内 容 摘 要

本文以国元证券股份有限公司个人客户的渠道拓展策略为主题。首先，本文介绍了国内证券行业的背景和现状。其次，本文从企业营销渠道数量、评估体系、从业人员专业能力以及渠道信息沟通等角度对国元证券进行现状分析，并总结出国元证券在渠道拓展过程中存在的问题。最后，本文系统地提出了包括加强银行渠道维护和评估体系、实施营销渠道多元化战略、完善证券从业人员客户开发培训体系和渠道信息沟通机制的措施。本文的研究结论对国元证券股份有限公司维护和发展客户资源、巩固和提高市场份额、创新营销渠道提供了重要的实践指导意义。

关键词：国元证券；渠道策略；个人客户

一、绪 论

（一）研究背景和意义

1.研究背景

在我国金融市场经济改革的背景下，推进资本市场改革不仅有利于为企业拓展融资渠道、服务实体经济，也有利于持续完善我国资本市场向国际接轨。面对数字化浪潮、“一带一路”、“粤港澳大湾区”、人民币国际化、供给侧改革政策的发展，在不久的将来，证券行业将属于金融科技与传统金融综合服务能力深度融合，以智能科技提升全业务链体系和改造效率的先行领军者。

金融行业将面临国际竞争加剧的局面，国际化发展也在国内市场有所体现，预计将有越来越多的中外合资证券公司设立。与国外大型券商相比，我国券商经营规模普遍偏小，大多资本偏弱，尽管最近一段时间国内很多券商积极发展，但与国外同行相比仍是显得单薄[]。因此，国元证券在未来关于个人客户渠道拓展不仅要面临国内头部券商以及中小券商的竞争压力，也要面临国外券商和其他金融机构的竞争。

2.研究意义

（1）个人客户的渠道拓展研究研究热点之一。

在中国金融市场经济改革和创新背景之下，证券行业的市场份额竞争变得愈加激烈，券商如何开拓新的个人客户营销渠道并提高市场占有率已然成为一种新的趋势。为此，本文通过对国元证券个人客户的渠道拓展方面的深入研究，为其维护和发展客户资源、巩固和提高市场份额、创新营销渠道提供重要的实践指导意义。

（2）个人客户的渠道拓展研究是国元证券赢得客户基础和提高市场份额的重要途径。

本文结合国元证券在个人客户渠道拓展过程中的实际情况，在文献综合分析、实地调研以及对证券经纪人的面对面交流与访谈的基础上，对国元证券目前的关于个人客户的渠道进行现状分析并得出其渠道拓展过程中产生问题、与证券行业内综合实力排名前十的“头部券商”的相对优势和劣势，并提供了相应的应对措施。

（3）对个人客户渠道拓展的研究有利于增加国元证券的主营业务收入。

国元证券在金融行业改革和发展的背景下，通过对个人客户的渠道拓展研究可以深入挖掘客户关于投资理财产品和服务的需求，更新服务理念，为证券经纪业务和财富管理业务的创新奠定基础。通过渠道创新提升证券渠道维护拓展人员的营销效率和积极性，进而提高国元证券主营业务收入。

（二）研究内容及方法

1.研究内容

本文主要通过研究分析国元证券的个人客户渠道拓展的途径、国元证券的基本情况、主营业务经营状况和个人客户渠道开发现状，从而发现国元证券在个人客户渠道拓展过程中存在的问题。本文根据国元证券在个人客户渠道拓展中面临的一些问题，提出可行性较强的建议或对策，为国元证券渠道策略转型升级提供了参考依据。

2.研究方法

（1）文献分析法

通过线下和线上相结合的方式进行资料搜索与整合，从而奠定理论基础，并对这些资料进行整理分析，选取能够为国元证券个人客户营销渠道拓展通过理论支持的相关资料作为文献参考。

（2）案例分析法

本文以国元证券股份有限公司客户开发的渠道策略为原型，对其个人客户研究分析，找出其渠道拓展过程中存在问题，并提出相应的对策。

（3）实地调研法

对国内证券公司及国元证券股份有限公司部分营业部进行实地调研，了解证券行业内及部分地区营业部的个人客户的渠道拓展方法，并将国元证券营业部采用渠道策略研究分析和理论探讨。

二、相关理论简述和文献综述

（一）相关理论简述

1.4Ps及4Cs营销基础理论

麦卡锡（McCarthy）在 1960 年出版的《基础市场营销：管理方法》一书中，率先提出了 4Ps 营销组合要素的观点：Product( 产品)、Price（价格）、Place(分销)和 Promotion(促销)[]。1967年，菲利普·科特勒（Philip Kotler）将4P确定为他的著作《营销管理: 分析、计划和控制》的工作核心，奠定企业管理营销的基本理论框架，其理论将影响公司营销活动的重要因素划为可控因素以及不可控因素。20世纪80年代, X的罗伯特劳特伯恩针对4P理论, 提出了4C营销新理论:消费者consumer、成本cost、便利convenience、沟通communication[]。

2.渠道战略基础理论

渠道策略是指用于成功实现分销渠道目标和制定营销策略的有效原则。渠道战略包括渠道发展方向、分销网络建设和管理、区域市场管理、营销渠道自我控制和辐射力要求[]。渠道策略是企业创造竞争优势的重要基础，它有利于4Ps战略的相互协调和互相促进，有利于进一步发挥企业的竞争优势并为企业创造价值。

3.企业分销渠道基础理论

企业分销渠道是指企业与中介机构或中间商达成商业合作关系，由中间人（中介机构或中间商）将企业的产品或服务提供给消费者的销售渠道。企业营销分销渠道具备多元化特征且对企业营销策略产生重大影响。科学管理分销渠道有利于企业与中间商的双赢合作，有利于节约流通成本，有利于创造持续的竞争优势，保持市场份额并使其平稳增长，有利于加强企业货币价值形态的转变以及实现消费者个性化价值。

（二）文献综述

1.相关文献综述

蔡明阳在《互联网环境下A 证券公司网上证券运营模式优化研究》文章中研究了A证券公司的网络证券业务在运营过程中存在问题，得出结合A证券公司运营体系的优缺点进行数据建模，提出重视网上证券业务运营结合线下业务拓展的结论。

庞晗《国元证券股份有限公司服务型客户关系管理研究》文章中提及了如何为客户提供更全面和优质的服务的问题，得出了国元证券应利用现代互联网科技对企业内部的CRM系统进行优化升级，打造以提升客户服务质量的全方面金融服务平台，从而加强客户关系管理。

赵志文在《C证券南昌营业部客户开发的渠道策略研究》文章中提到了证券公司营业网点同质化严重、低佣金战、缺乏核心竞争力以及对银行渠道高度依赖等问题，得出渠道全面化、培训分层化以及向财富管理转向的结论。

姚俊丽在《XX证券公司营销渠道优化研究》文章中基于金融市场改革的背景，结合SWOT分析工具分析了XX证券公司营销渠道的现状和存在的问题，并提出了增强渠道建设和整合、降低成本、加强人才和资金保障以及营销理念创新的结论。

尤桂荣在《G证券福建分公司营销策略研究》文章中提到了证券公司如何适应新的市场需求并制定符合客户需求的营销策略来提升自身的核心竞争力的问题，得出了提供专业个性化服务、巩固加强原有的银证合作、开拓非银行渠道、实行差异化促销及完善保障制度来确保营销策略的有效运行的结论。

邱春阳在《东北证券股份有限公司经纪业务营销策略研究》文章中提出东北证券股份有限公司经纪业务营销所面临的问题：营销渠道搭建大众化，缺少特色和创新模式；金融产品和服务缺乏差异化优势以及佣金价格获利空间狭小等问题，得出发挥业务优势，制定行业策略是支持东北证券股份有限公司营销策略的基石、建立“以客户为中心”的东北证券股份有限公司经纪业务管理体系以及借助营销组合理论制定东北证券股份有限公司经纪业务的营销策略的结论。

张兴旭、宋琳琳在《浅谈证券公司渠道管理转型》中提到了渠道管理面临收入下降，固定成本快速提升、管理难度增大等问题，得出了转型财富管理业务，推进业务线上化，构建集中运营体系，推行营业网点财务和信息技术、风险合规总部或区域集中管理以及战略性调整人员和组织结构的结论。

杨文军在《XX 证券公司营销渠道优化研究》文章中提到了XX 证劵公司营销渠道单一、间接营销渠道成本高、渠道建设支持力度不足等问题，得出了扩张营销范围、建设轻型营业部、加大信息技术应用力度、加强呼叫中心产品宣传功能和客户服务功能以及加强人才管理的结论。

田思嘉在《证券公司网络营销策略研究》中基于互联网和现代科技发展背景对证券公司网络营销环境进行分析，针对证券公司网络营销策略创新性不足问题，提出了包括实施差异化和服务营销策略、证券网点和渠道营销策略、注重价格和促销活动的结论。

王硕在《浅谈证券公司营销渠道的建设》中提到了银行渠道营销竞争激烈及银行驻点员工参差不齐、会议营销效果人员推荐股票的走势对营销效果的重要影响；存在虚假证券网络营销平台影响客户决策等问题，得出了加强和银行合作，拓展电话和互联网销售渠道，创新理财产品和服务，提高平台信誉的结论。

2.小结

由上述文献综述可以看出，在券商渠道营销和拓展策略上，众学者都出了自己的理论依据和观点，为本文提供思路和方向。学者们的理论研究随着我国金融行业格局、金融市场监管政策的变化以及在国元证券个人客户渠道拓展领域中存在一定的不适性。因此，本文主要是为了帮助国元股份有限公司找到符合自身长期发展的个人客户渠道拓展策略，为其个人客户的渠道拓展创新实践提供参考和借鉴意义。

三、国元证券个人客户的营销渠道现状

（一）国元证券基本情况

1.国元证券简介

国元证券一家拥有证券全牌照的综合实力强大的综合类证券公司，主要经营业务包括证券经纪业务、客户资产管理业务、投资银行业务、中间业务介绍，自营和金融产品代销业务。其实际控股人为安徽省国资委，属于国有独资企业。目前国元证券对外投资的公司累计有44家，同时具有157处分支机构。

2.国元证券历史发展概况

2001年10月，原安徽省国际信托投资公司和原安徽省信托投资公司作为主要发起人成立了国元证券。国元证券抓住股权分置改革的时机于2007年10月30日在深圳证券交易所成功上市。国元证券的股票代码为000728、注册资本为人民币3365447047元，累计在全国开设155个证券网点，其中共有15家分公司。国元证券的证券网点遍布我国各大省会城市，尤其是全国各地的一线城市以及所有的东部沿海发达省份和主要城市。

3.国元证券的组织架构

　　图3-1国元证券的组织架构图

　　由图3-1可知，公司最高权力机构为股东大会，决策机构为董事会，监督机构为监事会，董事长为法定代表人[]。董事会下属有四大委员会，经营管理层下属有研究、客户服务、国际业务的并购三大中心，两大办公室、一个各区域分公司以及各区域证券营业部、零售与渠道营销总部等26个部门。

（二）国元证券主营业务状况

国元证券各业务净收入结构如图3-2所示：

图3-2国元证券各业务净收入结构

　　图3-2来源：华泰证券研究所

　　资料来源：公司公告，华泰证券研究

国元证券各业务净收入结构图数据显示，公司2019年前三季度司经纪、投行、利息净收入占比呈现增长趋势，利息净收入占比快速增长，投行业务量、业务收入都呈现出明显增长的趋势。然而，国元证券的资产管理和自营业务处于调结构的过程中，自营业务占比明显下降，其他业务收入的波动不大。其主要原因为在A 股被纳入富时罗素全球指数和MSCI 指数扩容，实行沪伦通、QFII 额度翻倍、股指期货松绑和科创板政策落地等诸多利好的市场环境下，国元证券利用自身较强的区域经济优势、政策优势以及差异化优势，进而实现良好的经营业绩。

（三）国元证券个人客户渠道开发现状

1.证券营业部辐射营销渠道

国元证券主要依托全国各地的证券营业部进行客户营销渠道的维护和开发工作。国内券商的个人客户分布于全国各地，普通个人客户极为分散且无规律，而大部分高净值个人客户则聚集在我国一线城市和二线城市的高端商务地带或高档住宅区等。扩张证券营业部辐射范围，有利于提高个人客户的开发效率和增加证券公司的主要业务收入。因此，在国内证券营业部开设条件宽松的条件下，国内券商加快了在全国开设营业部的进程，不断增加证券营业部的数量，为争夺客户资源做好准备。上海证券交易所数据显示，截止至2019年12月，上海证券交易所会员营业部数量排名统计图3-3所示。

　　图3-3上交所会员营业部数量排名

　　而国元证券在全国范围内累计只有15个分公司及155家证券营业网点。由数据可知，国元证券的营业部数量、知名度及其综合实力与国内头部券商或综合业务能力强大的大型券商相比仍有较大差距。

2.主要通过银行渠道进行个人客户开发

到银行驻点进行客户开发是国内券商传统的客户开发方法之一。国元证券发展个人客户的策略渠道与国内大多数券商一样，主要通过银行渠道进行客户营销活动。国元证券要求员工自行开发银行渠道却没有形成完善的银行渠道评估体系。为此，银行渠道开发人员需根据自身拥有的资源条件与银行商谈并实现业务合作。为加强双方合作关系，渠道开发人员通常会协助银行举办一系列社区营销活动和户外营销活动。国元证券的渠道维护人员凭借在银行长期驻点的工作经验与银行员工及领导进行沟通并达成良好的人际关系，从而为将来达成良好的业务合作关系奠定基础。

3.充分利用从业人员自身人脉资源进行营销渠道拓展

国元证券以缘故法为基础，结合介绍法和陌生拜访法进行个人客户开发及营销渠道拓展。国元证券实施“低佣金”策略和服务营销策略维护缘故市场渠道。缘故市场是指证券从业人员开发自身人脉资源以及通过中间人介绍的客户资源，其中大部分个人客户资源依赖于亲戚朋友以及关系良好客户的转介绍。国元证券股票交易手续费为万分之三，并在客户资金量大小的基础上进行适当性调整，客户的资金量越大，可调整的空间就越大。此外，国元证券依靠自身资本实力、投研实力和平台影响力，组织了投资教育基地、投资沙龙活动、模拟投资大赛等一系列活动来提高自身服务质量和客户满意度。

四、国元证券个人客户的渠道拓展存在的问题

为进一步运用案例分析法及实地调研法研究国元证券个人客户的渠道拓展情况，笔者选择国元证券江南大道中路证券营业部作为调研对象，对其客户经理、证券经纪人等负责个人客户关系管理的从业人员进行访谈。为争取获得更加准确的一手信息，本次调研运用观察法和访谈法进行实地调查，结合证券营业部实际情况来增强结论的有效性和科学性。据调查结果显示，国元证券个人客户的渠道拓展存在的问题如下所示：

（一）个人客户拓展的渠道不足

国元证券进行客户拓展的主要渠道是国有银行以及其他商业银行。银行渠道具备得天独厚的区位优势和大量潜在客户资源，可为国元证券带来巨大的潜在经济利益和个人客户。因此，具备数量和质量优势的银行网点往往成为大多数国内券商的主要竞争对象。然而，随着时间的累积和推移，银行渠道可开发的客户层次参差不齐且几乎没有机构客户，单一的银行渠道已逐渐显示疲乏和后劲不足状态。

（二）银行渠道维护和评估体系不完善

对渠道要及时跟踪、评价改进，保持渠道的活力[]。银行渠道具备体量大，客户资源丰富、辐射区域广等优势，因此成为券商营销渠道争夺的主要对象。目前银行渠道不同地区、同一地区不同网点每天的人流量、客户层次、理财需求和风险承担程度存在较大差异。国元证券与大多数国内券商一样由于主要依赖与银行合作进行客户拓展并根据银行的渠道经营模式进行渠道营销策略调整。虽然银行渠道对于国元证券的个人客户拓展仍具备较高的价值，但是目前国元证券对于银行渠道的维护和评估体系不完善，银行渠道开发人员对银行渠道未能形成系统有效的管理，间接导致高层次客户和优质银行渠道流失。

（三）个人客户开发的从业人员专业能力不均衡

国元证券个人客户开发从业人员专业能力不均衡。国元证券一线营销人员的综合素质和专业水平代表了企业形象，直接影响客户开发成功概率以及客户关系管理的效率。据国元证券研究资料显示，国元证券各区域营业部的营销人员为正式编制的客户经理和非正式编制的证券经纪人，他们的学历、工作经历、专业知识以及思维层次的差异较大。此外，国元证券的营销人员在进行个人客户渠道开发前往往缺乏相应的渠道策略培训以及统一的规范性要求。这也是导致公司员工业务能力和专业水平差异较大的重要因素。由此可知，国元证券关于个人客户开发的从业人员的个人专业能力以及个人综合素质不均衡。

（四）渠道信息沟通过程存在一定偏差

企业在渠道管理过程中存在渠道信息传递不畅问题，使得渠道成员间产生利益冲突和沟通矛盾，对营销渠道战略性合作产生重大不利影响。渠道营销人员综合素质不对称、利益冲突和渠道沟通环节受阻是渠道管理信息传递产生偏差和对渠道关系维护产生消极影响的重要原因。因此，国元证券合作的渠道成员在达成共识的过程中，应力争企业渠道管理模式达到科学管理要求，争取在合作的基础上解决沟通不畅引发的冲突，让渠道信息沟通更加顺畅，达成互利共赢的局面。

五、关于国元证券个人客户渠道拓展的改进措施

（一）加强银行渠道维护和评估体系

1.完善银行渠道维护和评估体系

证券公司可与银行签订合作协议，由银行提供工作场所，由证券公司提供营销工作人员进行现场讲解、说明，促进销售任务的完场率[]。建立并完善银行渠道的维护和体系有利于国元证券找到与银行渠道个人和机构客户资源的利益交叉点和共同点，提高营销人员对于渠道维护的意识和多层次客户资源开发效率。国元证券进行个人客户的渠道拓展应当建立适应长期发展且合理有效的银行渠道维护体系，逐步降低对银行渠道的依赖以丰富渠道拓展渠道的多样性。

2.加强银行渠道评估体系

国元证券应建立银行渠道的评估体系，科学规划营业网点的甄选工作。首先，应重视所在银行渠道的潜在客户资源的质量和数量。国元证券应优先选择综合实力强大的国有银行，国有银行具备的客户资源的数量及质量一般要高与其他中小型商业银行。其次，要重视银行工作人员的配合程度和潜在客户的开发难度。规模及体量大的银行由于自身具备强大资本实力和核心竞争力，其配合程度往往比规模不大的商业银行小。因此，开展和配合程度高的第三方存管银行是国元证券提高渠道竞争优势的另一个突破口。

（二）完善证券从业人员客户开发的培训体系

1.不断优化证券从业人员专业知识储备培训方案

为不断优化从业人员的专业知识储备方案，国元证券首先应做好渠道基本情况和专业知识培训。国元证券渠道开发人员自身的专业知识储备和对渠道基本情况的熟悉程度是新渠道开发的基础，渠道开发人员在具备足够的专业知识储备的同时应清晰了解该渠道网点的基本状况，如地理位置、周边环境、客户流量等，在拓展渠道的商谈前做好准备工作，记录好相应的信息。其次，国元证券要做好渠道负责人商务谈判与礼仪的培训工作。国元证券可以对渠道开发人员渠道负责人关系维护和管理不仅是建立渠道双方的合作基础，也是渠道负责人的关系维护和管理工作的关键点。国元证券可对渠道开发人员的商务谈判与礼仪进行系统的培训，提升渠道开发人员商谈的技巧和谈判成功率。最后，国元证券应加强渠道开发人员的关系维护培训。渠道开发人员到渠道网点商谈合作时，渠道网点负责人的意见往往能起到决定作用，为此，渠道开发人员应提升渠道双方的信任，做好渠道关系管理维护工作。

2加强从业人员证券营销服务理念培训

国元证券应当加强客户经理及证券经纪人的营销服务理念。首先，从业人员对投资者要充分提示投资风险并适时进行投资者教育；其次，可以了解客户使用电脑的水平，提供适当培训；最后，从业人员应及时关注市场变化，及时向客户提示风险，将最新资讯及时提供给客户，以此进一步做好企业客户关系管理工作。

3.建立高素质人才储备库

建立高素质人才储备库，为高端渠道开发战略的制定和实施打下良好基础。2017年末，在证券公司总部层面，从年龄结构来看，35岁及以下的从业人员占比约为72％，从学历结构来看，本科及以上人员合计占比达到96％，其中硕士研究生及以上人员占比达到58.6％，具有注册会计师、律师、保荐代表人等专业资格的人员占公司总部人数的比例分别为6.4％，4.5％和4.09％。根据数据统计，具备各类专业资格的人数也不断提高，且呈现出年轻化、专业化趋势。因此，国元证券应该制定合理、高效的人才储备制度，提高员工的素质、知识、技能，激发其积极性和创造性。

（三）实施营销渠道多元化战略

1.建立第三方金融机构平台战略合作关系

随着国内经济的高速发展，银行传统且单一的理财产品已经无法个人客户的理财需求，而第三方金融机构凭借自身资产管理的优势和平台优势在最近几年不断崛起。证券公司和第三方金融机构平台具备客户数量大和平台流量大的优势，却很难对客户实行“一对一”的专业服务。然而，证券公司往往过于重视银行渠道和传统金融机构渠道而容易忽视第三方金融机构渠道，甚至直接忽略规模较小的第三方金融机构平台。目前支付宝、京东金融、公募或私募基金公司及其资产管理子公司等第三方财富管理平台的用户也在日益增长且通常为高净值客户。第三方平台在拥有优质的客户群体的基础上依靠自身资产配置和专业优势，合理利用多种投资工具为高净值客户量身定制财富管理方案。

在新的营销渠道结构中，与银行、第三方软件提供商等进行渠道联盟建设是重点之一[]。第三方金融机构平台通常具备资产雄厚、客户数量巨大、方案全面、产品多样化和平台的品牌优势。因此，国元证券与第三方金融平台、第三方软件及大型网站达成战略合作关系可以改变单一渠道模式，形成多渠道、多层次的营销渠道战略。

2.加强国元证券投顾咨询平台建设

国元点金移动证券APP的投资顾问直播平台共有20位投资顾问，每个直播室的每天流量约1650人。由数据可知，目前国元证券的投资咨询平台建设处于起步阶段。在我国信息技术发展的过程中，证券公司也可以利用网络营销方式，积极建设网络渠道，通过科学的创新模式，逐渐提高网络营销可靠性与安全性，塑造良好的品牌形象，打破传统营销工作局限性，满足其实际发展需求[]。因此，国元证券应加强投资咨询平台建设和信息系统投入，充分提高投顾平台的流量，从而带动证券经纪业务收入及投资咨询收入等。

3.互联网新媒体渠道拓展

网络的发展以及信息技术的进步，滋长了互联网金融的发展[]。随着互联网新媒体平台运营的发展，新媒体平台的影响力日益加强，其中粉丝的影响力尤为突出。顶级流量网红的出现和新兴网红带货模式的崛起促使网红经济再度成为商业关注焦点。在优质新媒体平台上打造属于国元证券的“超级网红”团队有利于提高国元证券的知名度和影响力。因此，国元证券可参考借鉴网络直播以及网红带货模式，以客户需求为中心，深度挖掘潜在客户的投资需求并打造属于国元证券的明星投顾及明星分析师团队以带动企业平台流量增长，提高企业品牌知名度、影响力和主营业务收入。

（四）完善渠道信息沟通机制

1.建立多渠道沟通方式

国元证券要不断的完善建立多渠道的沟通方式，完善沟通的互动交流方式。让多渠道沟通方式加强与渠道成员间的沟通，从而获取更完整更全面的信息，让多渠道沟通方法发挥相互补充、检查、监督等优势。

2.优化沟通环境

优化渠道沟通环境，降低信息量过大、信息失真、沟通效率低下等负面影响。国元证券应尽量优化行政沟通环境，创造良好的沟通氛围，改进沟通技巧以及提高沟通效率。

3.建立信息反馈机制

渠道沟通应具备制度保障，及时、高效地反馈渠道信息。国元证券可建立必要的反馈机制能及时收集反馈信息，跟踪信息传递和执行效果，以制度检查监督信息的执行能否达到预定的期望值。

六、结论

（一）结论

本文重点解决国元证券营销渠道不足以及渠道创新问题。笔者从国元证券个人客户的渠道拓展创新实践的角度出发，运用了综合文献法、案例分析法和实地调研法对国元证券的渠道现状进行研究分析，总结了包括渠道数量不足、银行渠道维护和评估体系不完善、从业人员专业能力不均衡和渠道信息沟通不畅的问题。笔者在投资者需求和证券行业背景的前提下，从银行渠道维护、从业人员素质、渠道多元化、沟通机制等角度出发，提出了符合国元证券营长期发展的个人客户渠道拓展策略，为国元证券个人客户的渠道拓展研究提供一定的理论支持。

（二）创新与不足之处

1.研究创新

论文对国元证券个人客户的渠道拓展策略进行分析，提出的渠道策略方案是基于国元证券原有的渠道策略中存在的问题之上，并为国元证券的渠道策略转型升级提供了较为系统的方案，具有实际的解决意义。

2.研究不足

论文篇幅有限、具体数据较少且文章对于渠道拓展的创新策略过于理论化，具体的实际操作需要更深层次探索和细化，总结出可操作性更强的方案。本文在理论与实践相结合的基础上研究关于国元证券的渠道营销策略，若在某些观点描述与总结之处，有不妥之处，还请各位专家老师批评指正。

参考文献

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[] 姜楠. 企业营销渠道绩效影响因素研究[D].西安电子科技大学,2011.

[] 庞晗. 国元证券股份有限公司服务型客户关系管理研究[D].湖南大学,2017.

[] 赵志文. C证券南昌营业部客户开发的渠道策略研究[D].江西师范大学,2018.

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[12] Neil H Borden The Concept of the marketing mix[J]. Journal of Advertising Research, 2012,52:34-36.

致  谢

本文得以完成首先要感谢邹剑峰老师。在毕业论文的写作过程中，是邹老师全力支持、严格要求和悉心指导，使本论文最终得以完成。自论文选题，写作至修改，邹老师的睿智与高屋建瓴，使我受益匪浅，也使论文有了及时修改和深入的契机。在此，谨向邹剑峰老师表示由衷的谢意！邹老师为我付出的时间和关怀，让我感受到他严谨的学术作风、敏锐的专业洞察力和深厚的理论。在此衷心感谢老师，指导之恩将铭记终生。

在此，还要感谢高光锐、童智、韩剑义等老师在四年的学习中给我的帮助和支持。他们所讲授的《生产与运作管理》、《应用文写作》《财务管理》等课程给我思想的启迪。本文在写作过程中参考了大量的文献资料，主要文献资料已开列出来，本文的有些句子或段落引自这些参考文献。在此向所有的作者表示深深的感谢！

最后，感谢所有任课老师的精心授业和教辅人员的辛勤工作。

国元证券个人客户渠道拓展研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年3月17日

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