晋博天津矿业有限公司铁矿产品出口营销策略研究

摘要

随着中国在国际舞台上的地位逐步上升，中国经济水平飞速发展，与其他国家贸易往来更为密切。在经济快速发展的背后，各国家之间贸易关系愈发紧张，摩擦激烈，促使中国出口贸易发展增长率呈现下降趋势。

本篇论文基于国际贸易相关理论，以中美贸易战为背景，将晋博天津矿业有限公司作为研究对象，利用文献研究法，并结合本人在实习期间所搜集的关于铁矿产品制造行业的出口总量、出口市场行业分析、出口贸易形式等相关数据进行统计分析，提出现代铁矿产品制造公司出口贸易所存在的产品出口结构不合理、出口市场过度集中且品种单一、缺乏规模效应等现实问题，以及针对这些问题展开调查研究，由小及大，结合大量的文献材料，总结并提出严格遵守出口制度并实施规范化管理、实施出口区域多元化、技术升级从而提高产品竞争力等相应的解决策略。为促进晋博天津矿业有限公司出口贸易发展提供理论依据，对发展我国铁矿产品出口贸易具有极其重要的意义。

关键词：铁矿产品；行业分析；出口营销策略

引言

铁矿石作为现代钢铁工业的重要组成部分，一定程度上推动了钢铁产业的发展。一个国家的冶钢水平，直接关乎这个国家的重工业、高科技产业、军事的综合实力水平。甚至近年来，随着中美贸易之间的矛盾加剧，在世界范围内掀起了一场轩然大波。最为明显的就是铁矿产品进出口贸易的摩擦愈演愈烈，并且在遭到反倾销的不断影响下，也给我国铁矿产品制造产业的发展带来了不小的阻力，因此，铁矿石便成为了各大国之间相互博弈的战略物资。我国在铁矿石储备、冶钢、高附加值钢铁冶炼技术方面投入了大量人力、物力、财力，并且取得了非凡的成绩，为世界的铁矿产品供给做出了卓越贡献。

本篇论文以中美贸易战为写作背景查阅了大量的文献资料，结合X商务部长罗斯2017年4月根据《贸易扩展法》（1962年）第232节针对进出口钢铁和铝产品启动国家安全调查进行的数据统计[1]，并分析指出调查对象为特定产品，例如本次贸易战中的铁矿和铝。对此，中国专家谢亚轩，刘亚欣从贸易结构视角研究了中美贸易战[2]，黄正阳（2018）探讨了中美贸易战背景下的中国企业如何“走出去”战略[3]，提出了部分行业受到冲击不可避免，转型升级压力不断加大，海外市场布局急需调整等现存问题。在此情况下，根据这些现存问题提出了应对策略和政策建议，一是XX应深化改革．完善制度；二是企业应转型升级，完善布局。

本篇论文的研究对象晋博天津矿业有限公司成立于2018年5月，注册资本为2000万人民币，公司规模达到了200人左右，是一家主要经营铁矿产品制造的矿产企业。本公司持有外贸进出口权，是集生产与外贸为一体的综合型企业。除此之外，本公司还经营金属材料、房屋装潢的制造与销售服务。产品主要出口到X、欧盟、韩国、日本、香港等国家和地区，目前公司位于天津港码头附近，借助地理位置上的便利优势，公司的外贸业务能够得到进一步发展，为更深层次的开拓国际市场做好充分的准备。

本篇论文将从国际贸易的视角对晋博天津矿业有限公司的铁矿产品进行研究，将其划分为三大部分并展开深入调查。首先对晋博天津矿业有限公司铁矿产品出口贸易的生产总量、出口市场现状进行整体上的数据统计分析，并对以往的铁矿产品市场的发展状况结合现存的实际情况进行合理的评估；其次，进行综合性分析得出晋博天津矿业有限公司现存的主要问题，并根据这些现存的主要问题提出严格遵守出口制度并实施规范化管理、实施出口区域多元化、技术升级从而提高产品竞争力等相应的解决策略；最后就是对当前铁矿产品市场基于国际市场营销理论基础上提出具有建设意义的铁矿产品出口营销策略，提升企业核心竞争力，转变出口营销观念，增强企业应对反倾销的能力，实施差异化营销策略并开拓海外市场，从而为当前中国钢铁行业的发展打下坚实的基础，成为铁矿产品出口贸易强国。

1晋博矿业公司铁矿产品出口发展现状

1.1 铁矿产品出口资源环境分析

1. 1．1 世界铁矿资源分布

全球的铁矿资源分布极其不均衡[4]，世界范围内铁矿石储量主要集中在澳大利亚、俄罗斯、巴西和中国四个国家，储量分别为520亿吨、250亿吨、230亿吨和210亿吨，分别占据世界总储量的30.59%、14.71%、13.53%和12.35%，四国储量之和占世界总储量的71.18%。中国产业调研网发布的《中国铁矿石市场现状调研与发展趋势分析报告》（2019-2025年）认为，根据X地质调查局统计，从铁元素的储存量上来看，截止2019年底，铁元素储存量的主要范围还是集中在澳大利亚、俄罗斯、巴西和中国四个国家，铁矿石含铁的储存量分别为230亿吨、140亿吨、120亿吨和72亿吨，占比分别为28.05%、16.47%、14.63%和8.78%，四国铁元素储量之和大约占世界铁元素总储量的68.54%。铁元素储存量相对来说最能代表一个国家铁矿资源的丰富程度，因此，澳大利亚、俄罗斯和巴西是世界铁矿资源最丰富的国家，而中国的铁矿石资源相对来说就较为贫乏了。

1. 1．2 中国铁矿资源分布

由于受铁矿资源区域布局的影响，我国铁矿石资源分布具有相对明显的区域性特征。其中主要是以河北为代表的华北地区，以辽宁为代表的东北地区，还有以四川为代表的西南地区是我国铁矿石资源的主要分布区域。

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　　图1.1 2018年中国各省市铁矿石产量十强统计

　　资料来源：国家统计局，华经产业研究院整理

　　根据图1.1分析，从2018年中国各省市铁矿石排名前十的产量统计数据来看，河北省是当之无愧的第一，产量为24624.2万吨，占总产量的32.3%，说明河北省是国内铁矿石资源分布最多的区域；其次，辽宁省排名第二，产量为13170.4万吨，相当于是河北省铁矿石资源分布的一半；然后，排名第三的是四川省，铁矿石产量为10044.2万吨，与辽宁省铁矿石资源分布差距不大；再然后就是山西省，铁矿石产量为5053.6万吨，排名为第四，最后就是安徽省、内蒙古、新疆、陕西省、福建省、山东省等省会和自治区，铁矿石资源分布相差无几。

1.2铁矿产品出口现状概述

1. 2．1铁矿产品出口总量

由表1.1可以分析得出，2017年铁矿出口数量排名第一的省市为辽宁省，出口数量最多，达到479.45万吨，出口金额为35284.24万美元；其次是广东省排名第二，在出口数量上就比辽宁省少了十倍，出口金额少了六倍之多，出口数量为40.49万吨，出口金额为5059.09万美元；然后第三名为山东省，出口数量为24.81万吨，出口金额为1737.02万美元，整整比广东省的出口数量及出口金额少了一倍有余。最后就是2017年铁矿出口量排名相对靠后的省市依次为天津、河北、甘肃、新疆、四川、江苏、湖北这些省市出口数量和出口金额相对来说参差不齐，但是差距并不是太大。

　　表1.1 2017年铁矿出口数量及出口金额排名统计

　　晋博天津矿业有限公司铁矿产品出口营销策略研究

　　数据来源：中商产业研究院整理

晋博天津矿业有限公司虽然成立时间较短，但是以其占据优势的地理位置，借助天津港码头的进出口外贸业务，以及天津地区完善的公路与铁路交通体系，大大节省了从产地到港口、从港口到海外的运输时间成本。

晋博天津矿业有限公司作为新兴铁矿产品出口的佼佼者，尽管受2018年中美贸易战的影响，但是公司还是在刚刚成立之初便达到了31.47万元的出口额，2019年出口额有了进一步的增长，达到了42.65万元的出口额。这也表明了尽管中美贸易战愈发的激烈，但是世界对于中国铁矿产品仍然保持了信心，同时证明了中国铁矿产品产业依旧有巨大的潜力可以发掘。晋博天津矿业有限公司成立至今两年来铁矿产品出口额对比如表1.2所示。

　　表1.2晋博天津矿业有限公司近两年铁矿产品出口额

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　　数据来源：晋博天津矿业有限公司内部报告

1. 2．2铁矿产品出口市场分析

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　　图1.2 2018年晋博矿业公司铁矿产品出口国家和地区占比统计

　　数据来源：晋博天津矿业有限公司内部报告

中国是铁矿产品生产大国，同时也是铁矿产品出口贸易大国[5]。由图1.2的2018年晋博天津矿业有限公司铁矿产品出口国家和地区占比统计表可以看出，晋博天津矿业有限公司对X、欧盟、韩国这三方的铁矿产品出口市场份额占总出口市场份额的70%左右，其中以X占据的市场份额最多，已经达到了46%之多；其次是欧盟占到了24%的市场份额；韩国相对来说只占据了12%的市场份额，最后就是日本、香港等国家和地区，分别占到10%和8%的市场份额。

随着中美贸易保护主义的抬头，且其保护手段的灵活性、隐蔽性及针对性等特点[6]，中国铁矿产品出口难免会遭到抵制和限定，这样一来，就更加加剧了与这些国家的铁矿产品贸易摩擦。

1. 2．3铁矿产品出口贸易形式

现如今大多数铁矿产品制造企业的出口贸易形式是以加工贸易为主的，而本人所在的实习公司晋博天津矿业有限公司是一家集生产与外贸为一体的综合性贸易企业，并且具有中国境内进出口经营权的企业单边，因此晋博天津矿业有限公司铁矿出口的贸易形式为一般贸易。从整体情况上来看，近年来以一般贸易方式进行贸易往来的铁矿产品出口总量占市场出口总量的比重在逐年递增，这就不难看出晋博天津矿业有限公司有着极其准确的前瞻性，将低附加值的铁矿产品向高附加值的铁矿产品进行优化升级乃至转型[7]。

加工贸易在对抗风险方面比较弱，而且进出口关税较高，优惠政策较少。同时，在铁矿产品出口的过程中，所需要的手续和流程较为复杂，国家现在正在鼓励发展一般贸易，尤其是对于铁矿产品而言，出口贸易方式的落后，不利于与国际市场接轨。因此，顺应时代的潮流，选择正确的出口贸易形式就显得尤为重要了[8]。这样不仅是有利于晋博天津矿业有限公司的蓬勃发展，也是对于中国铁矿产品制造企业的一种激励机制，能够加快中国对于铁矿产品制造产业的发展步伐，进一步实现中国提升竞争软实力的伟大理想。

2 晋博矿业公司铁矿产品出口现存问题

2.1铁矿产品出口结构不合理

晋博天津矿业有限公司的铁矿产品出口贸易所存在的主要需要解决的就是铁矿产品出口结构不合理的问题[9]，虽然本公司成立时间比较短暂，但是拥有出色的研发团队以及生产设备，已经掌握了含金量相对较高的工艺生产技术。即使是在这种得天独厚的条件下，在成本与需求的抉择中，公司还是更倾向于铁矿产品产量的积累。

这种种的现象表明，更倾向于铁矿产品产量积累的结果就是晋博天津矿业有限公司的产品附加值达不到一个质的飞跃。一方面，这类的铁矿产品生产相对过剩，供大于求，导致盈利水平逐年下降；另一方面，冷轧、热轧、薄板等高科技含量、高附加值的中高端铁矿产品却远远不能满足国内外的交易需求，这方面的市场一直处于供不应求的状况。甚至近期还发现晋博天津矿业有限公司为了完成海外订单数量，出现了超负荷运作、生产的现象，这会为公司的持续性生产埋下了巨大的安全隐患，对于公司未来的持续性发展是极其不利的。

2.2出口市场过度集中且品种单一

目前我所在的晋博天津矿业有限公司的出口市场主要集中在X、欧盟、韩国和日本等发达国家和地区，这些发达国家和地区一方面因为这些发达国家和地区一方面由于人口增长缓慢甚至人口负增长，导致劳动力极度短缺，进一步影响了其本土铁矿产品制造业的产能，但是其产能不足以支持全社会对铁矿产品的需求；另一方面晋博天津矿业有限公司位于天津港码头附近，借助地理位置上的优势，邻近东南亚以及欧洲地区，大大缩短了运输上的时间成本[10]。因此，海外的中小型企业对于本公司铁矿产品的需求就迫在眉睫了。

另外，随着我国改革开放的进一步实施，在平等互利的基础上不断扩大同海外各国经济交流以及外贸进出口业务的合作往来。所以尽管本公司已经建立了同别国的出口贸易往来的业务关系，努力引进先进的工艺技术设备，将铁矿产品的整体质量提升到一个新的层次，但是对于铁矿产品出口的种类来说还是相对单一，一般情况下还是大多以比较常见的贫铁矿冶炼而成的铁矿产品为主要出口对象。因此，在产品类型丰富程度方面同中国的其他矿产企业相比竞争优势相对不明显，可能会被替代的市场威胁是存在的。

2.3产业缺乏规模效应

铁矿产品制造产业是受规模经济效应影响显著的行业，尽管我所在的晋博天津矿业有限公司近几年来发展迅速，但同行业内竞争十分激烈，且市场结构较为分散，生产出来的铁矿产品大多为高度同频化，还是存在着明显的缺乏规模效应的问题。

鉴于我国铁矿产品制造产业较低的规模弹性的现象，我们就需要认真对待规模弹性所反映出来的投资效益等问题。通常来说，产业中较大规模的企业可以承担较高的创新风险，同时生产技术也会比同行业竞争对手更为先进和具有影响力。总体来说，在铁矿产品制造的企业中，规模较大的企业应该更具有优势，但是就我所在的已经上市了的晋博天津矿业有限公司来说，并没有表现出这种明显的规模优势。

首先，晋博天津矿业有限公司的铁矿产品在生产上并没有实现产品规格的统一与标准化，并在原材料上缺少稳定、廉价的购入渠道，原材料的单位购入成本处于一种居高不下的地位[11]。在从业人员上，晋博公司缺少充足的掌握高新生产技术的优秀技术人员和管理型人才，并且职工冗杂，企业生产负担较重。种种不科学、不先进的生产现象，导致了晋博公司目前阶段无法提高生产效率，缺少独立、发达的生产与管理技术，进一步影响了晋博公司在行业中和国际上的知名度与竞争力。

3 晋博矿业公司铁矿产品出口解决措施

3.1严格遵守出口制度，实施规范化管理

晋博天津矿业有限公司应严格遵守铁矿产品出口的竞争秩序，并建立起一套科学的、系统的、全面的指标体系，以便随时监控，了解本公司铁矿产品出口的动态趋势，从而达到严格遵守国家制定的出口制度、实现规范化管理的目的。

首先，本公司需要尽早采取转换出口结构的措施，减少生产相对过剩的铁矿产品，使得国内外市场的供求关系相对平衡[12]；其次，需要提升冷轧、热轧、薄板等高科技含量的技术水平，持续增长高附加值的中高端铁矿产品出口数量等方法将盈利水平提升到最大化。对于超负荷运作、生产的铁矿产品来说，就需要多生产具有高质量、高新技术含量的铁矿产品，不要一味的追求铁矿产品的产量。最后，对于技术生产设备要制定一套详细、周全的铁矿产品出口协调机制，并且要做到定期检查，更新工艺技术，避免因设备老化而导致的生产安全隐患，真正做到防患于未然。从而实现优化产品出口结构，实施出口的规范化管理，使公司能够更加高效、迅速的持续性发展。

3.2实施出口区域多元化

实施市场多元化战略是开拓国际新海外市场的重要途径之一，如果没有以树立良好的具有国际影响力的企业品牌形象以及具有国际竞争力的先进的工艺设备技术作为前提条件，铁矿产品出口市场多元化也只能是纸上谈兵，根本毫无意义。

由于晋博天津矿业有限公司的铁矿产品出口市场涵盖了X、欧盟以及韩国等发达国家和地区，但是却存在着像铁矿产品出口品种相对单一的现存问题。面对这种问题，公司应扩大同别国的经济贸易往来，与之建立外贸业务合作关系，使铁矿产品出口市场由过度集中变为相对分散开来。与此同时，加大与国际贸易客户之间的业务往来，推动客户渠道多元化的发展[13]。利用海外公司的区位优势，积极走访当地的工厂、加工中心，深入挖掘各国的潜在客户，寻找能够长期合作的国际贸易客户，与之成为建立长期战略性合作的关系。为进一步拓展海外的市场打好坚实的基础，从而实现出口区域的多元化。

3.3技术升级从而提高产品竞争力

首先，晋博天津矿业有限公司应当逐步实现科技研发人才与生产技术升级的统一与标准化。一方面，我们要带动铁矿产品制造产业的发展与进步；另一方面，要尽可能减少铁矿石的单位购入成本。在从业人员上，本公司应当联合相关教育以及人才培训行业，培养并聘用一定规模的掌握高新生产技术的优秀技术人员和管理型人才，精简企业人员，以此减少企业生产负担[14]。当吸收新型人才后，企业应当不断地推陈出新，进行生产技术的优化和升级，不断地建立并完善其规模效应，再利用规模效应提升自身地效益，从而保证企业在行业中的竞争力，甚至带动国民经济的发展。

其次，我们要努力提升新兴铁矿的科技技术水平。我国的铁矿石资源存在复合矿石较多、矿体较为复杂、利用难度大、成本高等特点，其中铁矿石的采矿成本和选矿成本又是占据总成本的绝大部分，这势必会影响我们整体的生产成本，从而导致盈利水平的降低。

鉴于我国的铁矿产品制造产业在产品结构、贸易结构、技术结构方面存在的差距，我们首先就要将重点放在优化产业结构、改进工艺设备上面去，积极引用国外先进的炼铁、炼钢、轧钢技术，将陈旧的设备进行改造升级，使其尽快达到具有国际竞争力和影响力的先进工艺技术装备水平，对那些不符合国家所规定的生产技术标准的，或者说生产能力落后的工艺技术予以淘汰。与此同时，我们还要优化产业结构，增加高附加值产品的比重，逐步进行资本投入，积极加大研制新兴铁矿产品的开发力度，从而促进铁矿产品产业的更新换代。

4 晋博矿业公司铁矿产品出口营销策略

4.1提升企业的核心影响力

如果想要提升企业的核心影响力，高效的信息传播和沟通是其中必不可少的环节，其中大众传媒就是最重要的途径之一[15]。晋博天津矿业有限公司应该要充分利用好大众传媒这一营销策略手段，牢牢抓住大众传媒这一信息传播的牛鼻子，掌握对外发布信息的主动权，加大铁矿产品的广告宣传力度，增加其曝光率，以便提升产品的知名度。与此同时，与能够长期合作的海外贸易客户保持良好的沟通，使客户能够对铁矿产品进行深入的了解、接受、产生消费偏好以及忠诚度，从而与之建立长期合作的业务关系。另外，晋博天津矿业有限公司还需要以恰当的方式进行适度的广告宣传及公关活动，积极地策划和组织广告宣传和公关活动，充分利用第三方认证平台，为铁矿产品品牌提供准确并且有效的信息，逐步推进向客户灌输品牌价值观与企业文化。随着经济过剩化的出现和加剧，企业之间的竞争日益白热化，广告、公关等传播方面的竞争必然成为信息社会中企业竞争的主要内容和手段之一。

4.2增强企业应对反倾销能力

4. 2．1转变营销观念，实施多元化国际营销策略

作为铁矿产品制造企业，本公司也即刻需要转变传统固化的营销观念，将品种非常单一的铁矿产品出口贸易向多元化、国际化的产能优化出口贸易领域看齐、发展[16]。与此同时，相关部门应当加大对科研技术的投入资金，提升本公司的铁矿产品在生产、营销、使用、未来换代等各方面的科学技术水平，提高出口产品的科技含量以及附加值，并利用各方资源逐步做到变“以廉取胜”为“以质取胜”。

但从长远的角度来看，铁矿产品制造行业等一系列轻重工业还要加紧完善体制改革，调整经济结构，提升产业层次。晋博天津矿业有限公司应该在市场结构上，要从先前的目标市场过于集中转变为面向多元化需求的出口市场。与此同时，在巩固现有的欧美等一系列发达国家市场的基础上，积极广泛地去开拓新兴的海外市场，以降低市场过于集中且出口铁矿产品品种过于单一所带来的风险，并达到避免反倾销调查的效果；在竞争手段上，要变单纯的价格竞争为多种竞争手段并用，在不同类型的铁矿出口产品上，利用高新科技、名牌效应等多种方式进行公平平等地竞争；在经营方式上，要改单纯出口商品为直接对外投资，这样既有利于国内剩余生产能力的转移，又可提高企业国际化程度，并营造出良好地国际企业形象。

4. 2．2 面对反倾销困境，培养专业人才

对于本公司未来的发展而言，培养国际贸易型人才也是重中之重，这些国际贸易人才需要具备多种能力，其中就包括需要具有多年的从事贸易行业的职业经验以及了解铁矿产品的相关专业技术方面的知识，同时能够掌握铁矿产品国内以及国际市场的内容和本质，熟悉海外市场贸易规则，并且能够熟练地进行语言方面的沟通和交流[17]。但是遗憾的是在中国从事海外贸易的专业人才数量上相对较为稀缺，不能很好的逆转这种反倾销的困境，将中国带向一个国际经贸领域的新高度。

根据调查统计显示，在过去已发生的480起对华反倾销案中，我国企业至少有50%最终选择了放弃应诉。其中有一部分企业是因为不熟悉国际贸易法规，对铁矿产品相关专业技术方面的知识没有了解的非常透彻，并且缺乏国际商务人才、谈判人才，最终导致人才的大量流失，不知该如何应诉等一系列连锁反应。

为了应对反倾销的困境，晋博天津矿业有限公司从战略高度出发，以网上招聘的方式招揽了一批在经济、法律、外贸领域具有较高知识水平和专业素养的优秀国际商务人才、谈判人才，为反倾销应诉取得胜利提供有力的人才资源支持[18]。

4.3实施差异化营销策略开拓国际市场

铁矿产品制造行业历来属于国家安全的重要战略行业，即使是在国有企业为主的钢铁产业中，尽管占据了整个产业链的绝大多数的市场份额，其竞争优势却仍然停留在低附加值的低端长线产品上。显而易见的是，这种现象与企业的营销策略有着密不可分的联系。

造成行业内部的铁矿产品贸易摩擦的其中一个重要的因素就是铁矿产品制造同类行业之间产品的高度同频化。尽管晋博天津矿业有限公司的外贸出口业务已经涉及到了X、东南亚、欧洲等发达国家和地区，但是这些地区还是在人口密集程度、地理位置环境以及本土文化差异、消费者需求等方面存在着很多很明显的差异。但是由于本公司对海外市场采取了一视同仁的营销策略，实施市场价格无差异化经营，没有将海外市场进行细致的分类，对于消费者的诉求有的时候无法做到及时的回应，因此导致了铁矿产品出口品种相对单一、市场出口结构不平衡的现象开始出现，从而导致铁矿产品的低价恶性竞争，继而被怀疑倾销。

如果晋博天津矿业有限公司想要减少恶性竞争，将其转化为竞争优势的根本原因就是创新[19]。这就需要加快企业自身自主创新的过程，持续研发先进的生产工艺以及多元的铁矿产品，将低附加值的产品逐步向高附加值产品转变，不断优化产品结构，使得企业产品个性化、品质差异化，形成企业自身的竞争优势与品牌观念。同时公司还需要弱化价格竞争，不断的寻求双赢的非价格竞争方式，避免恶性价格战，持续铁矿产品产业的高速发展。

结论

通过以上分析，我们发现晋博天津矿业有限公司铁矿产品的出口贸易还存在着很明显的薄弱环节，同时也面临着很多机遇和挑战。我们需要克服出口结构不合理、产业缺乏规模效应等一系列问题，并且寻找出解决这些问题的相应对策，这对晋博天津矿业有限公司的发展来说极为重要。

总体来说，未来晋博天津矿业有限公司的发展道路虽然比较曲折但是发展前景还是非常明朗的，我们应该做的就是尽量解决目前公司现存的主要问题，把握好当前良好的发展契机，解决产能供需平衡的关系以及了解中美贸易战的大背景下的市场现状，这对于晋博天津矿业有限公司铁矿产品的出口营销策略研究具有十分重要的战略意义。这将意味着晋博天津矿业有限公司未来的发展会走向何方，并且也对我国的铁矿产品制造企业加强钢铁产业的国际市场竞争力具有积极的推动作用。

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致谢

在这次毕业设计中，首先，我想要衷心地感谢我的指导教师陈玉璞老师，在老师的热心帮助和指导下,我顺利地完成了论文选题以及开题报告的撰写，在此次论文写作过程中，每当我有所疑问，陈玉璞老师总会不厌其烦地指点我。在我初稿完成之后，老师又在百忙之中抽出空来对我的论文认真的批改，字字句句把关，提出许多中肯的指导意见，使我在研究和写作过程中不迷失方向。他严谨的治学之风和对事业的孜孜追求将影响和激励我的一生。

此次论文的撰写过程中我遇到了很多问题和困难，如果没有老师的帮助我不知道如何解决,谢谢老师帮我找出不足,并提出修改意见，使我获益匪浅，收获了很多写作的技巧，这些收获必然还将积极影响我的生活,请允许我再次表达我的感激之情,谢谢老师。

感谢四年来老师们传授的理论知识。通过此次论文的撰写，培养了自己查阅文献、收集资料和调查研究的能力，也提高了自己的总结归纳能力，同时提高了撰写论文和设计说明书的能力。我相信，在以后的人生规划中，我定会像认真对待这次毕业设计一样认真对待未来的路。

最后,我必须感谢父母，是他们的付出让我衣食无忧的度过了十几年的校园生活，现在我要毕业进入职场,我将用我的实际行动来回报父母。