珠宝产品的品牌营销策略研究——以M公司在中国市场为例

　　最近二十年是我国珠宝行业发展的机遇之年，同时也是珠宝行业的挑战之年。中国珠宝行业由最开始的“世界工厂”“中国制造”，逐步向“中国设计”方向逐渐转变。中国珠宝产业经历了非同寻常且充满发展机遇的20年,中国珠宝行业在经历了产品经营、品牌经营、资本经营和资源经营这几个阶段之后，正在实现由工厂式管理向集团化管理、由集团化管理向股份制管理的飞跃式的发展，同时形成了规模化的具竞争优势生产能力。目前，中国珠宝行业正在品牌整合、终端销售模式创新的两端强化的道路前行[洪秀华.福建企业集群品牌战略研究[J].福建行政学院福建经济管理干部学院学报,2013,(1)]。继终端整合之后，分销功能的渠道整合必然成为珠宝行业的热点。各种新型贸易保护和发达国家市场标准门槛的提高，这使得中国珠宝产业面临着越来越多和越来越高的挑战,耶就导致它的利润空间也越来越小。与此同时，我国周边发展中国家的劳动力成本远远低于国内，产品结构又与我国基本相同，因此有一些粗加工的珠宝产品的竞争力已经大大超越了我国。

　　珠宝行业经过多年的发展与变迁,已经逐渐成为中国国民经济的支柱产业之一。中国拥有强大的原料优势，辽阔的土地，以及附有各种不同优势的地理条件。近些年来，珠宝行业加大了科技投入，原材料的质量有了明显的提高，特别是在环境生态方面,也着重强调减少污染，保护生态环境，从而适应环境保护的要求，以满足国际市场的消费潮流。由于生态环境的恶化和消费者环境意识的提高，企业开展营销，使产品从整个生产过程中实现无污染，不仅是因为社会责任，树立良好的社会形象，而且还获得了相对竞争优势。在奠定良好社会形象的基础上,开展市场营销来最终达到企业获取利润的目的就更为重要了.

　　现在这个新世纪主要前进方向的重点就是可持续发展,这是当今世界人类所追求的目标。不仅仅是中国,世界上每个国家的市场营销都会朝着可持续发展的方向迈步，这些是二十一世纪的现在的重点方式。所以,我们的珠宝公司开始逐步改变了自己陈旧保守的营销方式，开始了能够和时代共同进步的,符合企业自身特点,且顺应潮流的市场营销方式的探索与实践。从市场方面,越来越多的消费者要求高品质的生活环境和高质量的消费，他们除了关注在消费过程中是否对自己造成任何不利的健康影响,也同事关注自己的消费过程是否会对对自然环境造成不利影响，只是消费者在消费过程中的全新转变和房展方向。因此，随着消费时代的来临，我国的珠宝企业要想得到长远稳健发展的良方就是要突破固有的珠宝营销模式，逐步转变为全方位营销。

　　研究思路：通过对珠宝行业的市场营销方面的研究，提出了价格策略和品牌认证策略。企业实施营销战略离不开其长期发展计划和战略。对于营销的实施和发展，企业必须做好充分的准备，从而为营销提供必要的条件[高鸿业．西方经济学[M].中同经济出版社，2012（4）22-28]。以上这些都需要企业在深入调查目标市场的基础之上，分析潜在的顾客和市场容量以及顾客的购买欲望，然后将企业生产的产品和珠宝品牌合理的进行市场定位，从而能够有效地整合市场营销资源，发挥市场营销独有的作用，趋利避害，最终使得市场营销的整合效益实现最大化。其目的是在珠宝行业的营销活动中，统一消费者的利益、商业利益、社会利益和生态利益，充分满足消费者的需求，实现企业的利润，同时也要充分重视自然生态平衡。

　　研究方法：本课题通过著作、报刊、杂志、网络等各种渠道和论文杂志文献，运用个案分析法和文献研究法及其它方法，研究市场营销的策略和运用方法，从而掌握了如何成功运用市场营销的理论知识，得出实施市场营销的必要性的结论。

　　一、文献研究法。通过网络、书籍、杂志、报纸等渠道，对营销实践的研究现状，吸收和借鉴先进的理念，对市场营销理论的基础上深入挖掘深，最新的进展，及时洞察市场营销理论、营销主体以有力的指导。在笔者的思想中，这样的方式能够很好的帮助自己实现论文的方向和研究的时间的的控制。

　　二、个案分析法。针对M公司进行专项实验和研究，并作为典型案例分析，总结其成功经验，以便更有效地调整自己的思路，再对SWOT进行在细节上具体的分析。

　　1.3创新点

　　本文综合运用总结归纳法、文献综述法、比较分析法等研究方法把市场营销的概念、市场营销品牌营销策略、市场营销消费市场的分析三者有机的结合在一起，来探索本土珠宝市场的营销策略。

　　2.1.1国内珠宝市场的发展概况

　　在如今的中国，珠宝市场是一个国家级别的重点发展项目。在早前较为热门的汽车或者是房地产行业，人们的热情已经开始逐渐降低，珠宝的投资购买成为人们关注的热点,珠宝市场则逐渐成为市场消费的热点和重点。据报道，中国将取代欧洲和X作为一个世界领先的奢侈品消费市场。根据今年上半年，相关数据显示，中国正在取代印度成为世界最大的黄金消费市场。只要你亲身走入某个城市或县乡的珠宝店,都会看到人头攒动,及机构买的场面,这种火热的场面不是一个特例，它已经成为一种普遍的购买力的证明。在全国大中城市中，随着中小城市珠宝市场的蓬勃发展，出现了大中小型宝石城、宝石街、珠宝首饰等文化市场。其实这样的变化是从二十世纪九十年代开始，那是中国的珠宝行业就开始出现变化。在一九九二年的时候，大量的民营公司出现在人们的生活中，越来越多的国外和香港的珠宝企业进军大陆市场，并快速进入到我们的生活中。包括欧洲、X以及香港、X等地区都在在中国内地投资建设珠宝生产、加工、零售等分公司或重要产地，在这一过程中，国外以及相关发达的、走在世界前列的管理模式让中国的珠宝行业出现了翻天覆地的变化。现如今，中国人消费水平即购买力的提升使得珠宝行业加速进入一个顶峰全盛的时期。珠宝作为奢侈品的象征，是中国消费群体中喜爱且稳定购买的高端产品之一，所以中国的珠宝行业的总销售额也在不断地快速地增长。在现代化的中国市场中，珠宝的消费量和购买量已处于世界珠宝消费市场的前列。在众多的分析数据中，我们不难看出，黄金和钻石等的购买以及消耗在世界的排名都非常靠前。从表1的数据中，我们就可以明显得出以下结论，即，从二零零七年到二零一四年的七年时间中，中国的珠宝零售市场火爆程度级市场规模可见一斑。特别是在这些年的市场规模的数据显示，市场规模由二零零七年的1810亿元增加至二零一四年的4920亿元的水平，整体的增长率超过了百分之172，这样惊人的增长表现超乎了很多人的想想。而在这种暴涨的市场规模形势下，中国的一线城市的增长是最为明显的。这更加证明了中国珠宝市场规模正在与日俱增，市场的消费能力在不断提高。

　　表格1表1-1 2007-2014年我国珠宝行业市场规模

　　/亿元人民币

　　年份2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

　　2014

　　市场规模1810 2120 2380 2960 3810 4540 4720 4920

　　2.1.2互联网珠宝市场的发展概况

　　随着经济全球化的进展越来越快，人们的生活质量也得到很好地提升。尤其是在中国，通过国家和社会的不断努力和发展，中国中等收入家庭的比例呈现出良好发展的态势，中国人口中贫困人口的数量也逐年的减少，中国消费的趋势也向着中高端水平发展。对中端珠宝企业和高端珠宝企业来说，这一个很大的发展契机，而国内大部分珠宝企业也正是看中了中国市场这一优势，纷纷进军中国珠宝市场。

　　但是面对大部分新起的珠宝商和企业来说其竞争环境在一定程度上而言，可以用残酷来形容，因为大部分新起的珠宝商和企业面对的不仅仅是国外知名珠宝品牌在中国市场的植入，以及中国本身自有的珠宝企业，更重要的是，大部分新起的珠宝商和企业因为其定价和款式，决定了在打入市场的过程中处于内忧外患的处境。

　　从珠宝这一行业中来看，1999年，中国自产自销的珠宝品牌只有890多家，也就是平均每个省只有近30家珠宝品牌企业，且是自产自销的珠宝品牌。但随着经济全球化的发展，中国的珠宝企业呈现出高增长的态势，时至今日，中国自主生产的珠宝企业已经达到了近千余家，这就是市场变动带来的行业发展，但同时据不完全统计，在珠宝行业的发展中被淘汰的企业与现存的珠宝企业竟是一样多，换而言之，就是每有一家企业在市场中站稳了脚跟，就意味着有一家同类型的企业面临着破产的危机。

　　中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示，相比于服装和3C，珠宝品类的电商化率仍然较低。目前行业龙头体量仅为6亿元左右，占据不足0.1%的销售份额。而X同业BueNie则是第4大珠宝商，2014年销售收入4.74亿美元，市占率1.4%。珠宝属于高弹性消费品，通常可录得收入增速1.5-2倍的增长，预计随着消费者对高单价品类电商的接受度上升，珠宝电商行业在未来5年维持20%以上的高增长。而对于大部分传统珠宝企业转为线上交易的一份统计中表明，目前网购人群中使用过移动设备进行网购的用户已达76.42%。特别是在珠宝行业，80、90后已到适婚年纪，这样的消费者更容易习惯多元化的购物方式、喜欢接触新鲜事物，移动互联的高速发展，已成为了珠宝电商行业积极接触消费者的又一个重要渠道。

　　2.1.3珠宝市场竞争格局

　　目前，我国珠宝首饰的营销渠道主要有三种：百货商场、超市、专营卖场。相对来说，正规的百货店是品牌珠宝销售的选择，如周大福、周大生、千叶、潮宏基、老庙黄金等等公司都把先行均放在百货公司的的合作和开发上。而对于那些较为小型的二线珠宝企业来说，大型连锁超市的市场开拓，如家乐福、华联等高档超市的合作和推广，成为他们开拓营销渠道的重点，从而通过品牌效应，以及超级市场的强大宣传推动力，加强和拓展其零售模式的营销。但为何会出现这样的分类呢？

　　在中国最为繁华一线城市当中，很多超市里都存在珠宝的销售柜台。然而，在超市当中，却不是非常大牌的一些珠宝，而是一些规模小品牌效应较低的中、低档品牌。追究原因，其实就是取决于主要的消费群体，以及消费品牌竞争力。

　　例如，北京菜市口百货有限公司为了能够在当下的潮流中占有一席之地，进行了经营方式的变化，重组大商店的主要黄金首饰品牌及销售模式，大力推进通过各种媒体渠道，从而使“菜百黄金”品牌在人们的心中留下了很深的印象。实际上在生活中这样的例子还有很多，例如王府井东方广场恒信钻石广场，是近1000平方米的主钻石珠宝店的专营区域，通过链条式的串连,进行专且选择多样的钻石零售模式,并且已经得到市场的广泛认可。当然也不得不提到玉石类的销售渠道,七彩云南的营销渠道拓展就是一个经典的例子，在位于昆明的七彩云南文博园中，不仅可以领略一块石头是怎样破土而出崭露姿容，怎样从历史的风云中放射出珠光宝气。更可了解玉石文明的推进，朝代的更迭演进，血脉的自然流动等等。这些相关的珠宝饰品也都在七彩云南翡翠艺术馆和翡翠珠宝商城的聚光灯下得到纤毫毕现的具象展现。

　　据咨询机构Frost&Sullivan分析，2000-100000港币为国内珠宝首饰市场的主流产品，占比57%；10万港币以上的高端首饰占比33%；2000元以下的低档首饰规模约400亿元。根据贝恩的调研报告，2012年我国内地珠宝奢侈品销售规模约为77亿，Cartier、宝格丽、Tiffany、梵克雅宝和周大福（高端产品部分）五大品牌占据了近70%的市场份额，据此推算，四大国际珠宝品牌在华的销售额占国内珠宝市场规模的比例不足2%，对主流珠宝市场和香港及国内珠宝企业冲击有限。

　　当下，在中国的市场中，很多国家的产品占据了大部分的位置。蒂梵尼或者是宝格丽这种珠宝产品受到了很多中国消费人员的喜爱和追捧。从工艺水平等很多角度进行考虑，这些品牌本身是很具有优势的。他们的做工是非常细腻的，同时能够保有的时间较长。然而，这些产品普遍的问题就是价格非常的昂贵，消费的人群也比较有针对性。很多世界品牌都是在一线城市中进行门店的开放以及产品的销售。而二三线城市当中，几乎看不到这些品牌。在过年年货的时候，这些产品的消费更是甚嚣尘上。国内知名品牌则包括六福珠宝、老凤祥、黄金、老庙黄金、明牌珠宝、千叶、百泰等等。在现在的大陆市场当中，香港的品牌的市场占有率也处于较高的水平，例如JWL、谢瑞麟、英皇珠宝等，尽管很多国内品牌营销的方式已经使得自己的品牌能够广泛宣传出去，但是和香港市场的某些品牌相比占有率却始终不高。在这些省份当中，珠宝行业也有很多本土的品牌在销售。尽管是本土品牌，但是在进行竞争的时候还是无法打败外来者。很多本土的品牌市场覆盖率是非常低的，在这样的市场氛围当中有些很难继续维持下去。在现在的珠宝行业当中，重点进行竞争的牌子都是老凤祥或者六福珠宝这种形式的老店。所以能够看出，香港的品牌在现在的国内市场中是相当火爆的，竞争力也不输于国际上的知名奢侈品品牌。中国国内的珠宝品牌虽然在现在的市场上发展速度较快，在后期其中一些品牌也开始成为逐渐具有影响力的品牌，从而中端市场的竞争力也得到了一些提升，更多的大陆品牌和香港的品牌的竞争也渐渐激烈起来[吕光源．21世纪我国营销理论发展的新动态[J]．企业研究，2012，(2)：75-78]。但是，我们不能够盲目的乐观看待问题，大陆品牌不管是在任何方面都还需要进一步的实现完善，有望在后期提高自身的市场占有率。因为每个省份的经济水平不同，珠宝行业的发展自然也存在这样或那样的问题。很多地方形式的品牌在自己的地区的长久发展中，还是能够闯下一片天地。

　　2.1.4珠宝互联网市场营销现状

　　全球电子商务的珠宝开始在X，蓝色尼罗河，ICE和其他一些珠宝电子商务为X珠宝市场带来了购买钻石的新风潮。2009年圣诞节，蓝色尼罗河销售额增长了17％，而很多传统品牌的成长是非常有限的。在X，珠宝网上销售已广泛地被消费者所接受。在亚洲市场，包括中国，还没有形成习惯。更多的人喜欢购买珠宝时的尊贵体验，在互联网上购买钻石，质量和售后保障让人们一直担心。在线珠宝销售一直处于艰难的攀登。

　　在全球钻石产业，中国的发展是惊人的。2009年DAC报告称，2009年中国的成品钻石进口额增长31％至6.99亿。这使得中国的进口在2009年跃升赶上日本，仅次于X成为全球第二大钻石消费市场。2010年，全球钻石业对中国消费者以及中国珠宝电子商务市场都抱有巨大的希望。

　　中国珠宝电子商务的发展，互联网的发展和人们购物习惯慢慢结合。2010年5月，根据“中国网上购物消费者调查报告”显示，2014年，中国网上购物的快速发展，2015年全国达到267亿人民币，达1.3亿人产生了网上购物行为。网上购物发展迅速的上海和北京的两地，交易量突破20亿人民币，分别为28.5亿人民币，22.9亿人民币。此外，报告说，2016年中国网购市场规模将达到4900亿人民币。

　　许多大型的珠宝电商平台证明，如果互联网销售得当，这将有助于巩固和加强品牌竞争力。因为今天的消费者的显着特征是，他们不再忠实于某个品牌，消费行为交错出现在卖场，商店，移动商店，商店等渠道。

　　珠宝市场在近几年得到了较大的变化和发展，原有的小型珠宝企业，逐步向中型珠宝企业转变，或是几家珠宝企业进行合并后形成一家大型的珠宝企业,而纵观目前珠宝企业中能够将价格和珠宝质量进行良好的结合的企业却是为数不多的。

　　中国现有的珠宝市场内能够被人们所牢记和认可的珠宝企业不多，且大部分都是国外的品牌和中国的老牌珠宝企业，而中国的珠宝企业能够同时具备性价比和高质量珠宝的标准的企业并不多见。中国电子商务面对的主流对象是20岁到45岁的数亿网民，而这也正是珠宝首饰行业的消费主体。事实上，追随着X纳斯达克上市的蓝色尼罗河（blueniel.com）的钻石网购成功之路，珠宝首饰自2006年以来即在中国电商潮流中扮演着积极的角色。除了钻石小鸟、珂兰、戴维尼等钻石网购“排头兵”，据不完全统计，已有数百家传统珠宝首饰企业在过去五年中先后试水电子商务。在今年“光棍节”网购促销中，多家珠宝品牌的天猫官方旗舰店当日销售额在500万元以上，钻石电商领头企业之一珂兰钻石，及于2011年10月宣布正式进军电子商务市场的周大福，其天猫官方旗舰店当天收入都分别超越1000万元。珂兰网宣称其平均客单价达到3000多元，而周大福单价最高的订单为一款价值368000元的钻石吊坠套装。事实上，在周大福之前，深圳的多家大型传统珠宝企业，都已经采用不同形式，与电子商务、电视购物等新兴渠道进行了亲密接触。而周大福、潮宏基等领军企业纷纷加入电子商务大潮后，线上线下多渠道结合的营销手段已经有迅速发展成行业主流的态势。至今，共有203家珠宝品牌入驻天猫商城，而据不完全统计，其中有超过一半源于传统的珠宝企业，而80%以上拥有线下的体验店。

　　目前，我国有23个珠宝玉石首饰特色产业基地，可细分为以下7类：镶嵌加工类、资源依托型、资源整合型、珠宝旅游型、淡水珍珠、人工宝石和流行饰品加工贸易特色产业基地。经济效益和社会效益明显，为城市和地区带来了生机和活力，成为促进其经济发展的重要力量，有力地促进了地方的发展。这些珠宝首饰产业基地的分布是：福建、深圳、云南、广西、浙江、苏州、河南、青岛、山东、辽宁、内蒙古等地。我们可以发现，中国的珠宝产业区显著不平衡发展，中国23的珠宝产业基地的特点，主要分布在东部沿海地区，大陆的工业基地比较小，内地珠宝业的发展有很大的空间。

　　2.3珠宝产品的购买市场特点分析

　　对中国珠宝市场的消费特点可以概括如下：1、我国珠宝市场有深厚的群众基础，市场非常广阔，几乎遍及全国各个角落。除了在北、上、广、深有大量珠宝石零售商店与聚集区之外，在省会城市、中小城市乃至一些有观赏石奇石产出的乡村集市，都有直销点或简易的珠宝商店出现。所以有人调侃说，我国是一个“全民搞珠宝”的国家。2、我国宝玉石市场品种繁多，除国外常见的宝石首饰配件外，各种宝石饰品、工艺品、石材装饰等，琳巧满目，应有尽有；3、国内珠宝巧场的销售以中低档宝玉石最为火爆，其中裴翠饰品的销售历来就是珠宝市场之首，其次就是钻石。而且随着年轻人追求奢华的婚恋观、追求国外婚礼模式的潮流，钻石和弱翠的销售还将有更加强劲的増长。珠宝市场的发展取决于如下几个因素：一是国民经济状况和收入的变化；第二是中国传统宝玉石文化对人们穿戴和审美的影响；第三与社会经济的变革有关。改革开放以后，随着计划经济向市场经济的中国经济转型的加速，我国城市化进程的不断加快，大量农村人口进入城市。比如，从上世纪90年代开始，戴比尔斯集团打出＂钻石恒久远，一颗永流传＂的广告后，钻石逐渐成为年轻人巧婚和结婚信物的首选。据统计，在省级大城市每年1000万对新婚夫妇中，至少有六成以上购买了钻石，在北京、上海等中也城市这个数目达到八成以上。仅2009年金融危机期间，全球钻石行业受到很大冲击，唯中国的钻石需求量增加了30.2%，超越了日本（优加珠宝商学院，2015）。2010年，中国珠宝市场的钻石进曰额同比增幅法85.3%，在2010年上海世博会期间，比利时欧盟联合馆在短短的几个月内销售钻石近2000粒，最贵的钻石高达50多万人民币。2010年我国奢侈品市场消费总额已达107亿美元，同比増长13.8%。有色宝石特别是纪、藍宝石、祖母绿、金绿宝石，在国人的认识和珠宝市场销售中经历了几番起伏。大部分消费者认为与钻石相比，红盛宝石价值较低，保值的空间比较小。祖母绿颜色虽好，但价格昂贵不如悲翠实惠。此外，有色宝石的替代品和改善品比较多，造成人们对有色宝石的信任度较低，也影响了有色宝石的销售。直到2000年以后，随着商家宣传力度的加大、消费者辨别天然宝石和改善宝石的能力有所提高，有色宝石消费市场才得逐步升温。从目前珠宝市场发展情况来看，有色宝石市场和产业马然有着悠久的历史，但在推广方面远逊于钻石和黄金，这是有色宝石市场销售中值得关注的问题。

　　M公司全资附属公司及为香港目标公司的控股公司。目标公司及香港目标公司均为投资控股公司。主要从事珍珠及珠宝产品的加工、设计、生产及批发分销。民生珠宝控股有限公司于2014年5月13日根据开曼群岛法律注册成立，并由民生国际（股份代号：00938）全资拥有。办公地址在香港九龙尖沙咀广东道15号港威大厦永明金融大楼22楼2208-14室。公司销售的珍珠包括：(1)南洋珍珠（海水珍珠的一种）；(2)大溪地珍珠（海水珍珠的一种）；(3)淡水珍珠。这些珍珠以散件、不同数量的分类珍珠包装及珠串的形式出售。公司的珠宝产品包括项链、耳环、戒指、挂件及手链，通常以黄金、标准纯银或铂金制造。公司的淡水珍珠珠宝首饰一般以14K或18K黄金或标准纯银制造，而公司的海水珍珠珠宝首饰一般以14K或18K黄金、标准纯银或铂金制造。

　　3.1.1 M公司历史沿革

　　八十年代初,开始在民生贸易行旗下於香港从事淡水珍珠及日本养殖珍珠贸易。自八十年代中起,成功在该等珍珠及珠宝展览中与海外买家建立联络,使分拆前民生国际集团的客户基础从以香港客户为主扩大至包括来自欧洲、北美洲及其他亚洲国家的客户。1988年,民生香港注册成立。1991年,因应业务扩张及为利用中国的低成本劳动力供应,分拆前民生国际集团决定在中国设立自有的珍珠加工设施。1992年,分拆前民生国际集团透过成立民兴深圳,将业务扩展至包括淡水珍珠珠宝镶嵌。1993年,为增强淡水珍珠的销售及市场推广工作及资源,分拆前民生国际集团在香港设立另一家全资附属公司荟宝珠饰。九十年代中,分拆前民生国际集团将产品范围扩展至包括南洋珍珠及大溪地珍珠。1997年,民生国际股份於联交所主板上市,股份代号938。於上市当时,民生国际的主营业务为采购、加工、镶嵌、买卖、批发分销珍珠及珍珠产品。2002年,荟宝珠饰向一家独立第三方收购若干资产及客户基础,并将其产品范围及客户基础扩展至包括设计、制造及销售珠宝产品。2004年,荟宝珠饰於2004年5月9日订立一份为期11年的深圳加工协议,以成立深圳工厂,负责加工珠宝产品。民生香港於2004年8月25日订立一份为期11年的民生加工协议,以成立民生工厂,负责加工珍珠产品。2012年,深圳卡斯奥於中国成立,以发展珠宝产品互联网市场推广及B2C销售。为筹备上市,本公司於2014年5月13日根据开曼群岛公司法在开曼群岛注册成立为获豁免有限公司,法定股本为380,000港元,分为380,000股每股面值1.00港元的股份。

　　3.1.2 M公司产品

　　我公司主要销售Nanyang Pearl（海珍珠）；Tahitian Pearl（海珍珠）；淡水珍珠。南阳珍珠，简称“南阳珠”，产于南太平洋，三个地区是海，西北部的是X的首都，位于澳大利亚州的西北部的菲律宾市，是一个美丽的世界。因为它通常指的是澳大利亚富的“南阳明珠”。南阳珍珠是白蝶贝，个体最大直径、南阳珠为10-15mm，可见到18mm，在南阳历史上最大的珠直径为21mm。珍珠之中最有价值的，是颜色和颗粒体积是无与伦比的南阳珠当然。是一颗重量级的明珠，极有价值，有价值。颜色是纯白色，粉红色，银色和迷人的高贵黄金，淡金色，玫瑰红，许多人都要求她的爱的味道。

　　南阳珠特有的白蝶贝产生。欧洲家庭的培养和她的宝宝淡水珍珠贝大很多，所以它更是养殖珍珠。由于这种珍稀和贝类比较敏感，所以这种珍珠养殖难度较大，所以它们都很贵，一般南阳珠只能依靠海洋捕捞，所以资源有限，而且繁殖周期长而困难，所以它的产量一直停滞不前。寻找一个完美的南阳珠子般的梦想，追求结束艰辛。

　　所以无论从南阳珠的珍贵程度还是价格是：珍珠王。她的市场价格是塔希提珍珠的2-3倍！1993日，纽约拍卖会上，一串“串珠”的销售价格创下了创纪录的美元，创下了225万美元的美元。

　　大溪地珍珠，又名黑珍珠。是由一种会分泌黑色珍珠质的黑蝶贝生产的硬的、圆滑的产物。波利尼西亚群岛的大溪地岛、库克群岛的彭林岛和马居希基岛是黑珍珠的两个主要天然产地。高品质珍珠的年产量估计不超过15万，其中约有40%是通过每年的国际拍卖出售的。大多数黑珍珠集中在9mm至10mm的大小，约6以上的不超过11毫米的黑珍珠直径。作为一个结果，一般11mm作为黑珍珠的珍品的界限，而15mm的不止是一种非常罕见的圆形黑珍珠，甚至可以参照市场价格，这表明稀有和昂贵的。在过去的几十年里，法国波利尼西亚珍珠养殖开发成功，在1976X宝石学院，塔希提生产的珍珠是珍珠的天然颜色。高品质珍珠的年产量估计不超过15万，其中约有40%是通过每年的国际拍卖出售的。大多数黑珍珠粒径集中在9mm至10mm，约6以上的不超过11毫米的黑珍珠粒径。因此，一般11mm作为黑珍珠的珍品的界限，而15mm以上的罚款非常罕见的圆圆的黑珍珠，甚至准备要参考市场价格，这表明稀有和昂贵的。在过去的几十年里，法国波利尼西亚珍珠养殖开发成功，在1976X宝石学院，塔希提生产的珍珠是珍珠的天然色泽。

　　淡水珍珠是指江、河中产出的珍珠。在中国，诸暨，常德，苏州，安徽，江西，湖北和中国是最主要养殖区的淡水珍珠。淡水珍珠和海珍珠是不同的：前者是无核珍珠，这是一颗核珍珠。因此，淡水珍珠是美容珍珠粉的最佳原料。

　　表格2表3-1 M公司财政年度按产品划分的营业额及各部分占公司的百分比

　　年份2012 2013 2014

　　占总额占总额占总额

　　千港元百分比千港元百分比千港元百分比

　　海水珍珠79278 26.4 73349 28.1 81305 30.3

　　淡水珍珠6850 2.3 12062 4.6 23620 8.8

　　珠宝产品

　　原始设备制造商74400 24.8 47851 18.3 49079 18.3

　　原始设计制造商107239 35.7 119898 45.9 109094 40.6

　　独家销售的珠宝商32257 10.8 8251 3.1 5375 2.0

　　总计300024 100 261411 100 268473 100.0

　　M珠宝公司主要的竞争对手是Enzo，Enzo公司一直秉承“质量是企业的生命”这个口号。公司的产品必须要可以有高质量的内在，才能够使得更多的人们信赖公司的产品。Enzo公司的产品向来都是以高品质著称，所以在市场上额信誉度也是非常高的。他们在市场当中进行公司形象的创造，同时提高图像的质量，以吸引消费者的眼球，这是明智的客户对企业的利润。但是仅仅进行高品质的创造，必然会导致产品的价格过高。这种情况下，公司对于客户的需求就达不到预定的目标，所以并不是能够走向成功的方法[李雄诒,薛静敏,王庆丰.我国太阳能企业营销绩效评价[J].企业经济.2014(02)]。优秀的领导人员通常能够将自己的品牌一分为二，也就是看和卖的区别。能够看的产品是质量较高的，顾客对于这些产品的关注度是非常高的。但是顾客的购买能力有限，在看的同时并不一定会选择购买。而能够卖的产品则是品质较好，而价格能够在消费者的承受范围内。卖的方式还能够让客户更加信任公司，能够看出Enzo公司的品牌强大，定位准确是公司成功的主要原因。但是，珠宝销售仅仅建立品牌是完全不够的，要能够依靠这个品牌赢得更大的利益。对于公司的品牌要足够重视，同时公司文化和公司的服务等都要做到位，才能够赢得并保持更多的客户。通过优秀的服务能够得到更多的消费者[马莉.浅谈我国的品牌战略[J].商业研究,2015,(4)]。

　　恩佐公司推出了珠宝首饰的质量广告的重点是好的，和现在的年轻白领女性更注重消费群体更新的款式。通过这些能够看出，这个公司的商品本身也要适应消费者，才能够因为新颖而长久的留在消费者的心目中。男人心目中的购买消费心理和注重产品质量和功能相比，恩佐公司的目标客户群，年轻白领女性群体，更容易受到购物环境和氛围的影响，身体和情绪的整合也强，冲动购买的可能性是非常高的，更可能会被吸引到时尚明亮的颜色或个性饰品。在后期还必须要做到的就是能够研究消费者购物的行为。实际上在现在有很多公司都能够专门的进行各种行为分析，通过得到研究结果进而给公司提供更好的建议。在国外的公司有人专门进行了相机形式的行为记录，通过这样的方式来得到用户最直接的数据。将消费人员在购物过程中的各种行为作出详细的记录，然后分析这些数据。在得到能够适应顾客需求的策略之后，进行产品的进一步改善，进而使得消费者后期更为喜爱这些产品。

　　3.3.1优势分析

　　当M公司珠宝将成珠宝以白菜一样的方式在售卖时，必然面临着“菜市场”这样店铺的围攻，除非它所在的城市消费者，对于M公司珠宝这样的量贩模式非常得依赖。在产品层面上，M公司珠宝的优势是国际知名度和时尚格局，劣势是大众欧版背后的个性化满足缺乏，价格上当然更输一成。在营运层面上，至少1000平方米的开店面积，显然造成了M公司珠宝改善和掉头的缓慢，一招出错了，要更改往往需要很大的精力和时间。为了了解市场和竞争情况，我公司非常重视市场部的建设，每一个营销部门的工作人员有明确的自身责任。这些部门能够进行各自责任的完成，同时还能够研究每个地点的产品的情况。珠宝公司能够进行合理的信息的采集，才能够将完善的信息运用到后期的发展中。在市场当中的人员，要能够及时的进行市场信息的调查。对公司审计管理提供解决方案，提供了一个有用的M公司的销售团队对M公司高层次的管理和决策的依据和可靠的，经过多年的发展，我公司已在谈判和销售团队，强大的议价能力，大型购物商场和超市已延伸到商店的标志物具有更大的优势，在处理相同的智能代理放心。师事业部分工明确，团队工作紧密，善于沟通协调，丰富的人力资源为M公司的发展奠定了坚实的基础。本文通过对M公司珠宝品牌的研究，运用了SWOT分析方法来研究这个品牌的现状，按照理论联系实际的研究基本要素，理清M公司珠宝现实中所出现的一些状况，对M公司珠宝品牌市场营销的作出分析，得到实现市场营销策略的必要性。

　　3.3.2劣势分析

　　在消费者的消费观念面前，中国的珠宝市场在面临着稳定的发展状态。在两千年之后，很多珠宝公司都是采取零售的方式进行产品的售卖。在这些产品当中，翡翠和田玉是人们最为追捧的。当下最为流行的是什么，公司就会向着这个方向发展。所以，在M公司中，对于自己的产品到底是什么并没有明确的定义。这个公司本身在发展中就没有定位公司的发展目标，在零售的过程中也一直处于跟风状态，所以很多人的观念中这仅仅是一个低端的品牌而已。实际上，在这个公司当中，客户的管理仅仅是纸质的状态，公司本身没有进行过信息的处理和完善。对于客户后期的追踪和服务也处于没有进行的状态。通过这些我们能够看出，这个公司的发展是较为短浅和危险的。在现代化的管理中，公司的老客户是非常重要的，在发展新客户的同时，能够维系老客户也是公司的一大笔财富。这个公司长期没能进行客户信息的完善和互动，所以客户的满意度不高，最终导致客户的严重损失。由于M珠宝产品原材料价格高，生产成本不低，所以M公司的珠宝产品的档次最终价格高于10%-20%。这10%-20%的差异，无论是直接商店，代理商或最终消费者感到有点不高兴，认为该公司的M珠宝产品质量不够好，消费这10%-20%的差异。M公司的产品不能满足出口贸易壁垒的质量要求，只能与国内珠宝企业低端珠宝市场竞争。这样一来，品质优良的珠宝公司M的优势将不复存在，利润微薄。此外，M主要是通过传统订单，结果并不理想，销售一直处于一种不冷不热的状态，但利润率非常低。

　　在这个企业刚开始创建的初期，就进行了库存商品进销存的方式，公司还专门进行了系统的创建。在后期的发展中，这个系统也起到了较为积极的作用。然而，由于长时间没能够更新系统，系统也没有追随时代的发展，实际发挥的作用在逐渐减弱。库存问题等对于珠宝的购买无法做到帮助，公司的进货渠道出现了盲目和随意的状态。这就造成了公司的产品销量在逐年降低，有些好产品无法卖出。而一些产品仅仅是通过节日促销的形式进行销售，所以公司出现了资金回流慢的现象[马小南.上市物流企业营销绩效评价研究[J].物流技术.2013(13)]。

　　3.3.3机会分析

　　M公司珠宝品牌主打流行、品质、价格三合一的运行模式。这个公司对于自身的定位是平价亲民的，所以很多消费者都会长期的关注这个公司的品牌。在每一季都会有来客户进行产品的购买，这些消费者对于品牌的认可度也较高。一流的设计、二流的质量、三流的价格，而其中廉价战略更是关键。消费者可以用不到一半甚至十分之一的价格，在M公司珠宝店面买到与乔治阿玛尼等国际大牌类似款式的珠宝。

　　中国珠宝消费一直呈现“两极分化”的趋势，是奢侈品消费刚刚展开，其他极受欢迎的廉价产品。然而，毕竟这是奢侈品消费覆盖一小部分人，不会是主体购买的人员。在中国的十三亿人口当中，大部分人的生活水平并不是很高的。所以市场的发展状态也并不是完全的高端奢侈品霸屏的现象，在这个时代当中，能够做到平民亲民才是发展的王牌。近20年来，随着中国社会经济的发展，首饰从耐用消费品向时尚消费品转变，饰品销售周期短，流行周期越来越短。互联网的发展速度在提升，供应链和组织结构在日益完善，有效地降低了企业的运营成本，提高企业的运营效率和利润。作为中国的社会结构的调整和发展，城市化进程加快，显著提高教育水平，我国人口质量和人均收入水平已经从珠宝首饰的消费群体的需求提供已经不再需要简单，但日益多元化和个性化的发展趋势。此外，中国珠宝首饰行业消费观念与年轻的、不断变化的消费主体，开始进行一些私人订制的产品。年轻人喜欢张扬自己的个性，喜欢独一无二的东西。以前的珠宝都是定型的产品，消费者仅仅能够买到已经成型的产品。而在现在消费者的要求在提高，公司在进行产品制造的时候，开始考虑消费者独一无二的品位。在二零一六年的时候，珠宝市场的技术改善，私人订制成为了很多公司主打的项目。

　　珠宝业时尚之道：“高速度、小批量、多款式”通过改变流行时尚速度，加快时尚消费和淘汰率，打破是市场定律，创造一个流行的时尚，没有季节，打破传统品牌的区域优势和经营规则，始终保持强劲的销售势头，这是现代珠宝业的发展趋势。高速其次是“时尚”的脉搏，时尚的最大特点是多变，一部电影，一张专辑都有可能改变人们对时尚的感知。从时尚的发展趋势，迎合流行的认识，珠宝首饰的时尚趋势在新的珠宝店显示，珠宝企业应始终追求趋势和客户的态度相一致，可以迅速掌握每一个时尚信息，并用它来吸引客户[平狄克，鲁宾费尔德．微观经济学[M]．中国人民大学出版社，2013．]。

　　郎咸平，一位著名的经济学家，创造了快速反应的供应链，曾指出：“在2000个企业成功后，成功不是靠创新，而是快速反应。”不难看出，对市场的快速反应将成为衡量现代企业的核心竞争力关键。就珠宝首饰行业的时效性而言，“潮”和“季”形成了饰品行业明显的特点，珠宝企业必须做到“高灵敏度的市场反应能力，高校的反馈信息能力”，才可以在日益激烈的竞争市场中有立足之地[平怡.冷链物流企业的电子商务营销绩效模糊评价[J].物流技术.2014(03)]。

　　3.3.4威胁分析

　　内部环境中M公司珠宝采取了两条供应链的方式，也就是管控亚洲生产的高效供应链和管控欧洲生产的快速反应供应链。与大牌设计师合作，力求打造最新的流行元素。

　　在外部环境中，M公司珠宝与ENZO这两个品牌同属于一个竞争市场，侧重的消费群体也相似，这对M公司珠宝品牌的发展受到了威胁。但是M公司珠宝的产品无论从价格上，还是在设计方面上都略胜ENZO一筹。对M公司来说，主要在方面遇到出口珠宝威胁国际贸易壁垒的实施现状：一是关税壁垒，例如，所有进口到X的商品平均关税是2%，关税壁垒阻碍了该地区的出口在中国包括M公司X计划，珠宝很大一部分企业。二是技术壁垒。一个产品从开始制造到后期不能使用，都要能够秉承可持续发展的路子。M公司并不能够达到要求，所以，如果这种标准必须要做到的话，很多中国的珠宝公司都无法继续生存下去。这些公司生产的产品也就不能够进入到其他国家中，出口再次成为一个难题。三是保障的条款。当一些国家为了能够保证自己国家的产品能够在本国的竞争力提高，就会通过进出口贸易的条款的改动，以实现对发展中国家和地区的珠宝出口限制的实施步伐。

　　并且M公司珠宝公司逐步的推崇市场营销，会得到XX更多的支持，从宏观环境中说是比较有优势的。在微观环境上，中国的珠宝产业结构应该不会出现很大的改变，在追求市场生产、市场营销的步伐上会循序渐进的，而且M公司珠宝在环保和时尚的触觉中还是有很大的优势的；在珠宝需求的情况上，中国是一个很大的市场，现在的珠宝已经不是耐用品了，更新换代的周期越来越快，随着人们的生活水平越来越高，就会对自己的形象越来越注重了，而M公司珠宝的这个品牌主打的是流行、品质、低价格，符合中国大部分人的需求。中国的珠宝消费，除了奢侈品更多的是需要平价的商品。但是，奢侈品本身并不是完全的适应现代化的中国。尽管中国现在的生活水平在不断的提高，但是中国十三亿的人口大部分还是处于并不是很高的生活状态。所以，市场的主流还是平价的商品较多，在发展定位的时候也能够通过这个来作为参考。

　　3.4.1市场细分概述

　　公司在将商品投入到市场之前，要能够细分市场。对于公司来说，产品是适合什么类型的客户，要有明确的分类，是所有的客户都适用，还是一些潜在的客户才会进行产品的购买，对于公司来说是非常重要的。所以要明确客户的特点，进而进入到适合类型的客户手中。公司给市场中不同类型的人提供不同的产品，才能够满足人们的需求。仅仅投放一种类型的产品，本身的优点在于制造这个产品的成本较低，没有太多的后顾之忧，后期的完善也非常的简单方便。但是缺点就是产品是非常单一的，不一定是所有的人群都能够认可这个产品。在这种情况下，就会有更多的人不去购买产品，无形中失去了很多客户。当一个公司能够进行不一样种类的产品的制造，在产品的风格上也能够千变万化，才能够给用户有更多的选择的余地。然而，产品的增多并不是说就一定造成市场的分割。细分市场也并不是完全的靠营销的方式得到[邱皖森.企业核心竞争能力的内涵及构建[J].华东经济管理,2015,(2):42-45.]。公司在进行细分市场的时候，还能够运用目标市场的特点来进行专门的设计。简单来说就是能够选择最为合适的手段和产品来进行这个市场的营销，而市场还是属于公司的。从这个珠宝公司的发展来看，公司需要实现市场细分，对于市场当下的状况也要做出详细的了解和对，进而使得公司能够针对性的得到适合发展的产品。公司得到发展才能够增加产品的流通，进而产量提高，经济效益有所提升。M珠宝公司的整体营销能力有限。因此，M必须是整体细分市场，找准自己的目标市场，在目标市场上集中自身优势。否则，M珠宝公司将失去其优势，从而在激烈的市场竞争中遭遇失败。特别是一些小M珠宝公司，应注意使用市场细分的原则，选择自己的市场。市场细分对M珠宝公司更有重要意义，因为M珠宝公司资金少、资源、弱竞争优势比大公司，但如果你能找到一个细分市场的大企业尚未关注和较小的细分市场的占领，可以找到机会，见缝插针，拾遗补缺，从而在激烈的市场竞争中生存和发展[王江.大型企业核心竞争能力的分析与评价[J].科研管理,2015,(3):12213.]。

　　3.4.2 M公司的目标市场和市场定位

　　M公司珠宝品牌市场定位，第一步需要消费市场调研。公司对于销售产品的多少和购买的人群要有充分的了解。在研究之后，才能够得到最为合理的判断和完善[夏力，陈楚文．企业技术创新中的XX职能[J]．经济管理，2012.(23)．]。第二步需要考虑销售规模。公司进行珠宝产品的生产和销售是较为合理的，然而在进入之前一定要综合的考虑公司本身的实力，并不是所有的公司都有能力进入到这个高端市场当中。当有一定流动资金的时候，就随意的进行材料的购买，库存增加很多，但是产品本身卖不出去，就会造成积压，在后期售卖中一旦出现问题，就很难再翻身。假设说仅仅是表面性质的产品的购买，如果不进入珠宝市场，故意推广是没有意义的。第三步定位消费人群。在进行珠宝销售的时候，大部分购买的人员都是生活在一线城市当中的[俞安平,马红梅.提高企业核心竞争能力的战略途径———知识管理[J].科学管理研究,2010,(5):25227.]。但是很多购买人员的收入不同于高端用户，他们虽然很喜欢这些产品，但是购买力有限。在购买的时候也会出现犹豫的现象。这些人虽然购买了珠宝，但是自己抱有的心态有很大一部分是希望东西能够升值，能够给自己带来更多额外的收入。因此，公司想要进入到这个行业当中，在购买产品的时候，一定要能够认真地考虑清楚自己的客户是那哪些人。最后是价格上的政策。然后价格不应该太高，并没有销售的珠宝经验，而且还推动珠宝品牌，它应该是一个适当的一点较低的速度。在进入市场之前，并不是产品一旦放出，就会有人购买。很多产品在刚进入市场的时候，由于没有口碑，很多都是无人问津的。所以，进行产品的推销是必要的，通过这样的方式才能够使得自己的产品被更多的人了解并开始不断购买。一线的销售员工是推广的关键，如果公司想要尽可能多的将产品售卖出去，委员会的工作人员要能够懂得如何进行产品的鉴别。这些人员懂得鉴别之后，就会更清楚的明白产品本身的优点是什么。当他们真正懂得了产品的好处，在后期售卖的时候，才能够做到对客户问题的知无不答。除此之外，产品进行限时的打折或者促销活动等，也是能够将产品卖出的方式。在逢年过节的时候，商家都会选择组合形式的促销模式。就算是品质不高的珠宝，消费的人数增多的话，对于公司来说也是一笔不小的数目。对于公司来说，商品被售卖出去的时候，商品本身的售后服务也是非常重要的。珠宝是不是能够成为消费者信赖的产品，要能够从一开始就让消费者保持良好的信任度，到后期出现问题的时候，也能够及时进行处理和解决。假设说能够在后期出现问题的时候及时的解决，销售额自然会上去，公司的口碑也会更好。

　　消费者在购买产品时往往会形成偏好效应，比如买衣服时，喜欢买品牌的衣服，或者觉得品牌价格符合自己的心理，或者类的品牌有自己的价值。如果消费者对品牌的喜好，然后会形成一定的购买习惯，而消费者如果对于某个品牌有着，也会形成对这种品牌的忠诚度，当然这个忠诚度对于企业经营来讲是非常重要的[袁安府,黄丹,邵艳梅.品牌价值提升影响因素研究[J].商业研究.2013(06)]。而具体来讲，消费者品牌偏好概括起来讲主要有六种主要的模式，在这六种模式中有着不同的品牌性质、价格的构成、渠道策略以及促销方式，因此在企业进行营销策略制定的时候需要在考虑消费者品牌偏好模式的基础上再结合产品、价格、促销以及销售进行搭配使用，在进行营销的时候根据产品的特点去选取最适当的营销策略，以此来获得市场竞争的优势。下面我们来具体看看那基于珠宝营销模式下的营销组合策略[杨芳玲.我国服务营销的现状及发展趋势[J].管理现代化,2013,(4):45246.]。

　　在4P理论中，产品主要是包含了企业的所有能够进行价值界定且存在于市场活动中的商品，其包括了产品的实体、针对产品企业所提供的服务、产品的生产流程（包括了产品的包装、设计）。总体来看，以上所有有关于产品的活动和内容构成了一个产品的组合，该组合是企业分析市场供给，以及制定目标市场并进行产品推广和供给的主要分析基础。在产品的组合中，4P理论指出，一个完善的产品组合还应当包括产品的外观设计、质量保证、包装设计、售后服务等一系列因素。

　　对于一个M公司来说，珠宝产品是否具有一定的品牌效应对于其产品的营销异常重要，因为珠宝产品在形成品牌之后，往往会让消费者对这个品牌产生一定的偏好，而在这个偏好的影响下则有可能会激发消费者的购买行为，让珠宝产品销售出去。所以基于消费者珠宝产品营销还应遵循消费者偏好的六种模式，根据品牌的生命周期，从而针对其不同的特点制定不同的产品策略。

　　（1）珠宝品牌建立投入期的产品营销策略

　　一般来说在珠宝品牌刚刚开始建立的时候，需要用需求联想的偏好模式来导入产品，让消费者在心中对这个初期建立起来的珠宝品牌形成认知，让其将珠宝品牌与自己的需求有效的连接起来。当然这对营销者来讲，在进行珠宝品牌投放的时候一方面要针对珠宝品牌进行有效的广告设计，然后在此基础上进行高度密集的投放，让珠宝品牌渐渐的侵入到消费者的心中，从而在其对珠宝品牌有一定的认知度的时候形成其对这种珠宝品牌的偏好，刺激其消费欲望。

　　（2）珠宝品牌导入成熟期的产品营销策略

　　在珠宝品牌有效的导入市场之后，那么对于企业来讲就是珠宝品牌的经营了，这个时期的珠宝品牌也就是处于导入期到成熟期这个重要的阶段，这段时间也是珠宝品牌效应最强，珠宝品牌最有生命力的时候。在这个时候的珠宝品牌产品营销，则需要用到情绪联想模式及潜意识动机模式下的营销[杨楠.中小高新技术企业营销绩效评价指标体系构建的实证研究[J].华东理工大学学报(社会科学版).2013(04)]。对于那些消费者经常购买的产品，应该在珠宝品牌经营的时候给它贴上一些符合消费者不同心理需求的标签，以此来带动他们的消费情绪，让他们对此品牌的偏好构成消费行为。比如说，在一些功能性饮料品牌营销的成熟期，企业会针对不同的特点赋予这些品牌年轻、活力、力量等等这样的标签，以此来对消费者的情绪进行牵引，从而让他们持续经常性的购买；而对于那些有着高度象征性质，受到社会地位影响的品牌来讲，则在产品营销的过程中需要注意对消费者潜意识消费动机的激发，通过给予他们一些暗示，不论是从珠宝品牌的包装设计还是品牌的服务等方面都要与其社会地位以及自我消费意识形成一致，从而激发消费者的购买欲。

　　（3）珠宝品牌成熟末期或衰退期的产品营销策略

　　而对于处于珠宝品牌成熟末期或者是衰退期的产品来讲，则需要结合行为改变模式以及认知过程模式来进行产品的营销。对于那些成熟末期的珠宝品牌，营销者必须在消费者持续购买的基础之给予他们一定的赠品，来激发消费者的购买欲。或者说在珠宝品牌的营销中需要不断的对客户的认知度进行改变，让他们忠于此珠宝品牌，认知到某种品牌对自己需求的满足，从而让产品的销售保持原有的强劲的势头。

　　定价对于一个企业来说，是占据市场的重要环节，价格的因素会直接导致消费者对其进行购买或不购买的选择，符合消费者心理的价格范围是企业制定价格时主要考虑的因素，也是产品能够在市场中得到消费者青睐，以及购买的关键因素。4P理论中指出，定价的组合包括了，企业对自身产品的基本价格即俗称的出厂价格，也包括了在市场推广的过程中产品可进行打折的范围、以及其降价范围，简单来说，定价所反映出的是企业在产品的销售过程中能够获取多少经济收益、经济回报的重要依据。

　　在珠宝品牌的经营营销之中，价格也是影响消费者购买行为的一个主要的因素。因为从消费者对于珠宝品牌的偏好来讲，很多的消费者只是根据自己的实际情况以及社会地位等对某个品牌形成偏好，并持续性的购买，建立对此珠宝品牌的忠诚度。当然这些偏好的珠宝品牌在价格上也是让消费者觉得合理能够接受的，那么究竟在品牌的营销中应该如何制定合适的价格策略呢？

　　（1）珠宝品牌建立投入期的价格策略

　　在珠宝品牌刚开始建立的时候需要对珠宝品牌的价格形成准确的定位，对于一个刚刚开始建立的珠宝品牌来讲，如果其是客户经常性购买，并且需要在生活中例行使用的产品，那么则需要以低价的方式进入到市场，让消费者在需求联想的基础上产生消费的欲望，通过不断的尝试而形成对此品牌的偏好。

　　（2）珠宝品牌导入成熟期的价格策略

　　珠宝品牌的导入期到成熟期的这段时间可以说是品牌的一个“壮年期”，所以这个时期的价格策略则需要根据产品的性质和特点等进行不断的调整，让珠宝产品的价格与消费者的需求还是品牌的特点等都能够有效的结合起来[张宗庆．技术创新与产权制度[J]．东南大学学报，2012，(3)．]。对于那些经常性购买的珠宝品牌，在珠宝价格策略中还是以低价位的营销策略为主，并不断的开发一些新样品，来促使消费者少量的购买，让他们对珠宝品牌形成忠诚。而对于那些中高档次品牌来说，则需要让其知名度与价格形成统一，在信息一致性的情况下让客户依旧对此品牌忠诚，形成持续的购买。

　　（3）珠宝品牌成熟末期或衰退期的价格策略

　　到了成熟末期的珠宝品牌则往往在珠宝价格策略制定的过程中需要根据产品的特性进行价格的调整，更加注重对营销手段的整合，通过一些低价位的竞争而慢慢的淡出市场，以此来完成整个珠宝品牌的过程营销。

　　分销即渠道，在现阶段的市场销售过程中，一个产品无外乎通过两种销售方式面向于市场，一是产品的生产企业自产自销，这一点在国内的大部分企业中十分常见，也就是人们常说的直销，直销的优势是产品的价格不会因市场的变动而大幅度的改变，因为产品的定价最终决定权掌握在产品生产企业自身的手中，不会因分销商的恶性竞争或随意抬价对产品的销售、品牌的形象造成影响，但直销的弊端在于，一旦企业的产业链中的任何一个环节出现了问题，那么对于产品来说都是不利的，会影响到产品在市场上的推广以及大众购买度。

　　二是分销，这也是绝大部分企业快速占据市场的主要手段之一，分销的优势在于其能够快速的占据市场的份额，由于分销商的数量是不受到市场和企业限制的，分销商可以是一级分销商，一旦经过了产品生产企业的认可，一级分销商可以发展下级分销，也就是层级式的销售模式。在这一模式下，企业的产品能够较快的融入到市场中，在各大商场开设专柜，允许私人承包商销售其产品等等，都是分销组合的一部分。

　　不同的珠宝品牌其在渠道销售策略上也不尽相同。而这些渠道策略则往往也会对消费者的偏好产生一定的影响[占波.服务营销分析[J].商业研究,2013,(22):18220.]。具体来讲，在珠宝品牌渠道的销售策略中还是需要根据消费者偏好的模式来对其进行确立。

　　（1）珠宝品牌建立投入期的渠策略

　　在珠宝品牌刚刚建立开始投入市场的时候每个消费者对于任何一个品牌的感觉差不多都是处于一种懵懂的状态，他们对于珠宝品牌的购买偏好也有着一致性。但是这个时期也是珠宝品牌营销的关键时期，如果这个时期的营销能够在消费者心中最先占得先机，那么也会为以后珠宝品牌忠诚度增加一些砝码。所以在这个时期的珠宝品牌营销应该尽可能的通过让顾客最容易买到的传统渠道来进行销售，或者是在超市最显眼的地方进行营销，或者是通过卖场的建立来进行销售。

　　（2）珠宝品牌导入成熟期的渠道策略

　　对于成熟期的珠宝品牌来讲，消费者已经对这种珠宝品牌形成了一定的认知，也有一定的忠诚度，所以其销售的渠道应该根据品牌的不同性质以及不同价位进行选择。对于那些消费者经常性购买，并且低价的产品来讲，其还是采用最为传统的销售渠道来让消费者容易买到，并且也可以进行店铺的扩张，以此来让他们进行持续的购买；而对于那些消费者少量购买，但是价位较高的品牌则需要通过氛围精致的卖场来让消费者进行购买，让他们在购买的过成长有专门的销售支持，给予他们体验的机会，从而让他们保持对此珠宝品牌的忠诚。而珠宝品牌成熟期或者是衰退期的渠道策略其实跟品牌成熟期的策略差不多，因为其品牌忠诚度已经形成，关键在于如何去对维护消费者对于这些品牌的忠诚度，以此来让持续购买不断的进行下去，形成消费利润。

　　促销对于所有以市场销售为目的的企业来说，促销内容、促销手段、促销形式都是其在进行促销活动时需要考虑到的因素。在4P理论中，对于促销进行的定义是企业通过运用自身的媒体关系、营销手法，达到了产品信息传播、产品推广的结果，不论是互联网传播还是依靠人员进行线下推广，还是企业借助大众传媒的力量对其产品进行推广，这都构成了促销的组合。而在这个组合中，现阶段最常见的促销方式是互联网推广的方式，一是因为现阶段互联网用户的数量在不断的上升，人们越来越多的习惯用手机来进行信息的获取以及发生购物的行为。二是互联网营销的成本低，见效快，对于一般的企业而言，互联网传播是其首要选择的传播方式，互联网因其独特的特性和特点，也使得越来越多的企业在进行市场推广和营销的过程中，将其纳入策划的范围。

　　珠宝品牌的促销对于其销售也会产生深刻的影响。往往我们会注意到这样的一个情况，不同的珠宝品牌促销方式会对消费者形成这样的两个方面的心理影响，要么他们觉得某个珠宝品牌有着很好的知名度，其产品受到欢迎，要么觉得珠宝品牌肯定是得不到消费者的欢迎，所以其不断都进行促销以此来促进消费。所以在珠宝品牌促销策略的制定中，营销者需要根据珠宝品牌的不同特点来抓住消费者的心理，从而让他们对此珠宝品牌进行消费，并形成忠诚。

　　（1）珠宝品牌建立投入期的促销策略

　　对于珠宝品牌建立时期的产品来讲，应该在促销的时候注意所传递信息的简洁性，让消费者在看到信息的时候就能够立马跟自己的需求联想起来，并且在心中形成一定的消费意识，慢慢的尝试对珠宝品牌进行购买。当然这个时期的促销应该着重的广告宣传之上，通过广告密集性的投放来造成对消费者认知的影响与改变，让他们来进行购买。

　　（2）珠宝品牌导入成熟期的促销策略

　　珠宝品牌导入期到成熟期的产品，在促销方面已经不能再使用过于密集的信息传递广告投放，而应该把宣传的成本运用到新产品的开发以及服务之上。所以在合格时期的珠宝品牌促销则需要形成有影响力的广告，并借助不同的媒体进行信息一致性以及重复性的传播。当然还可以采用一些名人的效应让其珠宝品牌在消费者心中形成稳定性，来让促销更加深入到消费者的内心，获得其认可。

　　（3）珠宝品牌成熟末期或衰退期的促销策略

　　这个时期的珠宝品牌促销应该在考虑到促销成本的情况下进行促销策略的制定。所以这个时期的珠宝品牌促销在广告投放方面应该强调时间的短促性，但是在重复率方面应该比较高，而且这些珠宝品牌的促销能够让消费者发现不同的信息，让他们对此珠宝品牌依旧保持忠诚度。

　　5.1.1供应商的价格浮动

　　首先，在珠宝市场环境下，购买比卖方强，所以客户比制造商和供应商的制造商比强。当制造商作出承诺的供应商，供应商的实力决定了自己本身的地位的高低。除此之外，买方要高于卖方，简单来讲，客户能够长久的维持下来，才是公司发展的主要方式。进行供应商价格的拉低，并不能完全的做到营利，客户的存在才是公司长久营利的好方法。所以，在看待M公司的时候，它的议价能力是比较高的，与其他新成立的公司的情况一样。随着我公司的快速发展，我公司将扩大企业规模在一定程度上对供应商的议价能力的限制，M公司供应商逐渐接受公司提高初次分配政策条件付款后，在这个时候，M，供应商的议价能力相对较低，公司的减少一些利润增加的福利成本M。但由于M公司的销售失败，营销策略逐渐下降，在现在的市场中，竞争越来越激烈。现在人力资源成本提高，M公司将不再为公司的配送和支付提供方便，和M公司提出提高价格，和预付款的要求，在这个时候，我的供应商议价能力高。

　　从供应商的角度来看，当他们的能力有所提升的时候，制造商就能够有更大的动力来提高自己的水平。所以通过这些我们能够看出，供应商的谈判能力可使得制造商对于自己的承诺更具有执行力。在当下中国的市场发展中，这种现象是非常显著的。假设说运用一定的关系得到了报酬，这些报酬中的内涵物有很多，一般情况下是信任和竞争等一系列信息。而假设说供应链之间的人员并没有必然的联系，那么一旦完成了这一条链之间的合作，两者的责任就都消失。除此之外，当两者出现损害关系的时候，损害的一方需要受到惩罚。在现在的很多供应商当中，都会选择奖励或者强制的方式来给制造上进行施压，通过这样的形式来让制造商改善投资人员的相互联系。所以，制造上就能够更好的履行自己的义务。从珠宝公司的角度来看，想要使得客户达到满意的程度，就要将整个链条中的每个环节整理清楚。最为重要的就是能够和供应商有良好的合作，不会出现合作上的欺骗。而从供应商的角度来看，制造商和供应商之间也要共享信息共同合作，才能够将产品的设计做到完善完美。当产品在达到使用要求的时候，公司才能够在售卖上取得好成绩。供应商能够帮助制造商进行产品的开发，而制造商也能够给供应商提供更好的产品。两者的合作更为积极可靠，才能够使得供应链保持完整性。在供应链的成员当中，和其他成员的合作关系的基础上的价值观和关系是非常重要的，他们将愿意牺牲短期利益，以获得长期的合作机会。讨价还价能力不是基于共同的价值观和规范，相反的意图上，它没有长期的合作，讨价还价能力可能会导致投机，因为计算是承诺他们的动机之间的关系。

　　5.1.2购买者的购买问题

　　由于信息不对称等原因，在珠宝市场创造价值的顺利实现，其采集受很多因素的影响，如何合理地分配关系到珠宝的价值的稳定性，基于珠宝产品的创造，从买家和供应商的议价能力和市场竞争程度，我们可以看到，议价能力和竞争的程度会影响买方的供应商的合作达到一个值，进而影响创作和采集。我们知道，珠宝市场的实际情况比这要复杂得多，有影响的买家和供应商创造价值的因素很多，仅从买方市场结构和两供应商分析是不够的，如何向更复杂的市场结构，在今后的研究中加以探讨和完善。买家在购买首饰时，公司需要考虑以下因素。1价格因素。当消费者接触到产品信息时，他们联想到的任何价格。前者来自消费者的判断，后者则受外部环境的影响。其内部参考价往往会对消费者价格产生影响，对市场有最低和最高的估计，并形成内部参考价格区间，以此作为未来价格判断的依据。过去的珠宝价格标准将影响需求。2消费者因素。产品对消费者的价值将间接受到产品市场价格的影响。价格信息传播和产品市场价格在过去两个因素，将影响调整内部参考价格。这是买家讨价还价的基础。饰品本身除了商品本身的质量、功能和服务保证外，珠宝广告信息、品牌知名度，都会引起消费者对饰品的质量，进而影响消费者对饰品商品价值的判断和交易价值。在商品珠宝的参考价格外部参考价格将受到过去的市场交易影响价格，市场价格和定价和促销，消费者将珠宝商品参考价格的外部参考价格变化的影响。珠宝的价值和参考价格和消费者心理的实际价格，影响消费者是否具有商品价值的判断，进而影响购买意愿。在首饰上标记的研究往往是专业或技术的研究，但相关学术研究首饰产品标识、质量和参考价格与消费者购买行为之间的关系是相当罕见的，尤其是在珠宝产品购买的消费者，珠宝商品的明显程度，产品标签和珠宝产品之间的消费关系，珠宝和商品标签，功能和服务的保证，饰品厂，广告促销和品牌意识，会影响珠宝产品质量的消费者，消费品和珠宝首饰商品价值之间的关系的质量。

　　5.1.3新进入者的维系

　　营销体系的建立，运用“便民惠企”的方式在很多地点进行集体化的营销模式的管理，从而得到一站式的包装服务客户，积极开展“百强企业”执行对接研究访问，以了解他们的需求，购买珠宝。现代化的产品技术含量在提高，珠宝方面的后期服务和定价要处于稳定制约的态势。

　　营销：提高客户对珠宝产品的认识，以确保珠宝产品和政策的家庭名称，M公司采取措施，提高珠宝产品的知名度。

　　是一个结合月“珠宝知识普及持续”，通过设置服务台，LED显示在各珠宝网点发挥口号，市中心小册子发出了全面的消费服务宣传政策的珠宝。

　　二是产品在大广场的动画广告屏，生产屏幕。还能够运用微信或者微博等一些产品定期的进行自己商品的推送，进而产生广告效应。

　　三是客户经理服务的运行。从服务方面来看，这个公司还十分欠缺。所以要能够运用联系电话，或者是一些移动的办公设备进行各种产品的售前和售后的服务，给客户进行合理产品的推荐，在后期出现问题的时候，也能够及时的解决问题，才能够满足客户的需求。M公司通过进行降低珠宝首饰、首饰产品的执行利率，从而得到最有效的客户利润。除此之外，公司还采取了很多种形式的优惠方式。进行各种减免或者减少收费的项目等，来吸引客户。公司在维护客户存在的时候，要能够把客户在面对服务时候的流程进行进一步的建华，很多客户本身对于服务的步骤较为反感，要通过这样的方式来让客户的舒适度提高。通过上面提到的各种方式来使得市场营销和服务更具有市场效果。M公司还需要进行信息的搜集，进而在改革产品或者服务的时候，能够更加的贴近于现在的生活，还能够和客户建立更深入的友谊。当公司懂得了消费者真正需要的是什么产品的时候，就不会无缘无故的丢失这个客户。简单来讲，进行数据的合理研究才能够让公司懂得自己在市场当中的地位。在这里笔者提出建议，进行斯沃分析进一步得到客户是不是有必要进行关系的维系。横向比较客户数量，具体分析客户信息，了解企业可以创造的价值。

　　5.1.4替代品的维系

　　五年前在上海、北京、南京等大城市的珠宝店或百货公司看到珠宝几乎一样，无论是商业品种，灯光布局或珠宝风格几乎没有什么不同，与广州，深圳珠宝都是一样的。因为他们是“复制”出来的，许多风格往往是从早期的香港珠宝风格的“克隆”的。但在过去的两年里，我们看到了许多新的变化已经发生在许多国内大型发展的珠宝公司。窗户，照明设计和操作的商品和珠宝的类型有一个独特的风格和道具。这一变化表明，国内珠宝公司开始意识到替代企业的发展的重要性。我们近年来发展迅速，一些珠宝的“明星”业务调查显示，无一例外，这些企业都有一个特点，即有很好的替代意识和能力。建立创意设计工作室，向市场推出他们的新设计，新的模式，或在零售行业推出新的业务理念或形式的合作，整合各种资源，形成自己的优势;或者运用替代品技术,拓宽新的珠宝产业方向,如珠宝业管理软件的开发。国际或国内知名品牌在自己的业务注入新的元素，新产品的开发，以满足个人需求，扩大新的市场。如,迅速成立了自己的珠宝网站，充分利用网络技术的优势，使其产品在互联网上与消费者直接见面，第一次新的“整合营销传播”的技术的实施，使公司的销售继续扩大。在激烈的市场竞争中，只有不断的更换饰品企业，主动出击，才能获得真正的发展。也就是说，置换已成为珠宝首饰业可持续发展的最重要因素之一，提高了珠宝首饰行业的核心竞争力。顾客的价值与产品或服务的质量价值成正比。对于企业客户来说，对产品或服务的需求，应保持在提供社会效益的重点；相反，如果企业可以提供首饰产品，而不是技术含量低，单位价值低，应提供更多的经济利益给客户。

　　5.1.5现有竞争者的竞争能力

　　现有竞争者是市场调查和消费者的监控能力，只有详细而深入的对目标城市或区域的市场调查，获取相关数据，根据成熟的成熟度和市场趋势，得到适合发展的方式。以前进行市场调研的时候，多是选择走访的形式。在后期人们家庭安装的电话增多的时候，有些人会选择电话的方式进行调研。在现代化的网络发展时代，调研的形式也开始变得多种多样，不仅仅能够通过邮件进行调查。还能够运用网络进行问卷的发送，人们在填写了问卷之后，发送回来即可。以前的调研方式本身花费的时间很长，同时在执行起来也是非常困难的，会遇到各种各样的问题。尽管准确度能够得到一定的保障，但是在做起来花费很高。在现在的市场调查中，多数都是电子形式的调查。也就是运用能够覆盖大范围的网络，来进行各种调查。网络能够带给人们很多方便的地方，同时整体的范围扩大，能够调查的人数增多，运用不同的地区的人员进行调查得到的效果也较好，所以更具有显著的效果。在进行网络调查的时候，还能够具有实时变动的效果。以前的周大福珠宝公司的数据也出现过停滞的问题，在后期进入电子商务之后，开启了大数据时代。通过大量的数据来不断完善自己的营销体系，在满足消费者兴趣方面也越来越能够投其所好。周大福在2010建立全国首个电子商务平台，与天猫店和京东店创造吸引游客，一天12.2次。周胜胜也进入电子商务领域在同一年，和销售战略的全国统一的价格，迅速打开局面，电商销售破亿。目前，“互联网+珠宝”制度还不完善，尤其是在客户服务方面，产品质量和消费者体验完全不够。虽然有数据显示问题，但是一些专家的观点并不是这样的。他们认为以后的网络营销吸引人的可能性在提高，更多的珠宝行业就开始选择线上和线下共同发展的渠道，通过这样的方式才能够促进公司的进一步发展。

　　5.2 M公司未来市场营销组合建议

　　5.2.1增加其他服务

　　不管是什么形式的珠宝公司在出现到后期都存在一定的生存规律。一个公司开始的阶段必然是进行客户的访问，也就是产品的推销。所以在这个公司当中一定要能够将客户生命周期理论放在首位。通过这个理论的引导来实现公司的发展，才能够成为是有理可依。不一样的客户在进行关系维护的时候选择的方式都是不一样的。怎样才能够更好的实现细分市场，简单来讲就是能够实现调研，懂得客户真正所需要的产品是什么。产品的形式和需要的多少在调查的时候，就要有初步的了解，这些通常是在研究期间完成。因此，前述调查发现，M珠宝公司客户服务市场存在细分，缺乏针对性的服务，事实上暴露了对线下客户的调查不足，需要不断完善。确定珠宝客户服务的目标。私人珠宝业务是一个高附加值的服务，对M珠宝公司的利润贡献最大，必须抓好。M公司公司要通过更加“优质、高效、个性化”的服务，加大高端客户的努力，让这些高端客户成为饰品产品和饰品的替代品，用户体验丰富，值得信赖，传播者，推崇，崇尚“。在面对不一样客户的时候，采取的方式都是不一样的，所以市场定位也有所不同。细分市场要能够随着时代和市场的变动做出不同的变化，所以，长久的实现市场调查是不可或缺的。公司的发展守则要能够始终将服务放在首位，而效益是次重要的。通过不一样的客户的需求，把客户定义成为不同的类型，进而在产品营销上也做出不同的判断。

　　可以增加销售服务，这样的销售服务点之前和之后。在客户进行产品购买的时候，首先接触的就是售前服务。珠宝店的工作人员接受客户的咨询，进而使得消费者能够选择适合自己的产品。当服务人员能够做到完善完美的时候，客户的体验能够达到要求，购买的可能性就会提升很多。客户处于纠结状态的时候，容易出现更改服务的现象，很多饰品店都能够提供最为详尽的服务，以减少消费者对产品质量的关注。珠宝是一种天然物质。在珠宝市场的崛起，我们必须首先有珠宝文化的指导，文化必将进入市场。当一个客户进入一家珠宝店，它可能无法作出一个完整的决定。经过生动有趣的介绍，市场营销的人都对珠宝感兴趣，然后他们会决定买或不买，或购买最后一块首饰。因此，售前和售后服务，继续吸引消费者成为促进销售的关键。服务通常包括客户和珠宝企业的直接和间接作用是买方和卖方之间的双向通信，各类珠宝信息消费者可以反馈产品珠宝企业通过服务，提高企业缺乏服务意识，可以了解他们的新需求，从而不断提高产品和提高企业管理水平和企业竞争力。售后服务不仅有助于留住客户，而且具有更深刻的内涵，是一个非常重要的反馈研发部门。通过详细的售后服务部的工作记录，可以找到什么样的产品在频繁的访问站点的维护链接，损坏的部位和原因是什么。例如，饰品的某一部分很容易断开，那么收到了研发部门的反馈信息，就可以在下一批进行修复，大胆的部分就不至于断裂；而作为材料容易磨损的，是研发部门可以选择其他材料来代替的。至于销售部，哪种产品的保养比较小，那是消费者比较喜欢这种产品，那么引进的商品就可以重点推广此类商品。

　　5.2.2品牌的延伸

　　品牌延伸通常是在现有的品牌下能够得到的全新的产品的类型。延伸的目的是为了能够让品牌在后期的发展更为顺利，同时还能够满足品牌不断适应时代的发展。品牌在什么领域中能够发展都取决于品牌的延伸。在M公司中，品牌的延伸有可能会向着男性领域发展。品牌战略和单品牌或多品牌战略将需要考虑M珠宝品牌延伸的问题。然而，在目前的条件下，按照M珠宝品牌是用来作出决定，M珠宝，以延长品牌仍然要保持一个多品牌战略。由于M珠宝的实力有限，现阶段应注重提高产品质量和服务质量，注重品牌价值的提升。

　　珠宝品牌延伸手段，每一个珠宝企业都会有完整或延伸的阶段，即使没有全球品牌营销理念，也知道如何做品牌付出的真相，那么多的珠宝企业花大钱，以扩大市场。被忽略的消费者，只看到商场里新的品牌不断更新，商业街新珠宝专店不断开业；珠宝品牌进进出出，潮流加减更换，迷茫的人们却有自己的主张，“我只买我热爱的品牌珠宝”，尤其是对于许多成为新品牌的加盟商，这是最头痛的事，加上总公司最初的承诺也一一付之流水，市场越来越难开发，终端也难以讨好消费者。于是，降价促销，却依然无法吸引真正的目标消费者，只是多了些贪图便宜的散乱顾客，这些客群不但无法形成气候的购买力，更对品牌未来发展埋下长期隐患；加盟商叫苦连天，甚至不惜牺牲品牌形象，采取各种手段以提升销量。若按广告类别划分，珠宝品牌广告一般分为：品牌招商广告、产品延伸广告、形象广告、促销广告，各种延伸策略并不是互相孤立的，而是相互需要、相互补充；成功的品牌延伸，它必然是品牌延伸战略相结合，整合资源，找到确切的目标，有力的延伸有效。和一般的企业，由于传统观念的影响，只有在强大的广告投资的短期利益，作为敲门砖进入市场；只发布在专业媒体的广告投入一些惊人的技巧，然后在挤压的芸芸众生的一角，这种传播手段，不但是品牌传播策略的失误，更使消费者无缘识得你品牌的文化魅力，当然无法激起加盟商的投资兴趣了。珠宝企业只重视加盟的延伸，已经形成了一种奇怪的现象，很多人都在计划改变，但不坚决坚决的首饰环和发展，造成了珠宝行业人才短缺的局面；作为大众消费需求的广告广告投资的行业是很难找到，很多与媒体产业布局的投资，从而形成一种另类的传播现象。

　　5.2.3建立并加强区域代理

　　加大消费者宣传力度，加快开放国内市场的步伐。与中国许多著名和驰名商标在中国，对珠宝有一定的实力，被业界肯定，”牌无名”的现象，那就是一个珠宝品牌的推广和缺乏推广。媒体经常可以通过杂志或电视和其他消费者联系广告代理广告。例如，在主流电视媒体，如中央电视台的一家公司珠宝首饰区域代理广告，以及区域代理业务成员和XX支出的成本。中国内地的珠宝消费增长率是近15年，需求在逐渐的增加。所以，这种形式的公司要能够实现现代化的发展。在进行品牌营销的时候，要能够选择更具有优势的代理商，尽可能的进行高端代理商的认定。在这个公司长久的发展中，进行一定范围的机构的建设世界级珠宝代理的必然。传统的珠宝商和世界级的品牌都需要时间的积淀和长久的传承才能够发展到现在的地步。M公司支持和培育了一批区域代理商的珠宝，获得海外市场，提高国际形象的珠宝公司。引导部分珠宝企业发展珠宝电子商务市场。中国在电子商务领域具有很大的潜力。应该是“M的珠宝”区域品牌意识，通过网络媒体，提高消费者对珠宝品牌的起源意识，引导和培育一批强大的珠宝公司努力发展电子商务市场，扩大珠宝公司的市场份额。

　　加快进入高附加值领域，解决区域代理少的问题。M公司珠宝企业加快进入珠宝设计和零售领域的速度，提高建筑企业区域代理的努力，借助高附加值品牌提升盈利能力，提升饰品行业话语权。随着区域代理商的影响，在国内珠宝旗舰店，同时在百货公司中占有一席之地，才能够实现扩大化的经营。现代化的企业要能够建设成自己独特的公司制度，通过制度来约束和鼓励员工有更高的激情和热情。很多中小型的家族公司，由于在前期的管理上没有下功夫，在后期的管理制度出现了越来越混乱的现象，很多公司的生产和经营的效果在逐渐下降，甚至出现了破产的迹象。所以，不合理的制度会使得公司的发展停滞不前，必须要选择先进并且适合公司的管理制度，才能够给公司更好的发展空间。较为现代化的公司制度能够给公司融资的良好渠道，公司的规模也可以得到显著的提升。而在营销的理念上也要做到组合形式的各种手段的营销，让客户能够体会到更为丰富的服务模式。运用更多的营销形式，是珠宝公司发展代理的必然形式。

　　5.2.4网络营销

　　随着“互联网+”时代深刻影响着各个传统行业，很多珠宝零售企业也参与了一个新的销售渠道。在现在，网络上的珠宝交易量还处于低迷状态。在电商最初发展的时候，其他大额物品的交易也是非常少的。所以，能够看出珠宝交易在网络上的未来市场潜力是非常巨大的。运用网络进行珠宝销售在后期的发展中，很有可能成为珠宝公司采取的新模式。

　　第一步，要能够选择适合公司的销售平台。在线珠宝主流淘宝天猫商城，京东电子商务平台，中国珠宝首饰月光宝盒商城。在淘宝和京东商城，珠宝类仅占总销售额的一小部分，最大的优势是大量的网络购物用户流量形成了消费者网上购物有足够的粘性惯性。M珠宝公司的网上商店应优先于天猫商城和京东这两家平台的发展。其次，网购商城要准确定位网络营销对象。要充分认识18-35岁的年龄在网络时代的时尚青年的成长是网购的主力军。在网络上进行购物的人员，实际上绝大一部分是低收入的大学生，这些人对于珠宝的喜爱处于萌芽的状态，珠宝要能够满足他们独特的审美和独一无二的个性，才能够进入到这些人的眼中。尽管他们对于珠宝并不是完全的了解，但是他们对于质量的要求也是不低的。大学生通常比较追寻品牌效应，喜欢一些较大的牌子，因此对于小牌子的产品的质量也较为关注。所以，珠宝公司在进行产品设计的时候，可以重点的关注在二十岁左右的大学生群体。除此之外，在大学生之后的群体中，还有一部分收入较高的白领人员对于网购的热情也是非常高的。这些人的特点在于接触珠宝增多，具有一定的鉴赏能力。所以在进行产品设计的时候，要美观简约大方，尽可能的适应消费人群的喜爱程度。网络购物商城要能够有实体店，才能够得到更多人的认可。通过线上和线下的共同合作，才可以给网购的人员更多的信任和安心的感觉。但是，线上和线下在预测的时候，难免会出现冲突的问题，很多珠宝产品在线上和线下的价格要设定成什么，一直是一个较为困扰的问题。很多珠宝公司想要将自己的优势发挥出来，就会运用非常奢华的物业使消费者更习惯于“看”“碰”美丽的水晶美丽的桐珠宝，这种深刻的体验营销有更多的优势在商店。商店店铺的产品数量远远超过了有限的柜台显示，显示出丰富的类别，商店提供消费者更多的选择，有意向购买满意的产品到商店购买商品，和经验。高端定制饰品在这个线上和线下互动的渠道更适合M珠宝公司的销售。

　　M公司在进行产品推销的时候，还可以通过微信公众号的形式，开通微博等一些较为时尚流行的交流工具。在这些工具上进行产品消息的发布，进而使得公司的活动被更多的人得知。另外，我公司还可以使用会员数据管理系统和微信公众对接基于网络链路代WeChat会员卡，会员在WeChat网上预订服务和订购商品，微信支付和查询积分和消费记录，这个功能可以使上半身线测试消费者的兴趣和共鸣，也与未来的网络营销趋势线。

　　1、加强产品质量控制，扩大销售圈

　　如今人们到商场依然会买到假冒伪劣产品，更何况是网上消费，所以商誉需要提升和沉淀。至于一些电子商务的细节问题，如搜索功能不够完善，前后端不一致、管理不够规范、网上价格参差不齐、知识产权问题、电子合同的法律问题、电子证据的认定、在线购物发票问题等等，则需要企业自身加强产品的质量保证，在保障了产品质量的基础上提升品牌的信用消费价值，进一步扩大消费圈。

　　2、培养专业人才，以加强品牌建设

　　把有实际操作经验和具备一定的理论知识能力的人才聚集起来，联系国外知名的企业、工厂派人才队伍前去考察和学习，学习国外先进的珠宝制作经验以及技术经验，加强自身的发展实力，了解国外的珠宝制造现状，培养人才向国际化发展，同时，引进国外先进的人才，为我国珠宝行业的发展打下扎实的基础。

　　3、降低物流风险，扩大合作范围

　　M公司可以与保险公司、物流公司、金融押运物流合作，进行运输过程全程保障服务，确保最大限度降低消费者承担物流损失的风险，也减轻中小型珠宝企业的负担。

　　4、提升售前售后服务机制

　　树立质量和品牌优势，提升企业形象。质量是一个产品或服务的特色和品质的总和，是产品满足明显的或隐含的各种需要的能力，是产品的生命，是品牌成功的基础。强势品牌可以帮助顾客解释、加工、整理和储存有关产品或服务的识别信息，简化购买决策。这种企业与顾客之间有效的“协议”将使企业获得高的边际收益。

　　5.2.5工作流程信息化

　　珠宝首饰行业的公司应该建立一个平台，通过互联网为客户提供预订服务，客户花了很多的软件和硬件信息投资不仅需要相对较低的，“租金”的投资，为企业节约成本，不需要太多的流动资金，缓解资金短缺从公司。此外，还可以获得最新的软件平台升级程序。该平台使用习惯或多租户架构的自定义功能，客户可以根据自己公司的业务流程，自定义字段、菜单、报表、公式、权限、视图、工作流和审批的过程中，各种软件定制服务的使用，因为它不需要编程知识，满足企业的个性化需要。由于企业采取租赁信息管理，不需要特别的维护和管理，很大程度上是人力、财力的压力，使其能够专注于其核心业务的有效运作。针对珠宝行业平台的一些错误跟踪系统，如开发者，帮助追踪和解决客户投诉系统，对于开发一个软件系统，有很多新功能，也带来方便。同时，该平台将提供免费的客户访问，该公司可以测试系统的速度，充分了解产品的易用性等。该模块用于实现珠宝企业的内部信息，由一般信息管理系统和信息管理系统组成。包括OA系统、管理信息系统、人事管理系统、考勤系统、人力资源管理系统和财务管理系统；生产管理系统和特殊的珠宝行业车间管理、库存管理系统、统计系统、进出口系统。可以实现通过各个系统之间的无缝集成，通过界面来实现，每个企业用户可以根据需要定制组合模块，提供全面的统计报表，建立基本数据集等。这充分体现了模式的优势，满足每个企业的个性化需求，企业信息化已成为一个环节，同时，产业链可以分享行业信息的发展，企业带来了非常有利的条件。

　　5.3提出改进策略与建议

　　5.3.1进一步提升M公司公司产品的创新能力

　　对于一个公司来说，能够实现创新才是长久发展的源泉。在M公司中，可以做到产品的创新是不用质疑的能力，但是创新并不仅仅是在产品上，同时还要充分的重视商业的发展和技术方面的创新。

　　一个企业产品的创新实际上还技术的关系是密不可分的。能够将传统的技术放在现代化的模式中，得到更为合理的竞争方式，才能够给公司带来可观的变化。在M公司中，整体的技术创新能力还需要提高，员工对于产品的创新也需要加强。在M公司中，运用即时通讯服务进行服务是这个公司长时间以来的主要特点。由于这个特点，很多客户始终坚持使用M公司的产品。但是这个公司在最近几年的发展中对于公司中的硬件设施没有及时的更新，带给用户的服务体验也在日益下降。因此，能够将基础设施改善好，也是公司业务进步的方式。在这个公司当中，很多业务都是平台当中进行沟通的。所以公司的云技术和计算机技术也需要及时的更新，不能够抱着以前的工作态度和人员来做现代化的服务。这个公司的云计算是公司的主要产品之一，开发者能够在原本技术的基础上进行进一步的改进，才能够得到更为新颖的技术。在现在这个公司的云平台当中，工作的公司有二十五个，用户数已经超过一个亿。云技术的创新和不断发展给公司带来了更高的服务效率，进而使得公司的发展更具有优势。

　　5.3.2行销策略

　　很多公司都开始了网络营销，对于营销的手段也非常了解，怎样在这些公司中出彩出众，最为重要的就是进行内容的充实。珠宝行业中，网站的装饰非常重要。通过一个网站就能够让客户直观的感受到产品的定位和感触。网络珠宝在销售的时候，销售的页面以及产品的主图等，能够将很多信息综合的展现给客户。客户对于公司的产品甚至是背景等都有了详细的了解，就能够进一步选择是不是要购买这个产品。客户对于当下的潮流不够了解的时候，也要通过页面进行一定的沟通，告知客户。通过这样的方式可以更好的吸引客户，增加公司的影响力，进而使得客户更喜欢公司的产品。

　　5.3.3加强技术人员提升品牌建设

　　对于一个公司来说，创新品牌能够实现个人化。同时还能够做到公司的自我更新，使得公司给人的感觉不是陈旧老套的。公司在发展的时候，不断的通过自己的品牌来创造产品，很多和产品有关的知识，并不是书面能够表达出来的。所以品牌的创建来源于员工，在员工的思想和行为中，能够得到公司积累的知识和文化。公司的知识的积累是通过提高学习能力和加强知识共享来实现。

　　社会的发展使得公司面临的周围环境出现着不同寻常的变化。Arggris把组织学习模型看作是单环和双循环学习两种形式。在单回路学习中，公司产生的从外界得到的刺激反应和反应规律的相似问题，根据环境反馈形式，当规则不适用于新环境时，要修改规则的反应，而不是对组织结构、价值观问题。单回路学习，作为一种改进的学习，是能够被提前得知的。而是双环的学习形式则是正好相反的。这种形式的学习模式能够通过反馈的方式实现纠正，进而出现组织形式上的变动。在研究中我们能够看到，双环是更适合人们学习的，所以公司要可以进行合理的学习机制的建立，从而让员工在学习中工作，在工作中学习。在腾讯管理中，运用了双回路学习的形式。这种管理本身能够给公司的品牌更好的创造能力，现代化的公司中，很多都开启了双轨晋升的制度，实际上都是相同的道理。在进行学习的过程中，学习方法至关重要。进行内部的合理沟通，能够给团队更多信息共享的能力，使得每个人都充分的了解这个团队。通过这样的形式，员工在了解团队之后，不会因为不懂而造成过多的资源浪费。而更为主要的是，通过较长时间的发展，有利于组织学习和创新品牌。因此，为了进一步推动组织学习文化的创新，形成良性互动。

　　M公司自成之初，管理层为公司发展制定了一套营销策略从而保证每个产品的质量，除了基本的销售细节安排，其他珠宝产品为新产品基础发展，通过独家定制的营销策略来指导购物商场专柜、专卖店、助剂分布模型；推广营销策略仍然是该公司的广告和营销的基础开始，辅以常规的时装秀的方式。奠定了公司扩张的坚实基础，销售渠道和销售规模逐步扩大。但随着时代的进步，在国内和国际市场的千变万化，M公司是传统的营销策略逐渐显露弊端，例如，产品同质化的要求，模糊的品牌形象；产品价格高；渠道管理和维护，拒绝打开销路；促销手段落后，拒绝开设网点。尤其是在M公司开拓国际市场时，营销策略无法顺应国际市场的需要，公司目前的发展遇到瓶颈。

　　我们可以看到，珠宝公司为消费者营销，一个珠宝品牌给自己一种价值的感知，往往为消费者形成了一定的了解品牌。其实，这也是消费者对品牌的感知过程和表现。通过分析消费者的珠宝品牌，我们可以看到，一个企业的吸引力，对消费者行为的品牌价值将有很大的影响，只有消费观的终极价值的珠宝品牌设计珠宝品牌营销过程中企业可能会让消费者知道心中的品牌，和珠宝品牌的选择，许多珠宝品牌一样，在珠宝品牌管理在企业需要在珠宝品牌实施战略管理，基于珠宝品牌销售的消费模式的营销策略，以提高企业的利润增长点。

　　当然，在上述研究的基础上，我们可以发现，珠宝品牌价值感知和自我监控水平，每一个消费者都是不一样的，所以企业需要市场细分，品牌营销的过程。对于一些自我监控水平较低的消费者来说，他们并不会特别在意品牌的象征性价值以及所拥有的一些社会功能，所以在营销中需要进行调整价格，促进更新手段，继续吸引消费者的注意力，使他们能够继续感知和识别品牌，改变他们的消费行为。很多消费者本身的监控能力较高，对待这些人要能够运用不同的方式区别对待。这些人呢对于品牌的喜爱并不是简单的功能就能够实现的，还要从更多的方面满足要求。他们对价格和促销是不是很敏感，更注重产品的设计和品牌设计。由于对空调的市场，品牌管理应继续开展增加的功能，让它继续满足消费者的需求，并给空调更多的元素符号，让它能够吸引高自我监控水平的消费者。

　　6.2研究的局限与展望

　　由于自身知识的匮乏，本文的研究并非全面，只能在一个有限的程度和范围中对珠宝品牌营销消费行为和新珠宝品牌在中国市场的营销策略进行分析和研究。珠宝品牌营销的研究应该是多方面、多层次的。随着全球珠宝品牌大众化的趋势不断发展，中国市场将会有更多的珠宝品牌的涌入，对珠宝品牌营销的相关问题研究的专家学者也将会越来越多。笔者认为，在今后的相关研究中，从珠宝品牌的顾客体验、非实物类（服务等）珠宝品牌营销的相关研究等都将会成为珠宝品牌市场营销研究的方向。本文希望通过自己对该问题一点拙见，能为今后珠宝品牌市场营销相关的研究起到抛砖引玉的作用。

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