聚英教育发展战略研究

　　第1章绪论

　　1.1研究的背景及意义

1.1.1研究的背景

随着中国社会的科学技术水平不断地快速发展，各行各业对工作技术人员的学历水平及知识水平和要求也在不断地提升，所以导致了大量的培训辅导机构涌现。现在的培训教育领域中，新东方和星火教育分别引领着英语市场和中小学培训市场，同时他们也制定有相关的行业规范，简称为行规，使这个行业正朝着健康、有序的方向发展。但是由于考研辅导行业是近十几年间才有的，还没有制定出相关的行规，目前广东仅有启航、文都、中公、聚英考研等少数著名培训机构品牌，暂时还没有机构成为这个行业领头羊。

以后怎么能让聚英在考研培训辅导、各专业职业资格考试培训辅导以及还有专升本考试培训辅导中保持稳步前行，甚至可以取得领先的地位，获得更多的市场份额呢？怎样可以加强聚英的内部管理？这些都是聚英的企业管理层需要一步一步来解决的问题，为了公司的稳定发展提供全面的发展战略理论，并且能够有效的解决公司此时面临的管理问题。对公司发展进行下一步的研究。

在二十世纪九十年代，考研辅导进入市场的门槛比较低，各个考研培训机构的投资人之间的关系相对来说也比较融洽，竞争没有像现在这么激烈，相对而言，那时候的考研培训班市场的竞争压力较小。到了二十一世纪，因为现在考研辅导市场的规模不断地扩大和考生对辅导机构师资服务各方面的要求不断提高，从而导致了企业家的投资成本一直在增加，辅导班的价格也就越来越贵。为了企业能够创造出更多的利润，为了能够抢占更多的市场份额。因此，考研辅导机构需要合理地结合企业自身的优缺点，制定出适合自身的发展战略，只有这样才能够使企业在激烈的竞争生存发展下去，同时也需要社会各界对考研培训行业给予更多的支持和关注。

1.1.2研究的意义

为聚英教育提供全面发展战略理论支持。根据聚英教育公司现在所处的市场竞争环境和企业的内部经营管理的问题，分析导致这种问题出现的根本首要原因，为了解决这一个问题，公司量身VIP定制了企业的发展战略规划，为了公司能够长久稳定的发展提供理论指导基础。同时也通过swot分析工具对聚英教育广东分公司所处的市场环境进行swot分析，制定出既可以保持聚英现在所拥有的优势，同时也解决公司在管理上存在的一些问题，使公司在未来的市场中更具有竞争力。

为其他培训机构的战略发展提供借鉴。这一行业发展初期，考研辅导门槛较低，同时就发展相对而言较为平稳，各个考研辅导机构在这种竞争压力不大的市场环境下没有居安思危，也没有考虑后期发展变化，安于现状。但是随着近些年来考研辅导培训行业产业化，市场竞争力弱的机构已经市场迅速被淘汰，目前广东几个著名的考研培训辅导机构行业跟着产业化，聚英目前也在准备着上市，市场竞争力弱的企业已经迅速的被淘汰。现在启航、聚英、文都、中公为了抢占市场份额也在竞争，经过这几十年的发展，考研培训机构行业已经面临发展瓶颈。由于企业管理水平都存在各种各样的问题，导致品牌的知名度和影响力不够，无法成为这个行业的领头军。目前大多数考研培训机构处于地域区分状态，企业没有明确的发展战略规划。本论文根据聚英教育公司自身的优缺点，为其专门定制了发展战略，以实现企业稳定与健康的发展，同时也为广东其他考研培训辅导机构提供可以供他们参考的样本，从企业内部开始提升市场的竞争力。

综合以上所述，聚英教育广东分公司无论是从它面临的行业领域内的竞争还是从公司自身发展需求来看，都理所应当制定出一个适合其长期发展的良好经营战略规划。

　　1.2研究的方法与内容

1.2.1研究的基本内容：

第一，对发展战略的基本理论进行概述，对聚英教育问题进行调研。第二，分析聚英发展战略存在的问题并剖析其成因。第三，根据聚英教育的现状，重点聚英教育存在的问题，对其所存在的问题提出解决的措施。

1.2.2研究的方法

1.走访调查法:通过对聚英教育企业的走访调查，分析聚英教育的发展现状。

2.资料查询法:通过电子网络资源、相关企业年报、企业内部资料，查阅己发表的期刊文献收集信息。

3.统计分析法:应用数理统计知识，对调查数据的进行统计分析，以便认清现状，找出问题，促进聚英教育企业的良性发展。

4.比较分析法。本研究针对聚英教育的主要竞争对手启航教育和中公教育、文都考研，在核心竞争力诸要素方面，将四个竞争主体进行深入细致的比较。通过权威发布的行业数据和相关企业年报的数据分析，力图全面总结聚英教育的主要竞争对手的发展态势和对行业发展的深刻启示，为明确聚英教育的竞争地位和制定相应的发展战略提供现实依据。

　　1.3文献综述

1.3.1发展战略理论的相关文献

张扬认为考研辅导机构是一种面向教育市场的事业，在学校里面，老师授课时必须要遵循学校的规章制度，很早就开始发现考研市场“学员需要课程辅导，跟着好老师的授课思路，需要专业权威的考试教材”。随着现在的5G网络高速发展，马上就要全面普及5G网络，越来越多的学生和家长选择在线辅导。太奇教育的董事长冉东认为，用传统的教学方式培训，名师资源十分有限，在课室中一位名师可以同时给100名同学授课，在网络中却是无限的，“纯网络模式的培训机构，也肯定是不行的”，“线下传统教育的出路就是与线上培训相融合，线上线下的结合是未来培训机构的发展趋势”。

1.3.2发展战略问题的相关文献

王高峰认为，“竞争力理论是对企业竞争的重要概括，对竞争行业和竞争主体的行为有着极大的指导作用”李婉宗（2012）认为考研培训机构竞争力是“在竞争过程中，整合内部和外部资源培养自己竞争优势，为学员提供比其它竞争者更优质的培训产品，使考生最终考取理想院校，从而为企业争取更大的市场份额和占据更有利的市场地位的能力”

1.3.3完善发展战略的相关文献

徐琴认为我国目前的考研辅导机构的培训班主要有两种形式：主要是第一种，以企业的形式组织辅导培训，目前市场上已经出现了大量培训的企业，在华师附件每走几步就能看到一家培训机构。另外一种是高校的名义下的考研辅导，很多高校会自己组织培训班，用自己学校的老师或者聘请外面的名师给学生上课，一般招收本校的学校，相对于外面的培训机构在学生心目中更有可信度。闫睿认为因为考研人数的增长，考生的大量需求以及这个行业的暴力性，使得考研培训市场空前繁荣。当前考研培训市场出现的主要问题有：考研培训机构质量参差不齐、消费者的不理智消费、虚假广告引发了考研培训机构暴利以及XX部门的监管失效。

　　第2章聚英教育概况及经营现状

　　2.1聚英教育概况

聚英教育集团成立于2004年，到今为止已经成立了15年，集团的总部位于风景优美的厦门，聚英教育是一家服务、培训、产品研发及图书出版为一体的综合性教育服务集团。聚英教育集团旗下拥有子品牌例如聚英考研在线、敏试教育、聚英考研、优公公考、聚英专升本。集团业务遍及福建、广东、江西、重庆、浙江多地，目前为止拥有上百家分校，员工人数近千人，办公场地数十万平方米，十五年来累积培训学员有数十万人次。

广东聚英考研是聚英教育集团广东分公司旗下的主营品牌之一，目前服务的学生遍及广东的各地市高校，包括广州、东莞、深圳、佛山、肇庆、湛江、韶关、茂名、江门等，共13个城市。

聚英旗下设有圆梦卡高端辅导系列，这是由聚英教育集团创立的更权威的、更先进的考研高端辅导技术系列，这旨在帮助考研学子能够在现如今激烈的考研环境中实现自己的考研梦想，聚英为高端学员考研的学习过程和内容等所有考研重要环节任务，提供全方位以及个性化的教学服务与管理，帮助考生提高考研复习效率和成功率。

　　2.2聚英的经营现状

聚英教育广东分公司2019年的营业收入是4000万，比广东的其他考研机构都要高出许多，第二名是广东文都1900万，远远超越第二名。在疫情期间，公司的日常开销变少了，但是总体收入却没有多大变化，每个员工都在努力工作线上招生，别的机构都懈怠了，聚英任然在努力，营业收入跟别的机构拉开了更大的距离。这次疫情加速了公司原本就要转型的计划，线上课程大幅度展开。

2.2.1疫情对聚英经营模式的改变

其一，因为新冠病毒的发生和蔓延，让大家不能出门，不能到人流密集的地方。由于聚英的平常的授课形式是以面授课为主，网络课为辅，这次疫情的发生让聚英的面授课已经暂停，考研的时间没有变化，意味着课程的进度不能落下，这对授课产生了一定的影响，毕竟网络课的上课效果远远不如面授课。

其二，往年考研培训招生的旺季就是三、四月份和九、十月份。在这旺季的时间里，大学生没有开学，没有开学意味着接触不到大学生这群体客户，没有办法展开招生。平常是每个学校有校区主管和校园代理下发到宿舍发传单，宣传讲座，通过讲座的形式让大学生了解聚英，了解考研。新冠病毒的发生让聚英不得不改变招生方式，从线下招生转为线上招生。线上招生有很多局限，没有办法接触到大量学生群体，只能通过以往的意向客户交流宣传。通过线上宣传找到的意向客户，由于只通过网络方式，难以增加他们对聚英工作人员的信任度。

其三，聚英有大量的分校课点，每个月的租金是一笔巨大的开销，以及员工的工资。换做其他小型的培训机构恐怕难以支撑下去。

　　第3章聚英教育战略指标环境分析

　　3.1外部环境分析

3.1.1政治

自从三十多年前的改革开放以来，大家可以看到中国的经济实现了飞速稳定的发展，并且已经拥有了强有力的政策保障经济，近些年还发布了许多保障培训机构的政策，这种政策保障为中培训机构提供了更大的发展空间以及更多的发展机遇。我国的培训企业可以得到更好的机会发展，为了实现公司健康、稳定的长远发展战略目标，不断地完善公司的战略管理制度企业更加应该充分利用这优势，良好的政治环境和经济环境努力提升企业自身在市场的占有率和竞争力，努力发展前行。

但是近些年来随着我国的应试教育的弊端受到各界越来越多的重视，国家各个阶级已开始呼吁我国实行推广素质教育，甚至有部分人大代表和政协委员建议取消课外的辅导机构，采用立法的手段来杜绝乱设辅导班的现象，这一举措使得教育民办行业有一定的政策风险。

3.1.2经济

自从上世纪七十年代改革开放以来，我国每年的经济大概以8%以上的增长率飞快地发展，同时我国的居民家庭年收入也逐渐提高。但是因为我国多元化的经济格局，国民的收入分配也形成了相对应的格局。

我国的东部地区和西部地区经济的发展存在着较大的差距，东部的沿海城市经济相对于西部来说，相当发达。这也导致了许多知名的培训机构集中在经济发达的东部沿海城市，如聚英、启航、中公等。

　　3.2内部环境分析

虽然各类辅导机构发展速度极快，且已形成一定的市场规模，但正规同时具有竞争力的培训机构极少，在广东，比较大规模的考研培训机构就启航，聚英，中公文都四家。现在的市面上有很多培训机构，然而大部分否是中小学学科培训和兴趣爱好班，这两种类型市场已接近饱满，而考研培训市场还处于起步成长阶段，因为以前考研的人极少，那时候的经济形式没有现在这么发达，家长也没有像现如今那么重视教育，认为读个大学就够了可以出来工作了。随着全民越来越重视教育，考研培训市场的不断扩大，因为扩张的太快，考研培训机构也暴露的问题也越来越多。如地方势力割据、战略规划不科学、竞争手段不合适等等，在现如今这么激烈的竞争环境下，自从2014年聚英教育集团广东分公司成立以来，经过各个聚英人的不懈努力和艰苦奋斗，利用现有的优势资源整合，已逐渐地成为了广东省内知名领先的考研培训机构，2019年营业收入达到两千多万。旗下拥有聚创考研、宏医考研等部门，不仅拥有一对一雄厚的辅导教资力量，政治考研肖秀荣、英语考研刘晓艳、数学考研李永乐等，而且拥有的内部资料。另外在特色辅导、学生服务均有所建树。但由于公司规模扩大过快，导致其自身在发展战略以及管理上的问题也迅速凸显出来。

　　第4章聚英教育经营发展的SWOT分析

　　4.1疫情之后聚英教育经营发展的机遇

这次疫情对聚英总体来说有好有坏，通往成功的道路总是曲折的，没有什么是可以一帆风顺，这次疫情对很多企业来说都是一种考研，小型没有一定规模的企业很难撑过这次疫情，聚英是可以撑过去的，这次疫情对聚英，对整个教育培训行业都是大洗牌，没有一定基础的早已被淘汰，减少了一定的市场份额被大的企业抢占。

此次疫情也加速了网络课程的发展，在这之前有很多学生不太接受网络课程，认为上课效率比不上面授课，现在无法上网络课的时候只能上面授课，学生刚开始可能是被迫，现在也慢慢地体验到的网络课的方便。网络课对于教育行业来说，降低了很大的成本，毕竟一个老师就能给所有学生上课，不用聘请多名老师在多个地方上课，还有课室租金，工作人员费用也是一大笔的开销，然而网络课并不需要这些开销。这对聚英来说，节省了运营成本。

　　4.2疫情之后聚英教育面临的挑战

疫情过后聚英面临的挑战，原本三月份是大三报考考研培训班的高峰期，现在错过了三月四月，甚至可能错过五月，大三的学生在家已经开始自主复习了，这对培训班来说失去了最大的客户群体，只能把目标客户的触角伸向大二。大二的学生因为距离他们考研时间也比较多，他们没有那种紧张的压迫感，所以会比较难以展开招生计划，预估会比聚英以往的业绩降低一半。

像许多中小型教育培训企业一样，聚英教育公司在平稳发展的同时，也存在着许多问题：

管理不到位，缺乏监督。聚英公司管理层的管理人员缺乏统筹全局的能力，时常出现上传下达不到位的各种情况，也就是说，公司管理层唱的意思并没有得到最好的落实。总裁没有很好的把整个公司团队带动起来，形成战斗力和凝聚力，执行和策划公司的各项活动。另外，公司的架构里没有监督部门，这没有办法评估各个部门工作开展的有效性。即使聚英教育公司的教学柿子离了非常雄厚，但是落后的缺乏有效的监督以及落后的管理使得聚英教育开拓市场能力有一定的限度，发挥不出所有的师资优势。

教学辅导需要改进方法。目前，考研辅导采取小班教学，尽管聚英的师资力量非常雄厚，但是依然有大部分的学生下课后复习不到位，在辅导课程上吸收知识的转换率较差。要是能够把这个问题充分地解决，再加上老师在课堂上的讲解和课后的辅导，学生将会更加充分的吸收和转化知识，掌握学习的方法。这样在考研的时候学生才能考得更好，机构也将有更高的升学率。

职能层存在的问题。聚英咨询部、市场部人员流失比较严重，频繁换人问题比较突出。在对离职的员工调查中发现，聚英教育公司由于规模不够庞大，福利待遇不够完善，在绩效考核当中的底薪加提成设计方法存在不合理的地方，同时也没有比较正规的职业生涯培训课程，缺乏了有效的管理制度。另外，考研辅导招生在平时存在着旺季淡季，在淡季的时候，咨询部和市场部的员工工资收入就只有底薪。这样子的薪酬福利是没有办法和事业编制教师岗媲美的。

　　4.3聚英教育发展中面临的优势

目前，中国经济发展的势头良好，发展水平较高，所以人们对孩子的教育也是越来越重视，教育培训行业也在不断地发展，国家同时也在大力地扶持教育行业。考研人数从去年的两百多万增长到今年三百多万，有接近一半的大四学生在选择升学和就业方面选了升学，考研培训市场不断扩张，这些机会都为聚英教育的全面发展提供了优良的外部环境。聚英教育公司下的所有课程体系和内容在这个考研培训行业中处于较为领先的水平，同时聚英的客户服务这一模块也处于行业前段，每个学校匹配有校区主管和咨询师为广大学生提供免费的一对一咨询服务。公司同时还拥非常优秀的企业文化，让所有聚英人感到温暖，还有高水平的师资力量例如刘晓艳、汤加凤许多出门的老师都是和聚英签约，以上这些都是公司发展的优势。聚英的拳头产品就是聚英的高端培优式课程，这个课程体系为考研学子提供了更加优质的教学服务，也为聚英教育赢得了良好的口碑。

　　4.4聚英教育发展中面临的劣势

在过去的十多年当中，受到了国家政策对教育辅导行业的利好政策的吸引，教育辅导机构越来越多，出现了鱼龙混杂的局面。因此，教育厅也印发了关于民办教育类机构设置指导标准，对一些民办的教育辅导机构的设置标准进行了规定。这表明了国家在促进民办教育发展的同时，更加地注重现有教育培训企业的辅导质量。聚英教育属于中小型的教育培训企业，所以，聚英教育公司更加需要在机构这只标准的方面加强企业管理。

　　第5章完善聚英教育营发展战略的对策建议

　　5.1聘请名师加强聚英品牌的建设和推广

所谓名师效应1.0时代，就是指上个世纪90年代到至今这段期间所创并且运营的考研辅导机构。在这一阶段内，考研辅导机构的培训方式是以名师效益为主，机构的招生数量多与少以授课的老师知名度有关，这就类似娱乐圈的“明星效应”，所以这可以称之为“名师制”。根据相关调查显示，名师集中度和招生量有正相关的关系，名师集中度越高的培训班，招生量也就越大。在这阶段考研辅导机构以考研的报考学生为中心，根据市场的需求引起供给的核心观点，实行和满足消费者的愿望和需求为导向从而提供给消费者相对应的辅导产品的策略和营销理念，这一个理念将成为保证考研辅导机构的发展、生存，并且不断壮大的重要手段。这时考研辅导机构最重要的目标是尽可能聘请名师来上课，这可以招收更多的考研学生，以此来追求市场份额的最大化。2019年某报社记者采访到，一个有名师上课的培训班现场，一位高校的男生告述女记者，他们其实并不是很在意在很多人拥挤的课室里上课，他们更在意的是有名师给他们上课并且给他们带来传说中的押题。

　　5.2从面授课到网络课的转型

现在的网络直播是在当今互联网5G时代的技术下诞生出来的实时传播模式，现在5G的发展，有了更高端的全息投影，学生在家上课可以看到立体的老师和立体的笔记，就和在课室上课完全一样的体验，它具有很强的互动性、时效性和娱乐性，聚英在技术开发往这一方便的发展。在2005年的时候，我国的第一家直播视频开始在网站兴起，直到2018年，直播网络平台基本以直播游戏为主，因为大多数观看直播的是90后和00后，但是近两年直播的内容开始呈现出了多样化，除了直播游戏，更是有多种多样的才艺直播，甚至还有吃播，带货，特别是现在疫情期间，很多人开始寻找副业，首要选择就是直播带货，在家一台手机就可以工作，工资无上限。所以近几年来，网络直播开始迎来了前所未有的快速发展，已经真正进入了大家的生活，人们买生活用品都在看各种直播。2016年，这一年，被直播业内的人士称之为中国的网络直播元年。这意味着网络直播已经正式拉开帷幕。另外呢，根据我们的《2016-2020年中国网络直播行业深度调研及投资前景预测报告》的里面数据可以表明：“网络直播的这一个行业在社会的经济收入、影响力及用户流量等各个方面都在突飞猛进。2019年，中国的网络直播市场规模就有几百个亿，直播的平台更是数不胜数，用户数量就达到一半的中国人数，热门的某些直播平台每天高峰期更是有千万人同时在线，同时进入直播房间的数量已经有近万个。

线上培训作为一种新的服务方式，这在中国的发展速度突飞猛进，然而它的市场开发却处在一个”攻城略地”的初级阶段，，，同时这个阶段也将是怎样如何深入挖掘需要考研的目标客户网络学习的各种需求，同时呢，也是发展的机遇。然后可以根据他们的需求专门设计出属于他们私人的在线辅导产品和服务项目，私人VIP定制。这会让他们有非常良好的体验觉得自己是独一无二的，然后把它的这种需求作为公司的存在与发展的核心目标，第一要考虑的条件，首要条件。亦或者是像某些培训公司企业在面对考研学生的时候为他们提供考研音频服务和培训视频，还有为学生提供成专门的答疑老师，因为在学习的过程中学生会遇到不懂的问题可以及时解决。再或者是像某个考研网一样，为学校、老师、家长、学生提供一个可以相互之间交流与沟通的平台，现在很多的直播平台都可以提供。还有就是像文都考研他们那样利用现在的已经有的移动互联网各种各样的技术和实时交互式技术、SNS社交网络以及各个教育机构的线上和线下的资源，可以根据这些发展成业界的开放式教育云平台等等。

通过互联网在线进行辅导，可以让学生摆脱传统的定点学习模式，从而可以随时随地的进行学习，可以使每个人都可以充分地利用零散的碎片化时间，可以在不同的网络环境和终端下进入学习的状态并且继续先前的学习进度。然而对于辅导机构来说，优秀强大的师资力量是网络教育的根本首要内容，可以通过在互联网上的学习方式，实现教育还有各种资源的共享和优化分配，现在的在线网络的教育是以考研学生客户为公司的主要核心，互联网的技术加强了教育和直播平台的相互结合。这一授课方式将会给企业带来质的改变。辅导机构现在可以线下教学，线上结合来寻找优秀的老师，通过透明化的平台，用较少的资金可以请到更多的名师为更多的学生授课，不会受课室大小的影响，还可以降低成本和吸收生源。

　　5.3开发高端服务产品

聚英已经存在各种高端班，但是市场还有着更高端的需求，等着聚英去开发。可以为高端学员私人订制课程，从上课、住宿、交通各方面提供优质的服务，实现多元化。目前聚英的课程产品比较简单，有普通圆梦卡和超级圆梦卡以及私人定制。产品服务是公司和学生之间最为重要的联系纽带，这也是企业和客户之间最为直接的联系方式。销售渠道、企业产品以及市场开发的多元化是发展战略中能够顺利实现完成目标的重要保障，不同的课程体系针对不同的学生也存在着巨大的差异，能够占领不同的市场份额。可以通过采用不同的课程服务然后有效的对产品进行加工改良，提成课程的质量，增加产品的新用途从而来进入新的市场领域。

　　第6章结论

　　6.1文中的不足之处

本文自感不足之处在于对于发展战略研究方面的知识缺乏更加深层次的认知，仅知道对于企业的发展战略研究方面要多结合实际，也不能仅仅是纸上谈兵，要学会管理条例及时落实，本文缺少更多的参阅文献，理论方面不够成熟，仍然处于初步的研究阶段，实践经验不足等。今后，我将继续对企业发展战略研究方面进行更深层次的研究。

　　6.2展望未来

本文运用所学的发展战略理论知识，结合聚英教育公司的自身实际情况，提出了聚英教育公司的发展战略，以及战略稳定实施的措施。该战略复合聚英教育公司的实际情况，具有可操作性，对聚英教育公司今后的发展有一定的借鉴和指导意义。因本人学识有限，时间仓促，分析过程中难免存在不足之处，今后我将更加努力学习研究聚英教育的发展战略，再对聚英公司课程如何进一步优化进行深入研究。详细分析聚英教育公司的管控计划，查看管控计划落实情况，包括总部对各分校的具体管控。在今后的学习中，我将进一步地研究聚英教育公司和同行业的其他机构进行对比分析，研究聚英公司的差异化发展战略，在研究过程中结合聚英的实际情况不断优化和完善发展战略。

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