长岭县农村信用社农民储蓄存款营销策略研究

摘要

对于银行金融服务机构来说，吸收有效的存款是开展业务获得自身发展的前提和保障，只有开展有效的存款业务，才能务实工作的基础。随着金融市场的快速发展，储蓄存款市场的竞争也越来越激烈。

本文以长岭县农信社南街分社为例，目的在于提高农村信用合作联社在长岭地区所针对农民的储蓄存款业务营销的竞争力，通过一些合理措施，良好应对农民储蓄存款业务推广所存在的一些问题，进一步提升农村信用合作联社南街分社在长岭县存款业务的市场竞争能力。采用调查问卷的形式深入研究松原地区和南街分社存款业务市场情况以及其所存在的问题，并在阐述南街分社内部优势、劣势、外部威胁以及机会的基础上，为松原地区储蓄存款业务推广提供以下几点建议。此外，在研究松原地区储蓄存款业务推广上也借鉴了日本农协采取的一些措施。农民所经营的农产品收入是农民收入的主要来源，提高农民所经营的农产品的收入，可更进一步的提高农民自身收入，日本农协在这一方面就做的很好，提高农民的收入以此达到自身的吸储。日本农协通过对农民的生产指导从而降低农民劳动的投入，也进一步提高农产品的产量，也为其提供技术指导、信息服务、营销培训、物流支持等专业化项目服务，以此达到吸储目的。

最后给出以下三个关于储蓄存款业务营销在松原地区发展的建议。第一，坚持面向三农、面向社区、面向中小企业、面向县域经济的市场定位；第二，加强员工团队建设，组建精英团队，并选拔优秀骨干，作为培训讲师，为选拔储备专业人才、员工业务指导提供服务，提高员工素质；第三，松原地区农信社宜借鉴日本农协的为农协会员提供从产前到产中再到产后的一系列客户服务，建立全方位服务体系，为农户提供全方位、多层次的服务。

　关键词：农村信用社；储蓄存款营销；市场定位；客户服务；

引言

随着近代经济的不断发展，银行作为经济体系中的重要组成部分，也在发展的浪潮中不断开展新的业务模式，而存款又是银行开展一切业务的基础。银行只有拥有雄厚的资金实力，才能夯实自身业务体系。银行为满足自身发展需要，不断开展具有吸引力的金融业务吸收存款。此外，城乡发展规划也开始涉及金融服务，导致许多商业银行纷纷挤入农村市场，抢占农村储蓄存款的市场份额。虽然农信社在发展中取得一定成果，但是与国有商业银行机构之间在体制、信息技术、人员素质、综合实力等方面还存在着一定的差距;乡镇农信社虽然也有与国有银行竞争的资本，但是城区的农信社与国有、股份制商业银行市场竞争更加激烈，其在储蓄存款业务拓展方面面临着巨大压力。由于国家政策以及金融体制改革，农信社以往的营销手段，经营方式显得陈旧和落后，已经不能满足其自身发展的需要。如果想取得长久的发展，争取更大的市场份额，不被金融市场淘汰掉，并力争在激烈的金融市场竞争中立于不败之地，积极拓展市场、改变以往营销手段、做好市场定位是农信社提高储蓄存款份额的出路所在。

由于金融市场的快速发展，使得储蓄存款市场的竞争也愈加激烈。各大银行为寻求新的战略抢占市场份额，将以往的目标从城市市场转向具有发展潜力的农村市场，使得农信社与国有商业银行的竞争会越来越激烈。本文以长岭县农信社南街分社为例，主要针对松原地区存款业务市场分布情况和长岭县农信社南街分社存款业务以及储蓄存款业务市场分布情况进行调研，并找出南街分社储蓄存款业务面临的外部威胁和机会以及内部优势及劣势，并根据调查结果对松原地区储蓄存款业务的推广提出相应的建议。

储蓄存款的高低对于银行来说是一个需要着重考虑的因素，由于银行储蓄存款数额的变动会导致银行盈利能力、融资成本的波动，因此银行如何增加自身吸储能力是很重要的。衡量企业的单位资产可以创造多少利润的指标一般用资产回报率，资产回报率是广泛用来衡量银行盈利能力的指标，指标越高，表明该银行增加自身收入和资金运用的方法取得了不错的效果，银行增加自身收入的主要来源就是吸储，银行吸纳的资金足够多，才能得以提高自身盈利能力[1]。资产回报率是用企业净利润除以平均资产总额，由其公式来看，影响其变动的因素是银行的净利润以及其资产，进一步研究会了解到影响银行资产和净利润变动的是银行自身吸储能力，如若不能更好的吸储，银行的自身收入也会相应降低。

银行获取利润的不止是自身吸储并将其运用所获得的收益，银行还通过存贷利差来获取利润，相较于商业银行，农信社的利润主要通过吸储以及存贷利差来提高自身收益，会影响存贷利差的因素之一是存款利率的高低。存款利率是指客户在银行其它金融机构存款时所取得的利息与存款额的比率。存款利率的高低会直接决定存款者的收益和银行及其他金融机构的融资成本，对银行集中社会资金也会有重要影响[2]。存款额的多少也决定着存款利率的高低，银行若想提高自身的融资成本，也需要着重提高自身的吸储能力，由此看来，农信社增加自身的吸储能力是相当重要的，不仅关系到自身融资成本、盈利高低还会影响自身在同行业之间的竞争力。20世纪国外的一些中西部小型农业银行面临着强劲的贷款需求和存款流失，为了减少存款流失，获得更多的存贷利差，实行了季节性信贷计划，因为农民在春夏季节种植庄稼，秋天，农民卖庄稼，会重建他们的存款，并向银行偿还贷款，银行向美联储偿还季节性贷款，增加自身存款吸纳以及贷款发放与收回，由此增加其存贷利差[3]。国外采取的这一政策是以增加自身存款为目的，从农民本身需求出发，才得以更大范围的吸储，我国农信社也可借鉴国外的这一举措，只有从客户的需求出发，才能赢得更多的收益，达到更多的吸储目的。

农村信用社从其发展至今的主要任务就是将农村的部分闲散资金集中起来，以便响应国家倡导的为“三农”发展提供金融服务的号召。研究南街分社储蓄存款业务方面的营销推广所存在的问题，有利于长岭县农村信用社进一步发展自身的储蓄存款业务，并完善面向农民储蓄存款业务的营销方式，以提高长岭县农村信用社的市场竞争能力。为其他同类银行存款业务市场的扩展提供参考，也是为我国农村“三农”问题筹集资金，提高农村经济，承担扶贫的社会责任。

本篇文章的目的在于通过对南街分社储蓄存款业务的现状进行调研，分析其在储蓄营销方面存在问题的成因，良好应对农民储蓄存款业务推广所面临的困难，进一步提升农村信用合作联社南街分社在长岭县存款业务的市场竞争力。通过研究松原地区和南街分社存款业务分布情况，进一步了解到南街分社内部优劣、外部威胁以及潜在机会，探讨其在储蓄存款业务推广中的发展目标：南街分社精准定位目标市场选择、强化自身队伍建设、将传统客户服务进行增值满足市场竞争需求。以上几点是南街分社重点解决的问题，从这几个方面进行深入研究，为南街分社储蓄存款业务以后的推广提供可行性措施，并由此为松原地区储蓄存款业务推广提供借鉴。

本文所调研对象是长岭县农信社南街分社，其位于松原市长岭县成立于2003年6月23日，属于集体分支机构。就其存款业务来说，主要囊括人民币存款、贷款、票据贴现、国内结算业务；人民币个人储蓄业务；代理其他银行的金融业务；代理收、付款项及受托代办保险业务；买卖XX债券；代理发行、代理兑付、承销XX债券；保管箱业务；按规定从事同业拆借；吉林省（移动网信息服务业务项目；移动网短消息信息服务）；经中国银行业监督管理委员会批准的其他业务（依法须经批准的项目,经相关部门批准后方可开展经营活动）。

本文主要对南街分社储蓄存款业务的调研采用问卷调查的方式，向南街分社周边人群发放问卷，总计发放400份，问卷的设计主要倾向于南街分社市场定位是否准确。从不同角度向发放人群征集信息，了解他们在银行存放储蓄存款情况，认识到南街分社在周围人群的发展现状，同时也可以找出其在储蓄存款业务发展中所存在的不足，为储蓄存款市场的发展提供方向。

　1松原地区及长岭县农信社南街分社存款市场基本概况

根据调查显示，松原地区是以国有银行为主导地位，其它银行相辅的银行组织体系，极大的丰富了松原地区的银行市场。数据表明松原地区和长岭县农信社南街分社从14年到18年之间存款余额整体都是呈现下降趋势。南街分社的储蓄存款余额波动较大，整体态势不够平稳。

　1.1松原地区存款市场情况

　　1.1．1同行业存款市场竞争激烈

1992年松原市设立，随着松原市经济的快速发展，金融市场的发展也逐渐稳定、完善。全市各大金融机构也为响应XX拟定的经济发展规划，认真贯彻并很好的落实到自身机构建设上，从而使得松原地区拥有银行、证券、保险等多机构并存，相互分工协作的金融体系。商业银行在存款业务营销中树立以客户为第一的市场定位理念，客户消费需求是市场的构成主体；其次，其明确自身每一个所打造的产品都是服务于哪些人群，了解客户来源，掌握客户消费目的，明确自身的市场目标选择；商业银行将自身的产品细分化，赋予产品新的特色，满足客户需求；此外，加强市场宣传力度，增加客户认知度，以此来增加自身吸储能力，并在其执行之际取得了不凡的业绩[4]。商业银行在市场定位这一方面做的比较好，将产品细分化，精准定位自身的市场目标，而农信社在自身的市场定位上并未明确市场目标，仍以以往目标人群为主体。由表1.1可知，截至到2019年11月份，松原市的各个银行存款余额总计为1263.83亿元。由松原市各家银行的存款余额的数据可以看出，工商银行、农业银行、吉林银行、建设银行、邮政储蓄银行、中国银行、光大银行、交通银行这几家银行在松原地区存款余额市场中所占份额处于靠前的位置，将松原地区的大部分存款市场份额抢占，这足以表明商业银行的存款业务营销手段取得了不小的成就，其他一些农村商业银行、信用社以及村镇银行虽占有的市场份额不是太大，但是也进一步丰富了松原地区的银行市场。松原地区是以国有银行为主导地位，其它银行相辅的银行组织框架。由表1.1的数据我们可以进一步了解到国有商业银行的存款业务营销策略相比于当地农村商业银行以及农信社要更胜一筹。

由表1.1的数据我们可以进一步了解农行、工行、建行、邮政储蓄银行、中国银行、交通银行、吉林银行、光大银行几乎抢占了松原地区存款余额市场中绝大部分份额，其所占总市场份额可以高达93.56%，几乎把整个松原地区存款市场份额抢占，但也有其它银行来瓜分存款市场，丰富了松原地区的存款市场。这也从侧面反映了农信社在松原地区的存款市场所占份额较低，需要进一步提高自身在存款业务的发展。

　1.1．2近几年存款增长速度呈下降趋势

由表1.2可知，松原地区在14年到16年之间存款余额呈现上涨趋势，从17年开始整个松原地区存款增速逐渐下降，尤其在17年下降速度最快，18年虽有小幅上涨但是相比前几年增长速度仍然呈现下降态势。

松原地区在14年到18年这几年间存款余额总体呈现下降趋势，虽然18年的存款余额高于14年份，但这四年的平均增速为10.22%，只有15年和16年这两个年份达到平均增速，17年和18年却远远低于平均增速，说明松原地区存款市场波动浮动较大，呈现很不稳定的状况，无法确保自身的存款余额保持在一个稳定的状态，总体在往下降的趋势发展。

　1.2长岭县农信社南街分社存款及储蓄存款业务市场基本情况

　　1.2．1长岭县农信社南街分社存款基本情况

由表1.2可以看出，松原地区在14年到18年存款余额由835.63亿元上涨到1225.96亿元，五年间上涨46.71%，平均每年上涨9.34%，17和18年存款余额涨速下降。长岭县农信社南街分社除18年增长速度未超过松原地区年增长速度，其他年份均达到松原地区年增长率，五年间从5265.12万元增长到10780.76万元，涨速为10.48%，年均涨速为2.1%，低于松原地区增长速度。此外，其所占同行业比每年虽处上涨趋势，但是总体市场份额过低。

由以上数据可以了解到南街分社从14年到18年虽然每年的存款余额均相比于上一年度高，但是从17年开始其存款业务增速开始呈现缓慢下降趋势，此外，相较于松原地区存款余额年增长速度而言，南街分社在18年时低于松原地区增速，其他年份均达到松原地区年增长率。从数据可以看出南街分社在同行业的市场占比呈现上涨态势，可是最高却只占有松原地区0.08%的市场份额，由此可以进一步说明南街分社近几年的存款业务发展处于衰弱的态势，并未有效的提高自身在存款业务推广方面的市场竞争力，市场竞争力有所下降，若不能改变现在的劣势地位，将会被存款业务市场踢出。

　1.2．2长岭县农信社南街分社储蓄存款业务市场情况

储蓄存款业务是南街分社主要吸纳客户闲散资金的方式，由表1.4可知，松原地区储蓄存款从14年409.24亿元到18年711.85亿元，总计增长302.61亿元，涨速为73.94%，平均每年涨速为14.79%，但是在18年却出现负增长的态势。南街分社五年间从2162.61万元涨到7170.59万元，总计增长5007.98万元，涨幅为23.16%，平均每年涨速为4.63%，其涨幅和年增长速度均低于松原地区。此外，南街分社所占同行业比虽处于增长趋势，但是所占市场份额较少，有待进一步拓展市场竞争力。南街分社在储蓄存款营销策略方面相较于商业银行处于劣势地位，其存款营销缺乏主动性。

由上述分析可以了解到南街分社的存款业务整体处于下降态势，现进而分析其储蓄存款业务整体在同行业中处于什么地位。松原地区的储蓄存款增速呈现下降趋势，并在18年呈现负增长，而南街分社从14年到18年的储蓄存款余额不断增长，均相较于上一年份要高，其中15年和16年增速较高，其余年份较低，由此可看出南街分社相较于松原地区增长态势总体较好，未出现负增长，此外，南街分社从14年到18年的同行业占比虽呈现增长趋势，但18年却是零增长，由此综合说明南街分社的储蓄存款余额波动较大，整体态势不够平稳。

　2长岭县农信社南街分社储蓄存款业务市场拓展SWOT分析

对南街分社储蓄存款业务进行SWOT分析，可以清晰的了解到其需要改善的地方有缺乏高端人才、综合实力处于劣势地位、信息技术水平有待提高；需要南街分社提前做好迎接同行业竞争压力大和大型银行机构转型这两个挑战；有待发扬的优势在于自身的网点和人缘优势；应当把握住XX扶持农村，改善农村金融的机会，以此来增加自身的吸储能力。

　2.1优势(strength)

　　2.1．1网点优势

松原地区的农信社营业网点多，大概有156家左右，覆盖面比较全，覆盖了整个松原地区，以便于更好的服务于客户，使得满足客户需求，为客户办理各种业务提供方便。此外，在很多客户认知范围内，通常会选择就近银行办理业务，这也是农信社区别于其它同行业的优势，可以利用这一点抢占存款市场的市场份额。同时，各个网点的各项服务设施、网络都是完善的，以便客户办理业务时方便、快捷。

　2.1．2人缘优势

由于很长时间内，农村经济发展的不平衡，使得农信社从农村市场中诞生、发展，在逐渐成熟的农村金融市场中，农信社占有绝对性的优势战略地位[5]。农村市场是农信社长久以来的根基和主力，农民群体也是农信社吸纳资金的主要客户群体，这些均是农信社所占有的绝对性的优势所在，也是决定其在农村市场拥有绝对性的优势战略地位，这一点对于南街分社来说是一个抢占市场份额的绝对战略优势。

　2.2弱势(weakness)

　　2.2．1综合实力弱

由农信社创立至今，其各方面的实力虽然得到一定的发展与成就，但是其相较于国有商业银行、股份制商业银行、外资银行，农信社在规模、信息科技技术、营销能力等均处于劣势[6]。根据实地考察，南街分社的网点内部的一些设备、职员素质、技术操作方面都存在很大的不足，无法高效、快捷的满足客户的需求，也正是因为南街分社各方面的综合实力均比其它同行业低，才会导致其不能满足大型企业资金、信息技术等其他方面的需求，导致涉及的业务过于狭隘。

　2.2．2人才匮乏

每个企业之所以能取得不错的成绩，其实跟高端人才是脱不了关系的。南街分社其内部人员较少，此外，在其任职人员是全日制大专以上学历的占比很少，由于电子信息更新换代，许多业务需要员工配备相应的业务操作技能达不到标准，自身金融专业知识也满足不了业务推广需要，真正的高端金融人才缺乏，其人力资源也是限制南街分社储蓄存款业务发展的一大因素。

　2.2．3信息科技水平有待提升

当代经济快速发展，信息科技也随之发展，电子信息在各个行业内都受到广泛应用，给人们带来更多的方便快捷。国有商业银行以及一些大型股份制商业银行早在上世纪90年代基本完成银行业务电子化处理的推广，随之邮政储蓄也完成电子化建设，其都将自身的各项设施与电子信息技术相结合，使得客户在办理业务时更快捷、方便，减少了以往人工办理步骤的繁琐[7]。其中农行相比于国内其它银行拥有最大的计算机网络系统，在农村金融市场中享有很大的网络优势，带动了自身的中间业务和外汇业务的发展，在2008年获得了全国县域的外汇结算量的全国第一[8]。在南街分社进行实地考察时发现，南街分社内部的电子信息科技技术仍处于落后地位，没有将当代迅猛发展的电子信息技术与自身业务相结合，相比于农行以及其他银行利用计算机技术来增加自身的市场竞争力，南街分社在这一方面处于劣势地位，不能为客户带来方便、快捷的业务流程，这也是其存款业务水平呈现下降趋势，储蓄存款波动，不稳定的原因。

　2.3机会(opportunity)

长岭县为响应党的十八大，打好精准脱贫攻坚战，加快现代农业发展，强化政策扶持。这一举措使得长岭地区农业产业结构进一步升级，以此会使得农村资金需求不断增加，农村金融市场不断完善，这也是为南街分社储蓄存款业务提供了新的机遇。

2.4威胁(threat)

　　2.4．1同业竞争激烈

当代经济快速发展，不同行业竞争压力都增大，尤其是金融行业的竞争，不同以往的有国有银行抢占市场，现又增加了一些大型股份制银行、各地村镇银行和当地商业银行来瓜分市场[9]。由于农村金融机构增加，松原地区银行行业竞争加剧，南街分社本身综合能力差，有着很大的包袱，其它同行业相继瓜分储蓄存款市场份额，南街分社的威胁相继增大，加上国家政策对农村金融市场的扶持，会吸引更多的银行加盟，有越来越多的银行机构抢占长岭县的储蓄存款市场份额。

　2.4．2大型银行机构转型

当代金融市场发展日趋成熟，各个银行间同业竞争越来越激烈，为寻求新的战略抢占市场份额，各大银行将以往的目标从城市市场转向具有发展潜力的农村市场，将目标从大型企业向中小企业转型[10]。本身南街分社与当地各大银行的竞争就非常激烈，这一战略转型将会给南街分社带来新的挑战，其它银行不再止步于原有目标，而是抢占农村市场，会进一步对南街分社开展储蓄存款业务造成巨大的威胁。

综上所述，可以清晰的了解到第一，南街分社的内部自身优势在于网点优势和人缘优势。第二，其自身的综合实力处于劣势地位，无法满足市场需求、自身的信息科技技术水平较低，以及缺乏高端人才。第三，XX扶持，使农村金融市场完善，为南街分社储蓄存款业务提供新的机遇。第四，南街分社外部的威胁来自于同行业竞争激烈，以及很多大型银行将目标从城市市场转向农村市场，大型企业转向小型企业，瓜分农村市场。因此，我们可以更进一步的了解到南街分社发展储蓄存款业所存在的问题在于：缺乏高端人才、综合实力处于劣势地位、同行业竞争压力大。认识到其存在哪些劣势以及威胁，才能更好的发掘其自身所存在的问题究竟是什么。

　3南街分社储蓄存款业务营销策略所存在的问题

本文对南街分社储蓄存款业务采取随机抽样的研究方式，将南街分社的周边作为此次调研的地点。此次发放的调查问卷总计达到400份，收回389份。通过调研对南街分社储蓄存款业务进行统计分析，并研究南街分社储蓄存款业务营销策略所存在的问题。

　3.1目标市场选择和定位不够明确

　　3.1．1客户群体分布

被调查的客户职业分布：个体户为94人，占比24.16%；农民工为83人，占比21.34%；村民为101人，占比25.96%；企事业员工为31人，占比7.97%；农村合作经济组织为80人，占比20.57%。20-30岁有114人，占比29.31%；30-40岁有132人，占比33.93%；40-50岁有85人，占比21.85%；50岁以上58人，占比14.91%。

由图3.1以及图3.2可知南街分社周边客户群体除企事业员工占比较少，村民、农民工、个体户、农村合作经济组织人群分布差别不太大，此外多数为20-40岁的年轻客户群体。以上数据表明南街分社周边区域的客户群体不再是单一的以农民为主导，而是农民工、个体户、农村合作经济组织以及村民分别占有南街分社的客户群体份额。南街分社的目标市场定位以及选择也不再是以往的农民，而是多种客户群体。

　　3.1．2不同客户储蓄投资分布

对400名客户调查发现，不同职业，不同年龄选择储蓄投资占比存在较大差别，农民工储蓄投资占比20%以下、20-50%、50-80%、80%以上分别为12.45%、27.98%、34.21%、25.36%；个体户储蓄投资占比20%以下、20-50%、50-80%、80%以上分别为12.86%、45.87%、29.86%、11.41%；村民储蓄投资占比20%以下、20-50%、50-80%、80%以上分别为26.51%、30.23%、28.64%、14.62%；企事业员工储蓄投资占比20%以下、20-50%、50-80%、80%以上分别为31.96%、26.35%、25.72%、15.95%；农村合作经济组织储蓄投资占比20%以下、20-50%、50-80%、80%以上分别为24.59%、27.64%、37.48%、10.29%。

　　图3.3不同职业储蓄投资比例

数据来源：通过问卷调查法，搜集到的资料整理而成

由图3.3及表3.1知，村民、农民工、个体户、农村合作经济组织的储蓄投资比例都高于企事业单位人群。此外不同年龄的储蓄投资比例也不同，30岁以上客户的储蓄投资比例明显高于30岁以下客户。南街分社拓展储蓄存款业务没有明确目标市场选择和定位，导致对客户心理需求不敏感，以至于业务拓展遭到困难。

以往很多人均认为储蓄存款业务是极少部分的富人才会选择的一项业务，这也是很多银行容易误解的导向，不能对市场上人群进行核查，进行精准定位，使得储蓄存款业务推广没有成效[11]。通过以上数据表明南街分社的目标市场选择和定位模糊，其只在服务于农民的市场定位，而不积极拓展其他潜在客户群体，如个体户、农村合作经济组织、企事业单位等，南街分社将会被储蓄存款市场一点点吞噬。

　3.2存款营销缺乏主动性

　　3.2．1考核门槛低，专业技术不足

影响信用社在存款过程推广的因素有其自身所存在的主观因素，其一是专业的营销人员较少，其二是宣传力度较小[12]。在服务营销这一策略中，人员的素质和其具备的专业储备是决定农信社各项业务营销的重要因素[13]。经调查南街分社的从业人员专业知识储备不足，在其任职人员是全日制大专以上学历的占比很少，专业人才匮乏。这也就表明其选拔员工门槛低，导致职员专业技术不足，员工队伍素质较低。此外，其选拔员工入职后参加的系统性学习机会较少，只停留在表面的知识储备，无法提供更专业的技术支持，也就导致南街分社员工队伍素质低，专业知识不达标，创新能力差，使得与同行业相比反差大。

　3.2．2理念陈旧，缺泛揽客主动性

储蓄存款营销，是以客户为中心，以客户需求为导向，农信社存款营销一直以等客户上门再进行营销的手段揽客，这种方法已不再适用于现如今的营销方式[14]。南街分社从业人员推广业务理念陈旧，不能很好认知营销理念，从而导致把推广变成了向客户推销，而且其并不是以客户为中心，是以产品来推广，员工在业务推广时缺乏向客户的主动推广，等待客户上门。此外，员工推广会动用关系营销方式，也进一步抑制了储蓄存款业务推广的可行性。

3.3传统客户服务无法满足市场竞争需求

农信社在如今的现状是客户服务手段过于单一，电子信息技术落后，不能满足各个阶层客户的需求，会丧失大量客户群体[15]。能够吸引客户存款的重要因素是银行具备良好的客户服务，业务的售前、售中、售后这一系列的业务服务链都会涉及到客户服务，其与各个环节都密切相关。客户服务是与客户建立长久关系的起点，也是关乎到南街分社储蓄存款二次营销推广的关键点，南街分社如若不能将传统客户服务进行增值，则无法满足客户需求，会失去更多的客户群体。日本农协就是采用多方面的客户服务，而不是单一的客户服务，为农协会员提供从产前到产中再到产后的一系列客户服务，不仅为客户提供单一服务，也为其提供技术指导、信息服务、营销培训、物流支持等专业化项目服务，以此达到吸储目的。南街分社以往传统的客户服务仅仅只是为客户提供一些存贷业务这种单一的服务，这种单一的服务不能更好的达到吸储目的，只能暂时满足当时的储蓄余额。由于经济发展的迅速，客户需求变化，单一的客户服务已经无法满足客户的需求。我国农信社本是应以服务于三农为主要目的，但是目前一部分农信社并未履行，而是盲目拓展业务，不以服务三农为宗旨，不以农民需求导向为目的，会进一步造成农信社失去主流客户[16]。由于XX扶贫政策推广加深，农民生活相对改善，而且农民最大的需求则是希望自己的农作物或者自身经营买卖能取得很好的效益，南街分社若无法改变传统单一客户服务，从多方面满足农民需求，则无法达到吸储，从而不能抢占储蓄存款份额，失去更多的优势客户群体。

　4松原地区储蓄存款业务营销策略问题的成因

本文以南街分社的储蓄存款业务的市场概况分析为导向，研究南街分社储蓄存款业务推广中所涉及的问题，以此推广至导致松原地区储蓄存款业务推广出现问题的成因是什么。通过以上的分析总结可以得出导致松原地区储蓄存款业务营销策略产生问题的原因在于以下几个方面：第一是市场调研不够精准；第二是内部职员的营销理念落后，并缺乏专业的技术培训；第三是服务体系不够完善。

　4.1市场调研不准确

当前农信社储蓄存款缓慢增长的原因有储蓄业务竞争增加，储蓄产品形式单一化、未能明确客户群体走向[17]。现在很多金融机构为追求更高的储蓄存款余额，在未对市场调研清楚就开发研究新产品，缺乏对市场的调研，未能把握市场动向，造成流失资金，同时也未能达到吸储目的[18]。松原地区开展储蓄业务营销之前，未能做好市场调研，不能清楚的了解当前地区整个的客户群体，以及客户需求导向。加上国内经济迅速发展，随之客户群体的需求也会产生变化，客户群体也会有一定的变动，若单一的以以往的客户群体为目标市场，不能做好周围市场环境调研，精准定位目标市场，不能有效的拓展潜在客户群体，会导致失去大量竞争市场份额的机会，从而会被储蓄存款市场踢出局。

　　4.2员工营销理念滞后，缺乏专业技术培训

农信社员工对市场营销理念的不够重视，也缺乏对营销这一专业概念的理解，无法做到以客户为中心，推广并提供优质服务。从业人员的营销理念仍停留在以往的关系营销以及等客户上门阶段，这就使得农信社不能详细了解客户资料、信息、需求，金融环境的发展，使得这种滞后的营销理念无法满足现在客户的需求导向，不能很好的做到推广储蓄业务。人才选拔过后不能有效的加强系统性知识培训，此外对员工专业知识考核不准确，不能够有效积极的培训员工的专业技能，以至于内部人员对各种业务不能有效、快速的推广，破坏农信社在客户中的形象。

　4.3服务体系不完善

金融行业竞争愈加激烈，和国有商业银行、股份制商业银行对比，农信社传统的服务面临着挑战，不论从服务设备、服务质量以及个性化服务上和其他银行比较都有待加强[19]。松原地区农信社面向客户服务过于单一，无法满足客户需求，农业社会化服务制度有待进一步加强，由于其面向的大多人群是农民，无法提供农民增值服务，未能积极响应XX扶贫政策，制定一系列为农民获得效益的客户服务增值计划。单一的客户服务将吸引不了原本的客户群体，将会导致大批优势客户群体流失。

　5关于储蓄存款业务营销在松原地区发展的建议

根据松原地区储蓄存款业务推广所存在的问题给出可行性建议，为松原地区农信社储蓄存款业务推广提供参考，提高农信社的储蓄存款市场份额。其一是松原地区农信社要坚持面向三农、面向社区、面向中小企业、面向县域经济四个市场；其二是提高自身内部职员的专业素质培养；其三是建立以客户需求为中心的全方位服务体系。

5.1坚持“四个面向”市场定位

由于农信社来源于农村，长久以来，其市场定位也大多在于农民，但松原地区农信社能够得以生存发展的主要市场是面向三农、面向社区、面向中小企业、面向县域经济这四个市场定位。其必须抓住这些主要市场，并对不同群体划分，做出有针对性和区别的经营策略以及营销方案，逐渐培养自身稳定性较高的客户群体。首先应立足于不同区域经济的不同行业的需求，满足其自身需求。由于农信社主要立足于农村市场，农民、个体户、农村经济组织也都是其主要客户群体，针对不同群体制定营销策略，从而能够更好的吸收存款。其次，以社区居民、个体户为主要重点，由于社区居民较多，有关金融服务相当繁琐，商业银行的经营模式不能满足该类客户群体的需求，农信社可抓住这一空白，抢占储蓄存款市场份额。对于市场上的中小企业这些潜在客户群体，可以积极推广拓展，巩固自身忠实客户群体。

　　5.2加强员工团队建设

农信社可对职工拟定每人专属的吸储目标，实行打分制考核，采取奖惩制度，可进一步调动员工吸储的积极性[20]。南街分社在存款营销这一方面的激励制度不够完善，导致内部职员对存款营销的积极性不高，可以完善存款营销奖惩制度，提高员工积极性。第一，松原地区农信社可以打造一支专用服务于储蓄存款营销的经理团队，根据其业务特点配备专业营销人员，将储蓄存款业务交由这支专业团队打理。其次，选拔储蓄存款营销业务的精英，组建一支储蓄存款营销的培训讲师团队，为选拔储备专业人才、员工业务指导提供服务，为农信社培养专业营销人才，并对内部职员进行二次培训，提高员工素质。第二，完善职员考核标准，在建立专业团队后，加强团队管理，建立绩效考核、推广营销奖励制度、业务经费报销等措施，达到激励员工营销积极性。第三，多组织一些团队竞赛，提高员工从业积极性。

5.3建立全方位服务体系

松原地区农信社可建立与之相配合的专业化组织，不仅为农户提供单一的金融服务，还可以通过专业化组织为农户提供技术指导、信息服务、营销方面的培训、物流、存储、采购物资等专业方面的支持，为农户提供全方位、多层次的服务，促进农户获得更高的收益，既能响应XX打好脱贫攻坚战，并在一定程度上加深客户对农信社的印象，吸引更多的客户群体，达到吸储的目的，也能更好的抢占储蓄存款市场份额。此外农信社在日常办理业务时应重视对待客户的服务表现，培训员工专业化服务水平，打造一流服务水平，吸引其他潜在客户群体。加强农信社服务理念，以客户为中心，满足客户的合理要求。

　结论

随着金融市场的快速发展，松原地区信用社需要制定出符合自身条件的营销策略，提高自身在松原地区的市场竞争力，抢占储蓄存款的市场份额。本文通过参考文献、实证调查分析，了解到了松原地区以及长岭县存款营销现状，并得出南街分社储蓄存款营销的内部优势、劣势、外部机会以及威胁。以调查问卷的形式对南街分社进行调查研究，对南街分社所存在的问题有了进一步的了解，其主要有三个问题：第一是农信社目标市场选择和定位不够明确；第二是存款营销缺乏主动性；第三是传统客户服务无法满足市场竞争需求。

最后给出以下三个关于储蓄存款业务营销在松原地区发展的建议。第一，坚持面向三农、面向社区、面向中小企业、面向县域经济的市场定位，将其所服务的周边人群进行划分，并拟定一系列合理性、导向性、差异性的经营策略以及营销方案，逐渐培养自身稳定性较高的客户群体。第二，加强员工团队建设，组建精英团队，由团队专门打理储蓄存款业务，并选拔优秀骨干，作为培训讲师，为选拔储备专业人才、员工业务指导提供服务，为农信社培养专业营销人才，并对内部职员进行二次培训，提高员工素质；积极开展竞赛，调动员工营销积极性。第三，松原地区农信社宜借鉴日本农协的为农协会员提供从产前到产中再到产后的一系列客户服务，打破传统单一服务，建立全方位服务体系，为农户提供全方位、多层次的服务，促进农户获得更高的收益。

由于笔者搜集资料数据以及自身调研的局限性，还有自身经验、知识储备不足，在研究松原地区和南街分社的储蓄存款市场情况以及存在的问题还不够深入全面，这些问题在以后的工作学习中进一步改善研究。

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长岭县农村信用社农民储蓄存款营销策略研究

价格 ¥9.90 发布时间 2023年12月3日

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