廊坊银行个人理财业务发展探析

摘要

文章运用个案分析、实际调查、以及文献研究等手段多个层次论述了廊坊银行当前在个人理财业务方面的发展情况以及发展问题论文整体遵循着发现问题分析问题，再到解决问题的基本思路，运用了SWOT分析法，对廊坊银行的个人理财业务现状进行了分析。随后又论述了其中暴露出来的各项问题，认为在产品研发、人才团队构建、价格战略指导以及营销宣传渠道选择方面都存在着一些问题。最终又针对问题提出了相应的解决建议，认为需要努力做好产品研发并构建专业的理财师队伍，需要采取更科学的产品价格战略，并坚持线上线下双管齐下的营销渠道。

　关键词：廊坊银行；个人理财业务；价格；人才

第1章绪论

　1.1 研究背景

随着我国市场经济水平的不断提升，当前国民可支配的闲散收入也越来越多，人民群众在希望能够获得更稳健和更高质量的生活标准的同时，同样也希望自身能够实现个人资产的盈余，也就是实现个人财富的不断累积，甚至能够通过现有财富来创造出更多的财富，由此就产生了一个全新的名词，那就是理财，由于理财往往具有财富增值的特点，是一种对资产进行运作后所得到的结果，那么在进行理财的时候，更多时候不太会单纯依靠个人的力量，而是希望依靠一些专业金融机构的运作手段来实现对部分财富的增值。所以目前越来越多的金融机构，尤其是银行开始强调对理财产品的开发，因为这种理财产品的购买需求是普遍的，几乎所有的储户都具有这方面的需求，而伴随着储户的存储能力更强，也就是他们的现有财富值越大，那么储户对于理财的需求量也就越多，本文所研究的廊坊银行不属于国有四大行之一，在发展过程当中更多的依靠自身的力量，依靠自身的业务规模和业务特性来吸引储户，所以就意味着廊坊银行当前更需要去优化个人理财业务模块，以期获得更加广阔的发展空间。

　　1.2 研究意义

论文在整体研究的过程当中既具有理论价值同时也具有现实意义，从其理论意义上来看的话，本文的研究是基于对银行业的综合分析，论述了廊坊银行在个人理财业务方面的发展，未来和发展前景，有利于构建更完善的理论知识体系，帮助廊坊银行的业务水平持续优化；而从论文研究的现实意义方面来看的话，廊坊银行当前在个人理财业务发展方面存在着一些问题和不足，而这些极大的限制着廊坊银行的长远发展，使廊坊银行在金融市场当中的核心竞争力再次减弱，所以当前致力于解决廊坊银行的个人理财业务不足促使个人理财业务水平提升，有利于帮助廊坊银行在激烈的市场竞争当中重新获得认可和优势。

1.3 研究内容

第2章理论基础

　2.1 银行

银行是金融机构之一，银行按类型分为：中央银行、政策性银行、商业银行、投资银行、世界银行，它们的职责各不相同。

廊坊银行于2000年12月29日正式成立，是国家法定金融机构，下辖1个营业部、2家分行(石家庄、天津)、各级营业网点60余家，实现了跨区域经营。2020年3月9日，“2019年中国银行业100强榜单”发布，廊坊银行排名第79位。

　2.2 理财

理财也被称之为是投资理财，是指投资者通过合理安排资金，运用诸如储蓄、银行理财产品、债券、基金、股票、期货、商品现货、外汇、房地产、保险、黄金、P2P、文化及艺术品等投资理财工具对个人、家庭和企事业单位资产进行管理和分配，达到保值增值的目的，从而加速资产的增长。

　2.3 银行个人理财业务

个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。

第3章廊坊银行个人理财业务SWOT分析

　3.1 优势

廊坊银行是河北省廊坊市本地的商业银行，在长时间发展过程当中不再仅仅局限于廊坊市本地的商业版图了，而是开始向全国各地进行拓展，当前廊坊银行已经基本实现了业务规模的成熟和发展，不仅覆盖了京津地区的商业银行网点，同时在全国范围内共设营业网点60余家，真正实现了跨区域的经营和发展，这属于廊坊银行在发展过程当中所积累的品牌优势，使得廊坊银行在这种发展模式之下，在全国范围内都囊括了大量的储户和业务。

不仅如此，廊坊银行近几年的市场定位是十分明确的，由于廊坊银行是一个地区性的银行，在发展过程当中始终坚持着根植廊坊本地的发展原则，与此同时还积极推出一些具有个性化的个人理财产品，并且在网络渠道内展开营销，开辟了网络手机银行通道，这样的服务模式使得廊坊银行在发展过程当中深受的喜爱，尤其是在个人理财业务的开辟环节当中，不仅服务于每一名居民，同时还实现了综合化业务模块以及网络化渠道经营的特点。

最后从其优势上来看的话，廊坊银行还有着较强的组织结构优势和一般的商业银行运转模式有所不同的是，当前廊坊银行已经真正做到了精简机构和简政放权，从一开始的总分行管理模式过渡到了，以客户为中心的网点模式，也就是赋予基层网点更多的行XXX和决策权，这种扁平化的组织结构更有利于做出快速科学的决策。

3.2 劣势

在看到廊坊银行的经营发展中存在着这些优势的同时，也需要意识到廊坊银行在其个人理财业务的发展和开拓环节当中也暴露出来了不小的问题，首先廊坊银行当前对于专业理财人才的招聘力度是严重不足的，没有组建起一支专业的理财经理团队和员工团队，导致一些业务工作的开展，往往缺乏专业技术作为指导，比如在调查中就发现廊坊银行的理财业务开展更多的依靠柜员儿进行推销，而柜员本身并不具有个人理财业务的管理能力，在面向储户进行推销的时候，也只能粗浅的进行介绍或直接提供给他们宣传页，就导致廊坊银行在个人理财业务的拓展方面存在着一定的困境。而从其产品体系和研发结构上来看，同样也存在着一些不足之处，目前各大商业银行所推出的个人理财产品，更多的是以盈利作为噱头的廊坊银行，同样如此，在于一些互联网金融公司相较而言，廊坊银行的产品优势更加薄弱，在产品的更新和整体研发速度方面也存在着一定的滞后性，甚至并不能够与一些商业银行相竞争，在整体业务链和业务特点上并不具备独特性，因此容易被其他商业银行所推出的个人理财业务所。

3.3 机会

廊坊银行在发展过程当中，其内部组织结构的健全以及整体品牌声誉的优化，都是发展当中所暴露出来的一些内部优势，而廊坊银行在发展过程中不应该只局限于自身的发展优势，而是需要积极考虑对外部机遇的把握，只有掌握住了外部环境当中的一些机会，那么才能够使廊坊银行的发展如虎添翼，而廊坊银行在个人理财业务发展方面也拥有一些机遇。例如在实际调查中可以发现，廊坊十分靠近北京，在整体消费水平方面也积极向北京靠拢，而且廊坊本地的居民人均可支配收入额也相对较高，这些都意味着居民有更多的闲散资金可以用于理财产品的购买和投资，这些都意味着廊坊银行在发展过程当中作用更加稳健的本地储户群体可以依托廊坊本地的居民闲散资金，来实现个人理财业务的拓展。除此之外，当前社会各界对于理财的态度越来越开放，而民间一些借贷机构和金融机构却没有获得与居民的认可，更多居民还是倾向于把资产和资金投放到银行方面，从银行这个官方渠道来购买理财产品或办理个人理财业务，这对于廊坊银行的个人理财业务发展来说也是十分有利的，这种来自居民和社会的整体理财观念转变，有利于为廊坊银行的个人理财业务提供更开放的社会态度。

　3.4 威胁

在看到这些重大机遇的同时，我们也应清醒的意识到廊坊银行在发展过程中面临着一些挑战，一方面考虑到同类型的商业银行数量越来越多，此类商业银行的个人理财业务规模也越来越大，而对于廊坊银行来说当前并没有实现个人理财业务的创新，或者在业务特点上并没有深耕细作，导致个人理财业务的同质化，经向是十分严重的，无法从市场上的其他商业银行区分开来。不仅如此，除了实体经济当中的金融机构对商业银行产生了一定的分流以外，在互联网金融业务迅速扩张的当下，互联网金融也对于廊坊银行这样的传统银行业产生了一定的冲击，比如在手机微信和支付宝当中都有一些金融界面，这些不仅具有理财功能，而且还具有小额支付和易存储的特点，对于廊坊银行的个人理财业务来说起到了一定的分流作用。最后，外部环境的动荡因素也不得不考虑到这种威胁条件当中来纵观我国的经济特点以及国际经济局势不难发现，当前国际经济整体都处于不确定的状况之下，而我国的经济虽然整体比较稳定，但是由于中国经济正处于产业转型和结构调整的关键时期，所以对于传统商业银行也会起到一定的冲击和影响作用，目前廊坊银行在对外投放信贷额的时候，所面对的中小企业主相对偏多，在这种经济不稳定的状况之下，更容易产生呆账坏账的问题，由此就容易致使廊坊银行的个人理财业务面临着存在利差，所想要获得盈利更是难上加难。

第4章廊坊银行个人理财业务的问题

　4.1 产品研发与设计不足

产品是廊坊银行个人理财业务发展过程当中的重点，同样也是当前所暴露出来的一项严峻问题，而这种问题主要表现在对个人理财业务产品的研发和设计方面的缺失，一方面在实际调查中可以发现，廊坊银行在近几年的发展过程当中，其个人理财业务的拓展量和拓展规模是严重不足的，尤其是与同类型的商业银行和地方商业银行相对比的时候，可以发现其总体数额和新增发行量是远低于行业平均水平的，比如在2020年廊坊商业银行一共推出了5个新的个人理财产品，而2019年仅推出了9个个人理财新产品，这种低更新率和低创新率使得廊坊银行的个人理财业务难以与当前金融市场用户的需求相匹配，也说明了廊坊银行当前在看待个人理财业务的时候，往往存在着一些意识欠缺的问题。

另一方面，从其产品的整体研发和设计体系上来看也存在着过于薄弱的问题，尤其是在与整体行业相对比的时候，发现廊坊银行个人理财业务的投资品类以及其投资金额都处于比较劣势的地位，在投资产品的设计上缺乏具体的商品设计以及汇率标注，而对于理财产品的购置起始金额也设计的不够合理，一般来说是要求1万元以上，但是却没有进行进一步层次的划分，这就是得廊坊银行个人理财业务在面对用户市场的时候缺乏吸引力，尤其是缺乏万元级别以下投资用户的系列。

4.2 人才团队整体素质低

一家商业银行想要实现自身的发展，那么就离不开专业的人才团队作为基础，在这方面廊坊银行显然没有。推动优质人才团队的构建，而且从某种程度上来说，廊坊银行现有的人才对我综合素质也是相对较为薄弱的高层次和高素质人才的缺失，使得廊坊银行当前的业务推进存在着一些困境，没有办法进行新产品的研发和更有针对性的营销。例如在面向廊坊银行进行综合调查的时候，就发现廊坊银行现有的理财经理人数虽然众多，但是还有一大部分理财经理是以兼职的方式出现的，他们的个人素质和学历水平参差不齐，绝大部分都是家庭主妇或者无业人员，一靠自己的人脉关系来拓展个人理财业务，虽然实现了理财业务的全面铺开，但是其效果却是差强人意的，并不能够实现很好的客户转化。从廊坊银行个人理财团队的整体构建上来看的话，人才结构存在着严重的不合理问题，高层次人才的缺失限制着业务的发展，如30%左右的员工仅具有专科学历60%左右的员工具有本科学历仅有10%左右的员工具有硕士及以上学历，这说明银行的整体人才队伍素质是偏低的。

　4.3 盲目依靠价格战抢占市场

廊坊银行当前在面向市场推广个人理财业务的时候，思考如何能够开辟出一条发展之路，如何能够获得更忠实的客户群体，为此廊坊银行近几年所采取的都是低价格战略，也就是一种低营地战略，通过面向市场投放更多的个人理财产品并且提供更高额度的甚至是远高于市场平均额度的收益回报率，从而来吸引更多的用户目光，这样的理财产品一经推出，虽然在短期内能够获得来自市场的市场的认可，甚至能够实现理财产品的高购买率，但是从长远来看，这样的发展模式并不利于廊坊银行的长远发展，而一个银行的个人理财产品想要发展必然还是需要依靠个性化和。专业化的发展之路如果仅仅依靠这种价格战来取得市场的话，那么所获得的用户大多都是价格敏感型，只能够依靠价格来维系这种客户关系，却不能够依靠银行的理财产品特色来威胁，这样的话就会使得廊坊银行在想要取得一点高盈利回报的时候造成客户流失。实际上在发展过程当中就已经产生了这种问题，比如在2017年，廊坊银行为了能够实现个人理财业务的进一步拓展，推出了一批个人理财业务，这批业务的投资收益回报率远高于其他银行，虽然在短期内获得了很多用户的认可，实现了当月个人理财产品销售额的高峰值，但是在2018年廊坊银行想要实现价格回调的时候，却发现大部分购买理财业务的用户都选择了停买，选择了流失，这就说明这种依靠低价格来吸引客户的策略并不是长久之计。而目前伴随着市场化的利率推行越来越多的商业银行，开始用这种波动化的价格在短期内营造销售峰值，单纯的依靠价格战来抢夺市场，显然已经不太能获得成功了。

　4.4 营销宣传渠道的问题

廊坊银行作为河北省廊坊市本地的商业银行在廊坊本地拥有的稳健客户群体相对较多，但是在积极向外进行拓展，尤其是实现京津冀模块拓展的过程当中却丧失了这种优势，为此就更加需要依靠廊坊银行的营销宣传手段了，但是目前廊坊银行在个人理财业务的营销推广方面却存在着整体渠道选择不健全和构建不科学的问题。比如在实际调查中就发现当前廊坊银行在选择线下营销渠道的时候存在着网点布局严重不合理的情况，仍然是依托廊坊本地的就有客户，虽然实现了全国60多家网点的分布，但是从其整体分布情况上来看的话，仍然是以河北省境内为主，并没有实现省外的推广。而且从布局情况上来看的话，廊坊银行所选择的网点大多是居民集中的商业区或老旧居民区面临着竞争更加激烈的状况，甚至在廊坊银行所分布的网点周边还有其他银行。

除此之外，廊坊银行在构建线上营销渠道的时候也存在着力度薄弱的问题，虽然当前廊坊银行依托银行APP构建了个人理财业务的模块，但是仍然没有实现线上营销的规模化，这主要表现为销售，虽然推动了线上业务，但是营销手段更多的是依赖于线下线上与线下之间的营销缺乏有效的配合和结合。比如当用户进入到廊坊银行网点内选购个人理财产品的时候，很少有理财经理能够为他们推荐线上业务或教会他们线上理财产品的购买办法。

第5章廊坊银行个人理财业务的发展策略

　5.1 努力做好产品研发

产品永远是一家企业发展的核心，更是重点当前廊坊银行想要实现个人理财业务的进一步发展，那么就需要牢牢把握住产品这一个核心优化当前产品的研发体系和设计模式，将更多的创新理念应用到个人理财产品的开发环节之中，尤其是需要围绕各个层级和不同需求的用户，为他们提供更加具有个人定制特点的理财业务，这样才能够充分发挥狼行银行个人理财业务的优势，在激烈的市场竞争当中脱颖而出。

一方面，建议廊坊银行需要从产品研发方面着手扩大投入和规模，使得理财产品的创新性和个性更加突出，不再简单地去照搬照抄国有四大行的理财模式，而是需要在同质化倾向严重的个人理财市场当中走出一条创新化的道路，同时还需要加强对投资品种投资理财项目数量，以及购买个人投资理财业务金额的梯度增加，使得各项投资期限能够更符合用户的消费习惯和投资习惯。而且在整体产品结构上也需要做出相应的调整，建议增加低层级的个人理财业务投资金额，努力争夺一些小微投资者，也就是设置千元级别的个人理财业务。

另一方面，要把创新性思维融入到产品研发环节当中，比如目前廊坊银行需要注重落实资管新规的各项要求，加强对于非保本理财产品的研发力度和创新力度，尤其是在针对一些净值类产品的时候应进行进一步的创新性研发，而且还需要持续做好开放型与封闭型理财产品的结构型调整，使得廊坊银行的个人理财业务在整体结构上可以更向净值化靠拢。

　5.2 构建专业理财师团队

专业理财师不仅需要掌握大量的理论知识，同时还应具备实践能力，从而在实际工作中有机结合理论知识和实践操作，为客户提供专业和个性化的理财规划服务。在资管新规出台之后，对分散投资分离定价和净值化单独核算等做出要求，使得以往的产品设计、营销模式等需要做出重大转变，因而各银行对专业理财人才的需求将会持续增长。

对现有的员工来说，廊坊银行首先应建立人才培养机制，在未来尽快推广理财师认证制度。员工在进入理财业务的岗位之前，应进行理论和实践考核。上岗之后，定期考评，完善人员晋升和退出机制；其次，应定期举办各类培训班，提高从业人员持证比例，使得产品研发和销售服务具有更高的含金量。事实上，廊坊银行目前有金融理财师(AFP)培训、理财销售资格专项业务培训等，但这些培训频率很低，且培训内容较为局限。应扩大在岗员工教育的涵盖范围，使得员工不仅对本行理财产品的各种参数、与同业产品的优势比较十分熟悉，而且对法律法规、股票市场、税收等理财相关领域也有所涉猎，还要对营销学和客户心理加以把握，以便廊坊银行打造一支高素养的理财团队。

　5.3 优化理财产品的价格策略

根据前文当中的描述不难发现廊坊银行的个人理财业务在刚刚进入到本土市场的时候，所采取的是一种低盈利额度的价格战模式，也就是通过这种更高利率的方式来获得市场的认可，在短期内实现销售额的提升，但是在钱文的论述当中也已经得出结果，那就是这种价格战策略并不是持续的，并不是长久的，并不利于廊坊银行银行的长时间发展发展和忠诚客户的培育，所以当前必须要进一步优化价格策略。

尽管理财产品市场高度市场化，各行个人理财产品趋于同质化，但是由于每个客户在风险偏好、流动性偏好，客户忠诚度方面的差异，廊坊银行可以采用差异化价格策略，以提升利润空间。所谓差异化价格策略，就是针对不同客户不同产品给出不同的价格，甚至是做到“一户一价”。无论是出于应对外部利率市场化和激烈的金融市场竞争，还是对于完善自身定价管理的需要，差异化价格都是廊坊银行理财产品线改革的必由之路。前文中已提到，影响理财产品价格的因素有外部环境的CPI银行基准存贷款利率和内部环境的产品结构、发售对象等。此外，还可以结合客户的资金量、客户忠诚度(客户的开户年限以及账户的使用频率)，从上述若干个影响因素出发，根据市场和客户情况的不同，制定出价格方案，从而动态调整理财产品价格

而产品组合定价的方式则是从丰富资产配置的角度入手。具体到廊坊银行的理财业务转型上，则可以通过将本行储蓄存款、理财产品，以及保险、基金、国债、贵金属等代销产品打包组合，平衡了收益率、期限、风险等各项参数，为客户定制套餐，提供一站式解决方案。这样一方面既可以增加本行的产品销量，提升业绩，而且也方便了顾客进行投资决策，提升了客户忠诚度，是一举两得之举。

　5.4 坚持线上线下双管齐下的营销方法

廊坊银行想要实现个人理财业务的进一步发展，那么就离不开科学的营销渠道，选择当前不能只依靠单一的营销渠道，而是需要利用好线下实体店铺所积累的良好口碑，同时积极去推广线上渠道，做到营销渠道上的线上线下双管齐下。比如当前廊坊银行的个人理财业务，想要在线下渠道斩获成功，那么就需要对市级单位的网点分布进行进一步的优化，考虑到地方重点市政工程的实施，在一些新的居民区或新的商业区设置网点，而不是在一些老城区扎堆设置，尤其是需要考虑在一些高新技术产业园区附近设置网点，更符合年轻城市白领的理财需求和购买习惯。不仅如此，同时还需要使得网点的效率持续提升，建议根据网点的特色进行总体规划，在内部装修和对外宣传方面都需要做到模块化经营，使得品牌形象得以塑造。

而从线上渠道上来看的话，应牢牢把握好多个线上渠道，比如微信公众号微博官方ID等等及时进行产品的推送和宣传，而且还需要立足廊坊银行当前所使用的APP软件，及时推送一些理财产品，使得目标受众能够了解到廊坊银行当前有哪些新的个人理财产品，这样可以使得销售额无形中增加。

结论

综上所述，伴随着廊坊银行的不断发展，当前针对个人理财业务的发展也提出了更多的要求，这种要求不仅仅是来自于廊坊银行自身的，同样也是来源于整个资本市场和金融市场的整体环境的，为此廊坊银行需要深刻意识到个人理财业务发展的重要性和必要性，积极开拓一条个性化的产品研发体系，道路同时还需要着眼于现有的人才队伍构建，以及产品研发体系构建在不断努力当中，依靠个人理财业务走出廊坊银行的发展之路。

参考文献

[1]赵冰心,卢雪倩.浅析我国商业银行个人理财业务发展问题及解决对策[J].现代商业,2021(06):73-75.

[2]杨秀猛,田丰.商业银行个人理财业务发展的问题及对策研究[J].现代商业,2021(03):133-135.

[3]史明明.互联网金融冲击下商业银行个人理财业务的发展对策研究[J].财经界,2021(03):11-12.

[4]吴梦诗,蒋文浩.国内私人银行现状及发展建议[J].甘肃金融,2021(01):18-22.

[5]毛源坚.商业银行个人理财业务风险与控制策略研究[J].全国流通经济,2020(32):170-173.

[6]王琰,刘丽萍.浦发银行个人理财业务现状及发展对策研究[J].现代营销(下旬刊),2020(10):44-45.

[7]杨诺.中国建设银行郑州分行个人理财业务的调查分析[J].现代商业,2020(28):105-106.

[8]杜珂,李美娟.我国商业银行个人理财业务的风险控制研究[J].商展经济,2020(07):37-40.

[9]耿建敏,南淑芹.商业银行个人理财业务需求影响因素研究——以石家庄市城镇居民为例[J].石家庄职业技术学院学报,2020,32(04):24-28.

[10]周颖帆.银行个人理财业务风险管理改进策略——以中国银行汉口支行为例[J].现代商贸工业,2020,41(23):98-100.

[11]常广润,刘晨,夏维谦.浅析工商银行JZ分行个人理财业务[J].广西质量监督导报,2020(06):91+89.

[12]万利,尹元福,冯学莲.个人理财业务的现状与发展策略——以商业银行为例[J].内蒙古科技与经济,2020(11):36-38.

[13]李孝静.商业银行个人理财业务中的问题与对策[J].市场研究,2020(05):47-48.

[14]张梦瑶.中国银行个人理财业务营销策略研究[J].营销界,2020(19):76-77.

[15]冯廷宇,李维刚.互联网金融背景下商业银行个人理财业务发展对策研究[J].农村经济与科技,2020,31(08):92-93.

[16]段琳.浅析互联网金融环境下商业银行个人理财业务的发展策略[J].财富时代,2020(04):138.

[17]李恺心.商业银行个人理财业务风险与应对策略[J].山西农经,2020(06):164-165.

[18]张爽.营口银行个人理财业务问题及对策研究[J].现代营销(下旬刊),2020(03):58-59.

[19]施婷.浅谈资管新规对商业银行个人理财业务的影响及完善建议[J].时代金融,2020(07):47-48.

[20]李绍.理财新规背景下商业银行个人理财业务的创新研究[J].知识经济,2020(07):32+34.

致谢

学校的时光转瞬即逝，在最后的学习时间里，我顺利完成了论文，再次感谢我的论文老师和同学在过程中给予我的帮助耐心，老师从刚开始时的一步步指导，到之后的选题建议与搜集资料方面为我答疑解惑，在我因面临资料不足因而不知如何是好时老师及时再次为我提出题目与上的建议，挑选更适合的题目更换更易搜寻的内容，帮助我克服难关。在我没有思路时，请教同学总能给我一些灵感，让我对论文有了更广泛的认识，在他们的指导与帮助下，我才能如此顺利，老师认真负责的态度和同学的热心帮助让我在整个过程中都受益匪浅，在这里要真诚的说一句你们辛苦了！