联想集团应收账款管理对策研究

　　摘要

企业应收账款产生是市场经济发展的必然要求。应收账款的规模和保持时间对企业的可持续运营和发展具有重大意义。企业的应收账款管理工作开展除了回收应收账款外，还要有效把企业资金效率提升起来，抑制不良债权和不良债权的产生，也是为了管理从产生到收回的现金流的整个过程。所有企业都有巨额应收账款，由于应收账款不良管理而倒闭的事例很多。近年来，如何有效地加强对应收账款的管理，已成为金融管理的重点，在恢复支付和转换成现金的时间内。应收账款太多的话，会导致不良债权损失的增加和资金量的增加。对应收账款的管理和风险的防止，需要扩大销售，实现利润和成本之间必须保持平衡。然而，在企业发展矛盾、市场经济发展和信用机制缺失等多方面因素的作用下，应收账款管理问题日益加剧。当务之急是强化应收帐款管理。

在本文中，联想集团作为分析应收账款管理的例子。第一，总结应收账款管理的相关概述，阐明联想集团应收账款管理意义和功能以及相关理论基础的基本情况；然后简要介绍了联想集团的基本情况，在深入研究联想集团应收账款现状后，对其中存在问题归纳整理，分析其理由，最后结合海尔自身情况总结其他企业的应收账款经营经验，期待在应收账款管理方面对企业带来重要意义，制定相应的应收账款管理优化策略。

　　关键词：联想集团；应收账款；信用管理

　　1.引言

　　1.1研究背景和意义

目前，中国的电子数字产业发展已趋于成熟，市场格局初步形成。在经济发展的拉动下，消费者消费需求日益多样化。对于电子数字产品的应用，他们向往健康指数更高、更加智能化的产品。为了切实满足消费者消费需求，电子数字企业要积极应对这个挑战。为占据整个市场的一定位置，大企业纷纷采取信用赊账销售模式，来促进产品交易量的增加。就是在这一市场发展形势下，应收账款应运而生。随着当前资产应收账款比例的增加，应收账款管理已成为金融风险管理的重要环节。不完善的信用管理和不合理的信用政策的制定，会削弱企业的核心竞争力和风险控制力。所以，对于企业来说，构建应收管理系统至关重要。在研究对象上，本文锁定为联想集团，运用应收账款管理的相关理论，通过对联想集团对应收账款整体的管理的模式与当前应收账款管理战略的综合剖析，基于应收账款管理基本概述展开研究工作，指出了现有的问题点，并分析了问题的原因。并提出了改进集团应收账款管理的前瞻性建议，为促进企业文化与应收账款管理的整合、建立高效率的管理信息系统及人才机制等具体保障措施。

　　1.2国内外研究现状

1.2.1国外研究现状

各国学者针对企业应收账款的研究，相比我国时间较早，而且研究内容及范围也较为全面，通过对查阅文献，其研究内容主要有以下三个方面：一是基于信用管理的研究；二是基于应收账款与财务指标关系的研究；三是基于应收账款管理对策的研究。

（1）基于信用管理的研究

David.Lecon（2011）认为正是由于企业在业务往来中考虑了客户的信用条件，才会形成短期收款权利。为达成交易双方的目的，企业间相互赊销，因而产生了应收账款。作者还对企业如何进行信用管理的操作程序以及如何判断应收账款质量，做了相关性分析。EleonoraCroatia（2013）提出企业应收款项管理主要包括建立科学、合理的信用策略，结合债务人实际情况拟定行之有效的催回款项措施。其中，信用策略的内容包括了信用期限、对提前付款给予的不同折扣比例、信用标准和催收政策这四个变量组成。

（2）基于应收账款与财务指标关系的研究

GholamHassanAlahyariandBahmanBanimahd（2014）以117家上市公司为研究对象，考察了2003-2011年9年间的应收账款异常项目与盈余质量之间的关系，作者运用多元线性回归技术进行分析，得出应收款项异常项目与盈余质量呈负相关关系的结论。StanLeeB.BrockandJeffreyA.Hurt（2015）认为持有企业应收账款的水平应该合理范围内波动，作者认为当债务人付款时间超过了合同约定的信用期限，企业要适度调整赊销方针，切实执行已制定回款程序。

（3）基于应收账款管理对策的研究

Lannylatham(2012)作者指出要想提高企业应收款项的管理水平，要从三方面入手，一是产品核心竞争力，二要加强客户资产及信用情况调查，三要强化内部控制及管理力度。GMenkinoskiandPNikolovski（2016）应收款项是绝大多数企业的重要融资手段，应当科学、合理地对应收账款进行管控，使企业利润质量得到提升。因此，在现代企业各项目中，应当重视应收款项管控、客户盈利能力判断，以及应收款项账龄结构。

1.2.2国内研究现状

（1）应收账款保理方面

应收账款的保理是一种不良债权保证服务功能，提供交易金融、销售分类账户管理、账户应收账款回收、信用风险管理以及与客户交易过程中产生的应收账款的综合性信用服务。它可以广泛用于业务操作、金融活动和企业其他方面。苏晓玲（2012）指出应收账款保理正日益成为一种集贸易融资、商业信用调查、应收账款管理、收款和坏账为一体的新型融资方式。马莉，吴晓燕（2019）指出，随着经济发展和国内外贸易的深化，商业贸易活动将选择信用销售作为贸易结算方法。李胜利（2019）介绍了应收账款因果关系的金融概念和企业内部应用的主要优势，接着分析了应收账款因子融资的主要问题。最后，讨论了账户应收账款保理融资的应用和实施。高更君和冯媛媛（2020）是指应收账款的家庭金融需要资金筹措的中小企业。而且，需要资金筹措。而且，它保证金融机构和应收账款管理。并且，请为中小企业提供坏债保证和其他服务。有追索权保理和无追索权保理两种。

（2）应收账款证券化方面

周丽莉（2018）认为作为激活资产的革新性资金筹措工具，应收账款的证券化正越来越频繁地被应用。根据建设企业应收账款的现状，对建设企业应收账款的资产流动可行性进行了调查，设计了建设企业应收账款的资产流动化过程。根据对应收账款资产流动化的分析。康杰（2018）分析了中国应收账款资产证券化的第一个案例。资产流动化后，交易结构的设计、风险管理的必要性和金融结构的优化是独特的。在单一的融资模式和高成本情况下，资产的证券化适度变化，影响金融环境，减少融资成本，优化融资结构，但在中国，资产的证券化缓慢变化，影响企业的融资环境减少企业融资成本，优化融资结构。在开发过程中，从次贷危机的经验教训中学习，强化经营，优化交易结构和顶级设计，营造资产流动化市场发展的良好氛围。马洋涛（2019）资产证券化作为一种创新的金融工具，自推出以来，越来越受到世界各国的关注。虽然它在中国的发展经历了曲折，但近年来发展势如破竹，得到了广泛应用。并且，资产证券化种类愈加丰富，应收账款资产证券化发展潜力巨大。从众多资产证券化产品的发行数量看，应收账款资产证券化遥遥领先。应收账款管理工作的开展，有利于企业资金流动性加速，能够帮助企业对自身投融资渠道进一步延展，让企业摆脱融资难困境，助力多元化资本市场资本配置效率大幅提高。周文成， 吕磊（2020）自证券化发行以来，中国的证券化事业急速发展。近年来，互联网企业开始实施资产流动化。希望通过分析京东百条的应收账款证券化案例，研究互联网企业特定的资产证券化应用，提供一些建议，帮助企业实施赊销证券化。

（3）应收账款全面管理方面

楚平霞（2010）在《浅谈企业应收账款全面管理》中提出了从两个方面应对应收账款管理的问题。一是加强日常管理。例如对于逾期应收账款重点分析，将逾期客户按重要程度分类，加强高级别逾期应收账款的客户的管理，进而降低坏账率。二是将应收账款改为应收票据。当应收账款逾期时，要求客户开承兑汇票抵消应收账款，从而降低坏账损失风险。王秀红、孙彦丛和宋倩（2019）提出了三环管理体系。财务环是负责赊销账户数据循环，业务环是依赖于LTC参与核心业务；经营环是科学对企业的支持与经营环境，三者联系是相互依存的，为了降低成本和风险。

1.2.3研究现状评价

应收账款管理研究方向在国外发展时间很长，各学院、研究院以及本领域内的研究学者研究应收账款管理已长达数百年，最具代表性的应收账款管理方法是应收账款全程管理及日常管理和内部控制。而在国内的应收账款管理目前从多角度提出应收账款管理的改进措施，由于我国信用体系建设较晚，目前还不完善，不足与支撑应收账款有价证券化和保理业务的发展，所以在这两方面的研究目前尚有进步的空间。

　　1.3研究内容与方法

本文以联想集团为研究对象，根据财务指标和经营方法，预测接收机管理的概念和特征，通过引进联想集团的开发过程、组织结构和现有账户管理，研究和分析集团目前的应收账款认为集团的应收账款管理暴露出诸多不足。本报告书对集团应收账款具体情况深入探析，提出了几点改善的建议。希望这些建议可以运用于集团应收账款管理的治理工作中并取得一定效果。具体研究方法如下：

①文献分析法：将国内外文献收集到应收账款中，了解国内外应收账款研究的发展过程和研究成果。并通过对国内外相关文献的对照，奠定企业账户收账款分析的研究基础，再在此基础上对联想集团应收账款现状进行全面的剖析。

②案例分析法：本文主要采用案例研究法进行研究，首先研究对象是联想集团。围绕联想集团应收账款管理中存在的问题对联想集团经营状况、应收账款现状进行了分析。联想集团这一案例在行业内具有典型示范性，应收账款管理的问题也具有代表性和现实性。

③财务指标法：本文依照事先设定的应收账款周转率、货款回收率、应收账款与日销售额比等财务指标，对联想集团的应收账款进行评估，判断各项财务指标达标程度。财务指标法很适用于联想集团目前的应收账款财务状况，它能在有限时间内促进获得经济业绩，改善企业应收账款状况。

　　2应收账款管理的相关理论

　　2.1应收账款管理概述

2.1.1应收账款及应收账款管理概念

应收账款是指在以扩大销售和减少库存为目的的日常生产和运营活动过程中，通过信用销售向顾客提供的商品和服务。结果，虽然提供服务的行为和商业产品的销售发生了，但是应有的收货款没有被收回。本质上，应收账款是企业债权人的一种权利，信用销售是应收账款的基本原因。从广义上角度来看，应收账款包括应收销货款，应收票据以及其他应收款等，从狭义上角度，其只包含应收销货款。

应收账款的管理是对信用销售事业的发生、债务权利被确立的情况下从应收账款的形成到不良债权的处理或至收回为止的全过程进行管理。对于企业来说，管理应收账款非常重要。恰当的管理，可以扩大企业的生产和销售，扩大市场份额，如果管理不被控制，就会增加企业的金融风险，从而导致资本链的破坏和商业危机。

2.1.2应收账款管理的目的与作用

从现在的经济形势和市场竞争中，采用了根据环境动向的信用赊账销售方法。为了确保当前资产的安全性，必须加强对应收账款的管理。在大多数企业中，企业的主要任务是向外部世界销售产品和服务，但他们不会对买家的付款能力付出太多的关注。应收账款管理的目的是为了确保当前资产的可靠性，平衡信用成本和信用风险，制定合理的信用政策，在规定时间内收回账款。应收账款管理的作用主要反映在以下几点：一是选择应收账款管理，着眼于客户的发展，不仅减少资本占有，还增加应收账款恢复的概率，提高市场公司的竞争力；第二，借助于对应收账款的管理，我们可以发现公司自身存在的问题。通过分析和研究，企业内部控制系统和系统可以更好地完善，提高企业内部管理水平，确保企业的健康运营和发展，找到相应的预防和应对策略，第三，企业的应收账款管理是可以将可收账款人的权利证券化，也可以通过折扣或批准的转移来筹措资金。总之，应收账款管理非常重要，需要引起注意。

　　2.2应收账款管理理论基础

2.2.1风险管理理论

应收账款风险管理是指企业在整个交易过程中提前预判应收账款可能会出现的风险，也就是分线识别。避免出现因应收账款过多导致的企业资金外流、交易成本增加、坏账损失增加等情况。通过交易前期增加风险评估效能，交易中的风险处理和对整个应收账款全系列的风险监控等四个部分完成应收账款风险管理的内容。

2.2.2信用管理理论

应收账款的信用管理理论主要是针对企业自身实际情况制定的相应政策，同时需要在交易期间对客户做出详细的信息收集，综合其管理政策，确定顾客的信用额度和期限，促使公司在进行信用销售上让收益和支出相互平衡，确保应收账款的周转期限和回款，同时，务必减少资金占比的风险。

2.2.3全面管理理论

应收账款全面管理是指在企业经营事项整个全周期从事前、事中、事后三个阶段动态的完成应收账款的管理工作，改进应收账款管理工作的效率和质量。应收账款事前控制在这里是指陌拜客户搭建拓展新客户关系时前期对于客户资信的收集，在应收账款产生起分析相关因素对及时全额回收的影响，并创建一系列可适应公司应收账款预管理系统中特定情况的管理制度之前，减少非正常因素的应收账款形成，防止过度贷款以及坏账的发生和长期占用应收账款。应收账款事中管理是指在相关部门和联系人批准后，监督和管理信用销售。为了防止质量，数量和商品价格等某些方面的冲突导致未能收回应收账款，公司必须由直接参与商品流程监督和销售合同审核的金融和信用批准人保证全部销售过程符合制度，并按照合同规定的要求以及计算的准确性和完整的文档进行销售。信贷销售的保证金和记录可及时准确地反映应收账款的产生，并提供证据以确保所有应收账款都依赖于“证据”，从而促进事后管理。应收账款事后控制是指公司开展信用销售业务，在第一时间把后续的管理业务和全额应收账款索赔等相关工作做好。按照应收账款形成后的滞纳时间，我们可以分解应收账款，以促进三种不同类型的应收账款。

　　3.联想集团应收账款管理的现状分析

　　3.1集团概况

联想集团成立于1984年，由中国科学院11名电子计算信息技术高级科学家和专业技术人员共同组成，总投资20万元。联想集团是推动我国电子计算信息技术产业发展中的大型多元化企业集团和重要的创新型国际技术公司。自1996年以来，联想集团的笔记本电脑产品销量一直都位居于中国国内电脑市场第一；作为市场上的龙头企业和领头羊，联想一直秉承着自主研发，生产制造，销售一体化，同时再提供安全、可靠、优质的技术服务作为支撑，取得了市场的广大认同和优异成绩。公司现在的在售产品主要涵盖电脑，服务器，打印机等。

2005年，联想市场份额逐步增大，开始了进一步开拓市场，全资收购IBMPC事业部；2013年，销售量达到巅峰，市场销售量在全球市场上跃居第一，成为最大的电脑产品制造商。2014年10月，联想乘势跟进，把握市场节奏与方向，完成对摩托罗拉的战略收购，接下里，集团新成立了四个相对独立的业务集团，分管集团不同板块的业务和方向，在战略布局和定位上更加细致和准确。2016年8月，在中国民营企业500强榜单，中排名位居第四，稳居头部，在行业内具有风向标的地位。

在接下来的一段时间中，联想不断刷新自己的创造的排名，不管是在营业额还是在市场占有率上，都有着不错的成绩。2019年《福布斯财富》世界500强：排名位居212位。2019年，2019中国制造业500强中国企业排行榜排名第16位。2019年10月，2019福布斯全球数字经济百强榜位列89位。成立35周年时，年营业收入已经超3500亿元人民币。这些数字的不断上升和变化，见证着联想集团的一步步进步与成功，也在不断发展和巩固自己的市场地位。

　　3.2集团应收账款质量分析

3.2.1应收账款规模分析

为了把集团应收账款规模客观体现出来，表3.1呈现出若干项指标对其说明：

表3.1联想集团应收账款占流动资产比重表

企业在2015年和2017年这两年的销售中，所采取的销售方式较为保守，造成应收账款增速缓慢。公司现有资产增长率多次为负值。为了避风险，有必要严格管理信用赊账销售的条件。

3.2.2应收账款与主营业务收入增速分析

表3.2联想集团主营业务收入对比表

应收账款的增长率和主要业务收入可以反映销售增长率和商业发展趋势。应收账款的增长率如果比主要商业收入大，现金流则会对应缩减。并且，资本周转也会被波及。根据图3.1和表3.2呈现可知，公司的主营业务收入增速在2015年时为负值，这代表公司经营可能遇到了困境，其营业收入增长率大幅回落。在2014年-2016年期间，企业应收账款增长率面临着远超主要业务收入增长率的情况。当前，大众的环境保护意识不断加强，环保家电开始兴起。从营业收入看，该集团上升了34.75个百分点，从原本的2673021.95万元增加到如今的3601959.83万元。营业收益从2016年起徐徐上升，但增长率比应收账款的增长率少。集团的营业部门为了自身营业额达到预期，对销售政策重新修订，该政策对信用销售依赖性较强，以增加主要业务收益为目的。但是，它增加了应收账款的风险，导致企业资本和现金流周转速度变缓。所以，销售部门急需更新销售理念。

图3.1联想集团2013年-2020年收入与应收账款增速对比图

3.2.3应收账款账龄分析

表3.3的数据显示，从2014年-2020年期间，集团应收账款的老化期普遍在九十天左右，占比在85%-93%区间。然而，在2018年有所缩减。并且，2020年开始上升到90.47%。企业2年以上没有经常性的应收账款的主要理由是，在支付不好的负债时，为了1年以上的应收账款的不好的负债提供100%。这种方法虽然不能让企业应收账款回归现状，但是极有可能使企业面临发展困境。所以，当企业存在多项应收账款逾期时，应积极采取其他收款手段，而不是去收回不良债权。

表3.3联想集团2014年-2018年应收账款账龄分布表单位：%

在行业中，联想集团是当仁不让的领先者。因为该企业货物运输的复杂性和生产产品的特殊性，所以其售出周期和生产周期要略长一些，应收账款回收期也相应延长，造成公司应收账款回款速度迟缓，资金使用效率不佳。究其原因，根本原因在于企业应用了慢节奏的销售政策。应收账款的买卖货款从2014年到2020年呈减少趋势，与此相对应的是，回扣期间也有所增加，资金的销售额有必要得到改善。

3.2.5应收账款坏账分析

表3.6联想集团坏账准备分析单位：万元

根据表3.6可知，随着应收账款的增加，集团计提坏账也对应累积。其结果是，集团的坏债不仅要为一年以上的应收账款做充分的准备，还要积极地用各种各样的方法收回企业的货款。

3.2.6应收账款客户分析

基于二八定律，在企业全部的应收账款中，其五分之四的应收账款被五分之一的客户持有是最佳的。如此的话，一方面有利于企业经营效益和业务的发展；另一方面能够促进企业和客户长期保持稳定合作关系。

表3.7联想集团应收账款前5名客户负债比例分析表

在联想集团应收账款总额中，前5名客户的欠款约占据65.22%的比重，这代表市场环境对联想集团应收账款管理作用程度较深。一旦市场环境出现转变，债务人的资金便会产生问题，直接作用到企业应收账款身上。所以，企业应以信用为枢纽与债务人搭建良好关系，避免因缺乏信用造成商业危机。此外，其他小负债客户将占据了应收账款的相当一部分。所以，企业应对每一笔应收账款项目提高重视，整合应用多样化催收手段，及时收回由客户承担的货款。

　　3.3集团应收账款管理现状

3.3.1应收账款管理的组织架构

应收账款管理功能部门涵盖经济部、法务部、销售部、财务部、集团账户信息管理部门。该集团的账户和信用管理事务所主要负责账户的应收账款管理的整体计划和审计。其他四个部门主要负责管理集团的应收账款，负责从客户的开发到账款催收的整个环节和流程的工作。在整个应收账款管理过程中信用政策、交易决策及信用评审的决策均被经济管理部门和销售部门所持有。一直以来，营业部门都在经济管理部门的配合下有序展开工作，经济管理部门始终坚守商业创新原则。不仅如此，为了鼓励各种机构独立行动，集团之前将信用管理方针权威和顾客信用审查责任转移到了经济管理部，但在短期内。金融管理部门没有专门的人才和支援机构来分析信用政策和信用审查。

3.3.2应收账款管理的模式

集团应收账款管理的模式为全流程应收账款管理模式，其管理的重点是交易前的信用评审、收款条件的确认以及交易过程中的对账管理、发票管理、额度控制等。

3.3.3应收账款管理政策与制度

集团应收账款管理以客户信用管理政策、集团客户账信管理政策与规范、应收账款管理政策等为开展依据。具体管理流程如下：

图3.2联想集团应收账款管理流程

资料来源：网络资料自行整理（2019）

从联想集团应收账款管理流程图和逾期应收账款管理流程图中可以了解到目前还存在以下两点问题：①各部门责任分工不清晰，存在灰色地带。例如财务部门相关财务人员编制好应收账款账龄表后没有对账龄表做出具体分析，就交由业务部门相关工作人员进行催款。这样做存在的问题时，业务人员不能很好的理解账龄表的意义，不能对账龄表进行深度分析，也就不能意识到其中存在的问题。造成业务人员催款时没有针对性，不能做到有的放矢，在催款不利需要承担责任时还会存在相互推诿的情况。②整个流程中仅有两次催款事项。这对于重点客户，或者因特殊原因造成应收账款还款不利的客户催款的次数还不够，造成达不到成功催款的目的。

图3.3逾期应收账款管理流程图

　　4.联想集团应收账款管理存在的问题及原因分析

　　4.1联想集团应收账款管理中存在的问题

4.1.1企业应收账款逐年增加、账期较长

应收账款的老化不在时间内分析，会导致企业风险的增大。在时间内，联想集团的应收账款过时并没有被察觉。每年都会整理出大量的常年呆账挂账和陈账，造成企业资本周转处处受制。并且，企业并没有对长期缴纳的应收账款应用任何有效策略。在出现当事人情况不明、债务人死亡或破产、征收公款信息丢失等情况时，应收账款只能按照坏账处理。它直接拉低了企业的效率，造成现金流匮乏，引发赢利性破产。

为了快速适应市场发展，抢占市场份额，联想集团必须加速展开营销活动。与客户签订一定数量的短期的赊账销售合同以吸引客户，同时没有适当的评估应收账款的风险，扩大其市场份额，详细调查付款方的信用，从而产生更高的账面利润。很多运转资金滞留在客户身上，忽视在规定时间内无法回收的问题。当买方获利是延期付款时，应收账款在销售公司生成。应收账款若是由竞争驱动产生，其本质为商业信用。这时，在应收账款总额中，应收账款账户占较大比重。

处于市场经济背景中，市场是企业供应、产品和销售的有力支点。市场的瞬息万变也会导致企业面临高昂商业风险。现阶段，市场竞争已步入白热化阶段，为了拿到更多地市场份额，提高产品成交率，很多运营商采用了降低价格，用信用赊账销售产品的战略。运营商单方面看重高利润和高收入，而忽略了贷款的回收性和资金的使用价值，造成应收账款激增。

4.1.2收款不力、坏账比率高

联想集团没有采取有效措施回收应收账款，相关部门和市场营销负责人必须承担其追款的责任。截止到2020年12月，一年以上的联想集团的应收账款高达10%。这些逾期的应收账款形成各种各样的理由。虽然采取了几个对策，但是效果依旧很大。应收账款只能成为呆账和坏账。首先，联想集团的催收账款没有其固定步骤。常常是催款的过程没有成效，然后再催款一次，对于结束时间和法律诉讼时间都是未知的。这一过程就等同于拉扯战，眼看着欠款问题最佳处理时机流失。不仅如此，手续缺失、票据送达滞后、追债凭证不足。譬如，货物交接手续准备不齐全，配送单是自己制作的，收件人的有效签章不足等。像发票这样的重要单据，由于票据传递手续的过失而弄丢，不在第一时间与顾客取得联系造成票据长期放置在抽屉中，入账程序更是没有在规定时间内处理，有些购货单位对自身管理不规范，他们常常货物抵达时不会立即登记账单，很多情况下必须要求制造商先行发货，等销售结束后，向购货方的财务部挂账等待付款。所以，购货方的工作人员或推销员一直把持发票。结果，部分发票丢失，并且未作出应付账款登记，或者对应收账款多次开票虚增数额，造成记录与实际情况不对应。

第二，法律保护意识浅薄，追讨手续缺失。企业为了维护与客户的长期合作关系，不想用法律手段保护他们的合法权利和利益。另外，诉讼时间过长，导致成本增高。即使诉讼获胜，法院也难以实施，只能将企业的应收账款视为呆账和坏账。

4.1.3应收账款集中度高

如应收账款集中企业的一些固定客户身上，如果比例相对较高，出现客户所在企业发生危机时，那么就要面临账款无法收回或面临延期的问题，给企业带来不定的经营风险。或者，主要客户和企业的合作关系以某种理由结束，高度集中的客户所造成的缺点变得非常明显，导致企业业绩出现突然下降的风险。

根据上述情况，联想集团内部高达80%的应收账款全部源于内部的11%的客户。基于“二八法则”，显而易见联想集团未能达到其自身资源和顾客资源的最佳分配。关于这个问题，联想集团存在内部顾客信用管理的问题，导致联想集团的应收账款客户的高度集中，联想集团没有实现资源分配的最佳选择方案。这表明联想集团没有建立企业活动和市场状况相结合的内部专属信用控制体系，为客户信用控制和潜在风险评估做的准备不足。

　　4.2应收账款存在问题成因分析

4.2.1销售部门盲目销售不及时回款

主观上，中国企业经营者一般只注意销售，而不关注内部管理工作。事实上，应收账款管理之所以成为企业经营中的疑难杂症，主要是因为企业经营者理论和实践都有所不足。例如，销售部门是企业对外进行信用赊账行为，根据客户以往信誉决定采取托收承付还是分期付款方式。企业未设立独立的信用评估部门负责评估工作，也未制定详明的信誉准则。如果对客户的商业状况、资本地位和声誉没有详细的了解和核查，企业就做出赊账行为，很有可能导致企业损失惨重。由于缺乏统一管理，对接客户工作只由销售部门负责，账户管理工作只由企业财务部门负责，材料供应只由供应商部门负责。在出现坏账的情况下，部分个员也会相互推辞，个别人员更是直接与客户相互串通，饱囊私利，使得长期货款不能及时收回。如今的定期检查、实时跟踪等手段实际上是为了确保内部管理系统的独立性、顾客与销售部门单一对接、部门与部门管理壁垒而采用的。导致财务审计部门无法掌握顾客以及交易的实际情况，无法监督和管理销售过程。

4.2.2应收账款风险防范意识不足，事后管理缺乏

一方面，大多数企业采用市场快速扩张的战略，单方面追求销售业绩的增长，忽视了全面调查和跟踪买主企业的信用、财务状况、营业状况等方面。由于买方信用风险的客观评价不足，企业忽略应收账款的回收风险。随着时间的流逝，无法回收应收账款。另一方面，制造通信产品通常具有高单价、长期生产周期和目标客户的广泛地理分布特征。信用销售战略具有很大的优势，为企业提供了大量的无利息资金收入，以避免购买和交易风险。因此，赊销条款在获得企业竞争优势上起着重要作用，在交流制造业的销售交易中，买方和卖方更注重合同的内容。但是，由于产业流通的集中，买方和卖方很难形成长期的供给和营销关系，行业的企业有长期信用期和困难的信用政策的制定和实施的问题。

运营风险和应收账款回收风险互不排斥，可以同时存在。所以，应收账款的管理不应把重心一味放在事前调查上，还应关注日常管理控制，定期确认应收账款的详细日程，确认应收账款的全程跟踪，提高应收账款的回收率。在国际上，在信用期内贷款收回的概率是100%，逾期信用期两个月贷款收回的概率是80%，信用期超过120天的话是50%，信用期超过360天的话只不过10%。因此，需要尽早回收逾期货款。

联想集团的催收工作需要专门的人才，在必要时刻采取法律程序保护自己的利益。普遍的销售人员虽然在销售初期具备客户信息调查相关知识，但是却未储备催收知识。因此，事后管理工作开展难度较大，最后的责任是归财务管理系统的联想集团财务公司负责。但是，财务管理系统只可以显示数据资料，确认客户账户所有者的相关信息，并分析其账龄情况。依靠担任催化作用的财务部门无法满足完善应收账款管理体系的需求。

4.2.3客户集中度高

随着市场竞争的激烈程度加剧，企业为了自身的生存发展及销量增加，采取商业间信用赊销模式对外销售产品，应收账款规模因此扩张。在企业客户较为集中时，单个客户交易数额巨大，会导致企业抗风险能力变弱。一旦客户出现任何状况或风险，会直接影响到公司销售。当集团内部客户始终保持高集中度的话，如果发生坏账，他们必须申报损失，并提供证据向保险公司要求索赔，对理赔款项支付。这一套流程走下来，大约耗时一年，并且管理成本和时间成本也会相对增加，而且基金工作时间也会变长。此外，联想集团还严重影响了企业的现金流，增加了风险管理成本。

持续开发重要客户减少了报告期内客户的集中。但是，由于集团客户需求急剧下降和市场变化的主要原因，公司的经营业绩也将受到不利影响。

　　5.联想集团应收账款管理优化

　　5.1加强对赊销交易的审批

为了加强信用赊销交易的审查和批准，首先应明确相关部门和职员的信用审查和批准权限，给予不同人才不同的权利。而且，各信用承认必须按照公司的规则严格执行，应该得到相关批准机关的批准。多笔信用交易同时适用的情况下，但是，如果公司的应收账款预算总额不够的话，以下的重要原则应当遵循：如果顾客要求的信用限度相同，则优先审批信用期限短的；信用的限制和付款条件相同的情况下，则优先审批级别好的客户，如果顾客的信用等级相同的话，则优先审批交易记录更佳的。另外，信用销售赊销单的设计包括欠款单位名称、法定代理人、银行账户及号码、经手人、住址、电话号码、数量、金额、经手人及负责人的姓名、顾客所持有的信用销售等金额。负责人、管理人、信用管理部门分别定期检查资金的使用，防止不正当使用、截留，杜绝资金的体外循环。

在应收账款催收的过程中，由于顾客之间的强烈差异，回收金额无法完全固定。同时，联想集团在账户的应收账款回收方面，直接沟通和协调会浪费很多时间，但没有给予相关收集者相应的职权，大大降低了应收账款的回收效率。为此，ZH公司可以确立应收账款的回收部门，同时也给予应收账款部门更多的决策权力。并且，从根本上改善应收账款账户的效率和能力。

　　5.2增强员工风险意识，加强事后催收能力

5.2.1加强培训员工的风险意识

企业管理人员要有风险防范意识，才能有效防范与化解企业的财务风险：

①确立防范风险的意识。企业必须始终有其防范意识，通过企业生产和经营的整个过程来防范风险。企业经营者应灵活地捕捉、识别和分类可能的风险信号，根据风险评估指标系统，通过关键分析和研究财务风险信息系统提供的信息，找出风险的原因在分析可评估损失的风险原因后，制定了防止财务风险的对策。财务风险存在于筹资、投资和运营的所有环节，与各种不同程度的财务风险相链接。因此，财务工作人员必须注意一定程度上防止整个经营范围内的财务风险。

②专业知识丰富。财务管理人员正在收集、整理能力，并及时分析金融信息。要有丰富的财务管理知识，提高经营水平和防范风险能力。财务管理人员是企业领导的左臂和右臂，他们为企业制定战略。为了充分发挥其参谋作用，不能出现各种误判决策，必须精通生产、供应和营销的各个方面，掌握他们的合理资本需求将有限的资金分配给他们最需要的地方，尽可能满足要求。最大限度地发挥有效性，使风险投资和专业主义的其他相关方面出现的可能性。

③具有相当敏感的财务风险感知。风险敏感是身为企业管理者的职业素养和基本能力，能够准备判断其财务风险是身为优秀财务的基本准则，及时发现并合理解决潜在财务风险，才能运用自身的专业知识及时提出有效的解决方案和解决金融风险。

5.2.2加强事后催收能力

财务部门在发行各销售业务的销售账单时，检查销售合同及交货单，根据订单确认订单，并根据顾客的详细情况记录应收账款。同时，对应收账款进行分类管理。应收账款回收的监督通常通过编制账龄分析表进行。根据联想集团不同的业务类型，可以采用不同的记账方法来对赊销款的结算方法记录：因为企业的赊销业务在计算时，从应收账款的账龄发货当日起。而结算采取分期付款方式的话，计算则从支付逾期的时点算起。根据应收账款明细账，以月为单位对账龄分析表制作，对账龄展开深度解析，并对应收账款的实际占用天数核验，并统计有多少个应收账款保持在可信任期间的统计分析中。而且，应及时监测有多少应收账款超过信用期的指数统计信息，分别计算出该信用其时间长短和各自所占比例，从而导致坏账估计有多少。同时，也可以根据应收账款的原因和应收账款总贷款余额的比例进行分类，进行各种类型的差别化管理。另外，应实施应收账款回收的责任制度。责任制度的确立基准采用自上而下的标准，在责任部门形成了进展明确的“主管领导-部门负责人-业务负责人”系统，为了确保“一人”、“一个事”、“一岗”、“一责”务必在文中实现。避免后期的推拉扯皮现象。核算、账龄、数据、监督等功能均由财务部门负责，具体的款项追讨则需要由销售部门实施，因此目前的企业需要提高应收账款的催债制度。在日常管理方面，为了确认财务部门、销售部、信用部之间的相互交流，充分保证账款的具体数额、到期时间、还款方法，应加强信息交流。根据实际情况制定更实用的催收制度系统。为了减少不必要的成本浪费，实现自己的资金的有效利用，需要尽可能地进行科学收集。另外，在催收过程中，应对客户保持礼貌和尊重。

　　5.3开拓新客户

企业经营者可以在上市前进行风险评估，制定有效的保护措施以使错误和风险最小化。可持续化的信用业务应该基于顾客的良好信用。为了准确判断顾客的实质信用状况，有必要建立完全有效的顾客信用评价系统。

通过以上市场调查，目的是熟悉市场情况，掌握第一手的客户信息，决定潜在的客户群。在寻找潜在客户的方法中，我们可以使用方法来了解客户、资金、声誉、网络等方面的原零售商和二级批发商。这种方法来自一线，所以很容易掌握真相，找到合适的客户。另外，信用条件恶劣的拟定会直接增加信用风险，而且信用额度在一定程度上反映出联想集团的资本强度和机会费用以及不好的负债风险的容许范围：如果它太低公司的销售规模可能会受到限制。而且，和客户形成交易少的数量，增加公司的交易费用很简单，如果太高的话，增加信用销售和不良债务风险的成本就很简单了。

　　5.4联想集团应收账款管理策略优化的保障措施

5.4.1企业文化保障

对于企业价值理念贯彻、员工行为规范、凝聚力培养来说，企业文化的建设至关重要。联想集团应尝试构建学习型组织，定期开展企业风险管理培训提倡员工加入学习，让员工对应收账款的重要性深刻认知。从经营风险和业绩达成出发，把关销售的每一个环节。

5.4.2企业人才机制保障

企业在其发展中对于企业人力资源的专业管理最终目标就是员工的实际能力和经济条件，给他们实行专业化培训。希望能够提高他们的专业性，增强员工的管理素养，同时提高他们的服务能力，从而培养和提高员工在企业的管理和整体市场竞争中的水平，提高对企业生产和盈利的管理水平和经营管理能力。关键是建立完善的评价系统。企业必须根据自身的技能来排资论辈，而不是按照资历来排列名次。在评估绩效过程中，始终坚持公平公开原则，以员工贡献值为依据对奖金和绩效发放，调动员工工作积极性，进而取得预期管理成效，形成员工进步和企业发展的和谐局面。

5.4.3管理信息系统保障

联想集团可以建立起应收账款全程的跟踪管理信息系统将信息系统管理应用到客户赊销起直到账款回收的全流程中。以一体化管理模式为辅助，对客户信用使用量和交易量精准把握，为其他客户进行另一个信用分析和评估，全面评估应收账款质量。针对异常的应收账款和客户信用情况，第一时间采取执行管控措施，发出预警。并且，利用协同平台，详细记录各部门反馈事项处理结果，做到责任明确，落实到个人身上。

　　6.结论与展望

在信用市场经济中，联想集团寻求高效，然后产生应收账款，从而扩大销售功能，但应收账款会使公司面临更大的金融风险。因此，联想集团的应收账款管理是企业的重要系统工程，对联想集团来说也是一项需要不断完善的工作。同时，企业应有效控制管理制度与信用评估制度，尽量做到能够按时收回货款，构建系统全面的应收账款组织体系。现阶段，我国企业应收账款管理普遍不够完善。因此，很多企业很多直接回收货款导致企业的正常经营，增加了企业的风险。所以，我国国内企业只能根据自己自身的情况制定相应的应收账款管理模式，总之，应收账款现阶段已经成为企业在资金运营方面必不可少的问题，合理有效的解决这一问题，有利于企业正常发展。

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　　谢辞

四年的大学生活即将结束，在这四年里，我收获了很多。回首过往，感慨万分，仅仅一句谢谢，无法表示我对帮助我的老师和同学们的感恩之心。

经过这段时间的努力，我的毕业论文完成了。首先，感谢我的指导老师，在整个论文的撰写过程中，老师多次对我的论文进行指导，帮我指正文章中存在的问题，论文的完成离不开老师的专业指导。其次，感谢家人给我的成长带来了无限的爱，是你们的爱驱使着我前进。最后，感谢同学们给我勇气，让我在学习中不断前进，希望我们越来越好，共同进步！

　　声明

本毕业论文是本人在导师指导下独立进行研究取得的成果。除了特别加以标注地方外，本文不包含其他人或其他机构已经发表或撰写的研究成果。对本文研究做出重要贡献的个人与集体均已在文中作了明确标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

本人完全了解学校、学院有关保留、使用学位论文的规定，同意学校与学院保留并向国家有关部门或机构送交此论文的复印件和电子版，允许此论文被查阅和借阅，版权属西南石油大学所有。

若在今后的各级各类的复查中，发现本文有抄袭，一切后果均由本人承担，与毕业论文指导老师无关。

学位论文作者（签名）：王小环

年月日

联想集团应收账款管理对策研究

价格 ¥9.90 发布时间 2022年7月1日

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