二手车网络经营模式现状及前景分析

　　摘要：看到我国新车市场的繁荣,同时可以预见到我国二手车市场的繁荣，特别是二手车网络营销的繁荣。二手车产品的分散性和个体性,以及产品本身的价值属性决定了信息需求将是整个交易环节中的刚性需求,如何更有效的解决上述的刚性要求和交易难点——借助互联网。

　　本文研究二手车网络经营模式,对其二手车市场营销计划等方面进行分析研究,运用学到的网络营销、目标市场细分、客户关系管理等理论,对现在网络营销的情况进行分析。本文研究了二手车网络营销的现状统计，优势与劣势分析。进一步阐述二手车业务如何在网络信息过程中融入营销理论和未来的发展趋势。

　　最后，笔者给出结论。古老的赶大集二手车经营模式正在慢慢的退化，网络信息平台将推动现有的二手车销售模式，但是网上交易有自身的局限性，买卖车双方多少都有些顾虑。二手车网络交易必将发展为“网络+实体”的二手车交易服务经营的新型模式。

　　关键词：二手车；网络营销；营销策略

　　在过去的几年中,中国汽车市场发展迅速。随着新车市场的强盛,二手车也逐渐开始发展。而且,无论从单车收益比还是市场空间、或者是汽车后市场发展规模来看,二手车市场发展前景巨大。随着中国汽车产业的日趋成熟和新车保有量持续增加,消费者换车需求彰显,给二手车市场带来新的发展机遇。与此同时,二手车的高性价比也逐渐得到睿智消费人群的青睐。中国汽车流通协会数据显示,全国的二手车交易量由2005年的152万辆爆增到了2014年的839万辆,且在2015年达到了一个更高的高度。由此得出,中国的二手车交易产业将是中国汽车业的一个新生的力量,无论从国际上趋于一致的产业发展历程还是这几年中国二手车的增长趋势都暗示着我们二手车大发展时代的到来。正因如此,刚性需求的存在和交易量的逐年飙升,使二手车市场悄然成为中国汽车业的又一潜力市场。同时,对这个迅猛增长的市场,消费者也给予了空前的关注。为更加的满足消费者要求,二手车交易形式在逐渐的走入正轨的同时,也随之向多项的方向发展。到现在,国内二手车交易途径主要有汽车交易市场、零件交易、品牌专卖、拍卖会、等等,并逐一呈现集贸中心交易、进店交易和自发性交易的特点。业内人事普遍认为,中国二手车市场实际上对比国际上相对成熟的二手车市场,还处于初级阶段,有着非常大的发展空间。如今,发达国家二手车的销售额是新车的二倍以上,但是中国二手车销售额只占新车总销售量8%。但随着二手车消费理念的深入和新车保有量的增长,为中国的二手车市场提供了巨大机会。

　　本文研究二手车网络营销市场的有效发展，有助于整个汽车产业链的向前发展，有助于整合和把控汽车市场，有利于汽车产业链的优化和延伸，未来个性化的营销服务将在汽车产业链竞争中胜出。电子商务的飞速发展，如今已渗透到二手车市场，出现了一批汽车资讯网站、网上二手车交易市场等专业性的网站。显然，各方都意识到了二手车市场巨大的市场规模和发展前景，业内很多企业纷纷抢滩汽车二手车市场电子商务领地。电子商务具有成本低、效率高、沟通易、交易透明等优势，己经得到从业者和消费者的普遍认同。然而，到现在国内的二手车交易电子商务模式都是简单的原商业模式的电子化应用，从业者素质良莠不齐。二手车和电子商务是目前最热门的两大话题之一，两者都处于高速增长时期，单从各自领域上就受到很多资本大腕的追捧，将两者结合起来无疑会有更大的商机。因此，研究我国二手车网络营销市场，分析国内外二手车市场状态、营销存在的问题并给出有效的营销建议是很有必要的过程。

　　二手车销售渠道中，经销商的销量占据着二手车市场中的绝大部分。二手车的销售给各渠道带来的利润率高于新车销售的利润，并且比较平稳，而且受经济波动影响比较小。拍卖二手车价格低廉、无保障。在市场上买卖的二手车多为车龄长、车况差的旧车，有些甚至是马上要报废的车辆。通常情况下，除了价格低廉之外，二手车无法给予消费者任何实际意义上的保障，社会低收入群体对二手车依赖性很髙。

　　1.2.1国外二手车市场现状

　　1.X二手车市场

　　2015年至今，X二手车的年平均销量基本上是新车的2-3倍，高达4000万辆以上。X的二手车销量激增的情况，除去其消费者对二手车有着异乎寻常的依赖外，其二手车市场的成熟程度和完善的市场规则是主要原因。X二手车市场规则在消费者最为关心的价格、质量、售后服务等领域提供了安全保障，让消费者更有信心。

　　X二手车市场在长期发展过程中形成了完善的二手车质量认证体系，基于置换、收购、认证、拍卖和销售的体制，为消费者提供质量、服务、价格等多方面的消费体验，全X所有的汽车生产厂家以及二手车商都在延用这个体制。X二手车的售后服务是其车商运营过程中极其关注和留心的问题，倘若消费者发现自己购买二手车质量有问题，在二手车无损坏且行驶不超过一定英里数或者购车时间不足4天的情况下，可退还购车全款。

　　X二手车市场有如下特点：

　　（1）规范比较完善。法律规定二手车经销商每年销量超过50万辆以上的，必须取得相关部门发行的二手车销售执照。法律还规定二手车交易过程中，经销商必须保证整个流通过程透明、公正，出售车辆必须在车辆的明显位置张贴完整的车辆信息，包括基本信息、维修史、质量情况、相关承诺等。

　　（2）流通途径主次分明。以经销商为主，辅以连锁店的流通途径。在二手车销售渠道中，经销商销量占据着二手车市场的绝大部分。二手车给各渠道带来的利润率远高于新车并且比较平稳，而且受经济波动影响较小。

　　（3）拍卖二手车价格低廉、无保障。在市场上买卖的二手车多为车龄长、车况差的旧车，有些甚至是马上要报废的车辆。通常情况下，除了价格低廉之外，二手车无法给予消费者任何实际意义上的保障，社会低收入群体对二手车依赖性很髙。

　　（4）推行认证二手车制度，建立二手车历史档案。2003年后，X极力推广实行“认证二手车”制度，二手车认证后一定期限享受的售后保障与购买新车一样，这一制度极大的提升消费者的消费热情。二手车评估公司为车辆建立历史档案，供相关方参考。

　　（5）二手车价格决定于二手车的市场残值。X二手车价格取决于二手车的市场残值，也就是说取决于该车目前在市场上还能卖出多少价格。X消费者通常通过参考汽车经销商和连锁店的价格参考书来估计该车辆市场价，因为他们没有专业的二手车评估师。

　　日本20世纪70年代二手车市场开始形成并且发展迅速，90年代已发展到了市场顶峰状态。日本二手车市场人均保有量大、政策完善、市场活跃。消费者权益得到很好地维护得益于日本的二手车评估机制完善健全。日本XX极度鼓励有能力、有资质、合法的个人以及集团投入二手车交易行业并且效果明显。日本二手车市场主体主要有新车经销商、二手车经销商、二手车拍卖行和收购商组成。其中，最主要的流通方式是“拍卖会”，并且拥有一百多家拍卖场。

　　日本二手车市场的主要特点如下：

　　（1）二手车交易网络分布均匀且遍布全日本。日本二手车市场较成熟，交易全程透明，市场环境充满诚信。日本作假处罚严厉：篡改车辆信息事件基本不会发生，一旦发生就会公示。公平的竞争和严厉的淘汰制度促成了市场的诚信。

　　（2）没有统一的认证标准。日本二手车市场在用的认证标准主要有公司的监管标准等。虽然他们的认证标准并不统一规范，但经过充分的市场竞争和长足的发展，已经被社会认同并取得消费者的信赖。贴有认证标签的二手车才能在市场中流通交易。

　　（3）拍卖会。日本二手车拍卖会的组成形式是会员制，尽管不同地区有不同的认证和评估标准，但是同一类型的二手车价格大体一致。根据二手车车型、车况、规定时间、里程数会有保修。拍卖通常会先定一个基本价，在基本价的基础上依次往上加，价高者得。

　　此外，日本还有独具特色的汽车生活店（类似中国的店）。汽车生活店就是一个二手车用品综合超市，兼具新车和二手车销售、零部件采购、娱乐、休息、购物等为一体。

　　其他发达国家的二手车市场存在着相似性，二手车在数量和利润上都超过了新车。它们的共性主要体现在四个方面：

　　（1）管理体制健全。无论是对新车销售还是二手车销售，二手车保值率都对稳定市场价格起着非常重要的作用。

　　（2）交易量都很大。其他发达国家二手车交易量已形成了规模效应，平均高出新车交易量的一倍以上

　　（3）价格一般较低。即使二手车需要后续的维修和保养费用，成本也比新车成本低的太多了。

　　（4）二手车评估行业较成熟。在发达国家，二手车评估行业发展迅猛，二手车评估机构出具公开、公正、透明的车辆信息，这就使得发达国家二手车市场处于一个稳定、健康的环境中发展。

　　1.2.2国内二手车市场现状

　　近十年，汽车销量呈不断增长趋势。伴随着汽车销量的不断增长，我国二手车市场空间也渐渐显现。

　　2017年2月7日，中国汽车流通协会对外公布了2016年二手车全年交易量。据统计，二手车全年交易量首次突破千万大关，达到1039.07万辆，累计同比增加10.33%。

　　二手车交易量突破千万是必然趋势，来得晚，又来之不易。随着市场由小、散、乱逐渐走向诚信透明、规范成熟，政策壁垒也正在破除。

　　中国汽车流通协会秘书长肖政三认为，2016年是政策突破限制的一年，限迁、税收、临时产权登记制度这三座制约二手车发展的大山，正在逐步突破。

　　总体上看，虽然近几年二手车市场发展快速，但是交易量占汽车市场的比例还很小，还没形成规模效应，未来二手车市场潜力巨大。中国汽车市场要保持稳定发展的优良态势，就得想办法提高二手车交易量。2013年出台了一系列废旧车辆淘汰更新的刺激政策，2015年2月1日正式施行新的《车辆购置税征收管理办法》。

　　在2016年将有大量新车产能释放远高于市场需求，对其新车市场产生很大压力，并且对二手车市场将产生不小的影响，体现在价格升降方面。另外，二手车鉴定评估技术规范旳推行和实施将会促使二手车的交易过程更加透明化、披露信息更加全面，推动二手车产业链良性循环和发展。

　　中国的资本市场己经快速涌入二手车市场，金融、电商、模式的创新是中国二手车市场不断发展和成熟的不竭动力。

　　本文以二手车网络营销为切入点，在二手车网络营销市场现状部分分析了国内二手车网络营销市场的现状、问题表现及原因，在此基础上提出二手车网络营销的有效解决方案；先分析了我国二手车营销市场的优劣势及所面临的机遇和威胁，再分析出二手车网络营销现状及存在的问题，接着给出合理建议推动二手车网络营销的发展；最终，提出对二手车网络营销模式未来发展的畅想。本文的研究内容如下：第一部分绪论，阐述了研究的背景及意义、国内外二手车市场分析、研究方法和主要内容；第二部分中国二手车市场现状研究，首先对二手车市场概念进行相关的阐述，其次分析我国二手车经营现状及存在问题，最后提出二手车营销有效解决措施；第三部分二手车网络营销现状统计及问题分析，首先，对二手车网络营销做个数据统计，其次分析网络营销二手车的优点和缺点。第四部分合理给出二手车网络营销有效解决措施。最后分析网络营销二手车的发展前景。

　　1.二手车，英文译为usedcar或secendhandvehicle，意为“第二手的汽车”或“使用过的汽车”，在中国称为“旧机动车”。

　　2.二手车市场是指依法设立的集中交易场所，该场所为买方和卖方提供二手车交易服务。从经济学的角度讲，二手车市场是旧机动车再次流通的地方，它具有中介服务商和商品经营者的双重属性。二手车交易市场具有提供二手车评估、收购、销售、寄售、置换、配件供应、美容装饰、拍卖、过户、转籍、上牌、保险等服务的功能。此外，二手车交易过程中还须按照相关法律法规规定，查询二手车注册登记和违章查询情况，确保合法交易车辆，不买卖走私、盗抢、非法拼装和证照不全的车辆在市场上进行。

　　3.二手车经营主体是指在工商局依法登记的企业，该类企业主要从事二手车的拍卖、销售和评估鉴定等活动。从这个定义可以看出，二手车经销商、二手车拍卖商、二手车经纪公司和二手车鉴定评估公司是二手车市场的四类主要的经营主体。二手车经销商，是指专业经营二手车收购、销售的企业；二手车拍卖商，是指以公开竞价的模式将二手车让渡给最高出价为主营业务的企业；二手车经纪公司，是指以收取佣金（即中介费）为目的，撮合二手车达成交易为使他人达成交易二手车而从事居间、行纪或者代理等经营活动为主营业务的机构；二手车鉴定评估公司，是指以对二手车技术状况及其价值进行评估鉴定为主营业务的企业。二手车鉴定评估公司，是指以对二手车技术状况及其价值进行评估鉴定为主营业务的企业。

　　（1）无统一定价标准

　　与同一条生产线下来的新车不同，由于车辆用途、具体使用时间和使用环境、车辆维修状况有别，用户在出售或者购入旧车时即使是相同车型和年限的车辆，其质量状况都不尽相同，无法单纯地在同一车型的基础上进行比较。由于存在“一车一质，一车一价”的特点，二手车营销过程中定价就比新车定价复杂。车辆价格绝大多数情况下取决于其质量状况，因此二手车经销商首先要具备车辆评估能力，在定价时还要参考市场上同型号、同时期、同地区新旧车辆的交易价格并充分考虑经销商会产生的成本。

　　（2）价值递减

　　虽然新车头两年折旧率比较高，二手车经销商或许可以以较低的价格收购车辆，但是如果不尽快再次售出的话，放置时间一长就会贬值，无法保证合理的利润。该特点要求二手车交易过程要快速处理，经销商收购了二手车之后要在尽可能短的时间内出售，以免造成一方面车辆贬值，另一方面占用大量资金。渠道间的信息传递和共享是快速处理二手车的重要方法。由于各地区对二手车的需求不一，如能在区域间形成信息共享，实现资源调配，就能加快二手车的销售速度。

　　（3）信息不对称

　　二手车交易普遍存在信息不对称问题，买卖双方互不信任，买方对卖方提供的关于车辆的合法性、真实性、违章及事故记录等存有怀疑，而卖方出于价格和利润考虑也会对买方隐瞒某些事实。要解决二手车交易中的信息不对称问题，卖方就得尽职履行将车辆信息告知买方的义务。《二手车交易规范》明确规定，个人不得从事二手车经纪活动。

　　随着中国汽车消费市场的日趋完善，新车增长速度逐渐放缓，二手车作为中国汽车市场重要组成部分，其来源丰富、价格适中的优势已经得到了很多的关注。面对二手车市场万亿级的市场空间和巨额的利润诱惑，来自多个领域的资本纷纷涌入二手车行业。据权威专家预测，预计2017年国内二手车将成交2000万辆，到2020年将达到4000万辆。传统二手车市场为二手车交易的主要渠道，长期以来没有权威的二手车鉴定评估机构。随着2012年5月《二手车鉴定评估技术规范》的正式施行，二手车市场逐步走向正规化。目前，东风日产尼桑、一汽大众、一汽丰田和豪华汽车品牌都纷纷推出了自己的品牌二手车。随着二手车商逐渐品牌化，二手车交易也不仅仅局限于传统的线下市场内的交易。线下评估车辆，线上买卖车辆，依托互联网平台，扩大二手车交易范围。更多的汽车企业和汽车经销商意识到，汽车电商不再仅仅代表新车电商。目前，通过线上渠道交易的平台如雨后春笋般的涌现，除去是否为真正意义上的二手车电商不说，仅提供线上交易的平台就有车易拍、优信拍、平安好车、等数十家甚至更多。众所周知，二手车交易市场有着不可回避的复杂性，它不比新车市场，这就意味着在线二手车交易，车况的透明对消费者来说就更为重要了。电商二手车之所以价格便宜关键在于在线交易规避了传统渠道的层层压价。

　　据统计，2014年二手车行成交额近亿元，其中网上交易仅占约8%，未来二手车电商的发展空间巨大，行业利润空间将十分可观。恰恰是看到了电商模式带给二手车市的广阔前景，很多大型集团也相继展开了与二手车电商的合作。电商时代的到来让二手车市场受到了前所未有的关注。二手车交易过程中，车况和价格是消费者最关心的部分。精准评估二手车的真实车况与市场价格是制约二手车线上交易的重要难题。只有解决买卖双方之间的相互信任问题，二手车线上交易才能迅速扩大、在市场中占有一席之地。与此同时，对于二手车电商来说，只开展单一的卖车业务已经不能完全满足市场需求，市场要求二手车电商提供类似于汽车店式的全产业服务。另外，电商在线交易平台突破了二手车交易的地域限制，互联网环境下符合异地迁入的二手车源信息很快暴露无遗，从而让二手车流通实现地域突围。

　　目前，我国二手车市场处于行业的转折点，未来将有可能实现重大变革，主要表现在两个方面：

　　第一个方面，经营机构趋向规模化。未来二手车行业集中度将更高，随着某些代表企业的经营规模化，将彻底颠覆传统的“小作坊”式经营模式，专业化分工将更加清晰。

　　跨区域流通将成为未来趋势。区域交易平台的建设与发展，将成为二手车领域的新亮点。在此期间第三方服务平台将呈现更多作用；针对二手车业务的金融服务、仓储物流业务将有很大发展；在互联网应用技术的二手车市场，技术和设备的测试也会迅速改变。

　　2.4.1缺乏真正意义上的二手车营销商

　　纵观我国二手车发展历史，传统的二手车交易其实是一种简单的个人间有偿的“过户”，所谓的二手车市场也只是一个旧机动车集中交易场所。二手车销售主体手中并没有二手车经营权，说白了就是提供一块场地让交易双方在这里过户，因而也就不存在真正意义上的二手车经销商，更谈不上二手车销售服务。

　　在我国，二手车交易始于1980年前后，交易市场初期的经营模式为“市场统一、管理统一”，这种模式与我国菜市场的区域划分，将不同种类的家畜放在不同场地交易的方式很相似。后期伴随二手车交易量的不断扩大，原有经营模式己经不能满足市场发展的需要，二手车因而被重新定义为“一种特殊的产品”，按照相关部门的规定，二手车交易主体必须到指定的经营场所开展经营活动。近些年来，伴随着我国经济、技术的迅速发展，机动车的生产及销售辆迅猛增长，二手车市场的机动车保有量也源源不断的得到补充。二手车因其价格优势及人们观念上的改变而得到越来越多的机动车潜在需求客户的亲睐，二手车交易量与日俱增，甚至开始出现月平均交易量与新机动车持平的局面。而二手车市场经营主体绝大部分都是二手车经纪公司，根据国家政策法规的规定二手车经济公司仅能开展旧机动车行纪、居间、经纪代理等中介服务，不具备开展经营销售服务的资格。不具备经营权限的机动车经营主体，严格来说不算是真正意义上的二手车经销商。

　　根据我国现行二手车行业法律、法规及相关政策的规定，我国的二手车交易市场也并不是严格意义上的二手车市场，它只是一个简单的二手车交易集散场所，二手车经销商所能提供的业务也只是单纯的二手车中介服务，受其经营范围限制不可能开展行业内部的其他盈利活动。此外，从二手车管理角度来看，因二手车市场政策法规的不完善，二手车市场长期处于一种多部门重叠管辖、权责分配不明晰、管理空白，市场交易不规范的状态。现行的政策法规己经不能适应二手车交易市场的发展的需要，完善二手车市场相关法律法规，建立健全的二手车法律体系能更大程度的满足建立公平、宽松、有序的二手车市场的需要。

　　二手车因其产权属性及交易使用过程中的的潜在社会影响力，确实具有其特殊性，但就其在市场上的买卖而言，二手车已经成为大众消费品，称之为“特殊商品”亦不太合适。

　　2.4.2行业诚信缺乏有效监督

　　首先，卖方的二手车信息远比买方多，买卖双方极度缺乏信任感。其次，税费政策标准不一，导致各地二手车经销商转变为二手车经纪人，二手车营销与二手车经纪概念混同，没有统一的行业标准也就没有统一的收费，行业诚信无从谈起。第三，二手车的特殊性即一车一价，一车一质，加之没有完善的检测评估体系和评估机构，买方很难判断车辆的真实价值，使得很多经销商隐瞒车辆实际状况，漫天要价。最后，车辆的真实状况存疑，二手车行业门槛低，鱼龙混杂。产生诚信问题的主要原因是二手车买卖过程中的信息不对称，因而产生逆向选择问题和委托代理人问题。由于车辆技术复杂性和使用情况无法追溯，卖方比买方更了解二手车状况，在这种环境下卖方刻意隐瞒真实车况，买方风险较大，从而降低了对二手车价格的接受，在低价销售时车况好的二手车是不易达成交易的。如此往复的恶性循环，使得二手车市场交易效率低下、车况质量较差。在申请贷款时，二手车经营者或买方比贷款方更了解抵质押二手车的真实车况。在此情况下，某些二手车用户就会希望以手中的车辆融到更多资金，一旦车辆发生事故或者其它意外，就有可能拒绝还贷，贷款方在收回抵押车辆时发现车辆的价值低于未还款金额，从而造成贷款方的亏损。在汽车维修市场，车辆需要维修时保险公司一般委托本公司之外的修理厂进行维修，保险公司很难确切地了解每一辆车维修的实际情况。由于保险公司和修理厂的目标不一致，为了谋求更高的收益，修理厂往往会虚报维修范围、抬高维修价格、以次充好，导致保险公司损失较大，从而产生委托人代理人问题。二车市场的诚信危机是由于信息不对称引起的。因此，二手车的技术及交易的复杂性，导致二手车市场存在信息不对称，这就是诚信危机的根源。

　　2.4.3落后的售后服务

　　1.国内二手车行业本身尚不成熟，入行门槛低，经营主体鱼龙混杂，很难形成统一的售后服务理念，因检测评估机制的缺失，导致很多经销商对客户是以“买定离手、愿赌服输”的心态，车辆售后服务与新车相去甚远。

　　2.没有较成熟的销售、服务体系，即使已有一定规模的二手车经销商，其企业内部各部门职责划分和利润分配不清，很难真正执行售后服务。

　　3.目前二手车大多没有售后保障。由于逆向选择的问题，致使二手车市场车况不透明不真实，卖方不会主动提供质量担保。即使提供质量担保，由质保索赔引发的纠纷也依然存在。例如，二手车质量问题，有可能是车辆自身的问题，也有可能是使用过程中造成的，由于车辆本身的技术复杂性加之二手车自身的特点，很难对质量责任方作出判定。

　　4.在售后服务方面还存在一个委托人代理人的问题。在车险理赔方面，保险公司一般都是委托本公司之外的维修厂修复的。同样，如果保险公司开设质量保险服务，在质量索赔服务方面，依然会遵循现有操作模式。

　　2.4.4二手车法规严重滞后，实效性不足

　　自我国二手车交易市场发展以来，一直存在法律、法规严重滞后的问题。我国二手车交易法律法规的发展大致经历了以下几个阶段：

　　第一阶段：初步发展阶段。1998年颁发的《旧机动车交易管理办法》标志着二手车市场走向规范化发展道路。但该文件将二手车交易定义为特殊商品流通，这在很大程度上限制了二手车的发展。

　　第二阶段：垄断盛行阶段。2003年商务部公布实施《二手车流通暂行管理办法》对二手车评估机构行业资格、交易和经纪活动混杂等做出了重大调整。年的《汽车产业发展政策》提出发展和培育二手车行业的明确要求。

　　第三阶段：自由发展阶段。2005年10月《二手车流通管理办法》颁布实施，2006年3月商务部发布《二手车交易规范》。上述两部规范的发布实施对于打破二手车市场垄断局势和拓宽二手车市场具有重要意义，但其中对二手车经营主体的市场准入资格限制也对二手车市场秩序产生的极大的影响。

　　第四阶段：规范调整阶段。2009年11月，《关于进一步规范二手车市场秩序促进二手车市场健康发展的意见》在很大程度上弥补了我国二手车交易市场管理混乱的局面，从总体上对规范二手车市场发展提出了包括明确工作目标、具体发展任务和要求、明确职能分工等在内的整体规划。该意见的执行对于规范二手车交易市场起到了至关重要的作用，但由于意见缺乏相应的处罚制度及保障措施，很多规定被束之高阁得不到切实实施。

　　第五阶段：修正调补阶段。2014年1月1日正式实施《车辆购置税暂行条例》开始实施。2016年6月1日正式实施国内首个二手车评估标准一一《二手车鉴定评估技术规范》

　　纵观我国二手车交易市场监管法律法规的发展历程，不难发现行业法规的制定及发展呈零星发展的态势，规范的范围既重复又不具备系统性，相对比较分散，法律法规的出台远远不能满足市场发展的需要。在互联网经济快速发展的今天，法律法规的缺失已成为制约二手车流通市场发展的因素，况且许多政策法规的出台因缺乏有效的实施机制及强有力的监管处罚制度而被束之高阁，实效性严重不足。

　　2.4.5交易行为不规范，缺乏相关行业标准

　　目前，国内二手车交易法规严重滞后，缺乏相关行业标准。各个地方的二手车交易政策有差别，没有统一的收费标准和交易凭证。转移登记制度方面，目前车辆过户、外迁的相关手续较为繁琐，办理手续花费的时间长，二手车周转时间长，消耗了大量的时间和人力。同时，过户、外迁费用较高，在办理手续时往往还需上下打点，不利于二手车市场的有序发展。限购、限排政策方面，限购政策使北京80%以上二手车流向外地，而外省的限排政策又限制了老旧车辆的流通，北京二手车市场受到较大的影响；各省制定的限排政策影响了各区域间的自由流通，二手车经销商被迫调整经营策略。

　　此外，二手车交易税收标准不统一。二手车交易税因地区而异，从到2%到17%不等，税费问题严重制约了二手车市场的发展。长期以来，由于二手车经营主体结构混乱、规模和影响力较小，导致各地XX采取了简单、粗放的税收模式。

　　2.4.6评估缺乏标准与规范，评估行为的随意性很大

　　二手车评估主要分为技术评估和价格评估，其中的关键点是评估标准和评估从业人员的专业素质。目前，国内二手车评估体系不健全，没有统一的评估价格标准，评估人员也因其所接受教学方法的不统一性及个人的阅历、评估习惯差异而导致其评估方法五花八门。而事实上在对二手车进行评估时，评估结果除受上述因素影响外还因车辆综合保养和维修情况的不同而大相径庭。由于二手车评估准入门槛低，因而二手车评估从业人员普遍专业素质不达标。二手车鉴定评估仅仅依赖个人经验及市场信息，评估价格并不能真正的反应车辆价值。出现上述情况主要是因为以下几点：

　　1.没有统一的评估标准。目前，各评估机构自主决定认证措施、评估体系及评估标准，因此同城同车出现不同的评估价格。

　　2.缺乏专业的评估从业人员。目前，全国范围内经认证的评估师还很少，没有一套独立的、标准的行业体系。这就造成了交易过程中的信息不对称，难以保证价格的准确性、资料的真实性。

　　3.二手车估价师素质不一。大多数二手车评估师并没有较深入的了解车辆，评估只是简单的纸面操作，套用传统的评估公式，仅依靠电脑和二手车图片就给出评估结论，给二手车的成功交易带来障碍。

　　4.车辆评估师资格的授予标准太过简单，授予机构没有对评估师的要求做到应有的严格，只是通过简单的卷面考试，甚至通过与店合作简化流程授予评估师资格，公正性、客观性、真实性很难保证。此外，虽然《二手车流通管理办法》规定了对违规操作负法律责任，但处罚规定并无明确的法律依据。

　　2.4.7缺乏一个完善的二手车交易网络信息系统

　　目前，我国尚缺乏一个完善的二手车交易市场网络信息管理系统。

　　首先，就二手车交易市场之类的实体店销售模式分析，消费者最关心的车辆真实信息只能在当地公安部门查询。虽然部分地区已实现了与当地车管部门联网，但仅仅是少数，全国多地的买方很难获得二手车的真实车况。

　　其次，就日益兴起的互联网二手车交易网站看，各个网站的普遍模式为以城市为划分区域，在各地搜集二手车信息，或者通过网络推广，让注册客户自行推荐车型信息。这种方式的问题，首先是信息源分散，数据信息无法完整统计。互联网交易模式，仍旧免不了实地看车，实物评估等线下交易操作，网站起到的是信息更新共享的功能，线下的交易网站基本起不到作用，更谈不上完善的售后服务。售后的车辆信息随即消失，网站的辅助功能到此结束。

　　尽管二手车营销还存在很多问题，但是据行业预测，未来几年国内二手车交易规模将持续增长，二手车交易规模增幅将超过新车，二手车经营主体逐渐规模化、多元化，专业化分工更加明确和细化。未来将会出现专业的二手车收购、批发、销售、拍卖、第三方检测服务等主营业务机构。未来二手车经营将向连锁化、品牌化、规模化、系统化发展。

　　随着互联网的发展与普及，在网上购买商品已经是日常生活中的常事了，但是对于购买二手车这种大件商品还仍处于探索阶段，但是二手车营销模式网络化已经是大势所趋了。

　　二手车行业中运用网络进行营销，首先，在网上上传二手车的精细化运营，使消费者与二手车商之间信息交流得到优化，客户能够更有效地的选购自己喜爱的车辆。其次，通过互联网在购买车辆前对二手车报价进行初步了解，或者客户可以按价选车。最后，通过在网络上进行沟通可以对车况进行初步了解。二手车网络营销模式与客户之间建立了更加有效地互动。

　　咨询分析师认为，2016年出台的“国八条”勾画了未来中国二手车行业发展的整体大环境，在2017年，进一步贯彻落实“国八条”将是二手车市场政策实施的主旋律，政策使得网络二手车市场更加规范化，运营进入正式轨道。从政策内容上看，建立健全信用保障机制，加大相关产业对于网络二手车市场的支持力度，这些制度表现出国家对于二手车市场的大力支持，今后相关政策会将陆续出台。

　　国内汽车消费呈现出梯度交叉传导的特征，由于国内的一线城市出现限购，因此成为了二手车车源的输出地，而国内的三四线城市则是二手车的目标市场，从而形成网络二手车市场的大流通格局。而“国八条”要求各省逐步取消限迁政策，也加快了重心转移的进程。类别方面，中高端网络二手车能解决中高端新车价格高的弊端，解决想要中高端汽车却没有足够购买能力人群的需求，成为未来市场热点。

　　各大二手车交易平台都有其自身特点，而要获得更多融资发展市场创新成为关键，近几年“付一半”，联合4S店的创意已经预示着这一走势。另外，由于xxxx2017年初印发《“十三五”节能减排综合工作方案》，对全国节能减排工作进行全面部署。《方案》要求，打造一批节能环保产业基地，培育一批具有国际竞争力的大型节能环保企业。一方面，新能源汽车以其上牌容易的特点吸引着一线城市的消费者，另一方面，新能源汽车有续航能力不强等技术性缺陷且价格相对较贵。咨询分析师认为，新能源车型或将成为一线城市苦于上牌照用户的选择，会对网络二手车市场带来一定冲击，但是传统燃料汽车仍为主流。

　　一方面是因为国内新车市场的整体价格在下降，另一方面，目前二手车增值税按照全额的2%征收，二手车行业的平均利润仅为6%左右，税收政策也给商家制造了压力。2016年各大平台展开激烈的“排位赛”，纷纷投资宣传品牌，由此可见网络二手车行业竞争激烈，要想赢利并不能够单纯坐享其成。

　　1990年,罗伯特·劳特波恩教授曾经提倡“整合营销传播”的理论,即4C理论,中心思想就是以满足客户的需求为中心的全面服务于消费者。该项理论要求是营销活动以统一的目标和传播形象为主,来实现产品品牌与消费者的双向沟通,还迅速树立产品品牌在消费者心目中的形象和地位,建立产品品牌与消费者之间长期的紧密相连。网络营销作为营销模式是一个具有有效、迅捷、方便、低廉、简单等特性的完全可以满足4C理论上的要求。

　　3.3.1在二手车市场竞争中时刻关注顾客的需求

　　激烈竞争的今天,企业比以前更加关注客户是谁、知道他们的客户需要怎么样的产品和顾客需求信息等等。网络对二手车企业销售的市场研究提供了新的渠道,企业可以高效、快速、轻松地了解到中国甚至全球的消费者对企业产品的看法和要求,伴随着上网人数的讯速增长,网上调研的优势也会随之体现。企业还可以借助互联网络图文声像并茂的巨大优势,与客户更充分讨论客户的个性化需求,以完成网上定制。不仅满足二手车消费者的个性化的需求，与此同时,网络技术可以为二手车企业建立属于自己的客户档案,能更方便，有效的维护好客户关系。未来二手车企业有了这样的基础平台,致力于良好的客户信息挖掘,定期地了解客户信息和各种需求,从而赢得市场竞争的主导权。

　　3.3.2实现与顾客高效的沟通

　　汽车产品的消费属于大件消费,虽然在短期内还没完全达到在网上看货、预定、交易、支付,但网络营销业务可以充分发挥出二手车企业与客户之间的互动交流的优势。二手车企业可以利用互联网提供个性化服务,使客户真正得到其希望的使用价值及额外的消费价值。

　　3.3.3获取低廉的成本

　　与传统营销方式对比采用网络营销企业能够有效的降低成本去组织市场调研,了解客户的需求,研制产品,发布信息、广告、客户咨询,完成双方交流和沟通等,从而帮助二手车企业降低经营成本,有效的增加产品的价格优势。

　　3.3.4便利用户的购买

　　对于网络营销来说,客户能随时随地浏览网上的汽车交易市场,无须亲自到购车现场就可以在网上完成信息检索,比较决策,产品的定制,谈判及其他交易,甚至是汽车贷款接下来客户只需等待厂家的物流配送机构将商品交到自己的手中,真正实现做到足不出户买车。此外,网上交易不受时间和地区的限制,在这一方面向广大汽车用户提供了快捷，方便。

　　3.4.1二手车电商营销发展战略仍然缺乏整体规划

　　目前为止，国内的二手车电商企业的营销商业模式仍处于萌芽阶段，并未形成一套成熟的、可操作性强的电商营销体系和操作指南。大多数二手车商对于网络营销并不熟悉，长期以来都按照传统方式营销，经营过程中忽视企业客源的培养、经营管理水平的提高、扩大企业竞争优势等。与国外汽车经销商相比依然有相当大的差距，因此互联网技术在国内二手车市场营销方面的优势还没有得到充分展现。

　　3.4.2品牌二手车电商营销生存需要继续巩固

　　品牌管理是营销的高级阶段。网络营销是基于高声誉和良好商业信誉，服务体系完备的汽车品牌，它可能有一个巨大的影响力和号召力，大多数用户将接受在线交易，新的交易。

　　3.4.3电商营销二手车售后服务不完善

　　在互联网中购买二手车后续服务不能得到保障，传统渠道购买二手车，能够在购买点享受过户、上牌、保险等一站式服务，而互联网有距离感，不能提供这些一站式服务，或者是不能保证一站式服务的完整性。

　　3.4.4二手车互联网交易系统不完善

　　目前，多数二手车是通过开发APP向消费者推广，不少APP是以广告宣传为主，只能做到提供车辆信息，各个参数的比较，仅仅停留信息筛选层面。而消费者发现目标更需要快速下单。

　　3.4.5二手车网络交易平台构建不完善

　　网络交易平台是二手车电销模式的主要媒介，整个技术比较新，二手车交易对平台技术要求较高，市场较多平台系统构建没有统一标准，安全性很难保障。网络交易平台缺少汽车行业的合作对象和国家监管，信息真实性的审核不严格。

　　3.4.6二手车移动互联网行业复合型人才较少

　　移动互联网发展迅速，人才分类逐渐细化，二手车行业进军互联网不仅需要懂平台开发技术还应该对汽车的专业知识有所了解，而传统的互联网公司不了解汽车行业贸然开发二手车交易平台，不能贴合用户需求，用户使用量肯定比较少。而汽车行业想要做网络交易平台，对技术特点又不太了解，也是很难成功运营的。而目前，国内职业教育体系中，有电子商务专业、汽车专业，但是对二手车互联网交易人才的培养还存在明显的空白和不足。

　　二手车市场要发展，就要使二手车回归商品的属性。从“商”的角度讲，应该有一个正常的渠道来开展二手车业务；从“品”的角度讲，应该有一个从技术上研究二手车的质量规律的体系。目前的二手车市场，还是一个简单的过户行为。只有二手车经营公司才能从事二手车交易，即收购和销售二手车；经纪公司只能通过促使他人达成交易或买卖二手车来回佣。传统的经纪和经销概念不分的固有思维需要二手车从业者根本上打破，理解经销与行纪、居间的本质区别，需要工商、税务部门的区别对待。建立完善的二手车机构，首先应当区分二手车经销和二手车经销商两个概念的不同。二手车经销是一种经营活动，二手车经销商是一个经营主体。目前的市场情况是二手车经销商同时干着收购、销售和经纪三种业务。工商、税务、公安等行政机关对二手车市场不同的经营主体有对应的企业种类的划分，税费和管理方式也应做到根据行xxx力的不同来划分。

　　4.2.1培养经营者诚信意识

　　二手车经营者的诚信意识在行业内推行诚信，首先要培养经营者的诚信意识。相关部门要树立消费者的信心，积极打造一个诚信、和谐、健康、有序的市场环境，确保交易双方主体和交易合同的合法性，维护交易双方合法权益。

　　4.2.2建立车辆评估人员的诚信体制

　　结合日本与X的二手车评估模式，每台二手车入库前，专业评估人员参照市场价即车辆实际情况对每台进入流通的二手车统一评测，评估人员对评估结果负责，评估机构对评估人员行为负责。一旦评估人员及评估机构有失诚信，对车辆有隐满缺陷、虚构价格等情况的，评估人员将受到行业处罚，甚至失去评估师资质。

　　4.2.3普通行业诚信

　　二手车经营者应当具备不同行业诚信，即交易过程中，秉持销售合同签署的诚实信用，坚决杜绝一车二卖，权属纠纷有瑕庇车辆不予收购，不予销售。出现权属纠纷的买卖事件，二手车经营者应承担相关民事、行政责任。

　　4.2.4售后服务诚信

　　针对行业标准及对客户的服务承诺，车辆销售后严格执行售后服务要求，尽职尽责做到行业标准及对客户的承诺事项，客户可对售后服务情况予以评价，有缺失的或者不满意的地方可向销售者提出异议。经销商应及时解决车辆使用问题。

　　4.2.5规范二手车金融服务

　　对车辆的实际价值在提供金融服务之前，有相关专业人士对其合理评估，质押借款的借款期限控制在市场价格波动不会太大的短期限内。抵押借款的借款期限，应根据借款人的用车习惯和具体经营状况，给予合理贷款额度定位。

　　4.2.6完善二手车售后服务

　　完善二手车售后服务问题，可从以下几方面入手：

　　首先，提高二手车经销商的入行要求。只有通过相关部门的考核评级，才可开展评级相对应的二手车业务。这样就有可能建立良好的售后服务理念，只有达到售后服务标准才能升级开展更多二手车业务。其次，二手车经营者的内部职能部门的设计上，部门齐备、责任清晰的二手车经营者，在业务开展上应当有更多便利，激励尚不规范的二手车经销商向正规化、合法化演进。第三，作为市场中的经营主体，要与非经营性的个人交易相区分，经营行为与私有财产转让之间的差距又会体现在商业服务的方面。二手车经销商应当经营行为的社会服务性本质，将二手车营销的售后服务理念树立起来，以市场服务行为的导向推动二手车售后服务发展。

　　4.3.1完善二手车交易平台系统功能

　　互联网交易平台主要特征有精准性、互动性、创意性等。因此二手车在线交易平台系统除车源信息查询外，还应该提供在线交谈，第三方质量鉴定，第三方交易支付，二手车竞拍等功能，以便满足不同客户购车后续要求。

　　4.3.2建立行业联合的二手车互联网交易平台

　　在现在的互联网+二手车的模式下，不是一个行业的孤独前行，两个行业专业知识的结合才能更好的为消费者服务。在互联网模式下，平台可以与第三方合作，比如与当地二手车市场、二手车评估机构、大型汽车修理厂、各种品牌4S店、汽车协会与俱乐部等组织联合合作，通过互联网交易平台提供附加服务，进而推动整个汽车后市场产业共同发展。

　　4.3.3加强复合型人才的培养

　　二手车网络交易平台的建立除了需要技术开发人才外，运营的人才也很重要，怎样推广交易平台来吸引大量用户，需要平台对自身的包装和营销。这方面的人才必须要结合汽车专业知识。这个从国内现在职业教育专业设置与在校生人数来看，对于这方面人才较为稀缺。所以应该在专业设置上面增加如二手车网络营销专业，从而加强对专业人才培养。另外需要企业对人才进行针对性的培训，多培养复合型人才，人才的培养是整个二手车互联网交易行业可持续发展的关键所在。

　　目前，市场上二手车交易方式包括网上公共市场交易、网上竞价、线下经销商和传统的二手车市场等四种渠道。而由于国内二手车市场行业整体规模小、实力弱、区域发展不平衡、行业标准的缺失以及市场信息不对称，传统的二手车交易渠道在发展中遇到很大阻力，反而是而线上交易能够有效利用互联网用户资源，对网上购车者的消费需求进行统计、分析，有针对性地对二手车市场营销给出建议，提高合理化推广方案，提高广告投资收益率。另一方面，互联网的特性也为二手车电商提供了无限发展的可能性，众多无法在二手车实体店实现的功能都可以借助电商平台来完成。

　　线上交易可以分为门户媒体类、生活服务平台类、垂直网站三种。门户类的以各大门户网站的汽车频道为代表，这类网站的主要盈利来源于广告，服务类型比较单一，而且用户进入网站主要是为了看资讯，购买驱动力不强;生活服务平台类主要指赶集网、58同城等，这类型的网站主要是提供信息发布的平台，不涉及用户之间的交易;第三类的垂直网站为020二手车交易平台，提供从信息发布、拍卖监督等O2O闭环交易，如车易拍、车唯网、瓜子二手车等。

　　对比于几类提供二手车服务平台的网站，以广告为主要盈利来源的媒体网站做二手车风险比较大，由于大多数登陆的用户目的不在于二手车交易，要吸引顾客会比较困难;而像车易拍、瓜子二手车此类深度服务用户的二手车网站的O2O模式，不管是从盈利来源，还是服务层面来说，都具有比较大的潜力可挖掘。再者，此类网站积累的用户目标统一，便于高效的营销推广和管理。不同的定位，发展路径也就不一样。瓜子二手车信息完全透明，以广物汽贸等大型经销商为主的强大服务经营实体和遍布全国的服务网络为依托，最大激活了车主与服务商之间的联动。

　　以实施的《二手车鉴定评估技术规范》中规定了二手车鉴定评估流程和方法，同时也指出二手车交易必须指定合法的第三方机构对二手车鉴定评估。根据国外经验，要在发达国家获取二手车鉴定评估机构资质，要看其是否具有核心竞争力，是否为市场所认可，一般新成立的小型评估机构很难在竞争中立足。通过市场竞争，一般会产生一两家全国性的二手车鉴定评估企业，这类企业发布的数据比较权威，二手车评估报告公信力强。我国二手车行业目前仍然处于起步阶段，所以此时成立第三方评估机构既是机遇也是挑战，抢得先机，并在市场竞争中脱颖而出的评估机构将成为我国的权威机构，得到众多消费者的信任。

　　目前，“车易拍”网站已初步实现报告取代现车的新模式，它的268V标准化二手车检测评估系统是国内第一套为二手车交易服务的智能化检测评估系统。具有事故等级判定、综合车况鉴定和价格评估三大核心功能及辅助业务管理功能颠覆了传统的“人眼+经验”的二手车鉴定评估模式，以检测设备代替人眼、以数据分析代替主观经验，强化了二手车检测过程中的标准化流程控制和检测数据量化分析，最大程度降低了检测过程中的人为因素影响，实现了“换人不换结果”的标准化检测。“车易拍”正是利用这个系统得出检查报告。并对买家承诺，若检测报告与实际车况不符，则有“车易拍”赔偿损失，是全国唯一具有赔付承诺的鉴定标准。有了这个保障，消费者可以在了解检测报告后进行网络竞拍。

　　我国的二手车市场在未来相当长的一段时间里会保持高速的增长，并将出现全国性流通，信息透明，二手车相关法规健全等特点。各个汽车厂商都将二手车市场作为新车市场的延伸和细分大力的开发。二手车网络经营业务的开展将会给公司带来巨大的市场，成为新的利润增长点。在制定二手车网络营销方案和方法上需要精确考量我国对二手车市场的政策，并且需要积极收集二手车市场信息，解决诚信问题和沟通问题。二手车网络销售业务随着国家政策的不断完善，逐渐建立二手车网络价格发布机制，完善二手车网络销售法规政策后，必将引导汽车市场向服务链更远端发展。引导建立出大型的二手车拍卖场，保险公司推出更多二手车质保产品，金融机构推出二手车融资产品。目前国内二手车网络销售市场发展很快，要求二手车经营者需要具备很高的管理水平和营销水平。要提供更多信息的体系，构建涉及多品牌二手车检测的评估体系，设计满足消费者愿望的售后服务项目。产品质量的的保障能力，可信的交易完成过程，强大的售后服务能力，以及对车辆状态的清晰了解，市场理论与推广能力，对于二手车网络营销来说这是很好的软实力。

　　综上所述，随着二手车网络交易量规模的不断壮大，其巨大的发展潜力也凸显出来。对二手车网络销售市场的关注也在逐渐加强，人们对于车的要求也越来越高，“网络+实体”也将是一个很好的发展方向，充分利用“网络+实体”二手车交易服务经营模式是未来10年乃至更长时间的必然趋势。

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