X公司销售与收款循环内部控制存在的问题和对策

摘 要

在如今，由于市场经济的不断发展和时代的飞速进步,我国的制造业获得了猛烈的发展（同时我国制造业企业公司在市场经济份额中占据了大多数份额）,已经成为了支撑我国经济增长的重要支点。然而在发展过程中,我国制造业也出现了各种大大小小的弊端和问题,主要体现在制造业销售和收款业务内部控制等,例如账面和实际不符、销售收款过程存在的信用管理风险等,都会对制造业的发展造成较为严重的影响。本文鉴于这种宏观环境，对X公司的销售与收款的内部控制进行分析和阐述。

企业内部控制是为企业实现目标而提供保障的一种内在机制,它不仅能够帮助企业控制漏洞、防范风险,而且可以通过完善管理来促进企业效益。本文以X公司为例，将理论联系实际对X公司展开了一系列的分析，阐述了X公司销售与收款循环过程中可能存在的风险问题，从内部环境、风险评估、内部监督和控制活动等四个方面进行了阐释分析，并根据实情对X公司提出了相应的优化措施。

　　关键词：内部控制；X公司；销售与收款

引 言

在如今，由于市场经济的不断发展和时代的飞速进步,我国的制造业得到了猛烈的发展（同时我国制造业企业公司在市场经济份额中占据了大多数份额），已经成为了支撑我国经济增长的重要支点。而在发展过程中,我国的制造业毫无例外都出现了大大小小的诸多弊端和问题，而这些问题主要体现在企业的销售和收款业务内部控制上，如账面与实际不符、应收账款管理存在的客户信用风险问题等,这些问题都会对我国的制造业的发展会造成比较严重的影响。本文鉴于这种宏观环境，对X公司的销售与收款循环过程中的内部控制存在的问题和对策进行分析和阐述。

公司企业的内部控制是为企业实现目标而提供保障的一种内在机制,它不仅能够帮助企业控制漏洞、防范风险,而且可以通过完善管理来促进企业效益,同时也有利于提高企业对外报告的真实性和可靠性,增强信息披露的透明度。伴随着市场经济和企业自身实力的发展，内部控制规矩的建立和不断完善是不可减少的阶段，同时也是企业能够健康运行和快速发展的基本条件。销售与收款业务过程作为企业日常经营管理的核心环节,是企业内部管理的重点。因此,对销售业务、收款业务的管控，对于企业提高经营效率、提升盈利水平和可持续发展都有十分重要的战略意义。

在由于机制、体制、环境等很多原因限制的我国市场经济中，众多企业暂时还没有形成一套完整又合理的企业管理结构，内部控制非常的薄弱，经济业务随意性也是特别大，缺乏有效的内控监督体制。很多企业自身的会计监督不力、内部管理和控制环节相对于外国的制造业企业公司来说较为薄弱。伴随着市场经济的变动以及企业自身的发展，公司每年的销售数额增加，应收账款数额与以前比较有明显变动，应收账款的周转是企业能够正常运营、资金流转的前提保障。通过对最近这几年大数据部门公布的数据研究，我国企业的应收账款占企业流动资金的平均比例高达55%，远远超过其他地区的平均水平。企业间的相互拖欠款，造成的逾期应收账款只增加，不减少，已成为我国市场经济运行过程中的一大痼疾。而且这种情况在我国的国有企业之间尤为明显（而我国的国有企业占市场份额又是大头，这么一来，我国的平均比例自然就搞很多）。在一个成熟、完整的市场经济中，企业逾期应收款总额占比一般不超过15%，但是在我国这一比例高达65% 。大数据统计显示逾期应收账款在一年以上的，追回欠款的成功率在4成以下，这样就导致了大量的企业增加了其坏账的风险。应收账款的管理的好坏，根本性的影响到企业自身的周转资金，一旦资金周转出现问题或周转不开，那都势必引起公司的生存。X一家大数据公司的调查研究结论显示，7成以上的公司破产是由于自身内部控制和管理不力所致。因此加强销售和应收账款的内部控制制度或将更具有重要的战略意义。

一、销售与收款循环的内部控制的有关理论

（一）销售与收款循环的内部控制的概念和流程

内部控制，指的是一个企业公司为了要实现自身的运营目标，确保会计信息的可靠，保护企业自身资产的安全和完整，保证企业特定的经营战略的贯彻实施；保证经营活动的经济性，公司在自己内部进行的自我调整、约束、规划、控制和评价等一系列的手段和方法的总称。销售与收款，主要指得是企业向可客户出售商品或提供劳务，并收取价值相同的应收账款作为报酬的相关业务活动。

内部控制，是特别需要公司全体员工（包括董事会、经理层、监事会和普通员工）参与，来共同实现公司的战略目标。其中董事会制定内部控制制度，经理层执行内控制度，监事会监督经理层对企业内部控制制度的执行情况，三个单位相互配合，三者三足鼎立、缺一不可。

销售与收款的内部控制系统是企业规范化企业销售的行为，对销售与收款环节进行风险控制的一种管理手段，意在制度化企业的销售行为，预防销售与收款环节的各种错误和可能存在的舞弊行为 ，从而实现企业的市场价值增值。而销售与收款环节主要流程如下：客户订单、产品定价、购货合同处理、客户信用管理、销售折让与销售售后等等。销售与收款循环的主要过程如图2.1所示：

　　图2.1销售与收款循环的主要过程

　　（二）销售与收款循环内部控制的意义

企业在追求利润不断扩大的过程，从另一个角度来说就是不断扩大自身市场份额占比的过程。而企业的不断扩大必须依附经济业务的不断增加拓展，通过企业自身资本的高效循环，来实现企业利润最大化的目标。销售与收款循环与企业的产品销售额、资金链周转顺畅度息息相关，这些直接关系到企业的知名度、市场份额与企业现金流的问题等情况。所以完善并严格的执行销售与收款额内部控制管理制度，对于企业的资本循环、价值管理和当下要求的可持续发展来说都具有重大的战略意义。

从企业的资本循环来看，销售与收款循环主要包括采购、生产、销售三个阶段。企业资本最初以货币资本、生产资本、商品资本三种形态存在，然后商品资本通过销售，最后又用货币资本的形态回到企业。最终通过销售方式来实现企业资本的增值。

现下，在竞争越来越激烈的市场中，企业要想稳定生存并能持续经营下去，稳定的现金流，经营循环的顺畅成了不可忽略的因素和前提。企业要想不断的发展扩大，就必须扩大自身品牌影响力和自己的市场份额占比，但是这些能得到企业可靠的销售与收款循环的内部控制管理监督基础的支撑。企业的不断发展，从市场的角度来说就是企业在自身的经营过程中不断得到市场和消费者的认可的过程。如果销售与收款循环的稳定被打破，从而导致企业应收账款难以及时足额的收回，那么企业的资金链循环就会在一定程度上的被破坏。最坏的后果就是丧失市场和消费者的信任，导致自身原有市场被别的企业夺取，流失客户，企业利润减少。这也就意味着企业的可持续发展受到严重的影响。

（三） 销售与收款循环的内部控制的目标

内部控制理论是从最开始的内部牵制发展到重点关注风险管理的整体结构，它的内容在不停的更新完善创新，这也是因为内部控制的相关理论在发展过程中吸收融合了经济学、管理学等其他已经相对完备的优秀理论的基础上进行的创新。我国财政部颁发的《企业内控基本规范》中对销售与收款循环内部控制的主要目标做了总结和归纳，主要包括以下几个方面：

保护销售与收款业务有关的会计记录的可靠性、准确性严格的控制销售与收款业务的真实性、合法性保证资产的安全、完整合理安排企业战略目标的实现

二、X公司销售与收款循环的内部控制现状

（一）X公司的基本情况

X公司成立于1994年5月，是一家中外合资企业，有M集团和W集团合资经营，公司于1984年10月签约奠基，是国内历史悠久的汽车合资企业之一。公司注册资本1168346.1万人民币。公司位于美丽的中国自由贸易试验区，是一家以制造和销售汽车，摩托车，拖拉机等各种机动车整车，机械设备，总成零部件的生产、销售，国内贸易（除专项贸易规定），咨询服务，以电商方式从事汽车整车、总成绩零部件的销售从事网络科技领域内的技术服务，经营企业自产产品及技术的出口业务和企业所需的机械设备、零部件、原辅材料及技术的进口业务（国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外）。

（二）X公司内部环境

1.X公司员工结构

X公司是一家以制造和销售汽车为主的企业，拥有一批具备经验与技术的员工，公司目前有生产人员2307人，销售人员488人，技术人员6545人，财务人员147人，行政人员195人，其他人员934人。其中研究生及以上有3721人，大学本科有4525人，大学专科学历有2307人。公司整体人员接受教育程度较高。

2.X公司运营情况

X公司在经营方面采用投资管理控制和实体运营相结合的运营模式，对下属A、B、C等企业进行投资管控，对自主品牌业务进行实体运营。2015-2017年公司的经营情况如表2.1所示

表2.1 X公司2015-2017年经营情况

数据来源：X公司2015-2017年度报表

X公司坚持不懈的为顾客提供高品质的产品和优秀的售后服务，保持合理的价格，与客户紧密合作，为公司的战略发展打好基础前提。但是X公司销售收入和净利润逐年增加而销售利润率却在逐年减少。

X公司销售净利润占比较低，并在逐年降低，说明企业的成本在上涨，且公司内部对开支的管理不足，没有完善的内部控制制度来约束。X公司2015-2017年销售收入和净利润的直观图如图2.1：

　　图2.1 X公司2015-2017年销售收入和净利润

　　（三）X公司应收账款及坏账准备计提情况

1.应收账款规模情况

X公司生产销售汽车，一般来说汽车行业都是现款销售，即便如今0首付购车兴起，也有相当一部分消费者会有首付买车。X公司2015-2017年应收账款具体情况如表2.2所示：

表2.2 2015-2017应收账款具有情况

数据来源：X公司2015-2017年度报表

应收账款占流动资产的比率在增加，但控制在可控制的范围以内，减小了一定的坏账风险。应收账款占流动资产比率如图2.2所示。

　　图2.2 应收账款占流动资产比率

　　2.应收账款周转率

从上表数据中可以看出，X公司的应收账款在2015-2017年中，2015年和2017年较多，2016年稍有降低。然后应收账款周转率慢慢增加，而相应应收账款周转天数在105-126天左右徘徊，应收账款的回收速度在增加。应收账款周转率如图2.3

　　图2.3 2015-2017年应收账款周转率

　　3.坏账准备计提情况

4.X公司收入与盈利情况

5.收入与应收增长率

6.X公司收款情况

（四）销售与收款循环内部控制的风险评估现状

X公司在销售与收款业务过程中所要面对的风险大致可以分成内部风险和外部风险两部分。内部风险，大多是来自企业在生产销售过程中的各个方面。如：仓库保管、运输过程中、交货时存在的风险、产品的质量问题、销售的管理问题、产品的售后服务问题等。X公司没有设立与日常销售管理相关的制度，也没有设立专门的内部控制部门或人员对销售过程进行把控。所以当销售过程突发风险事故时，管理人员会根据以往存在的经验进行初次判断，假如此前没有遇到过类似的情况，就会让人慌乱不已。外部的风险主要源自于国家的政策变动、客户的信用风险等。X公司没有设立专职的部门对外部风险进行研究，对新政策的把控没有到位。公司的管理层在意识到风险后，没有实施可靠的量化手段，只有一般的定性的认识。对风险的防范工作不够重视。与评判风险工作相比，公司更倾向于在风险发生过后再采取补救措施手段。

（五）销售与收款循环内部控制的信息与沟通

信息包括财务信息和非财务信息，这些信息与公司的日常经营管理息息相关。而这些信息包括公司内部信息和外部信息两方面。如表2.3所示

表3.3公司内部信息和外部信息情况

在收集到信息后，要积极的配合沟通，信息内部沟通包括了信息在企业内各部门、各层之间的交流，和信息在客户、股东和监管者等外部利益相关的人员之间相互传递。

X公司销售与收款循环的正常进行依靠着财务系统和销售系统的配合。X公司财务部门用的是M系统，整个系统中的信息财务部门和别的部门没有实现真正意义上的信息共享，销售部门和其他部门没有相对应的系统，消息的汇总和沟通主要靠表格数据进行。所以销售部门和财务部门不能共享客户的信用信息、货款的回收情况等。销售人员在接受订单时，因为不清楚客户的信用评级或公司现有库存，导致超出信用额度发货或无法及时给予客户回答，因为一点时间的耽误，导致订单流失。

（六）销售与收款循环的内部监督现状

日常销售与收款循环的内部监督是企业实现内部控制的重要组成部分。内部控制要一边实践、一边监督，及时发现管理活动中的漏洞和做的不到位的地方，在针对具体问题做进一步的完善措施，确保企业内部控制的有效。

X公司是一个大集团的母公司，虽然设有内部独立的审计部门，但经营和销售部门不是审计部门的工作，而且没有构建相应的风险监督机构，只有在财务部出具财务报告、仓库定期盘点存货、结账的时候才会发现销售与收款内部控制出现的一些问题，没有系统的内部监督活动，内部监督制度还有待完善。这样就失去了审计部门该有的职能，仅仅只存在了事后监督。

工作人员在经手大批量的销售与收款业务的审核工作时，往往也只是翻阅书面文件，而不予核实到实际，只是走走过场，相关制度形同摆设，内部监督失效。

公司的外部审计关注重点在公司的财务报表上面，忽略了公司内部控制的运作。然而，公司的外部竞争和内部战略组织等都是需要在一定的积累后才会反应在财务报表当中。如同上诉所说，公司的内部审计的重点也仅仅只是放在了事后监督，那么这样发展下去，都难以实现公司的战略目标。

三、X公司销售与收款循环的内部控制存在的问题

在长期的生产经营过程中，X公司已经形成了自己独具企业特色的销售与收款循环内部控制制度，但是世间万物总是有不完善的地方，同理在实际经营中，不可避免的存在一些问题。在了解了公司内部控制的情况现状后，本章继续从内部环境、风险评估以及信息与沟通以及内部监督四个方面找出销售与收款循环内部控制中存在的问题，并简单解析其成因。

（一）内部环境存在的问题

公司管理人员对内部控制不重视，将更多的精力投向企业使命和企业经营战略等，很少注意内部控制的相关内容。他们认为内部控制不能给企业带来可观察到的直接收益，忽略了内控管理带给企业的间接利益。他们同时认为实施内部控制管理需要耗费巨大的人力和物力，增加商品的人力成本。正因为管理者对内部控制的不重视的态度，从某种意义上来说就暗示了内部员工对内部控制活动不需要持有重视态度。以至于公司虽然制定了内部控制的相关制定，但很大程度上这些制度并没有实际实现，很多都只是走一个形式。

（二）风险评估存在的问题

1.没有完善的风险管理机制和流程

X公司没有系统的风险管理制度和管理流程。在日常经营活动中遇到一些风险问题是时，仅靠已有的会计内部控制来处理。但是会计部门更擅长的事处理会计问题、财务问题，那么当遇到的风险问题不属于会计问题，不属于财务问题时，处理风险问题的会计部门人员就很容易的慌张，不知道该怎么办。那么，这时候公司就会召集相关的人员开一个临时的会议，商讨对策。因为时间仓促，通常商讨出来的解决方案都是难以系统的解决问题。这就使的公司对于风险的掌控就处于一种被动的状态，不能抓住主动权，无法很好的预测评估风险，增加了公司的风险水平。

2.没有相应的风险评估机构和管理人员

X公司内设有单独的审计部门，但是对于风险的评估却是公司为了减少人力物力成本而没有专人监管。财务部门不仅在负责日常的资金去向情况，同时也还负责公司的经营行为，财务部门有自己专门负责的事情，但是在风险评估方面缺乏经验，因此不能全面的做好评估工作。另外公司也没有派遣专人负责公司可能存在的风险评估。所以，由此可见公司在风险评估机构和风险评估人员方面没有做到位。

（三）控制活动存在的问题

1.客户信用管理制度存在的问题

X公司缺少相应的明确信用政策，也没有构建专门的客户信誉管理机构，对客户的信用核查没有一个全面的、系统的方案，因此不能全面的了解客户的资产和信用状况。对于新的客户，公司只能了解到客户的基本信息，反而对客户的经营情况，信用状况等不太了解。

公司在和客户进行第一次合作后大概了解新客户的信用状况，没有实地调查，很少会有后续调查跟进。没有定期查询客户信用状况，也没有及时更新客户信用评级。同时，公司对于老客户也没有一套完整的评价体系，有的也只是根据以前的合作信息做出粗略的评判。虽然对一些客户设置了信用额度，但是销售人员有时候也会因为信息不共享，从而不能判断客户信用是否符合公司的信用评级管理，最终超出该客户信用额度发货的现象。

2.应收账款管理存在的风险问题

公司2015-2017年销售总收入与应收账款变化情况如表4.1所示

表4.1 销售总收入与应收账款变化情况（单位：亿元）

数据来源：X公司2015-2017年度报表

从上表看出，X公司在2015年到2016年销售总收入上涨13%，应收账款下降22%，而坏账准备的计提缺上涨了13%，公司使用了一些手段收回了一部分应收账款，但是却在没有收回的应收账款的管理上面出现了纰漏；而在2016年-2017年时，公司销售收入上涨了15%，应收账款上涨了13%，销售收入和应收账款上涨水平差不多，但是2017年计提的坏账准备达到了1.98亿元，同期上涨了214%。说明公司在2016年看到自身对于应收账款的管理稍微有点好转过后，并未继续巩固加强风险的控制，这样造成了，本来就不是特别稳定的应收账款管理有在进一步松懈，使得2017年预计计提坏账准备暴涨200%。这说明X公司对自身应收账款的控制还不够。

3.收入与盈利存在的问题

从上述X公司手润与盈利情况和表中可以看出，X公司的销售；利润率逐年降低，说明X公司的产品结构中利润率搞得产品销量在减少，故而导致气销售利润率的降低。由于销售利润率与权益利润率有很大的影响作用，因此，降低产品成本或增加其产品利润率高的商品销量刻不容缓。

（四）信息与沟通存在问题

X公司使用的用友系统，虽然成熟且可靠，但是有些操作并不能使用与公司自身使用，有些公司自身管理的特色并不能很好的用在这整个系统中。

另外，公司内部资料无法很好的共享这个问题有待解决。当财务部门和别的部门信息没有共享，销售部门和其他部门没有相应的软件系统，在消息汇总和沟通的时候主要靠着平时的例会交流、表格数据汇总交流进行。因此销售部门和财务部门不能共享客户的信用信息、货款的回收情况等。销售人员在接受订单时，因为不清楚公司的库存，从而无法及时给予客户回答。有时候也许会因为一点时间的耽误，导致订单流失。

公司内部需要的交流通常包括：销售部门和财务部门之间的交流沟通、销售部门与仓库保管部门的交流、销售与生产部的沟通、销售与售后服务部门的交流等，而这些沟通中大多以销售部门为主动方，其他部门较为被动，这样发展下来，很难形成公司内部有效的交流，不利于公司长久的发展。

四、X公司销售与收款循环内部控制优化建议

在企业的不断发展过程中，X公司相继制定了销售与收款业务的相关管理手段。但是这些手段与措施都来不及更新，陈旧的条约无法满足日渐庞大的公司发展需要。为了满足公司内部管理需要，针对第4章的问题，在这章提出相应的改进意见。

（一）内部环境优化意见

如果一个公司的内部管理结构不完整、不合理，那么出现的部门之间的问题便不会避免，有可能会让公司出现一系列问题。因此，公司应该严格规范各个层次间的责任分配，优化公司治理结构。

其次，公司应该明确发展战略；制定合理的战略目标有利于公司长期可持续发展。为了使公司建立良好的竞争优势，抓住发展机遇，X公司应深入探索，进一步深化明确自己的发展目标。保证自身目标在符合大市场的条件下，扩大生产经营。

最后，管理层的人员应该明确自身的责任，加强对内部控制的关注度，组织相关的知识培训和学习，强化在内部控制运用方面的管理决策。

（二）风险评估方面的优化意见

因为风险的评估和公司的发展息息相关，为了让公司对于自己所要面对或将要应对的风险有很好的认识，公司设立与日常风险相关的机构和人员，对各种风险发生的可能性和后果进行评估、将可能性风险成本降低至可以接受范围。

1.风险识别

风险识别，是一个系统的、连续不断的过程，是整个风险评估过程中必不可少的程序之一。而风险的识别方法有很多种：现场调查法、生产流程图法、财务报表分析法、标准化分析法等。其中生产流程图法是根据公司生产经营中的各个环节之间的关系制作流程图，根据流程图进行分析对比，找出薄弱环节和各个环节之间的不足之处，分析问题原因并提出相应的优化措施，预防风险，降低风险发生的可能性。本次才有流程法对X公司销售与收款循环中的风险进行分析。如图5.1所示：

　　图5.1 X公司改进后的销售与收款业务流程图

　　从上图可以得出，X公司的风险可能来源内部也可能来源外部。日常生产销售过程中，公司在销售与收款业务过程中应该多关注内部风险：

客户可能存在的信用风险财务相关的记录风险销售退回风险X公司应该关注的外部风险：以前原有的竞争对手是否会凌企业失去原有的竞争优势以及XX政策是否会对企业带来未知风险。

2.风险评估

在公司日常生产经营的过程中，及时发现过程中的风险，并应对风险发生的可能性和危害性进行评估，并拟定相应的采取措施。风险发生的可能性和危害性影响如表5.2：

表5.2 风险发生的可能性和危害性影响

公司对风险评估完毕后，管理层人员方可结合外部环境和内部风险状况，采取相应的措施，制定有效的风险管理方法。

（三）控制活动改进建议

1.建立健全公司信用管理制度

在市场竞争越来越激烈的今天，如果信用管理崩塌，那么公司的损失将会无法估计。所以信用管理在销售与收款的循环中所处的重要位置。X公司在完善自身信用管理系统是要注意下面几点：

根据自身的战略和发展状况，制定适合自身的有效的管理方法。确保制度的有效实施，并发挥最是使用价值。制定客户资产信用状况表，建全客户资产信用档案。

2.改善应收账款管理

X公司应收账款的日常管理工作应该加大强度，对应收账款的管理应该有严格的控制制度、有效的分析，应收账款的管理人员能够及时发现存在的风险，并采取应对手段。

定期对公司应收账款进行账龄分析。对应收账款进行追查分析。如今的市场，供需关系瞬息万变，而市场的供求现状、客户的信用状况、客户的财务状况都会影响客户的偿还能力。制定相应的应对拖款或者拒付的对策。客户拖欠货款或者拒付货款，有时候并不仅仅是因为客户道德水平问题，有时候还会因为客观因素导致。这时候，客户出现拖款或拒付，企业应先核查实际原因，在对不同情况采取合理的措施。另外，公司自身也要落实催账手段，将货款的回收工作与销售人员的工资提成奖励挂钩，促进销售人员的货款回收风险意识。总而言之，公司在应收账款的相关制度制定之后，要保证落实、实施，这样才能发挥有关制度的作用，而不会形同虚设。应收账款的制度也应该要适应宏观市场、国家政策的变化，更应该适应企业自身规模的变化，保证制度的有效实施。

（四）内部监督的优化建议

在企业的日常生产经营过程中，将监督意识贯彻到每一个人的思想中。加强对销售和收款循环业务的监督，及时的发现风险。完善对销售和收款循环内部控制的监督机制，树立良好的监督意识，慎重选择外审机构；加强公司自己的内部监督机制，建立完备的风险预警系统，加强对事中事项的控制，重视对事后事项的评价。

五、结论

本文通过运用综合文献法和个案分析法，对X公司的销售与收款循环的现状进行了研究，发现了公司可能存在的问题，从改良内部环境、完善风险评估、加强控制活动、重视内部监督等四个方面提出了优化意见得出结论：

X公司经过多年的经营，已经形成了自己独有的销售与收款环节的内控手段，但是依旧存在着员工对内控的意识不够、管理者对内控的不重视、风险评估制度的不完善、应收账款存在的风险、内部监督意识的薄弱等我国目前大多数企业存在的问题。

本文鉴于内部控制理论和案例分析对X公司展开研究，但未对X公司进行实证分析，所以得出的结论有一定的片面性和局限性。

总之，还是希望X公司乃至其他的制造业公司能够加强自身对于内部控制的意识，希望在新形势下为我国企业的发展做出一点微不足道的贡献。

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X公司销售与收款循环内部控制存在的问题和对策

价格 ¥9.90 发布时间 2022年12月31日

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