重庆麦德龙营销策略研究

内 容 摘 要

随着我国经济的快速发展和深化改革的不断深化，再随之加上近年我国对外开放优惠政策的进一步贯彻实施，各个国家处于不同商业领域的企业和集团都开始进入到中国市场中。现如今，人们拥有了更高的生活水平，对于商品的需求也不再单一，关于商品的种类方面，人们提出了个性化和多样化的要求，零售连锁超市集团为了满足人们的这些需求不断的进行自我完善，在市场上拥有着越来越高的地位。德国的麦德龙集团采用了现购自运仓储式经营模式，这种模式深受消费者的喜爱，另外，其经营理念和管理特色方面也做出了改变，正是因为这些创新，它在国际市场上占据了很大的份额，现如今，麦德龙不只是在德国和欧洲的各个国家中非常活跃，在其他国家的市场上也能够看到它的身影。本文就以重庆市大型零售企业中的领跑者重庆麦德龙南岸商场为例，研究探讨重庆麦德龙的营销策略，学习认识和深入了解麦德龙的发展历程及先进的市场管理经营理念和先进的营销管理策略。最后，尝试对重庆麦德龙营销策略进行优化和完善，希望能够提供一些有价值的参考经验，促进我国国内同行业的蓬勃发展。

[关键词]：重庆麦德龙；营销策略；启示

1 引言

1.1 研究背景及意义

在中国加入世界贸易组织后，国外一些大型连锁零售经营企业就已经开始大量入驻中国，这就使得我国连锁零售业之间的市场竞争越加激烈，零售业的市场生存环境也更加复杂。尤其是随着我国经济改革创新开放的进一步不断深入，我国管理资源配置和推动经济社会发展行为方式的转变已经迫在眉睫。我国现在的市场大环境表现出传统商品供应过剩的特点，大型连锁零售业的营销管理策略和经营营利模式必须要马上开展革新。在新兴企业盈利模式中，电子商务、多业态联营和自有品牌的影响作用非常大，它们属于三大核心价值代表[1]。

现如今，国内的连锁零售业的经营业态并不是单一化的，而是处于多元业态并存的状态，包括百货店、专卖店、大型综合性超市、超级市场和购物中心等，这些企业的规模以及设立的门店数都表现出明显的扩张。我国零售行业在长久的经营过程中，逐渐建立起传统的商业营销模式，对于当时那种环境而言，这种营销模式是非常适合的，但如今已发生了翻天覆地的变化，科学技术的发展和经济增长都十分迅速，面对这样的消费环境，原来适用的营销模式已经出现力不从心的情况。传统模式的具体形式为“制造商-供应商-消费者”，制造商无法快速感知消费者的需求变化，所以需要供应商作为中间者，将相关的需求信息传递，站在整体的角度来看，需要经由两个环节，运转速度和效率低下，成本也相对较高[2]。而现代人更多的偏爱便捷高效的购物方式，传统模式在时间和精力方面的消耗都很大，所以现代人并不喜欢这种方式。虽然近年来许多大型连锁零售商已经对整体盈利模式和整体经营策略是否创新问题引起了高度关注，但目前仍然还是处于快速发展的一个初始准备阶段。研究这些经营盈利模式和企业经营策略不只是在理论实践方面具有非常关键的研究意义和价值，对于我国连锁零售业的发展和完善也很有帮助，面对充满恶性竞争的市场环境，能够创造出新的发展思路和经营方法，从而挣脱这些不良因素的束缚和影响，这不仅能够促进连锁零售企业获得更高的经营营利，还会实现我国消费者的日常购物环境的有效改善，确保其购买到物美价廉的商品，另外，人们的生活也会发生改变，使得人们能够真正的享受美好生活，同时，也有利于我国零售企业走向国际。

　1.2 研究方法

（1）文献综述法：充分发挥大量网络文献资源和电子图书资料的价值，包括中国知网、万方和维普等，搜集大量已有的相关文献，并对其进行仔细的阅读和分析，以前人重点研究的成果和内容为基础，同时，还要时刻关注该课题最新发布的研究动态，包括国内和国外的学术研究，更深入的了解和掌握重点研究的问题，在吸收了前人丰富的研究成果和经验后，将本课题论文的研究重点以及要做出的创新予以明确。

（2）归纳分析法：将搜集的所有相关资料进行归纳和整理，然后选用各种归纳式的分析方法对其进行总结。

（3）案例分析法：以重庆麦德龙在日常营销运营中可能出现的实际营销问题为案例，对其展开更深层面的理论分析和研究，结合具体的实践情况，最终得出可行的日常营销策略建议。

2 营销基本理论

　2.1 市场营销环境分析理论

通常情况下，市场营销环境对于一个企业而言至关重要，它属于企业市场营销系统外部的因素和力量，并且其无法或难以进行控制，同时，还会对企业营销活动和目标产生影响。营销环境主要包括两部分，即宏观环境和微观环境。市场营销宏观环境表示，能够为企业带来市场营销机会或环境威胁的外部因素，例如人口环境、政治环境、经济环境、法律环境、科技技术环境、自然生态环境和社会文化环境，它们对于企业而言都是无法控制的；市场营销微观环境表示，处于企业周围的各种各样的因素和条件，他们能够对企业的营销活动产生影响，例如企业本身、营销商、供应商、竞争者、中间商、顾客和社会公众。关于宏观环境和微观环境之间的关系，二者表现为“主从”关系[3]。宏观环境因素通常对微观环境因素具有决定性的影响，另外，宏观环境对企业的营销活动产生影响作用时，通常都是借助微观环境实现。

图2.1展示的为企业市场营销环境的各类因素以及所有因素之间的关系：

图2.1企业市场营销环境

　2.2 STP营销战略

作为市场营销的核心战略之一，STP战略的三个字母分别是三个英文单词的缩写，即Segmenting、Targeting、 Positioning，它们分别对应的意思为市场细分、目标市场和市场定位。STP战略最根本的实质性要点为选定目标消费者或客户STP也分别对应了这一策略的三个具体步骤：

第一步，市场细分（Segmenting），以消费者的需求作为划分依据，然后得到各种类型的市场顾客群体，同时还对整体和划分后的市场具有细致化描绘的作用。市场属于消费群体的集合体，具有多元化的特点，任何一个企业都只能满足其一部分的需求，因此，企业必须要对市场进行非常细致的划分，然后得到的消费群都拥有相似的需求，这样的过程就是市场细分。

第二步，确定目标市场（Targeting），挑选出一个或多个细分市场，将其作为自己要进入的市场。企业在进行挑选的过程中，要以自身具体的战略情况和产品情况为依据，确保选择的市场拥有加大的规模以及较为良好的发展前景，除此之外，企业选定的目标市场还要与自身的目标和能力相匹配。

第三步，定位（Positioning），在选定的目标市场顾客群中，将自身的品牌形象建立起来。关于企业产品的定位，应当依据目标消费者的偏好找准自身产品的位置和特性，同时将这些信息传递给消费者，让消费者们看到自己。

　2.3 4P理论

营销4P理论：分别是Product、Price、Place和Promotion，翻译成中文就是产品、价格、渠道和促销，该理论就是指这四部分及其组合，具体如下：

产品：在营销组合中，产品属于第一个要素，要是最重要的一个。能够确保消费者的需求和欲望得到满足的东西就是产品，它还作为了品牌的载体，如果生产不出产品，再好的策略、再有名的品牌都发挥不出作用。

价格：在众多营销决策中，产品定价决策很重要。各个方面都有其专门的策略，包括价格的调整、产品定价、销售条件和折扣方面等。企业目前还面临着很多的困难和挑战，其中就包括了新产品价格的确定。

渠道：渠道就是指产品需要经历的所有环节以及承受的所有力量，从生产企业生产出来一直到消费者手中，这整个过程都包括在内。

促销：企业需要采取各种各样的宣传策略，包括广告、人员促销和销售推广等。除此之外，制定的促销策略并不是一成不变的，当产品的生命周期发生了阶段性的变化，那么促销策略也会有针对性发生变动。

　2.4 差异化理论

差异化营销的本质就是对市场进行细分后，要对其各个细分市场的所有因素进行综合化的考量，有针对性的提供产品、服务和销售策略，这样才能确保细分市场顾客各个方面的需求都能得到全面的满足。在开展差异化营销活动时，有一个核心理念是必须要严格落实和遵守的，即细分市场、目标定位、导入品牌、树立形象[4]。另外，该活动属于对系统化营销进行的创新之举，所以不能过于单一化和局限化。必须要将创新力量融入到方方面面，例如促销、价值和产品等，同时要加大推行和发展目标市场的力度，这样才能为新优势的创造提供可能。一般而言，差异营销包括很多方面，包括产品形象服务市场等。

3 重庆麦德龙营销现状

　3.1重庆麦德龙简介

　　3.1.1 重庆麦德龙概况

麦德龙于1964年成立，最初在德国设立了一个1.4万平方米的仓储式超市。麦德龙之所以能够在市场上引起大家的注意，主要是因为它实行的营销新理念，即“现购自运”。“现购自运”就是专业的消费者自行在仓储式的商场中挑选商品，支付完成后自己将商品带走即可，对购买的数量有一定的要求，以批发的形式为主。与传统的送货订购相比，现购自运较于传统自选超市，优势在于有较高的性价比，因为顾客的专业性和购买的基数大，有利于商品和资金的快速流动，相当于营业时间的延长和工作效率的提高。

1996年，麦德龙进入到上海普陀区，在这里设立了第一家商场，这家商场为我国仓储超市业带来了发展，填补了长久以来的空缺。到现在为止，麦德龙已经在中国六十个城市开设商场共98家，每年的销售额非常壮观，能达到数百亿人民币。麦德龙先后于2001年及2013年在重庆市内开设了南岸商场及北部新区商场，时隔六年后于2019年又分别在沙坪坝区和九龙坡区各开设了一家商场。从2001年重庆开设了第一家店之后，麦德龙又连续四次在这里设立店面，重庆“两江二岸”都包括在内，重庆市场的销售网络布局得到了更深入的完善和优化。

重庆麦德龙就是为了能够将现购自运的服务提供给两类客户，即专业客户和商业客户，所以价格都尽可能的处于最低的状态，同时又确保提供的商品和处理方案的质量十分优良。

　3.1.2 重庆麦德龙的特点

超市建筑设计：

麦德龙一直致力于成为顾客的超级仓库。因此重庆麦德龙南岸商场只看外观就像一个现代化的大型仓库，商场外面配有超大的停车场，可以容纳上百辆车，方便开车来采购的客户。进入到商场后会发现其内部结构并不复杂，使用的货架类型一般就是工业用大型货架，高度为4.5米。货架的下半部分放置着形形色色的商品，折旧与普通的超市基本无差。上半部分就充当了仓库的作用，存储着相应的商品，这样的形式就是将销售和仓储融合在一起，减少了很多补货繁琐的烦恼。货架之间隔着较大的距离，存取货物的铲车和为顾客提供的大型手推车都能自由通过[5]。

邮报：

如果成为了重庆麦德龙的会员，那么麦德龙会为其提供邮报，两周为一期。客户能够在第一时间看到麦德龙发布的最新商品以及特价信息。即便与麦德龙相距很远，但是通过邮报就能够提前知晓并合理的安排好时间。

“一站式”购齐：

重庆麦德龙提供的商品种类丰富，给需要购买大量商品且种类多的客户带来了便利，之前需要到多个地方才能购齐商品，而在这里可以“一站式”购齐，既为客户节省了时间又为客户节约了成本。

透明发票：

在重庆麦德龙选购完商品结账时，因为电脑收银系统较为先进，所以会自动打印发票，发票为A4纸大小，上面会将所有的资料和信息都清楚的打印出来。包括持卡人姓名、单位名称、单位地址、所购商品名称及相对应的金额等信息。这方便了专业客户的存档、财务核算和企业管理。

　3.2 重庆麦德龙营销策略

　　3.2.1 产品策略

第一、重庆麦德龙吸引消费者的方式不只是降低价格，它的商品质量和特性也是新颖消费者的重要因素，他们的商品都是进口的、自由的、独有的、有特色的。麦德龙商场购物中心都会把跨地区的特色商品展示出来，包括奶酪、黄油、咖啡和咖喱粉等。麦德龙自有品牌不仅涵盖普通的日常用品，而且还涉及五金工具等等。第二、重庆麦德龙严格把控商品质量和进货通道。重庆麦德龙的商品都是由总部统一采购，供应商必须选择知名公司。比如到货的生鲜食品必须经过检验，在销售保存期间一律进行冷藏。

面对零售行业内日益加剧的竞争压力，麦德龙明白单靠低价吸引顾客是远远不够的，所以必须从商品开始，以其严格和精致的视觉管理来吸引顾客。比如小件物品的陈列，也会根据功能再细分或颜色不同，进行归类，以顾客在购买时候更能一目了然。

当零售业发展到某个阶段时，就会产生自有品牌，将自有品牌推广出去能够为企业带来更高的市场竞争力，同时也能确保产品营销的有效落实，尽量创造个性化产品，防止出现产品同质化的情况，所有大型连锁商场都会涉及自己的品牌，同时也会生产专属于自己品牌的产品，例如沃尔玛的惠宜和明庭，以及家乐福的福斯莱、家乐福杂货等。麦德龙也创造出了属于自己的品牌，并利用自有品牌占据更大的市场份额，以此来提升集团获取的利润。麦德龙的自由品牌业务开始与2003年，致力于在高品质和高性价比。从重庆麦德龙在重庆设立到现在已经有19年的时间，在这期间，重庆麦德龙服务的专业客户数不胜数，为他们提供了各种各样的商品服务，经过这十多年的发展，他们确实比竞争对手更具优势，面对目标客户，他们更能精准的满足客户需求。现如今，重庆麦德龙的核心自由品牌共有六个，如下：厨之选（Horeca Select）、宜客（Aka）、H牌（H-Line）、荟食（Find Food）、瑞吧（Rioba）和喜迈（Sigma）[6]。每个自有品牌定位如下表格所示：

　　3.2.2 价格策略

价格是营销组合中唯一一个能够创造收入的因素，其余因素的表现形式就只能是成本。另外，价格的灵活性也是最强的，相比于其他因素，消费者面对价格更加敏感。所以，关于零售行业的竞争，价格就作为了其中最激烈的一方面。麦德龙给予自己的市场定位为“低成本运营”，因此，麦德龙的商品必须要拥有非常低的价格，在麦德龙中，为了随时变化的市场情况而改变商品的价格，若麦德龙公司员工发现竞争者店内同种商品价格低于麦德龙的，那么员工就可以将价格降低，通过这样的方式维持自身在商品竞争中的优势。

为确保商品价格的降低确实能够有效落实，重庆麦德龙都提倡员工在日常生活中也做到节俭，同时也有意识的使用先进管理思想和计算机系统，熟练的掌握和运用，通过这样的方式减少生产过程中产生的相关费用。对供应商的商品进行收购时，为了确保收购价格最低，麦德龙公司采用的结算方式都是现金结算，同时也会将国际市场渠道提供给供应商，麦德龙会将自身具备吸引力的优势和特色展示给供应商，以此来确保收购产品的价格很低，虽然这会影响到公会声誉，但是它确实用自己的方式压低了自身商品的出售价格。

　3.2.3 促销策略

重庆麦德龙每周都会举办一些特殊的促销活动，周期推出一些特殊的产品，以便顾客参加周期性的活动，另外，对于部分进口商品，采用了各种各样的促销形式，包括“买一送一”、“三件8.5折”和“第二件半价”等，而收银系统带有自动折扣的功能，会结合顾客具体的购买情况进行打折和结算，所以过程并不繁琐。非食品商品经常举办的活动为“满300减80”，如果顾客想要参与这类促销活动，那么就需要事先进入到微信公众号，从中下载所需的电子折扣卷，在收银时主动出示折扣卷。另外，每周星期三微信麦德龙会员俱乐部都会推送一个“会员闪购”活动，里面的商品以原价3-5折的价格供会员限时抢购，如抢购成功，就在指定的时间和提货门店提货。

重庆麦德龙服务的目标客户是有限制的，它并不是面向所有的普通消费者，它的客户全部都要入会员，同时，还会有针对性的建立档案。关于业务方面，基本上也只是接受大规模的批发业务，因此，麦德龙在客户定位已完成的基础上，关于商品的宣传和销售也会更加游刃有余。关于宣传方面，麦德龙也比较特立独行，它的广告宣传并不是广撒网的形式，而是有针对性的将广告直接邮寄给专业客户。只要是在麦德龙登记过的会员，每两周就会收到一封“麦德龙邮报”，这里面将商品的所有信息都详细的罗列出来，以便会员们可以及时了解到近期内麦德龙的商品价格以及相关的促销活动。这样的宣传方式能够避免耗费过高的费用，同时也确保客户的采购过程能够更加公正透明。

　　3.2.4 渠道策略

重庆麦德龙店将自己的目标客户进行了分类，一共得到了三类客户，将他们进行区别后分别进行直接分销。重庆麦德龙的客户开发部还有针对性的组建了三支客户咨询团队，他们每天的任务就是在重庆的各个角落来回穿梭，从而建立起差异化的直接分销渠道[7]。

(1)HORECO，即伙食团，例如酒店、咖啡厅、餐厅、食堂等。这类客户面对价格时有较高的敏感度，并且对于服务提出了较高的要求。客户开发部的咨询员想要与这类客户产生联系，就需要借助上门拜访的方式，而对于不同的客户其拜访的时间也存在差异，通常情况下，拜访餐厅和食堂的客户最好在开餐前一个小时，拜访酒吧和咖啡厅的客户最好在下午或者晚上的时候，这样才能了解到客户真实的需求和建议，如果客户有需要就会直接到重庆麦德龙购买。

(2)CBU，即企事业服务商，例如公共机构、行政单位和贸易等其他事业单位。这类客户面对价格时并不敏感，但是对于服务却提出了比较高的要求。他们在重庆麦德龙店进行购买的商品比较单一，只局限于劳保用品以及发放福利商品，虽然不经常来这里采购，但是只要来采购，其采购的金额都比较大，特别是在过年和过节的时候。通常情况下，这类客户集中在重庆市，但是也能覆盖全省。客户开发部的咨询员在拜访这类客户时，通常选择的时间点为周一至周五的上班时间。

(3)TRADE，即专业批发商和零售商。这类客户面对价格时非常的敏感，对于服务也提出了很高的要求，由此可见，这类客户的采购额必然会受到价格的影响，并且是决定性的影响。这类客户比较常见，在重庆市各个角落都可看到。所以想要和他建立起联系，也是需要借助客户开发部的咨询员发挥作用，在拜访这类客户时，拜访时间上没有特别的要求，所以比较灵活。

重庆麦德龙店差异化的直接分销渠道具有很多优势，例如适应性强、迅速、成本低和直接，所以能够带动其开展差异化营销。

4重庆麦德龙营销策略存在的问题及优化

　4.1 重庆麦德龙营销策略存在的问题

有限的客户群加上自身坚持的制度，麦德龙在作为一个商业概念先驱者的同时，自身又面临了不少困境。

　4.1.1 员工缺乏专业度

麦德龙致力于服务专业客户，其内部对所有员工都提出了要求，需要他们非常了解和熟悉自身负责的商品专业信息和用途等。一般的食品并不具备过多的专业知识，但重庆麦德龙的专业性设备、进口商品和生鲜食品的数量非常多，所以依然需要工作人员具备足够的专业知识，这样才能准确的为客户提供有效的服务。因为麦德龙的营销理念为“自选”，所以现场基本上看不到什么工作人员，所以经常会出现专业客户找不到相关人员为自己解答疑惑，或者找到的人员并不了解自己想要购买的商品，因此，为客户的购物体验带来明显的负面影响，同时也导致销售达成率降低。另外，卖场的很多部门都会开展培训，但零售行业的工作非常繁忙，人员的稳定性也不是很好，所以无法达到培训的预期效果，这样就导致了人员平均专业水平都不高。

　4.1.2 报价模式复杂

麦德龙目前的组织架构模式：决策和执行工作分别交由上海总部和各个门店负责，另外，上海总部还需要负责开发新品类自有品牌，而且还要对商品定价，商场的任务就只是进行陈列和销售，关于商品的设计和开发环节并不参与其中，这就造成了决策层与市场反馈之间出现了分隔，市场的各种情况无法及时反馈给决策层[8]。重庆麦德龙为了能够为专业客户提供更优质的服务，专门设立了客户经理负责对接重要客户，并且会定期拜访客户。而上门拜访的过程中，客户经理会有针对性的准备好相应的邮报，主要以客户以往的采购数据以及同行业的商品需求作为参考。在重庆麦德龙的经营模式中，总部采购部和门店分别负责控制毛利和销售。由此可见，如果客户向客户经理询问价格，那么客户经理并不清楚这其中的折扣率具体为多少，只能打电话给部分负责人，这必然会影响到报价的时间，无法在第一时间为客户报价。如果第一遍报价并没有达到客户满意，那么销售部门经理也没有办法再次进行报价，商品的最低价只有总部采购部的负责人才知道，所以还要打电话或发送邮件到总部。虽然这样的模式能够为商品的毛利率提供有效保障，但是报价过程过于繁琐，并且耗费了太多的时间和精力。如果和其他竞争对手进行竞争，麦德龙的报价回复速度会使其错过很多订单。

　4.1.3 促销活动过度依赖折扣，缺乏创新

现如今，国内零售行业的发展不断趋于壮大，越来越多的品牌由此诞生。对于一个企业而言，怎样吸引客户成为了他们营销难题，而大多数的企业都是采用促销的方式。重庆麦德龙举办的促销活动还是以价格作为自己的筹码，换而言之就是打折，商品价格低至四折或五折，以及买一送一等活动，他们基本不会考虑到可以通过对产品增加更高的附加值来吸引客户。虽然价格促销的效果比较明显，但是其具有的缺点和不足也十分明显。如果只是短时间内进行价格促销，确实能够使自身产品的销量呈现为上升的而去世，但是顾客只是被折扣吸引，并不是被产品吸引，所以对于公司产品并不忠诚。而长时间采用这种方式也不显示，企业会承受巨大的利益损失，对于其未来的可持续发展非常不利，同时也会对市场秩序产生负面影响，使其处于不稳定的状态。除此之外，促销的价格如果定的太低，很容易让顾客产生猜疑，那么会习惯性的认为是不是产品存在质量问题，所以才导致价格很低，这不仅不会为企业产品销售带来好的影响，还会导致未来的发展面临更多障碍。

　4.1.4 专业客户的市场定位限制了消费人群的增长

最近几年，个体消费者经常会出现在大型仓储式超市中，麦德龙主要针对各种专业客户进行发展，使其成为自己的会员，包括中小型零售商、学校、餐饮业和政企等，并且鼓励他们在这里办理会员卡，通过这样的方式来提供专业化的服务。因为各个区域的门店管理人员并未接受过统一化的集体培训，因此，面对没有会员卡的个体消费者时，各个门店的应对方案并不相同。重庆麦德龙虽然并不阻止也不排斥个体消费者，但是对于这类群体也没有提供足够的重视。这种差异化定位能够有效填补市场在这方面的空缺和不足，但是如今的电子商务发展十分迅速，麦德龙这样只会让自己处于更局限的状态，因为个体消费者不满足其客户类型就不允许他们到这里采购，那么会失去很多拥有高质量商品需求的个人消费者群体。所属不同城市区域的经济结构表现出明显的差异，而麦德龙并没有意识到这一点，所以关于目标客户的定位并不准确。现如今，麦德龙的专业客户只是在他们看来是稳定的，实际上表现出很大的随意性，消费者的购物早就不是以往的固定模式，他们表现出明显的随意性和突发性的特征，如果特意去普通超市观察，能够看到消费者购买东西都不是以整箱为单位，他们购买商品都是各种种类选购少量。

4.2营销策略的优化

　　4.2.1 提升员工的专业服务意识

因为麦德龙的客户和商品都带有专业性的特点。所以麦德龙内部的员工必须要掌握足够的专业化知识，包括服务用语、标准化操作流程等，这些都要进行专门的培训。商品供应商拥有商品适应说明的专业文件，所以可以联系商品供应商获取相关的图像和视频等。这些专业知识是销售人员必须了解且十分熟悉的，可以将相关的图像和视频资料在卖场中播放，这样客户也能更直观的额进行了解。另外，卖场的氛围要具备专业化的特点，关于基本的商品信息，各个部门之间应当事先相互了解和培训，避免顾客问到其他部门的商品时出现一问三不知的情况，至少要能将大概的基本信息介绍出来，然后立刻寻找专门负责该商品的人员进行更深入的交给你借。对于本部的核心商品，各个部门要先完成档案的建立，要求内部员工对这些核心商品的基本信息熟练掌握，这样能够经常进行回顾和学习，同时也能随时对工作人员进行考察，保证其确实熟悉这些商品的具体信息和资料；另外，这些档案文件并不只是展示给本部门的人员，各个部门之间应当进行档案共享。为了能够使员工更加积极，商场应该制定相应的鼓励政策和奖励手段，例如现金奖励、带薪休假、评选优秀员工并给予额外报酬等。

　4.2.2 建立灵活的报价模式

商品各个等级的团购价格并不相同，而客户经理没有办法记住所有的价格，所以重庆麦德龙设立了商场报价平台。关于非食品和食品干货部门，以半个月为一个时间段，按时进行报价，主要针对部门内具有团购政策的供应商或商品，报价内容包括了团购数量对应的团购折扣；关于食品生鲜部门，因为商品价格的波动比较明显，所以报价时都要借助EXCEL表格，在第一时间将价格的更新情况录入到商场报价平台上[10]。客户经理在报价平台上有特殊的权限，所以有权进行查询，同时也能够将其下载下来，当客户经理了解了商品大致的价格区间时，拜访客户时就能够直接为其提供有效的报价，这样的成功率更高。因为生鲜商品的市场价格表现出非常明显的波动，所以重庆麦德龙应当向总部提交申请，便于自己及时的调整商场价格，为专业客户提供更优质的服务，例如，如果一个商品已经报价，那么商场的权限就是可以控制价格的浮动范围不超过5%。将这样的权限提供给商场，为保障不会出现随意使用的情况，商场向总部采购部门提交申请时，需要将当地市场该商品的价格信息以及市调照片一并提交，并且要采用邮件的方式，这样才能做到有据可查。

　4.2.3 开展多元化促销手段

如果零售企业想要拥有更好的营销效果，就要确保促销策略具有合理性和有效性。关于这个方面，沃尔玛等企业做得很好，所以可以参考他们的成功经验，另外，也可以将关注点放在新渠道上，充分发挥网络平台的作用。降价销售不能作为唯一的手段，要不断的进行创新，确保制定出的促销策略不仅具有新颖的特点，同时也真实可行。除此之外，企业官方账号也是很好的宣传途径，将促销活动的信息和动态发送出去，鼓励顾客将动态“分享”或“转发”，然后相应的给予他们一些优化，通过这样的方式，顾客就会更加积极的参与到活动中，并且发动起身边的朋友，从而获得一批潜在客户。发放优惠券这种促销方式也比较使用，不仅能够鼓励顾客到店内进行消费，同时也抓住了顾客的心，吸引顾客再次到店消费[11]。举办线下活动也是不错的方式，只要是参与活动的顾客，就都能获得更多的优惠和折扣。这类活动可以加强顾客与企业间的交流，能够使顾客对该零售企业形成更高的认同感,在扩大产品销量的同时,积累更多的忠诚客户。

　4.2.4 重新定位目标市场，扩大服务群体

重庆麦德龙依然可以将专业客户作为重点开发的对象，包括中小零售企业、政商企业、餐饮行业和学校等，发展他们成为会员，并且他们提供专属的专业性服务，另外，一些新的增值服务也会及时提供给客户，包括新的定时配送服务和送货上门等，希望通过这样的方式留出大客户。除此之外，也不能放任小客户自由发展，对其也要给予足够的关注，确保自身的服务能够涉及到所有的个体消费者会员。例如，麦德龙客户员可以走进学校和企业事业单位，上门为教职工、员工免费办理会员卡。另外，还会发放一些小礼品，通过这样的方式让他们印象深刻，从而刺激其产生购买的想法和欲望，或者是与其进行更深入的情感交流[12]。抓住大量的零散小订单，也是利润的一个突破口。

　4.2.5 利用大数据分析消费者行为

重庆麦德龙会员制对消费者个人开放后，消费群体明显增多，这时应充分综合使用中国消费数据资料（内容包含了各消费行业、不同年龄消费者的购物习惯偏好、购买商品频率、平均购物持续时间），借助大数据分析工具进行数据信息搜集整理，及时分析获得中国市场经济动向最新信息，为企业下一步作出决定决策提供可靠的参考依据。

结论

我国进军国际市场时，选择的入场方式必须是与自身适配度最高的，家乐福采用的为互补式布局，也就是“成长型分店+现金流分店”，这样的模式就很值得借鉴和参考；另外，也可以找到当地实力比较强的企业，与其达成联盟和合作，这样能够在短时间内融入到本土经济圈中 [13]。进入市场时要做好提前的调查和研究，不能贸然进入，应当事先了解好东道国各个方面的情况，包括其政治、经济、消费能力和偏好，确保投资的稳定性和可靠性，尽可能的降低风险，使其达到最小的状态。

我国企业在开店选址和消费定位上，要学习国外先进企业把低，要明确自身产品的市场定位，从消费层次和服务的便利性等多重角度考虑。

我国零售企业朝着高科技和现代化的方向不断发展，充分发挥最新技术的作用和优势，将其应用于经营系统，促进生产获得更高的效率。特别是对信息进行处理方面，要确保自身的眼光具有长远性的特点，同时还要有务实的精神，只有这样，在物流和配送系统方面，才能与国际上的竞争对手抗衡，逐渐走到领先的位置。

针对我国现阶段的零供格局来看，在供应链上，零售商充当的角色为组织者和领导者，大部分时间内，零售商都能够影响到供货商的判断和行为。我国供货商应当正视自身的能力和价值，要意识到自身能够获取商品价值的大小 [14]。包括品牌价值、包装特点价值和高端产品价值等，当供应商和零售商进行商讨时，这些都能够成为他谈判的筹码。供应商应当注重行业协会和联盟的力量，将其优势和作用充分展现出来，这样才能为自身赢来更大的利益和价值。

参考文献

[1] 张晓蕊. 麦德龙四大特色[N].北京商报，2006-09-01A02.

[2] 孟凡煦. 麦德龙自有品牌商品长春市场营销策略研究[D].吉林大学,2018.

[3] 刘阳. 基于营销组合策略的顾客满意度研究[D].辽宁大学，2012.

[4] 李春英.开放环境下中国零售业的发展途径[J].北京教育学院学报，2007(6):58-61.

[5] 张晓蕊. 麦德龙四大特色[N].北京商报，2006-09-01A02.

[6] 信辉. 麦德龙集团国际化营销策略研究[D].黑龙江大学,2016.

[7] 顾国建. 超市市场营销管理[J].立信会计出版社.2020.29-48

[8] 杨亚梅. 浅析麦德龙的营销策略[J].商场现代化.2006.5(468)

[9] 李飞，王高. 中国零售业发展历程:1981-2005[M].北京:社会科学文献出版社，2006.

[10] 李宪印. 从跨国零售业的经营战略看中国零售企业的战略选择一麦德龙经营案例分析[D].对外经济贸易大学，2003.

[11] 韩璐. 麦德龙谋变[J].21世纪商业评论,2020(06):71-73.

[12] 杨青. 麦德龙商场目标客户营销策略研究[D].兰州大学,2012.

[13] 李晓丽. 麦德龙成本领先战略的实施对中国零售业的启示[J]. 流通论坛，2007(9):2-3.

[14] 刘晓红. 麦德龙的发展历程带给我国零售业的思考[D]. 对外经济贸易大学，2005(5).

致 谢

从论文选题到收集资料，再到写提纲，其中经历了聒噪、痛苦和彷徨，在写论文的过程中心情是五味杂陈的。开始选题时很迷茫，不知该怎么选好，幸而在同学和任课老师的帮助下，才得以确定。然后就是最难的找资料，由于首次写论文，不懂该怎么着手去收集、归纳资料，因而花费了好多时间在这上面，但收集到的资料真正能用上的却没多少。这时得感谢我的指导老师，他始终给予我细心的指导和不懈的支持。从论文框架到细节修改，都给予了细致的指导，提出了很多宝贵的意见与建议。老师以其严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风和大胆创新的进取精神深深地感染和激励着我。他渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪，这篇论文是在老师的精心指导和大力支持下才完成的。在此谨向老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。

重庆麦德龙营销策略研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年9月1日

下载查看全文内容

已付费？登录 或 刷新