沈阳马路边边新媒体策划案

　　摘要

随着互联网的普及，美食类新媒体慢慢进入互联网,大家开始积极地讨论着，引起来越来多的人的关注和讨论，可见大家对各类美食的好奇，在互联网的传播下，越来越多的关于地域的优秀美食开始走入大众视野，其中马路边边串串香就是在互联网的背景下，开始走入大众视野，从陌生到接受再到熟悉，这其中运用的新媒体传播手段，以及适应时代的特有文化魅力值得我们深思。

整个论文从策划目的到串串香的市场分析，市场的商业分析包括现状、未来趋势以及影响市场的可控不可控因素都展开了详细的论述，有助于想加盟马路边边的老板们系统的研究。文章还包括串串香相对于火锅、麻辣烫同行业的分析，以及同是串串香却是不同品牌的产品分析。包括马路边边产品的swot分析，产品的优势、劣势，威胁与共。整理好以上内容，结合互联网优势进行线上的推广和宣传，打造产品特色策划各种营销活动。

　　关键词：地域性文化；新媒体推广；品牌内核

　　引言

随着互联网的普及，美食类自媒体频频进入大众视野，有部分消费人群对于美食有着极大的热情。在某些南方人眼里，东北人还是爱吃自己东北菜，可是在东北人眼里，美食不分东南西北，只要是美食我就愿意去吃。东三省有着独特的地理位置和人文情怀，的确孕育出了自己独有的美食文化。酒文化也为茶余饭后和交谈生意提供了便利，但是串串香这个新品类的出现，不会让人对他大意。毕竟他最开始是成都特有的小吃，历史悠久。

互联网时代人人都是传播者，人人都有话语权，串串香能够使不同地域文化、饮食文化的人们接受它，自有其独有的文化魅力和营销手段，本文将以马路边边在沈阳如何做新媒体推广为重点研究对象，深入了解马路边边以及这种文化的形成原因和发展现状，以及目前存在的问题，通过调查研究并提出有利于这种文化发展延续的可行性建议的同时，让大家领略到马路边边的品牌内核。

马路边边不止是在沈阳风靡一时，而是一个从成都过来的串串香的品牌，就目前情况来看，也不是在沈阳只能流行一阵子。2019年的夏天在沈阳是逢人必吃的夜宵，甚至排队到前面有100多桌是常态。究竟马路边边串串香在沈阳乃至全国做出了怎样的推广与策略，在大时代的互联网与新媒体当中，以及线下的会员政策，在同行业的火锅与麻辣烫又是怎么战胜的，让我们一同进入正文分析马路边边的品牌策划项目，带你深入了解马路边边串串香背后的故事。

　　1.策划目的与概述

　　1.1策划目的

通过对马路边边从成都火到沈阳形成的原因以及目前现状分析，发现马路边边在沈阳美食存在的必要性和吸引力，找到目前存在的可能影响马路边边在沈阳长期发展和进步的问题，对于马路边边在沈阳如何适应时代的未来提出了可行的建议[[[]王多惠.浅析海南黎族饮食文化,推广黎族美食[J].改革与开放(14):146.

]]。

马路边边是一个全国的品牌，在南方是响当当的有名气，那么在沈阳如何凭借新媒体做好品牌推广呢？高昂的加盟费，还是很多加盟商愿意入驻。马路边边内部到底是如何与沈阳各家新媒体达成合作的？这些都是意向加盟商家脑海里的疑问，那么我曾作为一名互联网应用学院的新媒体推广公司的营销经理，自然要解答诸多疑问。

　　1.2马路边边概述

马路边边，勾起你童年记忆的串串香麻辣烫。近几年，随着火锅的盛行,以牛油味锅底为主打的“火锅串串”成为当下最流行和最受欢迎的餐饮代表,几乎成了现在成都大街小巷的主流,不过很多生于斯长于斯的成都食客,也总是叹息很难吃到曾经风靡成都的那种油少汤多、麻辣带劲的经典麻辣烫,“马路边边”便锁定这些人群，与味道浓烈的牛油串串不一样,老成都麻辣烫在底料炒制时只使用少量的牛油,通过鸡油来增香,在辣椒,花椒的比例上做出适当调整,入口能明显感受到区别于火锅串串的重口味。大火一煮,锑锅里汤汁翻滚,放上一大把原料进去煮制,找回旧时老味道的满足感油然而生怀旧主题的麻辣烫，食材品质很不错，量都很实在，也有特色[[[]穆小敏,蒋毅,九吃.因地制宜巧装修——马路边边再现老成都味道[J].四川烹饪,2017:33.

]]。

　　2.总体市场环境

　　2.1市场现状与前景

马路边边3年时间发展了500多家连锁门店，并成为2019年必吃榜餐厅，成为串串界的一匹黑马。

2020年疫情后马路边边重新营业，沈阳大街上，旧货小卖部店，宿舍楼、老电视机、老街、门口排着长队………这些构成了一道别样的风景线。

从2018到2020年，马路边边品牌品牌重新起航。未来的未来，一手抓产品核心一手抓粉丝经济，品牌方在推崇它的特色美食的同时，也希望马路边边能够代表老成都麻辣烫，走到世界的每一个角落[[[]徐慧.串串香成新风口同质化隐忧待解[J].中国食品,No.732(20):54-55.]]。马路边边串串香会在沈阳以及全国乃至国外快速走向成功。

　　2.2未来市场影响因素

2.2.1消费者偏好

因人而异，这个因素支配着消费者在使用价格相近的餐饮商家之间的选择，有的消费者热衷于马路边边串串香，有的消费者就是喜欢吃袁记串串香，这个是没办法控制的个人口味，但是这种偏好并不是一成不变的，而是会受到外界因素和个人的内在因素变化的。

2.2.2消费者的个人收入

如果消费者收入增加,将引起对餐饮高品质需求上涨;反之同理。疫情对于所有消费者收入或多或少都带来了影响，因此我将此因素加入其中。有一些房贷族在没有收入的情况下还要按时还房贷，有很大压力。手里的闲钱也不是很多分配到餐饮上面。

2.2.3产品定价

一般情况，价格和需求的变动呈反比，但如果消费者意识到低价格将会带来高风险，就是人们常说的”便宜没好货”的心态。马路边边在推出的时候是几毛一串的定价，打造低价格高端餐饮消费。所以低价这个大杀器只有当消费者感觉到质量有保证，交易安全可靠的时候才会发生功效[[[]朱甘.街边的餐厅中的串串香与麦当劳[J].中国食品(15):7-8.

]]。对于马路边边，在推广的过程除了产品定价还有食物质量、菜品新鲜程度。

2.2.4替代品的价格

替代品不仅仅指以往意义的竞品，而是指类似、可以互相代替来满足人们同一需求的商品，可以理解为马路边边串串香周边开的不同品牌的串串香同类。一般来说，替代品之间某一种产品价格上涨，顾客就会把消费需求转向替代品，从而使替代品的销量上涨，反之同理[[[]尹韵公.编辑“串串香”——序《媒体编辑实用指南》[J].新闻传播(11):12.

]]。

　　2.3开拓市场计划

马路边边计划在沈阳开拓100多家，属于在沈阳（区域）内铺满。现在沈阳有14家，由于疫情耽搁，马路边边还在摸索如何在沈阳继续扩展市场。有车的吃货消费者一开车总是会路过很多个马路边边，增加品牌印象。想吃也不用跑很远才能吃，可以做到想吃就能吃到的简单快捷。

　　3.同行业分析

袁记火锅与串串香

火锅品牌要如何脱颖而出呢？答案很简单，打造差异化。服务再有特点，也只有顾客亲身体验了才能感受得到，如果硬要给它冠上各种赞美的词语反倒词不达意，所以海底捞最大的卖点并不适合大方的投放广告。

串串香产品在市场上的需求量大是因为消费者们的激情捧场，袁记串串香成立至今,受到了消费者们的热情追捧，所以目前已有三百余家大形连锁店,在中国的每一个角落,成为串串香行业的领军企业，袁记串串香的创始人热情研究并且开发最美味的成都体闲火锅,关注于串串香行业的规范系统理,实践找出大众生活文化中的精髓[[[]穆小敏,蒋毅,九吃.因地制宜巧装修——马路边边再现老成都味道[J].四川烹饪,2017:33.

]]。

成都是一座来了就不想离开的城市，除了拥有较丰富的自然美景和人文景观之外，最重要的是成都拥有浓厚的文化底蕴，在天府之国四川盆地上，上世纪80年代串串香小吃出现街头，以竹签豆干肉丸菠菜入锅里烫熟，加入麻辣调料以后，顾客可以边走边吃，逍遥自在。

袁记创始人拥有20年火锅香料从业经验，他提炼出成都味道之精华，从成都人休闲的生活中寻找串串香的核心文化，其中串串香提升了口味，提炼成都味道的精华，配制出独特秘方，开创殿堂经营先河创办了袁记串串香特色休闲火锅，袁记串串香风味浓郁，口感独特更是麻辣鲜香。被众多顾客所乐道，是成都最具有地方特色的火锅，更代表着深刻的成都的生活文化，是成都人民休闲惬意的生活元素之一，袁记串串香是属于老百姓的特色火锅，实惠、消费多样，选择人气串串香锅底的味道不上火，试过之后不会刺激不能吃辣的顾客的味觉，却是一种留在嘴角舌尖的温柔触觉，能感觉到成都人温情的关怀[[[]夏伟.正宗四川美食永远不会过时成都特色串串香红红火火经营旺[J].现代营销(创富信息版),000(010):P.23-23.

]]。

　　4产品swot分析

　　4.1优势

4.1.1产品自身优势

一般来说是品牌的确是有独特的文化还有发展，能够很好的提高品牌的价值。

品牌在市场上有很高的评价。

食物多品种，马路边边的串串香、麻辣烫、火锅也是很受消费者的青睐。销量是在不断的上升。能够很好的为加盟商带来不错的效益[[[]单艳萍.G公司产品网络营销方案研究[D].北京交通大学,2019.]]。

老四川一种成都的特色小吃，在家乡即可吃到外地美食。

4.1.2品牌整体发展优势

口碑营销，提升用户信服度。

因饱受信息轰炸的折磨，21世纪大众对消息的处理更细心，品牌“自卖自夸”已经没有任何作用。此时，口碑便如同“权威认证”一样，增加了信任度。马路边边的吃法种类繁多，并且服务相对不错，口碑营销的重要，才能让大家都知道马路边边做得好[[[]吕振奎.海底捞的服务营销——基于服务利润价值链理论视角的海底捞模式研究[C]//2011年信息技术,服务科学与工程管理国际学术会议.0.

]]。让顾客一传十，十传百的进行人传人的宣传比商家自己打广告要更有效果。

由此可知，马路边边不是不做广告，而是将广告融入到了消费者生活中。

4.1.3市场容量

对于发展了3年的“马路边边”来说，向全国拓展了500家门店后，已经完成了从0到100。从0变成全国500家，虽然商家说想在沈阳开创100家店，但是这个想法在疫情期间耽搁了。还是需要调研在疫情前后马路边边客流量以及加盟商的想法。

　　4.2劣势

4.2.1品牌宣传

由于马路边边热衷品牌宣传，在我走访调查发现，马路边边周边的串串香老板很是头疼，如果要拼名气打不过马路边边，那么在周边除了老客户完全没有竞争优势，甚至有的是马路边边排队排好久吃不上才来到周边的店铺，让周边老板对马路边边苦不堪言，因此有的会偷偷说坏话，在自己的朋友圈发布一些谣言。证明自己家的美食更优秀之类的话。这种舆论也许只是小雨点，也有黑粉加入，但是对于一个品牌的形成还是有一些负面影响的[[[]人在旅途编辑部.非吃不可的成都美食[M].2013.]]。

4.2.2加盟费

内地所有省大都有马路边边的身影。因为这个品牌，很多餐饮投资人都实现了财务自由，也因此赚得人生第一桶金。

不过创始人郭一凡等高管对于加盟权的开放格外细心，每一位加盟商都会经过很多次的促膝长谈和考察。

几位创始人用仔细筛选想要加入马路边边的加盟商，不仅仅为了加盟商们负责，更是为了自己的羽翼逐渐丰满做打算。面积是在60平方米面积装修的费用是2.4万元左右，设备是在4万元左右。进货是3.5万元左右店面的租金是6300元/月。人员工资是6000元/月，水电杂费是500元。流动资金是3.69万元投资的合计是在15.87万元左右[[[]熊晓洁.企业品牌营销策略探析[J].企业经济(08):94-96.]]。

　　4.3威胁：同行业

串串香又称麻辣烫，就是吃火锅的多种形式之一。最早出现在20世纪80年代中期的成都。有很多都与红汤火锅类似吃法，但是不太一样的地方在热火锅是将食物放入锅中加热后，吃掉这些加热的食物，例如丸子，蔬菜等消费者自己爱吃的。每个锅里装着店家特色的麻辣烫卤汁，盘子里装着一些用竹签串起来的串串香原料，原料旁边还放着一个装有盐、辣椒面、花椒面和味精的圆盘，串串香却是把食物原材料将竹签一起放入锅中烫熟后，再把自己喜欢的串串吃掉[[[]余鑫炎.品牌战略与决策[M].2001.]]。

4.3.1海底捞的营销策划

人们在生活中喜欢用故事表达自己想表述的事情，所以人本能地就喜欢讲述，所以说故事是最适合人们身心发展的学习工具。一个很好的营销工具就是讲述故事，海底捞做这件事就用到了极致。

建议1：有足够能力就将覆盖“现在”的所有领域然后转化到微信；建议2：无能力全面覆盖就在主流、音频、视频和直播等领域里挑选一个做IP玩法，之后再导流到微信生态。

服务的核心要点是:企业内部优质的质量激发员工满意,例如海底捞企业福利让员工感到开心和满意。紧接着员工的满意度激发员工保留、效率与生产效率,例如海底捞员工满意和开心就可以提高员工的生产效率，做事更有效率。员工保留率和做事的效率决定做事的服务质量与价值,员工的做事效率高和留存度高才会用心服务。员工的服务价值影响到店的顾客满意度,顾客满意度导致顾客忠诚,顾客就会多次回购到店，顾客回购率与忠诚决定海底捞的的盈利能力与成长速度[[[]雷焕荣.连锁开店地头蛇如何应对强龙——狼来了不可怕[J].现代家电,2005(11):8-9.]]。

　　5.营销策略

　　5.1持续性保持生命力的方法

持续性保持生命力就是回忆童年营销，精准定位勾起儿时记忆。怀旧主题的麻辣烫,收银台会是什么样的呢?“马路边边”的收银台设计成了“小卖部”,旁边贴着上世纪八九十年代流行的电影海报,前面挂着达利雪梅、无花果、麦丽素、跳跳糖、干脆面等零食,记得在物资匮乏的年代,这些零食是多么让人嘴馋[[[]李晓.“网红”餐厅轮番关店餐饮行业仍需回归本质[J].中国食品:77.]]。这样一家卖老成都风味的麻辣烫,如果花重金装修,很可能会适得其反,而老板以清晰的思路将其整体“做旧”,既符合主题,又节约了成本,现如今装修材料和人工费用非常昂贵,在面积超过200平方米的情况下,该店所有的开店费用包含餐具、家具和装修还不到30万，也许正是因为如此低廉，通过店面环境等道具让消费者追忆童年，放我们那些年听过的老歌，寻找同品味的共鸣，当然一家好的品牌不能只有一个营销点，马路边边不同于同品类餐饮，只做串串香，从最初的麻辣烫到串串香到火锅品类面面俱到，抓住了种种口味的消费者吃货[[[]穆小敏,蒋毅,九吃.因地制宜巧装修——马路边边再现老成都味

]]。

　　5.2抓住消费者的心,做别人没有做过的

主打情怀的主题餐厅有很多，怎样正确把握好这个尺寸是几位创始人不断和装修师傅沟通协商的结果。店里一直循环播放的那些时代金曲，也是再三斟酌挑选。马路边边是成都最早使用一次性竹签的商家，每家门店每个月光一次性竹签支出就要十多万[[[]顾建华.强龙挑战地头蛇[J].中国食品,000(013):17.]]。

要了解到，流量是带来转化、实现变现的前提条件。大众必须认识马路边边、了解马路边边，后续的进店、花销行为才可能发生。

在购买行为发生之前，马路边边需要考虑的是，搭建通道引导消费者过来。这是做新媒体推广的策划者必须具备的能力，用新媒体术语来总结，选择合适的渠道，创建流量入口，引导目标消费用户抵达马路边边的产品产生消费行为[[[]无.袁记串串香,成都味道香飘华夏[J].商界,2013(6):65-65.

]]。

最开始马路边边发现辛辛苦苦吸引了大把人过来，产生的实际利益却不高，投入大于产出，亏本了。

而马路边边商家真正需要，能带来很多有效流量的新媒体渠道对应到营销角度，它指的是可能产生购买的目标客户。

　　5.3不同推广阶段建设推广渠道

5.3.1推广初期

①选择多个渠道进行测试

把重点放在用户调研。在推广初期做大量的用户调研，结果会显示用户从线上还是线下渠道关注了商家。用户调研是渠道日后决定合作的依据。

②关注顾客质量

获取可能产生消费的目标顾客是营销工作的核心目标，目标客户可以理解为有效流量。看顾客有没有付费行为来判断这次推广是否有效果。

③通过回收数据来获得反馈

④进行成本核算，快速看出效果

⑤根据马路边边产品目标人群选择3-4个渠道。

知道顾客从哪个渠道找到自己品牌对我们选择渠道来说很有影响。在选择的渠道中，怎样去挖掘我们的目标顾客是关注的重点，免费和付费的渠道都可以[[[]张先文.风靡成都的”串串香”——兼答读者安俊昱[J].四川烹饪,2002,000(003):28.]]。

5.3.2产品发展期

①关注核心渠道

不要一味地扩充运营渠道，需要核心渠道为我们带来持续稳定的渠道。

②稳定引流

让核心渠道为我们带来持续稳定的流量，让新老客户可以持续地消费我们的产品[[[]蒋文全.谈商品营销策划案的写作[J].纳税,2018(01):163+165.

]]。

③具体的操作步骤：

1）把选好的1-2个渠道能做的工作都列出来。

2）制定渠道内每一个具体方式的测试周期。

3）统计数据，把推广费花在效果最好的推广渠道上。

　　5.4策划各种新媒体营销活动

5.4.1沈阳吃货王公众号

前往马路边边门店就餐每桌免费赠送38根签签！

（限当餐使用）

1）此活动不与会员价同享

2）此活动不与店内任何优惠活动同享

3）此活动仅限堂食，不可外带[[[]马洁雯,赖红波,陈经坤.设计视角下网红餐饮店运营模式与改进策略[J].设计,No.290(11):82-84.]]

5.4.2跨界和商场合作的抽奖活动

完美诠释了“麻·辣·鲜·香”的锅底箴义。这口味，懂得的老成都人非他不可，不能吃辣的外地人避之不及，碰到想换个口味的年轻人，也是他们深夜蹦完迪后的突发奇想[[[]林慧君.基于Web服务的网络营销集成方案的研究[J].计算机工程与设计,2006(11):2003-2004+2037.]]。

用奢侈品作奖品，朋友圈集赞的方式，联动微信公众号对新老顾客进行满减活动。每上一次活动，实时监控营销活动带来的客流和营业额变化。做活动时，当天的数据变化就很明显。也能看到每天什么菜品卖的最好，什么不好[[[]陈洁.8090零售连锁门店营销策划案例研究[D].云南大学,2015.]]。

　　5.5建立马路边边自己的会员体系

充值送钱或者当餐免费。参考年轻人喜爱的手游《王者荣耀》中玩家的段位，将会员分为青铜、白银、黄金等不同等级，制定了差异化的营销策略。

餐饮门店为了快速回笼资金，通常会要求顾客充值满一定金额才能办理门店会员，并享受会员权益。降低了会员门槛，让更多的潜在顾客进入会员体系。在店里，注册会员成功就是青铜会员，消费过一笔之后马上升级为白银会员。

成功的营销活动，离不开精心的准备。还有通过公众号活动引流。拿一家门店的案例说，开业后不到一个月就吸引了8000多的粉丝。一方面，开业初期快速吸纳了大量新会员，带动了到店消费的能力；另一方面，借助全渠道会员功能进行会员分析，定向发放代金券和菜品券，给予老会员持续关怀，拉动老会员的消费积极性。合作伙伴意识很重要，真正让你保持生命力的一定是分店。

　　结论

通过对马路边边以及其他相关餐饮种类的营销模式及新媒体推广的研究，我获得了许多具有创造性、指导性的新媒体传播理念，并且为这种理念发展延续提供可行性的建议。

不论是在马路边边或是其他餐饮企业的营销模式中，它们在前期的营销中有着较大的投入：利用新媒体进行宣传，这些消耗了其接近20％的利润，也是这样的消耗将大量的、匹配的消费者引入店内，这也是它们要做的第一步。在进入到店内以后，不论是马路边边还是其他本文列举到的餐饮品牌，其营销的核心就是食客们在场所中的体验感，我在此总结称其为餐饮的场所精神，包括三大部分内容：物质空间、活动、以及意义，物质空间指的是餐饮场所所营造的客观环境，活动指的是食客们身处于这个场所中从事的各种生理心理活动，最后就是以上场所和活动带给人们的各种心理，也就是意义。具体的说，食客们进入场所，首先作为第一印象展现给他们的是店面的装修风格、餐饮环境等具象的特点，这些特点会引起食客们不同的心理感受，比如在精神层面、地域性文化上有着不同的心理感受，不同的感受会带给他们不同的体验，不同的体验也会在他们心中有着不一样的意义，人们在场所中得到所需求的体验和满足感，这就是马路边边这类餐饮企业营销的核心所在，他们也是以这种优质的体验感来吸引更多的人来此消费，从而实现其推广传播的目的。

　　参考文献

[1]穆小敏,蒋毅,九吃.因地制宜巧装修——马路边边再现老成都味道[J].四川烹饪,2017:33.

[2]王多惠.浅析海南黎族饮食文化,推广黎族美食[J].改革与开放(14):146.

[3]徐慧.串串香成新风口同质化隐忧待解[J].中国食品,No.732(20):54-55.

[4]朱甘.街边的餐厅中的串串香与麦当劳[J].中国食品(15):7-8.

[5]尹韵公.编辑“串串香”——序《媒体编辑实用指南》[J].新闻传播(11):12.

[6]穆小敏,蒋毅,九吃.因地制宜巧装修——马路边边再现老成都味道[J].四川烹饪,2017:33.

[7]夏伟.正宗四川美食永远不会过时成都特色串串香红红火火经营旺[J].现代营销(创富信息版),000(010):P.23-23.

[8]吕振奎.海底捞的服务营销——基于服务利润价值链理论视角的海底捞模式研究[C]//2011年信息技术,服务科学与工程管理国际学术会议.0.

[9]人在旅途编辑部.非吃不可的成都美食[M].2013.

[10]熊晓洁.企业品牌营销策略探析[J].企业经济(08):94-96.

[11]余鑫炎.品牌战略与决策[M].2001.

[12]雷焕荣.连锁开店地头蛇如何应对强龙——狼来了不可怕[J].现代家电,2005(11):8-9.

[13]无.袁记串串香,成都味道香飘华夏[J].商界,2013(6):65-65.

[14]李晓.“网红”餐厅轮番关店餐饮行业仍需回归本质[J].中国食品:77.

[15]顾建华.强龙挑战地头蛇[J].中国食品,000(013):17.

[16]张先文.风靡成都的”串串香”——兼答读者安俊昱[J].四川烹饪,2002,000(003):28.

[17]蒋文全.谈商品营销策划案的写作[J].纳税,2018(01):163+165.

[18]林慧君.基于Web服务的网络营销集成方案的研究[J].计算机工程与设计,2006(11):2003-2004+2037.

[19]单艳萍.G公司产品网络营销方案研究[D].北京交通大学,2019.

[20]陈洁.8090零售连锁门店营销策划案例研究[D].云南大学,2015.

　　致谢

我首先要感谢我的论文指导老师、沈阳城市学院的王姣老师与罗晋老师。王姣老师与罗晋老师对我论文的研究方向做出了指导性的意见和建议，在论文撰写过程中及时对我遇到的困难和疑惑给予悉心指点，提出了许多有益的改进性意见，投入了大量的心血和精力。王姣老师与罗晋老师对我的帮助和关怀表示诚挚的谢意!同时，还要感谢新闻与传播学院新闻业的授课老师们和所有同学们，大家在大学期间的新闻学学习中互相学习，互相帮助，共同度过了一段美好难忘的时光。

此外，还要感谢朋友以及同学们在论文编写中提供的大力支持和帮助，给我带来极大的启发。也要感谢参考文献中的作者们，通过他们的研究文章，使我对研究课题有了很好的出发点。

最后，谢谢论文评阅老师们的辛苦工作。衷心感谢我的家人、朋友，以及同学们，真是在他们的鼓励和支持下我才得以顺利完成此论文。