投标报价策略与技巧的研究

摘要

随着我国国民经济和社会发展的需要,工程建设规模也越来越大,对于施工企业的发展,既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展,只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历,结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题,介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序,以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况;说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策;介绍了如何编制标书和投标报价,以及投标报价过程中应采取的策略和技巧;如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训,总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。

投标人的各种商务文件、技术文件等应依据招标文件要求备全,缺少任何必须文件的投标将被排除中标人之外。一般的商务文件包括:资格证明文件(营业执照、税务登记证、企业代码以及行业主管部门颁发的等级资格证书、授权书、代理协议书等)、资信证明文件(包括保函、已履行的合同及商户意见书、中介机构出具的财务状况书等)。

技术文件一般包括投标项目方案及说明等。

除此之外,投标人还应有整套的售后服务体系,其他优惠措施等。

上述是投标人投标时制作投标文件应注意的基本问题。投标人另外还须按招标人的要求进行密封、装订,按指定的时间、地点、方式递交标书,否则迟交的投标文件将不被接受。

如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发,认真分析投标全过程,为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议,力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。

投标人应以合理报价、优质产品或服务、先进的技术、良好的售后服务为成功中标打好基础。但投标人还应学会如何包装自己的投标文件。如在标书的印刷、装订、密封等均应给评委以良好的印象。

关键词:投标;报价;技巧;风险策略

第1章绪论

1.1 研究背景

进入新世际以来,中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高,形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需求,这大大刺激了中国建筑行业的发展,促成了中国建筑市场的空前繁荣。随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化,特别是金融危机以后国家出台了一系列有利于建筑的政策,投资4万亿进行基础建设,使中国建筑市场飞速扩大,各种项目日益增多,而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑施工市场上,招投标已经成为市场的主要的交易方式。

实行招标投标,对建筑施工企业加强经营管理,缩短建设周期,确保工程质量,控制工程造价,优化资源配置等起着重要的作用。

目前建筑施工企业承揽工程项目的主要途径就是参加工程投标,而投标报价是进行工程项目投标的核心,它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩效,是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现,也是实现其整体经营战略目标的手段。因此,投标与否,投何种性质的标, 并如何做出具有竞争力的投标报价,以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题,是建筑施工企业能否在激烈的国内,国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题,而我通过在大学的学习跟平常的实习深刻感受到了投标的重要性,并对此研究做了很多工作,查阅的大量资料,决定对投标报价进行深入的研究。

　1.2研究意义

投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。国内外几乎每时每刻都在进行工程招标活动,作为一个承包商不可能“见标就投”,必须对招标工程有所选择。为了提高中标率,获得较好的经济效益,正确有效地进行投标决策是一项非常重要的工作。在竞争最为激烈的工程承包中,报价过高很难中标;报价过低,即使中了标也不能带来利润。

一个企业,尽管承担了大量的工作任务,如果不能获取利润,迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子,一个大企业因为几次的投标失败,不是投标部成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击,而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起,都说明的投标的重要性,而投标报价就是重中之重。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈,讲究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。运用有效的投标报价策略,制定适当的报价,既能中标又能带来利润,这是投标报价策略的中心问题,对参与投标的各承包商有着极强的现实意义,值得深入研究,探讨。

1.3研究内容

为了达到上述目标,本文研究的主要内容包括:

(1)本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略”,详细介绍了投标的基本概念及理论,还有投标报价的策略,它的一些计算,例如盖茨法,提高了中标的概率。同时,也会很好的提升整个工程的性价比。使工程的报价最大的合理化。

(2)介绍了下招投标的基本概念及理论,并就起特点进行了阐述,还有投标的程序。

(3)通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功,再从投标及报价两方面进行了分析研究。

(4)由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些更好更科学的来投标。

(5)通过实例来论证研究的内容,以使其科学而严谨。

第2章投标的基本概念及理论

　2.1招投标的概念和特点

招标投标是一种特殊的交易方式,是订立买卖合同的一种特殊程序。招标投标制度历史悠久,在国际市场已经实行了200多年,它起源于英国18世纪的XX采购项目,随后迅速扩展到工程建设、物质采购、资源开发、技术交易等领域。招标投标作为商品经济中一种有效的竞争方式,在工程建设中对于确保工程质量,缩短建设周期,降低工程造价,提高投资效益,保护公平竞争起到了良好的作用,因而越来越受到

业主的青睐,得到了广泛的应用.(1)

　2.1.1招标投标的概念和特点

招标是指招标人对工程、货物或服务项目,事先公布采购的条件和要求,以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标,招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的过程。投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下,对招标

文件提供的项目估计自己的报价,在规定的日期内填写标书并递交给招标人,参加竞争以及争取中标的过程。

招标投标是国内外普遍应用的、有组织的市场交易行为。招标投标的原则是鼓励竞争,防止垄断,将采购活动置于透明的环境中,充分

发挥竞争机制的作用,使市场主体公平竞争,优胜、劣汰,实现资源的优化配置,具有“公平,公正,公开“的特征。

1.1.2招标的类型和方式

工程项目招标一般有几种基本形式:公开招标,邀请招标,议标等。

公开招标:又称无限竞争性招标( Unlimited Competitive Open Bidding ),是指招标,人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。即招标人按照法定的程序,发布招标广告,凡有兴趣并符合广告要求的承包商,不受地域、行业和数量的限制均可以申请投标,经过资格预审查合格后,按照规定的时间参加投标竞争。它的优点在于能够在最大限度内选择投标人,竞争更强,因此国际上XX采购通常采用这种方式。它的缺点是投标范围较广,投标人多,程序复杂,耗时长,花费成本大。

邀请招标:又称有限竞争性招标( Limited Competitive Selected Bidding )。是指招标人以邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标可以缩减时间和减少工作量,它虽然在潜在投标人的选择上和通知形式上与公开招标有所不同,但其适用的程序和原则与公开招标是相同的。邀请招标一般以邀请5—10家为宜,但不能少于3家。这种方式的优点是邀请的承包商大都有经验的,信誉可靠。

缺点是可能漏掉一些在技术上,报价上有竞争力的后起之秀。

议标:也称谈判招标( Negotiated Bidding )或指定招标。适用于工期紧、工程造价较低、专业性强或军事保密工程,有时对专业咨询、设计、指导性服务或专用设备、仪器安装、调试、维修等也采用这种方式。这种方式的优点是节约时间,可以较快的达成协议,开展工作。

但缺点是无法获得有竞争力的报价。

以上是工程施工项目招标承包中普遍采用的三种方式。其中公开招标和邀请招标是我国XX投资的建设项目的法定招标方式。除了上述招标方式外,还有两阶段招标、保留性招标、地区性公开招标、排他胜招标等方式,但是这几种招标方式都是对公开招标在形式进行变

化或对投标人进行限制后的变种。

　2.2投标的主要程序

工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人,以同意发包方招标文件所提出的条件为前提,在广泛的市场调查的基础上响应招标,按规定程序编写投标文件,以投标报价的竞争形式获取工程任务的过程。它主要包括以下几个过程:

(1)掌握招标信息

有无投标机会是决定是否投标的前提。因此,了解有关建设项目的招标信息是十分重要的,特别是复杂的建设项目,如果不能及时掌握招标信息而缺乏投标的必要准备,往往会使很好的机会失之交臂。信息了解迟了,即使机会很好,也难免措手不及。相反,如果能系统、及时掌握各方面的招标信息,投标人就可以有充分时间进一步了解情况,并根据客观和主观条件加以选择,充分做好准备工作,使自己处于主动。

(2)投标项目选择的经济评价

建筑单位不可能有标就投,也不可能见标就投。因此应先对项目做定性的分析后,再经定量分析后进行取舍,选择那些在人力、资金、设备技术等各种约束条件下都尽可能盈利的项目。

(3)投标的前期准备工作

投标的前期准备工作主要包括四个部分的工作内容。第一是投标机构的组成,工程承包商应该根据工程性质的大小等情况,组织一个经验丰富、决策有力的投标班子进行投标报价。第二是报名与资格审查,承包商得到招标信息后应及时报名参加投标,并且应提供令招标单位满意的资格文件,以证明其符合投标合格条件和具有履行合同的能力。第三是研究招标文件,投标单位应认真审阅招标文件中所有的投标须知、合同条件、规定格式、技术规范、工程量清单和图纸,应注意对投标文件中的所有规定条款都必须给出实质性的响应。第四是调查研究,踏勘现场,现场考察是整个投标报价中的一项重要活动,对于正确考虑施工方案和合理计算报价具有重要的意义(2)。

(4)投标项目施工方案的分析与拟定

投标项目施工方案的拟定是投标报价的一个前提条件,也是投标的单位评标时要考虑的重要因素之一。它主要涉及以下几个内容:第一是施工总进度计划的安排;第二是施工技术方案的制订;第三是施工组织总设计的安排;第四是资源的调度与使用的安排。

(5)投标报价的初步匡算

投标报价的编制有以下几个步骤,首先是充分研究招标文件的各项技术规定基础上,核实工程量清单。招标文件中通常都附有工程量表,投标人应根据图纸仔细核算工程量,当发现相差较大时,投标人不能随便改动工程量,应致函或直接找业主澄清。其次是投标报价各组成部分的估算。按照投标价的构成应对标价的各个部分进行计算。包括：人工工资单价，材料单价，施工机械台班单价，施工管理费，其他费用等。

(6)投标报价的竞争性分析与决策

根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价,在此基础上,我们还要对这一报价进行静态分析,根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。然后再综合考虑自己的整体战略要求和经营状况以及对投标预期利润的要求。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险,以及难以预测的其他一些风险,都会对造价产生影响,因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略,做出竞争性的报价调整策略。

竞争性分析和决策的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及竞争对手策略的非常复杂的报价决策过程。决策的过程一般为定性和定量相互结合的过程,研究的方法一般有效用理论、多目标决策技术、 AHP 方法、以及博弈论和信息经济学等研究。

(7)投标文件的编制与递交

在对工程投标报价的方案做出决策后,就可以编写正式的标书。其格式一般由招标单位制定，投标单位在填写前应仔细研究“投标须知”，按照规定的要求编制和报送。编制完后投标单位应由法人签名并盖章，然后密封，在投标截止日期前送到指定的地方。投标报价策略

第3章投标策略

投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结,形成了一定的指导性,结合实习公司一些专家的理论,汇集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据,随后介绍各种方法策略。

3.1 投标决策的依据

投标积极性的确定:所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”,承包商对某项目兴趣的大小,将决定其对项目的价值标准,制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大,往往采取“低价”策略以争取得标,若对工程项目积极性小,则报价较高:有的承包商为进入某一市场,不惜采取“先亏后盈”策略,即先采取低的压价办法挤垮对手,然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系,就是价值前提与决策的关系。

通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类,每类积极投标人:第一类采取薄利兴趣的大小,将决定其对项目的价值标准,制订他的投标策略和利润标准。若承包商,对工程项目积极性大,往往采取“低价”策略以争取得标,若对工程项目积极性小,则报价较高:有的承包商为进入某一市场,不惜采取“先亏后盈”策略,即先采取低的压价办法挤垮对手,然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系,就是价值前提与决策的关系。

　3.1.1报价策略的原则：

靠良好的经营管理取胜。

靠良好的技术方案、改进技术取胜。

靠缩短工期取胜

低报价，着眼于实现其他目标或施工索赔（3）。

　3.1.2最大期望利润法

通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类,每类积极投标人:第一类采取薄利保本策略:第二类积极性投标:报价按预计利润为5%左右考虑;第三类积极性投标人:预计利润按10%左右考虑:第四类积极性投标人:预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分,投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改,只要掌握适当的尺度即可。

在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高一些，以便在日后招标人用功或使用机械时可多盈利。对于其他项目中的工程量要具体分析，是否抬高价，高多少，要有一个限度，不然会抬高总报价（5）。

常见的不平衡报价方法
序号	信息类型	变动趋势	不平衡结果
1	资金收入的时间	早	单价高
		晚	单价低
2	清单工程量不准确	增加	单价高
		减少	单价低
3	设计图纸不明确	增加工程量	单价高
		减少工程量	单价低
4	暂定工程	自己承包可能性高	单价高
		自己承包可能性低	单价低
5	单价和包干混合制项目	固定包干价格项目	价格低
			价格高

结束语

在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天,参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径,如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率,占领市场,就必须注意研究投标策略,使用有效的投标报价技巧,作出合理的报价。

本文从承包商的角度出发,根据理论与实践相结合的原则,对投标决策的全过程作了深入系统的研究和分析。本文得出的结论如下:

(1)本文整理和总结了招投标业务的程序和方法,指出了一个完整的投标决策过程应该重点包括三个阶段,即:工程项目投标选择的分析;投标报价决策过程的分析;投标报价技巧的分析。

文章对这几个阶段分别进行了重点详细的分析。

(2)工程项目投标选择的分析是参与工程投标进行的初步决策。本文从投标项目选择分析的内容出发,指出了应该如何收集投标项目选择分析的相关信息,并如何根据项目的风险来确定投标的性质。

(3)对工程项目投标选择定性分析的基础上,本文提出了应从招标项目、企业自身、竞争对手等三方面的基本情况来分析,并详细的进行了归纳和总结。

(4)在对工程项目投标选择定量分析的方面,本文引用了 AHP 的方法来确立投标项目选择评价因素中的指标权重;引用盖茨法来最后确定投标项目的选择。

(5)本文对工程项目投标报价的若干技巧进行了归纳和总结,这些技巧在投标过程中的巧妙运用,将可能使投标人在投标过程中得到意外的收获。

由于时间、机会等客观条件的限制,加之本文作者水平有限,使本文难免存在不足之处。而且理论研究还需进一步在实践的过程中得到验证,并与之进一步完善,对此也恳请各位老师给予批评指正。

参考文献

[1]宋彩萍.工程施工项目投标报价实战策略与技巧[ M ].北京:科技出版社,2007年2月.100~104

[2]李坚,董志英.技术标书实录[ M ].北京:知识产权出版社,2008年9月1~6

[3]龚维丽.工程造价的确定与控制[ M ].北京:中国计划出版社,2006年

[4]彭思志,孙勇毅.谈投标报价策略和作价技巧,建筑经济,2007年5月.20~100

[5]何增勤.工程项目投标策略[ M ].天津:天津大学出版社.2008.15~30

致谢

感谢各位老师在我学习期间,对我在学习上的悉心教导与帮助,您们渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。同时,在此次毕业论文过程中,从论文的选题,结构安排,到论点的推敲和文字的修改,直到最后的定稿,得到了我的老师的悉心教导和帮助。我的思想更加开阔,受益匪浅,在此表示我对老师您衷心的感谢。

感谢在我三年学习过程中,认真培育和教导我的科信学院的老师们,是你们给了我分析问题和解决问题的工具,给我打开了未来之门的钥匙。同时还要感谢所有帮助和关心过的同学。在与你们一起学习和讨论问题的过程中,使我受到了很多启发,学到了很多东西。

感谢院领导对我的关怀与教导,我将不断的鞭策自己,无论将来遇到什么困难,我都会勇敢的前进。