动态定价对电竞酒店消费者持续购买意愿的影响研究

　　1绪论

　　1.1选题背景

伴随着游戏娱乐产业的快速发展，电子竞技的出现也使得大部分相关产业得到了发展，在王者荣耀、地下城与勇士、穿越火线等游戏在世界各地举办各种赛事，也使得电竞这一产业慢慢的进入人的生活之中。在酒店目前的运营过程当中，通过动态定价可以帮助酒店提高收益，且电子竞技这一项目成为了当下众多年轻人交流的一个载体。据部分学者对电竞酒店的信息采集可以看出，自2019年开始国内电竞酒店的数量呈增长趋势，目前即将达到500家。[18]

　　1.2选题意义

本研究基于各大旅游电商平台，主要目的为研究动态定价对电竞酒店的实际经营过程中对消费者持续购买意愿的影响。

对于消费者来说，在这个信息时代可以做到足不出户网上购物，除了线下门店的实物商品以外，越来越多的购物软件、各大论坛和官方公众号获取企业信息。但难免会有一些不好的消费体验，本研究可以帮助消费者认识动态定价，并且可以为今后的购买决策提供部分启示与建议。

对于电竞酒店来说，本研究可以使酒店管理者了解到动态定价对消费者持续购买意愿的影响，在提高收益的同时提高消费者持续购买意愿，同时为酒店市场以及收益管理提供有效信息。另外在美团、携程等预定平台的酒店在线评论逐渐成为酒店口碑的象征，酒店管理者应当重视在线评论和控制好评的产生。

对旅游电商平台来说，作为第三方平台。不仅有促成酒店与消费者之间交易的作用，也应起到监督作用，本研究可使平台方更加重视酒店的价格操作规范问题，达到提升交易触达和提供良好用户体验的作用。

　　1.3研究方法

1.3.1文献综述法

阅读并总结国内外的不同文献，其中着重关注酒店定价，此外还需要关心消费者的在线评价，以及他们的购买意愿程度，思考文章中各变量之间的关系并做出总结，构建出本文的研究思路以及框架。

1.3.2问卷调查法

基于本文的研究对象为电竞酒店消费者，本研究选取各大电竞酒店门店内来往的顾客为调查对象并通过问卷星系统收集数据。

1.3.3统计分析法

使用spss软件进行数据处理，经相关性分析，还有一些其它的手段如回归分析，以及统计分析获取合适的结论。

　　1.4研究框架

2文献回顾

　　2.1动态定价

2.1.1动态定价的概念

动态定价在收益管理中充当着重要角色，主要在制造业和旅游业应用较多。主要内容为产品的价格在时间、市场细分和产品库存的影响下变化。Darling和Kincaidd(1963)认为这种定价形式大多出现在易逝品上，首先提出了易逝品在一个连续时间里的动态定价，两位学者考虑了两个案例：1、管理者是否接受消费者提出的产品价格。2、消费者在管理者制定的不同价格策略中根据自身情况进行选择。从两项案例中制定最优价格。但Guillermo和Garrett(1944)将动态定价与收益管理相结合并且在Darling和Kincaidd(1963)的基础上以异逝品为研究对象，深入思考其动态定价问题并为之后的动态定价研究学者提供了理论模型。在《收益管理：核心市场策略》一书种，作者RobertCross（1997）提出通过收益管理动态的调整价格代替原有的成本定价可以实现酒店收益增加。吴胜等（2018）将时间这一变量引入定价对消费者购买意愿影响的研究中并建立了消费者时间偏好的定价模型，其实质为时间、价格和消费者购买意愿之间的关系，提出随着时间变化的产品价格被消费者购买意愿所影响，但是部分消费者会担心产品未来的价格变化幅度过大，所以会表现的犹豫不决。Su等（2007）以战略角度思考消费者的购买行为，将消费者的支付水平划为高支付水平消费者和低支付水平消费者，并从消费者的购买意愿和延迟购买意愿的异质性出发，提出了最优的定价策略，结果表明，对于低支付水平的消费者，降价策略的效果会优于其他策略，而高支付水平消费者会表现的更为耐心。[5][6][15][7]

市场的最大特点是变化，收益管理的最大特点是动态优化，酒店在利用动态定价这一收益管理工具必须考虑消费者对酒店产品的需求以及随机波动。根据这个属性，价格杠杆是用来调节供求平衡的。动态定价的核心是根据市场需求、现有资源、成本和市场动态动态调整产品价格。动态定价的结果是对成本、需求等因素的综合考虑。酒店在进行动态定价时，要抓住这一核心思想，动态优化价格对酒店最为有利。在酒店市场环境中，供需双方在达到均衡点时所作的价格调整，以及价格策略随时间、环境、消费者群体变化而变化。虽然在酒店行业，房价总是在变化的，一般是根据客流、促销活动和房间类型，随着互联网的发展，酒店可以通过各大旅游电子商务平台频繁地实施价格调整，这已经成为当今消费者频繁使用的订购渠道，导致大量的订单评估出现。动态定价方法不仅关注酒店的成本，更关注市场因素。根据市场的变化，及时调整价格，以获得最大的利润。酒店管理者必须重视市场需求的变化并对未来市场进行预测，为酒店的未来发展建立完整的价格体系，另外将市场的需求、市场细分、消费者行为模式、同行之间的竞争相结合制定销售策略。

2.1.2动态定价的特点

动态定价不仅仅以是按照时间段来区分的，如酒店业中的淡季与旺季、节假日与工作日的变化。同时，也可以根据市场分析、消费渠道和竞争对手的变化，从而实施动态定价。

动态定价的特点主要体现在以下几点：（1）消费者的不同，不同渠道的消费者对应不同的价格来购买相应产品，例如会员机制和促销活动。（2）为了达到收益最大化，酒店产品的价格价格是不断动态调整的。（3）为了建立不同的销售渠道，不同的产品被细分为不同的市场。（4）动态定价可以在酒店运营的过程中为酒店带来更多的利润，吸引更多的消费者前来消费。

　　2.2消费者持续购买意愿

消费者即以个人消费为为目的个人用户，主要是对产品或服务进行消费行为。在产品的销售者对消费者介绍完产品的基本信息后，消费者会对是否购买产品进行一个思考，这就是所谓的消费者购买行为。顾客在选择商品时会从多个角度进行考虑，比如商品的宣传，以及在购买过程中服务人员的服务情况，还有产品在其心中的状态等。可以大致将市场中的消费者分为以下三类：廉价型消费者，还有相关的讨价还价型消费者，此外还有最重要的性价比消费者。第一种消费者，他们尤其在意价格，当产品标价低于其预期所想时，他们就会购买；性价比消费者偏理性，他们会对产品进行货比三家并且对产品的未来市场和性价比进行分析，再思考是否要进行购买；讨价还价者与廉价型消费者的不同在于产品的价格必须要低于市场价格，追求低价买入高性价比产品。

消费者购买意愿，又被称为——顾客对某产品买入时，其决定买入的的概率，Dodds等（1991）人觉得当顾客对产品有一定的了解后会产生价格认知，而在对其购买的可能性被称为购买意愿，当不断的反复买入产品时为顾客的持续购买意愿。顾客的购买活动从营销学角度可以在市场层面分为五个阶段，在消费者对某一产生产生需求后消费者会对产品的信息进行收集，制定一个购买方案用于后续的购买决策，最后对产品在内心进行估量，也就是售后的评价，而购买意愿是在制定完购买方案后产生的，这时消费者在分析和收集了产品的基本信息后，对产品有了大致的了解，产生购买的想法。X和香港部分学者从消费者行为入手，分析其特征，将消费者行为与市场营销的关系进行了全面的研究，并且从我国的实际情况出发，将本土化方法应用于消费者行为，并且将顾客的生活方式代入模拟，从市场营销层面，进行不同角度的评估，将习惯引入理论模型中，结合信任以及持续购买意愿研究其相互关系，得出结论为消费者的习惯在信任的影响下间接影响持续购买意愿。[1]

2.3在线评论

随着信息时代的到来，在线评论已经成为各酒店最常见的网络口碑传播方式，即消费者在各大旅游平台上对产品的评价。本研究中的在线评论是指电竞酒店消费者对品牌、产品和服务的看法和意见，或通过平台分享自己的消费体验。随着旅游网站的快速发展，消费者的酒店预定和点评主要集中在飞猪、携程、大众点评、企业官方网站等旅游平台，消费者们可以通过这些平台互分享自己对产品的认知和自己的心得体会，并且通过这些渠道来获取酒店的基本信息，换位思考其他消费者如何看待酒店产品。

国外学者将在线评论和旅行社的反馈信息进行对比，发现站在消费者的角度上，在线评论更加客观、清晰、可靠，参考价值远超旅行社。统计国内几个旅游平台的在线评论发现将近三分之一的在线评论呈正显著关系与酒店，存在三分之二的顾客认为不同人群的评价对其有指导作用，说明了当今消费者对在线评论的重视程度。[2][3]

　2.4动态定价对消费者持续购买意愿的影响

当今企业和顾客沟通的唯一手段便是价格，只有顾客对价格满意，才能不断给企业带来效益。许多的研究表明，消费者的购买决策主要与价格有关，而动态定价恰好为关注消费者选择及消费策略行为。

从差别定价的角度出发，部分学者采用调查问卷和参与观察的方法研究了定价策略对消费者的影响。杨锐等（2017）通过严格控制各种变量并采用实验法研究了国际差别定价对消费者购买意愿的影响，在引入感知公正为中介变量后研究结果为感知公正在国际差别的定价和消费者购买意愿之间形成了良好的中介作用。赵藜（2012）通过网络收益管理，在该层面上对动态规划方法进行贯串，研究出动态的定价——能够一定程度上作用于顾客的理性行为，并通过将其分为：2阶段选择以及相关的惰性行为，从该层面上找出模型，并进行构建。通过案例分析和数据分析的方法得出消费者的惰性行为对企业会产生负面影响，但在此研究中对消费者有限理性行为还是有一定的局限性。李豪（2010）通过对收益管理进行探究，在此基础上结合动态定价，探究出了市场竞争情景下，其容易变化产品的价格问题，对顾客的行为，如一些策略行为着手，对其分类，最终将动态定价以及库存进行比较，拟合得出了合适的模型，对未来的收益进行分析，表明均衡价格的重要性。文章最后通过比较得出针对是否为重复购买型消费者的最优定价所满足的均衡关系。Elmaghraby等（2003）将动态定价模式归纳为动态标价模型和发现竞争性价格模型两个方面。企业明码标价后让消费者进行决策是否购买被为动态定价模型的主要内容。而发现竞争性价格模型为价格由企业和消费者竞价过程共同确定。在动态定价团购的变化中，能够负担不同经济水平的顾客会对支付价格进行判断，最终的购买价会与团购人数呈反比。当支付的价格产生差异性时，消费者会对产品进行一个估量，在社会比较理论之中，消费者在购买的过程中会与其他消费者进行比较，主要体现在产品的质量和支付价格上。当出现其中一位消费者的支付价格高于其他人或质量差与其他人，会对企业产生刻板印象从而降低持续购买意愿。[23][9][19][20]

　　2.5在线评论对消费者持续购买意愿的影响

大多数学者主要是从评论特征，及其相应的作者和读者特征，对在线评论进行探究，分析其与顾客持续购买的关系。第一，评论特征——从数量和质量上分析，具体为相应旅店或饭店中好差评总数量或评论的作者数量为多少，评论质量为评论的内容是否精彩，是否让消费者感同身受。评论作者特征可分为评论的真实性和评论作者与读者联系。评论读者特征包括评论读者对产品的了解程度和风险敏感性等。

在研究多数关于顾客持续购买意愿，并且其能够直接的与在线评论建立相关性，可划分其维度为两个层面。第一是其质量，第二是其数量。杜学美等（2016）学者在二零一六年划分出在线评论其拥有三个明显的功能价值，第一是质量，第二是数量，第三是效价。通过多层面分析，得到结论——消费者重复购买的能力，与其信任度和卷入程度有很明显的关系。于丽萍等（2014）人在二零一四年表明，在线评论其真实程度，此外还有其本身的特征，还有相关的读者特点为在线评论的3种变量。研究发现，评论的特点，还有其质量，此外还有相关的读者水平，以及其数量、参与度和感知风险等都会影响顾客的购买。[16][17]

也有研究表明在线评论已经成为一种潮流且是大多数消费者了解产品的方式。Hovland（1953）等研究了感知信息的可靠性对在线评论的影响，感知信息的可靠性主要体现在信息源、信息自身因素和信息接收者三个方面，将信息源分为在线评论的作者和旅游电子商务平台，信息本身从评论的数量，还有其时效性，需要评估。信息的接收者，说明的是顾客品牌的了解度以及消费者自身与品牌的相关度两方面。研究结果表明，旅游电商平台的网络口碑对消费者的影响力大于企业官方网站，好品质的在线评论可以极大的影响顾客的购买力，信息的真实性，都会不同程度的影响。Wernefelt（1994）在一九九四年表明，在线评论有助于顾客的个性化，根据个人信息为消费者提供最适合自己的产品，但在线评论的作用远不于此，作为市场营销学当中的代表产品的最新元素，它可以展现出更强的影响力，目前在淘宝、大众点评等在线评论互联网平台的推动下，在线评论的作用慢慢展现出来。[4][8]

　　3研究设计

　　3.1研究模型和提出假设

本研究理论模型将消费者持续购买意愿作为因变量，动态定价作为自变量，并引入在线评论作为调节变量，分为评论的质量和评论的数量两个维度，将三者作为一个整体系统进行深入探讨。本文的中心思想是探讨动态定价对电竞酒店消费者持续购买意愿的影响，根据上述的理论模型，本节对各变量之间的相关关系进行研究假设，如表 3-1所示：

表 3-1研究假设

　　3.2研究设计

3.2.1研究变量操作性定义

对于自变量动态定价以消费者在同一类房型可以接受的价格变动为准包括在淡旺季收取不同价格、在一个月内收取不同价格、酒店在订房高峰期收取更高价格以及酒店在订房高峰期价格不变。因变量消费者持续购买意愿包括重复预订、即使费用上升仍然选择电竞酒店、若有预订酒店的需要仍然优先考虑电竞酒店和愿意继续向亲人朋友推荐。以及调节变量在线评论以更愿意预定为准包括大多评论其真实和客观，不同角度的能够表明店家的服务，评论中多附以图片，具有客观性，此外酒店在平台上有大量点评、酒店在平台上有大量消费者参与点评。

3.2.2研究变量的测量

表 3-2变量测量项目

　　4数据分析

　　4.1描述性统计分析

4.1.1样本特征分析

本轮问卷中，一共收回二百零一份，其中的可以使用的问卷达一百八十七项，回收率高达百分十九十三。问卷的调查对象为有过电竞酒店消费经历的个体。本次答卷的男女比例较为平衡，约占42.78%与57.22%的比例。根据年龄分布数据来看，其中年龄占比最大的是18-23岁的受访者，有119位占比63.64%，其次是24-29岁的年龄层共64位占比34.22%，30岁及以上的受访者人数较少只占2.14%，表明电竞酒店的主要消费者均为年轻人。在受教育程度层面上，本科最多，达到了八十八名，此外接下来是硕士达七位，还有大专的达到八十名。在职业层面上分析，其企业员工的人数最多，可以多达七十六名，占比超过三分之一；其次的职业是学生，占比达到百分之二十五点六七。在月收入的角度分析，其最高收入群体为两千至五千元，和五千至七千元，约占34.76%与32.62%。

详情请见表4-1。

表 4-1基本信息频率统计

资料来源：作者整理

4.1.2 描述性统计均值分析

通过对主要变量进行分析可知：首先，动态定价的最大值为3.76，最小值为1.20，说明在动态定价上存在一定的个体差异。此外，动态定价的标准差为0.89，说明消费者感受到动态定价的波动较大，不同的消费者对于动态定价感受不同。其次，消费者购买意愿的最大值为3.29，最小值为1.33，均值为3.25，处于中等水平，标准差为0.85，说明消费者的购买意愿存在一定的个体差异并且他们的购买意愿总体水平是偏低的。最后，从在线评价来看，最大值为3.78，最小值为1.03，均值为3.71，标准差在0.91，说明在线评价变量的波动较大。

表 4-2描述性统计

资料来源：作者整理

　4.2 信度与效度分析

4.2.1 信度分析

信度检验，能够对数据的真实程度进行呈现。问卷的稳定性，还有其一致性都能够在其中进行体现。信度检验能够分为两种，第一种是内在信度检验，可以对相同概念和成分的内在程度进行分析，若其一致性越大，表明问卷其可信度越强。本文采用的数据分析工具是SPSS22.0，检验方法使用的是最常见的Cronbach’s α系数。若其α值高于零点八，说明可信度高。其越高表明，在问卷的内部，其量表越高。当Cronbach’s α系数低于零点五说明，问卷一致性很差0.5，问卷不便做为研究工具。

由表4-3可以看出，期间的不同的4个变量，其Cronbach’s α系数都能够大于零点八，通过了信度质量检验且内部一致性很大。值得注意的是，各观测变量，其潜变量相关系数，均能超过零点五，且大多能够保持在零点六到零点八五中，说明潜变量在设定的过程中，其状况很好，12个题项都通过检验。则数据总体信度质量较高，适合进行统计分析。

表 4-3各变量的信度系数汇总

资料来源：作者整理

4.2.2 效度分析

效度检验，能够对测量工具进行判定。探索性因子分析——能够从不同角度上，对结构效度进行测定，确定出潜变量的稳定性。从多层面角度，对其一致性做出判定。文中通过利用spss19.0的效度检验，通过应用因子分析。在期间注意到，因子分析在期间满足的条件。首先是，KMO系数高于零点五。其次是，巴特利球形度检验，其要低于零点零五的显著性。必须能够达到以上两点的条件，才可以因子分析——其表明观测变量间有强相关性。基于此，可以得出一系列的结果：

动态定价的探索性因子分析基于Bartlett球形检验，经Bartlett球形检验，还有相关的KMO对自变量动态定价的有效性进行测试之后得出：动态定价的KMO值0.920＞0.8，Bartlett球形检验，其P值为零点零零零，远低于零点零零一，说明这个研究的效度检测质量很高且适合进行因子分析。

动态定价的量表共有4项，经主成分分析法，选择因子的特征值高于一，在最后找出一个公因子，其中的旋转累计方差解释率为百分之七十八点七五七，远高于百分之六十。即题项中的信息量可以有效提取和提取的公共因子，可以更好地解释自变量。

综合以上分析说明，本文选取的量表具有良好的结构效度。

表 4-4KMO与Bartlett检验

表 4-5动态定价的因子特征值

线评论的探索性因子分析使用Bartlett球形检测还有相关的KMO来进行效度分析后得出结论：KMO参与度值是0.831＞0.8，Bartlett球体测试的显著性为0.000 ＜0.001，这表示研究数据的有效性很高，并且数据的有效性也很高，所以适用于因子分析。

表 4-6KMO与Bartlett检验

由表 4-7可知，题目中的的共同度值都大于零点八，提取数值中最低的为零点八五六，表明，因子在期间能够很好的对题目进行解释。从总方差解释表格中，分析得出，有且存在一个因子，其特征值能够高于一，说明其能够解释其原总方差，表明其效度很高，提取后保留的因子更为有效。

表 4-7在线评论的因子特征值

资料来源：作者整理

消费者持续购买意愿的探索性因子分析基于KMO和Bartlett球形检验，选择因变量为——消费者持续购买意愿，探究得出KMO值为0.861> 0.5，Bartlett球检验的显着性值为0.005 <0.01，这说明调查数据是有效的，并且数据相关性较高，适用于因子分析。

表 4-8KMO与Bartlett检验

消费者持续购买意愿的量表共4个题项，其中提取出1个公因子，旋转后累积方差解释率为85.107%＞50%，表示提取后保留的因子效果较好。即题项的信息量可以被有效提取并且所提取出来的公因子对因变量的解释较好。

表 4-9持续购买意愿的因子特征值

资料来源：作者整理

　　4.3 相关分析

相关分析，其能够对不同变量的相关程度进行对比，得出结论。相关系数为一或负一时，说明其完全相关。在本研究过程中，相关系数均保持在零点六至零点八之间，一定程度说明其相关性很高。由表4-10可得：动态定价对消费者持续购买意愿，其相关系数P低于零点零一，具体的为零点六七七，表明动态定价与消费者购买意愿显著相关。

可知变量：动态定价，还有相关的消费者持续购买意愿，另外还有在线评论这三个变量之间都表现出显著的相关性（P < 0.01)。这表示问卷各个维度与问卷总体概念具有一致性。但它们之间的因果关系是否与所提出的假设一致仍需要通过回归分析来验证。

表 4-10主要变量的相关分析

　4.4回归分析

4.4.1 动态定价对消费者持续购买意愿的影响

本文以动态定价自变量，以消费者持续购买意愿为因变量构建回归模型。得到模型R方值为0.283，拟合度为28.3%，大于20%，说明拟合优度较好，能够在一定程度解释消费者持续购买意愿的变化情况。在F检验中，得到F值为8.419，显著性值为0.000<0.05，表明模型是有效的。

动态定价对消费者持续购买意愿的影响作用主要通过建立回归模型进行验证。模型中动态定价对消费者持续购买意愿的标准化回归系数为零点四八九，一定程度表明自变量其动态定价，能够正向的反应出消费者持续购买意愿，也表明前文的假设正确。

经过使用自变量动态定价以及因变量消费者持续购买意愿的线性回归分析得出以下结论：模型M1表明，顾客的教育程度能够很大程度上作用于持续购买意愿，模型M2表明顾客的年龄，还有相关的其教育程度都会作用于持续购买意愿。R方为0.670表示回归模型可以解释因变量的方差的67.00%，F值为52.848，显著性检验P值为0.000＜0.001，这个结果说明团长推荐对消费者购买意愿有显著的正向影响，也因此假设1得到验证。

表 4-11动态定价对消费者持续购买意愿的回归分析

n =184；* p<0.05 ** p<0.01*** p<0.001

4.4.2在线评论对动态定价和消费者持续购买意愿调节效应检验

根据相关文献通过3个不同的模型，从多元回归角度进行检验，从而使得调节效应具有准确性。M1——引入控制变量。需要注意的是，其调节变量发挥的效力很敏感，当想要规避伪回归时，要从自变量角度，以及相关的调节变量进行把控；M2——为对模型进行详细的解释，从而引入的一系列的控制变量，还有相关的自变量，还有调节变量。能够从一方面对自变量，以及相应的调节变量不同程度的对因变量进行变化，做出一定的说明与阐述；M3——引入的交互项，从不同角度对控制变量、自变量、调节变量进行整合。倘若交互项——回归系数能够极大的随R递增，表明调节变量作用良好，能够调节。

模型M1中，年龄为——其控制变量（β=-0.151，t=2.048），教育程度（β=0.209，t=2.806），消费频率（β=0.123，t=1.622）能够积极的作用消费者持续购买意愿；

模型M2中自变量动态定价（β=0.157，t=2.119）和在线评论（β=0.559，t=7.487）能够积极的作用消费者持续购买意愿；

模型M3中，交互项的回归系数为0.145（t=2.487），说明交互项对费者持续购买意愿有显著的影响作用。

再看更改后的R方变更值。模型M1的R方变更值是0.067，模型M2的R2变更值是0.468，模型M3的R方变更值是0.493，R方显著增加，表明模型的可信度很高。

所以，能在一定程度上说明在线评论，能够极大的反应动态定价与消费者持续购买意愿，也表明前文的假设成立。

表 4-12在线评论对动态定价与消费者持续购买意愿调节作用检验

4.4.2在线评论各维度对动态定价和消费者持续购买意愿调节效应检验

首先，看标准化系数是否显著。模型M1中控制变量：年龄（β=-0.151，t=2.048），教育程度（β=0.209，t=2.806），消费频率（β=0.123，t=1.622）对消费者持续购买意愿有显著的正向影响作用；模型M2中自变量动态定价（β=0.1553，t=7.314）和评价质量（β=0.161，t=2.179）对消费者持续购买意愿有显著的正向影响作用；

模型M3中动态定价与评论质量的交互项的回归系数为0.558（t=2.536），说明交互项对消费者持续购买意愿有显著的影响作用；

模型M4自变量动态定价（β=0.583，t=8.192）和评价数量（β=0.131，t=1.849）对消费者持续购买意愿有显著的正向影响作用；

模型M5中动态定价与评论数量的交互项的回归系数为0.48（t=2.241），说明交互项对费者持续购买意愿有显著的影响作用。

再看更改后的R方变更值。模型M1的R方变更值是0.103，模型M2的R2变更值是0.492，模型M3的R方变更值是0.578，模型M4的R方变更值是0.465，模型M5的R方变更值是0.477，R方变更提高较明显，说明模型解释能力增强。

表 4-13调整后的R平方

因此可以证明动态定价与消费者持续购买意愿之间的关系受到评论质量和评论数量的调节，即假设2和假设3成立。

表 4-14在线评论各维度对动态定价与消费者持续购买意愿调节作用检验

　　5.研究结论和建议

　　5.1研究结论

本研究在第四章节通过对数据的分析和对假设的检验，得出研究结果如表5-1所示：

表 5-1假设检验结果汇总

文章围绕着动态定价如何影响电竞酒店消费者持续购买意愿这一核心问题，通过对文献的梳理、动态定价的定义解读、专家意见的汇集、问卷调查法。得出以下结论：首先，动态定价正向影响消费者持续购买意愿，H1通过验证。另外通过调节效应检验，在线评论能够极其有效的影响价格的确定，并且其好坏直接对顾客的购买产生极大的影响，故H2，H3成立。

　　5.2管理启示

通过本次研究得出的结论给电竞酒店管理者提供以下建议：

（1）服务业的本质是在组织与顾客之间形成良好的互动关系，追求双赢。酒店业本来就是“款待业”。它与顾客之间不仅是一种赤裸裸的业务关系，更是一种温馨而富有情感的服务。酒店管理的本质是提高顾客满意度，价格策略也不例外。我们不应该本末倒置，滥用收益管理技术。其次，根据电竞酒店的不同档次和地理位置，酒店可以根据自身大致设定价格区间，确定合适的动态定价频率，在考虑收入的同时注重客户满意度。此外，社交媒体和网络平台也成为旅游企业实施营销或布局战略的重要手段。酒店业、航空业和旅游业的管理者们需要对在线评论的顾客满意度重视起来，只要在线评论中涉及到价格变化问题，及时进行回复并说明价格调整原因，尽量减少因价格的变动而引起的消费者对产品信息存在差异从而减少顾客价格不公平，提高顾客满意度以及顾客的持续购买意愿。

（2）研究结果表明，动态定价正向影响电竞酒店消费者持续购买意愿。酒店管理者应重视酒店自身的定价体系，在考虑价格合理性的情况下制定适当的折扣活动。除了在线消费者对酒店的认知度和满意度以外，重视实际经济效益，是否对酒店的在线销售达到预期，是否提高了酒店的网络口碑。

（3）研究说明，在线评论能够极其有效的影响价格的确定，并且其好坏直接对顾客的购买产生极大的影响。电竞酒店管理者应当充分利用有助于提高消费者持续购买意愿的因素，为消费者提供线上交流平台，鼓励广大消费者提供高质量评论，从而对酒店的网络口碑取得优势。在对酒店的产品进行宣传活动时必须要客观、务实，除了为消费者提供线上交流平台，也要为消费者提供可视化酒店产品信息，让消费者充分了解产品的质量、体验、酒店服务等信息。因此，酒店不该一味的追求宣传活动，而是应该重视宣传的本身作用在于让消费者产生购买意愿，及时关注消费者的负面反馈进行分析，不断改进酒店自身的定价体系，形成持续提升酒店服务和绩效的良性路径。

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附录

动态定价对电竞酒店消费者持续购买意愿的影响研究问卷调查

动态定价对电竞酒店消费者持续购买意愿的影响研究

价格 ¥9.90 发布时间 2022年11月28日

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