牡丹信用卡深圳地区营销策略研究

　　信用卡是ICBC的一项新兴业务，是提高银行中间业务收入的重要产品，同时与银行提高市场占有率，永保竞争力惜惜相关.因此如何在国内混乱的信用卡市场脱颖而出是十分迫切的问题。本文希望通过市场环境，同业竞争以及客户调查等方面的研究。在了解现阶段信用卡营销现状和存在的问题后能对未来牡丹信用卡的营销策略选择提出具有可操作性的建议以利牡丹信用卡在市场继续占据领先地位并永保竞争力。

　　（1）营销

　　营销是一个计划的执行知识，货物以及服务的形成，定价，推广的分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求。

　　（2）顾客满意度

　　满意是一种感觉状态的水平，源于对产品的绩效或产出与人们的期望所进行的比较。顾客的期望源于自己和别人的经验、公司的承诺，而绩效源于整体顾客价值（产品价值服务价值人员价值形象价值）与整体顾客成本（货币成本时间成本体力成本精神成本）之差异。它与顾客对品牌或公司的忠诚度密切相关

　　（3）影响购买意愿的因素

　　消费者的行为意愿是受到一些特定的因素影响的。Doll和Ajzen(1992)在其计划行为理论中指出，有三个因素对于消费者的行为意愿起着决定性的作用，分别是对于行为的态度，消费者的行为标准，消费者感知到对该行为进行控制的难易程度。通过对于历史文献的回顾，在研究消费者申办信用卡的意愿时，我们将其具体化成四个维度，促销诱因，服务的便利性，消费者的知觉风险和附加价值。

　　（4）营销策略

　　营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

　　（5）营销环境

　　是指与企业营销活动有关的所有力量和影响因素的集合。营销环境是企业营销活动的约束力量，其影响主要表现在两个方面：一是为企业营销提供机会；二是对企业营销造成障碍和威胁。

　　本文以工行牡丹信用卡的营销为背景，通过收集其产品设计，对应客户群，营销手段和营销广告设计等资料，对目竞争激烈的深圳地区信用卡发展现状、未来走势、市场营销进行分析归纳，了解其营销历程，借鉴其成功经验，从深圳地区其他同业银行信用卡营销手段入手，进行不同信用卡品牌、不同产品类型对比分析，归纳出在新的时代下信用卡行业的发展方向和信用卡的销售趋势。

　　全文总共分为章。第一章介绍选题背景与意义和一些相关的理论。第二章主要是对营销环境的分析，主要包括行业的分析、竞争对手的分析以及企业的内部优劣势和外部机遇与威胁的分析。第三章是深圳地区信用卡持卡人的调查，目标市场选择以及市场定位的内容进行分析。第四章分析牡丹信用卡营销所面临的一些问题以及寻求解决的方法。最后为本文结论部分，概括了本文研究取得的成果。

　　市场环境是决定产品营销成功的关键，俗话也说过，知已知彼才能百战不殆本章通过工行信用卡自身产品特点，竞争对手产品的情况及工行信用卡的SWOT分析来了解整个信用卡市场的现状，进而才能对症下药。

　　中国工商银行股份有限公司深圳市分行是总行直属分行。近年来，工行深圳市分行坚持改革创新，努力改进金融服务，调整资产结构，加强风险管理，以人为本，加快发展，在向一流商业银行迈进的过程中取得了可喜的成绩。深圳市分行以其雄厚的资金实力、众多的营业网点、先进的结算网络、稳健的经营作风和优质的客户服务，致力于支持深圳特区经济建设，与特区共同成长。

　　2009年，面对复杂多变的经济环境和异常激烈的同业竞争形势，深圳分行以科学发展观为指导，积极应对内外部经营变化带来的各种不利影响，加快改革创新，深入推进经营转型，实现了各项业务的持续健康发展。全年实现中间业务收入同比增长4.08亿元，增幅31%，在营业净收入中的占比比上年提高9.5个百分点，收入结构持续优化；本外币总存款余额比年初增加780亿元，增长35.3%，本外币总贷款余额比年初增加251亿元，增幅22%；不良贷款余额和不良贷款率分别比年初下降了2.14亿元和0.34个百分点，继续保持资产质量的同业领先。

　　经过多年的发展，工行深圳市分行巩固和拓展了主要零售银行和主要清算银行的市场地位，形成了柜台、自助银行和电子银行三大产品销售渠道。工行深圳市分行以满足客户的金融服务需求为已任，不断加大金融创新力度，先后推出了牡丹金融IC卡、牡丹爱购卡、“房易网”二手房网上自主交易平台、存贷联接、“汇添利”外币融资类信托理财、“珠联币合”、“稳得利”人民币结构性理财、付汇理财通、中小企业上市一路通、“黄金宝”行业融资方案等一系列金融产品和服务。

　　2.1.1工商银行信用卡发展历史

　　信用卡是银行或其它财务机构签发给那些资信状况良好人士的一种特制卡片，是一种特殊的信用凭证，持卡人可凭卡在发卡机构指定的商户购物和消费，也可在指定的银行机构存取现金。当然，这只是信用卡的一般定义。一个不容置疑的事实是，在经济越发达的国家，信用卡的使用越广泛，其在银行卡中的比例也越大。

　　1987年10月，工商银行广州分行正式发行了全行第一张地区性信用卡，并命名该卡为“红棉卡”。红棉卡以红棉花（广州市花）和稻穗（广州简称穗）为卡标，以广州海珠桥为底图，分为金卡和银卡两种，金卡以金色为底色，银卡以灰色为底色。红棉卡具有储蓄、转账和透支功能，在广州和市辖番禺县的范围内通存通取、转账和消费。

　　1989年1月，工商银行决定全行统一发行信用卡。1989年2月，工商银行确定以“牡丹”为工商银行信用卡名称，取牡丹花国色天香、富贵吉祥，以表达对持卡人的美好祝愿；借“牡丹花花中之王”的地位，寓意“牡丹卡卡中之冠”的前景，表达了工行人志在夺冠的勇气和信心。首张牡丹卡以深铜色为底案，烫金的牡丹花，雍容华贵，具有大行风范；主要功能包括信用消费、存取现金和转账结算，分为金卡和银卡两种。1989年10月15日，工商银行在北京、天津、上海和广州正式发行牡丹信用卡；之后15天左右，第一笔持卡人签约的消费单回到北京分行，这宣告了牡丹卡首发成功。随着牡丹卡的推出，红棉卡作为地方性的信用卡也逐步转换成牡丹卡。

　　1994年10月14日，“牡丹”正式成为牡丹卡注册商标，这也是我国第一个牡丹卡注册商标。

　　2.1.2工商银行信用卡特点

　　1.先消费后还款，享受免息还款期

　　牡丹贷记卡可以不必存入备用金，持卡人可以在银行给予的信用额度内，先消费，后还款。并设有免息还款期。持卡人自消费日起，可以享受最短25天，最长56天的免息还款期（取现、转帐除外）。

　　2.享受全国特约商户网络优惠服务

　　持卡人加入工行牡丹卡全国特约商户网络，在航空订票、酒店住宿饮食、租车服务、汽车救援时，即可享受特约商户方便、周到的服务，价格上也较为优惠。

　　3.信用消费、额度充裕

　　经确认持卡人符合申请条件后，发卡机构将根据持卡人个人资信状况，核定适合持卡人消费需求的信用额度，最高可达人民币5万元。信用额度随持卡人信用状况的改善而提高。

　　4.轻松消费，积分有礼

　　持卡人不仅可以轻松刷卡，完成消费，而且根据累计消费额，获得相应的积分。当积分达到一定分值时，可享受不同种类的增值服务和消费奖励，如积分换里程、积分拿大奖等。

　　5.灵活的还款方式

　　营业网点——任何工商银行营业网点均可还款，本市还款当天到帐；

　　电话银行/网上银行——通过工商银行电话银行/网上银行系统从个人其他帐户转帐至牡丹卡帐户。

　　6.全天候服务，免后顾之忧

　　电话银行和网上银行业务都已开通，全天24小时，持卡人均可拨通客户服务热线进行咨询或账务查询。若遗失牡丹人民币贷记卡，无论身处何地，均可通过客户服务热线办理紧急止付。

　　目前，深圳地区工行信用卡主要品种有牡丹爱购卡，牡丹爱车卡，牡丹芒果卡，牡丹寻味美食卡，工银亚运信用卡，南航明珠牡丹卡，牡丹太平人生卡及牡丹白金卡

　　今年以来我行信用卡消费额持续增长，一季度信用卡消费额达28.6亿，比去年同期增加10.5亿，同比增长58%。分行在稳步扩大信用卡市场规模的同时，致力于市场促销活动多样化、常态化，通过丰富多彩的促销活动，带动了消费额的快速提升。今年以来，分行已经开展了一系列信用卡促销活动，例如“新春特卖会”，“爱购节—天虹、茂业店庆”、“金融IC卡一元拍卡看电影”、“一元畅打高尔夫”等活动。这些促销活动涵盖了不同层面的客户群体，既有针对高端白金卡客户的高球活动，也有针对大众消费群体的购物、娱乐促销活动。各种各样的促销活动有效提高了我行信用卡的知名度，促进了我行信用卡消费的持续提高。除了开展促销活动，分行还从提升客户服务，提升还款便利性等方面增强用户的用卡体验，提升我行信用卡的品牌形象。如分行从今年开始在深圳宝安机场设立机场贵宾厅，有效提高了高端客户的服务水平，提高了工银信用卡在高端客户中的形象，这也有效带动了我行信用卡消费额的上升。分行今年还从丰富信用卡还款方式，建立网上办卡渠道，加大分期业务宣传推广等方面提升客户服务水平。产品的创新离不开功能和权益的支持，牡丹爱购卡、寻味美食卡作为我行零售行业、餐饮行业市场的主打产品，我行均在权益商户拓展、优惠深化、服务改善方面不断地下功夫，促发展，在前期的市场发展中取得很好的效果，其中，牡丹爱购卡自发行以来，深受广大持卡人的喜爱，目前，爱购联盟商户已达20余家，持卡人可享受天虹、茂业、岁宝、国美、太阳百货、海雅、新一佳、紫荆城、地王、万科万客会、顺电、京基百纳，以及香港地区hannah、cobo、荣仕廊、Carol’s、Che-Che等加盟商户的会员折扣、会员积分及其他会员待遇。爱购芯片卡不仅可直接刷卡进站乘坐广深铁路和谐号列车，其电子现金功能更可在深圳书城、真功夫、海王星辰等逾200个商家实现，真正实现“一卡多应用”。今年，分行也将致力于金融IC功能的扩展与红利项目的开发，融入到零、餐饮市场产品中，为广大的市场拓展提供有力的产品支持。

　　总行另一项数据显示，截至今年1月份，在我行全国区域性信用卡项目排名中，发卡量排名我分行牡丹爱购卡名列第二、寻味美食卡第四、太平人生卡第五，其中，牡丹爱购卡在短短的一年发卡时间里已达18万张，仅次于早在07年首发的江苏牡丹书缘卡，成为发卡增长最快的项目产品；同时，在累计消费额排名中，牡丹爱购卡以2.6亿排名第三，次于上海、新疆发行的烟草卡，而寻味美食卡、太平人生卡则分别排名第十位、第十二位，均成为质、量并重快速发展的信用卡产品。

　　1.招行JCB品牌Hello Kitty粉丝信用卡金卡华丽出世

　　近日，源于日本的国际信用卡品牌JCB的海外业务全资子公司—JCB国际信用卡公司（以下简称JCBI）在中国的重要业务合作伙伴、中国最具创新力的股份制商业银行之一的招商银行推出了JCB品牌Hello Kitty粉丝双币卡金卡，这也是招商银行的第一张JCB品牌粉丝信用卡金卡，Hello Kitty粉丝信用卡家族再添新成员。

　　此款绚丽的金色珠光卡面中，Hello Kitty身穿色彩亮丽的小红裙，头戴翡翠皇冠，坐姿优雅地向外张望，高贵中尽显可爱，恰似持卡人心中那如Hello Kitty般柔情似水的一面。

　　据悉，此次新推出的JCB品牌Hello Kitty粉丝双币卡金卡在现有的JCB品牌Hello Kitty粉丝双币卡的功能和服务基础上，还为持卡人提供了诸多专属优惠和精美礼品。凡持该卡至全国各Hello Kitty专卖店、Hello Kitty写真馆、Hello Kitty内衣馆、全国指定美特斯邦威店铺（限Mtee系列服饰）等刷卡消费，在指定的活动期间内均可享受不同幅度的专享折扣。发卡日起至2011年4月5日，凡成功申请该卡的主卡持卡人，只要成功开卡并缴纳年费且任意首刷该卡1笔，将获得价值1,688元的Hello Kitty经典梦幻大礼包。此外，2010年4月，招商银行Hello Kitty网络专卖店也盛大开幕，持卡人足不出户便可尽享JCB品牌Hello Kitty金卡所带来的惊喜。

　　2.东航广发联合发行国内首张航空钛金信用卡

　　广东发展银行与东方航空公司今日在上海宣布联合发行广发东航联名信用卡，标志着国内首张航空钛金信用卡登台亮相。

　　据悉，“超值里程累积”、“免费升舱体验”是广发东航钛金卡的最大亮点。刷卡消费满10元人民币或1美元即可自动积累1里程，开卡首三月，可享受境外0.5美元兑换1东航里程的优惠条件；开卡半年内，乘东航航班满2次并刷卡消费累积每满2万元的消费者，便可获1次免费升舱机会。

　　除此之外，钛金卡在安全保障方面的功能也不容小觑，广发东航钛金卡客户享受广发银行提供的200万的航空意外险及1000元的旅行不便险，24小时免费瞬时通服务和“挂失前48小时失卡保障”带给持卡人更加安心的用卡保障；更为吸引的是广发东航钛金卡客户还可享受到万事达卡国际组织提供的全球白金尊享礼遇，包括下榻酒店、高尔夫运动，中西式美食、健康俱乐部等丰富多彩的特别优惠和增值服务。

　　此次广发银行和东航的合作，将充分发挥双方在各自领域内的专业化优势，为以“商旅新贵”为代表的优质客群提供更具性价比的信用卡服务和更为贴心的飞行体验。

　　3.中银淘宝信用卡诞生享淘宝VIP钻石

　　中银淘宝信用卡是中国银行股份有限公司联手阿里巴巴集团旗下淘宝网、支付宝共同推出的联名信用卡。通过在支付宝网站激活卡通支付功能便利实现在线支付，并可免费领取淘宝VIP钻石卡、享受淘宝顶级会员待遇。

　　该卡为淘宝VIP钻石卡中银淘宝信用卡持卡人可直接升级为淘宝钻石VIP，尊享顶级会员待遇，在淘宝网数万精品商家千万商品中享受特别折扣优惠。每3个月内有任一成功支付宝交易即可将淘宝VIP钻石卡自动续期3个月。

　　中银淘宝信用卡持卡人自动加入中国银行“中银积分365”消费积分奖励计划，可以使用信用卡积分兑换丰富多彩的礼品，此外还可选择将中行消费积分兑换为支付宝积分，进而换领支付宝购物券、数码家电、虚拟点卡、户外运动等多种礼品。

　　4.建行推出动漫主题变形金刚信用卡

　　10日建设银行消息称，中国建设银行日前与JCB国际信用卡公司在上海隆重举行变形金刚信用卡发卡仪式，中国建设银行首张JCB品牌动漫主题信用卡正式面世。

　　变形金刚以动画和玩具为表现形式，以可变换造型的机器人形象，风靡全球二十多年，许多当年深爱变形金刚动画片的粉丝，如今仍对其情有独钟。此次中国建设银行推出四款变形金刚信用卡，专为喜爱变形金刚形象、追求个性生活的年轻时尚群体和具有专业收藏水平、较高欣赏层次的动漫迷群体量身定做，四款变形金刚信用卡分别是代表时尚动感的电影徽章版和电影群英版、代表经典怀旧的动画徽章版和动画领袖版。

　　5.华夏银行携德国汉莎发行联名信用卡

　　华夏Miles&More信用卡是以套卡形式发行，特有精英版和尊贵版两种版本，持卡人可同时享受万事达卡大中华区尊荣礼遇和中国银联白金卡尊贵服务。Miles&More计划由汉莎航空于1993年首创，是迄今为止欧洲规模最大和最为成功的常旅客飞行计划。华夏Miles&More信用卡持卡人将自动成为Miles&More会员，享有该项目提供的各种特色优惠。

　　华夏Miles&More信用卡为持卡人提供了更简便更快捷的航空奖励里程累积途径。持卡人首刷成功后，就将获得最高6,000英里的开卡奖励里程。此后，每一笔刷卡消费都可获赠奖励里程，获赠的奖励里程每月自动转入Miles&More里程账户。在Miles&More合作商户刷卡消费还可以同时获得商户积分和奖励积分的双重累积。

　　通过Miles&More计划，持卡人将享受中国地区众多合作商家的优惠。除了可以向“星空联盟”成员航空公司兑换机票外，奖励里程也可在全球范围内指定商店、酒店等进行消费。此外，华夏Miles&More信用卡持卡人还可在华夏银行开通的机场贵宾厅免费享用每年4次贵宾服务，并可获赠总额高达200万人民币的航空保险。华夏Miles&More信用卡持卡人通过刷卡消费累积的奖励里程，满足特定条件，累积的Miles&More奖励里程则将长期有效。

　　从上面可以看出在深圳地区各银行信用卡之争已经到了白热化阶段，但在深圳，牡丹信用卡的最主要竞争对手是招商银行和平安银行推出的信用卡。如图2-1

　　

　　优势：1、所有工行卡片，本地本行取现免手续费

　　2、所有工行信用卡，全国各地工行柜台存款免费

　　3、如果你有工行国际卡，全国各地的工行网银给你汇款免手续费

　　4、所有消费都可以有短信提醒，免费

　　5、消费密码可以三种方式任选：所有交易无需密码；所有交易均需密码；限额以上交易需要密码

　　6、所有工行卡片注册网银并开通“电子商务”功能之后，都可以进行网上支付；如果使用U盾，网上支付无限额

　　7、所有工行信用卡都是自然月记账，方便记忆（对于某些持卡人来说，不能调整账单日可能是个不便之处）

　　8、贷记卡免息期最长56天

　　9、工行人民币贷记卡，非全额还款时已经还上的部分不收利息，这一点在所有银行的贷记卡中独一无二

　　10、卡片种类丰富，选择广泛——准贷记卡、人民币贷记卡（准备升级为双币，目前还未正式开始）、国际信用卡（美元、欧元、港币）；VISA、MASTER、AE、银联标准卡都有

　　11、网点多，卡片接受度好，很少听说有什么能刷卡的地方不接受工行卡的

　　12、大部分卡片额度独立（新发的62223人民币贷记卡额度都共享了，比如猪卡贷记卡和运动卡的“圆梦”系列），国际卡的人民币账户和外币相互独立（某些特别情况下可能有人更喜欢额度共享）

　　劣势：1、“大行风范”，申请门槛相对较高，有些地方工行和网点业务人员还会自己设置额外的要求，申卡进程查询困难

　　2、服务“简陋”，少有“用卡指南”之类的资料（还好，有卡友网可作补充）

　　3、人工服务界面有时不够好，一线柜员对信用卡业务有时不熟悉，对网银之类的“高级”业务也可能不熟悉，考验持卡人的知识和耐心

　　4、网银虽然功能丰富，但是界面不够友好易用，再次考验用户的知识和耐心

　　5、销卡手续复杂：需要去柜台，而且好像要去两次。现在部分地区可以支持95588电话销卡了

　　6、国际卡人民币账户和外币账户相互独立，不能通过存入人民币的方式直接提高外币可用额度

　　7、固定为自然月记账，每月1日出上月账单，25日是最后还款日，不能修改，有些持卡人可能觉得不方便

　　8、没有800电话，虽然95588提供了“漫游功能”，无需长途费，对于某些喜欢完全免费电话的持卡人有些不便

　　9、最近工行系统升级频繁，除了升级本身造成的业务暂停，还时有故障现象出现，如果仅有工行的卡可能会碰到刷卡不过的尴尬（虽然概率很小）

　　10、有些人认为工行卡片卡面设计不好看。我个人认为常见的工行卡中，最难看的是中油运通，其次是猪卡，再次是普通中油

　　11、工行网银中不能提供“本月实际应还账单金额”的查询。某些持卡人认为如果出账单之后分几次还款，后面还款的时候可能记不得应该还多少钱就能正好还清账单而不多还或者少还钱（我个人觉得这个不是问题）

　　12、账单中“消费地点/商户名称”的显示往往乱七八糟，不知所云

　　机会：根据央行最新统计数据，2006年底我国各银行信用卡发卡量为4958万张。2007年前3个月，信用卡发卡量每月平均增长100万张以上。据预测，到2010年，中国信用卡将突破1亿张；而未来的5-8年内，中国信用卡贷款将达到90亿-120亿美元的规模。

　　一、大规模发行信用卡的经济基础和客户资源已经形成。

　　国内人均GDP超3000美元的城市人口已超过6645万人。按国际惯例，人均GDP超过3000美元时，将大量产生对信用卡的需求。截止到2001年，国内人均GDP超3000美元的城市有北京、上海、广州、深圳、厦门、东莞、中山、苏州、杭州、无锡，人口共6645万，表明国内已具备大规模开展信用卡业务的经济基础和人口规模。从国际经验来看，在人均GDP超过3000美元，对信用卡市场需求日趋强烈的客户规模已经形成，且同业加大信用卡品牌的经营力度，使得国内民众对信用卡的接受度持续提高。

　　二、XX大力支持信用卡产业发展作用巨大

　　国家加速联网联合工程进展。为改善用卡环境，国家专门成立了中国银联，并取得积极成效。一是异地、跨行取款、消费的网络已经形成。目前全国100个城市的联网ATM取款机达4.6万台，联网POS机22.3万台，方便了持卡人的异地、跨行取款、消费。二是偿还透支款的渠道增多。银联正在北京、上海、深圳、广州、杭州等地推动ATM跨行转账、因特网跨行转账业务，将方便持卡人通过它行卡账户转账偿还透支款。

　　威胁：我国的信用卡产品在创新方面存在较大的随意性，产品的深度开发和持续营销严重不足。虽然各种联名、新奇概念和时尚主题的信用卡携重磅广告与营销资源纷至沓来，但在一番热闹之后，却未能有效开拓中国信用卡市场的深度。继东亚银行(中国)5月发行首张人民币借记卡后，渣打银行中国有限公司(以下简称“渣打银行”)7月24日也推出了人民币借记卡“智通卡”。此外，花旗银行、汇丰银行也已获准发行人民币借记卡。

　　值得注意的是，尽管被一些中资银行业人士视为“洪水猛兽”的外资银行信用卡至今尚未获批，但渣打银行已赋予借记卡信用卡的透支功能。继渣打银行之后，其他一些银行也跃跃欲试。外资银行正曲线杀入被视为“禁区”的信用卡市场，这无疑将给中资银行带来威胁。在专家看来，相比中资银行，目前外资银行在网点布局方面尚处于劣势，但从长期看，外资银行在个人信用评级、信用风险控制、产品创新能力等方面具有突出优势，其银行卡业务的增长空间不容低估，而这些方面恰恰是中资银行的软肋，这使未来中资银行面临严峻挑战，将给中资银行带来一定的冲击。

　　总结：牡丹信用卡作为一个商务模式要想取得成功，需要从以下两方面努力：第一是要建立起真正让别人觉得是一种代表身份和代表服务品牌的比较有层次或者是有档次的产品。第二是仍然需要提高服务水平，目前国内信用卡市场的整体服务环节和产品差异化还不够。

　　随着中国金融市场的逐步放开，各大中资及外资银行纷纷逐鹿深圳，而我国信用卡经过在十几年的曲折发展后取得了显著的成就。特别是近几年，在国内银行大力推进，外资银行积极参与频繁运作之下，信用卡已经成为我国银行经营的战略重点和新一轮竞争焦点。深圳工行作为深圳发卡量最大的银行，在保持同业领先的同时必须看到并警惕后面以招行为首的追赶者，在产品开发，客户拓展方面应借鉴各位同业推出的拳头产品并有针对性的进行创新，只有做大做强品牌，才能永保竞争力。

　　顾客就是上帝，这是市场营销中不变的真理，通过市场调查，我们可以了解客户的需求，客户的要求以及客户的各种偏好，只有了解了各式各样的客户才能对症下药，开发推出适合尽可能多客户的牡丹信用卡产品。

　　1.品牌知名度调查

　　调查提示第一提及品牌知名度以工商银行为最高。其次为招行，建行，平安，中信调查项目共有12项如下所列：持有这张卡会令人觉得有面子、有流行感、有亲切感、年轻活泼、值得信赖、创新的、真正为消费者着想、安全、服务质量好、具国际感、优惠多的、专业的等。

　　结果如下表3-1

　　

　　2.办卡因素

　　在不提示考虑因素选项的情况下，调查结果显示，消费者认为前五大重要的办卡考虑因素分别为免年费、现金回馈、办卡送赠品、特约商店多及优惠多。各品牌拥有者认为最重要的办卡考虑因素皆是免年费。各消费族群办卡时还考虑其它项目：低消费族群(平均每月刷卡1000元以下)：特约商店多、红利点数多。中消费族群(平均每月刷卡1000-5000元)：现金回馈、特约商店多。高消费族群(平均每月刷卡10000元以上)：免停车费、缴款方便、贵宾服务。

　　3.信用卡使用习惯

　　在用卡习惯方面，大部份持卡者还是有主要使用的一张卡的情况

　　因信用卡权益逐渐缩减，导致消费者会因需求不同而使用不同信用卡，而造成此类状况的用卡习惯比例较调查前一次上升

　　视情况使用不同信用卡比例逐步上升，显示消费者越来越精打细算，信用卡产品特性需加强。

　　信用卡消费内容方面，日常生活用品、服饰鞋类配件、加油及餐费占比较高；日常生活用品、服饰鞋类配件以趋势看来呈现稳定成长，加油费为固定需求，成长可能会趋缓，只会随油价而波动；餐费则容易因为样本消费属性及季节因素波动。

　　4.各品牌信用卡使用考虑因素

　　联名商店优惠或折扣活动是诱使消费者使用信用卡的主因。

　　三个月内最常使用原因(除因「只申办这张卡」外)联名商店购物有折扣/刷卡有折扣或积点、有现金回馈及集中累积。

　　点数方便换东西。

　　拥有但最近三个月内没有使用的原因：

　　当初是人情办卡/人情卡未开卡、没有吸引我的优惠或赠品/没有促销活动/没赠品及没去联名的商店购物/最近没去联名的商店购物。

　　5.吸引再度使用不常使用信用卡的主要因素

　　信用卡权益优于他行、银行不定期提供多种促销优惠活动比例最高的信用卡的使用原因(除因「只申办这一张卡」外)买商品有折扣/联名商店有折扣、可集中累积点数方便换赠品及第一张卡(习惯了)/申办最久。

　　6.未来申请信用卡意愿

　　调查结果显示，不到一成的受访者表示未来可能会申请新卡。

　　此次调查未来可能会申请新卡的比例较前两年明显降低。

　　未来所有可能申请信用卡品牌方面，招行略高于其它品牌。

　　以近两年变化看来，可能申请平安信用卡比例有逐渐增加的趋势。

　　未来申请新信用卡考虑因素最主要是购物可享折扣/百货公司可优惠打折、免年费、现金回馈及赠品需实用。

　　7.刷卡回馈使用情形

　　最吸引消费者的刷卡回馈方式是现金回馈，其次为刷卡享折扣

　　红利点数回馈的吸引度逐渐增加。

　　约四成五的受访者表示会(可能会及一定会)受到红利兑换方式的影响

　　红利回馈方式以折抵该次刷卡金额及直接从下一期账单扣抵较吸引消费者。

　　折抵现金/换现金/现金回馈仍是消费者较期望之回馈方式。

　　1.针对喜欢购物的客户

　　2010年3月30日至3月31日，银行卡中心联合康佳集团在深圳会展中心5号馆开展了康佳产品团购促销活动。

　　本次活动是康佳集团为了庆祝集团成立三十周年而主导发起的最大规模的产品展示及新品发布会。我行以此为契机，与康佳集团强强联手、展开合作：康佳集团使用我行分期POS进行此次活动的收单结账，我行利用已有资源对本次活动进行全力宣传和推广。

　　本次活动银行卡中心为我行信用卡持卡人争取到了包括凭我行信用卡换入场礼品、分期“0利息0手续费”、多款特价优惠机型五折起售等多种优惠。由于分期付款手续费由康佳公司支付，我行仍有较好的收益。本次活动进一步丰富了我行信用卡的持卡权益，受到了广泛欢迎。活动现场人潮攒动，现场销售非常火爆。我行分期POS机前排队买单的长龙绵延百米。同时，喜年支行华侨城网点派出了专门营销团队驻点营销我行信用卡产品，宣传点前咨询、办卡人员也是络绎不绝。在此次为期两天的活动期间，我行POS机共收单200余万元，其中分期付款收单100余万元，并且成功营销信用卡100余张，较好地实现了预期目标。同时本次活动我行作为唯一合作银行和唯一驻点银行，受到了格外的关注，我行信用卡品牌和信用卡分期付款产品在广大消费者中得到了很好的宣传。

　　2010年3月30日至3月31日，银行卡中心联合康佳集团在深圳会展中心5号馆开展了康佳产品团购促销活动。第二届工商银行名牌服饰特卖会即将拉开帷幕，新春伊始，应广大持卡人的强烈要求，分行联合华巨臣实业有限公司，于2010年1月30日至2月7日在会展中心9号馆举行第二届工商银行名牌服饰特卖会。本次特卖会延续上届特卖会的传统，除全场名牌货品全部1—4折外，还给予我行持卡人专享的各项优惠，包括刷工行卡购物享受折上9折、刷工行爱购信用卡享折上8.8折的优惠。同时，刷单张工行信用卡满500元（含）即可参加当日的抽奖活动，每人最多有5次抽奖机会。2009年12月5日—13日分行在会展中心6号馆举行了第一届工商银行名牌服饰特卖会，展会举行以来，在我行持卡人中凡响强烈，好评如潮。银行卡中心以名牌服饰特卖会为依托，借助特卖会的强大影响和号召力，实现了9天信用卡收表3000余张，交易额4000万的高峰，为09年我行信用卡推广起到了锦上添花的积极作用。

　　2.针对喜欢运动的客户

　　一元畅打高尔夫，即日起到3月31日，指定客户可于香蜜湖高尔夫练习场一元畅打高尔夫。其中，牡丹白金信用卡（银联标准卡、Visa、Master卡均可）、周大福牡丹银联标准信用卡（卡号以62开头）、1872牡丹银联标准信用卡（卡号以62开头）持卡人持卡提前24小时通过400-888-1872预订消费一元享受畅打服务，每天限打一次，每次不超过2个小时，贵宾客户可携带一名嘉宾同样享受一元畅打服务，超过人数嘉宾到练习场享受“80元100颗球”优惠（限两名）。另外，我们还将向月消费额前300名银联标准牡丹信用卡（卡号以62开头）客户赠送高尔夫体验券，在练习场设2打位，客户本人凭体验票号码及62银联标准牡丹信用卡提前24小时通过400-888-1872预订消费一元享受畅打服务，每天限打一次，每次不超过2个小时，超过人数嘉宾到练习场享受“80元100颗球”优惠（限两名）。

　　3.针对经常坐车的客户

　　牡丹金融IC卡“深圳通”项目取得重大突破。按照牡丹金融IC卡的发展规划，分行拟于今年上半年推出加载“深圳通”应用的牡丹金融IC卡。自今年初牡丹金融IC卡“深圳通”项目立项以来，银行卡中心在业已取得的创新成果的基础上，积极探索新的工作思路开拓新的工作局面，有策略有步骤地推进该新项目。

　　牡丹金融IC卡专家团队小组成员群策群力、通力配合、加班加点，经过与深圳市深圳通有限公司长达两个多月反复艰苦的谈判，终于克服重重障碍，于上周签订了牡丹金融IC卡“深圳通”项目的双方合作协议，在牡丹金融IC卡拓展多应用功能的进程中又迈出了坚实的一步。本周伊始，我行趁热打铁，经与深圳通方协商一致，已就如何开展牡丹金融IC卡“深圳通”项目制定出具体的工作计划及时间进度清单。今后持卡人使用加载“深圳通”电子钱包的牡丹金融IC卡，既可在金融服务领域享受取现、消费及其他金融服务的银行卡功能，又可在地铁、公交等深圳市公交系统及所有接受深圳通卡的商户享受小额支付服务的深圳通卡功能。

　　4.针对喜欢看电影的客户

　　电影优惠看，畅享“芯”生活即日起到3月31日，所有工行卡（信用卡和借记卡）持卡人可于金逸电影院享受优惠价购买电影票。其中，刷工行IC卡（卡BIN为622230、622235）电子现金拍卡购买电影票（非接触式消费），可享“1元”购票优惠，每卡每月限购两张，名额有限，兑完即止。刷所有工行卡（信用卡和借记卡）购买电影票可享35元购票优惠，每卡每月限购2次，每次限购2张。

　　5.针对女性客户

　　奈瑞儿一元体验美容美体护理，即日起至3月31日，工行深圳分行爱购女性信用卡持卡人在深圳奈瑞儿连锁店（11家分店）只需刷1元即可体验价值1000元的美容美体护理，佐登妮丝刷卡8.5折，即日起至3月10日，牡丹爱购卡持卡人持62银联标准卡于佐登妮丝美容连锁机构（11家分店）享受优惠。优惠内容包括：（1）消费全身芳疗经络舒穴护理1次，赠Q10元素全套无菌护理1次（2）消费纯植物酵素润白脸部护理1次，赠背部三焦舒穴护理1次；（3）消费明皱皱效纤引护理1次，赠背部三焦舒穴护理1次；注：以上三项优惠每人每次限选一项，每卡仅限1次。（4）消费面部家居护理产品可享受8.5优惠；消费以上任一款脸部或身体护理产品满额可获赠精美好礼一份；逢3月8日“国际妇女节”当天，刷卡消费满3000元，送价值1880元节日专享HOMESPA香薰套组1套。

　　6.针对工行高瑞客户

　　百位爱购卡客户受邀参加地王2010春夏新品发布会

　　“地王购物中心2010年春夏服装新品发布会”将于4月10日下午在地王购物中心LG层中庭盛大开幕，包括Sammy、Biba、C.R.L、Lasaro、J.COPPER等著名品牌将参与本次走秀。地王购物中心是我行爱购联盟商户之一，由于双方长期以来的友好合作关系，近百位我行爱购卡高端客户与地王部分会员共同受邀作为现场活动嘉宾观看精彩的时装走秀和节目表演。凡持邀请函入场的爱购卡客户，均可获得由地王购物中心提供的精美礼品一份以及由商家提供的消费大礼包一份，并可参与抽奖，抽奖礼品包括数码相机、钻戒、K金吊坠等，我行其它未受邀的爱购卡客户也可至现场观看。同时，本次活动也受到了地王购物中心各商户的大力支持和众多新闻媒体的关注，更特邀深圳卫视知名主持人担任司仪，现场邀请我行爱购卡客户参与互动。

　　春夏新品发布会是地王购物中心每年举行的回馈高端会员的重大活动，而今年是首次邀请我行爱购卡高端客户参加。地王购物中心相关负责人对本次活动高度重视，活动前期多次与我部沟通，就如何服务好本次邀请的高端客户制定了具体的服务方案与流程。爱购联盟商户发展壮大至今，各家商户已逐步将我行爱购卡持卡人作为重要会员群体进行维护，这位我行爱购卡持卡人权益的落实及增值服务的提供起到了积极的作用。

　　本章通过深圳地区一些客户的问卷调查，从客户办卡因素，信用卡的使用习惯，用卡意愿以及客户理想的回馈方式等方面全面了解深圳地区客户对信用卡的需求情况。接着再通过了解市面上深圳工行最新推出的一些信用卡产品，通过产品的设计，针对的客户群，以及回馈的方式等方面来找出银行与客户在产品上存在的对立面以便在接下来的产品营销策划中获得更多的资料以利成功。

　　在了解牡丹信用卡自身产品特点，竞争对手产品营销热点及市场客户的各种需求偏好后，我们可以从中总结出各种好的和不好的信用卡营销方法，通过提炼，加工和借鉴国外信用卡销售成功经验能得到如下建议。

　　产品策略即银行通过开发针对细分市场的差异化产品，占领特定的细分市场。发卡行应深入研究市场环境和消费者行为，按职业、社会阶层、心理或顾客需求等因素，正确地细分市场并研究其特点，选择最适合自己开发的客户群即目标市场，明确服务重点。发卡行必须根据目标市场的特点开发适销对路的个性化产品，使产品在消费者心目中树立起独特的品牌形象，形成“异质化”和“特色化”的产品和品牌。通过整体营销扩大品牌知名度和美誉度，提高顾客忠诚度，创造与竞争者的差异，靠个性形成优势，靠优势赢得市场，靠品牌创造卖点。针对持卡人年龄，职业，收入，爱好等特点，划分出不同的细分市场，推出具有特殊服务功能的卡种来赢得消费者。工行牡丹信用卡虽然意识到这点，相继推出了爱购卡，爱车卡等偏向特定消费者的卡种，但这些卡种还是太大众，离细分市场还有很远的距离。如为球迷推出世界杯足球卡，为某一大学的师生推出大学信用卡，为歌迷推出明星卡，这些产品创新都能更确实具体地满足细分市场中的消费者的特定需要，所以更能被这一市场的消费者接受。随着人们生活水平的提高，对商品的个性化要求会愈来愈高，因此，信用卡的设计也必须从面向诸多存在共性的消费者的大市场，转而面向具有鲜明个性和特殊需要的少数甚至个别消费者的小市场，这是信用卡产品创新的必然趋势。

　　随着电子信息时代的来临，信用卡和互联网的结合成为了必然的选择。信用卡的营销不能局限于柜台营销和商场外摆摊营销等传统的营销手段和方式了。互联网的用户群体多为年轻人，拥有较好的经济实力或学历水平，为网上申请信用卡奠定了极好的基础。信用卡推销不仅仅是亲自拜访，而且采取电话销售与互联网销售等先进接触客户的方法更具优势：（1）打破营销宣传的时空限制，显著提升工商银行的营销辐射力和渗透力。（2）节约并优化营销成本。首先，通过节约人力工资性及管理性费用的支出优化了营销费用结构，有助于形成差异性的信用卡产品竞争力。其次，最大限度地控制了申请表的浪费，节省了大量的宣传单页印刷和配送费用。最后，通过引导客户适用“网上对账单”，可缩减账单印制及邮寄成本。（3）通过网上统一规范服务形象及宣传口径，可以解决长期困扰专业直销推广的不实宣传、虚假承诺等问题，提高客户满意度，有助于提升银行品牌。（4）与线下直销推广相比，网上申请信用卡的客户资料填写规范性最好，最大限度地确保了申请人提供信息的完整性，更有利于后台征信作业的效率和判断。同时，客户申办信用卡所提供的个人信息资料私密性及被挪用的案件将得到有效地控制和解决。（5）线上营销可有效降低直销业务中存在的“推广人伪冒”案件的发生，并可最大限度发挥IT技术优势，为工商银行更全面、更及时的侦测并发现推广风险案件，掌握“黑中介”等风险申请的手段提供实质性帮助。以互联网为基础的精细营销和互动营销，目的是更精准地找到信用卡的目标客户，与之保持沟通互动，把每一个客户变成口碑传播网络的每一个节点，由此扩散开的市场和品牌价值才是巨大的。当然，网络营销是一把双刃剑，任何疏漏、任何不恰当的反馈都有可能演变成一场品牌危机，只有在每个环节上精耕细作，才能把握市场先机、运筹帷幄。

　　信用卡的促销当包括两大部分：促进发卡和促进刷卡。

　　目前信用卡市场上演的成本越来越高昂的广告大战或者层出不穷的促销手段绝大多数是为了促进信用卡的发行。鼓励刷卡的措施虽然也有，比如积发返利，但力度显然小得多，手法了较为单一。

　　在促销办卡上应做到：（1）媒介互动，把信用卡投入市场前应首先通过媒介影响，有影响的人及其追随者，呼唤信用文化，培育信用卡需求，做好“媒介策划及营销”，也就是通过在媒介宣传信用消费，会影响公众人物及其追随者，同时通过公众人物（如明星，企业家，销售人员）在影响其追随者形成互动模式。通过电视，媒体，因特网，时尚杂志，自制广告栏目开办一系列“消费信用文化栏目”，培育刺激“时尚消费主体”，进行“公益性”消费信用文化传播。（2）针对重点客户，通过对中，高层群体参与的各种活动，会议进行小型赞助，赢得在会场上参与主体对其品牌的注目和兴趣。另一方面，营销人员对在某方面具有影响力的人进行上门推销，如果这类群体成为忠诚客户，会还来其追随者模仿。（3）日常宣传。在重要的营业网点专门配有推销人员负责给感兴趣的客户专门讲解信用消费及信用卡的相关常识。

　　在促进刷卡方面可借鉴汇丰银行的成功案例：为了吸引更多的用户，汇丰银行的信用卡附带了3种额外服务：第一，30天购物保障。使用信用卡所购之物如有损坏、失窃，可获高至3000港元的赔偿。第二，全球旅游保险。持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险，包括行李遗失赔偿，法律支援、保障及意外医疗津贴。第三，全球紧急医疗支援。持卡人只要致电就近热线，可获医疗咨询和转介服务。同时，持有信用卡可享受租车与有多家名店消费的折扣优惠，还可通过积分计划换取香港多家名店和餐馆的现金礼券。所谓“积分计划”，是指每签账或透支现金1港元，对应某一分值，在银行规定的时间段中，凭累积的分数，可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。另外，汇丰银行还针对不同的消费群体，以及各个时期的热点采取不同的策略和不同的卡种。比如，为了争取学生这一消费群体，汇丰银行对大学生信用卡采取的策略是免缴首年年费，申请时赠送小礼品。在98世界杯足球赛期间，汇丰银行利用这项全球瞩目的体坛盛事针对球迷推出了“世界杯万事达卡”。这张信用卡上印有98世界杯足球赛的标志，并邀请球王贝利为其作广告宣传。另外，申请该卡可享受三种优惠；得到现金100元的体育用品名店购物券3张；凭卡在3家特约体育名店消费，享受九折优惠；获取最新的体育咨询。同时也享有30天购物保障，可参与积分计划等。所以，该卡一经推出，就得到广大球迷的欢迎。

　　因此在各银行对信用卡业务精耕细作的时代，牡丹信用卡在刷卡促销上不能再停留在豁免年费、积分换礼、商家交叉行销等和银行同业无明显差别的传统信用卡促刷手段上，应推出对客户有着现实需要，关乎客户切身利益的新型促刷方案。如购物后的售后服务及商品保障，旅游过程中刷卡可在旅游期间享受保险，或者在特定的活动期间，为获得细分市场上的客户适时推出对应的有时显节日或赛事针对性的产品（如今年的世界杯，广州亚运会，深圳大运会，世博会等）。只有这样才能让客户拿起手中的卡积极消费，减少睡眠卡的存在。

　　“银行品牌”是指银行企业在长期的市场营销活动中，在其银行产品的开发、管理、销售过程中所逐渐形成的被市场广泛熟悉、与其它同类商品在标识上有显著区别的、为客户乐于接受和一致认同的银行产品，以及客户对产品所属银行本身形成偏好、信任感和依赖感的银行企业。银行品牌是银行服务个性化的体现，是一个银行所提供的服务区别于其他银行的重要标志，它有两方面的内涵:一是金融产品品牌,二是金融企业品牌。由于银行服务的同质性，其产品极易模仿，但银行品牌所表达的银行企业信誉和形象，是一个银行多年的经营活动以及使用产品的经验在消费者心目中持久积累的印象。一旦在公众心目中形成了卓著的信誉和优良形象，便难以模仿和复制。从这个意义上来说，品牌本身就是一种竞争优势，是一种以知识和能力为依托的创造优势。所以，银行应更注重反映企业综合实力的传播，把品牌建设置于战略的高度

　　以国外信用卡品牌建设成功案例提出我的建议：1、树立鲜明的品牌形象。一个多世纪以来，X运通卡品牌管理的核心标准始终没有改变：向目标客户提供超价值服务，取得最佳的效益，增强和提高品牌的知名度。在创建品牌的过程中，运通卡强调的是：不仅仅通过广告和交流树立形象，更要在运通卡所做的每一件事和如何做中，体现品牌管理的标准。

　　2、有效拓展延伸服务、以市场为导向进行产品创新。在信用卡促销大战中，消费者看到的是精美的卡片、诱人的优惠条件、丰厚的礼品和动人的广告词，然而隐藏在其后的却是高超的营销策略和巧妙的金融创新。运通卡拓展后续服务的做法主要有这样几个途径:一是赠送旅行保险；二是租车保险；三是用运通卡购买的商品可以延长“三包”期；四是每月付10美元，持卡人可以享受法律咨询服务；五是持卡人可办理信用卡保险，若持卡人失业，该保险可代付每月最低的到期还款金额。在香港大学校园内，东亚银行采取的是更加细致、深入的营销策略。东亚银行推出专门针对香港大学生及教职工的港大智能卡。港大智能卡最特别的功能是：兼作大学学生证和教职员证。

　　3、依靠科技投入改善用卡环境。如花旗新一代自动柜员机除提供一般自动柜员机所具有的提取存款、支付信用卡数、转账等服务外，还增添了多项以往在银行才可办理的服务。

　　信用卡品牌建设应该根据各银行自身的战略采用不同的策略，方法可以是多样的，但万变不离其宗，无论采取什么方式或策略，都要遵循以下几个原则：（1）、延续银行整体品牌的生命力，扩大品牌核心价值。（2）、增加信用卡品牌的人性化、个性化内涵。（3）、重视保留信用卡品牌的忠诚客户。（4）、形成不同档次与定位的信用卡品牌策略。

　　4.5服务策略改进建议

　　银行通过完善信用卡基本服务的增加信用卡附加服务来打动顾客。信用卡的基本服务有透支便利，存取便利等特点。在信用卡发展初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高ATM通存通兑的便利性，增加商户POS联网的范围，完善开销户，授权，挂失，补卡服务。但当竞争发展到一定程度后，服务策略就转向增加信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物保障，旅游保险，全球医疗紧急支援，优先订票及诸多商户的打折优惠。完善信用卡的各种服务，不仅能使持卡人体会方便快捷的消费感受，还能使持卡人获得信用卡还来的诸多优惠和安全保障，体现了银行对持卡人的全面照顾。这种富有人情味的服务创新更能引起顾客的好感，受到市场的青睐。具体建义如下：

　　1.提高消费和提款的便利程度。如汇丰银行信用卡的持卡人可在遍布全球的420万家商户消费，在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万家特约服务机构提款。

　　2.特约商户的折扣优惠。各发卡机构一般都根据持卡人的消费特点联系了数十家到数百家特约商户，提供各种消费折扣优惠，主要为酒店、购物中心、健身俱乐部和服饰品牌店等。信用卡代替了很多商户和品牌的贵宾卡，给持卡人带来了很大的便利和尊贵的感觉。

　　3.附赠保险。如招行信用卡的持卡人刷卡买机票可以获得高额航空意外险；交行上海分行的“旅行通-太平洋·携程联名信用卡”持卡人享有公共交通意外伤害保险以及SOS全球支援服务；汇丰银行为其持卡人提供全球旅游保险，持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险，包括行李遗失赔偿、法律支持和保障及意外医疗津贴等；台新银行则为持卡人提供“五合一”旅游平安保障，包括班机延误险、行李延误险、行李遗失险、劫机险、旅游平安险。牡丹信用卡可充分借鉴市场反应好的服务方案包装自已。

　　4.旅游消费免息分期。我国香港地区的发卡银行每年都会推出优惠旅游计划，如渣打信用卡与安运旅游联合推出的“安运满分游”免息分期，参加指定的旅行团，团费可以享有六个月免息分期付款；东亚信用卡也为报名参加学联旅游欧洲旅行团的持卡人提供免息分期优惠。

　　5.购物保障。为鼓励持卡人多消费、多刷卡，境外很多信用卡都有购物保障功能，持卡人刷卡所购之物如有损坏、失窃，可获有限额的赔偿，汇丰银行最高赔偿额达到3000港币。

　　6.全球紧急医疗支持。全球紧急医疗支持是在持卡人需要医疗帮助时，不论在哪个国家和地区，只要致电热线，就可获医疗咨询和中介等一揽子服务。

　　7.预订服务。一般的预订服务包括酒店、机票预订等，大通曼哈顿银行的信用卡客户还可优先预订演唱会和体育比赛等门票；恒生银行白金卡客户则可获跑马场贵宾包厢的预订优惠。

　　8.刷卡买基金。汇丰银行向白金卡持卡人提供申购共同基金时先投资、后付款的服务和海外基金手续费的折扣。台新银行则为刷卡买基金的持卡人提供最低手续费率和信托保管费优惠，这项功能突破了信用卡的消费功能，赋予了信用卡投资理财的功能。

　　信用卡是一种快速循环贷款的金融产品，它不像卖饮料或者糖果一样，推销出去就一定会带来收益，推动消费者开卡虽然很重要，但如何刺激其使用信用卡，才是真正为银行带来价值的关键所在，信用卡市场角逐是马拉松不是百米冲刺，借鉴世界各地银行业在信用卡的营销策略创新上的成功经验，结合其在产品、分销、促销、品牌、服务等策略上的建议为牡丹信用卡未来的发展所用显得更为现实和具有积极意义。

　　外资银行要全力进军国内金融市场已是不争的事实。由于发展历史及专业性质关系，信用卡业务成为外资银行抢滩中国大陆个人金融市场的主要业务。而深圳地区作为中国改革开放的试验田，也是外资银行进入中国大陆市场的桥头堡。从某种意义上说，外资银行的介入，迫使我国银行业面对拥有成熟营销策略的外资银行的挑战，未尝不是一件好事，深圳各银行应当认识到，随着经济增长，客户地位和行为的变化及竞争等因素的影响。其地位和环境也在日益变化。来自市场竞争的压力将促使各银行调整心态及其经营行为，这也是中国市场经济发展的必然。同时，各发卡银行特别是作为中国最大的银行工商银行面对外资银行的进入不必谈虎色变，因为，市场的主流客户的群体，商户的网络，庞大的网点，雄厚的资源待优势，是外资银行很难逾越的。面对挑战，各发卡行必须不断保持与外界环境的动态平衡，更新其经营观今，加强信用卡市场营销策略研究和实施。因为市场营销的核心就是通过研究买方需求，研究消费者行为，寻找市场机会，用特定的服务去满足特定的客户需求，并不断引导客户消费，从而增强竞争实力，实现利润最大化。只要充分利用自身优势，实施积极有效的信用卡营销策略，加快改革步伐，牡丹信用卡必将大有所为。

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