中小企业应收账款管理研究——以福利斯特森林电气设备贸易（上海）股份有限公司为例

　　摘要：

应收账款可以说是企业经济的重要组成部分，与企业经济的关系密切。近年来，随着经济发展,商品流通企业的竞争越来越激烈,为了提高销售份额,扩大市场占有率,中小流通企业不得不采取包括赊销在内的大量的促销手段。本文在理论部分介绍了中小企业应收账款管理的相关理论、应收账款管理理论。为后文对福利斯特森林电气设备贸易（上海）股份有限公司应收账款管理分析做铺垫。

在案例分析部分首先叙述了福利斯特森林电气设备贸易（上海）股份有限公司应收账款管理现状及问题。介绍了福利斯特森林电气设备贸易（上海）股份有限公司的基本情况，并分析了造成公司应收账款管理问题的原因，还有公司的简介和公司的经营状况。最后，提出了福利斯特森林电气设备贸易（上海）股份有限公司应收账款管理的财务控制措施。针对应收账款前，中，后的控制中出现的问题，提出了应收账款预先控制的对策。其中，应收款项的事前应对主要是建立企业信用政策，建立顾客信用风险评估，整顿未收款项内部管理制度。同时，三个方面提出了完善应收款项管理体系的措施，使类似于福利斯特森林电气设备贸易（上海）股份有限公司的企业可以借鉴。

　　关键词：森林股份；中小企业；应收账款管理

　　引言

信息网络技术的发展带来了电子商务的繁荣。随着时间的推移和社会发展，人均收入增加，消费能力逐步增强。随着科技、物流的快速发展和交通运输的日益平价，批发贸易产品的同质化严重、价格竞争日趋激烈、所取得的利润也令人担忧。为了在激烈的竞争中不被淘汰，特别是中小企业努力扩大市场份额，增加销售收入，可能出现大量的信用贷销售刺激了销售的增长，但也同时不可避免地形成了大量的应收账款，这也导致与应收账款相关坏账风险增加，以及财务违约风险和增加的资本回收成本。

本论文通过对福利斯特森林电气设备贸易（上海）股份有限公司（在下文中简称福利斯特森林股份）的应收账款进行分析，找出潜在的问题，并结合当前企业应收账款研究的管理理论和实践，建定符合福利斯特森林股份的企业管理系统，得以提高福利斯特森林股份应收账款质量，实现企业价值最大化。

　　1中小企业应收账款相关理论概述

　　1.1中小企业应收账款定义

应收账款是债权人发生销售货物、提供劳务服务等商业活动产生的，因此，客户须向公司或劳务服务的受益人付款。索赔的账面价值应包括承包单位支付的合同价款和协议价款，必须由买方或收货人开具发票，并构成承诺的信用证。因此，待收款项的会计处理与收入的会计处理密切相关。总的来说，当收入入账时，债务人账户也入账。该科目账户是依据一个一个客户明细建立的详细账户来计算的。

应收账款可以说是客户与发生交易的对方所占用的资金，企业应当及时的收取货款，以弥补企业生产经营过程中的成本，确保企业能够正常的经营。采取措施收回未收回的款项，组织回收；无法收回的应收款项，并且符合坏账准备的，应当按照规定程序取得或审核有关凭证，应收销货款在批发零售业企业中是主要的应收账款表现形式，批发零售业应收账款管理的主要对象是应收的销货账款。因此，本文的主要研究对象是针对应收账款管理研究。

　　1.2中小企业应收账款形成的原因

1.2.1当前市场竞争

一些中小企业利用其自身的产品、价格、商标、售后服务等的质量来扩大其市场和提高经济效率，还与客户签订了短期赊销合同，为了吸引大量的客户，提高企业的销量，没有考虑到无法及时获得还款和客户可能违约造成企业损失的问题。公司的销售或者说主营方式是靠赊销进行的，盲目的追求市场份额和利润会导致公司的财务问题，从而相应的产生了应收账款。

1.2.2企业与企业之间相互拖欠

企业之间存在着一些资金现状是你欠我，我欠你，如A企业拖欠B企业，B企业拖欠C企业，C企业又拖欠A企业这样一系列互相拖欠着的问题。问题的发生往往是企业间资金周转不便或只看中时机而不考虑资金回笼因素，公司一下子脱手很多货品以期突破自我局限朝更高方向发展，因此企业往往先贷款后付款，先赊账后清账，互相的拖欠，从而产生一定的应收账款。

1.2.3企业内部的管理不善

一般来说，企业只注重销售量的多少，缺乏统计客户的信用状况是否良好，盲目的进行赊销，逾期未收回的应收账款越来越多；有一些企业的商业信用意识不强，不能够认真的履行合同条款或是不能够及时的处理质量异议，从而可能会发生客户拒付货款或是客户经营状况不良而导致货款无法收回，某些公司动机往往是由员工的实际业务结果驱动的，员工考虑到自己业绩好，提成就好了，因为销售人员没有考虑到货款的回收问题。当没有人考虑到企业未收账的问题，就会导致应收账款越来越多，造成企业的损失。

　　1.3中小企业应收账款的特征

应收账款是企业间的债权债务的关系，是由于债权人提供产品，服务和劳务在企业之间产生的一种商业贸易信贷。它主要具有以下特点：

1.3.1风险性

应收账款是指因企业提供产品、服务以及劳务等行为，并且企业没有收到购买价款的销售活动所引起的各种债权。如果客户的信用意识较弱，则企业的应收账款可能会变成呆账或坏账。应收账款存在风险。收到应收款项的速度和完备性与客户的信誉、经营状况和财务状况是非常重要的因素，而在客户资信较低的情况下，业务活动减少和财务状况恶化时，应收账款回笼的风险就很高了。因此，企业对于应收账款的事前管理——客户状况调查很重要。

1.3.2特定性

应收款的相关组成部分包括应收款的金额大小、收到款项的日期长短、自身企业的催收程度、对方客户的现状等。应收款是企业间一种普通债权债务。

应收账款的相关组成部分具体的包括应收账款的金额、收款期限、付款的方式、债务人等。应收账款是一种常见的债权。企业的应收款主要取决于上述因素。因此，在诉讼中，相应的应收账款需要修改才能获得法律支持。因此，对企业相应应收账款的跟踪管理尤为重要。因此，企业对于应收账款的事中管理——款项跟踪管理很重要。

1.3.3期限性

在签订交易合同时，应收账款一般设定还款期限。客户未清欠款或者恶意违约的，企业应收账款在规定期限内不得以收回，造成坏账，影响企业资金流动。因此，企业对于应收账款的事后管理——款项追讨管理很重要。

　　2福利斯特森林股份公司概述

公司成立于2007年且当时公司的体制是有限责任制企业。到2015年公司才更改为股份制企业。福利斯特森林股份经营范围以及各类占比如图1：

图1福利斯特森林股份经营范围图

近年来，批发零售市场面临调整期。据统计，2018年，由于压缩机行业发展状态不够理想，总的销售量低于往年，公司的销售总收入和公司净利润低于前几年，但公司的利润仍然很大。公司的净利润已达到一年。2,901,916.10元。另外，在冷冻机械行业，公司在巩固和加强原有营销网络的基础上，不断开拓销售市场，增强产品竞争力和影响力，着力创新和转型业务，力争公司业绩的增长。

　　2.1经营状况

福利斯特森林股份成立于2007年，注册的资本是1800万元，是一家集批发与进出口的五金交电等贸易企业。近5年主要经营数据如表2-1所示。

表2-1福利斯特森林股份近5年主营业务经营情况表(单位：元)

福利斯特森林股份最近几年营业收入也逐年攀高，如图2-1所示，从2015年81,024,477.19元，2016年的129,226,341.43元，再到2017年178,012,582.53元。但是福利斯特森林股份在2016年之前，经历过一次投资的失误、市场下滑期等相关的风险状况。在此之后福利斯特森林股份重新调整自己的经营战略，使公司逐步的走向正轨。

　　2.2应收账款比例

近三年来，福利斯特森林股份的应收账款余额比例越来越大，如表2-2所示。

表2-2福利斯特森林股份2016-2019年上半年应收账款余额比重情况

福利斯特森林股份2015年末的应收账款与当年总的销售收入相比，占比为17.17%，2016年末的应收账款与当年总的销售收入的占比为14.10%，2017年末的应收账款与当年总的销售收入的占比为18.01%。同时，应收账款占流动资产的比重，除了2016年销售商品多而库存少造成流动资产减少以外，其他相应的增长也在逐年的提升。2017年与2018年的应收账款占流动资产比例保持在40%左右，并且这一比例还在继续增加。这一系列数据表明公司的坏账风险很大。如果它们不能够及时收到货款并作出回应，将给公司造成严重损失并影响公司营业资金的流动性。

　　2.3应收账款账龄

根据福利斯特森林股份账龄分析表的数据可知，公司2015年应收款一年内的、1-2年的、3年以上的账龄分别为1358万元、36万元、30万元；2016年，公司一年以内的应收账款、1-2年的、三年以上的金额分别为1838万元、53万元、34万元；2017年，企业一年以内账龄的应收账款、1-2年的、三年以上的分别为3144万元、2014万元、48万元；2018年，企业一年以内账龄应收账款、三年以上368万元47万元。这里没有看到1到两年的数据。因为账龄比较长，坏账损失在过去的四年中都有所增加。如表2-3所示

表2-3福利斯特森林股份2015年-2017年坏账损失指标(单位：元)

通过表2-3可知，福利斯特森林股份的坏账除了2018年因为销售货物减少，导致应收账款以及坏账减少之外，每年都有所递增，当然，占应收账款的比例也是日益上升，从2016年起应收账款的周转率在下降，表明应收账款的周转速度在下降，企业对于未收应收款项的管理有待加强。

　　3福利斯特森林股份公司应收账款管理存在的问题

福利斯特森林股份应收账款的管理仅局限于事后管理，在企业的应收账款形成前期没有人去重视这一方面的事情，应收款的来源没有得到有效的控制，并且在应收款的发生前和产生时都没有进行足够的重视与跟踪管理。在事件发生之前工作相对简单，成本也不高，但是公司的高管并没有重视这方面的问题。

　　3.1事前控制管理不足

在事件发生前，公司没有特定的人员去管理企业客户的信用，客户的信用管理存在及其严重的欠缺，没有确切的调查客户的信誉问题，无法获得真实可靠的客户信息来制定信用政策。由于企业注重个人业绩，因而企业内部的销售人员更注重个人业绩而不是赊销客户的信用状况及财务状况，因此导致了企业赊销产量的增加，从而提高了企业坏账的风险。再加上企业对于客户的信用评级过程不严格，没有严格的有效的对客户进行等级分类。企业对于客户进行分类的标准和态度比较随意，增加了信用管理和账务回收的质量与难度。

　　3.2事中控制不完善

首先，合同订立时，信用证条款的订立是任意的。与企业的长期发展和整体盈利能力相比，一些销售人员更关心个人绩效的满意度，所以随意与客户签订销售合同。逾期未在合同中约定，且无法追回的，企业将失去立即追回赊销货款的权利，最终只能由企业自己承担损失。

其次，企业内部信息的横纵传递不及时，各个部门之间缺乏沟通和联系。特别是企业的销售部与财务部这两个部门的沟通不及时，导致赊销商品收款不及时，赊销款拖得越久收回的可能性就越小。这两个部门的负责人不及时的沟通交流，可能无法制定销售协议和正确的标明收购价收款。如果财务部没有及时通知销售服务部门，则销售部的人将无法及时向客户提出要求，导致客户的客户欠款长期拖延未能收回。

如财务部门没有通知销售部门及时收取货款，则销售人员将无法及时向客户催收货款，导致客户应收账款长期拖欠，企业的流动资金减少，影响企业的经营与发展。客服部与财务部之间也存在着沟通不及时的问题。在合同签署以后，公司没有专门人员及时将信用条款整理成信用协议，将客户的信用和收回的货款速度及完备情况捆绑一起。这一过程可以称为跟单，跟踪每笔业务。从而导致信贷销售订单统计不完整，应收账款管理不到位。最后，部门与部门之间的信息传递不顺畅、不及时，导致应收账款管理效率低下。

　　3.3事后控制中的缺陷

首先，福利斯特森林股份对客户资金现状的动态跟进不及时；盲目信任老客户或重要客户，缺乏对客户的动态监控和管理，缺乏对预期应收账款的具体分析，缺乏对客户的信誉、经营状况和财务状况的信息。导致企业的应收账款收不回来，很有可能就形成坏账。应收账款的分析不是很详细，补救措施不及时。在客户无力偿还债务之前，该公司的资产也随之损失。

其次，福利斯特森林股份签订的合同内容不清楚；签订合同时职责的分工不明确、销售商品时结算的价格、付款方式以及付款的条件不够明确、不够缜密。没有写或是忘记写合同签署的时间、客户的签字人、付款条件等形成的应收账款。

再次，福利斯特森林股份没有进行定期核准应收账款，也没有及时的进行坏账核销处理；企业应收账款日常核算和管理工作不规范。企业为节省人工成本，福利斯特森林股份的财务人员数量和企业规模相对较小。在企业快速发展的过程中，随着销售业务的增长，现有的财务人员无法满足日常工作的需要，导致会计核算不准确。

最后，福利斯特森林股份的企业影响力对于收取逾期的货款催收力度不够。企业没有及时收集并响应收集，因此无法弥补企业在生产经营过程中的各种费用。应采取措施组织应收账款的清收工作。

　　4.福利斯特森林股份公司应收账款风险产生的原因

一方面是公司规章制度不够完善，作为会计人员对于一些程序流程的规范化管理和自我保护意识应该是完善的。所以，站公司的角度去看待问题，以公司为整体，去规范公司的应收账款的管理，去维护公司的资金能否回笼的问题。第二是现在商业企业都有这种意识，能拖延付款的就拖延着，所以每个企业多多少少都会有未收款项，甚至是已经提为坏账了的货款。第三就是公司自身的管理，公司没有对员工进行一个良好的管理与培训，公司对于未收款账龄的问题不够重视，导致员工也忽视了这一问题，因此企业产生大量的应收账款。

　　4.1没有规范的审批程序

客户的信用状况是决定企业是否授予客户信用的基础。它还影响着企业能够赊销额度的多少。在决定向客户提供赊销的方式销售时，该公司必须考虑信用额度的具体使用情况，该信贷额度是为客户提供最大支付能力的信贷额度，以及企业承担客户若是违约造成的的关风险与损失福利斯特森林股份对客户信誉的管理并不完善。一是，福利斯特森林股份信贷销售申请的评估体系不完善，审批权限和职责分工不明确。二是，在处理某些超过信用额度的订单时，只有销售总监和财务总监才能同时签字和批准，没有规定超过多少才需要批准。三是，中小企业信贷政策没有及时跟进和反馈。

　　4.2没有具体的催收程序

福利斯特森林股份赊销款项的逾期，公司没有采取及时和有效的措施，也没有关于收回货款和要求应予赔偿的应收款的规章和条例，仅与销售人员交谈商议如何去收，但是前文也提到了，销售人员的提成与业绩挂钩，销售人员根本不去关心款项是否收回，只需要销量高就行了。但企业并没有考虑到也没有邀请法务部的参与。公司没有及时采取有效措施，还没有制定有关催收款项和坏账申请程序的规章和制度，仅是督促销售人员，并没有邀请企业法务部和风险控制部门的干预，这使得销售人员更难以获得答复，在应收账款中，财务部门因沟通不及时的问题造成坏账的原因，无法估计可能存在的风险。公司收取的应收账款金额和速度不执行与绩效评估相关的经济处罚，这将影响销售人员的积极性。对于一些负债累累的客户，企业没有及时的制作详细的账龄表，并且经常在上级领导需要相关数据时收集统计信息。但是，由于平时会计核算粗放，账龄与实际情况不符，增加了应收账款的管理难度。

　　4.3内控制度体系不够完善

福利斯特森林股份自身管理不够规范，应收账款管理没有具体的规章制度，企业销售人员缺乏统一的标准可循。有的已经建立了相关制度，但落实不够，内部控制制度也空心化。在应收账款风险控制方面，企业还没有建立事前、事中和事后完整的控制流程。各业务单位之间的数据不能及时共享，会计人员而且销售人员对彼此的动态不了解，不能在第一时间发现问题，会计监督职能不能有效发挥，另外，会计人员素质也有待提高，应收账款处理和控制不严。有的就形成了坏账，但应收账款仍在账面上显示，造成账面与事实不符的现象。

　　5完善福利斯特森林股份公司应收账款管理的建议

应收账款综合管理理论是随着市场的发展而逐步形成和完善的。管理内容包括应收账款从形成到收回的全过程。按时间节点分为事前管理、事中管理和事后管理。在制定具体的管理方法时，应预防和管理可能或已经产生的风险点，来有利的保证应收账款的质量。

　　5.1完善应收账款事前管理

5.1.1合理的选择客户

(1)建立客户信息档案库

建立客户档案信息库意味着征信部门将收集到的信息，例如客户的经营规模，运营状态是否良好，客户偿还债务的能力和合同履行情况，并以某种格式将其注册到不同的账户中。

(2)客户信用状况分析

征信部门应根据征信部门提供的信息定期分析客户的偿付能力，评估客户的偿付能力，记录客户的经营状况以及财务状况，并确定每个客户级别的相应信用也很重要。该等级可分为Ⅰ级，Ⅱ级和Ⅲ级，信誉度逐渐降低。

(3)根据客户信誉制定销售策略

对于不同信用等级的客户，公司在销售时会采用不同的销售策略和结算方式。信用等级较高的客户可以赊账出售，但信贷销售的数量和期限不同。具体来说，对于第一类客户，有必要增加销售折扣。企业根据与客户协商的意见，付款期限可以适当放宽。但是，为了确保应收账款的准确性，有必要获得年度认证。对于第二类客户，可以采用滚动结算，但应尽量缩短付款周期，并根据购销金额设置一至两个欠款警戒线，限制欠款金额。对三类客户，按先付款后发货的原则进行销售。严禁赊销。在任何情况下都不能为了简单的增加销售量而满足客户的不合理要求。同时，公司还可以附加现金优惠条件，即客户在规定的时间内付款可以享受一定的折扣。公司只是想让顾客尽快付款，但是要注意到的程度，也就是提供折扣的程度是合适的，而且获得的利益要大于现金折扣的成本也是合适的。

5.1.2规范应收账款的内部管理制度

其一是对不同的经营活动和个人客户采用相同的会计核算方法，并采取相应的管理措施，实行与永久责任制和主体责任制相对应的债务人账户。对不同的销售业务和不同的客户采用相同的核算方法，并采取相应的管理对策。二是无论是否转移公司的负责任的人,我们应该调查相关的责任,把应收账款指数作为绩效评估的基础。第三是对营销网点进行定期或不定期检查和内部审计，严格防止盗用，腐败和资金外流。四是建立健全公司内部监督制度，对于应收账款的每一个环节，完善相应的监督制度，对每一个环节都要进行监督，而不是放任自流

　　5.2完善应收账款事中管理

5.2.1改善交易合同管理

对于全部类型的销售业务，企业应制定建立健全的合同备案管理系统，防止由于缺乏某一些信息而导致应收账款无法收回的风险。同时这个备案系统也可以作为双方履行合同的重要证据，征信部应仔细核实并确定与合同有关的应收账款的具体条款，例如信贷销售数量和资金回收期，并进行销售合同的日常规范化管理。

5.2.2动态跟踪客户信息

应收账款的日常管理应提高对客户账户、客户偿付能力、经营状况等的及时管理和更新，持续关注客户的稳定性防止货款形成坏账的风险。

5.2.3应收账款的日常管理

企业提供关于应收款和销售的基本数据，包括企业给予客户的信用等级、给予客户的信用额度以及客户的付款期限。计算应收账款的报废率，即坏账损失利率，确定是否需要更改企业信贷政策，并准备账龄分析表以充分了解应收账款的状况。

　　5.3完善应收账款的事后管理

5.3.1应收账款动态的跟踪管理

根据应收账款的特点和形式，采取不同的收款方式。对于信用期即将截止的货款，征信部和销售部应及时与客户沟通，要求客户偿还应收账款，减少应收账款逾期收取的可能性。对于逾期的客户，需要重新确认他们的信用状况。仍有支付能力的，应当督促其尽快偿还贷款。对于那些没有支付能力的人，有必要合理分析追回资金的可能性，采取有效措施，必要时采取法律等手段加以解决。同时，应制定相应的坏账准备，真实反映应收账款数量的质量。

5.3.2规范催收程序

对于超过信用期限未付款的客户，信贷部门应根据逾期时间和客户类型确定不同的收款方式，并将信息记录在数据库中。对于项目负责人最终没有收回货款造成公司损失的，给予警告，对完成收款任务的个人给予奖励，目前应收账款的一般收款程序包括发出收款函、电报、电话收款等，对客户的约谈和起诉，根据情况的先后顺序，

短期客户可以通过电子邮件、电话等方式与他们联系；逾期客户可通过派人到客户公司进行面谈，催收这笔货款；对于某些客户恶意的违反合同，可以考虑通过法律手段保护自身的合法权益。这里必须注意诉讼时效，因为一旦案件超过诉讼时效，诉讼权利就会丧失，企业就很难收回这笔钱。

　　6结论

对于中小企业而言，由于赊销可被视为公司的一项信用投资活动，大部分企业都忽视了这部分公司所承担的代价以及这种方式下的投资所需的成本，认为这种投资方式是零成本的，只是借用公司的经营信誉去赊销，赊购。往往这种看似零成本的投资它的实际成本会比实际支付货品真实订单价款的投资的成本还要高。因此，必须衡量其所需的成本应收账款管理的目的是通过种种方式实现公司的价值、降低成本和促进公司的发展应收账款直接影响到生产经营活动的开展，由此产生的财务困难将给企业带来巨大的损失。因此，企业加强应收账款的管理就显得尤为重要。

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