智联招聘沈阳分公司市场细分问题研究

　　摘要

随着互联网技术的发展，一系列以互联网为基础的公司应运而生；在人力资源服务行业，网络招聘平台代替传统的招聘形式成为招聘市场的主流，我国的人力资源服务行业相对国外来说,起步较晚,缺乏一定的理论指导；但是我国的招聘服务业务发展迅速,已经取得了长足的发展。不过在市场细分方面综合型招聘网站仍有着巨大的发展潜力，以智联招聘为例的综合型招聘网站在企业发展的过程中细分因素选取不当，忽视市场细分的重要作用，对目标市场的选择和企业在市场中的定位都有一定程度的负面影响。

本文从智联招聘沈阳分公司市场细分实际情况出发，融合专家和研究学者在招聘服务行业的研究成果，采用信息研究法、文献综述法，通过阐述国内外关于人力资源服务行业的现状和趋势,探讨了在人力资源服务行业市场细分相关理论,结合智联招聘沈阳分公司发展现状,深入分析人力资源服务型公司在市场细分领域存在的问题,详细分析现阶段亟待解决的主要问题，并提出切实可行的建议，关于企业市场细分方向具有较高的研究价值和研究意义，对于研究企业市场细分存在的问题和改进方法，有助于推进智联招聘和招聘行业在市场细分方面的改善和日后发展。

　　关键词：市场细分；市场定位；目标市场；细分因素

　　引言

人力资源服务行业随着互联网的出现蓬勃发展，这一行业的实质是为B端用户和C端用户之间搭建桥梁，盈利模式分为B端和C端两类用户，核心收入来自B端用户。现阶段市场上各类招聘企业无论是盈利模式还是产品类型大体相同，我国由于人力资源服务行业起步比较晚，相关的研究并不充分，在市场细分领域尤为明显。

市场细分作为市场营销的基础在企业的经营发展中有着显而易见的存在价值，市场细分领域的探索研究一直是国内外学者研究的重点，国外学者对市场细分研究起步早且深入，在企业经营管理的过程中形成体系。最早是X学者温德尔•史密斯提出，此后由X学者菲利浦·科特勒进一步完善发展为STP理论，并大规模的应用于企业经营管理。

本文从智联招聘沈阳分公司入手通过分析国内、国外的就业形势和沈阳的招聘市场的竞争形势，基于招聘市场的需要和公司自身的资源优势定位目标市场，进而分析其在现阶段在市场细分上存在的问题，以及解决方法。研究的目的在于对企业的市场细分，发现智联招聘沈阳分公司在市场细分中存在的问题并提出合理建议，促使企业在激烈的市场竞争、企业同质化严重的情况下对目标市场系统的细分，进而提升其经营能力和企业竞争力。我国对于第三方人力资源服务行业市场研究文献极少，通过对智联招聘沈阳分公司市场细分的分析和研究，发现现存的市场细分的相关问题，针对不同行业、不同性质、不同规模的用人单位的人力资源服务定位，有利于智联招聘沈阳分公司完善市场细分。

智联招聘的业务范围分为两种，B端雇主业务和C端业务两部分，在B端和C端之间打造招聘生态闭环；在B端业务方面全面发展线上线下服务、打造品牌服务，2019年开始在产品中融入大数据和人工智能，在各类招聘以及培训、测评方面均有涉猎，并要求各个产品线每年都需要创新，推出一个新的产品。智联招聘沈阳分公司是智联招聘旗下位于沈阳的子公司，其经营理念和经营产品与全国智联招聘其他分公司并无差异，其业务范围主要覆盖沈阳及其周边城市。

在目标市场的选择和市场营销战略的制定上智联招聘沈阳分公司按照总公司的市场规划定位为中高端招聘，采用差异化的营销战略。

本文以智联招聘沈阳分公司市场细分的现状作为研究对象用文献综述法和信息研究法进行研究，全文分为五部分，第一部分介绍了有关市场细分的相关理论和概念的相关综述，第二部分分析了国内外以互联网为媒介网络招聘服务行业的近况以及发展走向，第三部分提出有关市场细分领域的问题，第四部分拟解决智联招聘沈阳分公司由于市场调研方法单一，缺少定性分析影响市场细分准确性、和市场细分过程中缺少细分变量，进而致使用户体验感差、满意度低的结果；第五部分为结论，总结全文。

本文的核心概念是市场细分，选用用户市场细分依据为地理变量、人口变量、心理变量、行为变量；生产者细分依据分为用户规模、产品用途和购买情况。智联招聘沈阳分公司作为智联招聘旗下子公司，具备作为网络招聘行业典型的资格，在沈阳地区招聘业处于领军地位，产品与服务涉及范围较为全面，但是该行业同质性严重，突破产品同质化是市场细分的关键，该公司在作为论文选题具有研究价值；综合型招聘网站在招聘行业中市场细分方面不占据优势，本文通过研究智联招聘沈阳分公司市场细分存在的问题，提出切实可行的解决方案，对智联招聘沈阳分公司的长远发展和该行业的发展起到参考作用。

　　1市场细分的相关理论

市场细分的实现是目标市场营销的基础性建设，在企业的营销中至关重要，20世纪50年代中期X知名市场学家温德尔•史密斯提出的指导企业经营管理的理论，通过对消费群体按照不同维度、不同变量细分，划分整体市场的若干子市场，继而有针对性的营销产品，市场细分作为STP战略的出发点，对企业的目标市场选择和市场定位均有益处。

市场细分需要企业的营销人员通过市场调研和市场数据分析，依据消费者的购买差异和购买偏好[8]，把其目标市场的整体市场划分为不同的细分市场，每一个有着相同需求或习惯的群体就构成了一个子市场。

企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。市场细分具有可衡量性、可进入性、可盈利性三种特性，其中可盈利性是企业衡量的重点。

在市场中消费者的需求具有多样性和差异性，市场细分就是要在消费者的差异性中寻找到不同消费群体的共性，再根据企业自身的优势扬长避短，寻找合适的市场定位和市场营销战略对不同的细分市场有侧重、有发展的管理，以获得最大的收益。

　　2国内外人力资源服务行业现状分析

　　2.1国内市场细分的现状和趋势

下图2.1.1是我国网络招聘市场营收规模近10年的发展变化，从图中数据可以看出近10年网络招聘的市场份额在逐年递增，网络求职人数也呈上升趋势[1]，相对于其他互联网产业发展空间巨大，但是自2017年市场收益的同比增长率开始逐年递减，网络招聘市场出现发展瓶颈，至今尚未解决。

图2.1.12010-2020年中国网络招聘市场营收规模变化

智联招聘沈阳分公司市场细分问题研究

在互联网高速发展的时代，网络招聘市场的得到充足的发展空间。各个招聘网站均将信息化运用在工作中[6]。51Job（前程无忧）、智联招聘等招聘APP和招聘网站成为市场主流，占据60%的市场份额[5]，这类企业利用广告和运营，达到占领市场大部分份额的目的。但是这些依托互联网的招聘企业的服务优势均不在市场细分，产品同质化严重，导致这些传统招聘网站活力降低，竞争优势不显著，随着各种细分类招聘网站的出现，和新兴行业的兴起，市场竞争越来越激烈，产品、服务、品牌同质化现象无法规避。例如拉勾网、牵牛网专做互联网招聘，点绿网专门做环保人士的招聘；这类细分网站能够更有效的满足B端和C端专业人士的招聘；除了招聘网站和APP一些微信公众号、小程序等等网络招聘由于成本低廉、操作简单也逐渐走入用户视野，招聘形式逐渐多样化[9]。国内人力资源服务行业具有良好的发展环境，和发展巨大的发展潜力，细分是突破产品同质化，在众多竞争对手中崭露头角并占据优势的有力的方式。人工智能的迅速发展也为传统互联网招聘行业带来新的冲击，如今网络招聘的模式大体如图2.1.2所示。传统招聘网站虽然在市场占据近60%的份额[2]，但推广运营成本居高不下并且面临细分招聘的冲击。激烈竞争导致产品同质化日益严重，细分类招聘网站发展的时间虽然不长，但是依旧给老牌招聘网站带来不可忽视的威胁。下图是我国招聘行业的分类。

图2.1.2中国网络招聘行业生态图谱

智联招聘沈阳分公司市场细分问题研究

从国外求职者常用的求职软件来看，国外的招聘网站侧重于职业社交招聘和垂直市场细分领域招聘两种[18]，并且会为求职者描绘某一行业的发展趋势和发展前景，国外求职者常用的求职软件Linkedin，是基于互联网职业社交招聘网站。不同的网络为媒介的招聘形式，会产生不同的招聘效果[20],全球最大的专业招聘网站Monster将市场细分和社交求职相结合，通过开发精细化搜索引擎，用户可以通过社交的方式找到详尽的资料和全方位的工作机会；并且推出求职类APP，例如基于Facebook平台的求职APP—Beknown。

职位汇集网站Indeed和SimplyHired，这两个网站行业领域市场细分比较完善，说明职位信息细分在X仍然是招聘市场的推动力，细分市场类型的招聘网站也受到越来越多B端用户的青睐。

海外AI技术、云计算的发展迅速，并将人工智能应用在网络招聘领域，促使招聘行业升级[2]。

　　2.3智联招聘沈阳分公司市场细分现状

智联招聘沈阳分公司在市场细分方面把市场受众分为两部分，一部分是用人单位，这部分用户为B端用户，另一部分是求职者；这部分为C端用户，对用人单位B端用户这一市场，智联招聘沈阳分公司根据其行业性质、企业规模对有针对性的销售符合行业发展的产品，智联招聘沈阳分公司将B端用户大体分为三种类型，第一种类型是事业单位、国有企业这类大型用人单位，招聘岗位一般为企业非核心人员，以职能岗和基础技术岗位居多，第二种类型以大型私营企业、股份制企业以及中外合资位于沈阳的分公司，第三种类型是沈阳的中小企业或以销售人员为主导的行业，智联招聘针对这三种类型的用户群体定制了不同的产品线和专业的服务人员。

对于求职者C端，这一市场智联招聘沈阳分公司主要按照人口因素和用人单位的招聘性质进行市场细分，主要考察求职者和用人单位的匹配程度，虽然用户是求职者，但是智联招聘的服务对象为用人单位，C端用户即求职者市场大致分为三个类型，第一种是针对应届生的校园招聘；第二种是针对非应届生社会性质群体招聘；第三种是具有猎头性质的候选人竞聘。

总之，受到大数据云计算和人工智能的冲击类似智联招聘的传统综合类招聘网站已经不能满足用人单位和求职者更精准的要求，自媒体招聘和社交招聘这类互动性强、成本低的招聘方式[3]；以及垂直招聘正在成为新的蓝海市场。2020年新型冠状病毒爆发的疫情导致大批量企业缩减招聘规模，网络招聘和精准招聘成为B端和C端用户的一致选择。

　　3智联招聘沈阳分公司市场细分存在问题

　　3.1市场调研方法单一

智联招聘沈阳分公司在市场细分前市场调研简单；市场调研结果是作为市场细分的重要依据，方法有很多种，通过市场调研可以让服务和产品的供应商了解到，其服务的顾客或用户的真实想法，市场调研方法按照分析方法分为定量和定性两种。智联招聘沈阳分公司在市场调研中只采用定量调查法，对B端用户的市场调研方法采用访问法，C端用户的市场调研方法采用问卷调查形式。

B端用户通过销售电话访问或面对面访谈，了解B端用户的招聘需求和产品需求；但是销售人员并不是专攻访谈法的人员在专业性和技术性上比较逊色，隐秘性或者敏感性问题无法得到受访者的正面回应，所收集的信息真实性和有效性无法保证，由于访谈法的结果作为员工考察或晋升的依据，一些员工就会按照自身发展角度调整访谈结果，致使访谈结果失真。而访谈法的误差会影响B端市场细分子市场的定位和产品定位。

C端用户通过网上访问式问卷，了解C端用户的求职诉求；采用问卷调查虽然具有所需投资少、回收时间短、匿名性好、不受地理因素的限制、样本数量大、样本便于量化和保存的优点，但是也有着不可忽视的缺点，比如缺乏弹性，问卷调查的问题都是事先设计好的，客观题的回答范围也比较固定，回答范围就受到限制，问卷调查最大的问题就是它的回收有效率比较低，有些受调查者并不会按照自己的实际意愿或者实际情况回答问题，多数的受调查人群不会花大量的时间仔细思考主观题或者开放性问题，由于这些缺点就会导致问卷调查的有效性和真实性有待考察，而这些问卷调查的结果会直接影响到智联招聘沈阳分公司的C端用户市场细分情况。

　　3.2市场细分缺少变量

智联招聘沈阳分公司在市场细分的过程中，对细分因素的考察不全面；对于标准的选择上倾向于传统的、易于考察的因素，市场细分变量的应用不周全，智联招聘沈阳分公司在B端用户的地理因素选择上，专注于沈阳本地及周边的城市，但是招聘范围一般没有过多的限制，在细分过程中没有体现，在经营过程中对辽宁省非沈阳的大型企业招聘市场开发力度不够。传统的四种市场细分变量在市场细分的过程中呈现的不够完善。B端用户是企业或组织机构，要考虑到与传统消费者市场的区别，在细分变量的选择上不能只局限于传统的细分变量。

在C端用户市场细分来看，智联招聘仅仅将其分为应届生校园招聘和非应届生社会招聘，没有系统的分析求职者的求职心理和诉求，在C端用户的市场细分上心理要素和行为要素应当作为考察的重点，以应届生为例在细分的过程中要考虑到工作地区的偏好、工作性质的偏好等等，有一些应届生会选择与其所学专业不匹配的行业择业[7]，在市场定位以及市场战略的选择上对于差异性明显的细分市场，需要有针对性的为这一类型的C端用户推送求职岗位，除此之外，在行为因素上而忽视即将毕业的下一批应届生的求职诉求，在市场角度来看，还没有毕业的在校学生，应视为潜在消费人群，而忽视非当年毕业生，即忽视潜在C端用户群体，在行为因素中C端用户也没有品牌忠诚度的概念。

　　3.3用户体验感差

智联招聘沈阳分公司由于市场细分不当造成用户体验感差、满意度低；从B端用户市场来看，首先，智联招聘沈阳分公司细分标准的选择浅易，仅对B端用户行业、规模这种显而易见的维度进行了划分，没有深入挖掘B端用户招聘需求，造成B端用户体验感差。这种细分维度虽然具备细分变量的资料容易获得、细分工作相对简单易于操作、易于描述等优点，但由于细分变量不是源于B端用户对产品或服务需求差异的深度统计，因此容易出现用户画像不够清晰明确、细分后B端用户间并无明显的需求和购买行为的差异等情况。

其次，忽视了B端用户的企业发展的周期，和产品生命周期[11]企业的生命发展周期分为四个级阶段，分别是发展期、成长期、成熟期、衰退期，不同企业不同行业所处的阶段不同，招聘需求也存在着差异，随着经济的高速发展，市场的竞争和B端用户需求的变化方兴未艾，产品的更新换代也再不断加快，且每种产品的市场生命周期也处于动态变化之中，而现阶段智联招聘沈阳分公司市场细分沿用静态细分的方式，即确定B端用户的市场属性和隶属状态就一成不变。

从C端用户市场来看，智联招聘沈阳分公司网站平台运营日臻成熟行业细分混乱[12]，只把求职者笼统的划分为应届生和社会人士，没有精准的市场细分，导致C端用户体验感差，不利于不同层次C端用户需求的满足，C端市场细分不到位会严重影响B端用户的客户满意度。从图3.1.1中可见2019年本科应届毕业生就业形势不乐观，因此，需要加大C端市场细分的程度，和职位推送的精准度，这样才能抓到C端用户的痛点。

表3.1.1本科应届毕业生就业形势调查

智联招聘沈阳分公司市场细分问题研究

随着时间的推移，和技术的发展，客户的细分市场的隶属关系也会随之发生改变，智联招聘沈阳分公司往往对这些动态因素视而不见，仍以不变的营销组合应对客户，容易导致客户满意度低，体验感差，以校园招聘为例，许多知名的传统的制造行业如今发展大不如前，因此，在制定招聘方案时就要考虑到该企业现阶段招聘市场所处的位置，才能从根本上满足客户的需求提升客户满意度和客户体验感。

　　4智联招聘沈阳分公司市场细分问题解决对策

　　4.1综合市场调研方法

为了防止市场调研方法过于单一，建议丰富市场调研方法，补充单一市场调研的缺点，开展网络调查[17]，以便更有效的为市场细分服务，将定性分析运用到市场调查中。在对B端用户市场调研时除了定量的访谈法，可以通过制定市场调研方案，将编制针对不同细分市场的可行市场调研方案，从市场细分的角度出发，综合定性调研法和定量调研法，对预测市场进行合理的市场调研，再利用市场调研的结果指导市场细分。通过对求职者精准的市场调研，基于求职者的求职心理和求职行为，突出市场调研的作用综合用人单位的招聘需求划分不同的细分市场，基于调研为不同细分市场的C端用户设计符合其求职心理和求职行为的招聘方案，这样不仅能为B端用户更好的服务，还能够增加B端用户和C端用户的品牌忠诚度。下图4.2.1是市场调研分类示意图。

图4.2.1市场调研分类示意图

智联招聘沈阳分公司市场细分问题研究

市场预测能够有效的提高企业的竞争能力和风险应对能力，能够减少在细分市场上管理的盲目性，在市场预测的过程中既要定量预测也要定性预测，在进行定量预测的过程中不能忽视B端用户和C端用户的特点及其变化发展规律，通过计算市场预测精确度数据，选择误差最小值采纳；进行定性预测时要把握细分市场中的典型和重点，综合市场走向和趋势选择合适的预测方法，进而对细分市场的发展做出判断。

　　4.2丰富市场细分变量

过多的市场细分变量会增加企业的市场调研成本，因此在合理的范围之内，增加市场细分的变量，综合考量市场，多角度对市场进行分析，由于B端用户是企业或组织机构，因此在市场细分时应从维系客户忠诚、体现客户价值出发。

在地理因素上；智联招聘沈阳分公司B端用户辐射范围是辽宁省城市除大连外所有城市，但实际上其他地区招聘业务尚待开发，建议在辽宁省其他城市划分为不同的子市场，再根据当地B端用户和C端用户的需求和偏好，分析市场营销过程中的资源优势，有效进行产品定位，在市场战略的选择上采用差异化营销战略，把重点放在B端市场需求的差异性上，个性化、定制化招聘服务[13]。

在心理因素上；对于B端用户需要增加心理变量中对价格敏感度的考察[10]，智联招聘沈阳分公司线上和线下项目均需要付费，相对于同行业其他企业价格略高，因此在价格敏感度的考察上要清楚的知道B端用户的价格区间，寻找最优价格点。

在行为因素上；建议在市场细分的过程中从这一变量入手，因为行为变量是最接近购买行为的变量也是最能体现用户差异性的因素[19]。在B端用户行为变量的考察上，需要明晰用户对不同招聘产品的了解程度，使用情况和使用态度这些变量。在C端用户的行为变量中应当增加C端用户对品牌忠诚度的考量，才能在C端市场中体现智联招聘的差异性。

总之，在市场细分标准上，要明确细分维度的选择，不同的维度各有优劣，需要通过不同维度间相互补充达到细分市场的可衡量性、可进入性、可盈利性，不同维度之间不是孤立的要综合不同市场细分变量的优点，为目标市场的选择和市场营销战略的推进打好基础。

　　4.3增强用户体验

首先，在市场细分过程中采用用户画像的方式，明确B端用户现阶的段需求，深度挖掘B端用户的潜在需求[4],在细分变量的选择上，主要考察B端用户的使用情况、使用频率、品牌忠诚度以及客户满意度，通过对B端用户细分因素的数据统计，可以直观的发现B端用户的消费趋向。在操作的过程中，加强细分深度，对B端用户的现阶段发展有动态的观察和管理，要明确现阶段不同子市场客户的现有需求，以及风险知觉、风险态度，建立动态数据库[16]，实时更新，结合实际情况，满足客户的需求和欲望进而提高客户的满意度和体验感，继而实现客户品牌忠诚度的观念。

其次，建议采用大数据建模的形式，把握B端用户的发展动向和企业所处阶段的人才诉求，将招聘工作和人工智能高度融合，定位适用于不同B端用户的产品，同时加快产品的更新和升级，促使产品不断完善，从而增强B端用户的体验感和满意度。

对于C端用户也要把握细分的深度和频率，在C端用户的管理上要体现精细化、系统化、专业化[15]，C端市场需要将的细分重点放在传统的细分要素中，特别是对心理因素的考察，往往心理因素会成为C端用户择业的重中之重，对于C端用户的心理因素考察，不能只停留在求职因素，要综合C端用户的价值观、社会阶层等等。有深度的挖掘C端用户的职位要求，有针对性的推送C端用户适用性强的岗位，从而达到C端用户体验感增强的效果。

　　结论

本文是在参考国内外专家学者的研究成果，运用在校期间和实习期间所学的知识完成此次毕业论文写作。本文以智联招聘沈阳分公司为例，对招聘行业市场细分这一课题进行研究分析，首先从市场细分的理论入手，分析现阶段国内外这一行业的发展状况和发展趋势，接着分析出智联招聘沈阳分公司在市场细分上存在的问题，最后根据市场细分相关的理论和文献总结出针对市场细分问题的解决对策，为改善企业的经营管理，促进企业良好发展提供一定参考。本文的主要结论如下。

第一进行关于求职者和用人单位双向的、全面的市场细分，既要把握B端用户的需求，C端用户的需求同样不能忽视，人力资源服务行业作为B端用户和C端用户之间的桥梁，不能忽视双方的需求，因此要不断加强市场调研的水平，完善市场调研的方式，对市场调研的工作人员进行专业的培训。

第二在细分的过程中要把握深度，增加用户体验感，但也要明确尺度不能过度细分。进行市场细分，是企业获得利润的重要途径，但是市场细分的成本高昂，过度的市场细分，会增加企业的运行成本，因此，在市场细分的过程中，要注意效率和频率，尽量避免成本浪费。

第三发掘用户需求并提供多元化的增值服务，招聘行业面临转型，发掘用户的需求，提供多元化和个性化的服务成为行业未来发展的趋势，做好市场细分就显得尤为重要。

综上所述，要想更好地解决智联招聘沈阳分公司在市场细分方面存在的问题，就必须从市场细分的理论出发，增强市场调研结果的准确性，总结企业自身在市场细分中细分变量的组合，强调用户体验；不断完善市场细分，完成企业利益最大化的目标。由于，此次研究受实际因素的影响，存在一定局限性，但仍希望本文提出的建议能对智联招聘沈阳分公司市场细分方面有所帮助，同时为人力资源服务行业其他公司市场细分筹划提供参考。

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　　致谢

本论文是在赵廷海导师的杨石磊主任悉心指导之下完成，本论文从选题到完成，每一步都是在赵廷海导师的指导下完成，导师在教学过程中和蔼可亲、严谨认真，谨向赵老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！在此向培育我的商学院工商管理专业和所有教过我的教师表示感谢，谢谢您们的辛勤栽培，不仅教会了我专业所学的知识，更让我的学术态度和学习技能有了质的飞跃，回首四年绿岛光阴，留下了青春的回忆和满满的收获庆幸在大学期间结识的老师们和同学们，在学习上、生活上、工作上都给予无私的帮助，特别是和我一起生活三年的室友和常常结伴而行的朋友们，和你们有关的回忆字字句句刻在心扉，行文至此，意味着我大学生活即将落下帷幕，纵使万般不舍，但仍心怀感激！请在这里接受我诚挚的谢意！