辽沈地区证券经纪业务存在问题及对策研究—以沈阳市招商证券为例

　　摘要

在我国证券市场发展的历程中，证券经纪业务始终占据着很大比重。它是我国经纪型券商经营的唯一业务，也是国内综合型券商主要的经营业务。当前，我国各证券公司的利润收益，主要来自于其证券经纪业务，通过代理客户进行证券的买卖交易，从中收取佣金费用，以此来获得业务收入，获得利润。其中，在股票市场行情景气时，投资者会增加交易的数量及金额，使证券公司能够得到更高的收入。在佣金收益稳定时，证券公司都将经纪业务作为稳定的收入来源。但是，浮动佣金制度的实施，使证券市场的同质化竞争日益激烈。各证券公司为了抢占自己的市场份额，都在不同程度上进行业务的创新，寻求差异化的发展战略，转变经纪业务，形成不同的发展模式。

为了探索辽沈地区招商证券经纪业务中存在的问题，采用实地调研法、文献搜索法等理论与实践相结合的调研方式，就辽沈地区招商证券经纪业务的业务结构、渠道结构等状况，总结了其所处的宏观环境及自身发展的优势条件、劣势条件。据此分析出辽沈地区招商证券经纪业务存在的盈利模式单一、竞争策略低端、成本结构失衡及员工素质较差等一系列问题。通过对X证券经纪业务中的先进发展方式的借鉴，从创新业务流程及盈利模式、打造差异化竞争策略、增强成本运营管理、完善人才培养机制等角度，对辽沈地区招商证券经纪业务的完善发展，提出了相应的具体解决对策。

　　关键词：招商证券；经纪业务；盈利模式；成本结构；竞争策略

　　引言

伴随着证券集中交易制度的实施，通过中间经纪商完成投资者的投资交易的证券经纪业务也逐步的发展起来。由于证券交易的复杂性，投资者很难直接通过交易所进行证券交易，因此需要委托具有交易资格的代理人来完成投资交易[1]。证券经纪商在证券经纪业务中具有十分重要的作用，并且在证券市场中占据主导地位。

自我国的证券市场成立以来，经纪业务始终是国内各大证券公司的核心业务，也是券商的主要利润收入来源，对证券行业的发展具有巨大的推动作用。我国国内的各家证券公司在以后的一段时间里，依然会在证券经纪业务中进行激烈的竞争。我国对证券经纪业务的研究，是始终伴随着金融市场的发展而不断深入的。在进入20世纪前，证券经纪业务对我国的影响主要体现在客户资源的拓展及对证券营业部的管理方面。而20世纪之后，对经纪业务的研究与分析会更加全面，对我国证券市场的发展也越来越重要。

国外对证券经纪业务的研究主要集中在定价方面。在1975年，X实行了佣金制度改革，此后呈现出多元化的经纪业务发展模式，有以五大投资银行为代表的创新模式，也有继续采取保守业务的传统型模式。但是无论创新模式，还是保守模式，都是X证券公司基于自身的发展方向而选择的业务模式，因此，都能获得成功。而均衡的业务结构，也为X证券市场的稳定发展提供了重要的推动作用。

中国的证券经纪业务在佣金收入稳定时，保持着相对较快的发展速度。但随着2002年浮动佣金制度的实施，我国证券市场的竞争也愈发激烈。证券行业佣金率出现持续下滑，使我国证券公司经纪业务的收入，产生了明显减少。国内的各证券公司为了占有更好的市场份额，都在寻求创新型的发展模式。有一些证券公司为了夺取客户资源，甚至大打佣金价格战[2]，大大加剧了证券市场的竞争，造成了恶性的循环。我国的证券公司，目前正面临着来自国内外双重的竞争压力。因此，如何通过转变经纪业务发展方式，形成自己的品牌优势，在激烈的行业竞争中获得有利的发展条件，已经成为了国内众多证券公司的一个不容忽视的问题。

招商证券自1991年成立至今，各项业务的发展和综合实力水平均已位于国内前十，是我国证券行业中的一流券商，具有业务范围广、服务能力强等优势，在国内的交易平台中始终处于领先的水平。目前，招商证券在全国已有243家证券营业部，在辽沈地区设有多家证券营业部，客户资源广泛、渠道结构多样、具有十分强劲的品牌优势。为顺应中国经济及科学技术快速发展的趋势，辽沈地区招商证券经纪业务的发展也逐渐科技化、创新化。但由于证券行业佣金率水平的持续下滑，行业中竞争日益加剧，以及证券市场中的周期性波动影响，辽沈地区招商证券在盈利模式、竞争策略、成本结构及员工素质等方面还存在着一些问题，经纪业务的发展正面临着挑战。如何发现并且解决这些问题，对辽沈地区招商证券经纪业务的发展具有十分积极的促进作用。国内外对证券经纪业务的发展问题的研究有很多，但多数都围绕着业务创新及风险管理等内容，很少有从证券公司本身的因素来分析经纪业务中存在的问题。

本文采用实地调研法、文献搜索法等理论与实践相结合的调研方式，结合辽沈地区招商证券所处的宏观环境及其自身发展的优势条件、劣势条件等内容进行研究,分析出辽沈地区招商证券经纪业务目前存在的问题，提出了相应的解决对策。本文的研究具有两层意义：首先，有利于辽沈地区招商证券经纪业务的可持续发展；其次，对招商证券经纪业务的深入分析，可以为其他证券公司的转型发展提供借鉴依据，有利于证券行业整体的健康发展。

　　1国内外证券经纪业务发展现状分析

　　1.1国内证券经纪业务发展现状分析

自从证券市场形成以来，证券经纪业务就成为证券公司三大主要收入来源之一，受到了各证券公司的高度重视。但是，随着证券行业的高速发展，各个证券公司之间的经纪业务的竞争也越来越激烈。如今，我国证券市场中各种佣金战争频繁发生[3]。而且，这些没有硝烟的“战争”不仅只是在小型证券公司之中频频出现，还出现在很多具备较高知名度且规模较大的证券公司。在如此地市场环境当中，佣金战成为恶性循环，不仅使各个证券公司的利润率下降，也使得证券市场秩序深深地陷入混乱之中。

随着互联网技术的发展与应用，金融和互联网的结合使得证券交易途径和交易方式在很大程度得到了拓展，对比过去的证券营业部、营业网点式的线下交易方式，手机客户端、互联网客户端等线上交易方式，获得了广大客户的青睐，便捷的线上交易方式节约了客户的精力与时间，也使得线上交易方式快速超越了线下交易方式，成为了主要的客户交易方式。但是，线上交易依靠的是科学技术的发展，相对固定的计算机程序只能解决程序式的指令问题，无法如同人脑一样，根据实际情况做出反应自动更改指令。此外，证券的线上交易在一定程度上切断了证券公司和客户之间的沟通交流。

与此同时，随着我国金融行业的快速发展，金融产品的不断增多，更新速度的加快，导致了投资者的入市门槛在一定程度上被拉高[4]。例如，近年来广受金融市场参与者喜欢的期权，进入门槛比其他金融产品高出很多，加剧了市场竞争的激烈程度，也使得证券公司生存环境不容乐观，甚至，影响了许多小型证券公司的发展。

　　1.2X证券经纪业务发展现状及经验

1.2.1X证券经纪业务发展现状

经过了近30年的发展，X的证券市场已经成为了全世界证券行业的领导者。X的证券市场一直打破传统的经营理念，呈现出多元化和特色化的业务模式[5]。X证券公司经营范围十分广泛，除了一些传统的证券业务，还涵盖了银行等其他方面的金融业务。

X证券经纪业务的改革开始于1975年，由已经实施多年的固定佣金制度向浮动佣金制度转变。由于经纪业务佣金收入的变化，为了增加收入，X券商不得不努力开发新的产品，扩大收费业务。以上世纪80年代后期至90年代初期为例，X的投资银行的显著变化表现为更加依赖于带来收益的咨询服务以及交易业务。在X各券商所经营的业务中，证券经纪业务与其他类型的业务始终保持着一种相对稳定的分布规律，这种均衡的业务模式，使得X的证券市场能够获得稳健的发展环境，以及良好的市场回报。

1.2.2X证券经纪业务发展的经验

我国的证券市场是伴随着改革开放而逐步发展壮大的，在短短几十年中，走过了西方上百年的历程，尤其是加入世界贸易组织之后，推进了中国证券市场的国际化进程。但是，就目前中国证券公司发展水平来看，其与20世纪70年代的X有着许多相似之处，还有一定的差距和较大的发展空间。

如今，我国证券行业正处于经纪业务的转型时期，各证券公司也面临着新的竞争威胁。各大券商都想利用转型的时机拓展自身的经纪业务，获得更好的发展条件。X证券经纪业务转型的成功经验，为我国证券企业的发展，提供了很好的借鉴依据。

（1）与银行等企业建立良好的合作关系

由于，银行及保险公司具有着强大的客户基础，与这些企业建立良好的合作关系，可以共享社会的各种资源，大大降低了市场开发的困难程度，有利于促进证券公司经纪业务的扩展。也有利于提高公司的服务水平和质量，使企业双方共同获益。

(2)明确公司目标和发展方向

从X证券经纪业务的发展历程来看，选择保守的业务模式或创新的盈利模式来发展的X企业都能获得成功。因此，我国的证券公司要从自身业务水平及资源环境考虑，注重对客户资源的分类管理[6]，明确公司的目标定位。提供能够满足客户个性化需求的服务，形成自己的经营特色。

（3）培育专业的经纪人队伍

证券经纪人能与客户进行直接接触，是证券公司开发新的客户资源以及维护现有客户的主要渠道。素质水平较高的证券经纪人，能够给顾客提供更高质量的服务，利于行业整体水平的提升。培育专业的证券经纪人，有利于更好地开发市场，对证券经纪业务的发展具有积极的推动作用。

（4）促进交易方式的转变

X的经验表明，基于互联网及新兴科技的交易方式，不仅能突破时间和空间的局限性，给客户提供更多的方便，还能在一定程度上降低证券公司经纪业务的经营成本。促进证券经纪业务交易方式的创新发展，能使证券公司拥有更广泛的客户资源。

　　2招商证券经纪业务发展现状分析

　　2.1招商证券经纪业务概况

2.1.1招商证券公司简介

招商证券股份有限公司始建于1991年，注册资本为32.27亿元，现有员工共8千多人，主要股东为大型国有交通企业，该公司为综合类券商，以招商银行证券业务部为基础不断发展壮大。主要经营业务有证券投资咨询、交易、财务顾问、承销和保荐、资产管理、投资基金代销等。在二十多年的风雨历程中，公司一步一个脚印地不断发展，如今公司已经跻身该行业前三甲。

目前，公司拥有14个部门，在19个城市设有243家证券营业部和一家服务部。“稳健、诚信、创新与服务”一直是公司经营的宗旨，公司自成立以来一直加强内部控制与管理，科学有效地对各类金融风险进行了防范，坚持稳中求胜，一直将合规性作为最基本的原则，在严格的标准要求下，公司在证券市场获得了良好的信誉。

招商证券对我国市场系统的研究不断地进行深化，将对产品的创新作为发展的动力进行投资，收集产品创新中所需的各种资源，这样才能保证能够第一时间在市场环境许可的前提下为客户提供新的投资产品，扩大客户的选择范围。同时，公司还将对客户的服务看作是一种产品开发的有效途径，因为客户对产品拥有最为直接的体验，所以招商证券在服务的同时听取来自客户的意见能够使公司发展速度更快，从而形成一种良性循环，提高客户对招商证券的满意度。

2.1.2招商证券业务结构

招商证券是招商局旗下的一个金融企业，招商局作为招商证券的第一大股东，拥有着十分雄厚的资金实力。招商局旗下有众多的金融公司，分属于不同的行业和不同的领域，这为招商证券经纪业务的发展提供了独特的业务资源。招商证券的业务范围广泛，能为投资者提供全方位的证券业务服务。

公司经营的业务主要分为：投资银行业务、投资及交易业务、经纪及财富管理业务、投资管理业务四个方面[7]。在招商证券业务收入的来源中，经纪及财富管理业务所占比例最多，平均在50%以上，但逐渐出现了下降趋势。资产管理业务及其他业务的占比有所增加，表明招商证券的业务结构在不断优化。2019-2020年招商证券主营业务收入情况如图2.1所示。

图2.12019-2020年招商证券主营业务收入情况（单位：亿元）

2.1.3招商证券渠道结构

⑴传统渠道

证券营业部是证券公司业务发展的传统渠道。截至2018年底，招商证券共设有12家分公司，拥有5家全资子公司，在全国范围内共设有243家证券营业部。招商证券设立在珠江三角洲、长江三角洲、环渤海等发达地区的证券营业部数量占62.87%；设立于上海、北京、深圳等一线城市的营业部占比30.80%，大部分证券营业部的开户数量都能保持稳定的增长。沈阳招商证券设有两家证券营业部，在证券经纪业务方面，营业部是完成业务的主要渠道，其余的宣传、开户等业务通过直销渠道或银行网点来办理。营业部是沈阳招商证券的业务代表和品牌形象，在证券交易的过程中占据着十分重要的地位。

⑵创新渠道

由于客户个性化需求的增加，证券公司为了给客户提供更加方便快捷的服务，开发出了新的业务渠道[8]。银行就是各证券公司一个主要的创新渠道。辽沈地区的招商证券与多家银行建立了合作关系，新增加的开户人数以中国银行、工商银行及招商银行为主。工商银行是中国最大的商业银行，业务品种丰富，科技水平先进，拥有中国最大的客户群体；中国银行在辽沈地区的营业网点数量多，有广泛的客户基础；而招商银行与招商证券有着相同的股东背景，更有利于辽沈地区的招商证券高效率地集中开发新客户。银行驻点使辽沈地区的招商证券的目标市场得以拓宽，也增加了银行存款资金的稳定性，并且同样拓宽了其营销渠道，彼此之间实现了双赢。2019年辽沈地区招商证券创新渠道开户占比情况如图2.2所示。

图2.22019年辽沈地区招商证券创新渠道开户占比情况

　　2.2招商证券经纪业务发展外部环境

选用PEST分析法对辽沈地区的招商证券经纪业务发展的外部环境进行分析。

2.2.1经济环境

2017年，辽沈地区的现代服务业不断发展，金融等行业规模不断壮大，经济总体发展趋势良好。辽沈地区居民人均可支配收入平均增长了6.8%，收入水平的提高为辽沈地区招商证券的客户进行投资活动奠定了坚实的经济基础。辽沈地区的经济实现了快速的发展，但仍存在着一些问题。实体经济的发展效益和质量还有待提高，这对辽沈地区招商证券经纪业务的长远发展提出了挑战。

2.2.2政治环境

2014年7月，沈阳市XX制定了促进全市经济持续平稳增长的若干政策措施，支持企业创新发展，推进服务业集聚区建设，推进重点产业优化升级，加快发展现代服务业,并对符合支持方向的项目给予投资补助或贷款贴息。这些政策措施为辽沈地区招商证券经纪业务的创新发展，以及盈利模式的转变提供了有力的发展依据。

2.2.3技术环境

科学技术的发展，为证券公司开拓新的业务平台提供了技术支持。2017年，沈阳市创新平台加快建设，投入科技创新专项资金3.7亿元，投入使用沈阳市科技条件平台，促进全市技术合同的成交金额比上年增长了16.4%。辽沈地区的招商证券在科学技术的推动下，创造出了更加方便、更加快捷、效率更高的证券交易平台，降低了交易成本，也更能满足客户多元化的需求。

2.2.4社会环境

中国第六次人口普查的结果表明，我国现居人口目前约为13.7亿，比上一次普查时期的人口数量增长了5.84%。人口的增长使社会需求增加，对国内各行业的发展起到了推动作用。沈阳市教育、文化、卫生、体育等各项社会事业加快发展，教育的发展促进了人才的培养，为辽沈地区招商证券的发展提供了优秀的人才基础。投资需求日渐增长，为辽沈地区招商证券带来了更多的客户资源，促进了其各项业务的发展[9]。

　　2.3招商证券经纪业务发展内部条件

选用SWOT分析法对辽沈地区招商证券经纪业务发展的内部条件进行分析，结合外部的机会与威胁，总结出辽沈地区招商证券经纪业务发展的整体环境。

2.3.1优势分析

招商证券是我国第一批经核准的综合类券商，资产规模和营业份额连续多年排名国内前十，综合实力始终位居行业前列。强大的资本实力为辽沈地区招商证券的发展提供了强有力的保障。招商局集团是招商证券的实际控制人，以金融、房地产、交通作为发展的三大核心产业。证券业务在其金融产业中处于核心地位，使辽沈地区招商证券能够获得更多竞争对手难以接触到的业务机会和客户资源。辽沈地区的招商证券与中国银行、工商银行等多家商业银行建立了合作关系，拥有完善的客户服务渠道。与招商银行的亲密关系使辽沈地区招商证券的业务推广更加容易，利于构建多元化、专业化的客户服务体系。

2.3.2劣势分析

虽然，招商证券现在已经成为了国内众多机构投资者首选的经纪商，但是，其客户资源结构不够合理，与中信证券等其他大型券商相比，招商证券高端客户资源的占有率还存在着较大差距[10]。辽沈地区招商证券在高端客户资源的竞争中存在着劣势。由于成立时间短，辽沈地区招商证券在员工培训方面存在着不足。员工岗前培训内容不全面，导致公司的人力资源不能完全适应行业发展的需要。由于客户个性化需求的逐步增多，证券行业也逐渐向多元化的模式发展，薄弱的员工培训成为了辽沈地区招商证券营业部运营的一大劣势,不利于公司品牌形象的推广及后期的客户维护。

2.3.3机会分析

中国经济的快速发展，为我国金融行业创造了良好的发展环境。辽沈地区积极响应国家促进经济发展的各项方针政策，一系列金融政策的实施，为金融行业的发展提供了积极的推动作用。在经济的推动下，证券市场的需求日益增加，科学技术的发展给予了证券企业更多创新发展的空间，社会环境的稳定也给证券行业的发展带来了光明的前景[11]。随着国民收入的不断增长，居民可支配的财富也越来越多。这些因素强化了消费者的投资意识，扩大了社会的投资需求，为辽沈地区招商证券吸纳更多客户资源、开发新的投资产品带来了机遇，利于公司规模的扩大。

2.3.4威胁分析

金融行业的混业经营，使我国的证券公司不仅承受着来自证券行业内的竞争压力，还要受到其他金融企业的竞争威胁[12]。由于保险公司以及商业银行等企业，在营业网点、客户资源和资本实力等方面具有竞争优势，这就给辽沈地区招商证券的经纪业务带来了巨大的挑战。在2002年浮动佣金制度实施后，证券公司佣金水平大幅下降。各家券商为了抢占市场份额，不断开展佣金价格战。激烈的行业竞争增加了辽沈地区招商证券经纪业务发展的压力。

图2.3辽沈地区招商证券SWOT分析总结

　　3辽沈地区招商证券经纪业务存在的问题

　　3.1经营模式单一

近年来，随着券商营业部的数量不断增加，证券经纪人的数量也在不断增加，导致了证券市场经纪业务竞争愈发激烈。招商证券拥有较多的营业部，但是几乎都是靠单一的网点，没有形成良好的布局，因此难形成自身的优势。以沈阳市浑南区营业部的经纪业务为例，证券经纪人们主要驻点银行有招商银行、中国银行、工商银行，他们每月的任务单靠驻点银行是很难完成的。因为，这几家银行都会与多家证券公司合作，本来就不多的客户资源被各家营业部瓜分后，要想每月保持有效户数量更是难上加难了。

在业务营销方面，营业部侧重推出股票投资策略，而忽略了融资融券等新业务的发展，使得客户普遍缺乏对新业务的认识。原因是近几年证券市场不景气，人流量较大，营业部面对新业务、新的金融产品应接不暇[13]对新业务的理解不够而导致推进效果不明显。再加上营业部产品和顾问服务推送力度不够，导致服务产品及推广渠道单一，无法满足客户个性化理财需求，从而产生一系列问题。

　　3.2竞争策略低端

证券公司经纪业务以交易服务为主体，市场份额是其参与竞争的主要优势[14]。由于一些高端客户更加倾向于选择资本实力雄厚的大券商进行投资，而客户到营业网点的距离，影响着其办理业务的便利程度，很大程度上决定了客户对证券公司的选择。因此包括招商证券在内的各家证券公司，都以提高市场份额、扩大网点规模的占有率为主要竞争策略，缺乏差异化的竞争策略更加剧了行业内激烈的竞争格局。

为了拓展客户资源，辽沈地区招商证券制定了一系列奖励方案，为新开立招商证券账户的客户提供赠品，以此来提高开户率。但是会造成许多新开户的客户都是为了得到礼品，可能根本就不了解证券账户的作用。这样开出的账户大多数为空户，并不能为证券公司增加多少有效客户及业务收入。对所有客户提供统一的业务服务，不能充分客户的投资需求，造成客户资源浪费，无法形成自己的竞争优势。竞争策略的低端，使得辽沈地区招商证券的经纪业务，以盲目的规模扩张及资源积累为主要的发展方向，难以在越来越强烈的行业竞争中形成自身独特的优势条件。

　　3.3员工素质较差

近年来，辽沈地区招商证券为了增加扩大市场份额、客户资源与招商银行、中国银行、工商银行等越来越多的银行建立了良好的合作关系，开展银行驻点业务。银行网点众多，使辽沈地区招商证券的业务人员储备严重不足，出现了大规模的人员招聘。为了弥补从业人员紧缺的局面，辽沈地区招商证券员工入职培训时间短，入职后继续培训的系统性也有待加强。我国证监会的明确规定，从事于证券行业的人员，在拥有证券从业资格证后才能入职上岗。但行业内从业资格证的通过率非常高。辽沈地区招商证券为了广泛吸收人力资源，大大放宽了对实习生的入职要求，实习生可以在工作后继续考取证券从业资格证书。由于缺乏业务所需的相关知识与能力，一些业务人员无法提供差异化的优质服务，使辽沈地区招商证券难以满足客户多元化的业务需求，不利于公司市场份额的扩充。

　　3.4开户系统存在漏洞

招商证券现今主要的开户方式是手机开户，通过招商手机开户APP给客户开立证券账户，但是使用这一开户方式对开户系统和APP软件的技术要求比较高。由于技术问题而导致开户失败错失客户的现象也是时有发生。如图3.1：

图3.1证券开户失败原因占比图

从图3.1可以看出，使用手机开户软件开户失败的主要原因是身份证照片不全，而导致身份证照片不全的原因则是由于开户软件的信息处理系统存在漏洞，因此传输到后台审核人员处审核的照片只显示了一部分，未能全部显示，加之，后台审核人员审核之后需要将审核结果反馈给经纪人和客户，反馈速度过慢则增加了客户流失的几率，扩大了开户系统漏洞的影响。

　　4辽沈地区招商证券经纪业务存在问题的对策

　　4.1完善经营模式

证券公司的经纪业务是依靠客户的证券交易活动抽取佣金来获得营业收入的[15]。而客户的交易活动受证券市场波动的影响，因此市场的周期性波动最终传导影响证券公司的经纪业务收入[16]。招商证券可以在保持传统经营模式的基础上，完善经营模式。可以创立金融超市经营模式，以经纪业务作为交易通道的核心，为股民提供场所和咨询，但互联网的发展使现场交易量持续减少，再加上现在上市公司数量的增加，散户和机构投资者的信息不对称，造成散户投资者投资难度加大，因此，证券营业部应该以总部研发资产管理产品为依托的前提下，丰富自身营业部的产品线，同时营业部将自己研发的产品依靠经纪人或者网络等各种渠道让客户熟知，形成一个以供散户投资者挑选的金融超市。证券公司还可以跨界合作，与电商、体育汽车俱乐部、公益组织和慈善机构建立合作模式，与企业互换客户让更多人在实际的体验中认识到投资理财的重要作用，将金融服务与公司的品牌彻底地渗透到实际的发展过程中[17]。

　　4.2打造差异化竞争策略

近年来，证券公司同质化竞争越来越激烈。打造差异化竞争策略是促进辽沈地区招商证券经纪业务可持续发展的重要方式。通过为投资者提供方便快捷的交易方式，提高服务的水平和质量，树立起自身良好的证券经纪业务的品牌形象，突破同质化竞争的恶性循环。

辽沈地区招商证券应对公司经纪业务战略进行明确定位，加大技术开发力度，进行业务内容和服务方式的创新[18]。优化客户资源的管理体系，对现有客户进行深入分析，针对不同客户的投资目标、资金情况、交易偏好等信息，为客户提供多元化、个性化的产品服务。在维护好现有客户资源的基础上，进行市场开拓，为客户提供投资咨询服务，满足客户资产增值的要求，帮助客户获得更多的投资回报。以此增加客户的投资活动，优化客户资源结构，增加自身竞争优势。辽沈地区招商证券要提高证券经纪业务的专业化程度，形成自身的业务差别。这会在日后的激烈的竞争中，增强比较优势，从而促进经纪业务的收入最大化。

　　4.3完善人才培养机制

证券公司的工作人员与客户进行直接接触，是连接公司与客户之间的桥梁。员工个人素质的高低，直接影响着客户对公司的第一印象。辽沈地区招商证券要优化员工的管理制度和培训机制，在实践中进行理论知识的培训，提高工作人员的专业水平。对新入职的员工加强职业技能和专业知识的培训，维护好公司的外部形象；对在职人员要进行顺应行业发展趋势的定期培训，通过合理有效的方式，使员工的营销理念与时俱进，提高员工的服务能力。公司还要适时提高员工的薪资福利，增加员工对公司的归属感和对工作的认同感，提高工作效率。树立员工服务的自觉性，增加与客户的亲密关系，提高客户满意度。建立一支业务规范、素质较高的业务人员队伍[19]，为公司客户资源的积累提供竞争优势。

　　4.4加强系统开发应用

通过调查发现，招商证券现今采用的开户系统是招商证券手机开户APP[20]。在实际操作中，采集客户信息的时候，由于技术问题会导致信息有残缺、遗漏等问题，尤其是录制的客户同意开户视频，对开户系统的技术要求更加严格，上传信息后，后台的审核也要能够及时且有效的反馈给客户才可以，但实际上，大多数时候是在客户离开之后审核失败的结果才能反馈回来，因次导致了大量的潜在客户流失。

针对技术上的问题，解决方法很直接，只有加强技术研发，不断升级和完善系统，系统是依靠计算机技术开发出来的，是互联网与金融的结合，招商证券可以通过自主开发或者引进购买完善的计算机技术，来弥补现今开户系统的不足之处。

　　结论

通过以上分析，总结得出目前证券经纪业务仍然是我国证券公司主要的收入来源，在很大程度上推动着证券行业的发展。而佣金制度改革加剧了竞争，使行业的佣金率持续下降，我国证券公司为了谋求自身发展不得不进行经纪业务的改革。X证券市场在历经近30年的发展后，成为了全世界证券行业的领导者，研究X证券企业在转型时期的成功模式，能为我国证券企业的发展提供有力的依据

辽沈地区招商证券正处在经济与科学技术快速发展的时代，其经纪业务的发展具有良好的外部环境及自身独特的品牌优势和业务资源，强大的综合实力及服务能力也为其扩大市场份额提供了强有力的推动作用。但是，机遇与挑战是并存的，招商证券经纪业务的发展还受到其他券商及金融混业带来的竞争压力，经纪业务的收益受到股票市场周期的波动影响，对高端客户吸引力的不足及员工素质的低下也成为其发展的阻碍因素。因此辽沈地区招商证券的经纪业务还存在着一些问题。针对这些问题，从打造差异化竞争策略、完善经营模式、完善人才培养机制、加强系统开发应用四方面提出了相应措施。以期对辽沈地区市招商证券乃至我国的证券经纪业务的发展起到一定的指导作用。

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　　致谢

在这次毕业设计中，我最应该感谢的是我的指导教师刘宇老师！在论文写作的过程中，老师对我细心并且耐心的指导，在收集资料时，老师教会了我资料的收集、整理和使用，充实了写作的内容。在短短的几个月的时间中，我的写作水平在老师的指导下，得到了快速的提升。老师教会了我写作的思路、方法和条例。真的非常感谢老师的教诲！

同时我也要感谢，在沈阳城市学院学习的四年中，教过我的老师们，是他们交给了我丰富知识与很多为人处世的道理，帮助我树立了自己的人生观和价值观，他们的教导会让我受益终身。

也要感谢与我朝夕相处的室友们。在我忙于工作和论文时给予我莫大的帮助与支持，使我顺利地完成了这次毕业设计。

最后，向在百忙之中对本文进行审阅以及参加答辩的老师们表示衷心的感谢，感谢各位老师辛勤的工作。

辽沈地区证券经纪业务存在问题及对策研究—以沈阳市招商证券为例

价格 ¥5.50 发布时间 2022年7月18日

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