低成本航空公司个性化旅行产品设计研究

摘要：近几年，国内低成本航空公司的收益状况不容乐观。在融资困难、硬件成本降低难度大，又得保持低廉价格和便捷服务优势的情况下，本文试图在营销方面更进一步，针对低成本航空公司个性化旅行产品进行钻研剖析，找出现有个性化旅行产品设计存在的不足并相对应提出一些建议及措施。设计出成功的个性化旅行产品可直接提高客票销量和落座率，增加低成本航空公司的收益。本文主要经过相关文献的查阅、相关结论的分析、低成本航空公司经营的调研，从而作出低成本航空公司个性化旅行产品的设计。

关键词：低成本航空公司；旅行产品；个性化

　1 导论

　　1.1 研究背景

低成本航空公司，它是指给人们提供廉价机票的航空公司。通过减少传统的客舱服务，降低营运成本来盘活低价票的供给。虽然低成本航空公司的低价和快捷给广大群众的远行提供了很大的节省空间，人们乐于选择，但低成本航空公司的市场还是不太乐观。经营规模小、低成本候机楼的短缺、宽体机投资的限制、油价的不断上涨、航线网络不发达、人才流失、旅客投诉多、客座率低等等问题的出现，十分不利于低成本航空公司的经营，这极有可能把低成本航空公司拉到亏损的边缘。本文研究的目的就是希望通过研究低成本航空公司中个性化旅行产品的开发来增加低成本航空公司的盈利面。低成本航空公司注重成本低、多元化收益，个性化的旅行产品有很大的潜力，通过本文的研究，将个性化旅行产品投放到低成本航空公司，也就是增加低成本航空公司的收益途径，这样或许在一定程度上可以有效提高低成本航空公司的利润率。

1.2 研究意义

如今，航空企业之间的竞争愈演愈烈，低成本航空公司除了要增加航线以外，也要提供一些增值服务才能赢得市场。而现在的旅客越来越喜欢在旅游出行前以较低的价格购买一些旅行套餐，例如包含机票+酒店模式的个性化旅行产品。在这种趋势下，“航空+旅游”的发展模式其实已经慢慢成为符合时代特点的一种模式，更是航空企业获取更多旅客和有效留住旅客的最佳方式。本文通过对低成本航空公司个性化旅行产品针对性地分析、研究、设计、改善和提高，可以扩展低成本航空公司多元化的发展，可以进一步丰富低成本航空公司的提升空间，进一步扩增低成本航空公司的盈利面，让低成本航空公司的竞争力得以提升，加快其发展速度。

　1.3 研究方法

全文主要采用了文献研究法、调查研究法、跨学科研究法等三种方法进行分析调研。

文献研究法：主要就是搜集文献资料，并鉴别整理出有效信息，通过对这些有效文献进行研究，形成对事实的科学认识的一种方法。在这次研究里，我们需要通过查找文献了解旅行产品及其在航空公司实际应用情况，进行分析。

调查研究法：是指为了获取到某些结果，通过书面或口头回答问题的方式，比较全面地收集到对研究对象情况的各种信息，并对此进行分析、综合，得到相应结论的一种方法。在此次研究中，整理归纳、总结比较有经验的相关人士在营销中对旅行产品提出的见解，结合成果，对低成本航空公司个性化旅行产品的欠缺进行完善。

跨学科研究法：是指一种运用多种学科的理论、方法和成果从整体上对某一特定研究对象进行综合分析研究的方法，也被称作“交叉研究法”。科学发展运动的规律指明，科学在高度分化的过程当中实际上又高度综合，会形成一个统一的整体。在本文的研究里，需要运用多学科的理论相结合地对低成本航空公司个性化旅行产品设计进行全面的研究和分析。

　2 对低成本航空公司和旅行产品的概述

本文是对低成本航空公司个性化旅行产品进行研究，首先要非常明确低成本航空公司和个性化旅行产品这两个名词的概念，并且要清楚地知道这两者之间有什么关系，为接下来的研究提供理论基础。

　2.1 低成本航空公司的定义

低成本航空公司是一些通过大幅压缩经营成本，票价低于主流航空公司的中小型航空企业，也就是人们经常称为廉航的航空企业。它主要经营一些客流量大的短程航线，不提供免费行李额、不提供免费餐点等附加服务是低成本航空公司最突出的特点，对于旅客来说，这些廉航有着便宜优惠的标签。

　2.2 个性化旅行产品的含义

旅行产品其实也称作旅行服务产品，它是由实物和服务组成的。一般是指运营商出售给顾客的旅行类产品，这些产品一般是汇集了景点、交通、食宿、娱乐等设施设备、活动项目及相应服务的，还包括一些景区、酒店、饭店等独立的经营人提供给顾客的活动项目类产品。而个性化的旅行产品，是在散客化旅客的今天，对不同的人或群体的个性化需求提供相应个性化的独特的旅行产品。

　2.3 个性化旅行产品设计与低成本航空公司的关系

每个行业都要依靠于某种形式的产物通过销售来创造价值。因此，航空运输业也应该相应地提供对应的产品来提高销量创造价值。只要有销售，无论是有形的还是无形的，都一定会有商品的存在，而商品的生产前提就是对这一产品进行研究开发，把它设计出来。如果设计生产没有成果，供给就不能发挥最大的效能，这样原本刚性十足的供给就会变得僵硬，企业的效绩就会受到影响。但如果设计出来的个性化旅行产品能够受到旅客的欢迎，客票的销量就会提高，航空公司的利润也会增加不少。个性化旅行产品设计的好，能够合理地配置资源，盘活供给，就能够引导旅游者的旅游需求、增加旅客对特定航空公司的选择性、带动航空公司客票的销售、提高航空公司的利润率。对于会选择乘坐低成本航空公司飞机的旅客来说，较低价的客票是旅客选择低成本航空公司的主要原因，所以对于低成本航空公司来说，设计出一些优质的，尤其是能长期有效吸引到旅客的，实惠的、旅客选择买单的个性化旅行产品非常重要。因此，个性化旅行产品设计在航空运输业的地位是显而易见的，设计出质优价平的个性化旅行产品对低成本航空公司来说，有着直接的盈利意义。

3 低成本航空公司个性化旅行产品设计的现状

航空与旅游的深度融合实际上正呈现积极的响应。航空公司对机票销售价格有决定权，以及航空公司不断整合资源，推出的产品比较新颖吸睛，有特色，能让旅客感受到差异化的服务，所以现在越来越多旅客倾向于选择航空公司推出的个性化旅行产品。但目前低成本航空公司并没有意识到自己的优势所在，对个性化旅行产品设计的目标并不明确、设计方法不够创新、设计出来的产品质量较低并未最大发挥增加航司收益的作用，没有把优势利用起来让旅客买单。

　3.1 产品设计目标不明确

通过携程、同程、支付宝等APP的机票购买页面发现，低成本航空公司目前设计出来的个性化旅行产品少之又少，基本上都是连带购买，仅仅只有购买了机票之后显示出来的购买其他酒店或打车租车有优惠、有折扣，但这并没有给航空公司带来帮助，可以这么说，旅行产品在这个页面上根本就没有存在感。低成本航空公司没有意识到设计出来一定数量和有一定质量的个性化旅行产品对企业的收益具有一定的存在意义，如果低成本航空公司个性化旅行产品设计目标不明确，无法适时地推出产品，就无法让个性化旅行产品对低成本航空公司产生效益，发挥它的作用。

3.2 产品设计缺乏创新性

低成本航空公司没有使用恰当的方法对个性化旅行产品进行研究，扩宽它的销售面，实现它的多元化收益，所以目前出现在旅客视野里的个性化旅行产品少到基本可以忽略不计，在航空公司客票销售页面里出现最多的个性化旅行产品种类就只有机票+酒店专享券或者是机票+接送机优惠券，再有就是低成本航空公司降低折扣出售机票即可提供免费托运行李额的项目，这些项目所涉及的范围比较局限，特别容易被消费人群忽视，而且推出的产品常年如此，极少更新更没有创新。没有方法指引随意推出的产品对于航空公司的经济效益来说只是微弱的存在。

3.3 产品设计质量较低

就目前在支付宝和飞猪机票销售页面调查的酒店专享券和接送机优惠券来说，质量较低，给出的优惠活动远不比旅客自己找房找车来的实惠，并且这些活动全部都只是增加消费项目，没有用积分兑换的功能，让旅客产生捆绑消费的怀疑，没有让旅客感受到有优惠的感觉，对产品产生信任。这无疑是降低了个性化旅行产品的质量和价值，无法吸引到旅客，旅客根本就不买单。所以，如果旅行产品不从质量方面提高，根本无法让个性化旅行产品有立足之地，让它对公司产生最大的价值。

　4 完善低成本航空公司个性化旅行产品设计的途径

目前，为了增加新旅客的数量，提升旅客对产品的满意度，就要对产品进行创新。要明确低成本航空公司个性化旅行产品的目标、优化设计的方法、要对个性化旅行产品的内容进行创新，提高其质量。所有个性化旅行产品设计的目标都是为了实现低成本航空公司能在最精简的时间里，以最实惠的价格，给旅客提供个性化的旅行产品或更为满意细心的服务，从而提高低成本航空公司的落座率和竞争力。

　4.1 进一步明确产品设计的目标

对个性化旅行产品进行设计，在航空公司发展的道路上是一个非常重要的任务，它不但提高服务素质，更是活化效益的关键。而对于今天的航空企业来说，在民航工作总方针：“安全第一、正常飞行、优质服务”的大前提下，谁能在除安全和服务之外的其他方面做领头羊，谁就能创收丰富的利润。其他方面可以是免税品的销售，可以是酒水的销售，但更高效的，可以是个性化的旅行产品的销售。全球60多家低成本航空公司，在它们的安全指数和服务素质基本上不相上下的今天，谁能对个性化旅行产品重视起来对其有明确目标并能在个性化旅行产品设计上当上改革先锋，谁就可以占领更大的市场份额，谁就可以迅速地成长起来。个性化旅行产品设计主要有两个目标：一是产出更多种类的产品，不仅仅是数量上的多，更应是种类上的多种多样。在物色产品可涉及的类别时，要避免显示出产品的滞后性。作为新的产品，一定是与时俱进，走在市场需求前面的，体现旅游需求超前性的，否则设计出来的这一种类的产品在这个旅游产业链中的功能和作用就不能充分体现出来。

二是产出更多符合旅客需求的个性化的旅行产品，好的个性化旅行产品是旅客青睐的，乐于购买甚至频繁购买的产品，满足旅客需求的产品永远都有市场。如春秋航空联合春秋旅行社以前主推过的“爸妈之旅”活动。“给爸爸妈妈一封信”的个性化旅行产品一经推出，就受到了市场的热烈追捧，为上海春秋航空带来了丰厚的经济效益和良好的社会效益。总而言之，个性化旅行产品设计的两大主要任务，就是要在种类上增多、在数量上增加，产出符合旅客需求同时具有个性化的商品，这两者共同体现着优秀的个性化旅行产品的不同侧面。

　4.2 不断创新产品的设计方法

个性化旅行产品设计要有方法，不是一味地增添，而是能够识别出可以吸引旅客的点，具有一定的价值，这是应该赋予在个性化旅行产品本身的核心竞争力。在对个性化旅行产品设计的过程当中，可以采用的方法是多种多样的，其中主要包括两种：一是创新设计的方法。创新设计是龙头企业保持一路领先的唯一途径。而创新的目的，主要是能够引领旅客对自己设计出来的新的个性化旅行产品产生需求，航空公司可以多注重服务细节的设计，提高实用性才能吸引到旅客。通过主题的创新、内容的创新以及形式的创新来实现创新设计。例如中国南方航空公司为旅客打造的经广州、北京、乌鲁木齐三个城市中转的“一票到底”的服务、“地面导乘”的服务等等的个性化旅行产品。又例如深圳航空推出的两个成功的个性化旅行产品：一是全价经济舱机票换两舱待遇。旅客想要免费升至头等舱或公务舱并且享受同等的机场贵宾休息厅、空中两舱服务等全程礼遇，只要购买全价经济舱机票此类个性化旅行产品即可，第二是深圳航空官网上优惠券买十抵一的个性化旅行产品。购买官网上的优惠券在购买机票时使用，可以抵扣一定的票价。这些创新的质优的个性化旅行产品都给航空公司的盈利业绩出了不少力。

二是借鉴设计的方法。参考一些成功的经验，取其精华去其糟粕，促进自身的发展。比如东航之前和易信合作推出过的一个春节出行的活动，客户购买东航电商境外产品就可以免费使用易信200分钟国际漫游通话时长服务。产品推出之后，除了吸引到了消费者，还吸引到了广大中小航空企业，春秋航空在设计自身的个性化旅行产品的过程中，通过分析创新者推出的产品特点和市场定位，汲取成功的设计模式，根据自己的需求，结合自身的优势，对产品进行重新包装，推出了购买春秋航空的机票可以获得春秋旅游社经典路线里经典景区门票的活动，迅速获取收益。目前，诸如此类个性化旅行产品的推出已经成为中小航空企业增加盈利的重要原因之一。由此可见，对于一些中小航空公司，认真分析自身的优势，借鉴大企业推出的新产品进行二次开发，重新推出拥有自己旅游特色的产品也是可行的。

　4.3 进一步提高产品设计的质量

个性化旅行产品想要提高质量，被旅客买单，除了要与时俱进推出潮流导向主题个性化旅行产品外，还可以尝试采用组合式营销方式推出，即“机票+X”。X可以是为了体现实用性，根据旅客飞行过程的需求所提供的附加服务；也可以是为体现延展性，给旅客提供更多的飞行结束后的旅游服务选择。让顾客在提交机票订单之前，多一个页面选择个性化旅行产品进行加购或里程兑换，提供菜单式自助服务。

提高个性化旅行产品质量可以尝试结合飞行的过程去制定比较实用的个性化旅行产品，如产品一“机票+行李额”：低成本航空的机票一般不免费提供托运行李，因此，航空公司可以有偿提供行李额。产品二“机票+行李保险”：目前有的保险项目只有30元购买最高赔320万元人身意外险和20元购买最高赔200元的延误险，航空公司可以增加对托运行李的保险，给托运行李买上了保险，不管出现什么样的差错都可以得到一定的赔款。产品三“机票+托运行李票”：打票提取托运行李，在确定的时间段里无论是谁只要到相关柜台出示票根做好身份登记就可以提取托运行李，这样可以节省一些商务人士的宝贵时间。产品四“机票+高端选座”：提前几天选座位，根据不同的时间支付不一样的价格，时间越前价格越高。产品五“机票+行李寄存”：选购含寄存的个性化旅行产品，在候机的时候可以享受行李寄存服务，让旅客在逛免税店的时候毫无负担，或在休息时无需照看行李。

另外，提高个性化旅行产品质量可以尝试结合旅客的旅游过程去制定比较能优化旅客体验感的个性化旅行产品。如产品一“机票+路线自由行”：购买路线自由行这一个性化旅行产品的旅客可以享受某一目的地个性化定制的旅游攻略，经典景点、网红打卡点、甚至是小众精致的景点，还有交通和酒店均已包含在内。产品二“机票+购物优惠卡”：去旅游的旅客会对当地特产或者纪念品感兴趣，低成本航空公司也可以制定类似会员折扣卡那样的航空旅游优惠卡，旅客享受指定门店的购物优惠。产品三“机票+风情包”：选购此类个性化旅行产品的旅客可在出发前收到一份邮寄的“风情包”，里面包含体现当地风情的头饰、首饰、服饰、包包等等，这不仅能让旅客更加融入到此次旅行当中，提高旅客满意度，更加能够深刻旅客对航司的印象。产品四“机票+私人导游”：小团体旅游出行的潮流是网约导游，价格虽高，但选择自己喜欢的导游且提前认识导游，进行沟通，可以促进旅游的气氛，更加有意义。产品五“机票+旅拍”：旅拍也是现时旅行者非常热爱且肯下本的一项服务，虽然价格也不低，但相比某一景点的付费拍照，旅拍是更加个性化更加有质量更加有意义的选择，选择含旅拍的个性化旅行产品，航空公司会提供高端摄影师进行旅拍服务。产品六“机票+门票”：较景点现场购票相比，在购买机票的同时勾选所需景点的门票或活动项目的门票进行组合购买较为实惠，也更能加深地区的旅游形象。如目的地为广州，可配合购买“白云山蹦极”活动，如目的地为海南，有跳伞、潜水等活动可供低价体验。

提高个性化旅行产品的质量增加其购买率，对航空企业来说，不但可以通过优惠来稳住老旅客和获取新旅客，还可以通过组合销售这种方式来获得更大的收益；对旅客来说，不仅可以享受个性化且实用的产品，享受到优惠，还可以因为选购多种产品变为了选购一种产品，省下大量的时间和精力。

5 结语

在成本无法再下调，也不能失了低成本航空公司原本低廉价格、便捷服务优势的情况下，低成本航空公司必须想办法提升收益。随着现社会生活水平的提高，人们的社会需求也不断的提高、对质量的要求也越来越高，享乐的层次也在不断的提升，对于航空公司的旅客来说，旅游需求和出行需求也在不断地发生变化。因此，低成本航空公司经营者如果想要稳住收益，就要根据市场需求的变化，创造和改善不利于航空公司提高盈利的情况。本文通过重新认识低成本航空公司与个性化旅行产品的概念、研究个性化旅行产品与低成本航空公司的关系、分析目前低成本航空公司个性化旅行产品的现状和存在的问题，获悉目前国内的低成本航空公司急需在个性化旅行产品方面做出设计和改善，增加航空公司的收益面。

由于本人学术能力有限、获取信息的渠道有限，且论文写作水平一般，本文中所分析和提出的低成本航空公司个性化旅行产品设计的对策存在不足之处，有些思路和方法还需要时间检验，为此，本人希望在今后的工作实践中继续加强理论学习和低成本航空公司的研究，提出更加可行完善的发展战略方案，为低成本航空公司的发展贡献绵薄之力。

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致谢：

从上年的十月开始，历时七个月，我终于写完了这篇论文。从选题、开题报告开始，到现在完成论文，一步一个脚印，每一次的重新修改都是一次挑战，循环读循环写，完善再完善，整个过程下来真的让我很有感触。从对航空公司实际运营和营销方面一无所知的状态到现在进入到了一问即答或一问即学的状态。模糊的概念逐渐清晰都是从独立学习，查看很多相关资料和书籍开始的，稚嫩的作品逐渐完善的过程少不了一次次的改进，少不了指导老师细心的指导，真的非常感谢这个期间如此耐心细致待我的指导老师！

大学四年，只有这么一次认认真真地写论文，反复修改不断思考，这是一段让我受益匪浅的时光，我领悟到，不管什么事情，如果真的想要做好，想要做到最好，必须自己去大量的学习和研究，不断的反思，不断的总结，才有可能不断的进步。最后，想要再次感谢给予我帮助和指导的老师、同学！