好工作人才网销售人员流失问题及对策

摘 要

在世界经济日益全球化和知识经济不断发展的今天，人力资源正日益成为企业的核心竞争力。但当前不少企业中都存在着销售人员流失率较高的现象，这一定程度上阻碍了企业的长远发展、影响企业的效益甚至企业的生存, 同时也会削弱企业的市场竞争力，特别是企业销售人员的频繁跳槽, 严重阻碍了企业的发展，而对于人力资源服务行业来说，因其本身行业的特殊性，使得人力资源服务行业企业的销售人员流动与企业人员流失问题对企业产生的影响会更大。因此本文通过分析好工作人才网销售人员流失问题的行业原因与企业内部因素，并提出增强企业核心竞争力、提高企业在行业的地位，直视行业存在的严重“挖角”问题、主动出击，加强企业文化建设、培养企业忠诚度，建立人才退出机制、 设立“回聘”制度，提高员工的福利待遇、满足员工的合理要求的五项对策，以此来改善好工作人才网销售人员流失问题。

关键词：销售人员 人力资源服务企业人员流失

一、引言

近年来，随着我国市场经济体制不断深化，经济得到了高速发展，知识经济的到来使人力资源配置逐步转向自由流动的市场配置方式，人力资源正日益成为企业的核心竞争力。2019年初，在全国经济停滞，各行业致力转型的大背景下，众达朴信数据部门针对年离职率进行了一次全面的调查。在2018年，我国各行业整体离职率超过28%，比2017年高出3.2%;其中销售行业离职率稳居第一，高达32.5%，员工主动离职率也比2017年增加2.2%达到19.6%。而BOSS直聘研究院数据显示，2016年至今，销售企业对招聘人员的需求量增长了63%，2018年有跳槽经历的求职者数量比2017年增长了32.3%。通过以上数据可发现，各行业企业人员流动非常频繁，而其中销售行业企业人员流失问题最为严重，由此可见，“跳槽”频繁是困扰许多企业特别是以销售业务为核心的企业的一个重要问题。在这样一个大环境下，只有减少人员流失，企业才能满足市场经济需求，扩大市场占有率，提升企业的市场竞争能力，使企业立于不败之地。

企业销售人员的流失, 不但会产生高昂的员工更替费用，还会使企业的人才更加贫乏并可能会造成企业的商业机密、技术等无形资产的流失，这很大程度上阻碍了企业的发展。而人员的频繁流动除了销售人员自身的原因外, 还受到企业文化, 行业因素及社会大背景的影响。而人力资源服务行业因其本身行业的特殊性，使得分析人力资源服务行业企业的人员流失问题时，不仅要考虑企业因素、社会因素，还有人力资源服务行业的行业因素。人力资源服务行业的销售人员因工作行业性质，销售人员需要了解各行各业的基本就业需求情况，并会接受到专业的人力资源知识培训，所以一定程度上会更了解各行各业和同行业的销售人员的薪酬体系和福利待遇，这样难以避免员工横向对比，从而导致主动离职。同时，人力资源服务行业销售人员销售方式大部分为到企业面谈签约，这一过程会接触到其他企业的HR主管和公司高管，会经常出现客户“挖角”销售人员的情况，在销售人员频繁面对更好的就业机会选择情况下，公司的员工被动流失率自然会增加。

因此，本论文通过详细分析好工作人才网销售人员流失现状，并根据人力资源服务行业企业因行业原因存在被动的人员流失过多，营销人员薪资体制竞争力不足等问题，为好工作人才网提出了直视行业存在的严重“挖角”问题，主动出击、加强企业文化建设，培养企业忠诚度、建立人才退出机制, 设立“回聘”制度等对策，同时也为人力资源服务行业企业人员流失问题提供了参考和数据分析。

二、好工作人才网销售人员流失问题分析

（一）公司概况

好工作人才网隶属于广州冠鹏信息技术有限公司，始建于2012年，位于广州市天河区天河软件园，公司主要业务为教育服务与人力资源服务，是国内首家有机整合教育服务与人力资源两大强关联性领域的数据运营服务商，为高等院校和中职院校提供就业和人才培训的整合式服务。作为广东本土的人力资源服务平台，好工作人才网主要业务范围为珠三角地区，提供校园招聘、网络招聘和HR培训等等的人力资源服务，致力于为广大高校毕业应届生和白领阶层提供更好的就业平台和职业发展机会。同时，好工作人才网也致力于为企业发现、招聘到最适合公司发展的人才。

好工作人才网为广州本土的人力资源服务平台，平台共分为四大部门，分别是技术部、销售部、售后部、资源部，共有员工90余人。其中销售部为公司的核心业务部门，占所有部门人数65%。公司的组织结构图见图1：

图表1 公司组织结构图

数据来源：公司官网资料91gzgp.com

（二）好工作人才网销售人员流失问题现状

随着网络的发展，越来越多的企业与求职者通过互联网进行招应聘工作，人力资源服务行业发展迅速。并且随着人力资源配置的转型升级，各行业企业人员流动非常频繁，人力资源服务行业市场前景非常好。所以在有前程无忧、智联招聘和58同城等沉淀已久实力强劲的行业大头背景下，BOSS直聘、拉勾网等各具特色的新一代人力资源服务机构依然加入该市场的抢夺，竞争颇为激烈。

作为想发展为珠三角地区数一数二的人力资源服务机构，好工作人才网却存在严重的人员流失问题，据公司人力资源部的统计，2018年上半年，好工作人才网销售部共60余人次入职，80人次离职，人员流失率达33%，其中公司被动流失的人数占总离职人数高达80%。据公司数据显示，人员流向最高的行业为金融保险业，达到31%，第二高的为同一行业的人力资源服务业，两者加起来超过离职员工总数的一半。同时，据好工作人才网2018上半年的财务报表显示，上半年用于员工招聘和培训的费用相比于2017年增加了30%，频繁的人员流动明显让公司财政承受了很大的压力。

（三）人员流失问题对公司的影响

在人力资源行业当中，客户资源是众多服务商抢夺的源头，获得客户数量的多少，决定着企业发展规模和在行业中的地位，而抢夺客户资源的关键，在于企业的核心竞争力和销售人员的规模，所以销售人员流失问题对于人力资源服务行业企业的影响非常大：

( 1 )首先，人员流失意味着企业对员工进行的人力资本投资的失败，直接浪费了企业招聘和培训员工的费用，也意味着企业接下来还需投入更多的费用，来进行员工更替。据权威机构估算，替换一名员工的成本大概占了该名员工全年工资的三分之一,如果离职的是企业人才则企业需要发出的代价更高；好工作人才网财务部年度数据显示，销售人员的流失直接导致了好工作人才网上半年用于员工招聘和培训的费用相比于2017年增加了30%。

( 2 )其次，人员流失会导致本企业人才的进一步流失，使企业的人才更加贫乏，特别是优秀销售人员遭到竞争对手挖角，更大大削弱企业的市场竞争力。好工作人才网的核心业务部门是销售部门，对于处在发展阶段的好工作人才网，销售人员与管理人才的流失不仅仅会让企业大大增加招聘和培训的费用，也让企业承担着人才培养失败的高风险。并且还可能会造成企业的商业机密、技术等无形资产的流失，给企业带来更严重的打击。

( 3)最后，企业人员频繁离职、人员流动性大会直接会对企业带来一定的不利影响，会让在职员工认为自身所在企业有较大的缺陷，与其他企业相比差距很大，因此会使工作氛围受挫，员工工作质量也会因此下降，会直接影响客户满意度也会间接降低企业良好的形象，这对于企业的长远发展是不利的。更严重的是，据权威机构估算，一个员工离职会引起大约3个员工产生离职的想法，按照这样推算，如果员工离职率为10%，便意味着企业里有 30%的员工正在另寻工作；据好工作人才网人事部统计，好工作人才网2018上半年人员流失率高达33%，可见好工作人才网的人员流失问题形势已非常严峻。

三、好工作人才网销售人员流失问题的成因

（一）行业原因

1.人力资源服务行业性质为销售人员提供了更多的就业机会

人力资源服务行业属于服务行业，而服务行业的共性是，销售部门的业绩是公司的主要收入来源，所以销售人员自然是人力资源服务企业的核心竞争资源。与市场上主流人力资源服务商一样，如前程无忧网、智联招聘网、BOSS直聘等人资大企，好工作人才网的主要销售业务也是出售平台服务，最大的目标客户群体自然是招聘需求大、人员流动频繁的以销售业务为核心的企业，主要包括互联网行业、电商行业、房地产行业和金融保险业等，销售方式一般为“电销”与“面销”。据公司培训处资料显示，好工作人才网销售部销售过程是，销售人员一般先电话联系企业客户的人力资源主管或老板，通过简短而有力的聊天，了解客户的需求与心理，介绍本平台的优势与效果，以说服客户进一步到企业面谈，然后经过专业的人力资源知识与招聘经验促成交易，最终签订合同。

可以发现，一般销售行业的销售人员只需要了解该行业动态、用固定话术进行销售，而人力资源服务行业的业务性质使得销售人员几乎要对当前社会上各行各业的市场情况都要了解，需要拥有专业的人力资源知识，并要具备与各行业高层人员交际的能力。因此，业务性质会让销售人员能够清楚了解同类工作不同公司的全面情况，了解各行业的薪酬动态，从而对比会对本企业会有更高的要求。

图表2 18年上半年销售部门离职人员流向表

数据来源：根据公司内部资料整理

再者，相比其他行业销售，人力资源行业销售人员接触到企业的管理层人士机会比较多，而销售工作有其共通性，销售人员跳槽难度小，所以时常会遇到客户企业高管的“邀请”，这也是表1销售部门离职人员流向表中好工作人才网离职员工中31%的人流向金融保险业的原因，因为金融保险业是人力资源服务行业最大的客户资源，是销售人员接触最多的行业。

2.竞争对手挖角

经历了十多年的快速发展，人力资源服务行业面临全面向上的突破，仅仅是2014—2017三年间，就新增了BOSS直聘、拉勾网等十多家实力雄厚的人力资源服务机构。到2018年，这些公司多数都相继成功立足市场，并大举扩张，抢夺人力资源行业销售人才资源。由表1销售部门离职人员流向表也可发现，好工作人才网离职销售人员中，高达25%是同行业。信息化时代给劳动力市场提供了更多获取就业信息的渠道，也给了各行业竞争对手们更多挖角的机会，同行业之间的竞争愈演愈烈，对优秀销售人员的争夺日趋严重。

人力资源服务行业是一个相对专业的行业，培养专业人才需要企业付出大量的时间成本与金钱成本，所以为了迅速发展，很多新企业都选择了“挖角”战略。这种以高薪吸引人才的高效战略的流行，人力资源服务行业“挖角”现象开始泛滥，全行业进入了人员流动的高潮。从好工作人才网销售人员流失的数据来看，好工作人才网已成为这场“挖角”运动中的受害者。

（二）企业内部因素

3.公司行业竞争力不足，加剧了人员流动

好工作人才网是国内首家有机整合教育服务与人力资源两大强关联性领域的数据运营服务商，宗旨是让毕业生和企业进行无缝连接，企业产品核心竞争力是院校资源。这也是好工作人才网最大的优势，丰富的应届生资源使得好工作人才网能拿出行业最低价的“1元”简历，而在人力资源行业服务机构简历价格中，58同城约为每份简历8元，智联招聘每份简历10元，前程无忧简历单价甚至高达15元。好工作人才网销售人员在推销拥有价格优势的产品时却磊磊受挫，原因就在于相比市值以亿为计的前程无忧和BOSS直聘等大企业、好工作人才网的知名度较小，行业竞争力不足，在面向选择时，很多客户会偏向知名度更高的公司。这直接导致好工作人才网销售人员的销售人员开发客户方面遇到更大的阻碍，产品的销售难度较大让销售人员工作积极性降低，也使得员工自身收入不稳定，生活压力大，从而加剧销售人员流失的状况。

4.缺乏良好的企业文化，员工归属感不足

企业文化是一个企业组织的无形资产和财富，在知识和信息等智力资源成为稀缺资源的今天，企业文化对销售人员的激励力和凝聚力的强弱对企业发展起着举足轻重的作用。优秀的企业文化还能帮助销售人员建立富有激情的工作态度，使员工对公司有归属感。反之，优秀企业文化的欠缺，会造成员工忠诚度下降，最后甚至让员工产生离职的计划。

在较大的企业中比如前程无忧智联招聘等大企业都有自身比较成系统的企业文化，而好工作人才网在其企业文化方面的缺失也是导致公司销售人员离职的重要原因。好工作人才网规模属于中小型企业，并且正处于迅速发展中的阶段，因发展需要公司需要大量的扩张业务范围，使得公司管理层重心已然放在业务上,因此公司内部大搞“狼性文化”，想以此鼓励销售人员提高业绩，无处不在的“今天你努力了吗”看似正能量满满，实际上过高的业绩目标，使得销售人员承受着巨大的压力，甚至日常部门聚餐也成为了大谈业绩的场合，潜移默化中让销售人员养成了为达目的不择手段的性格。恰恰现实中，这种所谓的“狼性文化”并没有起到多少良好的激励作用，相反，会使得销售人员认为公司把员工当作机器，从而产生抗拒意识，大大降低了对企业的归属感，最后萌生离职的想法。

5.欠缺成熟的人才退出机制

在员工与公司地与权益对等的今天，企业需要正确对待销售人员的流失，在与离职员工沟通协调过程中企业不能恶语相向，这样很可能会导致离职的员工对公司产生不满情绪并报复，在本企业中做出负面的宣传，对外则会破坏企业的形象与影响企业的声誉。对于销售人员的离职，好工作人才网只是简单的让员工到人力资源部办理离职手续，这一过程企业只会让员工说明离职原因，与离职员工基本没有进行良好的交流，甚至有时会因为薪资问题产生争执，使得离职员工的不满，公司对离职员工的这也间接影响了在职员工情绪，造成企业与员工的关系的恶化。

6.工作时间长，福利政策缺乏

好工作人才网的销售人员的工资是由底薪加梯度提成构成的，提成比率在同行业中数一数二，这样的薪酬制度看起来是对员工有吸引力的，但如调查采访所述，当今90后销售人员除了对工资的要求外，大部分年轻员工也会注重工作时间和公司的福利政策。好工作人才网和大多数中小企业一样，每天工作时间较长，并且无意义的加班时间太多，在正常工作时长内员工已经精疲力竭，再面对额外的加班时间，就算表面不反对，心里也会产生抗拒心理。

福利政策缺乏。在员工对公司福利水平需求越来越高的今天，公司提供微波炉和冰箱就算福利好的时代已经一去不复返，好工作人才网基本没有设置如下午茶等XXX的公司福利，而且年会几乎成为公司一年中唯一的文娱交流活动。长此以往，员工的合理需求得不到公司回响，人心思变。

四、好工作人才网销售人员流失现状问题的对策

（一）增强企业核心竞争力，提高企业在行业的地位

增强企业核心竞争力。正所谓“打铁还需自身硬”，人力资源服务行业性质为销售人员提供了更多的就业机会是好工作人才网销售人员流失问题的主要原因，但是归根结底，还是企业自身对销售人员的吸引力不够，才导致销售人员的大量流失。而根据好工作人才网的发展现状，以大幅度提高员工薪酬水平来吸引员工也不现实，从本出发增强企业核心竞争力可行性更高。

图表3 18年人力资源部分服务商服务价格表

数据来源：根据公司数据与百度、贴吧平台数据整合

在人力资源服务行业中，相比同行业竞争对手，好工作人才网企业核心竞争力是院校资源，由表2的18年人力资源部分服务商服务价格表可发现，好工作人才网的产品服务的价格相比其他服务商低，这是因为丰富的应届生资源能给好工作人才网带来丰富的毕业生简历资源，这在人力资源服务行业中是非常大的优势。所以好工作人才网需要保持并增强院校资源的开发与整合，提高简历质量，跟随人力资源“垂直招聘及社交招聘”XXX的发展方向，不断改进企业运作模式，使得企业行业竞争力不断提高。

在企业在行业竞争力提高后，产品在市场上知名度与竞争力自然会随之提高，这能有效降低销售人员产品销售的难度。销售人员开发客户方面遇到阻碍变小，有利于提高销售人员工作积极性，并提高了收入水平。所以，提高企业核心竞争力是解决好工作人才网销售人员流失问题的重中之重。

（二）直视行业存在的严重“挖角”问题，取长补短，主动出击

直视问题，主动出击。面对日益严重的行业挖角现象，直视问题是解决问题的第一步。任何一个处在上升期或者高度竞争的行业，挖角的现象都会非常严重，因为在企业发展中时间比金钱重要，挖角节约了巨额的时间和成本，特别是人才的培养人才的培养方面需要花大量的时间成本的人力资源服务行业。“挖角”除了为自己带来了利益，还给对手造成的影响，所以好工作人才网想最大降低受竞争对手“挖角”的损失，在做好自身防御同时，还须加入这场“挖角”的人才争夺战中。

图表4 18年人力资源部分服务商梯度提成表

数据来源：根据百度、知乎、贴吧平台数据整理

挖角的关键是公司是否有吸引人才的筹码，通过了解竞争对手的薪酬体系、福利制度，可发现好工作人才网的挖角战略具有较高的可行性。好工作人才网虽然在公司规模与整体薪酬水平比不上竞争对手，但是因为坐拥院校资源产品成本低利润较高，所以在提成比例方面比竞争对手更高，由表3人力资源部分服务商提成表可发现，好工作人才网的提成比例远高于同行业的服务商，这对优秀的销售人员有非常大的吸引力，因为提成比例直接左右了销售人员的收入水平。所以好工作人才网可以利用“高提成”的优势去招募优秀的销售人员，在合法合理范畴内主动去“吸引”竞争对手的优秀销售人员甚至管理人员，争取在提升自己实力的同时打击对手。

（三）加强企业文化建设，培养企业忠诚度

取缔极端的狼性文化，营造和谐的工作氛围。优秀的企业文化可以营造和谐的工作氛围，协调员工之间的人际关系，提高员工对企业的归属感。好工作人才网必须认识到文化建设的重要性和必然性，改进或取缔极端的狼性文化，以营造一个积极向上的氛围。

加强企业文化建设，培养企业忠诚度。企业文化关系到员工的精神状态和理想追求，作为销售人员，其心理素质与自身的其他各项技能都是需要不断的去积累，学习，从而不断提高自身的能力，提高竞争力。而销售人员这些能力并不是与身具来的，是需要在工作中不断的学习，在企业的不断培养下得以提升的。所以好工作人才网可以从销售人员入职开始就对其进行企业文化的培养，让销售人员在企业中找到归属感，让他们在以后的工作中可以有所依靠和前进的动力，从而增加销售人员对企业的忠诚度。

（四）建立人才退出机制, 设立“回聘”制度

建立人才退出机制，适当的以和谐的方式安排员工离职。根据现实情况，好工作人才网可以在销售人员离职的管理中设置离职面谈机制，以尽量把销售人员流失的损失降低。因为通过离职面谈，第一有机会把人才留住；第二可以发现企业可能存在的问题，有利于企业的进一步发展；第三通过与离职者进行坦诚的面谈，可以与之建立信任关系，或许他离开后在其他企业里也能为企业的发展发挥一定的作用。

设立回聘制度。考虑到销售人才的流失所产生的机会成本和会计成本，好工作人才网可以设立回聘制度，鼓励已经离职的老员工回来效力，回聘人员不仅能快速适应企业工作，还能把在其他企业的经验与学习运用到本企业，为企业的发展注入新的活力。调查显示，财富500强公司通过积极招聘离职员工每年平均就能节约1200万美元；并且，返聘人才的工作效率比哪些真正“新入职”的人要高出40%-50%。数据证明回聘制度的优势，并且好工作人才网因为自身的提成体制优势与公司处于发展期，执行回聘制度的可行性很高。

（五）提高员工的福利待遇，满足员工的合理要求

从企业招聘和保留的角度来说，企业的福利政策可以影响企业对个人的吸引力，因为福利可以满足员工对安全与保障的需求，使员工在现有的就业环境下获得安全与保障。对于财政实力在行业里不算强的好工作人才网来说，增加下午茶、员工旅行等简单的福利政策，既不会明显增加公司财政压力，也能让销售人员感受到公司的关注与关爱，提升员工对企业的认可度和忠诚度。

满足员工合理要求，减少无意义的加班。近来网上有一组热门的白领离职原因调查采访，令人意外的是采访中离职白领的大多回答是加班次数多、工作时间过长。这说明薪酬待遇低很可能不是造成销售人员流失的最重要原因，想要留住销售人员仅提高薪酬水平并不可行。相反，当下年轻员工更关注个人时间，所以好工作人才网可以在加班时长上做出调整，减少无意义的加班，以降低员工的工作压力。

五、总结

随着世界经济日益全球化和知识经济不断发展，人力资源正日益成为企业的核心竞争力。企业中存在的销售人员流失率较高的现象，一定程度上阻碍了企业的长远发展。对于处于人力资源服务行业的好工作人才网来说，因其本身行业的特殊性，销售人员流动与企业人员流失问题对其产生的影响会更大。本文首先调查了好工作人才网销售人员流失问题现状，再分析好工作人才网销售人员流失问题的成因，分析问题成因时发现人力资源服务行业性质为销售人员提供了更多的就业机会与竞争对手挖角是造成好工作人才网销售人员流失问题的主因，进而针对所发现问题提出、增强企业核心竞争力和建立回聘制度等一系列的改进对策。通过研究分析，本文认为人力资源服务行业因其本身行业的特殊性，分析好工作人才网的销售人员流失问题时，不仅要考虑企业因素、社会因素，还需要重视人力资源服务行业的行业因素。特别是行业因素，人力资源服务行业企业因行业原因存在被动的人员流失过多的现象较为普遍，因此，研究分析好工作人才网存在的销售人员流失问题及对策对人力资源服务行业销售人员流失问题也具有一定意义。

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致 谢

在论文即将完成之际，我要向一路来关心和帮助我的导师表示衷心的感谢！在承担繁重的教学和工作任务的情况下，老师仍然主动关心我的学习和科研。从最初的论文选题、到撰写开题报告、设计研究方法、最后到正文撰写，老师都给予了我很多宝贵意见，充分得到了老师的无私帮助与支持。承蒙老师的悉心辅导与指点迷津，帮助我理清了论文写作的结构逻辑及重点难点，并在论文写作定稿阶段不断的提出修改和完善的建议，最终助我顺利完成整篇论文。老师所给予我的无私的提携和辛勤的付出，令我感激不尽，更会铭记于心。正是老师的启迪与肯定，使我终于较为顺利的完成了本文，我再次由衷的向老师表示衷心的感谢。

另外对答辩和评阅的各位老师表示感谢！​​​​​​​

好工作人才网销售人员流失问题及对策

价格 ¥9.90 发布时间 2023年3月1日

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