关于城商行营销模式转型的研究

摘要

作为金融系统至关重要的构成，城市商业银行为支持当地经济发展以及承担了对部分企业包括大中小的各项服务支持。与此同时，城市商业银行仍然承受着某些不小的压力和艰巨的困难，由于各项进程的加快包括同行业的竞争、所包含的经济环境的日益改变还有市场利率的变化，，因此需要改变以实现更好的发展。依托管理模式、业务发展、经营渠道、业务流程、风险管理等方面对城商行的转型发展策略进行研究。

在剖析了城市商业银行面临的一系列困难之后，本文提出了自己的建议，例如厘清创新方向，精确定位市场，以促成城市商业银行更正当的过渡转型和完成进一步发展。

关键字：城商行营销模式，创新，转型

前言

近年来，中国的金融市场一直在强烈竞争，中小型商业银行必须发生某些革新才能在变幻莫测的市场中处于一个优势的地位。然而城商行某些营销方式的详细弊病对发展产生了相当大的影响。本文主要分析了中国中小型城市商业银行营销形式创新和改革的缘由，分析了发展过程中存在的弊端，并以存在的问题为基础来为中国城市商业银行的发展提出创新战略。

当前，中国经济的展开达到了新的高度，全新的显著变化已然出现在了金融大环境中。跳跃性的长期资金市场变动，新兴网络金融的飞速崛起，银行业潜在劳动力的放松以及利率的自由化，导致了传统条件下对高息差的依赖。人和信贷规模业务模式的扩张难以维持，银行业务模式的创新和创新正变得越来越重要。

就城市商业银行而言，它正面临着发展的重要转折点，市场竞争环境和宏观政策环境的巨大变化不仅给城市商业银行的未来发展带来了巨大的困难，而且导致城市商业银行的大规模发展。战略机会。城市商业银行总资产约占整个金融业总资产的10％，此项比例起到了不可磨灭的影响并且促进了一定区域内经济的发展。因此城市商业银行有必要考虑新的经济和金融状况带来的新的财务状况。及时协调和完成自主制定的定位和发展战略，采取科学的发展措施，进行大胆创新，促进战略变革，不间断提升城市商业银行在金融市场中的核心竞争力，实现业务多元化，以实现可持续健康发展和可持续稳定运行。

1.我国城市商业银行经营模式现状

1.1独立运营模式

第一阶段是1993年之前。就在一年前，中国城市商业银行实施了单独的业务模式。由于1992年底房地产和证券投资的快速发展以及不适当的监管措施，专业银行进入了证券和保险业。因此，中国于1949年成立了证券业监管局，以促进证券业的健康发展。同时证券委和中国证监会的成立迈出了我国金融业“分业经营、分业监管”的第一步，标志着中国证券市场统一监管体制开始形成。1993年12月，xxx颁布《关于金融体制改革的决定》，将中国银行业的正式改革标志为与混合运营模式分离的独立运营模式。

1.2混业经营模式

第二阶段是在1993年之前，在此阶段下中国的城市商业银行产生了此模式。在此过程中，金融业在中国金融体系中占据重要地位。联合商业银行发展迅速，证券发行和发行市场已经建立和发展。银行还可以在经营自己的业务时发行XX债券、公司债券和金融债券。整个银行业都呈现出蓬勃发展的趋势。

1.3半混业经营模式

第三阶段是中国在2001年加入世界贸易组织后进入半混合商业模式。在此过程中，中国逐步放开了银行市场，但大型商业银行也进入了海外市场并迈入了全球。尽管不受法律明确保护，但混合经营是在崇高的金融部门进行的。银行业主要体现在两个方面：第一是银行与证券业之间的合作，即银行与证券业之间的业务合作，第二是银行与保险业之间的合作。银行证券合作主要包括证券抵押融资、代收代付业务、同业拆迁、银行和证券以及回购旧业务和国债市场。银行和保险合作的业务形式包括银行销售保险产品，银行代理收取保费和付款，保险抵押业务，通过银行结算保险公司汇款和资金。以银行和保险合伙企业的形式，包括出售保险产品的银行，向银行代理商收取的收款和定金，保险抵押，通过银行的保险公司付款、汇款和资金。中国商业银行革新经历了十多年的成长，与以往的改革相比仍然存在许多问题，但已经取得了重大进展。

2.我国城市商业银行营销模式存在的问题

从城市商业银行的产生到现如今的发展这之间，在当前战术水平上存在资产质量下降和资本适用性不当等问题，仍然存在很多盲点和操作失误。同时，中国城市商业银行的营销也起步较晚，但总的来说，仍然存在着几个概括性的问题：

2.1营销观念不全面

全面的营销理念基于客户导向、利润、整体员工努力和社会责任四大支柱，是指导公司走向成功，渗透公司业务的各个方面并影响银行全体员工的指南。当前，中国的一些银行对营销有单方面的了解，还没有建立起以客户为中心的全面营销理念。

2.2服务项目和产品种类单一，缺乏新意

从目前的情况来看，银行这边对客户供给的各项金融业务包括投资咨询和其他经纪服务等，导致了部分城市商业银行和股份制银行的除利差收入之外的营业收入比例逐渐增长。与此相反的是，部分城商行对经纪业务的了解不足，因此没有将经纪产品创新和经纪收入视为新的收入增长点，并且由于单一运营区域和较小的运营网络等因素而受到客观限制。中间业务不能积极扩展，现如今仅仅存在于非现代化的存款和贷款业务之中。

2.3营销方式不当

营销需要一定的促销，银行发展也需要。过去，城市银行的发展倾向于等待客户，而不是积极地发现客户，而是主要通过管理手段获取客户并开展业务。在日常营销过程中，大多数营销活动都集中在广告上，没有建立科学，系统的营销体系，因此整个营销缺乏充分的协同作用。目前，中国的部分城市商业银行已将过去作为一种具体的营销方法，并且发展非常有限，因为它们没有将营销提高到很高的水平来加以认可和推广。所有银行都加强了与XX、企业、机构和个人的信息沟通和情感交流。但基本上，每个银行都没有建立稳定的公共关系网络和基础，也没有客户的长期偏好。

2.4对于市场的定位不够准确

城市商业银行的发展应根据自身发展状况和其他市场的地位，明确制定出严谨科学的关于企业如何发展的理论体系。可以有效地开发产品并实施营销策略以形成个人的独特形象，吸引更多的客户并寻求市场份额。在当今快速发展的市场和激烈的市场竞争中，实现准确的市场定位对促进银行的可持续发展至关重要。

3.我国中小城市商业银行营销模式创新和转型的原因

3.1风险控制压力出现

商业银行的威胁要大得多自助设备、电子银行等渠道已逐渐被互联网和互联网的普及所取代。电子技术的发展。有柜台服务，但是商店中的现场客户仍然是手动柜台服务，因为现有的自助式单个设备功能和应用程序共存。在中国经济变化和深度调整时期，城市商业银行的利率要高于大型国有和股份制银行。前者控制良好，但同时注意上升趋势。要更加深入的了解城市商业银行面临的风险，我们需要从三个方面入手：

房地产行业信用风险、XX平台贷款和小企业贷款。与城市商业银行的密切关系决定了城市商业银行是平台贷款的重要持有人。不同地区和不同级别的XX具有明显不同的还款能力，并且可能发生违约。这样的情况下，城市商业银行应当认真地对待此情况的出现。（2）利率自由化和存款偏差管理中的流动性风险处理。资产管理产品的密集到期会增加存款偏差。城市商业银行需要加强资产负债的预测，监测和管理。

（3）经济增长。快速转移和结构转换过程中的操作危险。城市商业银行一定要更加注重经营方面的管理，建立“三防”。

3.2发展模式亟待改变

在传统的经济发展模式中，和国内或国际经济波动相关性较强的发展大致意义上与金融发展的大致意义相符。一个国家生产的商品价值总量、各种各样的银行业务以及更多货币基金的流通均因为飞速提升的经济而不断增多，并且行业继续扩展。但是，这些周期性的发展在加剧周期性宏观经济波动，经济过热时市场过热，以及经济收缩期间扩大收缩影响的广泛而周期性的扩张中更为明显，价格波动带来的三倍风险影响限制了银行业的健康发展。

经济增长放缓导致了结构调整的趋势，生产和消费结构的优化与协调将不可避免地加快金融业结构变化的步伐。诸如扩大和追求单边速度之类的发展理念已不再能满足中国金融业当前的发展需求，基于扩展的广泛开发模型需要快速改变。在许多约束下，城市商业银行涉及范围的增长速度能够变成史册，而当核心成为改革和转型的主题时，这种增长模式将具有包容性和效率。

3.3市场竞争日趋激烈

利率市场化进程的加快，金融中介的不断深化和在线金融的快速增长，这些条件均使城商业银行的进一步成长面临着相对较大的市场挑战。随着中国改革开放的不断深入，以及国外银行对中国市场的干预，中国金融业也向外界开放，并且带来了比较迅猛的影响。截至2003年底，共有19个国家和地区的62家外资银行在华设立了191家营业性机构，总资产达10510亿元，占中国总资产的1.9％。如今，北京、上海、广州和深圳等金融发达地区的外资银行均起到一个比较有帮助的作用，对于国家金融行业的开展有极大的刺激影响。金融业市场继续静止，私人银行等中小型金融机构将继续兴起，各种金融和非金融机构都已进入金融业务。城商行基础业务的猛烈变动导致了竞争者和竞争范围的改变，因此行业竞争也加剧了。与此同时，从大致上来说经济呈现一个逐渐上升但缓慢的过程，GDP的年平均增长率从百分之十降低到百分之七（如图表3.1），中国经济已经以高速增长达到长期增长。根据国家的实际情况和经济发展的客观规律，经济增长下降以及经济增长不仅是由于宏观政策的积极调控，而且是由于中国劳动力和资本减少的双重因素导致的。多年来，银行业资产、负债和利润的稳定延续性增长也已经转变为已中等且高速的增长。

关于城商行营销模式转型的研究

　　4.城市商业银行经营模式转变的建议

商业银行业务创新转型是一项全面而深刻的结构变革和机构工程，具有国际性和众多的失败，过渡前的营销服务模型基本上是一种传统的银行服务，即柜台服务，它是面对银行员工和客户的一种服务方法。在服务过程中，通过面对面的交流，了解银行产品，形成产品需求以及实现产品购买意图，可以提高对银行服务的意识。因此我们必须努力实现各个方面。

4.1促进混合经营的深入发展

城商行业务的发展范围应当进一步的增大。换句话说，中小企业将通过继续开展适合于其他金融行业（例如证券和保险）的业务来实现银行收入的多样化，并逐步整合和重组各种资源以实现客户结构重组，从而成为未来的金融行业。不再是过去的传统“大家庭”。为此，商业银行必须在资源增加的基础上有序，积极地改革业务模式，把握利率市场化的主要课题，进一步达到银行业务范围的广泛出现。

4.2加强混合银行业务的创新能力

业务模式的改革意味着我们需要适当的治理和银行产品概念，以适应市场和客户的多样化需求。这就要求银行业及时更新发展理念，巩固工业资源，增强银行业劳动力。教育需要根据您的银行专业知识更好地理解其他金融行业的理论知识。只有这样，银行才能真正为客户服务，积极了解市场趋势，不断推出新产品以及在混合商业模式中立于不败之地。

4.3完善全面的风险管理和内部控制机制

业务模型转换过程中最重要的事情是建立信用、市场和操作风险管理系统，以控制银行的操作风险，同时加强对风险管理知识的学习，并更新风险管理概念并且及时处理。只有在这种情况下，银行才能拥有高质量的资产，从而产生了一致的银行风险耐受能力。

4.4增强品牌现代信息技术和品牌管理

金融行业的新生产力高度对混业经营模式十分重要。这要求在金融行业中以顺畅、及时和有效的方式交换信息。对于混合运营，金融业必须构建一个集成的客户服务平台。它的建立可以使每个渠道成为一个有机的整体，并且每个渠道的资源都是最合理可用的。

5.如何改变实体渠道转型后的营销服务模式

在当前的金融市场中，存在各种渠道，具有不同的客户需求和选择，全渠道策略是所有银行，网点平台功能，智能交易，在线平台客户的唯一途径。您必须完全过渡到赚钱和提升销售经验服务。在新的智能柜员机的基本批处理模式下执行物理通道转换后，减少上下柜台的数量，并通过增加大厅经理和客户经理来增加大厅经理的数量，并且客户管理数量增加一倍。吸引客户并改善体验。 “以客户为中心”的跨渠道服务促进协作，手机网上银行自助服务自助柜台，先遵循推荐原则，完善其他渠道其他业务的第一推荐顺序，公关网点重点加强来自人工服务的全渠道指导。面对面的业务将尽可能在线迁移。在线和离线业务的后果不可避免地减少了网点的客户流量，减少了银行与客户之间面对面交流的机会，并相应地减少了产品销售机会。转换营销服务模型可以减少乘客流量并减少面对面的交流机会，从而有效地处理对银行产品营销的影响。所以我认为我们应该做到以下几点：

5.1扩大客户线

比如，客户可以在分行开设银行卡帐户、自助卡开放业务。开卡后，智能柜员协调员将电子银行产品出售给客户。在客户签署电子产品之后，指导客户使用移动银行，然后向产品经理推荐接受更多银行产品的客户。了解有关需求的更多信息。为了处理业务客户，可以扩展银行的业务网点，以通过金融服务和产品来提升客户并了解客户需求，然后服务他们。

5.2组建对外市场营销团队

并等待客户找到客户。切换实际渠道后，上下柜台人员减少，从而加强了大厅和客户经理的队伍。这些销售点可以根据繁忙的业务条件部署一些人员，组成外展营销团队，并向周围的市场，企业和社区推广和营销产品。金融业的发展也将转向“新高峰”，并通过积极的改革与协调适应“新高峰”。这将对现有的金融和生态环境产生重大影响和变化。当前的经济和金融状况已显示出一些重要的新趋势和特征。

（1）经济增长稳定。经济增长总体上放缓了，在过去一年的快速增长中，GDP的中期增长已从10％降至7％左右（见图1）。经济增长率下降。它不仅受到宏观经济政策的积极控制，而且受到我国劳动和资本效率下降的双重因素的影响，从而导致经济的快速增长。潜在增长率的自然回归多年来，银行业资产，负债和利润的快速增长也将朝着快速增长迈进。

（2）金融生态的形势愈演愈烈，市场主导的利率过程发展迅速但存量偏差，同业业务规范和存款保险制度相继出台，使金融业的管理和经营更加复杂和困难。私人银行正在为成立做准备，新的银行机构将继续发展，越来越强烈的斗争存在于金融各个集团之中。同时，云技术，物联网，大数据，移动互联网和金融的融合将使银行业处于新的竞争地位。

（3）越来越低的投资率以及越来越高的消费率形成鲜明对比。传统上，中国的经济增长取决于三个因素：消费者需求，投资需求和净出口需求，特别是利用未来发展优势的投资需求和以出口为导向的优势。除国内以外的市场需要始终是推进国内经济飞速提升的重要行动力。随着全球经济复苏的放缓和国内出口增长率的显着变化，强烈的推动作用正刺激着经济的跳跃性提高从而满足国家发展的需要。

（4）社会金融方式的多样化。更大的趋势是，大型集团在国际上融资，大型公司在市场上融资，而小型企业在私营部门上融资。证券、保险、资产管理、融资和其他广泛接受的信贷领域包括电话和担保。金融中介逐渐的被第三方支付所充斥着，导致银行业中优质客户的流失和贷款额度的减少，从而挤压了传统银行业务。

（5）金融监管政策越来越严格。金融的本质是随时间和市场分配风险，而财务监督的关键是避免风险。在新的背景下，出现了新的宏观调控政策和监管方法的标准化。使业务的合乎常理性也因为越来越显著的分界线而得到提升，监管责任的水平将提高。它将进一步增加，违规成本也会增加。强有力的洪水刺激政策将成为历史，越来越精确的目标方法已经到位，包括使用创新的货币政策工具，包括长期借贷工具和削减目标。比较正常。

当前，在将新的智能柜员机作为基本部署模型进行全面部署之后，出口处的高低柜台等实体柜台的数量减少，大厅经理和客户经理的数量增加，大厅经理的数量增加了一倍客户经理人数增加了一倍，吸引客户并增强体验，互联网应提供全面的操作说明。营销服务模型的变化可以有效地解决减少的客户流量和面对面交流机会对银行产品营销的影响。

5.3基于订单的服务模型

乘客人数的减少并不意味着客户的减少，但是如果许多客户将其业务转移到现有物理渠道上的新电子渠道，并且主要使用业务电子渠道，则可以使用基于订单的服务模型。管理员根据您的资产自定义您的产品组合，并将您的订单发送给您。客户可以不离开家而离开家，并使用电子银行确认订购产品的订单。

5.4配置出站营销团队以进行出站营销

技术进步正在改变大多数人的生活方式，银行需要相应地改变其营销策略，从等待顾客的顾客到寻找顾客的顾客。物理渠道转换后，柜台数量减少的员工将充实大厅和客户管理团队，而商店将根据繁忙的业务条件雇用一些员工来招募外展营销团队。组织并向周围的市场，企业和社区推广产品。

6.完善我国城市商业银行营销模式的对策

6.1坚持以客户为中心的营销理念

按照常理来说我们的营销观念就是围绕客户为核心的。即以客户为出发点，要充分满足客户的需求以及对所需服务具体细节的完善，同时需要让这个营销的理念充斥在各个行业以及每个部门之中。并且要适应不断变化的市场经济，树立全体员工的营销观念，并激发员工的参与热情，因此必须动员和促进银行发展全面实现以客户为中心且专注的转型。过去，我们从手工开发到积极开发和市场培育，一直在促进银行的全面发展。

6.2塑造独树一帜的品牌外貌

与众不同的外貌对于品牌所表现出来的良好形象有着非凡的作用。公司的良好品牌形象会在一定程度上影响客户忠诚度。这是因为在营销过程中，银行为忠实客户支付的费用较低，因为获取新客户比获取现有客户困难得多。

6.3市场细分和差异化竞争

对于中小型商业银行而言，最有吸引力且能够提供直接服务的能力是细分市场。为此中国的大型和小型商业银行需要对客户进行细分和研究，根据客户需求的各种特征将其细分为多个市场，同时按照客户的要求来明确自己的任务，根据自己的需求策略和方法来制定策略，将更多的拥有相同需求的客户群体给出我们特别定制的相关金融产品与服务，准确地市场定位和定位市场，更清晰地定义市场位置，并促进商业银行实施营销。通过塑造和发展金融服务市场的特征，客户可以了解银行的优势和特征，并增强用户体验。

6.4促进混合行动的发展

进一步增加城商行的业务涉及范围。换句话说，中小企业将通过继续开展适合于其他金融行业（例如证券和保险）的业务来实现银行收入的多样化，并逐步整合和重组各种资源以实现客户结构重组，从而成为未来的金融行业。不再是过去的传统“大家庭”。为此，商业银行必须在资源增加的基础上有序，积极地改革业务模式，把握利率市场化的主要课题，使银行相关业务更加健全完善。

6.5加强混合银行业务的创新能力

业务模式的改革意味着我们需要适当的治理和银行产品概念，以适应市场和客户的多样化需求。这就要求银行业及时更新发展理念，巩固工业资源，增强银行业劳动力。教育需要根据我们的银行专业知识更好地理解其他金融行业的理论知识。在此方法的作用下，才能进一步改革，创造出更多的相关产品从而更好地受益于客户。了解市场趋势，不断推出新产品以及在混合商业模式中立于不败之地。

6.6改进全面风险管理和内部控制机制

业务模型转换过程中最重要的事情是建立信用、市场和操作风险管理系统，以控制银行的操作风险，同时加强对风险管理知识的学习，并更新风险管理概念。及时处理。只有这样，银行才能拥有高质量的资产，因此银行对于风险的耐受将会变得更加一致起来。

6.7加强信息化建设

金融行业的信息化对混合经营模式来说是极其重要的一步，这要求在金融行业中以顺畅，及时和有效的方式交换信息。对于混合运营，金融业必须构建统一的客户服务平台。每一个有机完整体渠道的创建都需要它的存在，并且每个渠道的资源都是最合理可用的。为了实现可持续发展，城市商业银行必须积极适应经济和金融状况的变化，并从当前和长期的角度进行战略协调。特别是，对于每一个城市商业银行益处以及弊端的相互联系，制定适合实际的发展和转型道路，是银行面临的严重问题。

（1）夯实基础，增强基础支撑能力

加强技术支持。高科技产品的研发与高科技网络技术密不可分，借助强大的IT网络，不仅客户管理容易，该产品本身的能得到一定的优化升级从而有利于扩大内在的竞争力。市场竞争力。城市商业银行完全有必要加大对新兴技术的投入力度，规范发展流程，提高发展效率，从而确保相应的运营平台得到进一步的加强，以此来收获更高水平的管理机制。

（2）提高团队的支持能力

城市商业银行的创新与改革是基于招聘专业人才侧重于提高团队的支持能力。通过内部推荐和公开招聘，我们引进了外汇，金融市场，银行同业拆借和互联网金融领域急需的人才。

（3）完善风险支持功能，从“风险管理”过渡

为了“积极地管理和管理风险”，您需要保持风险的底线。不要坚定地走在董事的“红线”上，不要在法规的“毛边球”上，不要去“模糊区域”，要增强对合规性，风险主题和责任感的认识。为了解决与国内金融业发展趋势相关的挑战并加快整合运作，整合运作将继续发展，并将逐渐成为银行业应对新的正常转型和发展的有力措施。合格的城市商业银行可以通过开创性的融资租赁公司许可证和B级主承销商资格，积极促进综合运营，并稳定地促进广泛的运营和集团发展。

结论

随着金融业开放的加深，现如今我们国家的城市商业银行正在被某些对内以及对外的竞争所困扰，现有的营销模式已不再适合当今金融市场的发展。因此，为了确保中国城市商业银行在营销过程中的地位，改变您的经营理念，充分了解市场的重要性，并加强实施部分营销策略。遵循以客户为导向的服务销售宗旨，塑造独特有新意的的品牌外貌，详尽的分析出市场对于不同之处而进行的崭新改革策略。互联网金融创新和创新更具概念性。在经营理念方面，网络金融追求资产的轻量化和差异化，在服务方面关注客户，并追求最佳的客户体验。以上所述的就是关于城市商业银行的前进方向在创新以及升级方面。过去，银行向客户提供了什么，银行可以做什么。银行始终是主动的，而客户则是被动的。

现在，基于网络技术以及带给我们的一些影响，最大的变化是尽可能从客户角度整合产品和渠道，按照提供新产品的服务需求来满足客户的具体要求，快速发展和回头客是为了保持接近您的需求。互联网市场上产品的成败往往会在短期内导致公司的成败。具有针对业务类型的全面创新能力，并整合了各种资源各方创建专属产品系统。在当前的情况下，许多监督与管理机构都很重视城商行转型的提议，然而目前却并没有有关联的组织产生了进一步实施的方略，但城市商业银行应积极寻求监管部门的监管政策，建立当地银行网点和业务访问，通过这些方法建议来增强市场竞争中显示的能力。

致谢

经过刘进老师认真仔细的审查和辅导，此篇论文才能够顺利地完成。从选题到设计完成，老师耐心以及专业的态度十分的打动我并且启发着我。刘老师不仅关注我的学习，而且关注我的思想和态度。

从项目开始到成功完成论文，有很多受人尊敬的老师以及可爱的同学和朋友为我提供了慷慨的帮助，借此表达我对所有人的感激。

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