摘要：近几年健身这项运动在盐城掀起了一阵热潮，通过对涵邦健身会所营销方面的问题以及以及以往营销方面的经营，运营线上及线下的宣传等方面的营销手段来提高涵邦健身会所的市场占有率，并且培养人们的健康意识，增强健身人群的体质，使得更多的人了解健身并参与健身这个项目中。
关键词：健身；营销；设计
前言
伴随着经济的增长，我国的健身产业也在蓬勃有力的发展，健身产业的发展推动全民健身的普及。健身有着强健体魄、磨砺意志、改善体形等好处，使得越来越多的人加入健身这项运动中来。目前各个城市的的健身会所也越来越普及，盐城涵邦健身会所作为盐城最大的健身会所，在营销上面有许多值得研究与设计的地方，。涵邦健身会所为了更好的满足群众的健身需求并使得自身达到高盈利，要对其自身进行资源整合和营销方式的改进使得会所能有更好的发展。
1执行背景
盐城涵邦健身会所是一家全城连锁的健身会所。涵邦健身会所配有综合性场馆、专业私教型场馆、教练团队优质并专业。健身这项运动也逐渐走进人们的生活，而且人们的生活节奏加快锻炼的时间比较少，且智能手机的普及让大部分人变成低头族大部分人的体形都出现了大大小小的问题，健身是一种增强体质并且可以帮助人们改变不良体形的一项运动，所以健身在人们心中的分量越来越大。盐城市人口众多，市场基数大有利于健身市场的推广与快速发展。随着市场需求的不断提高与市民健身意识的增强，很多地方的还没有健身会所，涵邦可以开设新店来提高市场占有率来进行品牌建设及增加利润这一目的。
2会所概况
盐城近几年的发展比较迅速，随着经济重心南移，盐城逐步向一线二线城市靠拢形成一个城市多个经济中心。随着经济中心的南移，人们的注意力逐渐从旧城区转移到城南。健身会所在城南的竞争也比较激烈，并且涵邦的一店就在城南盐塘湖公园内作为第一批的健身会所，涵邦在城南的会员占有率还是非常之高的。但是在旧城区这一块健身会所明显比较少且只有一家金仕堡且在走下坡路。旧城区的基础设施完备，住在旧城区中心的人也是早些年盐城经济实力比较好的人们，所以旧城区这一空缺且会员质量普遍较高的情况下，涵邦可以选址在旧城中心建立新店。城中南门华府作为一个刚建设好的高档小区而且有自己的商业广场，周边相邻的是旧城区的高档住宅，所以可以将新店的选址定在南门广场内。
3团队的建设
3.1总监的选定
一个团队是需要一个核心的，所以总监的选定是很重要的，总监是一个店的核心，从店的装修到前期的预售到中期的全款的收取再到最后的成品店运营。总监都是是团队的核心，总监的选定是要很慎重的。所以总监的选定一定是在已有员工中，在一店的的团队中有很多优秀的教练及销售，公司选定于一心教练为新店的总监。
3.2经理的选定
总监的是团队的核心，但是具体带队的是需要一个确定的的人，所以是需要一个带队，这个人需要很强的带队能力与一定的销售经验，所以跟总监一样都要由自己本身的员工来担任因为本身的员工有一定的工作经验且懂得公司的章程和运营模式。所以公司选定吴浩翔为新店的经理。
3.3销售人员的招聘
从线上论坛或者线下招聘公司去招聘50位前期预售的销售人员，之前做销售这一行的优先录取。
3.4销售组长的选定
从之前一店选取5名业绩较好且有上进心的销售，统一内训之后由5人带队，每人带领10位销售人员进行预售。
3.5薪资待遇制定
每个人工作都是为了生活，更加现实一点就是都是为了利益，所以薪资安排也是很重要的一点。为了能充分调动员工的积极性可以把预售业绩提成分成几个档次如下：2万及以下百分之3个点，2万到3万百分之4个点，3万到4万百分之5个点，4万到5万百分之6个点，5万以上8万以下百分之8个点，8万以上12万以下百分之10个点，12万及以上百分之12个点。
4员工内训
4.1规章制定制定
会员分配问题：（1）如果是销售自己单独获取的会员号码或者定金单，这个会员属于本销售自己跟进。(2)如果会员是通过网络或者传单，没有通过销售的直接介入，那么这个会员进店询问的时候哪一位销售值班并服务了这位会员，那么由服务的销售进行会员的后期跟进。
关于抢单的处罚：如果一位销售人员对已经有销售跟进的会员进行挖掘并且促成成单，这个会员业绩属于之前跟进的销售并且抢单的销售第一次处于100元的罚金，第二次处于500元罚金，第三次直接开除。
4.2企业文化的培训
客户第一、拥抱变化、团队合作、诚信、激情、敬业是涵邦的核心价值观，每一位涵邦员工都要知道这一点。五大核心理念：准入制、诚信保质、智能管理、科学健身、倡导读书。核心理念要让新招聘来的销售铭记。
4.3营销培训
（1）话术的培训：1、对于前期与不认识的人群进行宣传的话术培训；2、预约会员来店体验的话术培训；3、会员谈单的话术培训。
（2）产品的培训：健身会所的销售必须明白最基础的健身知识，如：1、健身带来的好处，健身与不健身的区别。只有掌握了最基本的健身知识后，销售去与意向会员交流及后期的谈单才会更加得心应手；2、涵邦会所相比其他健身会所的优势所在，这个是每一位销售都要知道与了解的
（3）互联网预售策略的培训：1、首先让销售知道盐城比较大的论坛的名称如：瓢城网、58同城、鹤鸣亭2、如何在网上发布健身会所的宣传的培训3、如何宣传可以吸引会员并且留下自己的号码。
（4）潜能的激发：在内训完成之后让所有销售人员写一份关于培训的心得，并且给他们2天的时间来巩固培训，在这2天里，销售会迫不及待的想要去跑市场，但是不能让他们直接进去市场，要调动他们的积极性也就是狼性的激发。
5营销预售策略的制定
5.1预售的计划制定
（1）号码的收集：把有意向的会员号码的一个收集，为后期吸引客户来店体验作下基础。
（2）定金的收集：对意向比较强烈的客户可以收取小额的定金以防突发情况造成的会员的流失。
5.2正式预售方案的制定
（1）线上的预售方案
对盐城本地的论坛如：58同城、瓢城网、等一系列的论坛进行宣传。
（2）线下的预售方案
组织销售人员对附近的小区、医院、写字楼进行传单的发放及宣传，利用各大报刊做夹报宣传。
（3）前期预售的优惠方案，在前期卡价没有确定下来的情况下，如果会员意向比较强烈可以收取定金在之后的全款收集中给予他们优惠，优惠方案如下：1、交100元定金在全额办卡时可以享受交100抵500这一政策；2、如果团购人数到达3人及以上可以对每人的卡价让利200元；3、直接办理私教达10000元以上，可以免费送一年的会员卡。
5.3线下宣传
（1）由5位销售组长带队，健身会所周围的高档小区进行区域划分，每一位组长细分每一位组员的具体区域进行扫楼及广告牌的放置。在宣传的过程中尽量要的意向会员的号码。
（2）组织销售人员与教练协同去高档的写字楼进行宣传，高档的写字楼里一般都是白领居多，公司可以安排销售与教练一起去进行宣传，长期坐办公室的人群一般身体都会出现很多的问题，销售会籍去宣传有的问题可能解决不了不能足够满足这群人的需求。教练可以用一些简单的手法解决这一类人的问题从而吸引他们的健身意识从而要取号码或者收取定金。
（3）高质量会员直接定位：可以从本地的著名公司如悦达起亚公司的高管入手，与其公司达成一个合作可以适当团队优惠，并直接向他们推行私教。如果团队私教的办理可以免去他们的卡的费用。
5.4会议模式及会员信息的综合
（1）前期预售跑市场的阶段，前期很多销售都会很有热血但是做销售这一块很容易被人拒绝，有的销售的自信就会打折扣，做销售这一块信心是非常重要的。所以这就要使得我们的管理人员对销售进行鼓励，所以说每天的会议也是比不可少的，在会议上可以对要的号码多的定金单多的销售进行表扬使得他们可以更加有信心和热情投入预售，对要号码少的进行鼓励不要让他们有一点负能量在团队里负能量是一个很可怕的东西。
（2）会员信息的综合：预售期的号码及定金单都是以后收全款的资源，会员信息的综合可以有效的总结问题，对会员的统一综合也是防止会员信息丢失的一种方式，对会员的综合也可以判断一个销售的努力程度。
5.5卡价的制定
在前期预售会员资源到一定的量的时候卡价的制定决定了一个健身会所的走向，综合会员的资源量以及盐城人的生活水平，涵邦会所把卡价定在1780每年。
5.6全款的收集与收款日活动
(1)在预售做到结尾的时候就是向会员收取全款来保证健身会所以后的运营。
(2)选定一天节假日或者周末，租下一个酒店的大厅，让销售提前通知会员前来参与活动。购置一些奖品，让每一位办卡的会员进行抽奖。奖品可以定为：特等奖3名：奖品为新款苹果手机。一等奖5名：奖品为山地自行车。二等奖10名：奖品为新款苹果手表。四等奖20名：奖品为500元超市购物券。
(3)健身会所的健身活动展示：1、身材好的教练形体展示2、动感单车的展示3、瑜伽或者舞蹈课程的展示。
6成品店的运营
（1）销售与教练协同办卡
在健身房销售的有一个难点就是：销售懂得的健身知识可能没有教练全面所以每当会员问起一些器械或者专业方面的训练时销售就会很难回答，如果在会员进入场区的时候销售可以连同教练一起，在办卡这一块销售可以做的更好，会员有什么问题或者对器械使用的疑惑教练就可以轻松解决。这样一可以提高服务质量，二可以促成健身房办卡的成功率。教练配合销售一起可以使得服务质量提升一个很大的档次，同时在与会员交流的时候教练也有了一个潜在的私教客户，并且还能提高健身会所的盈利。
（2）销售与教练协同办私教
在一个新会员刚进入健身会所的时候会对周围的一切事物都很陌生，有很多内向一点的客户不会锻炼也不好意思问教练如何去锻炼，这就会让他感觉十分的尴尬而且会降低这个会员过来锻炼的频率，这样教练的一个潜在客户就会流失。
为了避免这种情况的发生销售在售完健身卡后需要有一个服务期，在会员对健身会所陌生的一个情况下，最熟的人就是给他办卡的销售，所以销售去跟会员沟通会比教练好很多，在销售的服务过程中可以给会员灌输私教意识，这样教练去上体验课的时候会员就会了解更多的健身知识从而使得教练可以进一步的销售自己的课程。
所以说销售配合教练也可以促成私教课程的成单，这种运营模式下销售也可以帮助教练一起对会员培养私教意识并且促成课程的销售，从而提高自己的收入以及提升健身的盈利，这个是一个双赢的合作。
（3）会议讨论的制度
每一个好的销售人员都会有自己的一本笔记本，来记录成单以及潜在客户的联系方式以及过程，这样技能不损失任何一个潜在会员又能对一天的工作做一个自我的评价来提升自己的业务能力以及销售水平。
各个部门的经理每天可以开一个总结型的会议，对今天自己部门所成的单子进行评价，对销售业绩高的销售进行鼓励，同时也也要鞭策销售业绩不好的销售勇于去突破自己，来完成更多的成交量。
对每一个客户的信息都要进行管理以及汇总，在没成单的人群中找出原因，在已经成单的会员上提高服务质量。信息的汇总可以得出很多平时工作中的问题，可以有效的预防会员的流失。
（4）销售团队的激励
每一位选择销售的人都是秉着一个信念就是：赚更多的钱，销售这个职业不同与别的职业的一点就是努力的多回报的就会比别人更多，这就是很多人做销售的原因。每个部门的经理可以设置奖金或者物品的一种奖励，对销售业绩前几的人进行奖励的同时可以鞭策业绩较差的工作人员，这样可以提高团队的狼性。
（5）销售人员合作的薪资安排
在教练与销售合作的一个情况下，会产生比之前更多的成交量，但是成交量多了以后提成的分配就会有歧义，每个人都希望自己的工资可以更高，这样一个新的模式的制定下必须要有一个合理的提成分成：1、在销售与教练共同谈下的健身卡后，这位办卡的会员就是属于这个教练，后期如若教练一个人跟进促成成单那么与销售无利益分成2、在销售与教练工程成交健身卡后，销售继续跟进会员并且帮助教练促成课时的成单，那么销售可以在成交总额的百分之五抽取为自己的销售提成
7成品店的活动安排
一个季度或者一年安排一天的时间举办面对所有社会人士一些简单的锻炼动作的竞赛如：平板支撑的比赛，在冠军或前几名进行健身卡的赠送，让更多的人来体验运动带给人们的改变，从而促进人民的健身热潮。并且可以开出一天面向所有盐城市民的体验活动，让所有的未健身人群都投入进来，体验运动的乐趣。
在节假日的时候可以组织所有的健身会所一些身材比较好的教练进行身材的一个展示，而且一系列的健身运动的展示比如：动感单车、瑜伽、爵士舞的表演，让这一系列的健身表演能够让人们体验到健身的乐趣，吸引没有进行过这一类人们的好奇心，并且让他们现场体验健身带给他们的激情与快乐。
优惠，比如：1、3人团购私教可以免去3人一年的健身卡的费；2、办私教业务达到10000元可以免去一年的卡价或者会员可以加钱把卡升级到全城通。
8研究结论
市场营销是推进健身会所盈利的重要手段之一,通过市场营销调动盐城人民参加健身的积极性,加强群众对健身活动的兴趣爱好最终达到终身体育生活方式的养成。通过对南门华府新店的预售情况得出的结论是：随着经济的发展大部分的盐城市民对健康产业还是有一定的了解。但是由于经济发展还不是那么完善所以健康产业的支出还是达不到正常水平。通过活动及优惠政策的实行，还是会有越来越多的人群加入健身这一行列。在我们以后的成品店运行期间也要吸取前期预售的不足之处取长补短争取在以后的工作中可以为公司创造出更高的效益。通过这次营销使函邦健身会所在人们心中的影响力更加强烈，达到了很好的宣传的一个效果。本课题为其他体育市场营销提供借鉴。
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