浅析C公司应收账款管理问题及对策

摘 要

对企业流动资产而言应收账款至关重要，属于一种特殊的商业信用，企业利用此种形式给客户提供了赊销服务，并且应用的范围也很广。很多企业虽然依靠赊销提高了企业销售额，而信用管理机制不完善，赊销一方面提高了企业销量，但也使企业面临棘手的应收账款回收难等后续问题。本文从C公司的应收账款管理现状出发，深入分析了应收账款占流动资产过大、应收账款周转率偏低，应收账款回收困难、账龄结构不合理，长期应收账款占比过重等问题，进而提出了加强应收账款的事前管理、采取多样化催收方式、完善应收账款的账龄结构管理、将应收账款的回收纳入绩效考核等解决措施。希望借此能够改善C公司存在的问题，进而能够稳定发展。

关键词：应收账款管理 赊销 信用管理

一、引言

由于现代自由市场经济的快速发展，社会环境也日益复杂化，大多数行业间的竞争也越来越激烈，市场的格局也由原来的企业主导的卖方市场转变为了消费者驱动的买方市场，这对企业来说是一次前所未有的挑战。许多企业便采取以赊销为主的经营手段来增强企业的核心竞争力，从而保障企业可以赢得此次挑战。赊销可以简单理解为欠款销售。有时，赊销甚至已经成为一种交易双方都默认的基本规则，导致客户将企业能否欠账作为采购成交的首要选择条件，从而企业产生了较多的应收账款，这种情况在中小企业和从事传统行业的企业中尤为明显。判断企业账面利润的真实性和可靠性的主要依据是应收账款，对应收账款进行合理有效的管理，不仅可以降低企业经营的风险，也可以增强企业的竞争力，所以管理者应该重视应收账款管理的问题。

C公司经营的主要产品是加工高品质的乳制品和对食品进行精加工，也会涉及一些商贸、宾馆等方面的业务。就近五年来食品加工行业的发展来看，由于经济的不断增长，导致该行业的竞争也越来激烈。而C公司作为一家小企业，在应对激烈的市场竞争的环境下，采取了赊销这种比较激进的营销手段，这必然导致其应收账款大幅度增加，加之C公司缺乏对应收账款的管理，公司发展中必然会产生很多问题。因此，为了C公司的发展，研究分析其应收账款问题十分有意义。

二、应收账款管理理论概述

应收账款管理是指在赊销业务中，当通过销售方为购买者提供货物或者服务时，销售方使用一系列的方法和手段来管理应收的账款，此过程从欠债开始一直持续到收回欠款或欠款无法收回当坏账处理结束，整个过程所使用的手段进行的管理。其目的是确保应收账款可以都收回来，降低企业损失，也避免信用危机的出现。

企业应收账款管理过程十分漫长，根据处理时间可以将整个过程分为事前、事中、事后三个阶段。应收账款的事前管理就是应收账款相关的政策和制度的建立,例如赊销的对象要求、赊销审批的流程等相关制度的建立，规定各部门各岗位负起责任，责任落实到个人。事中管理通常是企业在完成赊销后进行的管理，依据企业相关制度，监管企业在日常经营中产生的应收账款，财务部门会分析应收账款的账龄。事后管理则是加强应收账款的追踪分析与管理。为使应收账款的事前、事中、事后管理切实有效的起到作用,信用管理部门的建立是十分有必要的。

三、C公司应收账款管理现状

（一）C公司概况

1、公司背景及发展历程

2010年12月30日，C公司正式挂牌成立，注册资本约17,414万人民币，占地面积99000平方米，公司建在新疆维吾尔自治区，相比于当地的同类企业，C公司是一家规模较高、技术含量较强的现代化食品加工企业。生产和销售乳制品以及烘焙食品的连锁经营是C公司的主打业务。在乳制品的生产和销售方面，其中涉及灭菌乳、调制乳和含乳饮料三大系列的乳制品产品大约有20种。在烘焙食品方面，C公司的烘焙食品直营连锁门店数达36家，总经营面积6,132.85平方米，新疆和北京地区分布的连锁门店数较多，因为公司具备例如烘焙食品加工厂、区域性的加工中心和连锁店的现场烤制及加工间等这些配套设施，故公司可以基本满足烘焙连锁所需的产品，公司生产包括面包、蛋糕、中西式糕点、月饼四大系列在内的烘焙食品共有400余种。公司现有57,196万元总资产，是一家主营高品质乳制品加工和食品精加工，辅之商贸、宾馆等经营的多类型的公司。其中有24,522万元固定资产，1974位员工。在银行的资产信用等级评估中，该公司稳居AA+级，资产负债率为63%，企业加工所需的原材料全部来自于公司的基地。2015年，C公司及其子公司，一次申请，便获得了ISO9000、ISO14000、ISO22000国际体系认证，产品在质量、绿色环保及安全方面得到了官方认可。

2、公司组织结构介绍

C公司成立时间较短，目前处于发展阶段，其组织结构相对简单。最高决策机构是股东大会，最高决策机构由董事会和监事会构成，董事会的规模一般是5个人，监事会的规模一般是3个人，它们的责任是监督管理公司的全部运营。直总经理是董事会的直系下属部门，且经营管理公司的全部事务。而技术开发部、销售部、生产部、财务部、行政管理部、品质监管部门及综合部共计七个部门，都是总经理之下的部门，负责协调配合总经理的工作，具体如图3-1所示。

图3-1 公司组织结构图

（二）应收账款相关指标分析

近几年来，随着经济的快速发展，行业间的竞争也随之日益严峻，面对日益激烈的市场环境，C公司为了保障公司的发展和增加公司的经营业绩，采取了大量的较为偏激的赊销的营销手段，这导致企业面临大量的应收账款需要处理，这加剧了财务的风险，严重影响公司的运营。

1、应收账款占比分析

表3-2-1 C公司近四年应收账款占比表

（1）应收账款占流动资产的比例分析

应收账款与流动资产的比值越低，企业资金周转状况越好。所以该比例需要控制的越小越有利，最好维持在三分之一内，三分之一的比例通常视作临界值，而五分之一的占比则被视为预警线，超过预警线比例就需要对资金流动性以及风险予以关注与重视。通过表3-2-1可看出近四年应收账款在流动资产中占比呈现上升趋势。2016年和2017年的应收账款占比都在10%左右，资金周转状况较好。但从2018年开始比率上升至将近20%，该年应收账款催收回款情况较差，流动资产下滑幅度较大，等到了2019年应收账款激增，占比升至28.40%，此时C公司应该开始重视管理应收账款。

（2）应收账款占总资产的比例分析

基于表3-2-1数据发现应收账款占总资产的比例在近四年以来一直呈上升趋势，而2018年和2019年涨幅在加大。2018年总资产在减少的情况下，比率上升说明了应收账款占据企业大量的资金，使得可使用的资金变少，应收账款的回收变难、账龄变长，短期偿债能力较差。2019年总资产增加，比率仍处于上升趋势且涨幅增大，应收账款也成倍增加，表明企业应收账款管理不到位。

2、应收账款周转率分析

应收账款周转率=当期销售收入/应收账款平均余额

应收账款周转天数等于360天除以应收账款周转率

表3-2-2 C公司应收账款周转率

通常情况下，应收账款周转率与应收账款周转速度、资金利用效率及偿还能力呈正相关，即应收账款周转率越低，公司的应收账款周转的速度就越慢，资金的利用效率也越低，偿债能力也越差。而应收账款周转天数则与周转率完全相反，对企业而言，应收账款周转天数越少，企业所承担的风险也越小。但实际情况下，拖欠账款甚至是烂账的现象时常发生，即企业实际收到账款的天数远超过其原本规定的天数，这表明该企业的用户信誉度差。

从表3-2-2中可看出，C公司的应收账款周转率从2017年的7.76次下降至2019年的3.88次，公司从销售商品到收到款项用时变长，资金的使用效率变短，经营成本变高，资金周转较差，短期偿债能力较差。而周转天数则有所上升，从2017年的46.38天增至2019年的92.72天，这个数值较工业企业的平均值60而言较差。周转天数变长说明应收账款质量变差，流动性变差，坏账风险增加。对C公司的应收账款周转率从进行分析，对其周转天数的评估了解到，这两个指标远远低于按行业平均值，这是因为C公司出现了严重的应收账款管理的问题。

3、账龄在一年以上的应收账款分析

表3-2-3 C公司应收账款账龄情况

从表3-2-3可看出C公司的应收账款账龄都是以一年以内时间为主，且呈现连年上升的趋势，但是，随着账龄的增加，应收账款占应收账款总金额的比例却是在不断降低的，与此同时，2019年，有约8100万的应收账款的账龄都在一年以上，占C公司应收账款32%。应收账款总额较大且不断上升，比例对应的数量也不容小觑，这部分逾期应收账款加大了回收款项的风险。因为2019年为改善公司亏损状况，应收账款数额急剧上升。如果不及时地关注、催收这一年内增加的应收账款，账龄将变长，加大了坏账的可能，并且会加剧后续应收账款回收的工作。

（三）C公司应收账款管理流程现状

1、应收账款管理的组织结构

对C公司而言，从客户开发到回收账款的全部的应收账款的管理工作主要都是由销售部和财务部共同负责的。

对销售部门而言，工作任务除了基于上级要求的业绩指标要求，定期的维护老客户和不断发展新的客户外，还负责基于部门制定的信用赊销政策，对要求赊销的客户的信息、赊销审批、信用度调查、签订相关赊销合同、开局赊销时所需的票据及催收应收账款的工作任务。

对财务部们而言，其主要工作有：一是参与和密切关注销售货款的回收工作并及时入账，二是定期核对账目，整理逾期账款，并定期对应收账款的账龄进行分析。

通过以上分析，我们可以了解到，在整个应收账款管理工作中，销售部门拥有是否赊销的决策权，而财务部则只是进行辅助的记账分析，无法影响赊销的决策。C公司应收账款管理组织结构框架如图3-2所示。

2、应收账款管理流程

在管理应收账款时，C公司主要将其划分为了三个阶段：

（1）事前预防

这部分的工作主要是由C公司的销售部门来负责客户资料的收集和决策赊销，财务部门来负责管理记录。通常而言，在财务部门一般都会基于客户的经营状况和信用情况来决定赊销的额度及赊销的期限。因此，这就需要财务部门的工作人员，在维护和挖掘客户的同时，养成收集整理客户信息的习惯，并把整理的信息反馈给销售总监和财务部门，这是销售部门决定赊销的主要依据。而财务部门，就需要将销售部门提供的客户信息进行备份，并生成个人信息档案，保存客户基本信息、财务状况以及资信状况。

（2）事中控制

事中管理是发生在决定且进行了赊销之后来管理应收账款。当销售人员与客户签订销售合同后，根据客户需求，C公司的生产部门需按时完成生产工作且进行交货。而此时财务部门，必须详细的记录赊销客户的情况，并对每一笔的交易进行记录存档，同时，将销货明细反馈给销货人员，以此来督促和监督销货人员追收应收账款的进度。财务部门还应该定期根据账款回收情况来分析应收账款的账龄以及会产生坏账的风险。

（3）事后管理

事后管理是指企业采取各种方法来回收销赊出去的账款，来减少公司的损失和财务风险。此阶段的工作大致可以分为正常回款的处理和逾期账款的催收处理两大类。对于可以正常回款的赊销账款，财务人员应及时销掉客户的欠款金额。而对于无法正常回收的账款，财务部门要及时的把欠款单反馈给销售部，督促销售部要回账款。

四、C公司应收账款管理存在的问题

（一）应收账款占流动资产过大

根据表3-2-1 C公司应收账款占比分析可看出，公司的运营情况直接受到应收账款占总资产中的比重高低的影响。即应收账款与流动资产（总资产）的比值越低，说明公司的流动资金周转越快，公司的运营状况必然也是良好。而根据调查发现，大多数企业的应收账款的金额都巨大，造成此种现象的原因有：一是为了应对激烈的市场竞争压力，公司为了维持公司的稳定发展和提高自己的竞争力，便采用赊销的营销方式来吸引大量的客户来增加企业在市场的份额，但由于在赊销前，没有对客户的经营状况以信用度进行详细的调查，导致后期很多客户故意拖欠或没有能力支付款项而无法收回应收账款。二是公司自身存在的不足。以公司管理者为首，普遍只注重销售而忽视应收账款的回收问题。这直接就导致了应收账款只是虚拟的存在，而实际资金却不存在这笔金额。最终一定会导致公司亏损甚至倒闭。

（二）应收账款周转率偏低，应收账款回收困难

根据表3-2-2 C公司应收账款周转率分析中可看到从2017-209年该比例从7.76次降到3.88次，与行业平均水平相比较差。应收账款周转率不高表明该企业应收账款不能正常的转化为现金，应收账款没有得到及时回收，很多都无法按期收回或者收不回来，容易出现呆账坏账，客户资信较差，资产流动慢，偿债能力弱的问题。导致企业应收账款出现了资金呆滞的问题，不利于资金的合理利用，阻碍了企业的经营活动的开展。应收账款的周转天数不断增长，收回款项所需要的时间变长，流动资金使用效率有所下降，也说明了应收账款质量变差，流动性变差，坏账风险增加，客户资信较差的问题。这是因为企业应收账款管理不到位，前期未对客户做好调查，在不了解客户信用资质的情况下，就进行赊销，这直接影响货款是否能否收回。后续没有对客户进行跟踪调查，也没有完整、有效的催收流程，这也使得C公司存在应收账款周转率偏低，应收账款回收困难的问题。

（三）账龄结构不合理，长期应收账款占比过重

从表3-2-3 C公司应收账款的账龄分析表中可看出，从2017年到2019年，账龄为一年的账款的数量呈大幅度下降趋势，两年内，超过一年的账龄的账款从19.50%快速上涨到了32%，这意味着，C公司应收账款的管理不合理，管理力度也不够，这导致逾期账款越来越多，使该部分的应收账款回收的可能性下降，坏账风险也随之上升。一是对客户没有进行跟踪调查，实时了解客户的经营情况，导致应收账款账期越拖越长，回收难度增加。二则是公司的催收方式效率较低，催收成功效果不显著，消耗公司成本的同时也使得账龄增加。三是没有对应收账款账龄结构定期分析，没有分别采取不同的管理手段和分级别管理，所以很容易造成分工不明确。

五、​C公司应收账款管理存在问题的解决措施

（一）加强应收账款的事前管理

在对应收账款进行管理时，应收账款的事前管理是一个至关重要的环节。加强事前管理工作，可以增强员工的风险防范意识，也可以养成收集客户资料的好习惯，从而可以有效的避免逾期账款的发生，这可以极大程度上降低企业的财务风险。可见员工的风险防范意识十分重要，因此，公司在公司日常经营中要着重培养员工的风险防范意识，可以定期组织一些相关的宣讲会或者交流会，来增强整个公司的风险防范意识。光具备风险防范意识还远远不够，客户信用制度的建立也是十分必要的。目前C公司判断客户的信用好坏主要通过以往的合作经验来进行，这是非常不科学的，很大程度上提高了公司的经营风险。所以公司在选择与客户进行赊销前要完全了解该客户的公司情况，再结合科学的方法来进行分级，最后根据客户的资料进行针对性的管理，同时还要及时更新客户资料。

信用调查是公司是否同意客户进行赊销的基础，主要通过公司内部人员对客户做好充分的调查，调查的形式也是多元化的，获取的信息应当全方位的。企业做好专门的信用调查时要确保收集到的信息真实且准确。信用调查在公司决定是否同意客户进行赊销时是非常必要的一项步骤，同时也降低了公司的财务风险。

公司评估客户是否达到了企业的赊销信用要求应侧重于两点，一是客户资信，也就是与企业交易过程中的资信，二是它的财务状况。当客户满足这两个方面时，一般该公司的资金周转无障碍，与其他公司进行交易时也不会拖欠款项。反之则因为信用不好，同时财务状况也较差，那可能会因为资金周转出现拖欠账款最终形成坏账，与这类公司合作无疑是增加公司的财务风险。

（二）采取多样化催收方式

1、电话催收

电话催收是成本较低也是较为便利的催收渠道，对金额较小的欠款，C公司主要以电话催收为主。基于规模相对庞大的应收账款而言，这种方式也可以与客户形成良好的联系，由此达到一种催收的效果。而电话催收前，应当对基本的销售合同或是我国出台的信用政策等做一个充分的了解，解决客户的问题，超出自己能力范围的则需要提交给上级部门完成接下来的批示。在电话催收的过程中，与客户联系应当确定电话来访的目的，此外，应采取温和的表达方式，以便与客户加强合作。此外，电话催收的环节应当统计好记录，或是以电话录音为主。如果在交流后未能达成应收账款回收成功的目的，则需要上报给管理层进行讨论得出相应的对策。

2、催款函

催款函属于催款的重要文书，是交款机构以及个体在达到了规定时间以后，没有及时交付款项拿到的通知书。也是企业基于应收款回收时使用次数较多的文书，同时具备商务性质也带有法律性质的内涵。大多是是指相对方出现了欠款的问题，收款方及时申请对方支付款项的书函。催款函的内容包括几个部分：一是收欠款企业的名称，二是欠款实际金额，三是应付款期限，一些催款函主要是指应付款开户行以及没有及时付款应当担负的法律责任。

3、上门催收

上门催收这种催收方式较为直接和有效，但是需要投入大量的人力物力，一般情况下如果公司采用的其他催收方法没有达到一定效果时，便会采取上门催收的方式进行催收。催收人员的选定，以及催收工作的准备和执行是有一定要求的，通常在准备阶段，需要公司的催收人员对此次交易的具体情况和资料进行分析了解并完全掌握，催收过程中，应及时明确告知客户相应的还款金额、日期及还款流程等一些必要信息，与此同时需要将一系列信息编辑成正式合同文件并要求客户签字确认。

4、法律诉讼

与客户产生了较为严重的债务纠纷以后，如果没有及时付款，那么双方相互协商仍然不能统一意见的情况下，企业应当以法律的渠道维护其合法权益。这种催收渠道是针对法律提出了更高的强制性催收政策，而流程复杂，耗费了一些人力物力，这种催收方式效率不高。

（三）将应收账款的回收纳入绩效考核

C公司大多基于销售收入与利润两个指标对员工采取相应的绩效考核，而没有重视应收账款的回收率，且不与薪资挂钩。这样的考核方法使得销售人员为了完成公司派发的任务而只专注于销售业绩，忽视客户的信用状况进行赊销，这必然导致公司财务风险增加。为了使销售人员可以具有较强的信用管理意识，让销售人员可以对应收账款回收形成充分的认识，C公司首先应当确定应收账款回收率，并将其作为销售人员薪酬的特定组成部分，销售人员才可以认识到应收账款回收存在的不足之处。

关键性措施是按照销售合同当中制定的信用政策的实施现状，或是应收账款的回收现状，对销售人员薪酬绩效做出合理评估，以便获取不同月份的提成奖励。此外，出台基本的应收账款回收率奖惩制度，对可以在规定时间内回收的应收账款提供奖励，而长时间不能及时回收的应收账款，销售人员应当扣除一部分薪酬，加大处罚力度。以薪酬奖惩的考核机制对销售人员行为加强约束，在一定程度上提升了其对应收账款管理的认识，降低了公司的财务风险。

（四）完善应收账款的账龄结构管理

1、定期分析账龄结构，提出改进要求

为了更好的完成相应的收款任务，为了方便公司管理层对异常财务情况及时有效地管理和干预，相关人员须将定期财务分析依据财务到期日的基本情况进行分析和汇总，并及时将到期日的账龄结构提交于管理层，同时提示收款相关风险。与此同时，管理层也应该对下级部门提出要求：1，对账龄超过6个月以上的应收款作为工作重点，进行催收；2，对账龄超过一年以上的须详细检查分析欠款相关原因，积极解决影响其资金回笼的基本问题，，进而消除潜在风险损失；3，对账龄时间较长的应收账款，应当尽快的处理历史遗留出现的问题，防止这种问题的出现。而账龄是按照还款时间细分的，只要是逾期的应收款应当是及时收回没有在规定时间内回收，企业应分析主观因素，制定解决对策。

2、采取分级管理，完善收款协调机制

应收账款管理当中关系的问题，仅凭销售、财务部门无法解决，其关系到企业管理各个细节。因此，不仅要构建应收账款责任制，此外，应当使各部门加以协调。尤其是对逾期应收账款，应当建立逾期制度设定相应管理人员进行协调处理。例如对逾期达到90天的应收账款交给企业的销售副总经理对其进行协调；逾期6个月的应收账款交给财务总监进行协调；逾期超过365天的应收账款交给总经理进行协调。如此分级管理，能更好明确责任到部门，提高账款回收效率，也进而改善应收账款逾期问题。首先要构建系统化的应收账款协调制度，才可以让应收账款保持在低风险的账龄结构。

六、总结

现如今，我国经济高速发展，赊销已经在市场交易中占据了巨大的位置，使得企业应收账款份额不断增加，而管理应收账款影响了企业经营业绩的好坏，因此越来越多的企业开始留意到了应收账款管理的重要性。有规划的管理应收账款可以对企业资金运转起到疏通的作用，促进企业的可持续发展，如果管理不到位，就会导致企业的应收账款面临巨大的财务风险，导致企业的经营资金可能存在一些问题，不利于保证企业经营活动的正常开展。本文基于应收账款占比以及基本流程的全面分析，由此研究C公司的应收账款管理方面的问题，基于此，提出了以下几个解决方案，得出的研究结论为：

第一，C公司前期对客户信用管理的忽视。应该建立全面的客户信息管理系统和提高风险防范的意识，针对不同的客户实行差异化管理，定期追踪调查，及时完善客户信息。

第二，公司账款催收渠道过于单一。逾期账款催收是大部分企业存在的主要问题，应该根据逾期的时间以及金额大小采取不同的催收手段，使催收回款工作行之有效。

第三，销售人员的效绩考核问题。C公司的销售人员的效绩考核制度不合理，应该与业绩和应收账款回收率同时挂钩，且指定相应的奖惩制度。

第四，C公司对应收账款账龄结构管理问题。根据逾期时间长短的不同，进行着重点不同的对策，并且逐级管理层需要实施协调监督。

以上是对C公司应收账款管理的优化建议，希望能满足该公司在行业发展的需求。

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致 谢

通过这一阶段的努力，我的毕业论文《浅析C公司应收账款管理问题及对策》终于完成了，这意味着大学生活即将结束。在大学阶段，我在学习上和思想上都受益匪浅，这除了自身的努力外，与各位老师、同学和朋友的关心、支持和鼓励是分不开的。

本文的顺利完成，由衷地感谢我指导老师，从论文题目选择、提纲拟定、内容结构确定排版、到最后的论文敲定，都是在讲师的悉心指导下完成的，讲师学识渊博，对待工作一丝不苟、治学严谨的态度使我不仅在做论文的过程中受益匪浅，更是对我在今后的生活、工作和学习都将具有长远的指导意义。在此，我对讲师表示真诚的感谢！同时，感谢所有任课老师和所有同学在这四年来给自己的指导和帮助，是他们教会了我专业知识，教会了我如何学习，教会了我如何做人。正是由于他们，我才能在各方面取得显著的进步，在此向他们表示我真诚的谢意，并祝所有的老师身体健康，工作顺利，桃李满天下！

浅析C公司应收账款管理问题及对策

价格 ¥9.90 发布时间 2023年3月19日

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