互联网时代下辽宁省平安人寿营销模式研究

　　摘要

随着经济的不断发展，寿险行业也开始走上了快速发展的道路，客户的投保人数也在逐渐增多，寿险行业原保费收入也在逐年增加。同时随着互联网信息技术的不断发展，社会各企业迎来了新的发展模式。在2018年的中期，辽宁省平安人寿开始了以“数字化寿险”作为一系列新的改革目标，从经营理念、组织管理、渠道优化、产品销售等各个方面进行升级。在互联网时代的快速发展下辽宁省平安人寿营销模式的发展面临巨大挑战。本文通过对互联网时代下辽宁省平安人寿营销模式的现状和存在的主要问题进行分析，并且根据存在的问题提出完善辽宁省平安人寿营销模式的对策，以改善企业的营销能力，提高企业的竞争力。

　　关键词：互联网时代；平安人寿；营销模式

　　引言

互联网技术是当代这个社会中许多公司运营的重要方法，它的产生为公司开辟了新的业务经营模式，同时，为企业的发展和变革提供了新的方向。互联网技术也为保险营销模式的发展方面提供了新的机遇。现今，互联网技术就是充分利用网络在生产过程当中的集成和优化的作用，它就代表了一种新的经济形式。通过互联网，将其创新所得深深融入到当今社会的各项领域中，进一步提升实体经济的生产速度和创新速度，因此，形成一种更普遍新的经济发展常态，即通过网络为基础设施和实现工具。从本质上看，互联网时代就是通过网络平台作为基础，将每个行业与信息通信相结合起来，从而促进产业升级与转型，并且不停创造出来新的产品和新的模式等，构建连接一切的新形式[1]。企业可以借助互联网平台的优势，对其研发、生产、销售与服务的垂直链条进行相结合，以达到降低交易成本和交易风险的目的，最终能够促进企业的生产。

近些年来，互联网的高速发展为保险行业的发展带来了巨大的影响，保险凭借着互联网的方便高效迅速发展起来。伴随互联网金融来势凶猛，保险行业的进入门槛也会降低，传统寿险企业面临的威胁也逐渐加大，面临着从来没有的巨大挑战[2]。一方面，拥有着大数据信息的众多企业尝试开拓保险市场的领域。因为，这些企业掌握客户信息更加便捷，它还可以通过更加先进的平台和技术来分析客户信息和资料，同时深入了解客户喜欢的方面。由此，这些企业的成本也相比于传统的保险行业要低。最终，这部分的公司肯定会把握住机遇，抢占到传统保险行业无法完成的方面。在另一方面，还要接受来自保险同行业的威胁。激烈的市场竞争和消费者选择的多元化都在要求保险公司不但是要对原本营销模式进行升级，更要在原本的满足互联网发展需求的同时，去不断升级自己的发展思路，在各个方面进行创新，例如企业的文化、经营的模式等等，以开发出适合在现代互联网平台发展的新模式和新思路。一些保险公司甚至可以考虑和新技术企业相结合，取其优势，从而发展新的营销模式。

就目前的情况来看，银行、保险和证券这金融市场的三大主体。首先是商业银行率先发动改革和创新，其次是证券行业，而保险行业的变革相对比较缓慢。在一些互联网相关的企业争相恐后进入到寿险行业之后，传统的寿险企业才开始加快了变革的脚步。只有快速完成与互联网相结合后，才可以得到强大的竞争优势，以来保卫原本的市场份额，甚至能够获得新的市场地位和新客户。而那些变革脚步缓慢的企业将会处在困境，并且无法威胁率先完成者的强大位置，因而导致市场份额的降低和客户的减少。互联网的快速发展使得传统寿险企业的营销模式发生重大影响，细分了保险市场，扩宽了竞争的方面。伴随互联网的快速发展，辽宁省平安人寿在一定的阶段内，它的营销模式也将遭受到有力的挑战。在市场的份额、销售的渠道以及个性化的服务等多个方面都将遭受威胁。故在这种形势逼迫下，辽宁省平安人寿也踏入“互联网+”深入融合发展的进程，在面对如此的大环境下，只有紧跟时代的变化，由里到外的进行自身的改变，才可以在互联网这个大数据的时代更好生存立足。

　　1辽宁省平安人寿营销模式现状

　　1.1我国寿险营销模式发展历程

我国寿险营销模式的发展经历了三个不同的阶段：第一阶段，是依靠着以团险为主的直销制和兼业代理制，中国的寿险市场才取得初步的发展。第二阶段是在新中国成立后，第一家外资保险公司进入上海，并且成功的引入个人代理制，中资保险公司都接踵效仿，以个人代理制为主的营销模式在中国市场开始取得扩张性的发展[3]。第三阶段，主要是在以个人代理制的基础上，专业代理公司、经纪公司、银行保险及网络保险等创新模式陆续开始发展起来，伴随着互联网时代的到来，网络保险业异军突起，多元化寿险营销模式逐渐发展起来。在如此快速发展背景下，全国各地的寿险保费收入情况都在发生变化，从2016年到2019年的这几年的发展期间，2018年的寿险保费收入情况相比2017年的是有所减少的，但在2019年的时候相比2018年的又有所增加了，如表1.1所示。

表1.1全国寿险保费收入部分地区情况（单位：亿元）

　　1.2辽宁省平安人寿发展现状

中国平安人寿保险股份有限公司辽宁分公司（以下简称辽宁省平安人寿）成立于2003年，是中国平安保险股份有限公司旗下的分公司。辽宁省平安人寿的服务范围包括各种保险合同内容变更、收取续期保费服务、保单借款、保险理赔、理赔申请免填单服务等等一系列方面。在辽宁省平安人寿发展的过程当中，经历了创业、发展、改革、创新等几个阶段。

在创业的时期，人寿保险主要精力集中在占领市场上，因此非常关注市场规模扩张，在此期间，人寿保险产品的类型相对简单，管理是松散，并且内部系统过于混乱。根据《保险法》的发布，辽宁省平安人寿着重于对本身销售过程中的管理和治理，并纠正了行业的动荡。在这一阶段，为了提高国家经济的增长，XX下调银行利率，这一举措促进了寿险行业的发展[4]。为了掌握住这次机会，辽宁省平安人寿提升自身内部的管理，着重关注队伍的营建和人才的增加，树立良好的企业声誉。同时，将考核体系引进团队的管理中，并将员工的销售业绩与收入相合并，提高销售人员的绩效，获得更多奖励，从而鼓励员工扩大销售市场，并且引入X友邦的个人代理销售模式。着重树立辽宁省平安人寿的公司形象，提高客户的认知度和满意度，这一系列的变化让辽宁省平安人寿的业绩得到提升。在之后的发展中，辽宁省平安人寿学会利用互联网技术对传统的营销模式进行了补充，辽宁省平安人寿历经千变万化，形成了自己的管理模式和企业文化，从2015年到2019年来辽宁省平安人寿保费收入一直呈上升的趋势，如图1.1所示。

图1.1辽宁省平安人寿保费收入情况

　　1.3互联网时代下的营销模式

1.3．1官网销售模式

客户可以直接在各大保险公司官网上购买保险，这不仅仅能够传递企业文化，企业资讯，还能够销售保险产品，公司能够在上面展现出产品和服务。当然也可以通过公司的官网来对自身的品牌价值进行宣传，从而达到建立和推广品牌的作用。可是，网站上的资料信息相对简单，客户无法很直接的将产品在各个保险公司之间进行横向比对。并且公司官网没有很强大的流量作为基础，因而需要通过大量的资金来引入流量。

1.3．2第三方平台模式

保险公司与第三方平台进行合作，客户可以通过第三方平台购买保险服务。当前，众多互联网巨头都被定位为保险中介。例如，淘宝，京东等。淘宝上有众多家保险公司进入，并且在淘宝上设立了官方旗舰店。还有京东金融的保险渠道等等。在这种模式下，有着很大的流量，客户进行保险产品横向比较更便捷，购买体验良好，大部分人能够接受。然而，有时第三方平台会夸大其宣传，使得客户在进行浏览时很困惑。

1.3．3专业中介代理模式

通过保险专业经纪或代理公司建立的在线销售平台，它的功能和保险超市很相似。能够将多家保险公司的产品和服务呈现出来，种类各式各样，客户比较和选择起来相对便捷。当然，咨询起来也十分方便。客户可以在这里得到全面的一站式在线服务，并且也有着相对较高的专业化。但是，这一渠道没有发展成为规模，目前的广大消费者接受度低，积极找寻专业中介机构网站购买保险的想法不高，因此受众面得到限制。

1.3．4互联网保险公司

在这样情况下，纯线上的经营模式是持有专业牌照的互联网保险公司普遍采取的。通过在线的方式来办理业务，且在线下不设立实体店。这一类的机构拥有着保险产品的开发资格，采取产品的场景化嵌入和推广互联网渠道的营销策略。锁定目标客户，将其定位在互联网消费这一群体。在理赔的方面上，针对理赔案件中，材料充足和保险责任明确并且在规定额度内的案件直接采用线上的快速理赔的服务[5]。

辽宁省平安人寿基本上采用的是官网营销和第三方平台。平安商城的运用就是官网营销的体现，平安商城的采用有效减少了第三方平台的过度依赖，客户可以有选择的权利，比如产品的设计和营销方式等等，客户的服务质量得到了有效提升同时也将品牌的效应进行了扩大。

　　1.4“互联网+”战略对营销模式的影响

2015年3月，xxxxxxxx在《XX工作报告》中首次提出创建“互联网+”行动计划的构想。这个构想促进当今制造业和移动互联网、云计算、大数据等融合，推动了互联网金融和工业互联网快速发展，引领互联网企业进军国际的舞台。“互联网+”很快成为各个行业关注的焦点，众多传统企业为了紧跟最新趋势也展开了探索，从而找寻属于自己的出路，更好地创造价值。

为应对互联网时代的到来，辽宁省平安人寿也在进行着不断地探寻变革，特别是在营销模式方面。从当前来看，辽宁省平安人寿与其他保险公司的“互联网+”战略计划大同小异。统计数据显示，超过40%的客户会使用网络，通过在线的方式来咨询保险问题。互联网时代下保险可以结合客户的自身情况，利用大数据分析来选择出匹配程度更高的产品[6]。关于互联网安全的概念和见解正在逐渐增加，从而促进客户的接受度和认可度。将互联网的思维和网络技术运用到保险当中可以节约时间，降低成本，缩短整个流程。然而，寿险不单单只是简单的产品，它还具有丰富的专业知识，在它的销售过程中将会包含债券、基金、税务等专业的金融知识，与传统的金融产品相比更具复杂性。

　　2辽宁省平安人寿营销模式存在的问题

　　2.1行业竞争激烈

2.1．1产品同质化

当前，经济的发展和网络的进步带动了保险规模的扩大，各大保险公司的产品和服务多样，这样增加了新时期保险行业的竞争压力。当前，辽宁省平安人寿产品虽然多样，但产品同质化倾向比较严重，产品场景化的开发深度不足，寿险产品的创新性比较低，没要按照消费者的需求进行产品设计和创新，尽管辽宁省平安人寿在积极研发新的产品，但这些新产品其本质并不新颖，所以不能够满足客户对产品保障的个性化需求，从而对消费者没有强大的吸引力。

随着互联网的发展，辽宁省平安人寿需要注重新的产品设计。所谓的互联网营销不光是将传统的产品进行在网络上销售，而是在各个方面都体现出互联网的思维。基于目前网络上销售的产品来看，辽宁省平安人寿更多的是采用了所谓的离线营销迁移方式，即在网上销售原有的产品。这个方式存在一些问题，如产品同质化倾向较严重，产品缺少创新性。辽宁省平安人寿推出的新产品质量良莠不齐，对客户是种损害，对公司本身也没有益处。

2.1．2服务效率低

辽宁省平安人寿客户服务大部分是在线下形式的基础上，主要为一对一的服务。“重保费轻服务”忽略了售后服务，由此导致客户的服务环节很难进行连接，导致在售后跟踪过程中没有完全了解信息，保单保全和理赔得不到及时的处理[7]。因此，这一行为直接影响了销售的质量，客户的利益没有得到保障，导致了客户的满意度没有很高，使得服务效率极为低下。互联网时代的到来，使金融产品和服务的选择权越来越多地由客户自己掌握，越来越多的消费者选择在线上交易，逐渐形成了在线支付的习惯，减少了现金以及柜面服务的依赖性。

根据消费者消费习惯的不断改变，目前的模式更多地集中在客户体验，交互式营销和开放平台上。但是辽宁省平安人寿目前仅是通过将电子化和网络化的服务流程，将部分的产品放在线上销售，无法完全满足客户的服务需求，并且不能及时解决客户的问题，降低了服务效率。随着互联网时代的快速发展，辽宁省平安人寿营销模式在一定阶段内将会感受到来自产品质量、服务品质等方面的压力。

　　2.2营销渠道单一

互联网时代下辽宁省平安人寿营销渠道比较单一，缺乏多元化、创新化的发展。由于网络技术的高速发展，使得辽宁省平安人寿的传统营销渠道在互联网背景下不再完全适用。因此，必须充分结合互联网特点以及互联网金融行业发展需求，对传统营销渠道进行有效创新，才能取得良好营销效果[8]。否则，缺乏多元化、创新化的营销渠道会阻碍发展的步伐。

当前网络迅速发展下，客户对于保险的需求和要求都会发生相应的改变，但是辽宁省平安人寿缺乏对于市场情况的调查，并不能根据市场变化和客户的需求对保险营销渠道进行相应的创新，这对于辽宁省平安人寿的发展是非常不利的。辽宁省平安人寿的营销人员创新精神相对缺乏，只是将之前单一的、缺乏创造性的营销策略和渠道照搬到互联网发展过程中，使得在开展营销业务的过程当中受到极大的障碍。

　　2.3多领域复合人才匮乏

近年来辽宁省平安人寿的发展存在一个大问题，就是互联网时代下保险的发展速度与人才培养的速度之间是脱节的。在这里的人才是指能够同时是跨专业和多个领域的复合型人才。由于，在互联网时代下的保险带有理财性质，所以在这种情况下辽宁省平安人寿急切需要具有金融，会计，法律，营销等多个领域专业化人才的加入[9]。营销人员得不到有效的营销培训，缺乏寿险营销技能和专业知识。人员的专业程度不高，因此导致了销售误导或需求错误分配，辽宁省平安人寿口碑受到影响，最终损害消费者的信心和长期的可持续发展。与此同时人员留存困难，人员流动十分大，增加辽宁省平安人寿的经营成本。

　　2.4信息化发展安全问题堪忧

互联网本身就具有不安全性，网络消费容易受到多种因素的影响。互联网具有一定的开放性，人们不必面对面就能在线上进行保险业务的开展，这给辽宁省平安人寿营销带来了极大便捷，但是网络信息的安全性也是值得重视的一方面。辽宁省平安人寿在网上进行产品的销售和客户在网上进行购买时，其中最大的一个缺点是供求资料脱离了实际，这样使得虚假的数据在网上流传[10]。网络系统是在线上销售保险产品赖以生存的技术和平台，通过在网络上购买保险产品时，客户需要自己输入有效且真实的个人信息。在保险交易的过程中，由于隐私保护和信息安全是网络的薄弱环节，容易受到黑客以及病毒的入侵，造成信息的丢失和盗用。

为了避免网络风险的出现，辽宁省平安人寿做出了一些防护措施，但是并不能完全避免发生信息安全事件。一些不法分子就是通过假的网址来迷惑客户，从而导致客户在假的网址上面购买了保险产品。这样不仅使得客户在金钱上面受到了损失，同时个人资料数据也被不法分子得到。辽宁省平安人寿的信息不对称主要来自投保人的逆向选择和道德风险。优化流程，增加辽宁省平安人寿验证投保人告知信息是否准确的难度，提高了辽宁省平安人寿的经营风险。辽宁省平安人寿内部储存了大量的客户信息和内部信息，一旦信息泄露，对于个人和企业来说都是很大的损失。

在互联网背景下的营销模式来说，缺乏科学的市场监管体系[11]。对于互联网的渠道，辽宁省平安人寿还没有专门设立处理投诉的相关方面，客户在互联网上购买虽然方便快速，但是在这背后存在的问题也十分多，例如，索赔相关的事宜等，以至于客户在维权方面也存在着一定隐患。

　　3辽宁省平安人寿营销模式问题的对策

　　3.1提高行业竞争力

3.1．1增强产品创新

目前产品同质化严重，产品的设计理念和目标消费群体没有准确区分开来，因此需要辽宁省平安人寿在不断创新中寻找生存之道。辽宁省平安人寿需要对产品进行具有市场导向性的创新，才可以展现出力量。通过创新产品，来引导客户进行消费，创新可以来源于对客户新型需求的洞察，也可以是对新型风险的发掘。如果想创新得到成功，有个绝好的机会就是险种创新，辽宁省平安人寿需要养成以客户需求为中心的思维模式，设计出合适的产品，以来适应客户的需求。

当前，辽宁省平安人寿在产品的开发和创新过程当中，将互联网的思想与产品的设计相结合，开发一些新的险种。针对当前高收益型保险在保险市场上横行的情况下，辽宁省平安人寿要能够做到引领自身的产品回归最初的保障功能上来，不偏离本质，做到以保障为主，投资为辅。其次，辽宁省平安人寿可以优化投保的形式，向客户提供一站式的保险服务。比如，随着客户越来越注重对健康的保障，平安好医生提出了“互联网+保险+医疗”的创新方式。建立起一个健康的管理平台，同时将医院和保险两方相对接，在网上进行核保过程，提供保障，并附加延伸服务，从而吸引了许多的客户[12]。

3.1．2提高服务质量

因为风险处置的需要，从而诞生了保险行业。在现在的行业竞争中，服务竞争占据重要的地位[13]。保险的服务营销主要可以分为两个阶段：第一是在售前服务。在与客户签订保险合同之前，营销人员需要做好相关产品的宣传服务，必须使客户对其内容了解清楚，包括对保险责任、费率、保险赔偿限额等。这样可以防止在履行过程中出现本不会发生的纷争，同时，可以提升辽宁省平安人寿的影响力。第二个就是保单的售后服务。当正式签订了保险合同之后，为了提升服务质量和及时发现风险，辽宁省平安人寿应该定期向被保险人进行回访，了解被保险人的各项情况变化。在此之外，辽宁省平安人寿也可以通过提供各项种类丰富的附加服务，多个实体与虚拟营销网络要相结合，以来提高客户的服务体验。

在互联网发展的过程当中，辽宁省平安人寿应当要充分发挥互联网的优势，通过网络平台的建立增加与客户之间的交流沟通。辽宁省平安人寿可以凭借自身拥有众多的客户资源，根据客户的需求以及互联网的特征，积极从产品、价格和定位等方面进行思索，积极构建更加适合互联网金融模式的发展道路，进一步来提高营销服务的质量，为辽宁省平安人寿营销业务在互联网环境下的稳定发展创造良好条件。通过网络平台的建立，加强公司和客户之间的互动，提高服务质量，与客户建立诚信友好的关系[14]。

　　3.2增强营销渠道多元性

在互联网时代下，增强营销渠道的多元性和创新性无疑是推动营销业务进步和稳定发展的关键所在。互联网本身就为辽宁省平安人寿营销渠道的创新创造了良好条件，辽宁省平安人寿通过自身的企业网站和第三方平台销售渠道构建了更加多元化的互联网时代下营销渠道，基本上这些营销渠道都有着低成本、易推广、销售便利等优点[15]。但是这些基本上仅仅将传统营销渠道与这些新渠道相结合，没能够完全实现新渠道下营销效果的最佳化。

辽宁省平安人寿可以依靠其强大的资金优势建立自己的自销平台，打造属于自己的网上保险超市，创建互联网品牌店[16]。互联网时代的发展，对于辽宁省平安人寿而言，一方面，可以通过网络将相关数据进行展现，这样可以提高信息的透明化程度。同时，辽宁省平安人寿也能够拓宽对外宣传的方法。另一方面，客户可以通过在网上对数据资料的浏览和鉴别，来选择辽宁省平安人寿的产品和服务，从而选择出适合自己的。因为，通过互联网数据、大数据计算、不同搜索软件的便捷使用等，能够有效改变传统营销渠道下的弊端。在信息比较充足和数据量比较大的情形下，客户可以很方便地通过在线的方式，对产品和服务进行比较分析，选择适合自己的。这样的营销渠道，不光可以增强信息的透明化程度，还能够降低自身的成本，实现资源的最优化[17]。

寿险营销讲究是营销渠道的创新，这就需要从客户的自身要求和需求出发，与寿险本身所具有的特色结合起来运用一定的营销技巧来进行创新，不但要让客户的需求得到更好的满足，同时也能让客户感觉到自己的专业性，提升客户的各方面体验。辽宁省平安人寿要实现可持续发展的经营，必须要找到适合自己的营销渠道和策略。辽宁省平安人寿可以通过产品、服务和渠道的相适应配合，对于无法在网上销售的长险产品，可以采用“线上宣传+线下交易”的销售方式。

　　3.3培养互联网金融复合人才

在互联网快速发展的同时，保险发展过程中需要的信息技术也在承受着巨大挑战。互联网技术在提供快捷、便利服务的同时，对网络安全技术提出了前所未有的要求[18]。因为互联网大数据的运用分析和寿险产品的特殊性，由此，更加需要具有丰富的寿险知识和互联网技术等多领域的复合人才。辽宁省平安人寿在提高自身效益的同时，也需要注重人才的培养。需要培养一批多领域技术于一身的互联网金融复合人才，像寿险方面的知识、医学方面的知识、互联网技术方面、市场营销技能等。同时，也要适当放弃原本的人海策略，建立起高素质和绩效的营销队伍。首先，辽宁省平安人寿需要努力建设支具有高信息技术应用能力的团队，其次，要在平台上为新客户耐心讲解符合其需求的保险种类和具体内容，最后还要注重对老客户的维护，对老客户所存在的疑问耐心解答。

　　3.4提高信息发展风险化管理

网络平台的建立加强了保险人员与客户之间的交流，拉近彼此之间的距离，同时更好的促进了保险营销的实现，但是，与此同时辽宁省平安人寿也不能够忽略掉网络平台上进行信息交流所存在的风险[19]。辽宁省平安人寿需要加强对保险人员的培训，提高他们的信息安全意识。此外还有通过相关制度的建立来加强对风险的管控。例如，可以通过建立风险评估机制，对保险营销过程中所存在的信息安全隐患进行详细的排查。一旦发现潜在风险隐患的时候，要能够及时的采取有效措施进行解决，避免信息安全事故的扩大，给辽宁省平安人寿造成更加严重的损失[20]。辽宁省平安人寿存储着大量的客户资料和企业的重要信息，要想对这部分信息加强保护，还需要对互联网加密技术，防火墙安全技术进行加强，能够从技术层面上提供进一步的保障。

当前的经济形势进入了新常态，混业经营趋势更显著。需要以风险为导向进行监督管理，采取有效的措施，提升对保险的监管力度。同时，也需要掌控好监管的力度，防止监管过度造成损失。在能够管控风险的基础上，应当支持辽宁省平安人寿利用互联网技术来创新产品、服务和模式，加快发展脚步。一旦发现了辽宁省平安人寿存在风险隐患或其他的失范行为，需要立即采取行动进行阻止，防止客户的利益有损失。

　　结论

通过以上分析互联网金融的出现带给了保险行业很大的发展契机，与此同时也面对了更加严峻的考验，要想实现可持续的发展，就需要正视自身存在的问题，并根据存在问题积极采取相应的对策。虽然当前辽宁省平安人寿营销模式中还存在着一些问题，产品同质化严重，服务效率低，营销渠道单一等，但只要我们对存在的问题进行研究分析并提出完善辽宁省平安人寿营销模式的对策，把握住互联网时代下带来的极大优势，紧跟时代的发展，满足客户的需求和生活形式，抓住机遇，迎难而上。

在当今这个时代，互联网技术已经融入了各个行业的发展当中，人们的生活方式因为互联网的出现变得更加方便。辽宁省平安人寿的营销模式也因为互联网的出现了发生改变，出现了线上线下相结合的方式。在互联网背景下，产生了一些新兴的产业，开拓了市场。辽宁省平安人寿需要跟紧时代发展，积极探索互联网环境下的新营销模式。在此过程中，辽宁省平安人寿必须清楚意识到自己当前营销的劣势，并通过创新营销观念和方法，从而来完善其网络营销配套措施、提升风险管控工作、增强从业人员专业技能，完善在互联网时代下的营销模式，为辽宁省平安人寿发展创造良好的条件。

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　　致谢

时光荏苒，光阴如梭，大学四年的学习时光已经接近尾声，16年拿到录取通知书的样子还历历在目，转眼间大学生涯即将结束了。回想起这四年的学习生涯，心中百感交集，心中最多的还是感谢。

本次论文的完成首先要感谢我的指导老师赵丽老师，不管是从论文的选题还是到具体的写作过程，赵丽老师对我的要求都十分严格，赵丽老师对学术的严谨令我敬佩学习。在撰写论文期间，赵丽老师对我的毕业论文始终保持着密切的关注，在她的严格要求和精心指导下，我得以顺利的完成毕业论文。在此向赵丽老师表示深深的感谢。然后，要感谢大学四年来所有的老师们，他们尽他们所能教导我们，为我们讲授专业知识，十分的负责，对我的学习生涯中有着重要的意义。同时，感谢学校提供了一个好的学习环境，让我在这样的环境下学习知识。在大学四年期间，也要感谢我的室友和朋友给予的照顾。最后，向我生命中出现的每个人表示感谢，今后我将继续努力。