西藏藏药集团股份有限公司出口现状与对策研究

　　摘要

随着我国对外进出口贸易的不断发展，为我国医药行业提供了很好的机遇,特别是最近几年医药行业在国际上的地位也有了明显的提高，从而推动了我国医药企业对外出口发展的步伐，但是在出口贸易发展的过程中却存在着很多的问题。西藏位于我国青藏高原，属于边境省区，开展对外贸易有着一定的优势。因此，本文针对西藏藏药集团股份有限公司出口现状和对策进行了分析和研究，通过对该公司出口现状和出口SWTO进行分析，找出影响西藏藏药集团股份有限公司出口的因素，并针对这些影响因素找出解决的对策和建议，希望可以改善西藏藏药集团股份有限公司出口的现状，促进西藏藏药集团股份有限公司出口贸易的健康发展。

　　关键词：西藏藏药集团股份有限公司；出口；对外贸易

　　前言

随着我国改革开放的深入，对外贸易对于我国的经济发展越发重要。我国医药行业发展迅速，科技不断进步，我国的医药不断在各国注册、销售，中国也成为一个贸易枢纽。近些年，我国对外贸易全面恢复，进出口额超过金融危机之前的水平，主要产品出口得到了一定的增长，我国医药出口贸易也在曲折中发展，医药出口贸易受到多种因素的影响：宏观经济因素影响、产业因素影响、技术文化因素等等。不仅存在着困难，也存在着机遇。医药企业面对这些影响，必须作出相应对策来维持自身发展。但是医药进出口不得不考虑宏观因素的影响，特别是中小型医药企业，影响巨大。可能汇率的波动就可以对企业造成巨大的经济损失。因此，对于医药进出口企业来说，必须想方设法规避宏观因素带来的影响，或者通过宏观政策中好的方面来为企业带来益处。

西藏藏药集团是医药板块的一家非上市公司，主营医药生产制造和医药销售，医药在国内外均有销售，医药出口东南亚、非洲等多个国家，宏观因素对西藏藏药集团的医药出口影响重大。本文从西藏藏药集团的角度分析影响药品出口的因素，结合企业自身在对外贸易的发展问题，提出适合本企业的应对对策，使企业可持续发展。希望通过本文的研究能够促进西藏藏药集团的药品出口，为企业开展经济活动提供参考。另外也可以对医药企业出口贸易健康发展给予参考，起到积极的借鉴作用，同时也希望为XX决策提供科学依据。

　　1西藏藏药集团股份有限公司出口现状

　　1.1公司介绍

西藏藏药集团股份有限公司于2001年9月3日在西藏自治区工商行政管理局登记成立，注册资金9000万元。公司主要经营的范围包括生产胶囊剂、颗粒剂、口服液、中药材开发、经销；中药饮片的生产、销售；土特产品，如虫草、藏红花销售；藏药加工咨询和服务；预包装食品的批发减销售；保健品、生物制品、化妆品、饮料的研发、销售；生态旅游资源的开发；农副产品贸易；企业管理；礼品、工艺品、食品项目开发、销售；药渣出售等等。

西藏藏药集团是以1994年中共中央、xxx“第三次西藏工作座谈会”后确定的“62个国家援藏重点项目之一：西藏自治区藏药厂扩建工程”为基础组建的股份公司，由江苏省XX投资援建，于1996年底建成投产；公司为西藏第一家现代剂型及第一家通过国家GMP认证的藏药企业。

　　1.2公司出口现状

西藏藏药集团出口产品主要是以胶囊药剂和颗粒剂、口服液等，另外还包括一些中药饮片和西藏土特产等。现阶段，西藏藏药集团把海外销售部门分为了医药部门、化学药部门、原料药部门三个部门，各个部门相互独立又有着相互的配合。化学部门主要负责销售化学合成药品，原料药部门负责销售公司产品及外部采购的成品原料等；医药部门主要负责销售公司的颗粒剂、口服液等药品。2017年集团的海外销售收入总额达到了2697.8万元人民币。西藏藏药集团的销售范围覆盖了苏丹、越南、缅甸、柬埔寨、老挝、印度、印度尼西亚、埃塞俄比亚、利比里亚、刚果、中非、尼日利亚、赤道几内亚、肯尼亚等多个国家。

表2.1西藏藏药集团出口的主要产品的退税率情况

西藏藏药集团股份有限公司出口现状与对策研究

　　1.3公司出口的SWOT情况

SWTO分析法主要是指分析企业的优势、劣势、机遇和威胁的方法。经常被用于企业战略的制定和竞争对手的分析，SWTO分析法对企业内外部条件进行综合性的概述，对企业的优势、劣势和企业面临的挑战和威胁进行分析，可以帮助企业把资源聚集在优势方面和机会最多的地方，可以让企业的经营战略变得更加清晰。为了更好的让西藏藏药集团药品出口有更加广阔的海外市场，对西藏藏药集团的出口情况进行SWTO分析，具体如下文所示。

1.3.1优势

西藏藏药出口的国家非常的多，不仅覆盖了东南也地区，同时还包括了非洲等地方，西藏藏药有着比较稳定的海外经销商，为西藏藏药的药品进行销售，同时还获得XX外援项目，此外，西藏藏药还具备以下几方面的优势。首先是研发能力的优势；西藏藏药集团拥有的藏药品种和保健品种的种类非常的多，规格也比较全。研发实力也是得到业内的公认的，其中一类新药的品种就有很多，如十味龙胆花颗粒、十味龙胆花胶囊等。

其次是生产工艺技术装备相对优势；西藏藏药集团原经典配方的基础上，利用现代制药技术最大限度地提取了原药材中的有效成份，经临床试验证明，药品疗效显著；采用水提、乙醇回流提取、乙醇渗漉、乙醇冷浸、水提醇沉等国内顶级高科技技术，摒除中成药重金属、细菌残留等卫生隐患；现代剂型，服用安全方便，彻底告别传统藏药含重金属、崩解度差、菌落超标、丸重不均等四大顽症。

1.3.2劣势

西藏藏药集团和西藏奇正藏药集团在藏药行业形成了对抗形势，但是因为其市场并不单单在国内，激烈的竞争还扩展到了海外市场，通常情况下，藏药在国际市场一本被列为四线药品，西藏藏药主要通过代理商在私立市场上立足就产生了一定的苦难。西藏藏药的药品生产依然存在着规模经济比较小，设备老化，扩大再生产资金短缺的问题，劣势主要变现在以下几个方面。

首先，产业链不完整，成本居高不下；藏药药材的采集和加工基本上都是委托加工的，西藏藏药的技术质量管理人员并不能对藏药的全过程急性有效的监控，而药材的采集成本也是比较的高的。这样就让西藏藏药集团在成本方面处于不利的地位，并直接影响到藏药的生产和销售，降低了在国际市场的价格竞争力。其中也包括了成品口服剂等药品。

其次，化学合成药需求和生产不匹配；西藏藏药化学合成药品的出口主要集中的东南亚地区，其中越南和缅甸等国家的需求量比较的大。但是，西藏藏药生产的化学合成药品的种类并不多，并且不能满足这些国家对这些药品的需求，西藏藏药不能自产，这样就丧失了一些盈利的机会。

1.3.3机遇

自我国加入世界贸易组织之后，我国进出口贸易得到了全面的发展，这也为我国药品出口提供了一定的机遇。西藏藏药的药品凭借一定的优势参与竞争而进入到国际市场。世贸组织对知识产权保护的规定让西藏藏药的药品研制和生产的保护发展到了更高的层次上。并且，全球医药行业的结构也在不断的调整，从化学合成药向天然药物研发和利用的转变，给西藏藏药集团在国际市场中的发展带来了非常好的机会。

1.3.4威胁

在国际贸易环境方面，虽然西藏藏药在国际市场中形成了不错的口碑，并且在销量方面也取得了一定的成绩，但是近些年随着国际总需求缺乏一定的动力，国际监管趋势日益严格，人民币升值仍然存在着压力，印度、日本等一些新兴市场国家货币大幅度的编制对西藏藏药出口造成了比较大的竞争压力，国际医药市场价格竞争越来越激烈，贸易保护主义势头日趋明显，反倾销、技术壁垒以及各国药品监管政策日趋严格等，对西藏藏药的出口产生了非常大的影响。

另外，从整体的竞争形势方面来看，西藏奇正药业是一家已经上市的藏药企业，其自主研发的药品不仅在国内市场占有一定的位置，同时在一些药品中还是国家商务部制定的援外药品。无论是在原料加工方面，还是在生产技术和研发水平方面，西藏奇正药业都有着一定的优势。而西藏藏药集团的很多的药品并没有获得国际专利的认证，不能受到国际的保护，随时可以被国外的公司仿制生产。所以，这就对西藏藏药造成了一定的威胁。

图2.1西藏藏药出口swot竞争态势矩阵

西藏藏药集团股份有限公司出口现状与对策研究

资料来源：根据西藏藏药集团商品出口资料整理所得

　　2影响西藏藏药集团股份有限公司出口的因素

　　2.1宏观经济因素

西藏藏药集团出口的结算货币主要是以美元为主的，并且受到人民币升值的影响，西藏藏药集团的收入结算也会受到相应的影响，相应的进口会降低进口的成本，但是对于西藏藏药集团的出口方面汇率的波动就会受到影响，例如在单笔的商品出口上假如一批出口药品的价值是134132元，美元兑换人民币的汇率是1:6.48，赊销销售的方式为主，并以先用证方式来结算，档期确认受到的人民币是869679元，在信用证到西藏藏药集团账户的金额为133904元，中国银行结汇汇率降低到1:6.33，结算后的金额是848636元。这样结算汇率就减少了1461个点，销售收入也就降低了21043元，其中也包括了信用证扣除的费用，相当于损失的2.4%左右。长此以往这种现象并不利于西藏藏药集团的出口发展。

　　2.2产业因素

2.2.1竞争与知识产权问题

由于医药行业一直以来是高技术、高风险、高投资和高回报的行业，国际市场的竞争也非常中的激烈。很多的跨国公司通过吞并和联合的方式进行国际资本市场的经营，从而扩大企业在市场中的竞争力，折让我国医药行业在国际市场上的竞争压力逐渐的变大。例如瑞士诺华公司和赛诺菲安万特公司曾经都是昆明制药的重要客户，但是在进口了昆明制药的原材料之后，通过其后期的研发也同样研制出和昆明制药药效相同的产品，并且还取得了国际的认证，成为昆明制药的竞争对手，并且在国际上的影响力升职超过了昆明制药，造成昆明制药在国际市场中的竞争力大幅度的下降。无独有偶，桂林南药也曾经遇到过昆明制药一样的问题，另一方和桂林南药在国际市场中产生了非常大的竞争，造成桂林南药丧失了很大一部分的国际市场。像这类的问题在我国医药企业出口贸易中发生的频率非常的高，一些企业如西藏药业，已经在非洲和东南亚地区找到了代理商，通过代理商把其产品销售到私立市场或者是医院、药店等地方进行销售，但是，私立市场采购量毕竟有限，不能和像WHO慈善组织的大单进行抗衡，但是也存在一定的优势，就是私立市场的毛利率相对比较的高，这在一定程度上上弥补了数量的不足。

另外在知识产权方面，就像上文提到的那样，西藏藏药的药品并没有得到国际市场的认证，这样就在国际上得不到专利的保护权，如果一些国外的企业对西藏藏药的药品进行研制和效仿，西藏藏药是没有办法进行维权的，这样就很容易被国际仿制药品的企业趁虚而入，从而影响到西藏藏药的经营利益。

2.2.2中药产品出口贸易问题

中药在我国有着非常深厚的文化底蕴，此外在民间也有着几千年的临床经验，是我国民族几千年来对医药知识经验的总结，同时也是我国特有的传统药物。而藏药是重要的组成部分。在世界范围内，使用中药治疗疾病的人数在不断的上升，但是中药出口贸易却遭受了国际市场的冲击。我国的中药材主要是销往日韩等国家，同时日韩也是我国重要的竞争者，非洲等地区也逐渐受到我国中药文化的影响，开始接受中医药，但是欧洲地区对中药的进口却有着非常高的要求，这样就造成我国中药产品很难进入。整体上来说，目前，我国中药出口地区还是集中在大量的华人居住的地方，而针对北美等地区，我国中药出口贸易还有很长的路程要走。另外，受到中西文化差异的影响，让中药出口的文化壁垒更加的严重，西方人民没有办法理解中药的原理，很难接受中药。相比较来说，东南亚地区和我国的文化差异就比较的小，相比之下更容易接受中药，而进入这些国家的医药市场就比较的容易。

此外，自我国加入世贸组织之后，技术壁垒对中药出口产生了非常大的影响，并且严重的阻碍了我国中药企业的发展，同时也对藏药企业造成了一定的影响，其主要表现在首先技术标准壁垒，发达国家通过制定技术标准来对产品制定了更高的要求，尤其是X和欧洲等地区的技术标准远远的高于国内的标准，这样就对中药产品出口和西藏藏药出口产生了非常大的阻碍。其次，技术法规的壁垒；一些欧美发达国家针对医药产品制定了非常繁多的标准和法规，如GAP、GMP、FDA等相关的植物药的质量标准和法规等。但是中成药和藏药因为成分比较复杂，实际成分经常和标签标示不相符而被检测为不合格的产品。技术壁垒的形式比较的多，并且具有一定的隐蔽性，这样就对西藏藏药出口造成了非常大的影响，制约了西藏藏药集团的推广，并且在一定程度上还对西藏藏药集团造成了一定的经济损失。

　　2.3其他因素

2.3.1产品创新问题

西藏藏药集团在药品创新方面取得了一定的成果，尤其是十味龙胆花颗粒和胶囊重大药品系列上。此外，西藏藏药出口的化学药品中，其品类也是比较多的，并且都是在医药市场中比较成熟的产品，其发展空间还是比较大的。创新是考验药品出口的关键所在。但是现阶段随着国际市场医药结构的不断深化和发展。西藏藏药的制剂却被限制在了国门内。其主要原因首先是因为西藏藏药的规模不够大，缺乏足够的前期资金用于研发。其次是应为国内的新药审批还没有和国际进行接轨，研发出来的药品产品并不符合国际对药品坠丁的标准，这就让西藏藏药的化学药品受到一定的影响。另外，研发的投入产出并不高，西藏藏药在投入大量的资金之后，并不能得到相应的回报，并且投入和产出并不成正比，这样也就对西藏藏药带来了一定的打击，挫败了企业研发新品的积极性，让西藏藏药不愿意再投入资金进行新品的研发。最后，受到药品价格相关政策的影响，并没有对创新药品给与一定的支持，从而让创新药品很难进入到医院市场。

2.3.2跨文化营销问题

企业在进入到陌生的国家进行营销，将面临着不同文化差异带来的影响。受到各个国家生活习惯和文化差异等多方面的影响，不同文化的交流方式和思维方式都有所不同，不同文化会引发沟通和管理方面的问题。而西藏藏药的出口主要是在东南亚国家和非洲地区，其中包括，苏丹、越南、缅甸、柬埔寨、老挝、印度、印度尼西亚、埃塞俄比亚、利比里亚、刚果、中非、尼日利亚、赤道几内亚、肯尼亚等多个国家。这样的国家数量不仅分布广泛，这要对西藏藏药集团营销管理人员针对不同国家进行不同的管理和销售，对于一个营销人员来说，应该采取文化的使用策略来进行国际市场的拓展，但是因为国际营销人员明显不足的原因，造成西藏藏药出口和出口XX、医院等人员的沟通上产生一些问题，造成营销管理人员的工作难度加大，让西藏藏药集团出口进度发展缓慢。随着世界经济的不断发展，经营方式也发生了很大的变化，各个国家在经济发展上相互影响相互渗透。

　　3西藏藏药集团股份有限公司出口优化建议

　　3.1应用金融工具减少人民币波动影响

人民币的升值不仅可以促进我国进口贸易的发展，改善国际收支不平衡的关系，同时还可以优化外贸商品的结构，但是人民币的升值也会对我国商品的出口产生不良的影响，因此，西藏藏药集团针对出口贸易的发展，应该采取一些金融工具来减少人民币波动的影响。可以通过使用跨境人民币结算工具来降低人民币波动带来的影响。

西藏藏药集团出口业务在国际市场中持续开展，现在主要采取的结算方式以L/C信用证结算和T/T电汇的方式进行结算，但是因为同一笔交易很可能会涉及到预付款和尾款入账，在经过一段时间之后，因为人民币汇率的调整，会在一定程度上造成西藏藏药集团在汇率上的损失，这样就通过人民币作为结算币种的需求就增加了，所以，通过跨境人民币结算工具来进行交易是一种比较不错的方法。跨境人民币结算主要是指境外的企业在中资行境外分行开设人民币账户，境外企业通过人民币账户中的人民币向境内企业进行账款的支付，那么这笔人民币就可以当做是外汇收入进入到境内企业的企业账户中，境内企业需要对这笔人民币进行结汇之后才可以使用。西藏藏药集团可以通过采取这样的方式来调整货款的支付方式，从而减少人民币汇率的调整为企业带来的不利影响。

　　3.2积极应对产业因素给药品出口带来的影响

3.2.1提高仿制药研发水平和专利保护能力

在最新的《药品注册管理办法中》对仿制注册技术要求申请进行了明确。企业应该以“质量高于设计、过程决定质量、检验揭示品质”的理念应用在药品的研发和生产过程中。西藏藏药集团应该以此为依据，假如袄原创研发和仿制的队伍中，但是需要在仿制的基础上加强技术的创新，提高自身产品的竞争力，仿制并不全是不好的，加强企业的竞争力和提高企业的利润才是企业应该追求的主要目标标，在我国已经有一些比较不错的医药企业正在走仿制、方创和创新的道路，从仿制中走出自己的特色，并形成自身的核心竞争力，西藏藏药集团应该向这些企业学习，走出自己的创新之路。另外，西藏藏药集团应该加强国际专利注册工作的推进，现阶段国际市场中很多的中药企业出口产品并没有取得我国新药专利和技术专利，很多企业推向国际的药品并没有经过国际认证，所以，西藏藏药集团应该加强自身产品在国际专利注册的推进工作，从而维护自身的合法权利，维护自身产品在国际市场中的竞争力。

3.2.2中药产业发展创新

首先，对于东南亚市场和我国的文化差异比较的小，比较容易接受我国中药制品，相比较来说比较容易进入到该地区的市场中。因此，西藏藏药应该在巩固和东南也地区市场的过程中，努力开发东南亚地区的中要市场，并对自身产品进行市场注册。

其次，西藏藏药还应该提高自身药品的专利意识。为了更好的维护自身药品在国际市场中的竞争力，应该尽快的把自身企业创新研发出来的药品进行专利的认证，获得国际市场的认证，提高企业自身产品的竞争地位，较少仿制药品的出现，影响企业的国际市场发展。

另外，应该加强重要文化的宣传工作，我国和一些国外在文化上有着明显的不同，这就造成一些外国国家对我国中药的认识不够充分。因此加强重要文化的宣传，才可以让其他国家更加清楚的认识到中药的作用，更加容易被外国人民所接受。企业可以在销售自身产品的同时，开展一些国内外相关学术交流会议，相互学习和促进，同时还可以提高国外人民对中药的了解，打开国际市场的大门。

　　3.3技术创新和管理创新

3.3.1技术革新

西藏藏药在出口方面，受到世界卫生水平提高和WHO对药品严格要求的影响，西藏藏药集团产品出口市场收到了一定的打击，因此，西藏藏药集团需要作出一两个具有竞争力的高疗效的药品进行出口。首先西藏藏药集团可以进行技术革新，加大西藏藏药集团的研发投入，研发出一些具有自主知识产权的药品；另外，可以寻求XX方面的扶持，在药品价格的相关政策方面对创新药品进行一定的支持，提高创新药品的市场竞争力。同时西藏藏药集团还应该加强其他品种原料的技术革新，提高产品的质量，并得到国际上的认可，突破关键的生产技术，如原料药生产以及其过程中各项技术的创新。其次，西藏藏药集团应该和其他科研机构进行信息方面的交流和互动，开发有利于提高产品质量、提高产率和降低产品的共性技术，并形成良好的技术创新有效机制。最后，现阶段，在世界范围内对天然药物的需求量在不断的增加，人们更加倾向于天然的植物药品，西藏藏药集团可以依托天然的地理位置优势，充分的利用现有的原材料优势等开发出更多的天然职务药品，这样可以真正的实现“绿色藏药”，从而更好的让公司在国际市场中占据优势。

3.3.2药品物流管理创新与海外直接投资建厂

针对跨文化营销方面的问题，西藏藏药集团首先可以对药品物流管理方面进行创新；西藏藏药可以对物流公司进行重点培养和建立起长期合作的关系，这样不仅有助于西藏藏药更好的了解物流公司，同时还可以帮助西藏藏药集团解决运输过程中产生的各种问题；此外，西藏藏药集团还应该加强药品的物流信息管理水平，需要对药品的入库、存储、出库、运输等进行信息化的管理。公司需要对出口海外的药品进行跟踪，并对先关的信息进行整理和记录，以便于对客户的需求情况进行了解，为公司将来的商场和经营提供有利的依据。

另外，西藏藏药集团还可以通过海外建厂的方式来减少跨文化营销带来的不便；在海外建厂可以招录海外的员工进行管理，这样就大大的减少了跨文化的管理。在管理方面可以通过文化相互融合渗透的方式来消除文化差役带来的问题；在工作方面可以制定比较详细的规则，并严格的按照规则来进行。从而让西藏藏药集团的药品可以更加适应海外市场的需求情况，从而促进西藏藏药集团的出口发展。

　　结束语

随着我国改革的不断深入和发展，对外贸易给我国经济发展带来的影响越来越大。我国医药行业发展迅速，科技不断的进步，我国药品在各国注册、销售的形势日渐发展，我国也成为一个重要的贸易枢纽。西藏藏药集团股份有限公司主要经营范围是医药生产制造和医药销售，医药在国内外均有销售，并且出口东南亚和非洲等多个国家。但是在其出口过程中出现了很多的问题，并且还面临着很多的机遇和挑战。因此，本文针对西藏藏药集团股份有限公司的出口情况进行了分析和研究，通过对其出口SWTO的分析来找出影响其出口发展的因素，并针提出相关的建议和对策，以此来促进西藏藏药集团股份有限公司的出口发展。

　　参考文献

[1]高通智.山西煤炭企业出口存在的问题与对策研究[J].现代工业经济和信息化,2019,9(09):13-15.

[2]黄亦薇.贸易保护主义下我国纺服企业出口风险研究[J].市场周刊,2019(09):155-156+190.

[3]曹玉茜.A公司出口贸易现状及问题分析[J].现代经济信息,2019(19):153-154.

[4]方树杰.江西省茶叶出口现状分析及发展对策研究[J].商场现代化,2018(23):54-56.

[5]唐利平.我国卫浴产品出口现状及对策分析[J].西部皮革,2018,40(24):84.

[6]刘越,李扬.佛山陶瓷出口现状及经验分析——以东鹏陶瓷有限公司为例[J].环渤海经济瞭望,2019(05):75-77.

[7]王丽.浅谈驻马店市农产品出口现状和发展对策[J].农业科技通讯,2019(08):16-18.

[8]孙怡,张思琦,史国雄,郭思美,师文.辽宁制造业产品出口融资约束影响及建议[J].合作经济与科技,2019(18):68-69.

[9]姚澜.我国羽绒企业出口营销策略研究[D].安徽财经大学,2017.

[10]白玛央金.西藏对外贸易发展战略研究[D].吉林大学,2017.

[11]单默默.我国发制品出口现状、问题及对策分析[D].对外经济贸易大学,2016.

[12]李易蔓.我国木地板出口企业FloorScore认证现状及对策研究[D].北京林业大学,2016.

[13]郑明远.浙江省民营企业出口贸易向对外投资转型研究[D].浙江大学,2014.

[14]刘洪序.中国新能源汽车出口研究[D].天津商业大学,2019.

[15]Anonymous.ResearchandMarkets;TheTokyoElectricPowerCompany,Inc.LNGExportandImportMarkets2000to2015-aComprehensiveAnalysisandFutureForecastsfortheCompany[J].EnergyBusinessJournal,2010.

[16]Anonymous.COMPANYNEWS;TengizchevroilasksKazakhgovernmenttoexemptthecompanyfromoilexportduty[J].Interfax:KazakhstanOil&GasWeekly,2011.

　　致谢

通过写这篇论文，让我更加透彻的了解到自身的不足之处，让我明白了无论在今后的学习中还是工作中都必须不断总结经验，不断充实自己，由于本人知识、能力有限，没有对其他专业知识进行深入了解，因此，对有些问题的研究只留在表层，分析不够透彻。今后，本人会通过实践、继续努力学习，逐渐完善本文的局限性，在此感谢给予我帮助的老师，细心指导我论文写作，同时也要感谢我的舍友，在写作前期给了我很多帮助和启发，感谢学院的全体老师及关心帮助过我的所有人。