阿里巴巴国际站新店铺运营思路分析

摘要：

随着科技的飞速发展、经济的快速增长，出现了越来越多的电子商务平台，也越来越多的公司和企业入驻电子商务平台，尤其是跨境电商平台。而目前我国跨境电商发展势头强劲，对外贸的增长和经济的发展起到了拉动的作用，在未来，作为跨境电商的企业将会持续不断地涌现出来，并且逐步成长壮大，跨境电商企业的成长性如何，对XX、社会研究机构、投资者、企业自身都有着重要意义。

现在，已经有越来越多的企业选择投身于跨境电商行业中来，那么作为想要在跨境电商行业中快速站稳脚跟的刚刚起步的新手商家而言，选择一个好的平台去发展是极其关键的一点，在我看来，阿里巴巴国际站平台的确是个不错的选择。但是，不同的店铺得到的效果却截然不同。这是因为影响店铺发展的因素有很多。

本文是结合了跨境电商的发展现状和发展趋势，还有理论知识的基础，通过企业在阿里巴巴国际站新店铺开店的实操经验，对阿里巴巴国际站进行了描述性的分析，针对企业或者公司在刚入驻跨境电商平台的时候，遇到的难点做出解决方案，以及该如何对平台店铺进行推广和优化的运营思路，为了想要踏入跨境电商行业的新手商家，打开运营的思路和方向，为跨境电商行业的发展做出贡献。

经过实践研究证明，在阿里巴巴国际站平台新入驻的商家，想要尽快在平台上取得效果，必须要先对平台的规则了解清楚，其次，将自己店铺的定位要准确，然后，选择根据选品的策略和对同行的分析，选择有优势、有热度的产品，并且利用好平台的工具资源，对店铺的产品做好推广，积累数据，做好自然流量，逐渐将付费的推广流量与免费的自然流量的占比降低下来，以产品的自然流量为主打，与此同时，再去挑选与店铺自身定位关联性强的产品做引流，维护好老客户，不断开发新客户，给店铺提供资源，提高订单的转化率，养成良好的运用思维，只有这样，才能够在阿里巴巴国际站中快速发展起来。

关键词：电子商务，跨境电子商务，阿里巴巴店铺，线上平台运营，运营思路，营销策略

第一章 绪 论

1.1 研究背景

随着互联网通讯技术和经济的发展，以及居民消费水平的持续提高，电子商务行业逐渐走进了中国消费者的市场。近几年，我国传统外贸的发展已经逐渐趋缓，与此同时，跨境电商却有着强劲的生命力，保持高速增长。跨境电商可谓是悄然崛起，凭借其强劲的发展势头，在对外贸易中占据重要地位，成为外贸新的增长点。

由于我国的电商行业不断发展壮大，很多电商平台陆续站稳脚步，所以电商时代的营销也必须与时俱进。如今，也有很多人想要加入电商行业中来，但是对于如何运营还是处于比较茫然的阶段，我想就这个研究，为他们提供相对快速易懂的跨进电商平台的新店铺的运营过程的思路分析，进而尽可能地为我国跨境电商的快速发展提供一些实际性的帮助。因此，在现在的互联网时代，作为电商营销的策划者必须对此有敏锐的认知和洞察，把握住营销先机，对营销活动也要有信息化和多元化的要求。民营企业进出口逆势增长，电子商务交易额连续多年保持两位数的增长。近年来，我国的跨境电商仍然保持着较为快速的发展进程。

1.2 研究目的和意义

本次论文其实是从实际情况出发进行深入研究，以个案研究的形式，充分考虑行业的特殊性。在此基础上，对其进行的营销策略分析能够更加贴合阿里巴巴国际站平台的新店铺的发展现状和电子商务营销的技术要求。

电子商务的发展促进了传统贸易方式的转变于升级，开辟了更多的创业空间，跨境电子商务亦是如此。越来越多的国内企业为了开拓国际业务而选择使用阿里巴巴。新手刚起步跨境电商，选择一个好的平台很关键，而阿里巴巴国际站的确是个不错的选择。但不同的店铺得到的效果却截然不同，有人拿到了大单，而大多数人则年年亏损。这里除了运营水平、产品竞争力、业务员能力等因素外，产品本身是否适合平台推广，也是非常重要的一个原因。

很多新加入电子商务的行业的企业和公司，都是从线下发展起来，然后再转型到线上发展，也有部分是纯电商公司，一般从传统贸易方式转变到电子商务方式的企业或着工厂，再电商平台的前期发展速度都会比较慢，所以我想要为打算入驻阿里巴巴国际站平台的企业或公司提供一些实操过程的思路跟分析，来帮助他们去决策是否该入驻阿里巴巴国际站，去思考如何利用平台优势打开跨境电商这扇大门，并且如何对平台的数据进行数据分析和解剖。

通过理论和实践的分析，发现网络营销策略与传统营销策略，在制定和管理方面所存在的异同点。制定一些切实可行的网络营销策略，为新店铺今后的发展，提供战略支持与理论支持。通过新店铺营销的具体方案，总结出新店铺营销的一般规律，总结出适合新开的网店进行营销管理的整体方案。深化想要从业跨境电商行业的人员对于网络营销的理论认识，并且通过实际的研究，进而丰富和创新自己的网络营销理论。得出关于新店铺营销的一般策略和方法，对想要从业跨境电商行业的从业者有可能遇到的问题进行阐述，并希望能够对相关企业行业的电商营销提供有用的借鉴。

1.3 国内外研究现状

1.3.1 中国跨境电子商务发展现状

中国的跨境电商开始向精细化、品牌化、本土化以及多元化发展。跨境电商行业将面临发展主体、发展模式和发展动力转换的新局面，该行业开始进入一个承上启下的转折新时期。2019年的中国跨境电商行业动态频繁多变，跨境电商对资金、技术与服务的要求变得越来越高，行业的门槛和经营的难度同样也在相应提高。更多的传统企业、品牌商家开始逐渐走向这个行业的大门。这一年的用户规模高达1.54亿人，市场规模将超10万亿元，成为电商领域重要分支。

1.3.2 全国跨境电子商务发展现状

据电商智库网经社电子商务研究中心发布的《2019年全球电子商务数据报告》报告显示，2018年，全球28个主要国家及地区电子商务交易规模超过二十四亿美元，网络零售交易额超过两万九千亿美元。报告中涉及的28个国家如下：亚洲7国、欧洲15国、美洲4国、非洲1国、大洋洲1国；在电子商务交易规模上，排名前五的国家分别为：X、中国、日本、德国、韩国。其中，中国电子商务交易规模将近占了28个国家的总交易规模的二成。

1.4研究方法

1.调查法：系统地搜集出阿里巴巴国际站平台，在卖家入驻平台开店之前，所需的准备工作和证明资料，并对调查搜集到地大量资料进行分析、综合、比较、归纳。

2.实验法：针对某个跨境电商公司前半年的运营过程以及该公司的现实状况进行调研，对此进行比较分析，分期调研完善。通过实操，进行一系列的营销手段和测试，不断改进新店铺的运营方法，进而对该公司的营销活动进行定位和分析，并总结其发展面临的问题与困境，发现其营销活动存在的漏洞和缺陷。对于不同的行业，就会有不同的定位，也同样会有不同的起步方式，所以要通过对平台的规则的了解，以及平台的活动和营销手段的熟悉运用，来完善该店铺运营的实际情况。

3.文献研究法：根据实习的体验及积累的资料（含检索的国内外资料），查找并阅读大量的与本篇文章研究内容相关的著作论文和统计的预测方法，选择合适的策略分析方法。通过调查文献来获得相应的学术资料，从而全面地、正确地了解掌握所要的研究问题，再提出解决方案或者措施。根据文献中的方法不断测试、实践，用实践去证明理论，进而得出较为合适的运营手段，更加全面、正确地剖析新店铺运营的思路。

第二章 跨境电子商务和阿里巴巴国际站平台

2.1 跨境电子商务的概念

2.1.1 跨境电子商务的概念

[1]从广义上来将，跨境电子商务基本等同于外贸电商，是指分属于不同关境的交易主体，通过电子商务的手段，将传统进出口贸易中的展示、洽谈和成交环节转为电子化的方式，并使用跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。跨境电子商务从进出口方向分为：出口跨境电子商务和进口跨境电子商务。从交易模式分为B2B跨境电子商务和B2C跨境电子商务。

2.1.2 跨境电子商务的发展趋势

我国作为世界的工厂，具有全球最完备的工业体系，短期内，中国跨境电子商务主营的“中国制造”的地位难以撼动，在全球范围内具有相对的优势，也得到了海外消费者认可。国内的电子商务市场竞争异常剧烈，但跨境电子商务还是一片蓝海区域，通过跨境电子商务平台可以实现企业或者个人面对全球两百多个的国家和地区的市场，从中获得收益。我国的跨境电子商务已经处于迅猛发展的阶段，互联网基础设施的日益完善和全球性物流网络的稳步搭建，使得跨境电子商务一直保持着较高的增长趋势，交易规模也随之日益扩大，目前，跨境电子商务已经站到了资本市场的风口上。

一、跨境电商在进出口贸易中将占据重要的地位

在经济全球化趋势下，伴随着世界经济的发展，国际的人均购买力不断增强。同时，网络普及率也得到了相应的提升，物流水平逐渐进步，网络支付环境也得到了显著的改善。这些因素都将有力地促进跨境贸易，特别是跨境电子商务交易的发展。

跨境电商业务比重将提升随着国内市场对海外商品需求的增长，跨境电商进口比重将逐步上升，跨境电商进出口业务结构将会有一个明显的改变。跨境电商是国家经济增长的新动力、新业态，也是改革开放的新窗口。从这几年我国跨境电商在对外贸易中的占比变化，我们可以看到一些大的趋势，预计到2020年，中国跨境电商会占到外贸的40%以上。

多批次、小批量的外贸订单需求将不断提升国内和国际上，个人的购买力相对持续稳定，多批次、小批量的外贸订单需求进一步提高，并成为促进跨境电商发展的重要基础动力。

2.1.3 跨境电子商务平台

[2]跨境电子商务平台分为国际B2C跨境电商平台、进口跨境电商平台、本土化跨境电商平台三类。国际B2C跨境电商平台：速卖通、亚马逊、eBay、Wish、兰亭集势、敦煌等。进口跨境电商平台：洋码头、天猫国际、苏宁云商海外购、网易考拉海购、顺丰海淘。本土化跨境电商平台：Flipkart，walmart，yandex，new egg，trademe，mercadolivre，ali，dhgate，ipros。

2.2 阿里巴巴国际站

2.2.1 阿里巴巴国际站概述

“阿里巴巴国际站”是帮助中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务，它基于全球领先的企业间电子商务网站阿里巴巴国际站贸易平台，通过向海外买家展示、推广供应商的企业和产品，进而获得贸易商机和订单，是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台之一。

2.2.2 阿里巴巴国际站的优势

[3]阿里巴巴国际站在世界 B2B 电子商务领域拥有很多崇高的荣誉，号称是全球最大的商务交流社区和网上交易平台。其主要是帮助发展中国家和中小企业参与全球化，让买家和卖家能够在平台上实现“全球买、全球卖”的规划。它们拥有优质成熟的客户服务和销售服务系统，经常提供现场培训和在线培训，并且始终关注于满足客户的需求。优质的线下服务：客户经理上门服务，一对一的专业辅导，并且每个月都会整理出旺铺的平台数据，还可以向他咨询其他同行的相关信息。阿里巴巴国际站有四大特点：首先是互动性好，它可以通过专属的社区Community频道与你进行联系和跟进；其次是可信度高，综合资源能力很强。

第三章 阿里巴巴国际站新店铺的运营思路

3.1 新店铺开通前的准备工作

3.1.1阿里巴巴国际站开店规则

阿里巴巴国际站服务的开通流程如下：

作为新签的客户，若已经确认了合同并且款项到账了，就需要通过主账号（只有店铺的主账号可以操作网站的开通流程），根据后台首页的提示，完成以下的三项内容：

1.提交自己公司的认证信息，比如公司的营业许可证、公司的认证地址、公司法人代表/企业主等，完成平台对自己公司信息的认证；

2.提交公司的相关信息，比如对公司经营的产品的介绍和产品证书、公司的主要市场、公司核心优势等，填完一系列的信息之后，等待审核通过的结果；

3.至少要发布一款产品，并且产品要审核通过。

图3-1 阿里巴巴国际站服务开通认证图

完成以上的三项之后，系统会在两到三个小时以内完成同步，然后需要完成《国际站规则考试》，通过考试后，可选择网站的正式开通时间。开通时间一旦确认，将无法修改或暂停，所以必须要谨慎的选择，如若货源方面没有确定好，或者产品的定价，店铺装修还没有设计出来，那么最好不要立马开通，因为一旦开通之后，平台就会给你一些活动优惠，但是这些优惠是有时效的，所以，想要有效且高效的利用平台的资源，那么一定要把前期的准备工作做好之后，再选择开店。

图3-2 阿里巴巴国际站《国际站规则考试》图

3.1.2 阿里巴巴国际站开店的准备事项

一、了解同行，做市场需求分析

开店最重要的就是要有好货源，特别是对于新手卖家而言，货源九如同水源，只有选好了货源，才能不断为店铺注入新的活水，带来好的发展前景。因此，做好市场分析，对店铺有一个明确的认识，从而选择合适的货源，并根据所选择的货源指定合理的价格，是成为一名成功卖家的关键。

找准定位（B2B/B2C）想要找准店铺的定位，就要先确认好店铺的目标市场和目标客户，然后将目标客户群体细分，分析出目标客户的特征，再将店铺销售的产品进行定位，是趋向于目标客户的定位。用户人群就是你这款产品服务的用户群体，在确定自己店铺的目标人群时，一定要学会分析、量化，与同行业竞争对手相比较。每件商品都有它的特色，而这种特色就等同于特定的消费人群。这些目标人群虽然不是固定的，但是他们是主导的消费人群。需求就是客户的最原始动机，也就是说他们想要什么我们就挖掘出来并提供给他们。宽泛的定位了目标客户之后，那接下来就需要进一步的细分客户，比如年龄、收入、地域等等。

3.2 阿里巴巴国际站的产品上传和店铺装修

3.2.1 产品的搜索排序规则

一、产品的搜索排序规则

1.通过关键词搜索产品

买家搜索产品的流程之一如下图所示：

图3-3 买家搜索的“工作原理”图

买家通过关键词搜索，找到一些产品，以买家的偏好，通过对比产品的价格、公司的信息、发货率等，筛选出自己认为合适的产品，再联系对应的卖家。这个过程，是通过关键词搜索产品，产品排名越靠前，产品的曝光度就越高，产品的保障力度越好，就越能够让买家产生对产品、对店铺的信任度，从而引发询盘和TM咨询，最终才有可能有成交的订单。但是不同的买家有不同的偏好，要看你的产品的主打市场的买家偏好，不断地调整产品的信息，持续地推广你的产品。

通过站外链接查看产品通过站外的渠道，成功推广给买家，其通过点击站外的链接，直接到产品的详情页面，或者是店铺页面来查看产品，这种方式成功带来询盘和订单的可能性比通过关键词搜索来的方式会高很多，这是比较精准的客户资源。

二、影响产品排序的原因

1.问题产品不展示：重复铺货、类目错放、180天零效果；

2.产品相关性：类目相关、文本相关；

3.商业因素：付费会员的权益、年限，认证资料、橱窗位推广，商业广告；

4.供应商方面：店铺的转化能力、交易能力和买家咨询回复率与回复时长；

5.产品信息质量：标题、图片、属性、详细信息，交易信息、物流信息；

6.买家的喜好度：产品的曝光量、点击量、询盘数、交易转化率，行业和关键词；

7.交易因素：买家交易等级、信用保障交易额。

图3-4 影响产品排序的要素图

上图中红框是影响力最大的因素，其次是蓝框，最后是绿框。

三、产品发布的建议

初期：正确如实发布商品信息、不能有搜索作弊行为、问题产品及时优化处理；

中期：积极积累线上交易数据、实时关注搜索规则变化及技巧、根据买家需求搜索因素扬长避短；

后期：研究及实践标杆商品和卖家、关注排序结果每天产品优化。

[4]在将店铺的产品上传了之后，要记得随时关注产品的流量渠道、成交的转化率、询盘的质量等等，还要注意店铺的整体考核与表现情况。此外，也可以从产品的价格、标题、详情页、店铺信息等方面进行优化。产品的标题优化除了在使用促销词、核心词、特色词和展示的位置之外，重点是要进行关键词的筛选，充分利用站外的引流工具和内部的数据分析工具，流量词在不同的时间段、不同的背景下，会有很大的差别。

3.2.2 选品的策略和分析

影响店铺销量的因素很多，其中选品是不容忽视的一个重要环节。一个店铺如果想要有流量、曝光度和下单量，就一定要认真做好选品工作。[5]选品的策略和分析有以下五点：

选品要与店铺的定位一致在选择产品去销售的时候，首先要考虑的因素是产品是否与店铺的定位一致。所以明确店铺的定位，建立稳定的供货资源是非常重要的一点。而在选择跨境产品时，首先应当遵循兴趣原则，结合公司自身的实力来选择产品。明确自身的优势和特点，梳理产品资源和人脉资源，切记不能盲目跟从各个平台销量第一的店家。

其次要选择能够有稳定货源的产品。从事跨境电商的商家有很多是没有工厂的中小企业或者个体企业，目前不少中小企业几乎都选择在 1688 上采购，但这种情况并不能满足消费者个性化的定制，并且在物流时效方面也不占有优势。所以要尽可能地找到价格合理，保证品质、供货稳定的供应商。

从消费者需求出发，精确选品卖家销售的产品最根本是要满足消费者的需求，所以选品要遵循市场需求的原则。跨境电商行业的新卖家则应当销售消费者容易接受并消费频率高的产品。跨境电商卖家在早期大多都选择先上架再采购的策略，在不断试卖中发现适合自己并能带来销量的产品。

但随着跨境平台入驻门槛和监管机制不断升级，这种方式已经很难初具规模，所以卖家需要具有跨境思维，了解平台特性、后台操作、数据优化、选品、物流配送选择方面是首要因素；弱化市场的需求，从市场容量去判断产品准入的影响，再通过需求调研调查国际消费者的购买行为、消费心理和当地的文化特色，对平台的数据进行分析，细分产品类目，综合产品热度，完善和优化好评度、转化率等一系列绩效指标。同时通过平台数据检验自己选品的效果，并不断地调整和打造自己的品牌。

另外，选择自产产品所属品类中，利润最高、效果最优的产品类型做改进模板，继续更新产品。再继续深挖这些产品的市场价值，打开市场的大门。

（3）结合产品特点，规避风险

跨境电商与传统电商相比，物流、退货、支付风险大大提升。但对于中小型新卖家来说，没有足够的竞争力，其抗风险能力不高。人力物力的匮乏导致新卖家必须严格把控自己的成本，降低风险。

目前物流是跨境卖家最大的痛点。物流成本的上升急剧压缩着各个卖家的利润，过于贵重和体积重量过大的产品都会占用卖家过多的资金，同时还增加了退货风险。目前很多小卖家面对退货问题，只要金额不大会选择直接退款而非退货退款。同时，并不是每一种产品都适合存放在海外仓，一旦出现滞销，高额的海外仓管理费用也会压垮很多企业。

为了有效地规避这些风险，中小企业卖家应当分析各个产品特点，尽量选择客服压力小，重量轻，包装简单，运费便宜，价格便宜，退货率低的产品。

（4）多渠道选品，开辟蓝海市场

通过产品热度和竞争力来筛选产品是很多卖家采取的方式，但是产品的竞争力和热度是成正比，甚至产品的竞争力会远大于产品的热度，往往最热卖的产品，竞争压力也是最大的，若是中小企业卖家要想开辟蓝海市场，就需要有足够的市场敏感度和洞察力。

第一，跨境卖家应当与海外卖家或者外贸船务公司多交流合作，快速掌握国际消费者需求，参与国际展会，开拓自己的眼界。第二，去大卖家店铺中挖掘商机，不仅仅要关注好评，更多的是关注差评，在差评和好评中发现消费者潜在需求。第三，在各大社交平台中，可以了解第一手资料，及时与消费者互动，快速掌握国外消费者的潮流走向，也能更好地了解其文化。

（5）关注平台规则，避免选品侵权

新卖家从事跨境电商业务离不开跨境第三方运营平台，不同的平台其规则、特点、侧重的产品市场也是不同的。比如: 速卖通相对入驻门槛低，适合新手卖家，产品大多定位中低端，主要的目标市场是俄罗斯。但对于一些经营类目新手卖家无法入驻，比如婚纱、假发等。

Wish平台操作简单，简化客服功能，是面向高端市场的移动App，对发货时效性比产品售价更敏感，侵权处罚严格。而阿里巴巴国际站则是更加注重买家权益，但容错率不低，其主要的市场是X、加拿大、英国等发达国家，而且会有专门的客户经理与卖家对接，也比较适合新手卖家。

所以卖家要认真学习各个平台的规则，并严格按照各项法律法规和平台规则来进行选品，尤其要规避侵权行为，侵权包含了商标侵权、发明专利侵权、外观专利侵权。一旦出售违禁产品或出现侵权行为，卖家将会面临扣分、关店、冻结账号等处罚。

3.2.3 产品的类型（定制产品和直接下单产品）

一、定制产品（非直接下单品）

非直接下单品：指买家在国际站挑选到合适的产品之后，不能够直接起草订单，只能够点击Contact Supplier给卖家发送询盘的一种商品类型。需要买家主动发起询盘，买家不能够直接下单，要等卖家确认运费等信息之后才可以付款，完成订单。非直接下单品想要有成单率就必须要与买家在线沟通，而跨境电商行业会存在时差，导致回复不及时，很有可能买家就找了其他店铺，所以这也成为了提高成单率的一大难点。

二、直接下单品

RTS（Ready to ship）品是一种买家可以直接下单，能够计算出来物流运费，且最小起订单的小于等于15天的一种商品类型。RTS品是能够让买卖家在国际站平台上快速成单，它的优势点主要有：

1. 促流量：RTS品相比普通品有更多渠道的推广，有助于获得更多的产品流量；

2. 吸引点击：RTS品有对应的标签，买家可以快速区分，吸引买家点击；

3. 快速成单：RTS品有明确、合理的运费，可以快速成单；

同时符合以下条件的产品，就会有Ready to ship标签：

支持买家直接下单的品。（2）发货期<=15天。（3）能计算出运费。标签展示位置：PC和APP端的产品详情页、旺铺主页、关键词搜索页。

直接下单品是指：买家在国际站挑选到合适的产品之后，点击产品详情页面的Start Order/添加购物车直接起草订单的一种商品类型。直接下单品支持买家直接发起信保订单，可快速提升该产品的订单转化，且获得更多曝光机会，还可以节省买卖家成单的沟通成本，当然如果买家不想要直接起草订单，也可以点击Contact Supplier给卖家发送询盘，就采购需求进行深入的沟通。

阿里巴巴国际站目前也越来越趋向于RTS产品的发展和权益的倾向，很多的活动都是必须RTS的产品才能够参加，而且门槛和条件也相对低一些，所以一个店铺想要做好，肯定是要有RTS产品的，如果你的店铺的定位是做定制的，那么我的建议是RTS产品要占到40%，而新卖家就更需要用RTS产品来进行引流了。

3.2.4 产品的标题和关键词

一、产品标题组合及禁忌

标题 = 营销卖点词+专业属性词+核心关键词（+使用对象等与产品相匹配的词）

1、核心关键词放最后；

2、产品标题中也可加 “with / for” ,但核心关键词需放在前面；

3、标题长度尽可能填满128个字符；

4、产品标题避免罗列和堆砌关键词超过三次；

5、产品标题中慎用特殊符号：“ / ” 、“ – ” 、“ ( ) ”；

6、产品标题中不可出现 “ 侵权词 / 品牌词 ”。

二、好标题的遵循要素：

1.产品标题基础书写要规范；

2.具有基本属性特征（2-3个）：大小，规格，材质，型号，功能，颜色等；

3.区别于同行的特征：认证，特别市场，促销或独特卖点等；

4.符合买家搜索习惯以及语法

5.真实准确，避免虚假

三、要点总结

产品要素	写法及规范	常见误区
产品类目	选择正确分类下最小类目	类目错放
产品名称	修饰词（营销词/专业属性词）+核心关键词，字数50-80	字符过短/过长；关键词堆砌
关键词	精准覆盖/多词覆盖	3个关键词一样
商品属性	系统属性及自定义属性正确、完整	和实际不符或信息不完整
交易信息	信息完整、价格合理	信息不完整或与市场价相差过大
物流信息	产品物流方式及邮费合理	物流信息、发货时间虚假；邮费过高
产品图片	640*640px以上（一般为750*750px），白底无边框，产品突出	图片分辨率过低，边框底色杂乱
产品视频	主图：20-30s之间；详情：30-60s之间，突出产品优势	视频过长，不清晰，主体不突出
产品详情	多维度介绍产品，彰显公司的实力	文字过多或无文字，忽略买家需求

3.2.5 产品定价法

产品的价格对产品的点击率、询盘率和成交率都有较大的影响。所以产品的定价方法是产品发布前必须要学习的。特别是新手卖家，前期的产品一定要能够吸引买家眼球。

一、目标定价法

产品的目标定价法当中的目标的设定，要先选择在你选定市场中的竞争对手的产品上，通过与其产品的多方面和多角度的比较，结合自身店铺的实际条件，为店铺的产品打造出一定的特色风格，塑造并树立一定的市场形象，引导店铺的目标客户，通过网络平台在心中形成对产品的特殊偏爱，其实质是在于取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的位置，并留下值得购买的印象，以吸引更多客户。

产品目标的确定是定价的基础。在阿里巴巴国际站平台上，确定产品目标，主要体现在产品的合理定价。简单而言，定价的产品目标主要是获利为先或者抢占市场份额为主两种。

因此，卖家一定要先确定产品的定价目标，目标不同，定价的侧重就不同。只有根据不同的产品目标来确定价格，才能在市场上占据一席之地。如果卖家想要薄利多销，抢占市场份额，定价时就应该稍低于市场自然价格，当然，不能过分低价，造成市场混乱。

需求定价法市场的需求是指在特定的时期、特定的地理范围、特定的市场营销环境和特定的市场营销计划的情况下，特定的消费者群体可能购买的某一产品总量。要根据买家的需求去设置产品的价格，可以从起订量下手。

成本定价法成本定价法是指按照产品的单位成本价格加上一定比例的利润后制定出产品价格的方法。大多数卖家都是采用按成本来确定所加利润的大小的，即以全部成本作为定价基础的定价方法。

四、竞争定价法

竞争定价法是指按照市场上相互竞争的同类商品的价格作为定价的基本依据，随行业的竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本以及市场需求因素的定价方法。

3.2.6 产品详情页和视频

一、主图六要素：

（1）视频——展现产品的细节、特征，还有优势；

（2）主图——主图的第一张图片一般不能加有文案或者公司的Logo，会被系统检测不合格，影响产品的质量评分，也不可以放拼接图；

（3）尺寸图——让客户对产品有大致的概念；

（4）细节图——给客户展现更多产品的信息，引导客户发来询盘；

（5）场景图——产品应用于哪些场景，可以配合产品组合在一起；

（6）产品图——比如多种款式、多种颜色等。

二、详情页六要素：（简洁、图文并茂）

（1）产品的各项参数——表格或者图片；

（2）细节图——多角度、三维图、细节展示（材质，功能，优势）；

（3）公司介绍——公司的外观和工作环境、工厂运作的环境、公司员工的集体照等，来展现公司的实力；

（4）证书——让客户看到公司的产品是放心可靠，可出口的，给客户信任感；

（5）关联产品——最优质的效果则是能够让客户在产品的详情页页面的停留时长在十二秒以上；

（6）物流包装信息——告知客户我们都产品的包装方式都很安全，出货速度并不慢，每日出货量都很高，凸显公司的生产力和交易力不弱。

你的竞争对手很可能已经在对产品的图片进行不断地优化和更新了，为了更胜一筹，你需要做的不仅是使用图片，还要使用更好、更相关、更有吸引力的图片。

三、产品视频

（1）主图视频：位于alibaba.com的商品详情页的主图的第一张。建议展示商品相关内容，如商品测评，商品功能，操作指导等。主图视频时长5-45秒，大小不超过100M。

（2）详情视频：位于alibaba.com的商品详情页的详情描述上方。建议展示商品及企业相关内容。详情视频时长不超过10分钟，大小不超过500M。

（3）Feeds短视频：位于alibaba.com APP首页导航栏第二个Tab – Feeds 频道。建议展示与品、商相关的动态，如新品创意展示、产品测评、生产流程、细节工艺、展会现场等。Feeds短视频时长5-30秒，大小不超过500M。

（4）旺铺视频：位于alibaba.com企业旺铺的“Home”、“Video”和自定义等旺铺页面。建议根据不同的页面定位展示商品及企业的相关内容。旺铺视频时长不超过10分钟，大小不超过500M。

制作/器材的相关建议：

视频应对产品有细节和整体展示，结合对产品操作使用过程的流程化表现，通过镜头语言进行细节特写和整体呈现，完整地将产品的特点、材质、使用操作等逐一展现，结合虚拟动画进行原理说明，通俗易懂，时长适中，节奏俱佳。如果视频需要选择或上传封面（未播放时的视频展示画面），建议选择能表现出产品特点或者亮点的画面，且美观和色彩光影相对最佳的图片或视频截图作为封面。

众所周知，现在的视频流量比图片流量要高得多，因为它能够传递的信息更多，也更能够抓住买家的眼球，是提高询盘率跟转化率的关键一点。所以，产品的视频是必不可少的。当然，视频不在于多，而在于精，也就是要做出优质的视频，一个优质的视频可以多个产品一起用，效果反而会更好，如果不知道如何去拍摄，就可以参照优秀同行的产品视频，按他们的手法拍摄和编辑，久而久之，就会有经验了。

四、产品详情页信息的优化技巧

详情页的规划布局要根据产品所在的行业来做调整，大部分的行业都需要特别规划，要做到想客户所想，做客户所做，在做规划的时候要站在买家的角度换位考虑，让客户满足、定心、没有顾虑。与此同时，还要学会参照一些详情页做得好的同行卖家，作为参考，融入自己的规划，打造出令买家满足的详情页。不断挖掘产品的亮点，展现出你的产品优势和产品的质量保证，突出描述重点，吸引客户眼球，尽可能使客户在你产品的详情页停留时间长一些。

3.2.7 物流运费模板

一、如何配置物流运费模板

物流运费模板配置流程如下图所示：

图3-5 物流运费模板配置流程图

基础信息设置：设置物流运费模板的名称，方便在上传产品的时候选择。选择当前发货地的承运商：根据商品特征和仓库分布自行调整。建议一种商品类型配置一个运费模板，不同商品类型不要混配，避免错配买家下单无法出运。可通过阅读每个方案名称右上角的蓝色圆框小问号中的相应说明或者查询平台运价咨询是否能承运。

图3-6 阿里巴巴国际站提供的物流承运商图

填写运费详情：在填写运费详情的时候，要注意运费的调价率，一般都是填写110%到120%，因为运费是会不断地变动的，要保证自己不会亏在运费上。送达时间也是较为重要的一点，不同的买家的需求是不同的，有些买家是要货很急的，有些就是先试试水，买个样品，所以要货不急，所以我们设置的时候要尽可能的将交期往小了填，但是要切合实际。

图3-7 运费填写详情图

保存运费模板：保存了运费模板之后，在产品的发布页面就要选择好相应的模板，不然系统会给你默认的模板。二、设置运费模板的好处：

1.运费报价准确且具备弹性

（1）自动使用平台快递运费价格给买家报价

（2）同时也给予卖家运费弹性调整空间

2.配置省心

（1）全面读取平台运行能力能覆盖的国家运费报价

（2）简单勾选目标销售国即可解决

（3）不用一个个国家按照不同运费价格配置

（4）不用淡旺季手工调整价格

3.2.8 店铺装修

[7]现如今在开放的互联网环境之下，电子商务实现了线上的交易活动，让买家和卖家只通过互联网上的平台就可以轻松快速地完成交易活动。在这种交易活动当中，店铺的每个页面都可以作为直接产生交易的场所，其装修效果也直接影响了买家的视觉体验。

店铺装修应该通过应用多种模板、图片和视频的设计，让店铺的每个页面都具备优质的视觉效果，让买家在浏览的过程中获得良好的体验感和舒适度，在视觉冲击的层面上，让买家产生更加强大的消费欲望。

装修过程需要对商品的功能、品类、特点有充分了解，并结合不同活动的情况进行调整，在设计店铺的装修板块的时候，最好可以使用一些“动画”效果，让买家认为你们是花了心思在上面的，也会觉得你们是专业的，更会让买家有优质的体验效果。还要设计一些引导买家点击和发来询盘的按钮或者文字提示，让买家主动与你沟通。

店铺装修对买家的消费行为有着积极的引导作用，科学、美观、合理、大方的装修方式，可以从另一个方面让买家对店铺和产品产生主观的积极印象，这是提高成交量的重中之重。

3.3 阿里巴巴国际站的商家星等级

店铺的商家星等级对新手卖家来说算是极为重要的，因为商家星等级影响着你在平台上能获得多少权益，而这个等级也是会展示给买家看的。对卖家来说，商家星等级是获得流量和权益的一个手段；而对买家来说是判定店铺是否可信的一个关键因素。所以在店铺运营初期，要尽快提高商家星等级。

而提高商家星等级的关键就是交易力，想要提高交易力就要做好产品的推广和店铺的装修，在推广之前，必须要选择跟店铺定位一直的产品，大量发布，叠加大量关键词。商家星等级也影响着平台给店铺的活动流量，有很多活动都是需要店铺的商家星等级达到一星才可以参加，平台才会把流量分配给你。

而在分配的时候，系统会智能筛选客户流量——根据你的成交金额来判定，若是你的成交金额几乎都是小单，那么给你的客户资源就是小单客户，极少的下大单的客户会分配给你。而当你的数据做起来之后，升级商家星等级的最大难点，往往就是交易力这一块远远落后，所以提高商家星等级最重要的因素就是交易力。

商家星等级		1星	2星	3星	4星	5星
流量	搜索排序： 在同等条件下，高星级商家排序靠前	有	有	有	有	有
行业活动报名准入： 二星及以上商家享有行业营销活动资源位优先推广权	无	有	有	有	有
Weekly Deals报名准入： 一星及以上星级商家享有Weekly Deals场景活动报名权	有	有	有	有	有
工具	数据管家行业版使用权： 商家可使用以下功能：市场洞察、商品洞察、关键词指数	无	有	有	有	有
粉丝通使用权： 星级客户享有免费开通粉丝通（国际站内容营销工具）的特权	有	有	有	有	有
优惠	阿里巴巴国际站快递折扣： 三星及以上的商家使用阿里物流快递履约信用保障订单，享受不同程度的国际站物流费用折扣	无	无	9.8折	9.6折	9.4折
一达通基础服务费折扣： 二星及以上的商家的信用保障订单选用一达通作为履约方式时，享受不同程度的一达通基础服务费折扣。	无	7.5 折 （限 1 单）	7 折 （限 2 单）	6 折 （限 3 单）	5 折 （限 4 单）
金融活动优先参与： 一星及以上星级商家享有金融活动优先报名权，商家需要同时满足金融活动的其他活动门槛，具体以每次活动规则为准	有	有	有	有	有
客服	供应链服务优先： 星级商家在信用保障订单履约时，依据使用供应链产品服务不同，将享受不同类型的服务优先权，包括：服务响应时效缩减，一达通代理出口订单（关汇）的办证周期缩减和一达通综合出口订单（关汇税）函调专家主动服务。	无	有	有	有	有
线上专属客服： 三星及以上的中国大陆供应商，使用在线服务通道时将享有绿色通道，直达专属资深服务专家，快速解决问题	无	无	有	有	有

3.4 阿里巴巴国际站的流量来源

要想要店铺在发展前期快速得到流量，那么就要先研究清楚平台是从哪些方面给你的店铺带来流量。每个渠道的流量分别有什么作用，这些渠道的流量

一、权益流量（电脑端占30%、无线端占70%）

近几年，平台的流量逐渐趋向于直接下单品，所以RTS产品数量需要占总产品数的30%到50%，才能更好地把握住这部分的流量，在新店铺运营的初期，也就是前三个月，至少要上传300个产品，其中，直接下单品要占三成以上。

二、活动流量——内部引流

商家行等级需要达到一星以上才可参与平台的官方活动，平台举行的线下展会每天有42场。而平台最大的活动就是三月新贸节和九月采购节，以及这两个“节”之后一两个月的返场活动资源。

付费流量付费流量，也就是通过平台的付费推广工具，出价提升产品的排名，增加产品的曝光度，并且点击了产品的买家。这个方式也是能最快获得流量的渠道。作为新卖家，在前期必定是不能想着赚钱，要学会如何花钱，如何不浪费钱，用最少的钱，获得最优质的流量。

自然流量所谓的自然流量，就是不花钱就来的流量，也就是跟产品的自然排名有关。

（1）匹配度（标题与图片）

（2）MOQ（中高低，国家）——客户通

卖家要尽可能地获得这些流量来源，才有可能带来成交量。卖家在前期必定要通过大量铺货，增加自然流量，然后再用平台的工具进行推广，获得付费流量，等到达了一定的商家星等级之后，获得权益流量，积极地参与平台的活动，获得活动流量。而最最重要的一点就是，要把所有的流量都转为你的自然流量。因为你的最终目的不是要花钱来流量，而是要通过产品自身来获得免费的流量，自然流量才是运营之后的最好成果。

3.5 阿里巴巴国际站店铺的推广和营销

3.5.1 站内推广

一、外贸直通车

外贸直通车，又简称为“P4P”，是阿里巴巴国际站的推广资源位，免费展示产品信息，并通过大量曝光产品来吸引潜在买家，是按照单次点击付费的一种全新的网络推广方式来进行推广的。但是PC（电脑端）跟APP（手机端）的推广位置是不同的，这一点可以通过看平台的“商家成长”板块的内容去了解。

除橱窗位之外，其余的直通车推广都需要付费才能推广，不过橱窗位只有十个产品的位置，想要更多的位置也是需要付费的。阿里巴巴平台的规则更新变化得非常快，在之前，外贸直通车是分为关键词推广、定向推广跟全店推广等推广方式。

而现在，更加精细化地分成：常规营销：定向推广、关键词推广；货品营销：测品测款、爆品助推；买家引流：快速引流、新客引流；主题营销；定制营销；顶级展位；明星展播；橱窗。

外贸直通车营销是平台上使用程度最高的一个营销手段，不论是新卖家还是老卖家都是适用的，但是适用的具体是哪一个又是不一样的。

二、客户通

1.客户列表（客户来源——邮件，RFQ，TM）；

2.客群管理——公海——分类客户（预警）；

3.访客营销——访客详情；

4.粉丝通——仅对星级用户开通；

5.SNS营销——针对Facebook、Linkedin、Twitter平台的推广；

6.EDM营销——开通需有阿里云的域名，且用阿里云DNS解析。

三、活动营销

1.平台推出的官方活动，比如：三月新贸节、九月采购节、Weekly Deals等；

2.折扣营销；

3.优惠券。

每一种营销手段，最终都是为了成交。但是并不是每一种手段都是合适且见效明显的，在店铺的不同阶段，需要的手段是不一样的。所以在使用这些手段的过程中，必须要学会整理和分析哪种手段是最适合你的店铺的。

3.5.2 阿里巴巴国际站店铺的站外营销

一、社交媒体营销

通过国外的社交软件去营销客户，如：Whatapps、Facebook、Instagram等。在这些软件上，经常更新店铺产品的动态，并且关注同行的账号，在发帖的同时关联大量的话题。当然，也可以关注并发布一些你感兴趣的内容，从别的方面来引流，等到你的账号经营到一定程度的时候，再尝试用软件里的付费推广，给你想要推广的产品——之前点赞或者平台销量高的产品打广告，但前提是，你的账号里发布的内容大部分都要是跟你的产品相关的，不要因为引流而因小失大，通过这样付费推广的产品引进来的客户都是相对精准的，成交的可能性也就更大了。

邮件营销邮件营销最关键也最难的一点就是如何让客户点击你的邮件，不被当成是垃圾邮件而忽视掉，所以邮件的标题是非常重要的，这决定了客户是否会查看你的信息。邮件的标题的前几个单词就要体现出你的重点，因为客户在没有打开邮件之前，只能看到前几个单词。而这前几个单词应该用什么关键词，就取决于你前期对这个客户是否做过调查。其次就是你的邮件内容，不能注重于介绍自己和公司，这些简写就可以了，重点是你要把产品的优势还有公司的优势体现出来，而且你推荐的产品不能跑题了，最好是附上了图片的，更能吸引客户。

三、网站营销

网络营销的运作流程如下：通过推广提高产品的曝光量：上传的产品数量足够多且准确→关键词覆盖范围够广泛有热度→产品的曝光次数提高→产品的点击次数增加→产品的询盘数量提高→产品的订单量提高。影响曝光度的要素有：信息的完善程度（标题、关键词、主图、价格、产品特点）、及时回复率，橱窗设置，信保等，即一切在阿里巴巴世界站搜索主页展示出来信息都是会影响搜索排序曝光的要素。因此，我们必须要重视每一个细节的操作技巧，去提高曝光。所以，店铺需要发布满足数量的产品，并用大量不同的关键词来覆盖产品，尽可能地提高产品的曝光度，再做好关键词的优化，提升关键词的搜索排名——使用P4P外贸直通车、橱窗位、顶展位、小语种等方法。

3.6 开发新客户维护老客户

3.6.1 沟通技巧

[11]在阿里巴巴国际站平台上的询盘信息来自很多不同的渠道，以至于客户的质量参差不齐，具有很大的差别。在询盘邮件中，有一部分是企业所期盼的，而有一些则是无用的，所以要对它们进行准确的筛选和分类，将最好的资源投入到真正的潜在客户上，将会大大提高工作效率。而业务每天最重要的一个工作就是针对这些询盘，从询盘来源、询盘内容、客户类型、客户国家等多个角度分析，从中找出“优质的客户”。与客户沟通时，除了针对产品介绍外，可以聊一些其他有趣的事，本地区的风土人情，甚至生活习惯等，跟客户建立友谊关系，得到客户的长期信赖。或者利用一些促销方式和营销手段来促成订单，比如在内销中常用到的优惠和赠送等。及时回复信息，建立客户信任，这决定能否长期合作的关键性因素在于后续的联系和服务。因此，我们应该尽一切可能让客户有那种被重视的感觉，这样双方信任的建立就有了一个好的开始，生意也就有了好的开端。

3.6.2 询盘的及时回复率

及时回复率（及时回复率是看询盘和TM）

询盘及时回复率：（只计算客户的首次询盘）在过去的30天内，买家首次发送询盘之后的二十四小时内被供应商联系过的比例（去重同一买家24小时内发来的询盘，去除在垃圾箱、被退回的、排除注册地/发送地为CN的询盘）中，在二十四小时内有被供应商回复（去除自动回复）的占比。

TradeManager及时回复率：30天内收到的所有TradeManager咨询（指通过chat now按钮点击进行的咨询，去除同一天内的重复、被拉入黑名单、举报的咨询、排除注册地/发送地为CN、只包含PC和WAP）中，在1小时内有被卖家回复的占比。询盘回复时长不能超过24小时，TM咨询的回复时长不能超过1小时。

买家发来询盘或者是TM咨询的时侯，回复时长越短，那就说明你的服务越到位，能够及时跟客户沟通，我认为，在跨境电商行业，这一点还是比较重要的，因为毕竟是跨境，那就会存在时差，错过了最佳的回复时间，那么效果就有可能完全不同了。客户有可能是群发的询盘，想要对比多家，了解更多的信息，所以，如果没有及时回复，特别是过了下班的时间，到了晚上休息的时间之后，隔得时间就会更久，在这段时间内，若是其他店铺的回复比较及时，价格等方面也比较符合买家的购买意向，那么，很显然，你就被淘汰出局了。而且，平台的及时回复率，在客户搜索产品的时候是可以直接看到的，也是会对询盘率有所影响的，所以这一点，一定要把握好。

3.6.3从客户身上找答案——成单率

问题	意义
渠道： 是从哪个端口了解到我们公司的产品？	广告投放——侧重点调整。
痛点： 选择我们公司之前，有过哪些的苦恼？/为什么会选择更换供应商？	自我定位，优势点， 用于详情页与OTHERS的对比。
抗拒： 看了我们的产品后，是马上发起询盘还是有所顾虑？顾虑的是什么呢？	针对性解决问题，提升信赖感， 可用于文案素材，可用于销售话术。
诱因： 最终选择我们公司的关键原因是什么呢？	可以放大公司的优点。
评价： 与我们公司合作后，认为我们的服务或者产品与其他公司相比，有哪些优点或者缺点呢？	好评放大，差评改进。 可以截图作见证。
拓展： 除了之前下单了的产品，还会想要买什么类型的产品呢？	找到其他的优势产品。

3.7 阿里巴巴国际站的店铺数据分析方法

在店铺的后台，平台有提供“数据管家”的板块，这里面可以看到中国时间两天前的数据，平台数据的更新时间是按照太平洋时间来的，存在时间差。“数据管家”板块的数据，因为数据的来源选择时间不一样，所以各个模块的更新频率会不一样，但总规则是：每天的数据：每天上午更新；每周的数据：每周二上午更新；每月的数据：每月三号上午更新。

数据概览数据管家里的数据概览可以看到产品总类目的总数据：询盘人数、询盘个数、TM咨询人数、搜索曝光次数、搜索点击次数、信保交易金额(美元)、店铺访问人数、店铺访问次数、信保交易订单个数、店铺热品、引流热词。这个板块里面的每个数据，除了店铺热品和引流热词，都是有跟同行平均、同行优秀的数据做对比的，而且也有每个数据的客户国家地区来源占比，以及跟自己店铺上周的数据对比。可以按产品的类目去看，也可以分电脑端和手机端的流量去看。

这个板块的优点就在于，你可以直接看到店铺的整体效果和重要指标。比如产品的询盘数和订单金额，还有店铺的热品。但是，你无法得知你的询盘是因为付费流量带来的，还是自然流量带来的，又或者是其他流量带来的。所以，你就需要去看其他版块的数据，对你现有的数据进行分析。

店铺分析店铺分析里可以看到店铺的效果，比如人均访问时长(秒)、人均访问页面个数店铺、店铺询盘人数、店铺TM咨询人数、店铺转化率、点击次数、店铺访问详情——店铺的每个页面的人均访问时长(秒)等。

这个板块的优点就在于，你可以看到买家在你的店铺页面的行为，比如人均访问时长，时间越长，那么就说明购买的欲望更强烈。但是，你光看这个板块还不够，你要结合“访客详情”来看，因为访客详情里的买家都是访问了你的店铺的买家，你可以在里面看到每个买家的访问时长，以及他们都点了说明产品，并且你可以筛选出发来询盘的客户单独看他们的行为，如果他们是通过关键词搜索而访问的，那么你就可以在这里看到他用了哪些关键词搜索，访问了哪几个页面，是什么时间访问的。

这些数据你都可以下载整理出来，再按国家看，只要数据够多，你就可以大致判定，某个国家访问你的店铺的时间段大概是什么时候，你再选择你的产品主打的国家市场，在他们搜索热度高的时间段去营销，这样就不会被那些不精准的客户点击了，而导致付费，白推广。

产品分析产品分析是店铺数据分析里最重要的一部分，通过这个分析，你能够知道，哪些产品是客户需要的产品，哪些类型的产品是整个类目的热品，然后再往这些方向去发展。而产品分析则需要综合多个板块去看。首先，看你的询盘产品是否有放在付费推广中，具体是哪一部分，就选择哪个推广计划的内容，看这里面的数据中是否有你的询盘产品，若是没有，则说明是自然流量带来的询盘，那么这个产品就可以多留意一下，放进推广进化里推广；若是有，就看一下是否有点击量，再去看访客详情中，询盘这个产品的客户的信息，是否有用关键词，再去匹配该关键词下的产品是否对应，就能判断这款产品是否有效果。凡是有效果的产品都要及时推广，积累数据，才有可能制造爆品，增加自然流量，花少量的钱，得大量的询盘。

交易分析交易分析板块是让你知道你的店铺与同行平均和同行优秀的差距，以及店铺自身数据的对比，在店铺运营前期，要以同行平均的数据为目标，赶超他们。

员工分析员工分析板块中，可以看到每个账号中每天上传、修改的产品数量，及时回复率，账号下的产品的总曝光量、总点击量、总询盘数。通过这些数据，来选择询盘的分配占比。

在平台上的数据能下载的就直接下载下来，不能下载的就自己整理出来，因为你当天推广，隔天是看不到数据的，而是要两天后才能看到，而在这两天的时间内，你可能会对平台进行多个操作，那么，你就不能确保你的推广是否有效，所以，必须要有对数据进行收集和整理的习惯。下面是我整理的询盘数据分析表格：

图3-8 询盘数据分析表格1

图3-9 询盘数据分析表格2

整理是要有思路的整理，对数据进行解剖，比如我之前提到的，询盘与各个国家时间分布的关系，可以帮助你选择最优的时间去推广；不同国家对产品的喜爱和偏好，可以帮助你及时地选择合适的产品去推广和挖掘。

第四章 阿里巴巴国际站新店铺运营过程中普遍存在的问题及改进对策

4.1 阿里巴巴国际站的“套路”以及如何规避

一般阿里巴巴国际站的新卖家，都会觉得无从下手，不知道该先推广还是先发品。这个时候平台的客户经理就会给你推荐一系列的“名师讲堂”系列，专门针对新手卖家的课程，那么新卖家就会觉得这个我也需要听，那个我也需要听，每个都需要去了解。其实想法是没错的，但是长此以往，你就会被平台牵着鼻子走。那些讲师全都是阿里巴巴平台请来的，那么，他们必定要替阿里平台做宣传，讲述平台有哪些活动，哪些工具，哪些好处，并且顺便帮他自己公司打广告。

所以，在选择的过程中，要学会筛选内容。客户经理发给你的讲师课程的宣传海报，上面必定会写讲师的经验和成就，也会写出课程内容，但是，展现出来的课程内容不可全信。比如，上面会写平台更新的规则和活动的讲解，但是其实在真正讲课的过程中，他也只是把有哪些更新的规则罗列了一遍，把概念讲了一遍，并没有教你如何去利用它们，而你要是希望他继续跟你讲解的话，你需要等加了他的联系方式之后，才有这个可能，而很有可能，他会引导你让你听他下一次课，说下一次会讲这些内容，不断地循环，最终，你只是快速的把你的信息给了他，而你得到的讲解的内容则是花了很长时间的结果。

那么，新卖家该如何规避平台的这些“套路”呢？首先，客户经理给你推荐的第一个课程，如果宣传海报或者是客户经理直接跟你讲明是讲述平台的基本规则的课程，你们就可以去听，因为这是给新卖家必须要清楚的。然后再去选择关于产品发布的课，其次是如何付费推广的课。要有逻辑、有思路地去选择课程，一步步了解清楚，才不会听了跟没听一样。

不过，去现场听讲师讲课，光是在去的路上的时间就花了很久，而讲师讲课时间通常都是一个下午，有些甚至是一天或者两天的，所以针对新手卖家，还有另外一个途径可以帮助你们迅速掌握平台运营方式。那就是在店铺的后台，有一个“商家成长”板块：商家学习、外贸学院、外贸圈。其中，商家学习和外贸学院里都有可以直接了解阿里巴巴平台内容的视频教学，而且都是免费的，上面也有很多优秀讲师的视频。而外贸圈，则是有关于热门信息的帖子，还有其他跨境电商平台跟国家行业的信息，能够帮助你了解和发现一些蓝海领域。

图3-7 阿里巴巴店铺后台“商家成长”板块图

4.2 店铺的效果不好该如何应对？

店铺的效果好与不好，可以从这几个方面来看：搜索点击率、访客率、询盘率、以及成交转化率。想要提高这些方面，就要清楚影响它们的因素有哪些。以下是它们的计算公式：搜索点击率 = 搜索点击次数/搜索曝光次数；访客率=访客数/搜索点击次数；询盘率 = 询盘个数/访问人数；成交转化率=开发客户数（询盘人数）/成交数量。

想要提高点击率就要提高搜索点击次数，或者降低搜索曝光次数，降低搜索曝光次数那肯定是不明智的，所有的推广工具的主要作用就是帮你提高曝光度，如果你想降低曝光度，那就直接取消推广就好了，所以不是要降低曝光度，而是清除无效曝光。所谓无效曝光，也就是某个关键词在你的产品标题中，而这个关键词的曝光量极高，但却没有什么点击量，那么你就要用这个关键词在平台上搜索，看看自然排名排在前十的产品类型有哪些，再用成交量做降序，选择前十的产品类型，与你的产品做比较，看看到底是什么原因，然后去优化你的产品。

提高点击量就要看你的产品是否有关联视频，产品图片是否清晰明了，能够展现出产品的特性。而提高访客率的方式和提高点击率的方式使一样的，要让客户访问你的店铺、你的产品，要让客户信任你的店铺，认识到你的店铺的优势。想要提高询盘率就要提高询盘个数，或者降低访问人数，但是身为卖家肯定是希望访问人数不要降低的，也就是要让买家发来询盘，那么从买家的角度考虑：产品的类型是否符合、产品的价格是否可接受、公司的经验是否可靠等。倘若客户点击了你的产品，却没有发来询盘（这一点可以通过访客详情板块去查看），那么很大一部分原因就是你的产品详情页没有做好，没有突出卖点，跟其他同行相比没有优势，或者是买家不信任你的公司。遇到这种情况，你就对比同行，去修改你的详情页了。

如何提高成交转化率是最重要的一点，有成交才有收益，有收益店铺才能持续稳定地经营下去。有了一定数量的询盘之后，成交转化率还是不高的话，要从两方面来看，要么就是发来询盘的客户质量不好，要么就是业务这边的寻品牌回复技巧不够好。询盘质量要如何控制呢？新店铺在运营的前期，询盘质量就是会比较参差不齐，所以必须要尽可能地将店铺装修、产品详情页、产品主图、店铺产品的证书等等一系列能够展示的公司信息都陈列出来，让客户看到你的店铺的优势，建立信任，精细化自己的产品，不要有其他的引流产品，推广方面也要学会去找一些精准词，放在你的产品标题中，屏蔽掉那种没有意义的词。与此同时，提高业务的询盘回复能力，进而提高成交转化率。

4.3 店铺品牌化

一、企业为什么要进行品牌推广？

企业（卖家）的最终述求是：减低成本——提高利润——塑造形象——活得更好。恶性的价格竞争是无法实现企业的最终述求的，这是“杀敌一千，自损八百”，所以，我们要通过其他的方式来站稳脚跟。而品牌化经营就是现代企业发展过程中的一种重要手段，也是打造企业品牌形象的重要方式。

那么品牌能为企业带来什么呢？（1）品牌出海——中国制造的趋势：差异化认知、差异化服务；（2）品牌展示——降低买家决策的成本：心智预售、复购率；（3）品牌态度——降低买家决策的成本：信誉、品牌溢价。所以，实施品牌化经营的方式，能够提高企业的竞争力，增强企业与消费者之间的粘性。店铺有了品牌才能够求得客户、然后求得销售和业绩、最后求得知名度。

为什么要在阿里巴巴国际站做品牌？阿里巴巴国际站注重这三点：流量场景、平台背书、链路闭环。这个平台会不断调整流量渠道，创建多个功能的流量场景，帮新店铺制造较为精准的流量，帮优质的老店铺获得更为优质的客户。他们也有自己的规则，会不断围绕着买家和卖家的角度去更新规则。店铺经营的前期、中期、后期，都会有平台的客户经理、一拍档、阿里小二等等，来帮助你处理平台的一系列问题，但是不能完全依赖，也要有自己的思考方式。国际站会把买家和卖家都划分等级和界限，会根据不同的买家等级对他们进行营销，给不同等级的卖家带来客户资源。当然，等级越高，得到的资源就越好，这个等级就是要通过一步步地运营来提升的。随着等级的不断升高，客户的资源会越来越优质，那么成交量就会越来越高，店铺的知名度也会跟着提高，形成链路的闭环。

三、如何提升企业品牌化发展？

企业可以通过品牌化经营策略的实施，将企业的宣传、设计等核心资源融合与品牌化经营的过程中，以此来形成自身的品牌体系，变现更多的品牌资产，推动企业竞争力的提升。

发挥质量对品牌的支撑企业在实施品牌化发展策略的过程中，要明确质量是品牌的股价，文化是品牌的气质，要通过各种宣传途径，对自身的文化进行宣传。以优质产品为先锋，通过对优质产品的打造，来提高自身在市场中的口碑，从而促进品牌形象的打造和整体发展。

强化品牌认知当前企业在强化品牌认知的过程中，应当突出自身产品的特色、市场定位以及对消费者需求的满足，以此来调动消费者的关注与思考，加深消费者对品牌的熟悉程度；其次，现代企业也应当综合使用各种宣传手段，发挥好互联网的作用，积极拓宽自身的宣传渠道，以此来提升对品牌的宣传能力，做好对品牌化经营的服务。

明确品牌定位企业在明确品牌定位的过程中，应当立足于消费群体需求、市场带动能力以及企业发展的战略与目标，使品牌定位既有市场中的细分性与准确性，同时又能够体现出消费者的消费特色，以此来作用与品牌认知和品牌特性，促进消费群体对品牌的好感度。

健全品牌服务体系企业在健全品牌服务体现的过程中，应当以企业自身的产品和服务质量为核心，通过服务体系的运行，拉力向市场和消费群体阐述自身的质量，使品牌化经营成为一个互相关联与带动的环节。品牌的意义是能够使企业的产品价值同质化、使企业的决策路径变短、是可以作为企业的长期战略性动作的。简而言之，就是要抓住买家的眼球、降低买家的思考成本、影响买家的决策，从而来提高公司的知名度，令公司品牌化，最终提高交易力。

第五章 总结

作为运营岗位，首先最核心的就是应该把公司的产品特点给琢磨清楚，把店铺的目标客户群体和目标市场吃透，学会挖掘和提前发现新的动向。在阿里巴巴国际站平台上运营自己的店铺，首先必须要先了解平台的规则，维护好自己的账号，千万不要因为不了解，而导致自己店铺扣分，从而影响到店铺的流量，然后被强制屏蔽，造成巨大的损失。

其次要做好市场调研，认真选品，把握热度，利用好平台的工具，做好推广，制定好营销策略，根据实际情况，有规律不间断地调整方案，学会制造店铺的爆品，也要适当结合线下的推广和挖掘客户，引进精准的流量，然后维系好老客户。

由于平台会不断地更新他们的规则，也会经常有新的活动，可以给店铺好的引流，所以要及时根据他们的变化做出调整，尽早向平台的客户经理或者一拍档了解清楚有哪些活动和权益是可以给到新店铺的，然后给自己的店铺设定目标，但是要尽量规避平台的“套路”，选择合适自己平台的信息去学习。

最后，每天都要对数据做出分析和总结，最好把每天做了哪些调整都记录在案，因为系统更新需要时间，你只能两天之后才能看到数据，所以为了避免做无用功，一定要对自己的调整做好记录，这样才能快速地知道，到底怎么调整自己的推广方式会更加合适自己的店铺。

除此之外，做跨境电商的商家，一定要注意把控和安排时间，众所周知，各个国家之间都会存在着时差，而我们最大的市场就是X，所以要根据自己主打的国家市场去调整推广的时间，不要白花钱。

企业要想成功地进行第三方跨境电商平台地运营，极为重要的一点就是应该要令自己的店铺趋向品牌化，充分调研产品的市场，根据平台特点及自身行业产品特点，采取合理的跨境电商运营策略，提升产品销量和产品知名度，打造优秀的跨境电商品牌。在运营的过程中逐渐建立好自己的品牌特征，给客户留下深刻和优质的印象，不断地更新自己的产品，才能够在高速发展的跨境电商平台上站稳脚跟，稳扎稳打。

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致谢

在校的时间总是特别短暂，转瞬即逝，这四年的大学校园生活今后智能留存于记忆之中了，在此总不能免俗地感叹一声“时光荏苒“。在这段青春时光中，我没有遇到太大的挫折和困难，生活中常有老师的指导，家人的关怀，朋友的陪伴，我的确是幸运的，能结识这么多的良师益友，顺利、愉快地完成学业，值得感恩。

四年的学习生活即将结束，四年的每一个日日夜夜，老师的教诲与指导，师兄师姐和同学的帮助历历在目，父母的支持与鼓励总使我的步伐不断向前迈进。

感谢每个教导过我的老师，他们每个人都是用真诚的态度，正确的引导来督促和监督我，也给与了我生活的启迪。

感谢父母对我的包容、挂怀和无私奉献，在我感到沮丧、伤心和烦躁的时候，家里总是有他们站在我的身后，给我温暖和力量的支撑。感谢父母对我的信任，对于我的选择和决定总是给与尊重和支持，并且给予最大的帮助和鼓励。

感谢我亲爱的同学们和朋友们，他们总会在我身边听我诉说，给我意见，陪我成长和欢笑，一起分享快乐、惆怅和感慨，一起上课、聚会、旅行，这些美好的记忆将成为我人生宝贵的财富。

感谢我的学长学姐们总会给我分享他们各自所得到的经验和教训，让我不会在其他地方浪费时间和精力，在学术和生活上给我帮助和鼓励。

最后，感谢我的母校，感谢其他所有帮助过我的人们。前行的路还充满未知，我将带着勇气、自信和感恩，继续探索下去。