摘要:随着社会经济的发展和2008年北京奥运会的成功举办,人们对身体健康的要求越来越高。青少年作为国家和社会的后备人才,他们是祖国的未来与花朵,而体育正是促进他们健康成长的重要手段。运动健身俱乐部的繁荣发展为青少年参与体育健身提供了场所和运动器材。本文选取盐城涵邦健身俱乐部作为研究对象,对其营销方案进行设计,分别从其发展过程中遇到的困难问题和经营策略的利弊,设计相关对策,从而促进盐城涵邦健身俱乐部的进一步发展,为全市青少年体育锻炼提供更加优质的服务。
关键词:盐城;健身俱乐部;营销策略
引言
盐城对运动健身事业的发展十分重视,运动这一项目是推进我国全民健身的重要手段与方法,本文选取盐城市中极具代表性的健身俱乐部中心——盐城涵邦健身俱乐部作为研究对象,本设计通过对涵邦健身俱乐部营销设计方式方法,找出其中规律,制定相应的方案:定期进行市场调查、完善设施与服务、加大宣传力度、充分利用综合化的促销方式、结合实际发展新项目,一是提高该健身俱乐部在盐城的知名度,从而占领盐城大部分市场的份额,二是提高人们热爱健身的兴趣,使广大人民积极参与运动锻炼,为盐城全民健身事业的发展做出贡献。通过营销方案的设计让更多人懂得科学健身的方法,增强全民体质,更加充分的了解人们选择这些运动的原因以及运动健身相对于其他运动自我身心质量的提高。
1盐城涵邦俱乐部市场营销坏境的分析
运动俱乐部的定义是为了满足人们的健身需求,或进行康复训练、娱乐等需求,通过自负盈亏的经营方式,在一定场地上提供运动器材、运动环境、运动指导及相关服务的自发性组织。涵邦国际健身俱乐部由于建立时间较早,并在市XX的指导下开展,获得了XX大力支持,是集健身、休闲、交流完美融合的会员制一卡通俱乐部。俱乐部建筑面积达10000多平方米,拥有游泳馆、乒乓球馆、羽毛球馆、健身馆、动感单车馆、形体训练馆、健康营养餐厅等。涵邦健身俱乐部专为社会居民体育发展而成立的,其创建目标是增强社会居民体质、培育社会居民兴趣与爱好,并向社会居民传授运动技能,是今后国家倡导并发展的旨在广泛开展社会居民体育活动的社会组织。
2、盐城涵邦俱乐部消费市场定位
2.1市场消费人群年龄定位
涵邦健身俱乐部的消费人群主要集中在青年和上班族,经调查数据显示,该健身俱乐部共计会员2300余名,年龄分布如图1所示。儿童及青年占比居中,21-49岁的上班族占较多,中老年人占小部分。
图1涵邦健身俱乐部会员年龄分布图
2.2市场消费人群职业定位
市场调查可以帮助一个企业发现市场的机会,科学的市场细分可以使健身俱乐部的营销更加具有针对性,首先健身俱乐部在外观设计上,要融合时尚、前卫、高端等众多元素,让各类人群都对此产生浓厚的兴趣,盐城涵邦健身俱乐部根据市场特点及自身优势,并将XX的领导与指示纳入市场定位中。将“消费者的消费能力”、“闲暇时间”、“年龄”、“职业”作为市场细分的标准。其会员的职业分布如图2所示,其中学生占据了相当大的比例。
图2涵邦健身俱乐部会员职业分布图
3、盐城涵邦健身俱乐部的市场管理设计
3.1营销中心架构设计
通过对盐城所有健身俱乐部的市场调查,如表1所示,各职能部门分别设部门经理一名,具体负责部门相关事务。根据不同规模的健身俱乐部推广成度,组织管理模式设计,如图2所示,主要采取经理管理制度,管理权力较为集中,决策果断、便于管理,其内设职能部门主要有销售部、教练部、客服部、餐饮部、财务部和办公室。各职能部门分别设部门经理一名,具体负责部门相关事务。
表1各职能部门的职责设计
图3涵邦健身俱乐部管理设计图
3.2健身教练薪资架构及培训规划的设计
由于涵邦健身俱乐部的营利性本质,目标市场主要是社会广大居民,但仍然缺乏专业的健身教练。
首先对于健身教练要提供良好的工资待遇如图3:
图4健身教练的薪资结构
其次,涵邦健身俱乐部可以对于这些健身教练们及工作人员举行不定期的外出学习专业知识和管理模式的学习,设计健身教练之间的各项多种比赛来逐步提高健身教练的专业技能,通过这些方式可以提高涵邦健身俱乐部的专业性和加强工作人员之间的互帮互助,这样也就自然而然的有助于市场销售的前进,提高整个企业的销售额度,扩大利润。如图4针对教练培训的规划设计
图5涵邦健身俱乐部教练培训计划
3.3管理机制设计
盐城涵邦健身俱乐部的管理机制如表2所示,针对工作人员和会员均设计出了相应的管理制度:
表2涵邦健身俱乐部综合管理制度
3.4场地功能区域划分
盐城涵邦健身俱乐部共分为三层,场地功能区域划分如表3所示,一楼为游泳馆、乒乓球馆、超市、动感单车馆,二楼有羽毛球馆、餐饮,三楼主要是运动器材馆、羽毛球馆、瑜伽馆、形体训练馆。整个俱乐部的场地较大,这样格局安排不仅有利于会员们的上课安排及教练们的巡场工作,更是大大减少每种课程之间的噪音影响,稀疏了课程的会员量,提高了安全防备。
表3涵邦健身俱乐部场地分布表
3.5开放时间及安排
将课程主要安排在中午及晚上这种闲暇时间,时间段主要集中在13:00-14:00以及18:00-21:00之间,消费群体在送孩子上学后或下班期间均有空到俱乐部进行体育锻炼。如图表4
表4涵邦健身俱乐部课程表
4.盐城涵邦俱乐部市场销售策略设计
4.1销售卡制度方案
一方面根据一个俱乐部的总投资以及预期的回报率,会员的发展扩大和维护来预测确定年卡的基本价格,另一方面,要根据同行之间的价位参考,比如其经营的规模大小,内部设施配件的高低,工作人员服务水平的高低来确定价格,最后也要根据整个教练的优秀程度和俱乐部的特色来确定价位,因此涵邦健身俱乐部的会员制度的目的是为了建立长久的消费群,我们要通过办不同的卡种享受不同的服务期限,这样就能有效的拓展客户群体。具体情况如表5所示按时间分类:
表5盐城涵邦健身俱乐部的办卡收费标准
4.2选择健身形象代言人
通过会员自主报名,每个月招募10名幸运会员,免费享受12节私教体验课,一个月为时间限制,对比运动效果,最佳者选取为涵邦健身代言人,代言人可以享受免费的私教服务,直到完成成功蜕变逆袭。
4.3涵邦健身市场广告宣传
选择盐阜大众报、盐城晚报、盐城人民广播台、盐城电视台等广告方式进行宣传。网络上,选择新浪网、百度网、腾讯网、搜狐网、盐城网等互联网进行宣传。广告方面通过在盐城市体育馆、盐城师范学院、附近的小区、休闲场所等张贴多种广告宣传。如表6:
表6广告宣传手段方案
4.4组织意向客户参观俱乐部
主要流程:预约、引导参观、介绍如何科学健身、安排第一次体验课时间、跟进
首先意向客户的参观是非常重要的一个环节,销售人员要注意着装打扮及礼仪,这样才能让意向客户对俱乐部产生直接的印象,在前台主动引导意向客户参观的时候,要注意以下几点:
1、参观前,首先应让意向客户填写身体基本情况调查表,若客户拒绝,应主动向客人解释填表是为了了解您的身体情况以便于更好提供适合自身的科学锻炼方式。
2、参观要事先准备规划好路线,引导人员要走在客户前面
3、当停下来介绍场馆器械设施设备时,引导人员要站在客户的左前方并保持适当的距离,向客户介绍时应伸出左手,以手掌指示为目标
4、引导人员要积极主动观察意向客户的兴趣所在,并及时发现向其介绍阐述。
5、争取向客户展示本俱乐部的会员优惠活动
6、主动热情的向客户交流健身的好处,扩大意向客户的健身兴趣,把握时机展示卡的种类
4.5涵邦健身反馈联系方式
客户服务信箱:*******.com客户服务电话:0515-******33
客户服务传真:0515-*****66投诉信箱:*******.com
投诉电话:0515-******68
5、预期的效果
5.1社会方面
1.在市场营销环境和消费者市场中,具有强大的软硬件支持,提高市场的开发,使市场更加稳定。
2..通过媒体的宣传与报道,让更多的社会广大人群关注涵邦健身俱乐部,关注其健身的优势所在,提高在盐城健身市场的地位与品位。
3.通过宣传健身知识,在XX的带领下,让涵邦健身的市场得以更好的保护、传承以及发展。
5.2经济方面
1.企业方面通过各类的媒体宣传方案,增加整体的市场销售额度
2.提供的各类售卡制度,以便大众群体更容易接受,提高了月售卡达到80万
3.教练部月均业绩突破26万,人员薪资得以提升,更加促进员工的工作热情,提高了工作效率
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