年3月27日，工银私人银行成为国内首家经中国银监会批准持牌经营的私人银行业务专营机构,专为金融资产在800万元以上的高净值客户提供专业化、私密化、个性化的一揽子金融服务。

　　2008年后的五年工银私人银行先后借鉴了许多国家相关的资产管理经验和优秀的理论，就我国经济发展的状况做出了一些调整，从2013年开始我国由于高净值收入人群发展态势迅猛，工银私人银行及时抓住了机会推出了相关的业务，顺利的实现了开启私人银行发展要求。

　　截至2015年，工银私人银行用户数量突破六万大关，每年新增客户的人数也是非常可观的，同比同期增长率高达百分之四十以上，整体规模高达一万亿，比上年增长49%；产品余额7700亿元，比上年增长104%，业界领先。

　　截至2015年，工银私人银行以万分之一的个人客户数量占比，构成了9%的个人客户金融资产占比，贡献了106.15亿元的中间业务收入。

　　从2008年成立伊始，工银私人银行在世界比较权威的金融杂志和书籍中都被提及和夸赞，并获得了“中国最佳私人银行”的美誉和国内领先财经媒体《21世纪经济报道》授予的“最佳中资私人银行品牌”等诸多奖项。

　　2.2.1货币市场类投资品

　　货币市场投资包括同业存款、货币市场基金、质押式回购等货币市场交易工具，属于高流动性投资品。货币市场类投资品的余额根据不同类型货币市场投资品实时市场收益和产品流动性情况进行动态调整。安全性和流动性是其最大的特点，同时，该类投资品可以提供年化2.5%-4%区间的预期收益。非季末月可通过投资货币基金把握套利机会，提高资金利用效率。

　　2.2.2固定收益类投资品

　　针对债券和债券基金投资品主要采用委托管理方式进行投资，以充分实现此类资产管理的流动性及收益性；债券投资主要以长期持有、获取稳定回报的策略为主，在初期主要与工总行金融市场部合作，现已逐步扩展到其他三大行承销的PPN、短融、中票、企业债等；债券基金的投资初期主要是遴选工行集团内基金公司工银瑞信所管理的债基，现已逐步扩展到遴选全市场中过往业绩优异的债基。

　　非标债券的概念是一切不再银行和相关的证券市场，交易市场上进行交易的资产，且这种资产是债券性的，像是比较典型的有信贷资产，信托贷款和委托债券等，除此之外也包括了信用证，股权等一系列非典型的资产。理财投资资金飞镖债券资产的余额必须保证以理财产品余额的35%与商业银行去年同期审计报告披露总资产的四个百分点之间赎低者为上限。目前常见的非标债权类资产有三种，分别为：1、经营性物业收益权。主要以酒店、商业地产等经营性物业的未来收益为还款来源。以经营性物业收益权设立信托计划，银行与信托公司签订投资协议实施投资。；2、财产收益权信托。主要以高端酒品、具有收藏价值的其他动产等为投资标的，由公司信用为担保。以特定财产的收益权设立信托计划，银行与信托公司签订投资协议实施投资；3、股权收益权信托。主要以非上市公司股权未来的收益为主要还款来源，由公司信用为担保。以股权的收益权设立信托计划，我行与信托公司签订投资协议实施投资。

　　现行的重点配置标准化债权资产包括的内容比较广泛，一切沪深交易所和银行间市场内一切按照标准化规定发行的这种资产都包括在内。主要涵盖中小企业私募债、股票收益权、ABS、资产证券化交易品种等；重点发展方向一是重点发展中小企业私募债业务，已与各大券商、上交所、深交所共同达成战略合作意向。

　　2.2.3权益类投资品

　　目前工银私人银行在权益投资品方面分为四大类，即银行理财资金作为单一资金来源，通过信托计划投资二级市,同时由阳光私募担任投资顾问的传统阳光私募投资项目；银行私人银行部作为上层管理人，采用MOM模式，各具专长的阳光私募基金则作为子基金管理人的管理型阳光私募项目；工行理财资金作为优先级资金，私人银行客户作为一般委托人出资；通过事先设置预警、止损控制投资风险的结构化证券投资；工银私人银行部精选行内外优秀机构合作；通过量化投资策略对冲风险，实现超额收益的多策略、单一策略量化投资。

　　2.2.4股权类投资品

　　股权投资品包括私募股权基金、私募股权母基金、私募股权项目等。此类投资品期限较长，具有跨越经济周期的功能，可以帮助客户提供中长期较为可观的预期收益。尤其是私募股权母基金，既可以帮助客户分享未来股权资产的升值收益，又能通过充分分散化帮助客户降低风险。通过遴选FOF、MOM、优先劣后分级等交易模式的设置，结合我行在固定收益类投资方面的优势，以私募股权母基金的形式进行带安全垫的组合投资，股权投资品是对私人银行客户资产配置中重要组成部分。

　　2.4.5另类市场投资品

　　另类投资品遴选第三方投顾，丰富另类投资标的，投资范围包括但不限于期酒、期茶等消费品；艺术品、收藏品、影视等文化产品；房地产基金、私募基金、对冲基金以及给予投资客户特定权利作为收益支付方式的投资品。相关资产项目称为另类投资项目，相关理财产品称为另类投资理财产品。另类投资品与传统的股权投资、债权投资等有着较弱的甚至是负向的相关性，加入专户投资组合后，可以提高分散化程度，降低专户整体收益的波动性，有助于平滑专户组合的收益水平。同时，另类投资品可以满足私人银行客户尊享的服务需求、提供独特的价值体验、带来高品质的生活。

　　2.2.6绝对收益类投资品

　　绝对收益量化投资是以数据为基础，以策略为核心，以追求绝对收益为目标，以程序化交易为手段的一种投资方法。量化投资通过采用各种手段，化解掉系统性性风险后获取一个市场中性的稳健的绝对收益。目前市场中主要的量化投资可细分为量化选股、量化择时、股指期货套利、CTA套利、统计套利、算法套利、ETF套利等另类策略。绝对收益量化投资的优势：1、有助于降低组合整体的波动性2、有助于提升组合整体持续盈利能力3、有助于抓住多元化、跨市场、跨周期的投资机会4、具有较大的市场容量。

　　2.2.7跨境投资品

　　在境外复制工银私人银行部在境内擅长的MOM管理模式，依托工行平台优势遴选海外最优质的投资管理人，可享受谈判筹码与费率优惠，捕捉海外最佳投资机会。截止2015年底，工银私人银行的境外产品规模已经超过25亿元人民币。境外产品选择多样化，包括全球理财基金，投资专户，跨境投融资业务等。可以满足客户多样的化的海外资产配置需求。

　　2.3.1工银私人银行管理模式

　　2013年，工银私人银行取消事业部编制回归大零售模式，总行私人银行部转型为私人银行产品中心。目前各分部职能及业务特色如4.1图所示：

　　目前工银私人银行主要采取的是“CPPI安全垫策略+MOM管理模式”双模式

　　1、CPPI安全垫策略

　　目前主要的私人银行全权委托产品均采用CPPI安全垫策略，建仓初期配置固定收益类项目、配置型债券等固定高收益资产进行基础安全垫积累，再此基础之上结合特定产品的细分策略，一般以不超过30%的比例进行个性化配置，满足多元化配置需求。

　　2、MOM管理模式

　　运用国际大型资产管理机构和社保基金使用的先进的管理人们的管理人模式，通过对投资组合和投资管理人的双层配置，由工银私人银行部作为机构委托人，根据理财产品投资范围、投资时间、投资约束等要素建立对底层管理人的管理机制，实现投资目标。

　　在理财产品层面，完善自上而下的投资策略制定和执行的管理机制，细化从投资策略联席会、产品部门晨会到产品经理的分层策略和执行；在投资品层面，完善自下而上的投资管理人准入、管理策略准入、策略评价机制，细化投资品管理人的遴选、准入和评估；在产品层面采用了“核心+基础+策略”的三重产品体系。

　　核心系列理财产品：扩展核心系列产品种类，为客户提供全资产范围、全投资标的、全配置角度的理财产品线；新增包括全球投资产品等核心产品。做强核心系列产品收益，注重品牌化建设。

　　基础系列理财产品：做大基础系列产品规模，提高产品收益的同业竞争力；完善货架式、区域投融资产品体系建设，为客户提供全期限、全收益的理财产品线。

　　策略型产品：把握市场机会，研究并开发系列策略产品，覆盖指数挂钩、权益投资、对冲投资等全投资标的的策略系列产品。

　　2.3.2工银私人银行产品概述

　　目前，工银私人银行产品条线涵盖四大类型：自主管理产品、遴选产品、专户产品、境外产品。其中产品规模产品最大的自主管理条线产品包含基础产品条线和核心产品条线。

　　基础系列理财产品条线以类固定收益、固定期限的传统理财产品为主，为客户提供全期限、全收益、可区域定制的理财产品线。核心系列理财产品条线在灵动系列为客户提供类活期的产品流动性同时追求收益区间在2.5-4%左右的回报水平；在稳健系列为客户提供以配置固定收益类投资品为主，在季末、年末通过增配货币市场类投资品把握货币市场机会，在资金面宽松时段，通过配置高息债券进行对于未来市场布局，灵活切换资产。同时，产品实时跟踪权益市场变化情况，在做好风险控制的前提下，根据产品说明书书条款适度增配权益类投资品；在平衡系类增加了股权、境外、定向增发、跨市场套利等不同类型权益市场配置，力求在一定的稳健型产品配置之上，为客户参与权益市场，实现超额回报；在权益系列采用不同的投资策略、不同的投资主题直接投资于权益市场，承担高风险的同时博取高收益。

　　遴选产品方面确定了四大体系，分别是：保本安心系列、稳中求进系列、四季丰收系列、主题精选系列。保本安心系列以类固定收益资产配置构建初始仓位，累计安全垫之后择机进行风险资产投资以增厚收益。该系列产品为中长期限产品，安全垫累计时间较长，风险资产运作空间大，是中长期产品替代品种；投资比例上大类资产投资品比例0%~40%，类固定收益投资品0%~100%。；稳中求进系列以类固定收益资产配置构建初始仓位，累计安全垫之后择机进行风险资产投资以增厚收益。该系列产品为中短期限产品，安全垫累计时间较短，风险资产敞口须控制，系列产品按月/季/半年分红；投资比例上大类资产投资品比例0%~30%，类固定收益投资品0%~100%。四季丰收系列采用"风险平价"理念，以资产波动率指标衡量风险收益特征，并以此作为资产配置依据；追求绝对收益，平滑风险基础上寻求较高收益；产品形态分为两种：FOF和全天候；投资比例上大类资产投资品比例0%~100%，类固定收益投资品0%~100%；主题精选系列通过阶段性配置于单一市场、单一投顾或单一策略上，捕捉阶段性投资机会和主题投资机会；本系列产品的策略和投顾是在四季丰收系列中进行二次遴选的；投资比例上大类资产投资品比例0%~100%，类固定收益投资品0%~100%。

　　专户服务是工行私人银行部在业内首先创设的全新财富管理工具，通过一对一量身定制投资策略、设立单独建账、单独管理的专户产品，为工行可投资金融资产在5000万元以上的超高净值单个客户量身定制的资产管理方案。

　　境外产品可在多个国家和地区面向私人银行客户进行募资，并且支持多币种（人民币、美元或欧元）投资；对主动要求进行杠杆投资的客户，经过客户申请和评估后，可以提供最高60%的投资杠杆。

　　自2013年工总行分部制改革后，专门成立了产品三部负责专户全权委托业务和家族信托，力求实现单一客户资金的全权委托管理的个性化资产管理方案。截至2015年9月16日，工银私人银行专户产品存续规模345亿元，较年初净增186亿元，增幅117%；累计服务的客户数量达到1021户，较年初劲增518户，增幅102.98%。

　　目前工银私人银行的专户分为六大类型，分别是尊享专户现金管理系列、尊享专户稳健投资系列、尊享专户成长配置系列、尊享专户权益市场系类、尊享专户全球管家系类、尊享专户精选股权投资系列。具体的产品规模、占比、收益情况如图4.3所示：

　　截止2015年9月30日，工银私人银行专户产品中涉及权益类投资专户共计721户，其中净值破1的总共124户，占比17.2%；其中净值破0.95的共25户，占比3.5%；其中净值最低为0.83，仅为1户，占比0.1%。

　　自2013年工总行成立专户业务后，全球主要经济力均发生过很多突发的政治事件和经济事件，特别是国内经济明显出现了换挡回落，经济增速上从百分之9-10%的高速增长到6-7%的中低增长；结构层面上第三产业成为产业主体，消费需求成为需求主体；要素驱动上从以投资驱动为主转化为以创新驱动维护；风险层面上风险暴露更加明显，楼市、地方债、金融风险等浮出水面。工银私人银行产品三部在每一个关键时点，依靠大类资产的配置与切换，在控制回回撤的前提下，取得了较好的整体回报。

　　2.5.1工银私人银行专户的优势（S）

　　1、顺势而为，华丽转型

　　2013年3月25日，中国银监会在官方网站上公布了2013年第8号文——《关于规范商业银行理财业务投资运作有段问题的通知》，对于商业银行的理财业务尤其是“非标准化债权资产”的理财业务进行规范化管理。工行私人银行部在专户产品的打造上也是顺势而为，从理财类单一账户——净值类专户——全权委托账户——专户投资账户——家族财富基金。每一次专户的升级和变革都以牢固的业务和客户为基础，顺应监管要求变化和市场投资品变化，大力推动专户的架构创新和形式创新的同时，把提高专户业务的中间业务放在重要的位置。在当前存贷规模增速放缓、边际规模效益递减、不良贷款持续反弹的严峻形势下，中间业务成为了另一个业务收入的主要支柱，而私人银行业务借助专户产品的成功转型，成功实现中间业务收入的大幅提升，成为了全行转型的排头兵。

　　2、以产品为导向，以金融服务为中心

　　工银私人银部自2013年转型为产品中心后，对于原有的行政体系重新进行拆分、整合，设立产品一部、产品二部、产品三部、境外业务部，四个部门的工作重心有且只有一个——“产品”。在此基础上构建出来产品体系相对其他“徒有其壳”的私人银行来说，在金融服务的完整性来说有本质的差别，而私人银行服务究其根本还是金融服务。

　　特别是在专户业务方面，不仅仅是投资品和产品形式的创新，更是为了超高净值客户打破原有的业务生态系统，以家族信托业务为例，在上海自贸区重新注册成了工行全资控股的家族财富基金公司，以新的业务生态，使得同样的业务模式下，工行客户可选的投资品更多、投资平台更为强大、业务的架构更加科学和完善

　　2.5.2工银私人银行专户的劣势(W)

　　1、财富顾问队伍素质有待提升

　　自2008年起，伴随着工行私人银行业务的急剧发展，从业人员人数也在激增。从成立之初不足百人的团队发展为目前拥有超过4000名通过工行私人银行行内考试的持证财富顾问。从业人员人数的增长同时也伴随着从业人员的年轻化，其中35岁以下人员占比超过80%。目前，财富顾问人员的来源大都是行内竞聘，即从全行客户经理中挑选优秀人才充实私人银行财富顾问团队中，绝大部分的员工入行5年以内。在专户业务方面，私人银行的财富顾问要直接服务于亿元以上的高净值客户，对于财富顾问自身的个人能力要求极高，而激增的员工队伍和年轻化的从业人员趋势并不能很好的支撑起整个产品销售和产品服务条线。

　　2、专户投资账户的主送管理和信息服务能力不到位

　　专户投资账户相对以前的理财类专户来说，产品的投资范围、期限都更加灵活，但是产品净值的回撤服务也随着投资权益的比例扩大而扩大。在2015年的股灾期间，投资权益比例超过30%的专户净值都无可避免的出现了较大回撤。要较好的处理客户由于净值亏损形成的不满情绪，信息的传递和沟通就成为了重点。在这一点上，回顾过去2015年到2016的三次股灾，整个产品团队并没有很亮眼的表现。

　　2.5.3工银私人银行专户的机会(O)

　　1、富人越富，财富增长越快

　　正如本文开始所言，尽管中国经济的发展增速下降，进入“新常态”，但是中国私人银行人群的可投资资产却一直保持强劲的增长速度。兴业银行在2015年与波士顿咨询公司进行了相关业务的调查，将调查结果写成《中国私人银行2015：千帆竞渡御风而行》，报告中对中国私人财富进行了统计，表示截止到目前我国私人财富高达一百一十亿人民币，高净值家庭（可投资资产超过600万人民币）数量达到201万户，到2020年，高净值家庭数量将以11%的年增长率增长至346万户。而回顾从2008年到2015年这8年，资产规模在1个亿以上人群的资产，平均年化增长率为94.64%，大幅超越1个亿以下的客户的资产增加速度。私人银行的专户目标客户可投资资产和拥有资产在1个亿以上的高净值家庭数量的强劲增长，无疑给私人银行专户业务的发展创造了良好的契机。

　　2、存贷差的进一步缩小倒逼银行发展中间业务收入

　　伴随着中国利率化市场的改革进入深水区，央行进一步放松了存贷款和基准利率比较的上浮和下浮比例限制，导致商业银行的存贷差比例进一步缩小。在传统的利润来源大幅缩小的现实下，加大发展中间业务收入就成了必经之路，而销售各种产品是能带来中间业务收入的必须手段。私人银行专户产品以其高起点、长周期、高回报为主要特点，必要会迎来业务发展的黄金周期。

　　3、大量三方资金的回流

　　伴随着线上P2P理财公司的倒闭，线下大量投资公司的跑路、融资类信托的大量到期、史无前例的三次股灾，银行系的资管产品迎来了承接以上资金的春天，如何有效地开发和引入承接产品，如何区分不同类型的客户，如何引导不同期限要求的资金等等因素，成为了银行系的资管产品能否能抓住历史机会的因素。

　　2.5.4工银私人银行专户的威胁(T)

　　1、专户客户是多家金融机构争抢的目标

　　中国银行2007年3月的时候因为和苏格兰皇家银行合作而设立了私人银行业务部，率先在北京和上海试点，这是国内中资商业银行中首次推出私人银行服务的，在这之后其他中资银行也逐渐开展了类似的业务，到了同年的七月，又有三家银行相继推出了私人银行业务，分别是中国银行，交通和招商银行。随着经济的发展，截止到目前为止一共有七家银行推出了类似业务，除了中信银行，还有工商，交通、招商、建设银行和民生银行等。除此以外很多商业银行也谋划着相关业务的推广。

　　这种类型的银行业务无论是对客户还是对银行都带来了很大的收益，多家商业银行相继开展了私人银行业务，市场竞争激烈，私人银行客户更是成为多家金融机构争抢的目标，纷纷发行高收益理财吸引客户资金，而亿元以上的专户客户更是争抢的最为激烈的目标。对于很多中小型的股份制银行来说，他们的业务机制更灵活，市场化程度更高，在竞争这一部分客户时，往往存在一些政策上的灰色地带。

　　2、产品荒时代缺乏优质投资标的

　　进入2016年后，随着央企票据的违约，投资端的压力陡然增大，多款长期发行的明星产品和类固收产品出现了规模限制，导致产品端在售产品无额度，严重影响了存量客户和新客户对私人银行产品的感受度，产品规模也自2008年以来第一次出现了停滞不前的现状。而专户客户对于产品和投资段的要求更高，资金规模更大，怎么样在本身优质投资标的就稀缺的市场上为专户客户遴选到规模行业监管、工行准入、客户满意的投资标的，是有待工行私人银行产品三部解决的问题。

　　3、产品的同质化趋势严重

　　就目前的国内私人银行发展情况来看，其可以算是脱离了商业银行这个母体，不过其零售银行的业务是以发展发行理财产品，进行财富管理一类的业务为主的。不过银行的理财产品的类型还是比较少的，由于信贷资产和票据资产一类的工具还有吧银行内部比较有发展前景的资源进行二次包装后形成的，所以在这样的包装后向个人和客户进行销售或是将相关的，有外资投行设计理财产品。银监会就该问题进行过大体上的统计，商业银行目前线上的理财产品中挂钩型的理财产品占比超过两成，所以这就可以理解为银行在核心的以理财产品管理业务方面只是一个销售的渠道，而真正产品的设计和定价并不由英航控制这样一来理财产品经常是千篇一律，没有创新和竞争力，这样一来私人银行对于整体的产品研发就不占优势。

　　工银尽管投入了比较大的精力用于打造自主管理的产品，不过国内商业银行在监管政策和投资环境方面面对的整体情况是基本相同的，所以专户的产品创新也是停留在表层，更多的是对管理机制的创新，银行间产品同质化的现象仍然存在。

　　3.1.1专户全权委托业务概述

　　专户全权委托业务是从专户理财业务发展而来的。专户理财顾问业务是指工行接受单一私人银行签约客户授权和委托，本着为私人银行签约客户资产保值增值的目的，按照与单一私人银行私人银行签约客户的约定，为其单独设计专户产品和服务，实现单独管理其资产之目的。专户理财顾问业务服务形式包括但不限于单一专户理财资产管理计划（或专户全权委托理财产品）、单一特定投资、单一资产管理投资顾问（含单一投融资顾问、单一顾问咨询服务）、单一全市场投资遴选服务等业务。

　　专户全权委托服务是工行私人银行专户服务的核心。服务对象是可投资金融资产达到5000万元以上的工行私人银行签约极高净值私人银行客户。在注重客户个性化需求的基础上，为客户单独设计投资策略，实现单独建账、单独管理。将客户的资产在各大类投资品（含货币市场、债券市场、股票市场、股权类项目投资、债权类项目投资、商品、外汇等）之间进行配置，并根据市场的变化，灵活调整各种投资品与大类资产的权重，以获取具有市场竞争力的投资业绩回报。专户全权委托服务的特点是从产品形态净值化、从投资交互透明化、从投资品种市场化。专户全权委托服务的产品形态从“预期收益”向“净值管理”转变，增加专户产品超额业绩向客户的分配，使专户产品管理与客户投资利益更趋一致；专户全权委托服务的信息披露完整透明，客户可就专户产品的投资策略、资产配置、业绩表现等与产品管理人持续交互沟通，实时分享专户产品净值上升的喜悦；专户全权委托服务的投资将更多向市场化品种倾斜，产品管理人集中资源优势，为客户在全市场捕捉投资机遇，分享各大市场的投资盛宴。

　　这一阶段的专户业务实际上是传统理财业务的升级版本，通过对单个资产体量较大的客户沟通了解，发现客户对流动性、收益性、安全性的要求后，单独为客户发起成立一期理财计划，解决客户的投资需求。

　　从产品设计上来说分为：现金管理系列、稳健投资系列、成长配置系列、权益市场系列、全球管家系列、精选股权投资系列等六个系列。

　　1、尊享专户–现金管理系列

　　主要投资于高流动性投资品包括货币基金、同业存款等，加配以高等级信用债为主的债券类资产、经工行信审的非标项目等。通过稳健的投资配置，帮助客户在确保收益目标的基础上，提供适当流动性支持，满足个性化需求。

　　2、尊享专户–稳健投资系列

　　主要投资于固定收益类投资品包括经我行信审的非标项目以及配置型债券专户等投资品，在为专户累积到充分安全垫收益的基础上，可用上限不超过5%投资比例的资金择时择机为客户配置权益类资产，增厚产品收益。

　　3、尊享专户–成长配置系列.

　　70%以上的资金主要投资于以非标项目、配置型债券户、交易型债券户等稳健类资产，同时可根据市场情况，用不超过30%的资金为客户进行权益类投资，为产品贡献增强收益。

　　4、尊享专户–权益市场系列

　　根据市场环境变化，可择时择机为客户全额配置权益类投资品，投资方向为工银私人银行部通过MOM方式专业化管理的各类风格资本市场虚拟组合仓，目前该组合中包括惠理、远策等国内优秀投顾管理人。

　　5、尊享专户–全球管家系列

　　整合工行集团内外的境内外业务资源，充分把握境外市场投资机会。以不超过50%的资金主动把握沪港套利长短仓对冲策略、境外一二级市场配售套利策略、互换协议跨境套利策略三大机会，获取超额收益。其余50%的资金主要关注境内固收类项目及债券配置机会。

　　6、尊享专户–精选股权投资系列

　　根据市场环境变化，可择时择机为客户全额配置股权类投资品。坚持分散化投资策略，对所投资基金组合中单指基金投资规模在基金总规模中的占比，以及单只投资在所投子基金规模中的占比都进行严格控制。

　　3.1.2专户全权委托业务具体案例分析

　　1、案例背景

　　Z先生是工行私人银行部四川地区的一位极高净值客户，从事家具生产与批发行业，个人的资金一直较为分散也未对资金做专业化的理财。基于其未来对经济大势的判断，客户打算将从实体企业中退出一部分资金，再把各家银行的个人资金汇总做专业化的理财，以便于资金更好的管理和运作。因此，Z先生希望工行私人银行部能为其设计一套理财方案，以稳健投资为主并兼顾资金的流动性，初步规模在1亿元人民币。与此同时，客户表示也会在多家银行做方案比较，最后再做决定。

　　2、案例经过

　　a.客户分析：对客户的年龄、投资经历、对投资品的偏好、风险偏好、流动性需求、委托的资金量做出分析，跟踪营销6个月所掌握的信息进行了汇总。

　　b.制定方案：通过分析，为客户量身定制了一套专户资产配置方案（净值型），采取稳健的保值增值投资策略，并根据市场的变化，灵活调整各种投资品与大类资产的权重。

　　c.交易促成：Z先生及其团队在研读完工行私人银行部的方案后，认为此方案极具个性化，非常的创新，同时也满足其资金流动性、收益性和安全性的基本要求，更为方便的是产品交易的渠道是通过远程交易的方式，客户认为此种方式非常适合他，可以节约其大量到银行的时间同时提高其工作效率和生活品质，而这正是工行私人银行部独有的交易方式。

　　d.初步成效：Z先生决定选择工行私人银行部为其设计的专户净值型资产配置方案，从他行转入5000万元人民币进行了购买，截止2014年1月中旬，Z先生专户净值型的收益高于其预期收益50-60个BP,并且工行私人银行部也根据市场变化情况随时与客户保持良好的沟通和交流，Z先生对于产品的投资和收益情况也十分满意。

　　e.跟踪监测：基于前期建立的良好的信任，工行私人银行部也根据2015年1月初市场变化较大，货币市场资金成本再次上扬，而临近春节及春节后预计资金成本又将回落等情况，建议Z先生抓住市场短期配置的机会，将其余闲置资金做专业化的资产配置。通过及时有效的沟通，Z先生采纳了工行私人银行部的建议，再次从他行转入金额5000万元购买了一户专户理财产品（期次型）。因此，Z先生成功成为我行极高净值客户，并且为其定制专户2户（净值型+期次型），金额共计1亿元。

　　f.最新进展：跟随市场的变化，工行私人银行部定期与Z先生做出市场分析和沟通，以及建议其做大类资产配置的切换和转化，后续客户又逐渐从他行转入2.5亿资金，目前在工行私人银行部的资金总规模已达到3.5亿元。

　　3、案例启示

　　a、坚持。对于Z先生的跟踪持续营销其实前前后后长达5个多月，在这个期间无论是在产品方案设计还是业务技术操作上遇到了无数的问题和困难，几次都出现无法再继续的情况。但是在私人银行中心总经理室的牵头营销坚持下，在地方支行的大力配合及工行私人银行部专家团队的全力专业支持营销下，出现一个问题就解决掉一个问题，让客户也深深感到了工行私人银行部的诚意和为其做好这项资产配置服务的决心。

　　b、专业。在分析了客户的资金需求情况及结合客户的个人投资风险偏好等综合因素后，地方支行借助于总行私人银行部专家团队的专业平台优势，有针对性的为客户单独设计量身定制一套专户全权委托服务方案，完全满足了客户对于资金流动性、收益性和安全性的要求，让客户在多家银行的方案比较中果断选择了工行。

　　c、沟通。由于近期市场变化的复杂多变，工行私人银行部始终与客户保持及时有效的沟通，让客户随时能获取到最新的市场信息，也能让客户及时做出判断，抓住市场的投资机会，获得较高的投资收益。

　　d、交互产生美。Z先生的专户基本是以净值型专户理财为主的，因此工行私人银行部会和客户按月保持一个沟通的频率，这样既能给客户保持一个经常的联系，了解到客户最新的想法，与此同时客户也能定期知道其产品的收益表现，与工行私人银行部保持沟通和根据市场情况做出策略的调整。

　　3.2.1专户投资账户概述

　　专户投资账户服务是指；我行面向签约私人银行客户，为客户开立一对一投资账户，并担任投资账户管理人，按照服务协议约定的投资目标和投资限制，对客户委托的金融资产进行投资运作，为客户提供交互式的个人理财综合服务.

　　目前，中国的财富管理市场已接近60万亿规模，投资标的日益丰富，产品类型日益繁多，服务创新日益增添，竞争态势日益严峻，对各家财富管理机构的管理能力和服务手段提出了更高的要求。根据全球财富管理市场的发展规律，全球十大私人银行机构均依托综合投资账户体系，不断增加与客户的粘性，为私人银行客户提供从资产到负债的一揽子综合金融服务，结合客户收益目标、风险目标、投资限制、生命周期规划，通过组合管理和风险管理等手段，使客户金融资产得以保值增值。在专户服务基础上，升级搭建专户投资账户体系，是建立私人银行客户综合投资账户体系的有益尝试，符合全球财富管理市场发展规律。

　　从工行私人银行的情况来看，截止2015年8月末，专户服务累计服务专户客户突破1000户，存续专户客户超过800户，管理资产规模达到350亿，客户基础足够；在全国范围内36家一级分行、200家二级分行和城区一级支行已经实现了专户业务的全覆盖，全行办格局形成；依托工行PPM系统和私人银行部MOM产品管理模式，开创了总行投资管理人、分行精英财富顾问、私人银行客户三位一体、良性互动的交互式投资管理模式，并得到了监管机构的认可，专户管理经验丰富；工行私人银行部自年初就与杭州、广州、珠海软件开发中心进行了多轮系统改造需求沟通，并进行了数次集中办公，投资账户可实现性强；工行依托PPM系统对专户投资账户进行全程的风险监控，专户投资账户服务将纳入全行金融资产服务业务管理体系，业务风险整体可控。

　　从产品设计上来说分为：专享灵动型、专享多策略平衡型、专享权益型、专享全球型、专享股权型等五个系列。

　　1、PBZT8001-专享灵动型：

　　现金管理类产品，主要投资方向是货币市场，净值表现主要受资金面松紧影响较大，可以理解为通过合理的现金流管理，对不同资金量进行资金拆借的长短期限配置，达到获取尽可能高的资金拆借利息。因此受到资金拆借成本的上下限影响。优势是不可能亏损，并且流动性最好。收益率波动相对平稳。

　　2、PBZT8002-专享多策略平衡型

　　主要投资于债券+股票的均衡配置策略，通过两大投资市场的仓位配比和切换，达到博取相对高收益的目的。债券市场相对股票市场拥有更高的稳定性，同时在配置的时候，选取无信用风险的利率债为主要配置手段，因此可看成是预期收益略高于货币市场，但流动性相对较低，不过总体稳健的投资市场，对于股票市场会择时择机做切换。总体来讲，产品流动性一般，收益相对稳健，在债券市场获得一定安全垫的情况下，在权益市场博取较高收益。

　　3、PBZT8003-专享权益型

　　主要投资于权益市场，挂钩的业绩比较基准是沪深300+中证500指数，属于风险相对较高产品，在股票有明显上涨行情，或是已经处于绝对底部，下跌空间不大的情况下，可适当配置。建议总体配置比例饿不宜较高，在市场下跌趋势中，如果配置不当会造成巨大回撤。资金利用率也要作为一个考虑因素。

　　4、PBZT8005-专享全球型

　　主要投资于境外权益市场，以香港市场为主，因此涨跌更受到海外市场的影响，尤其是X市场，X加息政策等多方面影响，同时也受到国内市场的影响。这是一个更加综合的产品。在国内权益市场表现不佳，又对风险有一定偏好的情况下，可以适当配置。

　　5、PBZT8006-专享股权型

　　主要投资于股权类市场的特殊产品，产品管理人会审慎选择投资品，在风险可控的情况下，在市场遴选一批合适的股权投资产品。收益会相对较高且稳定，但是流动性较差，需要确定客户是否有相对较长的资金投资久期。少量配置股权投资品可起到增厚收益的目的，且风险相对可控。

　　3.2.2投资账户的七大基础服务

　　1、投资：初始委托+追加委托投资

　　2、提款：客户要求将私人银行投资账户划转至客户个人账户，分为固定提款+临时提款

　　3、分配：原则上每年进行一次。每年12月20号为固定分配权益登记日，T+5个工作日到账。（扣除固定服务费、托管费、超额投资管理费后的实际可分配收益）

　　4、配置：投资账户的配置是指精英财富顾问根据客户需求，将符合我行金融资产服务业务及其他相关管理要求的产品和投资品配置于客户投资账户，同时根据投资市场的变化、产品（投资品）业绩的变化，通过申、赎产品（投资品），及时调整投资账户的投资组合。

　　5、撮合：投资账户的撮合是指精英财富顾问根据客户需求，针对投资账户中已经配置的产品（投资品），在投资账户场外交易平台（OTC平台）上提出买卖报价，双方或多方以协商方式实现产品（投资品）在投资账户之间的撮合交易，目前搭建在融e联平台上，由账户管理人进行管理。

　　6、配售：投资账户的配售是指精英财富顾问根据客户需求以及投资账户的可用资金量，针对账户管理人在投资账户场外交易平台（OTC平台）上定期发布新产品、新投资品等，通过报价、报量等方式进行申购。

　　7、交易：投资账户的交易是指精英财富顾问根据客户需求，向账户管理人下达相关交易指令，由账户管理人在符合国家金融市场交易规定的交易市场上（包括但不限于沪深交易所市场、新三板交易市场、股权交易市场等）进行公开市场直接交易。投资账户的直接交易将视投资账户服务业务的成熟程度，逐步开展。

　　3.2.3投资账户的资产负债管理服务

　　账户授信服务是指客户可将投资账户所投资的产品（投资品）作为质押物，向账户管理人申请授信额度，账户管理人根据相关业务管理办法，向客户提供账户授信服务。授信额度原则上不超过账户净资产的70%。

　　提款投资服务是指客户通过质押投资账户所投资的产品（投资品）获得资金，质押所得的资金仅限于在原投资账户中使用，由账户管理人根据客户需求实施投资服务，投资服务的标的范围包括我行理财产品、沪深交易所流通股票、经我行金融资产服务业务准入审批的资产。投资服务的标的不得再用于质押办理。

　　客户自有资金作为第一还款来源，并可通过处置客户质押的投资账户中所投资的产品（投资品）作为补充还款来源。

　　3.2.4投资账户之全球投资账户服务

　　全球投资账户是工行私人银行面向全球范围内的超高净值私人银行客户推出的一项高端财富管理业务，以私人银行客户境外资金的保值增值为目标，根据私人银行客户的个性化投资需求，为单个客户量身定制的全球资产配置方案。根据客户需求不同，提供全权委托、自动交易两种账户服务。

　　全权委托账户是指工行私人银行将依据客户开立全球投资账户时约定的投资范围、投资限制、融资条款等条款，基于私人银行全球投资策略对客户全球投资账户内的资金进行主动的资产配置，并将投资结果反馈给客户。投资范围仅限于境内外投资管理人按照我行私人银行MOM投资管理模式要求定制的各类私人银行专属MOM投资组合，主要包括RQFII基金、新股策略组合、资产挂钩票据、投资专户、ETF、公募基金等品种。由工银国际等境外中心按照合规原则进行准入后进行管理。

　　自动委托账户是指客户可在开立全球投资账户时开通的交易品种范围内，自主决定交易品种和买卖方向，通过交易系统自行完成投资交易下单。投资范围包括存款、港股、美股、人民币债券、美元债券、期货、外汇等交易品种。

　　目前工行已有14个境外机构开通联动开户业务：工银亚洲（香港）、新加坡分行、迪拜分行、巴黎分行、马德里分行、布鲁塞尔分行、阿姆斯特丹分行、工银澳门、工银加拿大、工银X、悉尼分行、工银新西兰、工银伦敦及工银马来西亚，即私人银行客户在境内任意分行就可以在开立境外14个地区的账户。

　　3.2.5专户投资账户具体案例分析

　　1、案例背景

　　S先生55岁，是工行私人银行部浙江地区的一位极高净值客户，从事汽车配件制造行业，目前企业也处于转型期，客户的投资经验较为丰富也跟多家金融机构保持业务上的合作关系，目前夫妻感情和睦育有一子，该客户属于典型的白手起家辛苦创业的富一袋人群，生活习惯较为节俭。

　　客户从2010年签约私人银行以来购买过工行多款私人银行产品，目前行内资产3.4亿元，分别分布在货架式产品12000万元、权益产品8000万元、资产管理计划（类信托）10000万元、股权类投资6000万元。综合来看，类固定收益产品占比64.71%，权益投资占比23.53%，另类投资（股权）占比17.65%。

　　客户的投资经验丰富，曾达到10%的组合收益。但在2015股灾后，客户私募及股权投资资产严重缩水、净值型产品亏损，客户主观风险承受意愿降低，收益率预期相应降低。在最近一次的投资组合回顾交互中，客户主动提出希望重新整合工行行内的资金配置情况，并会考虑从行外转回一部分资金，重新构建一个稳健类系数更好的投资祝贺。考虑到经济周期的变化，客户提出希望构建一个本金安全、一年左右的封闭期，预期年化达到6%的投资组合。

　　2、案例经过

　　a、客户分析：客户从事汽车配件制造行业，目前企业处于转型期。客户的行业分析从国际环境来看：全球化转变零部件企业总数大幅减少、劳动密集型配件产品向低成本国家和地区转移、规模经济效益加强（生产成本降低同时配件企业研发能力提升）、配件企业大型集团化；从国内来看：政策环境下对外完全开放内外资享受同等优惠、经济环境下行业总量增长但增速放缓、社会环境下国内人均保有不足世界平均水平的1/3、技术环境下全国1200多家外商投资汽车配件企业加剧竞争。综合客户的年龄结构和行业分析，工银私人银行部认为，该客户未来几年可能面临重组或者行业内的并购，既然客户偏向财富传承而非企业传承，那么预期客户的现金流是持续增加的，在投资收益常态化下降的现状下可以适当建议客户拉长投资周期。

　　b、制定方案：通过分析，为客户量身定制了一套专户投资账户配置方案（净值型），采取稳健的保值增值投资策略，满足客户要求本金绝对安全的首要目标，建议客户适当降低投资收益预期到4-5%；满足客户想拉高整体投资回报的预期，建议客户适当拉长投资周期。

　　c、交易促成：S先生及家人在研读完工行私人银行部的方案后，认为可工行私人银行部对未来2-3年内投资回报持续下降的预期，同意降低本期的收益回报预期，但同时也担心因为把资金锁定在较长期限内，错过下一次的权益市场投资机会。工行私人银行部随即表示首先专户投资账户的投资策略可于每月初参考客户的意见进行更改，客户可自由增加或者减少某一类资产的配置份额，其次在专户账户账户投资金额70%以内，可提供金融资产质押服务，客户可自由选择再次购买工行产品或者有条件的投资于A股市场，除此之外专户投资账户特有的撮合交易系统，能够满足客户临时性资金用款需求，客户表示满意。

　　d、初步成效：S先生决定选择工行私人银行部为其设计的专户投资账户配置方案，从其他金融机构转入3000万元人民币，工行货架式产品赎回2000万，权益产品赎回5000万，共计1个亿进行了购买工行私人银行3年期投资专户。截止2016年6月末，Z先生投资账户收益高于其设定的业绩比较基准100个BP,并且工行私人银行部也根据市场变化情况，每个季末末与客户保持良好的沟通和交流，建议和沟通下个季度的投资方向是否调整，Z先生对于产品的投资和收益情况也十分满意。

　　e、最新进展：基于专户投资账户对各大类资产配置的灵活性和资金安排的流动性，S先生近期再次从三方存款账户转出5000万元追加到专户投资账户中，目前在工行私人银行部的资金总规模已达到4.2亿元。

　　三、案例分析

　　a、危机危机，危中有机。S先生这一次的资产提升机会是来自于客户对工行净值类产品亏损的不满，工行私人银行部和当地分行十分重视客户提出的异议，利用每季度一次的资产组合回顾报告的机会，详细为客户比较了工行净值类产品和市场同类型产品在本次股灾的表现情况，明确提出上涨趋势看增长幅度对比，下跌趋势特别是在极端市场中看回撤控制幅度和波动幅度，结果表明工银私人银行的权益投资品表现大幅超过市场同类型产品，客户最终表示接受并主动提出重新构建投资组合以降低风险系数的愿望。

　　b、分清主次，主动沟通。在了解到客户新的配置要求后，并不是一味在投资品市场上询价满足客户需求，风险和回报永远是承正比的，当客户把本金安全放在第一位，并提出在不想承担任何风险的情况下获得高于市场平均水平收益时，勇于和客户主动沟通，要么降低收益回报预期，要么拉长投资期限。

　　c、深入分析，制造需求。在最初的交互中，S先生只想投资1年期以内的产品，但工行私人银行部在深入分析客户的行业情况、年龄情况、家庭情况后判断客户是有可能接受中长周期的产品规划的，再利用专户投资账户本身对投资品转化的灵活性和资金使用的流动性引导客户去发现了自己配置中长期产品的需求，最终促成了交易。

　　3.3.1家族基金的业务背景

　　随着中国经济的迅速发展，也造就了一大批亿万富翁。如今，中国的亿万富翁的增长速度已经位列前茅，而如何管理家族财富成为很多极高净值客户的关注。当我们进一步分析客户的情况与需求时，发现国内的极高净值客户和海外有较大的不同：国内大部分的家族财富决定权仍然掊握在创业者手中，而在欧洲，决定权已经转移给后代；国内很多企业家都有自己的实业，其实业和家族密丌可分。而在欧洲，大趋势则是两者分开，即家族成员并参不企业的运营管理。在国内的民营企业中，85%以上是家族企业，企业内部关系复杂。

　　根据贝恩公司在《2015中国私人财富报告》中的调研数据显示，“财富传承”在中国高净值人群中的重要性愈加凸显，约40%的受访高净值人士将其列为主要财富目标，在超高净值人士中该比例高达45%。“财富传承”作为2015年唯一一个在财富目标的排序中明显上升的选项，也反映出当前中国高净值人群的财富心态变化。许多高净值人士开始长进地考虑财富的代际传承，对超高净值人士而言这种需求尤为强烈。如何将财富有效、有益地传承给下一代，成为大家越来越关心的问题。

　　高净值人群面临的主要财富风险包括婚姻和继承方面的财富风险，也包括税收，家族企业混同债务风险，而移民跨境财富和资产代持也存在一定的风险。家族企业在传承过程中之所以面临财富越传越少甚至消失的局面，原因在于企业家对财富的控制欲望非常强烈，将资产完全放在个人名下，使其面临婚姻、继承、债务、企业经营等不确定因素的影响，而在传承过程中没有进行结构化的家族财富管理。

　　家族财富管理是极高净值客户的客观需求，当下发展家族财富管理业务是水到渠成之举，适应客户的需求，符合时代的潮流。家族财富管理不仅对企业和企业主的家族有意义，对社会和国家都有重要意义。

　　3.3.2工行家族基金的业务介绍

　　中国工商银行作为国内首家持牌私人银行机构，已获监管部门许可开展家族财富业务，工银家族财富（上海）投资管理有限公司由工行私人银行直属管理，注册地在上海自贸区，在中国基金业协会备案，按照基金法运作，专门为资产在亿元以上极高净值客户提供家族财富管理服务。每支家族基金均独立建账运行、托管，通过为单一客户设立单独管理的契约性基金，从而达到风险隔离的目的。家族基金根据受托管理资产的类别下设若干个投组，对受托资产进行分类管理。基金成立后委托人可以根据需求激活部分或者全部。对于资产规模在10亿元以上的家族基金可成立家族基金管理委员会，投资决策由委员会表决做出。家族基金依托工商银行集团，工行私人银行已经形成了自己的投资管理能力，大类资产配置和MOM管理又为金融资产的投资服务提供了很好的平台和基础。

　　在监察人方面，工行提供三类不同的监察人管理模式供客户选择：1、委托人指定管理模式。即由委托人本人或其指定的家族内部人士作为基金监察人，通过监察人管理运用基金财产，受托人履行指令。2、家族委员会管理模式。即由委托人、受托人、外部与家共同组成家族委员会，对基金财产的管理和运用进行决策。3、全权委托管理模式。委托人由于信任受托人，所以其将基金财产设立信托委托给受托人的行为是自觉自愿的，由受托人根据法律法规和合同规定为受益人利益管理运用基金财产。

　　工银家族财富管理业务提供七大服务：

　　1、基金受托服务。工银私人银行部根据客户的各方面条件，包括资产的规模大小，其家族的结构以及想要达到的财富目标，最重要的还包括能够承受风险的大小等等，量身为客户提供投资理财方案，指导客户进行相关操作，落实家族财富管理目标。

　　2、财富传承服务。在基金方案中，委托人制定子女等家族成员或特定的公益慈善群体作为基金受益人并约定收益分配条件。收益条件触发后，我们按照合同约定向委托人指定的受益人分配基金财产或基金收益，从而实现家族财富传承的目的。

　　3、投资顾问服务。工银私人银行部按照基金合同约定的方式、条件及限制，对基金财产进行投资运作，除此之外客户还能够享受了解基金投资策略和产品配置以及风险管理等等一系列的投资帮助，和顾问管理服务。

　　4、综合授信服务。工银私人银行部根据基金财产净值或估值情况、财产类别、流动性等因素核定综合授信（代理投资限额），通过理财资金投资执行对基金的融资方案，并根据基金运作和市场情况动态调整代理投资限额

　　5、跨境咨询服务。工银私人银行部按照基金合同约定的方式、条件及限制，对基金财产进行经营运作，为客户提供跨境投资、全球资产配置等咨询服务。

　　6、金融咨询服务。我们按照合同约定提供财务咨询、税务优化、财务审计等服务

　　7、行政管理服务。我们按照合同约定提供包括资产托付、档案管理、物业管理、实物管理、管家服务等一系列服务、从而实现委托人资产整体集中管理。

　　工银家族财富管理业务以极高净值客户为中心，形成了较为成熟完整的体系，覆盖了客户的金融需求以及非金融需求。从定制化服务水平、投资范围、产品架构设计、投资标的、法律风险、费用提取方面具有其他机构完全不具备的业务优势。

　　3.3.3家族基金具体案例分析

　　1、案例背景

　　L先生，上市公司大股东，实际控制人之一，是工行山东分行的一位高净值客户，在一次春节的走访中，财富顾问了解到客户有拟移民X的计划，特别关注税务问题，同时拟为独生女儿做财富安排，并且得知客户是招商银行多年的“铁杆忠实”客户，已与多家家族财富管理机构进行了接洽且有了初步意向的合作机构。

　　2、案例经过

　　a、建立信任。L先生签约了工行的私人银行，但是并没有把工行的私人银行作为财富管理的业务主办行，而是和招商银行的业务关系紧密。所以在初次接触中，并没有急于介绍工行家族财富基金的具体业务，而是从宏观上先让客户了解工行私人银行的品牌优势、产品的设计构架、业务模式、法律框架等，另外因为家族基金跟普通理财规划不一样，一定会涉及家人的财产规划问题，在了解到客户有移民X的意向后，财富顾问迅速和工银X的同事取得联系，针对客户到X以后的置业情况和公司情况做了详尽的业务设计及税务规划，客户感到非常满意。又因为和客户的初次接触正值寒假期间，立刻着手为客户的女儿安排了为期两周的X高中观摩学习的安排，从细节处到客户从满意到感动。

　　b、深度渗透。在取得客户的初步信任后，工行私人银行部开始根据客户情况和业务诉求，为客户制作家族财富管理的业务计划书。以工行能够在全球范围内，为客户提供全方位的金融和非金融服务为主要基础，以工行家族信托独特的业务结构设计为特色吸引点，向客户横向和纵向的比较了各大机构提供家族财富管理的优缺点，突出了工行的业务优势。

　　c、辗转反侧。在跟L先生就家族基金业务近一年漫长而又复杂的持续跟进中，由于没有先例可循，为了业务的顺利达成，借力各种平台资源，经过无数次咨询法律、税务等相关专家，与客户数轮细致严谨的合同拟定交互。

　　d、终结硕果。通过财富顾问持续不断的跟进，渗透，维护，借力总、省、市各级和其他各种平台的力量，撬动了招商银行的“铁杆忠实“客户，2015年12月全国首单家族基金正式成立并落地工行山东分行，开创了工商银行家族财富管理业务的历史先河，同时带动了该企业其他股东对我行业务的关注，扩大了工行私人银行业务在业界的影响力。

　　3、案例分析

　　a、奔跑起来，勇于做“第一个吃螃蟹的人“，通过积极探索，坚持不懈的寻找营销突破口，创新营销，为客户创造需求，满足客户需求，从而获得客户信赖和认可。

　　b、作为财富顾问专业胜任不可或缺，具备敏锐的“嗅觉”，财富顾问必须能够综合运用各种知识技能，调动所有资源，提高客户的信赖度，依赖度及忠诚度。

　　c、信任的建立需要一个过程，不急于求成，稳扎稳打，锲而不舍，持续性的跟进、维护是赢得客户信赖、牢固客户稳定性的关键。只有在持续的关注、维护和营销过程中，才能抓住客户的兴趣点，抓住客户的核心需求，抓住与客户深度合作的契机，进而为客户提供“家族式”服务奠定基础。

　　d、了解客户以及他们的家族，掌握更多的信息，帮助客户树立正确的财富传承、风险隔离观念，帮助他们在财富保值、增值、合理传承的同时，做好人生规划、规避个人、家族、企业在发展中可能出现的一些风险，是引领客户重要的一步。

　　e、团队决定成就、平台决定未来。家族财富业务由于本身业务的复杂性，不仅仅需要内部各级团队的协作，也需要调动助于会计师、律师等行外平台资源，团队的合作，平台的优质在这一项业务中发挥着决定性的作用

　　1、建立专业性人才的培养体系

　　在当前日趋复杂的市场环境下，私人银行产品甚至专户产品的同质化不可避免，怎样在相同的产品池中找到最适合客户的配置方式，这就将产品的竞争转化为了产品服务的竞争和专业能力的竞争，而专业人才又是产品服务和专业能力的重要组成。另外，目前财富顾问的年龄层次集中在25-35岁，而专户客户的年龄层次在50岁以上，财富顾问与客户而不论是在年龄层次、生活阅历、社会阶层等都有较大的差距，要把这么差距转化为前进的动力，而不是一味的仰视客户。通过专业性人才的培养，提升财富顾问和市场对话的能力，让财富顾问在财富管理的领域成为专家，让客户认可工行品牌的同事也认可财富顾问的专业能力，从而把专业的事情交给专业的人做。

　　2、建立财富顾问业绩评价体系

　　依托覆盖工行财富顾问的评价体系，深化构建“标杆指引+五级分类+竞赛激励”的专业人才评价体系。以竞赛活动发现人才，以专业晋升激励人才。

　　深化“以赛促技、以技促能、以能促绩”的专业人才能力提升策略，通过实战竞技，推进专业技能和业绩贡献的同步提升。同时将新产品新服务的拓展业绩作为竞赛评比依据之一，以三大创新业务为抓手，深化“专家办”在产品服务层面的落地。

　　通过以上措施培养财富顾问具有较强的关注宏观金融经济市场、中国经济改革转型重大国策等意识，了解宏观经济政策逻辑；具备一定的金融市场分析能力，熟练掌握我行专户产品投资策略和产品特质；了解工银私人银行专户服务定位与服务体系，熟练为私人银行专户客户提供以产品组合为基础的资产配置服务。服务于专户客户的财富顾问要具有良好的专业服务意识，较强的客户识别营销能力，注重客户关系维护和服务积累，善于总结细分客户市场，形成可推广的服务和工作案例。

　　目前，工行行内的竞争途径以行政竞升为主，可简单归纳为：普通员工——中层干部——行长级干部三个层级。而私人银行业务要求财富顾问，特别是服务于专户客户的财富顾问能在相对较长的时间在本岗位上不断累积，才能从真正意义上成为一名合格的财富顾问。从这个维度考虑，既要要求财富顾问在原岗位工作又不会影响优秀员工的职业发展，建议针对财富顾问层级建立专门的晋升体系，并匹配不同的工资系数，从而激励财富顾问留在专业条线也能够获得职业晋升。建议从财富顾问管理资产、产品余额、业务收入这三项核心指标出发，拟定财富顾问不同的职务层级，匹配不同的收入系统，开辟财富顾问在行政晋升之外的专业晋升之路，让所有的财富顾问始终以提升客户服务能力为中心。让高级精英财富顾问以塑造服务总行级私人银行客户专业能力标杆为目标，让三级财富顾问以塑造服务分行级私人银行客户专业能力标杆为目标，让一级和二级财富顾问以塑造服务高净值私人银行客户专业能力标杆为目标不断前行。财富顾问考核等级建议见图6.1

　　3、引入第三方独立的产品评级机构

　　由于目前主要推进的专户投资账户和家族基金都不再只局限于投资单一标的的理财产品，而是工行行内准入的所有类别产品。但是选择变多了，总行怎么去准入各种类型的产品，财富顾问怎么去为专户客户遴选好的产品，怎样去分配各个投资品之间的投资比例就成了急需解决的问题。

　　对此，建议引入第三方独立的产品评级机构来解决产品的准入和产品的销售这两方面问题。在产品的准入方面，抛弃以往依据管理人规模和管理人历史收益这两个主要指标进行准入的情况，因为管理资产规模越大，产品管理人的精力往往越受到限制，且历史收益在一个信息不对称的市场中并不能代表将来。建议新的管理人准入标准参考公司基本情况、产品绝对收益、产品相对收益、产品风险情况、产品风险调整后的收益情况、公司经营管理、公司核心人员、公司团队建设、公司投资管理、公司风险控制等十个纬度，成立产品评价小组进行产品准入，并且每个季度动态的调整准入机构。

　　在产品的销售方面，通过第三方机构的大数据分析，建立完整的售前、售中和售后体系。在售前阶段，梳理每一只准入产品的“自画像”，包括但不限于产品管理人的历史业绩、现有业绩、历史管理产品的波动率和回撤幅度、对下阶段市场看法、投资仓位等等，通过独立的产品评价报告让财富顾问充分了解准入的每一只产品的优缺点，形成财富顾问团队独立的产品判断标准和能力，把适合的产品推荐给适合的客户，，从而推动客户了解和接受不同类型的底层投资品，促进专户业务的多元化发展；售中跟进财富顾问的销售落地环节，包括营销方案的建议书、目标客户的跟进、难点的反复沟通、成功经验的分享等；售后包括了对前期重点产品的跟踪报告、对持有产品的客户的反馈报告和下阶段操作建议。

　　4、落实客户端产品需求回访制度

　　针对专户客户一定在准入阶段落实客户风险偏好的识别，了解客户过往投资经验，年龄阶段、企业成长阶段、家庭情况和境外投资需求，在此基础上完成首次客户资产投资建议书，从宏观趋势、配置逻辑到具体推荐产品比例和类型；在新客户体验阶段，注意对私人银行专户服务体系的完整介绍、专户产品体系的梳理、专户配置计划的反复沟通，落实客户购买专户产品流程体验，完成客户产品反馈计划并制作下一年开发计划；对签约期满一年的专户客户，根据开发计划逐步完善产品配置大类、行外资产的持续跟踪和挖转、转介绍家人和朋友的推荐工作，特别针对企业主客户，充分关注公司的经营情况和法律风险，充分考虑客户的公司情况会不会对资金的流失或者归集造成影响。

　　前文多次分析了极高净值人群的数量和资产量在未来几年都依然处于高速增长的态势，在市场竞争越来越激烈的情况下，工行私人银行也必将更将重视专户业务的发展，可以预测的是将从以下几个方面优化业务结构：

　　1、服务专户客户的财富顾问投顾化。工行目前的财富顾问大多来自于个人理财经理，现有知识体系中最健全的是个金的各项普通业务，如个人理财、保险、基金、信用卡、POS等，而对整个市场的宏观分析不足，对大类投资品的了解不足，对公司和机构的业务了解不足。综合统计自己所在机构的190位私人银行客户，800万-5000万这个资产层级的客户类型多种多样，有全职太太、富二代、高校老师、个体户等等，但是5000万资产以上的12位极高净值客户，则无疑例外的是中型企业以上的企业主。从这个角度出发，服务于专户客户的财富顾问必须要具有法人业务的知识和眼光，特比是在做家族基金业务时，必须了解和分析客户企业的经营情况、投资情况，不仅仅要争取客户的投资业务需求，更要争取客户的融资业务需求，实现投融资一体化。而直接服务于专户客户的财富顾问个人能力的高低，将越来越多的影响客户的投资决策，影响业务的成败。

　　2、专户投资品多元化和市场化。专户客户本身上在市场上的选择是很多的，不会满足一单一产品、单一收益到期还本付息的方式，这也是工行私人银行会顺势推出投资专户的原因。但是就目前而言，财富顾问在向客户介绍投资账户投资品时仍然倾向选择稳健类的投资策略和投资品，一方面是由于2015年到2016年资本市场的大幅波动使得一部分客户比较厌恶风险，另一方面是由于财富顾问本身对各大类投资品并不熟悉，本身也不具有判断和选择的能力。但是随着行内产品准入制度的完善，财富顾问团队整体素质的提高，专户投资品的可选择范围必然是行业所有投资形态中最多的一种，也是最贴近市场的一种。

　　3、家族基金业务的闭环化。目前家族基金业务在前期的业务准入方面，是通过和行业内优质的第三方平台合作，如优秀的律师和会计师。但是出于对客户隐私以及业务信息安全的保护，在家族信托业务量成一定规模和国内《信托法》更加完善的情况下，工行私人银行必将自建家族信托办公室，招纳业务所需的所有人才，构建家族基金的闭环化系统。

　　4、普惠公益类的家族基金必将出现。公益家族财富管理服务同传承家族财富管理服务类似，通过设立家族财富管理服务，将受益人设定为慈善机构或者个人，达到委托人慈善的目的。作为工行私人银行部的财富顾问，我惊奇的发现在跟亿元以上的客户沟通家族基金业务时，有超过半数的客户对普惠公益类的家族基金感兴趣，甚至他们也曾经向其他金融机构了解过比尔盖茨、洛克菲勒等普惠类家族基金的设计架构。当越来越多的“富一代”完成财富的原始积累，开始思考用怎样的方式反哺社会时，普惠公益类的家族基金必将成为他们考虑的范围。

　　在国内经济进入“新常态”的历史背景下，习xxxx在供给侧结构性改革中提出“三去一降一补”，对于经济形势的解读是我们要把高耗能产品引导转向低耗能、提高生产质量满足改善性需要，但是对于私人银行专户业务而言，却是到了一个业务发展的黄金时点。在“大鱼吃小鱼”的并购、兼并、重组中新产业资本会进入，那么必然意味着老的资本会推出，而这一部分资本是在改革开放的第一个30年中首先得到政策红利的。反观这部分资本后面的人，大都白手起家，年龄已经到了知天命的年纪，拿到这一部分分红后，会考虑的问题就不再仅仅只是产业在投资的问题，他们更多的会考虑资产的安全性和财富的传承方式，这也是为什么多私人银行的专户业务也许迎来了业务发展的黄金时点。

　　论文在分析了私人银行专户业务的发展背景下，对工银私人银行的大类投资品和私人银行专户业务进行了介绍，并结合不同阶段的业务发展列举了实际的专户营销案例，反过来也映衬了专户业务的流程和特点。

　　结合现状，本文分析认为工银私人银行专户业务的优势是发展背景好顺应时代方向，从总部部门职能的设计上就是以客户的金融需求为中心，以产品为重点导向；劣势是整体的财富顾问队伍素质有待提升和财富顾问对专户投资账户的主送管理和信息服务能力不到位；业务机遇是财富的集中化确实、存贷差的进一步缩小倒逼银行发展中间业务收入、大量三方平台的资金回流；业务发展的威胁是专户客户争抢激烈，产品荒时代缺乏优质投资标的，产品的同质化趋势严重。根据分析结果，本文提出了以下建议：1、建立专业性人才的培养体系2、建立财富顾问业绩评价体系3、引入第三方独立的产品评级机构4、落实客户端产品需求回访制度。

　　随着国内极高净值人群的不断增加和法律法规的进一步健全，私人银行专户业务总体的发展方向是光明的，业务的延伸性和广阔度也很高。服务专户客户的财富顾问在市场竞争中会越来越专业化和投顾化，专户的投资品会更加的多元化和市场化，家族基金业务实现系统内的闭环化、普惠公益类的家族基金也必将出现。

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